中国移动农村渠道拓展培训渠道管理篇.doc

“农村渠道拓展培训”之《渠道管理篇》
中国通信行业其实是长期以来就农村市场作波浪式关注度的开拓，都有一个共识，就是农村市场开发是电信运营商新的利润增长助推器。
在这个过程中，强化属地化的渠道管理与营销管理，着力推动农村渠道向目标客户深层延伸。只有同时强调深度化、规范化、创新化的运营商或说分公司，方有可能取得主动地位。
本课程包括《渠道管理篇》与《营销管理篇》，以渠道建设规范化为基础，在充分认知农村市场拓展重要性的前提下，通过有效训练与深度的渠道、营销基础管理，着力创新性与实战性，为农村市场渠道与拓展人员提供最有力帮助。
【课程对象】
中国移动地市级公司渠道管理人员，各县（市）公司渠道管理人员、服务厅经理、营销人员等。
【课程时长】
117名学员拟分为分批，每批学员2天14课时。
【课程特点】
以情景再现的形式，通过真实的案例贯穿两天的课程，让学员通过实际问题的解决，确保学员实现所说即所知，所用即所学，学后即用的目的。
【培训教师】
韦根教师：管理素质提升讲师、行业销售专家，广西师范大学特聘高级讲师，7年的通信行业营销、管理、培训经验，主讲三大类课程：大客户营销、团队管理、通信行业基层管理提升。课程风趣幽默，深入浅出，富于实战，利于操作，很受学员欢迎。
【课程纲要】
序：农村市场属地化管理内涵、适合度与五大因素（25分钟）
第1项 农村市场属地化管理内涵
第2项 农村市场属地化管理适合度
第3项 农村市场属地化管理五大关键因素
主题思考：请评估您所在农村市场属地化渠道管理的难点
第一章 中国移动农村市场渠道与拓展的重要性（25分钟）
第一节 从市场数据看农村市场
第1项 从新增用户量看农村市场
第2项 从市场占有率看农村市场
第3项 从市场发展力看农村市场
第二节 从友商策略看农村市场
第1项 中国联通农村市场策略
第2项 中国电信农村市场策略
第3项 中国铁通农村市场策略
第三节 从专家领导观点看农村市场
第1项 互联网文章看农村市场
第2项 省、总部公司看农村市场
第3项 本市级分公司对农村市场营销的决策
本章主题思考：集中或分解多少力量于农村渠道与拓展呢？
第二章 农村市场属地化渠道管理的网点细分（25分钟）
第一节 服务厅
第1项 服务规范
第2项 服务厅营销沟通技能
第3项 服务厅客户维系
第4项 服务厅促销拓展
第二节 一级代理商
第1项 卖场代理商
第2项 自力更生代理
第三节 二级代理
第1项 产业链代理
第2项 排他性代理
第3项 友商共存代理
第四节 自然村都有代理点
第1项 交通要道代理点
第2项 村中心代理点
第3项 友商共存代理点
第4项 排他性代理点
本章主题思考：渠道的创新认识，你有哪些呢？
第三章 渠道网点服务力与可控度（50分钟）
第一节 服务力指标
第1项 产品把握能力
第2项 一对一沟通能力
第3项 市场拓展能力
第二节 服务力提高方式
第1项 标准术语化
第2项 培训福利化
第3项 营销案例化
第三节 可控度指标
第1项 服务质量可控度指标
第2项 主推运营商可控度指标
第3项 排他性可控度指标
第四节 可控度提高方式
第1项 信息沟通正面频率
第2项 友商市场行为掌握
第3项 可控度维系
本章主题思考：渠道经理的职责之一，是促进渠道业主服务力的提高
第四章 渠道管理流程规范化（25分钟）
第一节 人的流程
第1项 渠道管理团队运作流程
第2项 与营销团队协调流程
第二节 财的流程
第1项 渠道补贴成本流程
第2项 渠道广告成本流程
第3项 其他成本流程
第三节 物的流程
第1项 促销物料流程
第2项 业务物料流程
第四节 信息流程
第1项 渠道信息沟通流程
第2项 平行部门沟通流程
第3项 上级部门沟通流程
本章主题思考：请用两分钟描述贵公司渠道运营的规范化内容
第五章 渠道管理中“协调战略”（125分钟）
第一节 渠道经理与管理经理的协调
第1项 战略策略协调
第2项 资源协调
第3项 战术实施协调
第4项 目标成本协调
第5项 能力提升协调
第二节 渠道经理与网点的协调
第1项 服务力（含营销力）协调
第2项 政策协调
第3项 资源协调
第三节 渠道经理与乡镇村委的协调
第1项 渠道拓展难点协调
第2项 渠道服务度支持协调
第3项 渠道文化营销协调
第四节 渠道经理与营销经理的协调
第1项 渠道营销协调
第2项 “三天一圩”业务流程协调
第3项 宣传广告支撑协调
本章主题思考：“协调策略”创新渠道管理，请你也来找一个角度
第六章 渠道管理的考核机制（25分钟）
第一节 4个100%目标考核
第1项 “100%代理”乡镇渠道代理工程
第2项 “100%覆盖”自然村渠道延伸工程
第3项 “100%宣传”农村渠道广告工程
第4项 “100%使用”村干渠道形象工程
第二节 发展业务目标考核
第1项 分值
第2项 考核流程
第三节 协调策略目标考核
第1项 分值
第2项 考核流程
第四节 客户维系目标考核
第1项 分值
第2项 考核流程
第五节 经营收入目标考核
第1项 分值
第2项 考核流程
第六节 其他机动目标考核
第1项 分值
第2项 考核流程
本章主题思考：重视KPI考核值，是渠道经理负责任的表现
【课程时间分配】
课程合计7个课时，每个课时50分钟
序：农村市场属地化管理内涵、适合度与五大因素（25分钟）
第一章 中国移动农村市场渠道与拓展的重要性（25分钟）
第二章 农村市场属地化渠道管理的网点细分（25分钟）
第三章 渠道网点服务力与可控度（50分钟）
第四章 渠道管理流程规范化（25分钟）
第五章 渠道管理中“协调战略”（125分钟）
第六章 渠道管理的考核机制（25分钟）
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