小企业圈地还是占山战略战术思考.doc

 一、大市场跑马圈地，小市场占山为王
    红军在兵力、武器上处于绝对弱势，弱势方必须把力量发挥至极致才能战胜对手。
    在毛泽东的战略战术中，有很多极富辩证思维的亮点，如“分兵以发动群众，集中以应对敌人”，“红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则”，“打开以争取群众，收拢以应对敌人”。
    毛泽东为什么反复谈到分兵和集中？
    分兵是为了力量的极大化，在没有强对抗的时候分兵，可以在更大范围内播下火种；
    集中也是为了力量极大化，在强对抗时集中兵力，能在更小范围内形成绝对优势。
    毛泽东非常注重地方武装队伍的培养，让革命骨干分子分散到各个地方，培养更多革命战士，为战争储备力量。
    毛泽东又非常注重合兵原则，在歼灭敌人时，他甚至会采取高于对手10倍力量的来消灭对手。
    毛泽东特别强调游击战和运动战，是保存自己、发展自己最适合的方法，因为阵地战是消耗战，弱小的红军打不起阵地战。
    游击战和运动战都是在运动中寻找战机，只打打得赢的仗。
    对于小企业来说，必须善于把握分兵战略和集中战略，对游击战、运动战、阵地战有充分的把握和运用。游击战、运动战是分兵战略，阵地战集中歼灭战略。
    这也就是说，小企业必须两个策略同时进行，一是跑马圈地的分兵战略，二是占山为王的聚焦战略，。
    所以，对小企业来说，必须做到大市场跑马圈地，小市场占山为王。
    面对这种情况，我们在服务中小企业时，我们通常在人员布局上采取和大企业完全不同的策略。
    在广阔的市场上采取分兵战略，“以一当十”，用少数精干人员开发启动广阔的市场，为企业招商引资，为未来建立根据地市场打造基础；
    在局部市场上则采取聚焦战略，“以十当一”，以比大企业密度还要高的人员，还要大的资源投入，形成局部市场的绝对竞争优势。
    二、跑马圈地就是快速掠夺资源，以战养战
    对于小企业来说，在没有什么资源的情况下，跑马圈地是不可缺少的战略组成部分。
    招商、机会型市场的操作，只要机会允许，只要能找到适合经销商，只要能找到适合的操作市场，只要市场投入不是太大，只要能够为企业提供回笼资金，都是可以操作的。
    毕竟，这种方法能够在较短的时间内快速的为企业带来可观的初始销量，没有足够的销量，企业的费用怎么分摊。并且，没有跑马圈地，怎么知道哪片市场是机会市场，哪片市场可以作为重点市场呢？
    所以，一个企业在成立之初，跑马圈地的市场布局非常正常，有的渠道数量要比渠道质量重要的多。
那么，小企业如何进行快速跑马圈地呢？
    这里有十大招商方式，和大家一起分享，但愿许多小企业能够从中找到适合自己的跑马圈地策略方式。
    1、招商别动队
    跑马圈地的招商队伍和根据地市场精根细作的队伍，是截然不同的两类兵种。
    一种是可以“以一当十”的精干人员；另一种则是“平凡的人”。
    说的明白点，招商则是，让“英雄创造不平凡”的业绩，精根细作市场则是让“平凡的人创造不平凡的业绩”。
    许多小企业在成立招商队伍，由于没有明白到这一点，随随便便招几个人，既没有进行正规的招商培训，也没有周详的招商方案，就洒到各地去招商，让他们灵活把握，结果半年下来，根本没有招到几个商，浪费差旅、工资及其他相关费用，也没给企业带来多大现金流。
    我在服务中小型企业时，若采取人员招商，很简单，成立招商别动队，既然是队，就有队长，三人一小队。同时，这些队员素质相对比较高。他们拥有三个方面的基本能力：
    首先，行业知识丰富。行业知识是谈资，是和经销商展开话题的基本条件。
    其次，实战经验丰富。实战能力强，是让经销商在沟通过程中，让经销商能够看到信心和希望，同时在物色经销商的过程中，能够为经销商提供一定的帮助和指点，快速拉近和他们的距离等。
    最后，沟通能力很强。对于招商人员来说，要有很强的融入能力和找到谈资的能力，也就是业界常说的那种“见人讲人话，见鬼讲鬼话”，“能够把稻草说成金条”的那种能力的人。
    招商小分队来到某个地方进行招商，他们会根据这个地方的经销商情况，从中快速寻找到适合自己企业的经销商，从而为企业快速回笼资金和为自己快速取得回款，随机公司派出协销人员或者大市场维护人员来跟进，而招商别动队则再转移战线，到另外一个市场去招商。
    对于，招商招商别动队业绩考核很简单，主要采取一定时间内的业绩考核，没有过程，一切就是以业绩为导向，黑猫白猫带到老鼠是好猫。
    2、会议招商模式
    会议招商是来的最快，最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议招商。
    对于中小型企业来说,会议招商存在着以下的重点和难点：
    首先，有没有人员可以组织会议招商；
    其次，有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师；
    第三，有没有可以迅速召集到经销商的招商人员；
    第四，有没有一定的资金可以支撑会议营销FromEMKT。
    组织会议营销就是会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品准备等等，这些都必须有专门负责的人员才能够做好。
一个会议营销开的好坏，除了到会人员的多少，会址的选择等，更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，能够决定会议效果。
    因此，如果公司没有自己的主讲老师，就一定要聘请一个好的主讲老师。会议营销还有一点就是会场的人气，会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的，就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺，主讲老师都会变的非常兴奋，讲的课自然就会激情四射，从而会更好的带动整个会场的气氛，从而会得到很好的会议效果，反之亦然。有多少人参加会议那就要看公司的招商人员了。会议营销不是灵丹妙药，不是每一场都能够收到预期的效果，但是每一场的费用却都是实实在在的，因此，企业能不能够有一定的资金来支撑会议营销的开展，一定要量力而行，不可一味追随。
    考虑到以上会议招商的重点和难点，我们对于中小型酒企业，一般采取如下的会议招商方式。
利用全国或区域糖酒会以及其他行业内会议时机，广泛接触经销商。l    
行业媒体为了加强区域影响力，都逐渐加大对区域的宣传力度；l    
区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式；l    
利用赞助行业媒体区域会议，同时由方德智业作为业内专家身份提供讲课内容，以“嵌入式”的方式将企业的优势、代理价值渗透进经销商意识中，制造业内口碑。l    
    其中，执行要点为：
企业负责和《糖烟酒周刊》、《新l    食品》进行年度合作谈判；
企业最好每年和上述期刊谈年度l    广告投放时一并进行谈判，这样可以压低价格；
企业在落实完招商地点、时间后，迅速和方德公司联系，由方德公司相关人员组织教材，将企业招商政策、理念融入培训教材；l    
企业将会议信息通报给各级经理，各区域可以针对性组织相关区域潜在经销商前去听课，增强其信心；l    
会议结束后，企业索取参加会议所有经销商名单，会后不断直邮相关资料给经销商，进行维护。l    
    3、行业媒体招商模式：
    第一，是行业媒体广告招商：
    行业媒体主要阅读对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够有效完成跑马圈地；广告招商目前问题是广告太多，可信度不高，所以强化广告设计效果，并且增强广告可信度是媒体广告招商的关键。
    第二，行业媒体文章营销招商。
    这些文章既可以是名的也可以是暗的，文章字里行间都含有招商的讯息。通过这两种方式的媒体招商投放，并且进行连续性的，一定会比只做个两三期的招商广告效果要好的多。
4、小区域专家提案式招商
    随着广告招商泛滥和厂家定点联络越来越多，经销商已经对厂家代理产生很强的戒备感，必须更新招商形式。
    由于业务员水平的参差不齐，业务员的地位和所能承诺的政策有限，业务员在各区域寻求大经销进行合作难度越来越大，需要采用更深度、系统、参和式更深的沟通方式进行招商。
    其中，执行要点
负责部门：由市场部、l    销售支持部和区域经理共同负责，方德公司协助参和执行；
谈判技巧：方德公司提交《***市场企业运作策略和代理政策》提案，针对所在区域市场提出详细的操作策略和相关代理政策，完全打消经销商疑虑；l    
会议准备：在落实完招商地点、时间后，迅速和方德公司联系，由方德公司组织教材，提供前期“样板式”提案招商示范；l    
企业要求所在区域业务员组织区域内重要目标对象经销商——非地产流行品牌代理商、有酒店和公共关系网络、资金实力强，运作有思路的经销商参和。l    
    5、展会营销招商
    展会营销招商一定要记住一点，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一个，吸引经销商到你的展位上来。
    你的展位做的最大，自然可以吸引经销商到展位上来参观。最大就证明了你企业有实力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企业实力的象征，品牌的展示。
    如果企业在展会上做不到最大，那好你就做个最小的吧。如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就会在展会上出彩了。
    做展会营销招商最重要的一点就是如何能够快速的吸引经销商。刚才说到的是一个方面，是从形象上来吸引，更重要的要从内涵上吸引住经销商。内涵就是你的接待人员要对公司各方面的情况都了如指掌，讲解到位。最好是能够现场就能够解答经销商所有的问题，如果能够让经销商马上到公司去参观，那基本上是板上钉钉子的事情了。
    6、网络营销招商
    没有了网络，世界将为怎样。
    不管你是利用网络做什么事情，你都不得不承认，网络和人们的生活越来越分不开了。
    因此，网络营销招商也是中小型企业可以充分利用的招商平台。
    首先建立一个精美的网站是必不可少的。越来越多的经销商都是通过网站的宣传被吸引住的。网站的精美还要看你信息的更新速度，有的企业网站一年两年都不会更新一次，这样的网站客户一看就会对企业失去信心。
    其次，就要到各个行业网站去注册，现在很多的行业网站都是免费注册的，注册后就要在论坛上经常发些帖子，经常进行更新。
行业网站注册后也要在你的目标市场的当地活跃的网站上进行注册，并在论坛上发帖。
    还有其他的一些相关联的网站都要经常去逛逛，发表一些有见解的说法，自然而然的就会提高知名度，再发帖子的时候一定不要忘记进行网站链接。只有这样才能够更容易的进入企业的网站，看到更多的内容。
    7、短信营销招商
    短信营销招商分为两个部分，第一是利用行业媒体的资源库进行大范围撒网，每个月两到四次的短信群发，精准度高，费用低廉，宣传效果也是不错的。第二是公司自己建立短信平台，根据公司的情况每月可以不定期大量的发送短消息，但记住一点，发送的信息一定不要烂，要简明扼要，突出主题，并有对经销商祝福的词语。
    无论是利用行业媒体的短信平台还是公司自建的短信平台，在选择短信内容时候一定要注意不要只是招商招商再招商的内容，那样反而会让经销商产生反感，从而会失去对企业的感觉，即使你是真的好，他也不会选择和你的企业合作了。短信内容可以是企业的活动、会议等对经销商有利的或是有影响的事件，让经销商感觉你的企业是在为你的客户做事情，是在帮助你的客户赢得市场。只有这样才能够赢得客户的好感，这种方式下打来电话的经销商基本上都是你的客户了。
    8、报纸夹页营销
    报纸夹页营销是一种类似于TM营销招商的形式，但是他是利用当地的报纸媒体进行的一种营销，这种营销有一种强迫性观看的特点。把企业自己设计的彩色宣传页夹在报纸内，你只要是看报纸，你就能够看到我的招商广告，不管你是一扫而过还是仔细研读，我都做到了让你看我的宣传。如果是你正在寻找品牌代理，这不是一个好的机遇吗。选择报纸夹页营销一定不要把整个市的报纸都做成夹页，同样的也是要有针对性，针对你的客户群体。在你的客户群体周围一定有卖报的小摊，你只要在他卖的报纸里面进行夹页就行了。另外就是还有一部分你的客户是订购的报纸，那个每天给你的客户群体送报纸的人也就是你的夹页对象，你只需要搞定这两类送报纸的人员，你做的夹页营销招商绝对是物超所值！
    9、电话营销招商
    中小型企业大多数都是个体经营，没有多少资金来支撑庞大的营销开支，电话营销招商是企业首要的选择。
    电话营销人员不要太多，四个到六个人员就好，要男女各半，俗话说男女搭配干活不累。选择三到五个相对有优势的市场进行试点。每两个人负责一到两个市场。为什么是两个人负责同一个市场呢？因为女电话营销员主要负责前期的预热式沟通，是传达公司信息的，大多数人对于女士的电话还是愿意去接，愿意去听的。而男电话营销员主要是意向客户的重点沟通，主要是负责谈判的，在条件可能的情况下要随时准备出差去到客户那里去谈的,因此是两个人的合作。同样的销售提成也是两个人共同的。电话营销招商要求电话营销员不仅要掌握电话营销的技巧，更重要的是要对公司的各项政策要会灵活变通，不能一就是一，二就是二，要学会一变二，二变三。只有多变才能够吸引住你的潜在客户，才能够有继续交谈下去的可能性。电话营销招商另外一点就是要耐得住寂寞，耐得住枯燥无味。而对于企业主来说就是要耐得住短期内（三个月）没有业绩。在这个时候企业老板更要鼓励员工不要放弃，只有这样才能够让员工更有信心做下去。

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