经天纬地公司移动商务-终端管理系统.doc

随商――终端管理系统 产品简介
概述
经营快消品、电器、轻工、建材、电子、医药、纺织等各类商品的企业、经销商、代理商，为使其产品便于消费者购买，必须想尽办法抢占各种渠道和零售终端，并且必须保证其产品在终端的快速周转，因此，需要依靠大量业务员每日穿梭于各个零售店头，拉订单、盘库存、补货、理货，还要与零售商交流感情、提供支持和服务，业务员同时更肩负着收集各种市场情报的任务。这无疑提高了管理难度。
长期以来，由于缺乏便利的管理工具，许多企业经营者面临着同样的烦恼：精耕市场、深度分销的理念是很好，就是管理成本太高了！精细化管理需要得力的工具支持，才能向精细化管理要效益，真正实现精益化管理！
终端管理之难
老总的烦恼：
l 终端数量巨大，客户资源分散，业务处理及信息收集不及时，零售商经常抱怨，导致渠道流失；
l 业务员经常流动，容易导致客户流失、呆账、坏账；
l 只看见公司的库存却看不见终端的库存，难以提高资金利用率；
l 竞争对手的产品卖得怎样、眼下在做什么促销活动、效果如何，情报总是不准确；
l 向销售部门、储运部门、采购部门要个业务报表，总得等上好几天，容易错失机会；
l 一旦发生差错，各个部门相互推诿责任，考核缺乏足够的依据；
l ……
销售主管的烦恼：
l 那么多业务员，天天在外面跑，是不是都在努力工作？
l 那么多终端客户，按ABC类分好了，但业务员有没有按要求的频率去拜访？
l 哪个单店已经铺货、哪个还没铺到、占有率是多少？
l 哪个单店卖得好、哪个卖得差，资料掌握不全，与零售商谈判总落于下风；
l 每个业务员上交一堆手工填写的报表，还得花大量时间去整理、统计、分析，效率太低；
l 业务员每周交汇总报表，准不准确、有没有编造、有没有误差，很难让人放心；
l 各个终端有多少库存，库存量合不合适，会不会积压、需不需要补货？
l 客户全都是电话订货，要专门配好几个人接电话、做记录，还经常弄错数量、价格；
l ……
市场主管的烦恼：
l 市场情报数量太少，业务员交来的报表需要重新输入电脑才能做分析，效率太低；
l 产品在各个零售店的陈列位置如何，竞争对手又占据什么位置，无法及时了解；
l 促销活动效果如何，对销量产生什么影响，无法及时知晓；
l 对学校周边、住宅区、商业区等商圈类型的深入分析缺乏数据支持；
l 酒类消费场所复杂，对夜场、酒楼、排档、小店、商超等不同终端类型的分类分析十分困难；
l 产品生命周期、销售走势、同比环比等数据很难得到；
l ……
经天纬地供应链提供的“随商系列－终端管理系统”就是实现精益化深度分销管理最得力的工具。该软件的应用，将使以下这些常见问题迎刃而解：
主要功能介绍
五大核心功能
随商系列－终端管理系统利用手机无线上网功能，由业务员在日常巡访终端的业务中采集上报各种信息，系统进行自动分析处理，辅助市场营销业务的管理，它包括以下五大主要功能：
n 订单管理
n 市场情报收集
n 业务员行为管理
n 绩效分析
n 知识管理

多种应用模式
对应各企业所在的行业、业务模式等特点，本系统有多种应用模式，例如直供终端型、渠道分销型、混合型等。

直供终端型：

渠道分销型：

系统功能模块
本系统的五大功能由图中所示的十三个功能模块共同完成，包括业务功能模块和基础功能模块。

手机无线上网

手机无线上网（wap）是本系统的特色之一，如图所示，手机操作简便实用。

计划拜访的终端客户
查询拜访计划
手机上报信息

系统基本功能描述
主要功能
功能介绍
使用价值
订单管理
手机发送订单，系统接收订单后进行汇总，经审批后由进行出库、发货、回执。
订单操作分散到各个业务员，减少后台工作压力，可节省后勤服务人员数量；
订单操作标准、规范，减少差错；
订单处理可设定时间限制及自动提醒，加快订单处理，提高效率；
对于已有进销存系统的企业，可将订单汇总后传输到进销存系统。
市场情报收集
手机发送终端销售量、库存量、陈列情况、促销情况、竞品情况等一系列信息，系统自动进行统计分析，生成各种图表；情报收集的项目可自定义。
市场情报第一时间由手机输入系统，并实时形成统计分析报表，方便市场分析人员随时了解市场前线战况；
市场情报直接通过手机进入系统，省去中间的手工填写、人工计算、输入电脑等中间环节，杜绝了编造数据的可能，减少了多次转录引起的误差，保证数据的真实准确；
可形成销量统计分析、库存统计分析、区域销售走势、单品销售走势等多种图表，并可利用数据积累进行深入的数据挖掘，为经营者提供详尽、准确的数据支持。
业务员行为管理
业务主管制订业务员的拜访路线计划，业务员用手机查询并按计划巡访客户，填报订单或情报信息，系统自动记录信息上报的时间，以供考核；可设定业务员、业务区域、终端客户的对应关系。
可制订科学的拜访计划，保持合理的拜访频率，做到重点客户重点对待、普通客户不遗漏；
客户资源集中管理、分权限共享，业务员流动时可快速进行重新分配，保证客户资源不流失。
绩效分析
根据业务员日常工作中积累的数据，进行深入挖掘、分析，形成各种统计分析报表，为决策提供依据。
《业务员实际拜访情况与计划对照表》，可考核业务员的工作行为，便于及时采取纠偏措施；
可定制开发：《销售统计分析表》、《库存统计分析表》、《单店销量排行榜》、《单品销量排行榜》、《销量同比、环比分析》、《单品销量走势图表》、《销量占比分析图表》等一系列报表，可按人、按区域、按单店统计销售、库存，可考核业务员的销售业绩及铺货率、回款率、占有率等工作绩效指标；
根据订单处理过程中的操作记录，可统计分析每个工作岗位的工作效率。
知识管理与即时通知发布
将与产品销售相关的信息进行统一管理，供业务员通过手机查询或直接发送通知到业务员手机上。
产品价格调整、促销活动计划、会议通知、工作指令等一系列信息可直接发送到业务员的手机，也可由业务员进行查询。
产品规格、促销方案、政策制度、销售技巧等销售资料供业务员查询。
特色功能介绍

市场信息管理
可收集产品货架陈列、堆头堆箱、POP张贴、现场促销方式、现场促销人员数量、竞争对手促销情况等细致的信息；
准确掌握每个终端的存货、动销数量，方便提前补货；
可根据销量统计数据分析预测销售量，合理安排进货；

通知发布与信息查询
可向业务员手机发布紧急通知，包括促销价格调整、促销政策调整、会议通知、催款通知等；
业务员可通过手机查询客户资料、促销政策、销售方法等信息，提高销售人员的工作销量；
业务员可通过手机更新终端客户资料，保持客户资料的有效性。

管理人员移动办公
企业老总、管理层可以通过PDA或档次较高的商务手机上网查询当前的销售情况、库存情况，及时掌握“军情”并随时下达指令，指令能在一瞬间下达到各个基层销售人员手机上，使整个公司的管理高效、迅速、精确，如同一支现代化的“特种部队”。

如何开始使用
用户使用本系统可按以下步骤进行：

l 签约：用户与经天纬地公司签订服务合同；
l 注册：提供用户注册信息，由经天纬地公司客户服务人员进行注册；
l 集中培训：用户企业管理人员、操作人员、业务员集中进行培训，由经天纬地公司提供在线培训服务；
l 手机上网申请：打电话向中国移动或中国联通要求开通上网功能，可使用其优惠套餐；
l 数据初始化：用户企业的指定人员在经天纬地公司技术人员的在线指导下，输入或导入产品信息、人员信息、客户信息等基本信息；
l 自主使用：用户自主使用本系统，并可获得经天纬地公司提供的在线支持服务。
收益分析
产出效益：
（以下数据根据多家经营规模为1000万～1.2亿，人数20～100人的商贸型企业的应用实践数据统计测算得出）
l 减少订单差错引起的直接经济损失，大约每月节省开支20000元；
l 订单效率提高，周转速度、处理能力增加18%；
l 终端客户满意度提升15％；
l 及时掌握零售商库存，及时采取措施，减少存货跌价损失或临期损失4％；
l 及时掌握零售点销售变化，及时采取促销措施，平均增加销量6％；
l 及时掌握单品的销售走势、终端表现，调整产品组合策略，部分产品销量增加3~6％；
l 由于客户信息记录准确、清晰，业务人员流动导致的坏账明显减少，回款及时率上升5%；
l 绩效考核更清晰、奖惩兑现更及时、公平，业务员积极性有所提高，个人业绩提升5%～15%；
其他间接经济效益约2%～4%。
收费标准
费用名称
标准价格
折扣率
折扣价格
收费方式
实施咨询费
20000元
3.5
7000元
合同签订时（一次性）
系统电脑端用户
300元
7.5
225元
每月使用前（月费）
系统手机端用户
50元
8
40
每月使用前（月费）

上海经天纬地网络服务有限公司出师表
两汉：诸葛亮
　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。
　　今当远离，临表涕零，不知所言。