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通过学习本课程，你将能够：
● 了解信用标准变动的决策；
● 掌握信用条件变动的决策；
● 学会收款政策变动的决策。

信用政策变动时如何调整决策思路
信用政策变动的决策是指企业根据市场竞争的需要和外部经济环境的变化，作出的是否改变信用标准、信用条件、收款条件的决策。这个决策通常由企业高管层作出，同时需要销售部门和财务部门做一些具体的测算。
一、信用标准变动的决策
信用标准的变动决策，是指企业根据外部条件的变化，确定是否改变原有信用标准的决策。基本思路是通过比较信用标准改变前后的收益和成本的变动，遵循边际收入大于边际成本的原则，决定是否改变信用标准的决策。信用标准改变后，如果边际收入小于边际成本，会增加应收账款成本，不带来收益，企业就要考虑不作变动。
下面以某企业的数据为例，介绍如何作出信用标准变动的决策。（企业不可照搬表中数据，需根据实际情况，统计自身数据）
1.企业现有信用标准及经营情况
某企业现有的信用标准及经营情况如表1所示：

表1  企业现有标准及经营状况
序号
项目
数据
1
现有信用标准下的销售收入（万元）
20000
2
现有信用标准下的应收账款（万元）
1500
3
利润总额（万元）
2500
4
销售利润率（%）
12.5
5
信用标准（预计坏账损失率限制）
低于5%
6
实际坏账损失率（%）
4
7
信用期间
30天
8
实际应收账款回收期
45天
9
应收账款机会成本（%）
8

表中共有九项内容：一是现有信用标准下的销售收入；二是现有信用标准下的应收账款；三是利润总和；四是销售利润率，即销售利润总和和销售收入之比；五是信用标准，即对预计坏账损失率的限制，表1中为坏账损失率在5%以下的企业可以考虑提供赊销；六是实际坏账损失率，和预计坏账损失率相对；七是信用期间，即规定客户还款的期间，一般为30天；八是实际应收账款的回收期，和信用期间相对；九是应收账款机会成本，即应收账款不能回收占用资金的实际成本率，表1中为应收账款占用资金实际损失8%。
2.信用标准变动方案
信用标准变动有A、B两个方案，企业可以通过分析这两个方案，判断是否需要改变信用标准。如表2所示：

表2  信用标准变动方案
项目
A方案（较紧信用标准）
B方案（较松信用标准）
信用标准
只对预计坏账损失率低于3%的客户提供赊销
对预计坏账损失率低于10%的客户提供赊销
销售收入
由于信用标准变动减少1500万元
由于信用标准变化增加销售额2000万元
平均收款期
减少的销售收入的平均收款期为60天
增加的销售收入的平均收款期为75
坏账损失率
减少的销售收入的平均坏账损失率为6%
新增加的销售收入的平均坏账损失率预计8%

由表2可见，A方案是较紧的信用标准，B方案是较松的信用标准，紧松意味着客户预计坏账损失率可以提高或降低。需要考虑以下项目：
 信用标准
原来的信用标准是5%，在A方案中，仅对预计坏账损失率低于3%的客户提供赊销；在B方案中，对预计坏账损失率低于10%的客户进行赊销。
 销售收入
实施A方案后，由于缩减客户群体，销售收入会减少1500万；实施B方案后，由于客户群体增加，销售收入增加2000万。
 平均收款期
在A方案中，客户的信用水平提高，减少部分客户的收入减少，对应的还款时间变成60天；在B方案中，客户的信用状况不好，还款期要相对延长，如75天。
 坏账损失率
在A方案中，减少部分的坏账损失率为6%；在B方案中，增加部分的坏账损失率为8%。
3.评价、测算两种方案
评价两个可供选择的信用标准变动方案，主要测算以下几个项目：一是销售收入变化对利润的影响；二是应收账款机会成本的变化；三是坏账成本的变化；四是信用标准变化带来的净收益变动。企业可以根据这几个项目的测算结果，对两个方案作出选择。具体情况如表3所示：

表3  两个方案的评价测算表
项目
A方案
B方案
信用标准变化对利润的影响
-1500×12.5%=-187.5
2000×12.5%=250
信用标准变化对应收账款机会成本的影响
-1500×8%×60÷360=-20
2000×8%×75÷360=33.3
信用标准变化对坏账成本的影响
-1500×6%=-90
2000×8%=160
信用标准变化带来的净收益
-187.5-（-20）-（-90）=-77.5
250-33.3-160=56.7

 对利润的影响
信用标准变化对利润的影响计算公式如下：
对利润的影响＝变动的销售收入×销售利税率
销售利润率主要和收入及对应的成本费用相关，一般不会因为信用标准变化而发生剧烈的变化，所以表3中使用了表1中的12.5%。在A方案中，销售收入减少1500万，用“-1500”表示，得出销售利润减少187.5万的结论；在B方案中，得出销售利润增加250万的结论。
 对应收账款机会成本的影响
信用标准变化对应收账款机会成本的影响的计算公式如下：
对应收账款机会成本的影响＝变动的销售收入×应收账款机会成本
×变动的销售收入收款期/360
在A方案中，对应收账款机会成本的影响为“-20”，即降低了20万；在B方案中，对应收账款机会成本的影响为“33.3”，即增加了33.3万。可见，信用标准变动对应收账款机会成本的影响主要在于应收账款回收期占全年的百分比。
 对坏账成本的影响
信用标准变化对坏账成本的影响的计算公式如下：
对坏账成本的影响＝变动的应收账款×平均坏账损失率
在A方案中，对坏账成本的影响是“-90”，即减少了90万；在B方案中，对坏账成本的影响是“160”，即增加了160万。
 对净收益的影响
信用标准变化对净收益的影响的计算公式如下：
信用标准变化带来的净收益＝变动的销售收入-应收账款机会成本变动-坏账成本变动
在A方案中，信用标准变化带来的净收益是“-77.5”，即紧缩的信用标准会减少77.5万的利润；在B方案中，信用标准变化带来的净收益是“56.7”，即宽松的信用标准会增加坏账损失成本、增加应收账款机会成本，但总体上增加了56.7万的利润。

二、信用条件变动的决策
信用条件变动的决策主要指的是信用期间长短和是否提供现金折扣的决策，主要涉及两个问题：一是时间问题，现有信用政策里信用期间是30天，信用条件变化主要考虑30天时间范围是否可以延长到60天，或者再长一点；二是现金折扣问题，即企业不延长时间，可以提供现金折扣，实际上相当于给客户优惠。
下面以某企业的数据为例，介绍如何作出改变信用条件的决策。
1.改变信用条件的方案
改变信用条件有C、D两个方案，详见表4：

表4  信用条件变动方案及影响
C方案
D方案
信用条件：
信用期间45天，无现金折扣
信用条件改变引起的变化：
增加销售收入1000万元；
增加的销售收入的坏账损失率为6%；
需支付现金折扣的销售收入占总销售额的百分比为0；
平均应收账款回收期为60天。
信用条件：
2／10——n／30
信用条件改变引起的变化：
增加销售收入2000万元；
增加的销售收入的坏账损失率为4%；
需支付现金折扣的销售收入占总销售额的百分比为30%；
平均应收账款回收期为30天。

 信用条件
C方案将信用期间放宽到45天，没有现金折扣；D方案的信用期间没有变化，但是提供现金折扣：10天之内付款可享受2%的现金折扣，10天之后没有现金折扣，30天必须返款。企业也可以既给现金折扣，又延长信用期间。
 信用条件变化引起的变化
在C方案中，信用条件变化引起的变化有：由于可以多赊销，增加销售收入1000万元；增加的销售收入的坏账损失率为6%，原来是4%；没有现金折扣，支付的现金折扣收入占总收入的百分比自然是0；平均收款期为60天。
在D方案中，信用条件变化引起的变化有：由于现金折扣对部分企业的吸引力，增加了2000万销售收入；客户因现金折扣提升还款积极性，增加的销售收入的坏账损失率为4%；由于部分企业不可能提前还款，需支付的现金折扣的销售收入占总收入的百分比为30%；平均应收账款回收期缩短为30天。
信用条件是可以确定的，但引起的变化是推测的，不是实际的、一定的数目，还需企业销售人员和财务人员一起讨论具体的决策。
2.分析、测算两种方案
分析信用条件变动方案时，需要从以下方面着手：一是信用条件变化对利润的影响；二是对应收账款机会成本的影响；三是对应收账款坏账成本的影响；四是现金折扣的变化影响；最后看信用条件变化带来的净收益。详细情况见表5：

表5  两个方案的测算评价表
项目
C方案
D方案
信用条件变化对利润的影响
1000×12.5%=125
2000×12.5%=250
对应收账款机会成本的影响
〔20000×（60-45）÷360+1000×60÷360〕×8%=80
〔20000×（30-45）÷360+2000×30÷360〕×8%=-53.3
对应收账款坏账成本的影响
1000×6%=60
2000×4%=80
现金折扣的变化
0
（20000+2000）×30%×2%=132
信用条件变化带来的净收益
125-80-60-0=-15
250-（-53.3）-80-132=91.3

 对利润的影响
信用条件变动对利润的影响的计算公式如下：
对利润的影响＝变动收入×销售利润率
两个方案都增加收入，按照公式计算，C方案对利润的影响是增加125万，D方案是增加250万。
 对应收账款机会成本的影响
信用条件变动对应收账款机会成本的影响的计算公式如下：
对应收账款机会成本的影响＝〔原销售收入×（信用条件变化的应收账款回收期
-原回收期）÷360＋增加的销售收入
×变化后的回收期÷360〕×应收账款机会成本
信用条件变化后，收入的回款期也发生变化，如C方案由45天变成60天，整个应收账款的占用期间增加，这个期间会对成本产生一定的影响；企业还要考虑新增加的应收账款的回收期也延长，这里也会对成本造成影响。按照公式计算，C方案增加80万的机会成本，D方案减少53.3万的机会成本。
 对应收账款坏账成本的影响
信用条件变动对坏账成本的影响的计算公式如下：
对应收账款坏账成本的影响＝增加的销售收入×增加销售收入的坏账损失率
在C方案中，增加销售收入1000万，坏账损失率是6%，对应收账款坏账成本的影响是增加60万；在D方案中，增加销售收入2000万，坏账损失率是4%，对应收账款坏账成本的影响是增加80万。
 现金折扣的变化
现金折扣变化的计算公式如下：
现金折扣的变化＝（原销售收入+增加的销售收入）×需支付现金折扣的百分比
×现金折扣率
C方案没有现金折扣，所以该项数字为0；D方案的现金折扣变化为增加132万。
 带来的净收益
净收益计算公式如下：
净收益＝变动的收入-机会成本-坏账损失成本-折扣
C方案带来的净收益是“-15”，意味着只延长信用期间，最后企业不是增加收益，而是减少收益；D方案带来的净收益是“91.3”，意味着没有延长信用期间，只给现金折扣，虽然增加了132万的折扣成本，总的收入利润也是增加的。

要点提示
信用条件变动方案测算评价六因素：
① 对利润的影响；
② 对应收账款机会成本的影响；
③ 对应收账款坏账成本的影响；
④ 现金折扣的变化；
⑤ 带来的净收益。

三、收款政策变动的决策
收款政策变动的决策是指企业采取积极的收款政策还是采取消极的收款政策，积极的收款政策会减少应收账款的占用和坏账损失，但是会增加收款费用。收款费用和坏账损失的关系如图1所示：

图1  收款费用和坏账损失的关系图

在收款费用很低时，坏账损失率可能很高，随着收款费用的增加，坏账损失率逐渐会下降，但到一定程度后，若收款费用继续增加，坏账损失率也不会降低。对于企业而言，增加收款费用在某些阶段可能有助于降低坏账损失率，但是再增加收款费用的意义就不大了。此时，收款政策变动的决策就是是否增加收款费用的决策。
1.收款政策变动
某公司收款政策变动前后的有关资料如表6所示：

表6  某公司收款政策变动前后的有关资料
项目
现行收款政策
建议收款政策
年收款费用（万元）
100
300
应收账款回收期（天）
45
30
坏账损失率（%）
4
2

现行的收款政策中，年收款费用是100万，应收账款回收期是45天，坏账损失率是4%；建议收款政策中，年收款费用增加为300万，应收账款回收天数减少到30天，坏账损失率降低为2%。
2.收款政策变动情况测算
收款政策变动测算表共有九个项目：销售收入、应收账款周转次数、应收账款的平均占用、建议应收账款政策节约的机会成本、坏账损失、建议的收款政策减少的坏账损失、两项的节约合计（四加六）、建议收款政策增加的收款费用、建议的收款政策的净收益（七减八）。具体情况见表7：

表7  收款政策变动测算表
序号
项目
现有收款政策
建议收款政策
1
年销售收入（万元）
20000
20000
2
应收账款周转次数
8
12
3
应收账款平均占用
2500
1667
4
建议收款政策节约的机会成本
0
（2500-1667）×8%=66.6
5
坏账损失
20000×4%=800
20000×2%=400
6
建议的收款政策减少的坏账损失
0
800-400=400
7
两项节约合计（4+6）
0
66.6+400=466.6
8
建议的收款政策增加的收款费用
0
200
9
建议的收款政策的净收益（7-8）
0
466.6-200=266.6

 年销售收入
现有收款政策是2个亿，建议收款政策也是2个亿，年销售收入没有变化，因为收款政策和销售收入增加没有太大关系。
 应收账款周转次数
应收账款周转次数的计算公式是：
应收账款周转次数＝360÷应收账款回收期
按照公式计算，现有收款政策的周转次数是8次，建议收款政策的周转次数是12次。收款政策变动后，应收账款周转次数增加了。
 应收账款的平均占用
应收账款平均占用的计算公式是：
应收账款平均占用＝年销售收入÷应收账款周转次数
按照公式计算，现有收款政策的平均占用是2500万，建议收款政策的平均占用是1667万。周转期缩短，平均占用减少，占用的数额降低。
 建议收款政策节约的机会成本
此项计算公式是：
建议收款政策节约的机会成本＝（现有收款政策的平均占用-建议收款政策的平均占用）
×应收账款机会成本
现有政策没变，此项数字为0；建议收款政策节约的机会成本为66.6万。
 坏账损失
坏账损失的计算公式是：
坏账损失＝年销售收入×坏账损失率
按照公式计算，现有收款政策的坏账损失是800万，建议收款政策的坏账损失为400万。
 建议的收款政策减少的坏账损失
坏账损失由800万变为400万，建议的收款政策减少的坏账损失是400万。
 两项节约合计
两项的节约合计是节约的机会成本和节约的坏账损失共节约的额度，为466.6万。
 建议的收款政策增加的收款费用
现有收款政策从100万变成300万，增加了200万。
 建议的收款政策的净收益
此项的计算公式为：
建议的收款政策的净收益＝两项节约合计-建议的收款政策增加的收款费用
按照公式计算，建议收款政策的净收益是266.6万。也就是说，通过增加200万的应收账款收款费用，可以使企业提高266.6万的利润，企业在现有的收款基础上可以考虑增加费用。

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