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GPS导航定位系统集成营销策划方案

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2020年4月19日
文档仅供参考

GPS导航及北斗导航定位系统集成的营销方案

陕西导航科技有限公司

一、GPS导航产品及北斗定位系统集成工程的行业分析
二、市场前景
三、市场现状
四、市场机遇
五、销售渠道
六、企业定位
七、陕西导航科技产品定位及重点发展领域
八、汽车租赁市场及担保公司GPS导航定位市场分析
九、客户分析及定位
十、行业发展趋势及品牌化之路
十一、客户服务体系建设
一、GPS导航产品及北斗定位系统集成工程的行业分析
4月、我交通运输部发布了《道路运输车辆卫星定位系统车载终端技术要求》（JT/T794- ）和《道路运输车辆卫星定位系统终端通讯协议及数据格式》（JT/T808- ）两个交通部行业标准（以下简称“部标”），并要求道路运输企业在为运输车辆安装车载终端时，应选择符合返两项标准的产品。
8月1日起，按照《国务院关于进一步加强企业安全生产工作的通知》要求，新出厂的“两客一危”在车辆出厂前应安装符合《道路运输车辆卫星定位系统车载终端技术要求》（JT/T794- ）的卫星定位装置。
创立“平安城市”在全国建设掀起了高峰，以智能化城市为导向。深圳首先借鉴韩国首尔智能化城市建设经验，将智能监控系统与无线通信终端的结合，使得信息传输渠道更加便捷迅速。随着智能化城市的应用的不断普及，安防监控系统与通信技术的结合将越来越多的应用在各个行业。市场前景非常广阔。
二、市场前景
1）据公安部交管局统计、 9月底、中国机动车保有量达2.75亿辆，每年新增机劢车 多万辆。现有用户数量：据不完全统计，全国入网车辆超过百万辆，且每年仍以40%以上的速度递增，年均GPS定位终端产品销售及信息服务市场已达100亿元的规模。这是一个爆发性增长的产业，会诞生出众多的细分市场冠军。
2）创立智能化城市的需求将安防监控体统与通信技术的结合融为一体，由此市场出现了细分。设备商与集成软件商的结合又一次将市场推向前沿。随着智能化社区建设、智能化立体停车厂建设、工业企业智能化管理体系建设、医院学校安全体系建设、政府企业智能化管理平台建设等等需求的应用而生。为GPS导航及监控定位集成服务又将提供一个更大的舞台。

三、市场现状
1）以GPS产品为主业的上市公司有5家：中海达、（以船用GPS为主）：合众思壮（数据采集）、海格通信、航天晨光（航海航天GPS）：天泽信息（车载GPS)。以车载GPS为上市主业的权《天泽信息》一家、主要产品是工程机械车辆及公路运输企业，在行业中的占有率极低。车载GPS行业全国大大小小的企业几百上千家，真正上规模的企业（经过国家交通部部标认证）仅90多家。
2）行业70%的生产工厂，几乎全部在珠三角。行业格局尚未形成，众多行业细分龙头宝座虚位以待GPS行业存在集中度较低，没有全国性知名品牌。以品牌加盟或连锁且有一定规模的运营商不到10家， GPS行业的技术更新换代也才刚刚开始，
四、市场机遇
1）行业格局尚末定，各领域都未出现龙头品牌。
2）智能交通的高速发展中，GPS是其中一个主要的终端构成部分。
3）未来国家大力支持发展北斗卫星导航系统，一定会用强制性政治要求全国车辆使用北斗系统，将会带来几亿台设备的更换机遇，产生数千亿级的市场需求。
(4) RFID、3G、WIFI等新型通讯技术的日渐成熟，让GPS从简单的监控定位功能，产生更多功能提升空间,例:3G视频、RFID车辆识别业务模式等。
五、销售渠道
1）直接客户
u 销售GPS硬件获取一次性差价利润，当前市场鱼龙混杂，贴牌终端比较多毛利润较低。
u 每月向每台在网车辆收取40—80元不等的服务费，在网车辆越多，服务费累积基数越大。要持续发展必须有稳定的后台服务体系及营销策略。
u 向物流公司、车队、政府及运政国企大客户销售车辆管理软件平台，获取一次性利润，平台均价5万元。软件平台可一次开发，重复销售。
u 车载终端所具备的广告展示功能，收取广告费用。
2）渠道客户
u 批量销售GPS硬件的差价利润较低。
u 与代理商共享车辆服务费分红，由代理商负责安装、售后服务，占有服务费的大部份比例。
u 向代理商及代理商下属客户销售车辆管理软件平台，收取平台建设费。
u 每年向自建平台收取平台维护、升级费、地图使用费。
u 车载终端广告收入的分红收益。
六、企业定位
在今天日益激烈的GPS市场环境中，要想脱影而出，一定要集中体现自己的优势，重点营销，方能一迹绝尘。陕西导航科技的方向在哪里？
1）陕西导航科技的优势是什么？
公司拥有经验丰富的研发队伍，精通物联网通信技术、海量数据处理技术、物联网信息集成和综合运维管理业务；经验丰富的技术及施工队伍，精通车载GPS/北斗定位系统工程、保安监控及防盗报警系统工程、智能卡系统工程、通讯系统工程、大屏幕显示系统工程、计算机机房工程、计算机网络系统工程等建筑智能化施工。我们拥有在导航定位系统中集成平台中的行业应用经验和客户口碑的优势
u 车载导航产业的的生产配套。
u 技术领先的电召调度GPS产品。
u 车载GPS差异化技术与服务。
u 行业内顶尖的技术研发团队。
u 创新的运营共同赢利模式。
u 是GPS研发及设备制造为核心的。
u 整体差异化解决方案提供商。
2）行业市场上的GPS供应商分析
u 行业先行者：有资金实力，较早进入GPS行业的企业。（例：华强、天泽信息）
u 低价供应商：成本控制和规模化生产，将成本降低，成为价格屠夫。(例:谷米科技)
u 产品供应商: 在品质和品牌上在行业中建立优势。（例：广州亿程/星唯科技）
u 行业专注者: 重点专注于某行业中,在此行业形成强大的竞争优势。（例：易流）
u 地方关系供应商：重点某区域内的大客户关系，做紧密配套 。(例：伊爱高新)
七、陕西导航科技产品定位及重点发展领域
u 迅速占领西北地区石油化工企业（长庆油田、延长石油、兰石化、塔里木油田等）对智能化管理平台的搭建需求。
u 电力企业（大唐电力、国家电网西北公司、地方电力等）对智能化管理平台的搭建需求。
u 煤炭企业（神华集团、陕煤集团、青煤集团、庆华集团、靖远煤业、新疆煤炭等）对智能化管理平台的搭建需求。
u 政府事业单位（公安边防、交通运输、教育卫生、农林水利、政府公共服务平台等）对智能化管理平台的搭建需求。
u 重点发展实用化定位服务产品领域的拓展，对于儿童、老人、残疾智障人群的跟踪定位服务衍生产品的
研发与销售。
八、汽车租赁市场及担保公司GPS导航定位市场分析
1、市场现状
由于中国经济属于大的转型期，导致行业发展萎缩总体市场预期低迷，汽车租赁行业新增入网车辆比较少，租赁公司对车辆安全运行投资成本也开始压缩。经过近几天对西安市昆明路、劳动北路、桃园北路汽车租赁公司、富裕路货运车队、保税园区物流公司等企业的走访了解，获取第一手客户信息及服务反馈，老客户对我公司的终端产品及服务基本满意。新客户在转网方面还是有一定犹豫，主要针对我公司在后续平台服务费方面会有哪些优惠政策。
其中拜访老客户13家，走访新客户7家。客户整体反馈产品价格及服务费有点过高，后台系统不是很稳定需要改进。同时加强与客户之间的衔接，是当前的主要工作，深挖转网客户，新增客户。租赁及担保公司客户的优势就是对GPS终端的必须，也是公司营运的基础业务。因此公司应该对汽车租赁公司、担保公司出台新的营销政策及资费标准，来提升客户占有率及市场份额。由于新增用户的持续放缓，维持原有客户提高服务质量势在必行。
2、建议解决方案
1）制定统一的资费标准及营销套餐（例如：转网或者新入网3年期的资费标准。建议彩印营销套餐折页，让销售人员逐一拜访新老客户给予说明，增加新业绩。）
2）强化行业营销人员的销售技巧及基本素养的培训，针对此行业制定相应市场开拓政策及方案。
3）制定行业季度，年度业绩标准，提升销售人员的积极性与创造性，强化激励措施和团队合作精神风貌。
4）加强团队合作意识建设，建立健全行业客户渠道管理组，设立组长管理制，营造一个富有凝聚力的销售团队。
5）建立完善的客户数据库动态分析表，对现有客户资源及潜在客户资源做一个详细的动态数据分析，对症下药有针对性的去营销。

九、客户分析及定位

十、行业发展趋势及品牌化之路

十一、客户服务体系建设