支行存款市场份额下降原因分析及后期提升份额工作措施.doc

XXX支行存款市场份额下降原因分析及后期提升份额工作方法

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存款是立行之本, 是XXX生存根基。存款业务作为银行业一项最基础银行业务, 长久以来一直就是金融机构最关键资金起源渠道, 存款总量高就意味着地位高, 存款市场份额占比大就代表实力强。但多年来XXX支行存款市场份额逐年下降, 直接影响到我行在服务“三农”、 支持园区经济中主力军作用。作为园区金融主体XXX, 怎样发挥自己优势抢占存款市场, 主动采取方法就对猛烈市场竞争, 已刻不容缓。
一、 存款市场份额下降原因分析
截止2月末, XXX支行存款余额1.85亿, 比年初增加1138万, 邮储余额2.41亿, 比年初增加4125万, XXX存款不管是增加绝对额还是增幅占比均比往年大幅下滑, 市场份额出现下降。面对目前猛烈存款竞争形势, 我认为能够从外部经营环境和内部资源使用上来分析。
（一） 外部经营环境原因
目前园区金融市场已经形成了金融机构多元化、 用户理财意识和消费需求提升现象、 再加上XXX特殊地理位置, 很多原因改变影响了XXX存款市场份额。
1、 金融网点竞争影响。中国银行、 农业银行、 建设银行等专业银行凭借联网、 完善金融产品、 很好品牌效应、 过硬硬件设施等优势, 不停向园区镇区湛透创办服务网点。尤其是邮储在存款方面返现送礼品等优惠政策吸引了部分用户; 以上金融网点存款营销策略均造成了XXX存款市场份额下降。
2、 用户理财意识提升。用户理财意识提升, 使得存款业务不再能满足其金融需求。这关键表现在两方面, 首先是多年通化膨胀增加, 央行连续数次下调存款利率, 储蓄收益大幅降低, 使农民将手中闲置资金投向民间借货或网上借贷平台, 以获取更高收益, 比如她行理财产品、 余额宝招财宝、 基金股票等网上支付, 吸收了一大部分存款。其次农村小城镇建设步伐加紧, 很多农民在城镇建房, 搞商品流通和创办饮食业, 使农民手中大量资金由农村流向城镇, 转移到其它金融机构。
3、 用户消费需求提升。伴随城镇化逐步进行, 大量农户进城买房、 买车, 提前支取和支取大额现金用户显著增加。
（二）内部资源使用原因
1、 我行在组织职员营销不到位。我行宣传力度不够, 服务不精巧, 相比同行活动力度不够大, 对存量大用户不够重视, 后期维护不够, 新增用户营销力度不够, 开发数量少, 存款不高。
2、 过分重视对公用户, 轻视个人用户。多年来, 园区发展滞后, 资金不稳定, 而我行将关键公关对象放在对公用户身上, 轻视了个人用户, 造成对公存款波动较大, 上升缓慢, 个人储蓄存款大幅下划。
二、 提升份额工作方法
组织职员讨论分析储蓄存款下降原因, 让职员认识到问题严重性并主动转变观念增加职员紧迫性, 知晓“落后就要挨打”。
1、 强化用户发展基础。围绕“深耕四区”活动, 加紧目标用户批量拓展, 增加有效用户数量, 扩大新优质用户资源, 扎实储蓄存款业务发展基础。同时, 加强中高端用户营销与维护, 深挖资源潜力, 深入提升中高端用户忠诚度和贡献度。
2、 强化考评激励。加强对用户经理、 大堂经理考评, 切实发挥用户经理、 大堂经理营销作用。加强个人金融业务储蓄存款占比指标考评问则, 确保各项任务指标顺利实现。分配任务制订奖惩计划, 提升服务质量、 提升服务效率、 对存量用户主动维护, 对新增用户主动营销。让我行职员形成你追我赶意识, 把维系用户关系放在首位, 主动开拓我行用户市场。一是明确任务, 在确保完成春天行动任务基础上再新增4000万元冲刺任务, 其中XXX、 XXX、 XXX3人各600万, 汪桂竹、 费群英、 陆娟、 冯宝贵、 徐甜甜5人各440万; 二是具体方法, 春天行动结束前全部职员不得无故休假, 如有特殊情况, 必需报总行审批。外勤人员长驻棋盘洲村宣传公关拆迁户并揽存。内勤工作由会计安排协调, 不良贷款清收工作与清收部协同清收。三是奖惩标准, 完成春天行动计划任务（3600万）, 奖励500元（不包含总行奖励）; 完成份配冲刺任务（4000万）, 奖励500元（不包含总行奖励）; 未完成春天行动计划或冲刺任务各处罚200元。
3、 强化关键项目拉动。进园入企, 主动公关, 主动营销, 把代发工资业务作为扩大储蓄存款一项关键手段来抓, 围绕目标用户, 落实具体责任人, 明确争揽时限, 确保立刻争揽到位。突出抓好园区代发工资争揽工作, 努力扩大园区储蓄存款市场。加紧推进折换卡项目争揽进程, 以关键项目拉动储蓄存款、 借记卡市场深入扩大。主动组织外勤人员造访政府企业用户, 无偿为她们创办账户, 并开通相关电子银行产品业务, 争取说服政府企业用户将部分项目资金从我行账户进出。
4、 强化关键产品营销。加大银行卡营销力度, 以卡营销带动储蓄存款增加。加强前台人员、 大堂经理营销能力, 实施个人金融产品与电子银行、 银行卡业务捆绑营销, 促进储蓄存款与各项业务同时发展。大力开展个人金融业务营销宣传活动, 吸引高端用户, 促进储蓄存款深入增加。
5、 强化服务推进。深入开展“优质文明服务”活动, 强化职员服务达标考评, 加强职员服务技能培训, 以全行服务水平提升推进储蓄存款连续、 快速增加。组织内外勤职员主动营销, 主动外出扫楼扫街, 进商铺入小区, 开发更多用户, 努力提升我行存款量。
6、 强化贷后检验。加强与用户联络, 关注用户账上资金动向, 督促贷款用户按时将资金归户, 提升资金归行率。并以贷引存、 以贷促存, 融洽与用户关系, 巩固与用户友谊, 增加存款, 确保XXX支行在存款猛烈竞争中, 快速提升市场占有份额, 站稳脚跟, 促进存款快速稳定增加。

XXX支行
3月18日