国际商务谈判(第五版)教学大纲.docx

《国际商务谈判》教学大纲

【教学学分】3学分
【教学时长】54学时
【教学对象】国际商务、国际贸易、国际关系等专业学生
【教学目标】了解国际商务谈判的特点，熟悉国际商务谈判的技巧，掌握国际商务谈判的规律。
【思政目标】国际商务谈判的成功与否，直接关系着企业的利益、人民的福祉和国家的强盛。通过教授国际商务谈判的有关知识，培养学生树立爱国心，铸造强国志，实现报国行。

第一章 国际商务谈判概述
【教学学时】2
【教学目标】掌握国际商务谈判的概念、特点、类型，了解我国国际商务谈判工作者应遵循的基本原则，熟悉国际商务谈判的基本程序。
【教学内容】
第一节 国际商务谈判的概念与特点
第二节 国际商务谈判的种类
第三节 我国国际商务谈判的基本原则
第四节 国际商务谈判的基本程序
【思考题】
1、国际商务谈判的独特特点有哪些？
2、国际商务谈判包括哪些基本程序？

第二章 影响国际商务谈判的客观因素
【教学学时】6
【教学目标】熟悉影响国际商务谈判的环境因素和法律因素
【教学内容】
第一节 国际商务谈判中的环境因素
第二节 国际商务谈判中的法律因素
【思考题】
1、创造良好国际商务谈判环境应主要考虑哪些因素？
2、不同的解决争端方式会如何影响谈判的最终结果？

第三章 影响国际商务谈判的主观因素
【教学学时】6
【教学目标】熟悉影响国际商务谈判的主观因素
【教学内容】
第一节 谈判心理概述
第二节 影响谈判的心理因素
第三节 谈判中心理挫折的防范与应对
【思考题】
1、人的心理气质通常有哪几种类型？
2、产生心理挫折的人一般会有哪些行为表现？
3、人的血型对于心理气质会有影响吗？

第四章 国际商务谈判前的准备
【教学学时】6
【教学目标】熟悉如何进行国际商务谈判人员的组织与管理，掌握谈判目标和谈判方案的制定方法，了解进行谈判前信息准备的要领。
【教学内容】
第一节 国际商务谈判人员的组织与管理
第二节 国际商务谈判前的信息准备
第三节 谈判目标的确定
第四节 谈判方案的制订
第五节 模拟谈判
第六节 谈判中个钟交易条件下的最低可接受限度的确定
【思考题】
1、高效的谈判团队组成应注意哪些因素？
2、如何设计谈判目标？最高和最低目标应怎样确定？
3、为什么要进行模拟谈判？
【模拟谈判】中澳铁矿石谈判采用人民币为结算货币

第五章 国际商务谈判各阶段的策略
【教学学时】8
【教学目标】熟悉和掌握如何设计国际商务谈判不同阶段的策略
【教学内容】
第一节 国际商务谈判策略概述
第二节 开局阶段的策略
第三节 报价阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
【思考题】
1、如何成功进行谈判的开局？
2、如何采用合适的让步策略？
3、如何打破谈判的僵局？
【模拟谈判】中国为沙特建设高铁项目

第六章 国际商务谈判中的技巧
【教学学时】8
【教学目标】掌握和正确运用国际商务谈判的不同技巧
【教学内容】
第一节 国际商务谈判技巧概述
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧
【思考题】
1、如何处理谈判双方的关系并保护好己方的利益？
2、如何通过“心灵的窗户”——眼睛来观察谈判对手的心态？
3、如何有效地让对手接受己方的立场？
【模拟谈判】中俄农产品贸易

第七章 国际商务谈判礼仪
【教学学时】6
【教学目标】熟悉国际商务谈判礼仪惯例，助推国际商务谈判的成功
【教学内容】
第一节 国际商务谈判礼仪惯例
第二节 日常交往礼仪
【思考题】
1、国际商务礼仪包括哪些主要内容？
2、不同国家人与人之间的交谈距离有哪些不同？
3、男士和女士在商务谈判中的着装、化妆有哪些不同要求？

第八章 谈判风格
【教学学时】4
【教学目标】熟悉和掌握个人和团队的不同谈判风格
【教学内容】
第一节 个人谈判风格
第二节 团队谈判风格
【思考题】
1、决定谈判风格定位的主要因素有哪些？如何灵活处理这些因素？
2、应如何应对等级型谈判？

第九章 国际商务谈判风险管理
【教学学时】8
【教学目标】熟悉分析国际商务谈判风险的基本原理和技巧，掌握预判和控制谈判风险的手段与方法。
【教学内容】
第一节 国际商务活动的风险分析
第二节 国际商务风险的预测与控制
第三节 规避风险的手段
【思考题】
1、如何应对价格风险？
2、如何应对汇率风险？
3、如何应对利率风险？
4、如何避免提出和接受强迫性要求？