水利水电工程投标报价决策.doc

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第五章 投标报价策略

在当前激烈的水利水电工程市场竞争中, 投标报价显得至关重要, 其好坏直接关系到两个重要结果: 能否中标; 能否赢利。既能使报价按招标单位的评标原则得分较高, 又能满足报价在施工过程中能够为公司赢利这样的报价才是一个好的报价。投标报价专业人员应该掌握如下一些投标报价决策方法与技巧。
一、 报价决策是投标决策的一部分, 不能脱离整个工程的投标决策, 报价决策应与投标决策有机结合起来综合考虑。
投标决策一般包含标前决策、 风险分析、 最终报价决策。
1．标前决策
指企业在对某项工程投标前本企业当前状况和即将准备竞标的工程特点进行综合分析, 决定是否对该工程进行投标。  一般从以下几个方面分析:
    1)  同类项目当前任务储备情况: 指即将决策的工程项目类型公司当前任务储备是否饱和, 有没有即将完工的类似项目。
2) 估算该项目总价, 并调查该项目有无后续工程。
3)  管理及技术人员条件: 指管理及技术人员水平、 人数能否满足该工程的要求。
4)  机械设备条件: 该工程需要投入施工机械设备的品种、 数量能否满足要求; 新购该类设备是否符合公司长期利益。
5)  对该项目有关情况的熟悉程度: 包括对项目本身、 业主和监理情况、 当地市场情况等以及该项目是否经过审批、 资金是否到位。
6)  项目的工期要求及是否采用先进工艺, 本公司有无可能达到。
7)  以往对同类工程的经验。
8)  竞争对手的情况: 包括竞争对手的多少、 实力以及外围环境。
9)  该工程给公司带来的影响和机会。
从以上几个方面决定公司对该项目参与或放弃。
2．风险分析
    在决定了对工程项目进行参与后, 应该对项目进行详细风险分析。风险分析主要是在购买招标文件后到投标前这段时期, 应分析的风险因素包括: 经济方面、 技术方面、 管理方面、 其它方面等。如在此段时间发现该项工程风险相当大, 也可建议公司放弃该项工程的竞争, 如公司最终决定参与, 在工程报价方面也应充分考虑风险因数。
3．最终报价决策
    经过前面的一系列分析后, 最终的决策即报价决策。一般有以下三种大的策略:
    1) 高价赢利策略　这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用一般基于以下情况:
    ①施工条件差;
    ②专业要求高、 技术密集型工程, 而本公司在此方面有专有技术以及良好的声誉;
    ③总价较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高, 不中标也无所谓;
    ④特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别或专有设备;
    ⑤业主要求苛刻、 且工期相当紧的工程;
    ⑥竞争对手少;
    ⑦支付条件不理想。
    2) 微利保本策略 指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用一般基于以下情况:
    ①工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都能够做, 比如大致积的土石方工程;
    ②本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的设备在该地区待处理;
    ③该项目本身前景看好, 为本公司创立业绩;
    ④该项目后续项目较多或公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其它项目;
    ⑤竞争对手多;
    ⑥有可能在中标后将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;
    ⑦长时间未中标, 希望拿下一个项目激励人气, 维持日常费用, 缓解公司压力。
    3) 低价亏损策略 指对某项目的最终报价低于公司的成本价的一种报价策略。使用该投标策略时应注意: 第一, 报价低在评标时得分较高; 第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略一般只用于:
    ①市场竞争激烈, 承包商又急于打入该领域创立业绩;
    ②后续项目多, 对前期工程以低价中标, 占领阵地, 工程完成的好。则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿前期低价损失;
③有信心中标后经过变更索赔弥补损失甚至赢利。

二、 细节决定成败, 在报价上也要注重细节技巧
    (一)一般工作
1．认真研究标书, 理解并”吃透”业主意图。
    1)  分清承包商的责任和报价范围, 不要发生任何遗漏。
    2)  及时调查了解工程所在地工、 料、 机等的市场价格, 以免因盲目估价而失误。
    3)  工程款支付条件, 有无工程预付款、 结算方式、 拖延付款的责任和利息支付等。
    4)  弄清有无特殊材料、 设备及施工方法要求, 以便采取相应对策措施。
    5)  弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义, 防止漏项发生。
    6)  弄清总包与分包的规定, 以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。
    7)  弄清施工期限内的涨价补偿规定, 以便报价决策时充分考虑利益风险等因素。
    8) 对含糊不清的问题, 均应及时提请招标单位予以澄清。
    2．仔细考察现场
   业主一般会在投标单位购买招标文件后组织所有投标单位人员踏勘现场, 并召开标前会, 现场解答投标单位疑问。仅仅经过一次现场调查很难完全达到这一目的, 因此, 在工程现场考察之前应该做好充分的准备, 进行一系列的调查, 具体包括: 政治情况、 经济情况、 法律情况、 生产要素市场情况、 交通运输和通讯情况、 自然条件、 施工条件及其它情况调查等。
    3．调查竞争对手
    知己知彼才能百战不殆, 因此, 在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况, 全面地掌握其优势和缺点, 明确本次投标的主要竞争对手, 有针对性地制定投标方案、 选择投标报价技巧, 充分发挥自身优势, 限制竞争对手, 增加中标的把握性。
    4．对报价进行周密计算及对成本价进行准确预测
    1) 在对招标文件熟读之后, 应根据本工程特点选取合适的定额及报价编制原则( 前面已详细叙述) , 根据本公司为该工程编制的施工方案, 编制出一个完善的满取费报价, 一般把此报价作为投标报价决策的上限。 
    2) 根据本公司当前施工水平及结合当前市场情况, 对工程的施工成本予以准确预测。成本总价是项目报价决策的一个重要依据, 影响整个项目的投标决策, 在测算时一定要准确、 全面、 务实。如果成本价测算时漏项或部分项目成本考虑的不够, 导致成本总价偏低, 公司在报价决策时有可能产生公司以亏损价中标的风险; 如果成本价测算时一味保守, 最终测算的成本总价高于实际成本, 公司在项目决策时就有可能会失去中标机会 。  
( 二) 具体报价技巧
以上四项工作完毕后, 在具体的报价方面一般也有以下几项具体技巧。
    1．不平衡报价
    不平衡报价法, 是相对一般的平衡报价( 正常报价) 而言的, 指在总价基本确定以后, 经过调整内部子项目的报价, 以期既不提高总价影响中标, 又能在结算时得到理想的经济效益。能够提高单价的项目包括: 前期结算支付的项目; 预计今后工程量会增加的项目; 暂定项目中估计要做的项目等。但要注意: 有些项目评标原则上规定对主要单价进行评分, 要评分的单价不能采取不平衡报价, 以免弄巧成拙。
    2．计日工单价法　
计日工单价报价时可稍高, 因为计日工不属于承包总价的范围, 发生时可根据现场签证的实际工日、 材料或机械台班实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的”名义工程量”, 并计入总价, 则需要具体分析是否提高总报价。
    3．突然袭击法
    由于投标竞争激烈, 为迷惑对方, 可在整个报价过程中, 依然按照一般情况进行, 甚至有意泄露一些虚假情况, 如宣扬自己对该工程兴趣不大, 不打算参加投标, 或准备投标的价格, 表现出无利可图不干等假象, 到投标截止前几小时, 突然前往投标, 并改变投标价, 从而使对手措手不及。
   4．联营法
   联营法比较常见, 即两、 三家公司, 其主营业务类似或相近, 单独投标会出现经验、 业绩不足或互相竞争压低报价, 经两家或更多家商议后, 组成联营体共同投标, 能够做到优势互补、 规避劣势、 利益共享、 风险共担, 又可避免互相竞争压低报价。

三、 对投标报价人员的几点要求
公司的决策主要依据报价人员提供的基础数据及有关建议, 故在当前激烈的失常竞争中, 每一个水利水电施工单位均应拥有一支优秀的投标报价队伍, 建议报价人员在工作实际中注意以下几个方面。
1．认真学习研究, 深刻理解招标文件所列各项条款
招标文件许多条款对报价起着极其重要的作用, 报价时必须理解各条款的含义, 以便在投标中严格按照招标文件要求, 避免投标文件因未按照招标文件要求而废标, 或因未深刻理解招标文件某些条款, 中标后给投标方造成经济损失等。如有些一次性包死的建设工程招标文件中就规定: ”投标人要认真研究招标文件, 应在报价中充分考虑到正常施工情况下可能发生的所有费用( 如设计变更、 现场签证、 固定总价时的工程量清单与实际发生的工程量有偏差以及政策性调价等) 。对投标人没有填入的项目, 招标人认为投标人的报价已经包括, 在实施时招标人将不予另行支付。”对于这些内容, 报价时就要逐项研究分析, 并根据工程实际情况将可能发生的设计变更及现场签证费用计入报价中。如不认真研究条款, 就有可能将应增加的费用未增加, 一旦中标后发生上述所列, 因为投标文件中标后将是合同的组成部分, 将无法向业主追回相关费用, 给企业带来不必要的经济损失。另外, 招标文件所列的条款, 中标后也将成为合同组成部分, 同样具有法律效力。因此, 准确理解招标文件中的每一条款, 对于确定合理的有竞争力的报价是非常重要的。
2．了解施工方案, 做到报价与方案的和谐统一
投标环境就是招标工程施工的自然、 经济和社会条件。这些条件是工程制约因素, 必然会影响工程成本, 是投标报价及编制施工方案时必须的, 因此必须了解清楚。施工方案是投标报价的一个前提条件, 投标单位制定施工方案时必须采用有效的、 先进的施工技术提高工效, 同时还要针对招标项目施工的重点提出特殊施工方案, 做到技术上、 工期上对招标单位有吸引力, 同时有助于降低施工成本。还要注意施工方案( 技术标) 和商务标是相互统一的, 二者相关内容要表述一致。参与编制施工方案( 技术标) 、 商务人员要相互兼顾, 即技术人员在编制施工方案时要有经济意识, 而商务报价人员编制报价时要熟悉施工过程, 以便将费用考虑周全, 做到准确报价。因此, 只有将商务标与施工方案( 技术标) 有机结合起来, 才能增强投标报价的竞争力。
3．提高投标报价基础计算的准确性
投标计算是投标单位对承建招标工程所要发生的各种费用的计算。投标报价基础性计算的准确与否直接关系到能否制定出正确的投标报价策略, 能否作出合理恰当的投标报价决策。因此, 计算标价之前, 应充分熟悉招标文件和施工图纸, 了解设计意图、 工程全貌, 同时还要了解掌握工程现场情况, 对整个计算过程要重复进行审核, 保证据以报价的基础和工程总造价的正确无误。
4．建立公司成本资料库
从购买招标文件到投标, 一般时间都较紧, 报价人员既要准确计算报价, 形成完善的投标文件, 还要快速准确测算该项目的成本, 强度很大, 在时间上满足不了要求。因此, 有必要建立公司成本资料库, 需要时可从库中直接调用或参考、 类比:
①常规项目单价或工序的成本价格。如土方挖运1km多少, 增运1km多少;
②当前的市场价格, 包括项目或工序的分包价格;
③已完工程结算资料, 即根据已建成项目的经验, 掌握公司在某些项目上的实际施工成本。
　 成本库建立后, 因市场是不断变化的, 报价人员要定期或不定期对成本库进行增补和更新。
5．提高投标报价人员的自身素质
报价人员应向综合型、 复合型方向发展, 这也是社会发展的需要。由于报价与技术方案是密切相关的, 因此报价人员应懂施工技术, 技术人员应懂经营。因此, 企业应为报价人员创造更多学习机会, 使其更系统全面地学习相关知识。为了应对加入WTO后的挑战, 还必须认真学习和研究国际惯例、 规范和工程定额及投标报价方法, 不断增强本单位参与投标报价的竞争实力。