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采购过程与协议管理
第一章: 协议概述
1.1协议概念和功效p1
1.采购协议定义: 协议是采购与供给双方所达成受法律约束协议。
协议法定义: 协议是平等主体自然人, 法人和其她组织之间设置, 变更, 终止民事权利和义务关系意思一致协议;
广义:协议是指任何确立当事人权利义务协议, 包含民事协议, 行政法, 劳动法灯全部法律部门协议关系;
狭义:协议是指民事上协议, 是确立, 变更和终止民事法律关系协议;
2.协议功效:
l ·要求买卖双方权力和义务
l ·说明协议中具体内容
l ·说明所依据法律
l ·明确买卖双方之间责任

1.2协议形成
1.关键条款: p3: 支付条款; 违约; 争议处理;
2.形成协议步骤: p4
l ·确定规格
l ·说明所要求交货/完成日期
l ·估量所需数量
l ·提供交货地点细节

1.3协议要素: p6
l ·要约（协议）
l ·承诺（协议）
l ·对价
l ·设置法律关系意图
1.要约:
①概念: 表示一个建立法律关系意愿, 假如被接收, 要约人将受其内容约束。
1）可口头约定或书面确定, 也能够经过要约人行为默示;
2）要约被接收后能够转换成为协议一部分;
②要约与要约邀请区分（※关键掌握）p6
1）要约约要求不属于要约, 不能称为协议一部分;
2）要约邀请例子: 广告宣传, 货物展示, 目录和价目表,
③请求和提供信息:
1）请求不是要约;
2）但请求后提供具体信息属于要约, 提供比较简单信息不属于要约;
④拍卖:
1）拍卖人发出要请属于要约邀请;
2）出价人出价属于要约;
3）拍卖槌落下表示承诺;
⑤悬赏: 悬赏广告是对公众发出要约, 要求大家对其承诺;
2.承诺和反要约: 明确什么是承诺、 反要约。P9
1）承诺是对一个有效要约确定;
2）承诺能够经过口头, 文件, 行为确立;
3）承诺必需明确而不含糊;
4）反要约不会产生承诺, 是对原要约拒绝, 大多数情况下含有取消原要约
3.对价: （买卖协议双方所提供权力和义务是对等而且含有一定价值）p11
对价(consideration)原本是英美协议法中关键概念, 其内涵是一方为换取另一方做某事承诺而向另一方支付金钱代价或得到该种承诺承诺。
　指当事人一方在取得某种利益时, 必需给付对方对应代价。
l 对价必需含有一定价值, 一个将要推行许诺（未完成对价）或将要支付许诺（已完成对价）足以组成一个对价。
l 对价必需现有真实价值, 但不需要充足对价;
l 不充足对价可能造成对价不真实或者欺诈;
l 对价要合理正当;
l 对价必需由接收承诺当事人做出;
l 英国法律要求: 若某一方没有价值则不组成协议, 对等, 必需含有价值。

1.5协议形式: ※关键掌握书面形式p14
l ·口头形式; 指当事人用语言与意识表示签订协议; 通常见于交易额较小日常生活中常常采购项目;
l ·书面形式; 指用文字表现当事人签订协议形式; 如书信, 传真, 电子数据等, 通常见于复杂协议, 如商业合相同, 土地交易, 股份转让, 租买合相同必需采取书面形式;
l ·其她形式; 如行为形式, 特殊情况下, 协议必需经过行为才能成立, 如超出三年租赁协议。

第二章 法律对协议影响
2.1货物销售协议法: 《1979年英国货物销售协议法》关键条款p21※关键掌握
l ·全部权: 默示条款, 卖方必需拥有所售货物物权;
l ·说明书: 默示条款, 买方提供货物必需与货物说明书一致; 或者根据指定形式或提供规格供货。
l ·令人满意品质（掌握必需含有条件p22）:默示条款; 货物必需含有令人满意品质;
定义: 假如货物说明书, 价格和一切其她相关情况都能符合一个正常人满意标准,
该货物将认为含有令人满意品质, 包含:
1）货物须适合其用途;
2）外观和漆料;
3）许可存在微小瑕疵;
4）安全性;
5）耐久性;
以下情况, 该默示条款将不再发生作用:
1）货物多种缺点在订约前已尤其提醒买方注意;
2）买方在订约前已对货物进行检验, 而货物缺点经过检验原来是能够发觉。
3）在凭样品买卖协议中, 货物缺点在对样品检验中就能够轻易发觉;
l ·适用性: 假如买方已明示或默示地通知对方其购置货物特定用途, 则对卖方存在这么默示条款: 所提供货物必需合理地适合买方用途, 除非情况表明买方不依靠卖方技能和判定, 或依靠卖方技能和判定力是不合理。
l ·凭样品买卖条款: 有下列默示条款:
1）全部货物必需与样品相符;
2）买方应有合理机会将货物与样品进行比较;
3）货物不应存在经过对样品进行合理检验所不能发觉使其丧失满意性瑕疵。

第三章: 协议条款（※关键章节）
3.1条件条款和确保条款p31
·定义:
1）条件条款: 是关键条款, 它组成协议根基。
2）确保条款: 是隶属于协议关键目附则。
·区分:
1）违反条件条款, 不管程度多轻, 买方含有取消协议并诉请退还采购价款权利, 同时还能够对任何损失后果要求损害赔偿;
2）当事人一方违反确保条款时, 无过失方只能要求损害赔偿, 无权解除协议;
3）任何条款都能够成为条件条款, 但要经过明示书面形式将它作为条件列入协议。
在实际中: 条件条款和确保条款要依据意思判定, 没有格式区分。

3.2其她条款（了解）
A:免责和限责条款被应用于标准格式协议中意义p33-34※关键掌握
1）将该类条款列入协议中一方当事人在发生其负有责任特定事件时, 能够经过这类条款免去或限制自己本应该负担责任;
2）但被实施前必需满足两个条件, 一是必需能够列入协议, 二是必需在全部情况下公平合理
3）若没有明确要求, 但能从双方当事人以前交易习惯中得以推断, 仍然能够发挥作用;
4）因为疏忽造成人身伤害责任不能被免去。
B:预定损害赔偿条款和处罚条款;
1）预定损害赔偿条款是对估计损失所做如实估量;
2）处罚条款是为威慑对方当事人必需遵守协议而预先设计, 含有处罚性;
3）条款称谓不关键, 法院将判定她是属于预定损害条款还是处罚条款;
4）处罚条款不能够实施, 将被协议排除（留待原告依正常路径去诉请未加预定损害赔偿）, 但损害赔偿条款能够实施;
5）假如预定损害条款是不可实施, 那么不管实际损失多少, 都会限制损失足额挽回;
C:全部权保留条款; 在一些条件得到满足前, 如付款前, 卖方能够努力预防货物全部权转移。
3.3条款之战P40~43
·条款之战: 通常情况下, 在签署协议时, 买卖双方都期望使用她们自己协议条款。
·英国法律要求: 假如供给商没有反馈任何确定传票, 承诺能够经过供给商行为确立;
·避免条款之战方法p43◎※关键掌握
1）对协议文件进行仔细管理, 要充足识别供给商文件中可能发生多种条件改变;
2）使用招标程序, 因为要约或代表要约文件必需以买方投标邀请条款为基础;
3）在开始交易前, 建立一系列标准条款和条件, 使其包含未来可能进行全部交易内容
4）《联合国国际货物销售协议条约（1980）》（也称维也纳条约）提供了统一法律依据
·《联合国国际货物销售协议条约（1980）》（也称维也纳条约）内容:
1）一个对要约条款进行修正回复是对要约拒绝, 组成一个反要约;
2）提供一个“不对要约条款进行实质性改变”确定, 组成一个承诺;
3）“实质性内容”包含: 价格, 支付, 质量, 数量, 地点, 发货时间, 当事人双方责任内容
或处理争议方法;
4）条约一条基础准则: 承诺只有送达要约人后才能生效, 承诺能够撤回, 撤回通知应在承诺送达要约人之前或同时送达要约人。

第四章 协议定价方法
4.1固定价格
·定义: 是指一个不可更改价格, 它是固定不变, 除非经过买方与供给商一致同意, 不然
不能随意改变。P47
·特点: （优、 缺点）p48
1）买方在协议运行前就知道将要支付价款;
2）协议定价不能修改, 定价偏低风险有供给商负担;
3）供给商能够估量完成整个协议所需资源;
4）当需要签署协议期较长时, 供给商可能会提升价格, 或者收取高额风险确保金。

可变价格——协议价格调整公式

4.3 成本累加/成本赔偿定价
·定义: 供给商全部成本都会得到赔偿, 也就是说协议将根据实际成原来进行支付。
·特点（风险）:
1）对供给商全部工作时间进行支付;
2）供给商可能不急于完成工作, 花费时间越长, 她们所得酬劳越多;
3）假如供给商不尽最大能力工作, 她们将花费很长时间来完成协议;
4）通常情况下, 供给商不会负担任何风险, 她们处于无损失状态。
·避免方法: 能够再协议中列入下列确保条款来避免没用超支:
1）每七天或每个月财务支出汇报及协议推行情况;
2）财务与实施进展会议;
3）采取未扎平账进行完工成本决算;

第五章: 协议管理
5.1协议管理目标p57
·基础要求: ◎取得适宜品质
◎在适宜时间内
◎以适宜成本支出
·关键目标: 实现“现金价值”
5.2协议管理好处※p58
l ·加强对协议实施过程控制
l ·提升供给商履约水平, 从而使买方按其取得所需货物或服务;
l ·经过加强对成本和质量控制, 愈加好节省资金
l ·愈加好地估计风险（协议推行过程中可能产生不利原因）
l ·愈加好管理协议中法律和商业条款
5.3风险识别与管理p59
l ·风险类型和原因: ◎成本◎质量◎推行期限◎协议无效可能带来后果及影响
l ·风险评价四个方面:
◎判定可能出现什么问题以及会造成什么后果
◎考虑它们出现可能性
◎判定这些问题对采购组织运作影响
◎设计降低或者避免风险及其可能带来影响方案
l ·经过买方所在地点供给工作餐协议实例学会分析p59-60
◎可能面临风险
◎怎样消除风险
5.4支付条款p61
·支付条款包含内容:
◎支付方法（比如, 支票、 银行转帐、 汇票）
◎分期付款（比如, 对于高价协议）
◎发票处理条款（比如, 通常每30天处理一次）
◎确定支付点（比如, 一个特定银行账户）
◎支付货币种类
·保留金条款: 常常见于工期长（通常长于12个月）以及价值较高协议。对协议起约束作用

第六章 国际问题
6.2.国际贸易术语解释通则※p75
·要求了三个方面内容:
1）供给商正确发货地点;
2）买方或供给商负担装货, 运输及保险费用责任;
3）运输过程中风险由供给商转移给买方地点;
·她明确了下列义务:
1）谁负责清关手续;
2）谁负责装载, 运输及最终发货费用; 3）谁负责负担运输中货物灭失或损坏风险;
4）谁领取保单往返避这些风险;
·多种贸易术语比较p78-79※※
第七章需求分析
7.1 需求与规格p81-84
·需求概念: 需求是商业生产方面产生需求, 也能够是商业中非生产方面产生需求
·规格概念: 是对产品, 工序或服务属性说明;
·了解需求和规格区分:
1）规格描述需求怎样得到满足;
2）有时候满足需求方法是唯一, 所以规格也是确定;
3）有时候有很多方法能够来满足需求, 所以规格也有多个。
·规格功效: 沟通和比较;
7.3 采购质量p93
·质量表现:
1）设计质量; 是用来衡量设计或指定产品怎样愈加好满足协议要求;
2）符合设计质量; 衡量生产或输入过程怎样愈加好地实现实际设定规格。
·质量（ISO9000）定义: 是一系列固有特征满足要求程度。强调产品和服务有多重特征。
1）卓越方法; 口头定义, 能够得到普遍认同高水平;
2）以用户为基础方法; 用户定义质量, 用户要求是质量定义基础。
3）以价值为基础方法; 质量与成本联络在一起考虑;
4）以产品为基础方法; 质量是正确可衡量变量, 产品以此为基础进行排列;
5）以制造为基础方法; 质量符合制造规格;
·采购和供给在质量确保中作用p94
1）衡量质量成本;
2）控制质量成本并进行改善;
3）加强供给商管理和供给商绩效评定.
·质量成本定义p97:
定义: 是确保质量成本以及没有达成质量标按时损失成本。直接表现就是节省或浪费;
相关三个方面: 预防成本; 检验成本; 故障成本（内部和外部）;
7.4 质量控制与质量确保
·质量控制包含两方面p98 : 供给商质量控制; 和过程质量控制
·质量控制方法（知道）p99: 线上控制; 和线下控制;
·线上质量控制工具p99
1）取样及检验; 3）鱼骨图;
2）控制图; 4）质量小组; 5）标杆管理;
·线下质量控制工具p99
1）错误防范; 2）故障模式影响分析;
3）鲁棒性设计; 考虑可能使用（和不良使用）情形, 在设计阶段就将产品特色融于产品中。
第八章 采购技术
8.3资本与运行采购技术
·消耗品和MRO 供给品p109
◎消耗品定义: 经营企业运行中所用消耗物品; 如文具, 机油, 制服, 燃料等;
◎MRO 定义: 需要反复或循环维护企业运行效率物品;
◎采购职能部门工作
1）消耗品和MRO 物品谈判和采购;
2）与维护员保持联络, 确保相关成本, 可取得性和运输时间信息对关键物品是有效
3）提议可供选择方法, 如餐饮和清洁外包可不需要库存食品和清洁材料;
4）经过应用小订单程序和用户依据总括订单协议直接要货,使管理和储存成本降到最低;
5）分析供给商提出维修协议并对是否应该接收提出提议;
6）调查共享应急或关键零配件可能性;
·资本设备
◎资本货物定义p110: 是长久为组织提供效用或效益物品, 如: 建筑物, 安装设备, 隶属设备, 操作设备, 工具和仪器, 家俱和饰物;
◎掌握采购资本货物和非资本货物区分p111※
1）总成本: 资本货物总成本包含采购成本, 维护成本, 运行成本, 以及回收成本;
2）成本价: 资本货物价值很高, 能够考虑形式, 如租赁, 采购等;
3）缺乏采购经营: 资本货物采购是非连续性, 近期不可能有过类似采购。
4）无形利润: 从采购取得利润常常是无形, 难以估量, 如为了确保提升质量, 一台设备可能被更高型号替换。
5）谈判通常要比其她获取更广泛, 更复杂;
6）因为采购物品技术复杂性, 资本设备规格通常更难设计;
7）通常需要团体协议; 与其她部门合作更多, 需要协调和管理;
8）采购资本也意味着采购服务;
9）部分资本物品可与合作共享;
10）资本货物能够采购二手货。
◎掌握采购人员在资本投资采购过程作用p114
1）问询需求, 如在考虑采购机器生产塑料, 是否考虑采购塑料;
2）实施调研以识别可能卖主并取得相关她们资料;
3）向现有用户咨询: 与可能供给商现有用户交谈;
4）报价申请和评标: 考虑价格, 前置期, 运行特效, 寿命, 性能, 维修和支付条款等等
5）组织和管理与供给商讨论和谈判, 最终决定协商一致条款和条件;
6）授予协议并发订单;
7）检验供给商遵守协议条款情况, 比如提交图纸和满足最终期限要求;
8）监督实施情况, 包含安装过程中和安装以后;
9）确保供给, 如适宜, 可把连续供给零件写入协议。

第九章 供给源搜寻与供给商评价
9.5 供给商评定与买主等级评定
·供给商评定概念p149 : 指在协议签署前对供给商能力评价;
·卖主等级评定概念P149: 指协议签署后供给商绩效评定;
·卖主等级评定内容p150:
1）质量: 退货率, 物料抽检合格率, 物料在线合格率等等;
2）交货: 按时交货率, 交货数量正确率;
3）服务: 处理咨询时间, 发票正确性, 配合度等等;
4）价格: 相对其她供给商供货价格或市场价格比较;
5）其她还有:资格,能力,承诺,控制,财务情况等等;
·加权记分系统p150: 对上述评定内容确定评分权重, 方便从各个方面对供给商进行总体评分方法; 加权评分系统能以“谈判, 供给商改善方案, 供给商奖励方案, 与其她买主一起作基准分析, 供给基础降低等”多个方法对采购工作提供帮助。

第十章 商业关系
·对供给商关系日益重视原因p175※※
1）差供给商关系, 造成隐藏成本出现或增加;
2）努力整合供给链, 能够降低浪费;
3）外包活动增加, 与供给商联络日益增多;
4）商界竞争与合作新型关系模式, 要求重视供给商关系;
5）电子商务发展促进与供给商之间联络更紧密;
6）信任在商界关系中含有越来越高价值;
7）环境问题和道德压力需要与供给商合作;
8）供给商越来越多,但满意供给商越来越少.卖主期望与世界级供给商建立好关系;
9）政府采购要求买主与供给商建立亲密互惠关系;
·决定供给商关系性质原因p178※※
1）产品或服务价值和关键性;
2）产品或服务性质: 如需要双方亲密合作;
3）买卖双方相对规模;
4）地理位置, 文化, 环境等也影响供给商关系;
5）供给商态度; 如供给商必需接收买方在管理方面概念和要求;
6）最终用户要求: 如用户要求买方从特定供给商建立关系。
7）战略投资和象征性原因: 出于非商业或者象征性原因, 使得与特定供给商关系亲密;
8）时间期限; 全部关系建立都需要花费时间;
9）政府管理: 政府为了确保竞争而要求部分商业关系;
10）供给市场条件: 买方不愿与大量竞争市场企业建立亲密关系;
11）信任: 信任关系式最关键原因;
12）全部权模式: 供给商全部权是关键, 如同属一个集团;
13）网上通路: 含有网络支持并开通在线交易和网络市场交易供给商更受青睐。
·关系和供给约定位※※供给商关系矩阵（图）p179-180※※
1） 瓶颈物品（战略性安全输入品）; 高风险采购物品, 但花费不大;
采购目标是: 确保供给;
提议是: 签订中长协议, 关注供给商情况, 寻求替换, 考虑自制, 提升库存, VMI;
2） 非关键物品（战术性购置输入品/日常物品）; 轻易买到低值物品;
采购目标是: 是关注度最低;
提议是: 授权用户直接采购, 电子采购, 采购卡, 签订中长久协议, 一站式采购。
3） 杠杆物品（战术性利润输入品）; 低风险, 高花费物品;
采购目标是: 是利润最大化;
提议是: ·签署短中期协议, 以取得竞价优势;
·是输入产品标准化, 方便更轻易采购;
·利用整个企业采购杠杆;
·不停开发新廉价供给源;
·考虑经过社团采购。
4） 战略物品（关键输入品）;
采购目标是: 亲密供给商合作关系, 合作推进成本降低和质量提升;
提议是: ·基于互信, 寻求长久合作;
·考虑组成正是伙伴或联盟;
·关注供给总成本而不是价格;
·考虑建立交叉职能小组或经过沟通处理问题;
·分享成本信息和提升关系透明度;
·计划终止关系时, 确保它不是对抗, 而是友善;