国际市场的进入方最终版本.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,第六章 国际市场的进入方式,直接出口与间接出口的概念及优缺点,产业选择出口策略的方法,许可经营与特许经营的概念及优缺点,合资经营与海外独资经营的概念及优缺点,合约制造、国际劳务合作和加工装配贸易的概念,本章要点：,第一节 出口方式,出口方式：,出口方式是生产企业把本国生产和加工的产品输往国际市场。出口方式是企业进入国际市场的重要方式，尤其是初次进入国际市场时。,出口方式主要包括直接出口方式和间接出口方式。,一,、间接出口方式,间接出口是指企业通过国内中间商出口销售在国内生产的产品。,中间出口商分三种：,出口经销商,：拥有商品所有权，通过买卖商品获得差价,出口代理商,：接受国内企业委托，在合同规定下代理委托人国外市 场销售商品。,合作出口,：企业利用自己的海外渠道出口自己和另一家企业的产品,二、直接出口方式,直接出口是指企业不通过国内中间商，,直接通过国外中间商，或自己设立的国外销售机构,，,实现产品出口。,直接出口的管理任务：,选择国外市场,选择进入目标市场的分销渠道,产品的实体分销和出口单证的制作,其他任务,直接出口的方式,利用国外的中间商,设立海外销售办事处,建立海外行销子公司,直接与最终用户联系,三,、直接与间接出口,优缺点,比较,间接出口,直接出口,优点,出口方便，成本低,不需要增加专门投资,减少了从事国际市场营销活动的风险,为企业出口提供更大的灵活性,直接了解国际市场需求信息,积累更多国际市场经验,建立稳定海外销售渠道,加强对海外市场的控制,树立及提升企业及产品声誉,缺点,不能迅速掌握国际市场信息,缺乏控制国际市场的能力,无法建立自己的国际市场营销渠道,无法树立自己的品牌声誉,进入国际市场成本高,需要拥有国际市场营销人才,建设国外渠道困难较大,四、不同出口方式的选择,企业选择出口方式需考虑的因素：,出口商品的特性,企业的长期市场营销目标,企业的资金及国际市场营销人才的资源实力,第二节 许可经营和特许经营,许可经营,特许经营,合约制造,一、许可经营,许可经营：是指企业与国外市场的法人单位签订许可协议合同，允许该法人单位,在合同期限内,使用企业的专利、商标、服务标记、商品名称、专有技术等无形资产，在一定条件下生产销售某种产品，企业从该法人单位获得许可报酬。,类型主要有：独占许可、交叉许可、普通许可、排他许可。,二、特许经营,特与经营：是指企业将工业产权及整个经营体系特许给国外市场上独立的公司或个人试用，被特许方必须,按照特许方制定的政策和规定的方法,经营，并支付初始费用和销售提成。,内容包括：,1.,技术、技能、技术诀窍、管理方法等。,2.,专利、商标、企业标志、经营理念等。,3.,产品设计、营销知识、商业秘密等。,优缺点,：,特许经营的优缺点和许可经营很相似。具体见书本,P138,优点,：,避开进口国限制；避免、降低国际营销风险；节省运输费用，提高价格竞争力；有利于特殊技术转让等。,缺点,：,许可人对目标国家的市场运营难以控制；许可方可能在国际市场上培养竞争对手；收益减少等。,20,世纪,70,年代以来，由于国际贸易保护主义盛行，出口进入受到一定程度的限制，迫使一些企业采用合同进入方式。采用合同进入方式，可以降低成本，避免经营风险，加强经济技术合作。合同进入方式包括许可证经营、特许经营、合同制造进入、管理合同进入、工程承包进入等方式。,其中医药企业采用较多的合同进入方式为许可证经营和特许经营。,例如,北京“同仁堂”,利用驰名商标的优势,，组建企业集团公司，公司在日本、韩国、英国等海外设点时严格规定：,以“同仁堂品牌作为无形资产入股，占,75,以上份额；经营服务人员均由集团选派，以保证同仁堂的特色和服务水平；只开展商务，不进行成药生产，以保证同仁堂的产品制作和技术不往外传。,一般来说，许可证经营是医药制造业所追求的国际市场进入方式，而特许经营是医药流通业所追求的国际市场进入方式。,案例分析,合同进入方式,优点,：投入地进入市场快；投资少；风险小；东道国容易接受；便于技术输出。,缺点,：生产利润被转让，易于培养竞争者，理想的合作者不是很容易得到。,合约制造（,Contract Manufacture,）是企业为了开拓国际市场，与国外市场的制造商企业签订订货合同，提供零部件由其组装，或通过向其提供技术援助及机器设备，要求其,按照企业提供的详细规格、质量标准按时按量生产,，然后交由企业负责场频销售。,三、合约制造,第三节 合资经营和海外独资经营,定义：,合资经营和海外独资经营是进入国际市场最为广泛的形式，又称股权进入方式。,股权进入方式是企业进行国际市场营销的最高层次,一、合资经营,1.,合资经营是指互不相关的,两个或多个组织,相互交换和共同拥有各种资源，同时保持各自法律上的,独立性,的一种合作经营方式。,2.,合资经营有多数股权、少数股权和平等股权三种形式。,合资经营的,优缺点,合资经营的,优点,容易进入国外市场,风险小,与合作伙伴可形成更大的整体优势,产业选择性强,有利于与当地政府保持良好的关系,2.,合资经营的,缺点,利润分配易产生矛盾,缺乏完全的控制权,不利于商业化秘密的保护,沟通困难,保持合资关系较难,二、海外独资经营,概念：是指企业,直接,在海外目标市场国家投资建厂或并购该国的企业，从事单纯的产品组装，或者进行整个产品的生产制造。,海外独资经营的方式,1.,兼并进入,2.,投资新建,海外独资经营的,优缺点,1.,优点,可降低生产成本，且利润独享,市场信息反馈迅速，便于调整营销计划及策略，企业的市场应变能力较强,拥有绝对的国际市场营销活动控制权,可以更直接获得国际市场营销知识和经验,能保证其运行与母公司要求完全一致和同化,2.,缺点,资金投入、其他资源投入较大,承担的风险较其他方式大,缺乏改变方式的灵活性,不能充分利用当地的人力资源,改好与当地政府的关系难度大,得到当地市场的承认难度较大,采用兼并进入方式的理由,1,.,为了获取资源,2.,为了降低成本,3.,为了开拓市场,4.,为了获得新产品系列,案例分析,投资进入方式,投资进入方式包括,合资经营,和,独资经营,两种方式。,(1),合资经营,。医药合资经营形式主要有三种：一是,合作生产医药原材料或产品,；二是,合作进行医药产品的科研,；三是,营销性合资,。国际制药巨头通过合资经营的形式进入中国医药市场，在中国享受到许多政策优惠。目前，以,西安杨森、中美史克、上海施贵宝、无锡华瑞、大连辉瑞,等为代表的一批合资医药企业已经形成规模，其品牌为中国民众所认可，其产品在中国医药市场的占有率稳步提高。,(2),独资经营,。加入,WTO,以后，中国医药领域的独资企业越来越多。一些中外合资药企随着对中国市场的把握，逐渐“,瘦身,”为独资经营。,如,2005,年，,上海医药集团,将,合资企业上海爱的法制药公司,的股权转让给,法国爱的法制药集团,，法国爱的法制药集团实现了对上海爱的法制药的,100,控股，上海爱的法制药公司由合资企业转变为独资企业。,第四节 其他进入方式,国际工程承包,劳务出口,加工装配贸易,一、国际工程承包,概念,国际工程承包是指一个具有,法人地位,，从事国外建设项目的企业，按照,一定的价格条件,与国外筹资准备某项工程的单位签订工程承包合同，,获得实施该工程项目建设的权利,，并根据合同规定组织施工，最后将完工项目按期交付对方的方式。,国际承包工程的程序,工程发包,投标,开标、评标、中标,签定承包合同,组织工程设施,竣工付款和维修期满付款,国际承包工程的经营方式是只组织项目实施所需各种资源的来源及组合方式。,（一）从资源的来源看，国际承包工程可分为独资，合资 和合营三种经营方式。,（二）按照承包商与业主的关系，国际承包工程的经营方式可分为总包，分包和劳务分包。,二、劳务出口,劳务出口又称劳务输出，是指劳动力,从国内到国外,的转移。,劳务出口一般有,直接向国外输出劳动力,和,通过国外有关组织办合作经营输出劳务,两种方式。直接向国外输出劳动力包括,国家鼓励,劳动力出国自谋职业和,国家,采取有组织的,派出,形式，向国外提供劳动力,;,合作经营输出劳务多见于,饮食和服务业,。,三、加工装配贸易,加工装配贸易是指企业在国内生产产品的全部或大部分零部件，运输到国外市场进行加工装配、形成成品的过程。主要包括来料加工和来件加工装配业务两种。,1.,来料加工,2.,来件加工装配,1.,来件加工装配,：东道国企业承接国外企业的元件、零部件、技术，必要时包括某些专用设备，按照合同规定的设计、工艺进行产品装配，完成后的成品按照规定时间交给委托方承接方只接受加工费，不负责产品销售和盈亏与否。,2.,来料加工,：东道国企业承接国外企业的原料、辅料、包装物乃至机器设备，按照委托方规定的品质规格、款式、技术标准等进行加工生产，加工成品后按照规定时间交给委托方。承接方只接受加工费，不负责产品销售和盈亏与否。,第五节 影响进入模式选择的因素,国际市场环境因素,目标国家的经济环境因素,目标国家的市场环境因素,目标国家的生产因素,目标国家的政治文化环境因素,二,.,国内环境因素,三,.,企业本身因素,产品因素,资源和投入因素,案例分析,日本瑞穗金融集团,银行业的开放，各国历来十分谨慎，一向采取高度的保护本国银行业的政策。直到,20,世纪,80,年代，很多国家才开始对外国银行的准入采取相对宽松的政策。此后十余年，银行跨国经营发展迅速，在一定程度上也推动着经济全球化。我国是一个拥有者,13,亿人口的大国，正处于工业化阶段，而且自改革开放以来经济保持着持续高速发展，货币市场和资本市场有着极大的发展潜力，所以改革开放后外资银行业都纷纷开始瞄向中国市场。我们以日本瑞穗金融集团作为外资银行中的一个缩影，通过分析其进入中国的步骤和模式来再现改革开放,30,年外资银行进入中国的历程。,一,日本瑞穗金融集团简介,20,世纪,90,年代，随着日本“泡沫经济”的破裂，日本金融业长期积累的问题逐渐显现，金融业竞争力急剧下降。为了重振日本金融业，在,20,世纪90,年代中后期，日本政府先后推出了一系列放松金融管制，推动金融机构重组的重大金融改革措施。在此背景下日本国内各大银行之间纷纷兼并从组、强强联合。,2000,年,9,月第一劝业银行、富士银行和日本兴业银行共同宣布，通过换股方式组建瑞穗金融控股公司,，,金融控股公司的成立标志着全球资产规模最大的金融集团,-,瑞穗金融集团（,Mizuho Financial Group,，简称,MHFG,）正式诞生,。,集团公司拥有职工,1200,名，在人员规模上也是日本金融控股公司中最大的。在美国,财富,2008,年世界,500,强排行榜上位列第,182,位。集团下辖,4,大金融机构，其中有,瑞穗银行、瑞穗实业银行和瑞穗信托银行等三家银行及瑞穗证券公司。,瑞穗银行主要是,个人银行业务，但由于日本已经可以混业经营，所以也代理个人投资信托、金融债和个人保险业务,。瑞穗实业银行则,经营企业年金、法人业务和银团贷款业务,。瑞穗信托银行过去只可以经营长期金融业务，现在也可以经营个人银行业务和房地产业务，如土地信托、不动产买卖中介、不动产评估、住宅销售服务等。瑞穗证券公司除传统证券业务外，还开拓新型业务，如下属有日本投资环境研究所、投资基金管理公司、不良资产处理公司、能源服务公司等。,二日本瑞穗金融集团进入中国模式,1,、进入我国的起步发展阶段（以设立代表处为主）,（从改革开放开始到上世纪,80,年代末,）,2,、进入我国的快速发展阶段（以设立分行为主）,（从,1991,年开始到,1997,年,),3,、调整阶段（巩固为主）,（,从,1997,年开始到中国入世，外资银行在华业务经 历了四年的收缩时期，其在华总资产额也出现了负增长）,4,、发展的新阶段（多种模式并用，积极拓展在华业务）,（,2001,年中国正式加入,WTO,至今,）,日本瑞穗金融集团采用模式的优劣分析,代表处的,优点,是运营成本低，总行有控制权，可以及时提供所需信息，为将来设立更高的机构打下基础。,缺点,是不能从事一般的银行业务，业务范围十分有限。因此，外资银行可以考虑在经济规模较大，利润机会有限，且不允许设置更高形式机构的地区设立代表处。,分行的,优点,在于分行的全部业务是以总行的信誉和声誉及所有资产为后盾的，分行能有效地和迅速地为客户提供广泛的跨国界业务，并能有效地在国际金融市场上筹借资金，还可为总行培养国际业务人才。分行的,缺点,是需要投入大量资金，还需要投入大量的时间设置机构，总行直接为分行的经营负责，如果分行在当地有法律纠纷，必然会牵连到总行。,影响外资外资银行进入中国模式选择的因素,目前,外资银行进入中国大致有四种可选择路径,:,（,1,）成立外资独资银行；（,2,）与中方合资建立新的银行，即建立合资银行；,(3),在中国开办独立的分支机构；（,4,）购买并持有中国国内银行机构的股份。前三种可归为新设投资，后一种可视为为并购投资。,1.,影响外资银行进入模式选择的外部因素分析,（,1,）市场因素（,2,）政策制度因素,（,3,）资源的限制,（,4,）社会文化差异,2.,影响外资银行进入模式方式选择的内部因素分析（,1,）银行战略,（,2,）银行内部资源投入要素,（,3,）银行进行跨国经营的动机,The End,！,谢谢观赏,The End,！,The End,！,The End,！,制作人：姚臻 韩耀东 刘彬彬 梁玮 乔晓燕 孙云燕 薛松,