全案销售基础知识培训上.doc

全案销售培训手册
销售根底知识
〔上篇〕
郑州泰赢编制
第 87 页
前 言
首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训
销售培训针对本公司销售人员的培训。
其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些
销售培训的内容主要包括三局部：  
1、销售人员的心理素质与潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝及挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信与保持积极进取的心态显得尤为重要。  
2、是根底知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。
3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有
销售前的准备技巧〔了解推销区域、找出准客户、做好销售方案等〕 
   接近客户的技巧〔 拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等〕 
   进入销售主题的技巧 
   事实调查的技巧 
   询问及倾听的技巧 
   产品展示与说明的技巧 
   处理客户异议的技巧 
   如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧
第一局部 心理素质与潜能培训
———销售首先是思维的突破
任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经历教训，那么成功终会向你招手。
〔－〕六大定律
1、 客户是一定可以搞定的。
条件：树立积极的心态，集中力量解决。
客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。
能来了解，就说明他有需求。
客户对所购置的商品不是很了解，缺乏专业知识。
客户心里是犹豫不决的。
害怕做出决定，要帮他做出决定。
2、我一定能搞定客户。
条件：顽强的意志，必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。
条件：假借口是因为不信任。
真借口是因为客户认为就是这样。
4、 客户所讲的任何缺点，都是微缺乏道、不值一提的；都缺乏以影响商品的品质与他生活的品质。
5、 我工程的任何优点都足以影响客户的生活品质。
6、 清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的效劳=成交。
〔二〕 案例分析
1、入住时间晚〔期房〕
解决方法：
1） 先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。
2） 座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。
3） 倾听及提问，了解真实理由。
4） 分析及说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。
说辞：
1） 可以退房，但请你先讲一下对我们工程不满意的地方，好吗！
2） 您退的一点道理都没有！
3） 您在交钱时已经知道何时入住了吧？
4） 交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？
5） 仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！
6） 仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！
7） 买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！
8） 我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！
9） 其实您的方案是可以有变通方法的，不是不能改变的！
10〕价格廉价，升值空间大，就像买了原始股 。
2、 价格高(钱不够)
说辞：
1〕选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。
2〕寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。
3〕月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。
4〕原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您〞。
5） 积金贷款，利率低，可减少10%的房款。
6） 向双方的父母及朋友寻求帮助。
7） 描述工程周围的规划前景、开展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。
8） 描述工程的配套及配置等卖点，“我们的工程物有所值，根本就不贵〞！
9） 向客户的虚荣心求助，“我们的工程是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪〞！
10〕客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活〞！
11〕虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪〞！
12〕自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱〞！
13〕通过比照别的工程的劣势，突出我工程的优势，证明我工程的最正确性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！
3、面积大
说辞：
1） 买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。〞
2） 把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来开展的趋势。“你比别人早享受了一步〞。
3） 户型功能细分更是未来开展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打搅你〞。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。〞
4） 向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。〞
5） 父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。
6） 国外兴旺城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。〞
7） 家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心安康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的表达〞。
8） 尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。
9） 业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育及成长也很有利。
4、证件不全
说辞：
1） 销售员自己要承受这个现实，心中不能有障碍。
2） 手续复杂，办理时间长。如：“工程越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况确实需要时间〞。
3） “现在工程投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理〞。
4） “企业开展是长期行为，我们为了企业的长足开展及企业的形象考虑，也会去办理手续〞。
5） “现在是内部认购期，您可以了解一下，西安所有的工程在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况〞。
6） 可以给客户一个大概的时间，让其对工程抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来〞。
7） 可以给客户保证，承当相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱〞或“我们可以把您的这个担忧写入合同条款，您完全不用担忧〞。
8） 利用公司原来工程的利好情况，消除客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来工程的情况，从来没有出现过您现在担忧的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担忧什么哪〞！
9） 展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，及我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担忧的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？
5、西晒
说辞：
1〕 首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微缺乏道的〞。“西晒根本就不是您想像的那么严重〞。
2〕利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度〞。
3〕 了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比拟强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响〞。
4） 联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐〞！
5） 价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比拟廉价，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具与电器，非常划算的〞！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了〞！
6〕与别的客户作比拟。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问
题〞。
7〕季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是吸晒，但到了其他的季节，又
何尝不是温暖的享受哪〞！
8〕吸晒不该成为您决定是否购置的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了〞！
9〕抓住客户的从众心理。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您
还犹豫什么〞！
6、常用借口分析解决
1〕很忙，没有时间
给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了〞。
马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了〞。
说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗〞！
帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去〞。
利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的 或邮箱，我把资料发给您〞。
2〕做不了主，要及家人商量
首先，说这话的人一定是能够做足的人。
请他一定带上家人来现场。
我们可以去接他的家人。
我们可以亲自上门拜访。
先说服客户，然后催促他说服家里人。
3〕人在外地
现在资讯非常兴旺，可以很便捷的及家人沟通联系。
您完全应该相信自己的判断力。
“快涨价了〞或“您看上的房子卖的特别好〞，使客户尽快下决定。
我可以给他打 、发 或发邮件。
确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保存几天〞。
4〕已买了其它房子
首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。
探测其对我工程的意见与其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们工程还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个工程的房子，我可以帮您参谋一下〞。
及他感兴趣的工程做比照。扩大我工程的优势及其他工程的劣势，缩小别的工程的优势及我工程的劣势。不要说的很肯定，用“听说〞、“好似〞、“某些〞等词语。
根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。
其实我们这套房子用来投资也很不错呀！
交首付才是真正的购置，还有争取的时机，不要轻易放弃！
5〕如何留下客户的
原因：
担忧被骚扰。
没有得到想得到的信息。
没有足够吸引他的东西。
并非他理想的房子
并不想买，只是想了解。
说辞：
您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打 。
要不您说个时间，我在那个时间打过去。
其实，我只是希望能把工程的最新情况及时告知及您，让您更客观的做决定。
要不，您留下 或邮箱，我发资料给您。
我们样板间马上就推出了，您留下 ，到时我会通知您来参观。
6〕如何让客户签单
首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。
〔1〕多提问
办公还是居住-----安排功能。
您要看多大的面积-----锁定户型。
您家几口人-----安排户型。
喜欢安静吗-----安排位置。
您的生活品味-----投其所好。
您从事的工作-----确定性格。
购房预算-----确定付款方式。
第几次置业-----客户成熟度。
〔2〕多聆听
客户的满意点在哪。
客户的不满意点在哪。
他需要什么。
他是否已动心。
他是否对你放心。
他的购置动机。
他的最大心愿。
他的困难在那里。
在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。
要将产品的个性表达出来，鲜明的及其他工程区分开来。
要将产品的个性化及其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。
最优秀的效劳的打动他，最热情的语言融化他，最专业的答复满足他。
7〕如何让客户下订
您这么喜欢，就订这一套吧！
我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想如何装修吧，别再为选房子浪费时间了。
大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！
这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！
这么好的房子，西安没有第二家，现在不订您会懊悔的！
订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！
我真心希望您能够早一天住进最美的家里，还是赶快定下吧！
8〕如何打 让客户来现场
主动给客户定时间，不要不好意思。
根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打 。
不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。
给客户一个吸引，给自己一个理由。
关心客户，尊重客户，及客户处成朋友，使其不好拒绝你。
诚恳的态度，，像膏药一样贴住他。
总结：
1) 必胜的信念
2) 探测真实原因
3) 分析的重要性
4) 为客户着想
5) 向客户的虚荣心求助
6) 感情的渗透
7) 综合知识的运用
8) 客户是可以说服的
第二局部 根底知识培训
第一章：根底篇
1、 房地产市场：
一级市场，是指国家以土地所有者与管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者及使用者的交易市场；
二级市场，是指土地使用权出让完毕，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；
三级市场，是指在二级市场的根底上再转让或出租的房地产交易市场。
2、 国土局：
代表国家行使±地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。
3、 商品房：
是指开发商以市场地价取得土地使用权，进展开发建立并经过国土局批准在市场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠及、交换的房地产。
4、 开展商：
专门从事房地产开发与经营的企业。
5、 代理商：
经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介效劳机构，承受委托代办房地产的出售、购置、出租、承租及物业咨询评估报告、销售筹划等业务提供有偿效劳的企业。
6、 土地类型：
按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。
8、 土地使用权年限：
是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用〔经批准并补清地价后继续使用〕，如果不符合那么该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。
9、 土地使用费
土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。
10、房地产产权：
是指产权人对房屋的所有权与对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产及土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进展的，不可能将房屋及土地分割开来处分。在具体的房地产工程销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但像属于小区绿地等局部的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。
11、如何办理产权？
每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进展分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后，办理过户手续。也可以委托中介机构或由开发商代办。
12、房地产产权登记：
指凡在规定范围内的房地产权，不管归谁所有，都必须按照登记方法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给?房地产产权证?。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况与房地产面积、构造、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进展记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。
15、产权证书：
是指“房屋所有权证〞与“土地使用权证〞 的二合为一，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋构造、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要与附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
17、商品房预售许可证：
按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，开展商将有关资料送到国土局申请，批准前方可预售楼花〔现楼不需此证〕。
18、房地产买卖合同：
是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利与义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。
19、房屋所有权：
房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权〔包括出售、出租、抵押、赠及、继承〕的总与。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利。
20、房屋使用权：
是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。
21、银行接揭：
是指购房者购置商品房时及银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一局部房款，余款由银行代购房者支付，购房者的房屋所有权将抵押在银行，购房者将分期归还银行的贷款及利息，归还完毕后，房屋所有权归己。
22、七通一平：
是指上、下水通，排污通，路通，电讯通，煤气通，电通，热力通，场地平整。
23、公共维修基金：
公共维修基金是指楼房的公共部位与共用设施、设备的维修养护基金。
24、房屋买卖所需费用
(1) 按揭手续费：
A、财产保险费：总房价款×1‰×贷款年限〔其中1—5年为1‰，6—‰，11—‰〕。
B、抵押登记费＋工本费：房屋90元/套，商业110元/间。
C、公证费：以借款人所申请贷款额为基数收取，1—3万元〔不含3万元〕收取100元；3—5万元〔不含5万元〕收取150元；5—10万元〔不含10万元〕收取200元；10—20万元〔不含20万元〕收取300元。
〔2〕办证手续费：
A、契税：房屋按总房款的1.5％收取，商铺按总金额的3％。
B、交易费：在房产大证时间一年以内的由开发商支付：房屋3元/㎡、商铺5元/㎡；在房产大证时间一年以外的开发商及客户各承当一半：房屋6元/㎡、商铺10元/㎡。
C、测量图纸工本费：房屋为80元/套；商铺收取标准为：100㎡以下为110元，100—500㎡为170元，500—1000㎡为210元，1000—5000㎡为270元，5000㎡以上310元。
〔3〕物业维修基金：
房屋为总房款的2％〔多层〕与3％〔高层〕；商铺为总金额的5％。
〔4〕配套费
包括 、天然气、有线电视、宽带等设施的接入或初装费用，具体收费方法在物业交付时确定，为开发商代收代缴费用。
25、房屋的构造形式：
主要是以其承重构造所用的材料来划分，一般可以分为砖混构造、砖木构造、钢筋混凝土构造。
砖混构造：是指建筑物中竖向承重构造的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土构造。通俗地讲，砖混构造是以小局部钢筋混凝土及大局部砖墙承重的构造。由于抗震的要求，砖混房屋一般在6层以下。
砖木构造：是指建筑物中承重构造的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板构造、屋架用木构造而共同构成的房屋。
钢筋混凝土构造：是指房屋的主要承重构造如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。这种构造抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层房屋多采用这种构造。其缺点是工艺比拟复杂，建筑造价较高。
26、房屋的建筑面积：
是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之与〔即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积〕，它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。
27、商品房销售面积：
商品房销售面积是指购房者所购置的套内或单元内的建筑面积〔套内建筑面积〕及应分摊公用建筑面积之与。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。
28、建筑面积的计算规定：
是建筑物外围面积的展开，是指建筑物各层次外围面积的总与。由于房屋使用要求、构造形式的不同与装饰方面诸多因素，造成房屋不太规那么。国家根据房屋使用程度的不同，对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑物的主要规定有：
〔1〕作为永久性构造的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总与计算。
〔2〕建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上的，包括房屋内的夹层、插层，技术层〔即管道层，储藏室等〕与2.2米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面构造屋顶高度在2.2米以上的建筑与地下室，半地下室及相应进出口，层高在2.2米以上的按其外围水平投影面积计算。
〔3〕穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅均按一层计算建筑面积；大厅内的回廊局部，层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算。
〔4〕楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。
〔5〕及房屋相连的有柱走廊，房屋间属永久性封闭的架空通廊，两房屋间有上盖与柱的走廊，均按其围护构造与柱的外围水平投影面积计算。及房屋相连的有上盖无柱的走廊，连廊按其围护构造外围水平投影面积一半计算；有顶盖未封闭永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算；房屋之间无上盖的架空通廊〔天桥〕不计算建筑面积。
〔6〕有柱或有围护构造的门廊，门斗，按其柱或围护构造的外围水平投影面积计算。
〔7〕全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台，挑廊按其围护构造的外围水平投影面积的一半计算。
〔8〕有伸缩缝的房屋，假设在室内，伸缩缝计算面积。及室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。
〔9〕属永久性构造有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。
〔10〕突出房屋墙面的构件，配件，装饰柱，装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无拄雨蓬等，骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的局部，及屋面上的花园，游泳池等均不计算建筑面积。
以上规定基外乡涵盖了房屋所有建筑面积，它是各面积计算的根底。
29、套内建筑面积的计算：
房屋为了满足各种需求与构造上的需要，各套面积不一定相等，就必须将各套房的面积分别进展测算。套内建筑面积是由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台面积三局部组成。
〔1〕套内房屋的使用面积：套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积，按水平投影面积计算：它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总与；套内楼梯按自然层数的面积总与计算；套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计入使用面积。
〔2〕套内墙体面积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体，或其他承重支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙与套及公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙体面积。
〔3〕套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积的计算规定计算，套内阳台建筑面积均按阳台外围及房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。
30、公有建筑面积的计算与分摊：
一般房屋除了专有别墅以外，都有公共使用面积的局部。最简单的有楼道、楼梯、楼梯间等，这局部面积应由各户进展分摊。公有面积的处理原那么一般按各户房屋建筑面积比例进展分摊。
〔1〕共有建筑面积的内容：共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑效劳的公共用房与管理用房的建筑面积，按水平投影面积计算。
共有建筑面积还包括套及公共建筑之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋效劳的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室、都不计人共有建筑面积。将这几局部面积与计起来即为共有面积总与。
〔2〕共有建筑面积的计算方法：整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之与，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋效劳的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积；即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面积。
〔3〕各户分摊公用建筑面积的计算方法：其根本思路就是用各户套内面积按比例进展分摊：
第1步：计算分摊系数。
分摊系数＝需要分摊的公用面积之与／各套内建筑面积之与＝〔总建筑面积之与一各套内建筑面积之与〕／各户套内建筑面积之与。
第2步：各套房的公用分摊面积＝分摊系数×各套内建筑面积。
32、使用率：
房屋套内净面积〔即使用面积〕与房屋建筑面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。
34、怎样计算房屋的使用率？
房屋使用率指房屋的使用面积及建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要指标。
比拟确切地计算方法是在建筑面积的根底上减去外墙与内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积〞。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。
从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层房屋略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层房屋根本不存在上述问题，即便有些多层房屋有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。
此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。
35、建筑容积率：
是指工程规划建立用地范围内全部建筑面积及规划建立用地面积〔工程用地红线范围内的土地面积，一般包括建立区内的道路面积、绿她面积、建筑物〔构筑物〕所占面积、运动场地等等〕之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。
36、建筑密度
居住区用地内，各类建筑的基底总面积及居住区用地面积的比率，它可以反映出一定用地范围内的空地率与建筑密集程度。
37、绿地率
居住区用地范围内各类绿地的总与占居住区用地的比率。
绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共效劳设施所属绿地与道路绿地，即道路红线内的绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。
绿化率是指工程规划建立用地范围内的绿化面积及规划建立用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。
38、辅助面积
辅助面积是指房屋建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。
39、居住面积
房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之与。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积〔即构造面积〕。
40、使用面积
房屋的使用面积，指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之与。计算房屋使用面积，在过去主要用来计算与征收公共房屋房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映房屋所有权人及房屋使用权人的租赁关系；计算房屋使用面积，可以比拟直观地反响房屋的使用状况，但在房屋买卖中一般不采用使用面积来计算价格。
计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总与计入使用面积；不包含在构造面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金，都是按使用面积计算。
41、建筑面积
房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层房屋楼的建筑面积，那么是各层建筑面积之与。
不难看出对于一幢房屋楼来说，房屋的建筑面积＝居住面积十辅助面积十构造面积，也可表示为：房屋的建筑面积＝使用面积＋构造面积。当然房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之中，是由局部辅助面积与局部构造面积构成。
42、房屋的开间：
在房屋设计中，房屋的开间〔即宽度〕是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为3.0－3.9米，砖混构造房屋开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强房屋构造整体性、稳定性与抗震性。
43、房屋的进深：
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光与通风条件，房屋的进深在设计上有一定的要求， 不宜过大。目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在房屋的高度〔层高〕与宽度〔开间〕确定的前提下，设计的房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线缺乏。
44、层高：
房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。
45、净高：
房屋的净高是指下层地板面或楼板上外表到上层楼板下外表之间的距离。净高与层高的关系可以用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高与楼板厚度的差叫“净高’。
46、什么是房屋组团？
我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区及主要街道没有界限，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不平安感。而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住构造。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感与平安感，邻里有交往的气氛与空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。
47、何谓生态房屋
生态房屋是运用生态学原理与遵循生态平衡及可持续开展的原那么，即综合系统效率最优原那么，设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废、无污染，生态平衡的建筑环境。这里的环境不仅涉及房屋区的自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也涉及房屋区的人文环境、经济系统与社会环境。培育生态房屋概念主要是在这种观念的影响下，在房屋建立及开展中始终以生态问题力中心，在环保、绿化、安居、道路管网等方面进展系统规划及管理，使房屋区生态环境处于良性循环状态之中。
48、什么是绿色房屋？
“绿色房屋〞不是一般人认为的绿化较好的房屋。实际上较高的绿化率只是“绿色房屋〞内容的一个方面，真正的“绿色房屋〞的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地方生态又不破坏地方生态的建筑。具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。
新型建材、新型墙体的采用是“绿色房屋〞的构成内容。房屋的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一种新型的建材环保用砖，该砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音与耐震强度上均超过了一般红砖。另外有一种木屑制砖，该砖的重量只有普通砖的一半，但强度却是普通砖的两倍。
充分利用自然资源。房屋采光的设计不但影响居住者身体安康与生活质量，而且涉及到能源的节约及浪费。如采用大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，能节约大量的电能；尽可能采用太阳能热水系统，采用小区共用供热系统，都是充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。
垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也属于绿色环保，及房屋环境息息相关。因此，专家也将垃圾分类处理纳入“绿色房屋〞的内容。
49、什么是花园式房屋？
花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪与车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，房屋水、电、暖供应一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购置。
50、城市居住区
一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地与特指被城市干道或自然分界限所围合，并及居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质及文化生活所需的公共效劳设施的居住生活聚居地。
51、居住小区
一般称小区，是被居住区级道路或自然分界限所围合，并及居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民根本的物质及文化生活所需的公共效劳设施的居住生活聚居地。
52、居住组团
一般称组团，指一般被小区道路分隔，并及居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共效劳设施的居住生活聚居地。
53、居住区用地
房屋用地、公建用地、道路用地与公共绿地等四项用地的总称。
54、房屋用地
房屋建筑基底占地及其四周合理间距内的用地，含宅间绿地与宅间小路等的总称。
55、公共效劳设施用地
一般称公建用地，是及居住人口规模相对应配建的、为居民效劳与使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地与配建停车场等。
56、道路用地
居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
57、居住区级道路
一般用以划分小区的道路。在大城市中通常及城市支路同级。
58、小区级路
一般用以划分组团的道路。
59、组团级路
上接小区路，下连宅间小路的道路。
60、宅间小路
房屋建筑之间连接各房屋入口的道路。
61、公共绿地
满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憨绿地。应包括居住区公园、小游园与组团绿地及其他块状带状绿地等。
62、配建立施
及房屋规模或及人口规模相对应配套建立的公共效劳设施、道路与公共绿地总称。
63、其他用地
规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保存的自然村或不可建立用地等。
64、公共活动中心
配套公建相对集中的居住区中心、小区中心与组团中心等。
65、道路红线
城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
66、建筑线
一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。
67、日照间距系数
根据日照标准确定的房屋间距及遮挡房屋标高的比值。
68、建筑小品
既有功能要求，又具有点缀、装饰与美化作用的，附属于某一建筑空间环境的小体量建筑，游憩欣赏设施与指示性标志物等的统称。
69、房屋平均层数
房屋总建筑面积及房屋基底总面积的比值。
70、拆建比
新建的建筑总面积及撤除的原有建筑总面积的比值。
71、土地开发费
每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施与道路工程等各项费用。
72、房屋单方综合造价
每平方米房屋建筑面积所需的工程建立的测算综合投资，应包括土地开发费用与居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建立投资及必要的管理费用。
73、均价：
将各单位的销售价格相加之后的与数除以单位建筑面积的与数，即得出每平方米的均价。
74、基价：
经过核算而确定的每平方米商品房的根本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后得出。
75、起步价：
某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。多层物业，以顶楼的销售价为起步价；高层物业，以最低层的销售价为起步价。较低的起步价容易引起消费者的注意。
76、一次性买断价：
买方及卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。
77、预售价：
预售价也是商品房预〔销〕售合同中的专用术语：预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。
78、如何进展户型评判
整体而言：〔1〕景观；〔2〕朝向；〔3〕单元户数；〔4〕人文环境；〔5〕方正实用。
具体而言：〔1〕生理分居与功能分区；〔2〕动静别离；〔3〕通风及采光；〔4〕厨房要按操作流程设计；〔5〕卫生间面积要适宜；〔6〕注重私密性；〔7〕空间分布科学。
我们通常所说的一室一厅、两室一厅、两室两卫一