资源描述
企业协议谈判法律实务讲义
一、 协议谈判过程
协议谈判是准备签订协议双方或多方当事人为了相互了解并取得本身权益最大化, 并最终确定当事人各方在协议中具体权利与义务而进行磋商活动。一个协议成立, 需要要约和承诺结合, 而协议谈判过程通常就要约邀请、 要约、 反要约直到最终承诺达成一致过程。
除了不许可更改任何内容格式协议之外, 任何协议签署, 都是协议当事人之间就协议内容进行反复磋商结果。
一个完整协议谈判过程, 需要有四方面原因组成, 即谈判主体、 谈判目、 谈判内容和谈判形式。
谈判主体, 就是谈判当事人, 即有权参与谈判各方当事人。对于当事人而言, 既能够自己亲自出面参与磋商, 表明自己意见, 也能够委托其她专业人士代为参与谈判。假如协议主体是两方, 谈判主体就是两方, 假如协议主体是三方或三方以上, 谈判主体也就对应增加。有时一方当事人众多, 且利益取向一致, 此时能够派出代表参与谈判, 所签署协议约束每一个当事人。
谈判目, 就是此次谈判自己期望达成目标。明确谈判目非常关键, 谈判目是判定此次谈判是否成功标志, 也是谈判当事人时刻提醒自己不要被对方或第三方干扰或预防谈判偏离专题标尺。
谈判内容, 就是为了达成谈判目确定此次谈判具体议题和步骤。通常来说, 自己权利往往就是对方义务, 对方权利同时就是自己义务, 所以, 对于具体谈判内容而言, 往往就是怎样扩大自己权利、 放大对方义务。同时, 为了不遗漏谈判关键点, 还必需事先安排好磋商议题程序步骤。
谈判形式, 包含谈判时间、 地点、 交流方法等外在原因。谈判时间地点关键指谈判步骤安排和空间安排, 谈判交流方法关键指面对面口头方法还是其她方法。谈判通常在正式会议室进行, 但假如人数较少, 也能够选择气氛轻松茶室、 咖啡厅进行, 只要平静即可。
二、 协议谈判遵照标准
对于参与谈判人员来说, 明确在谈判过程中应该遵照标准能够尽可能达成整个磋商目, 为以后合作奠定良好基础。就谈判实务而言, 应该遵照以下标准:
（一）平等互利标准
所谓平等互利, 就是当事人地位平等, 双方或多方都能够从协议中受益。
平等标准是民法基础标准之一, 中国《民法通则》第3条要求, 当事人在民事活动中地位平等。强调在民事活动中一切当事人法律地位平等, 任何一方都不得将自己意志强加给对方。所以, 在谈判过程中, 一切自然人, 不管其国籍、 年纪、 性别、 职业; 一切经济组织（包含法人）, 不管是中小企业、 大企业、 还是跨国企业, 只要是谈判当事人, 都是平等。即使我们具体谈判过程中, 会有强势和弱势之分, 但这是在平等前提下区分。平等标准在谈判中最关键表现就是尊重对方。
互利标准实际上是民法公平标准和等价有偿标准在商事活动表现。互利标准精髓就是协议目要能够达成双赢或多赢。对于商事活动而言, 权利和义务都是相对, 谈判双方法律地位不分单位大小, 实力强弱, 都互惠互利。假如一方只享受权利而不负担义务, 而另一方只尽义务却不享受权利, 这么谈判极难进行, 这么协议极难签署, 所以, 只有平等互利才能达成理想结果。
（二）友好协商标准
中国自古以来就有和气生财古训, 俗话说, 生意不成仁义在, 只有能够给对方带来良好印象人, 才能够相互愉快合作, 长久成为伙伴。即使在谈判时, 不可避免地要发生争议, 谈判往往正是在冲突中实现双方协议目, 有时甚至是猛烈争吵, 但在发生争议时候, 一味急躁、 强迫、 要挟、 欺骗等手段都不是处理问题好措施。
一个谈判高手, 不是最能强词夺理人, 而是能够掌控整个局面, 能够化解双方矛盾和争议人, 这么人往往能够在双方不够冷静时候重新导入友好协商气氛中, 在协商中处理争议。假如双方在合作开始就不愉快, 即使签署了协议, 以后也极难能顺利推行协议。
（三）遵遵法律标准
对于民商事活动而言, 不严禁就意味着许可, 而自由空间大小意味着效益最大化程度。所以, 在合作过程中, 有时也必需打法律擦边球, 有时也在许可和不许可之间灰色地带进行磋商。但全部想法和愿望双方都放置于法律框架内, 才能防范自己在市场经营过程中由各方面原因所带来风险, 其权益才能受到国家法律保护。
在一个谈判小组中, 律师或法务人员关键职责就是确保协议谈判内容在法律框架内进行。
（四）循序渐进标准
耐心是谈判必需含有品质, 对于一个项目合作, 如同青年男女相识、 相知、 相恋过程一样, 是需要循序渐进深入, 最终才能结合成功。
对于小协议, 可能很快就能达成共识, 但对于大型项目协议, 往往需要经过多轮谈判, 并一点点取得进展。大家不会忘记中国进入WTO谈判进程, 是青年人谈成了老年人。商务协议谈判即使不会这么长时间, 因为商机是有限制, 但多轮谈判还是常常会碰到。
三、 协议谈判前准备
假如是一个项目责任人或法务经理, 立即要进入一个项目磋商谈判过程, 必需做好谈判前准备工作。
以我参与一个中国生产医疗器械企业（以下简称“中方”）与国外一个制药企业（以下简称“外方”）之间就委托生产专用医疗器械项目为例, 具体准备工作能够分为以下多个方面:
（一）确定双方合作基础及谈判目标
即使中方作为仅仅是一家中型规模医疗器械企业, 但其生产麻醉注射泵产品在中国市场和国际市场都有较高拥有率, 市场信誉很好。外方作为一家跨国企业, 其麻醉药产品在中国高端医药市场含有很强竞争力。此次合作项目就是外方委托中方生产麻醉药注射泵, 以降低直接从国外采购成本, 从而扩大在中国药品销售市场, 而中方目是扩大市场, 提升销售额, 并借助国际大企业平台实现品牌升级、 技术升级、 管理升级、 经济效益升级。
此次中方谈判目标就是最终签署长久合作协议, 确保每年能够向外方销售专用注射泵1000台, 实现规模效应。
（二）审查对方法人资格、 资信情况以及对方履约能力
了解对方基础情况, 尤其是对首次见面用户。因为大多数用户都有自己网站, 能够经过互联网查找用户资料。
在确定合作目标以后, 首先要对对方情况进行审查。对于一个大型合作项目, 往往要委托律师事务所、 会计师事务所、 咨询企业等专业中介机构进行尽职调查, 从而全方面了解对方情况。
因为外方在中国现有外方代表处, 又在上海、 无锡、 广州、 西安等地设有外商独资或合资企业, 中方必需在谈判之前搞清楚外方合作具体主体身份, 到底是以外方企业、 还是以其子企业名义与中方进行合作。因为谈判身份不一样, 决定以后签署协议当事人不一样, 假如是外方企业签署协议, 为涉外协议, 将会包含到海关、 外汇、 注射泵销售地欧盟等地医疗器械认证、 售后服务提供与费用负担方法等前提, 假如是中国法人参与谈判, 以上问题可能就不是谈判关键。
（三）了解对方谈判人员, 以及她们身份、 地位、 性格、 爱好、 办事作风、 分析各自优势和劣势。
经过了解对方谈判人员身份、 地位、 性格、 爱好、 办事作风等信息, 能够对此次谈判有一个初步预期。假如是一般部门经理和技术人员, 往往是正式合作之前例行考察, 假如是高级管理人员, 往往是对此次合作抱有很大诚意和期待。在国际贸易谈判中, 还要了解对方国家法律制度、 风俗习惯、 经济、 技术和质量标准等方面资料。
对于会谈细节应该注意, 如精心安排部署会客室, 准备好企业介绍, 参与人员名片、 复印好交给用户资料、 甚至需要提前安排午餐, 晚餐等。
此次外方是由一个中华区副总裁利用到中国上海开会间隙, 率领技术部门责任人到北京考察中方, 经过了解, 该副总裁对此项目含有最终决定权。
（四）准备谈判相关资料, 并确定谈判方案
对于参与会谈律师而言, 应该首优异行法律上论证和准备。法律上论证就是将此次谈判可能会碰到问题包含法律进行查证, 论证是否与中国法律相抵触。其她部门进行技术论证、 财务论证等。
因为中方只是一个中小型企业, 正处于成长过程, 假如能够抓住这个合作机会, 对于整个企业连续发展和升级换代产品含相关键意义, 中方在投资改造办公环境和生产环境同时, 为此次谈判进行了以下准备:
1.因为此次合作项目有强技术基础, 且双方语言交流有一定障碍, 就企业介绍、 技术问题和项目介绍等制作幻灯片方便交流;
2.确定谈判方案关键内容。
【示范文本】
谈判工作方案
为做好 项目谈判工作, 根据 指示, 确定以下工作方案。
一、 项目情况介绍
二、 参与谈判人员
项目总协调人:
谈判组由下列人员组成:
技术部:
计划部:
财务部:
管理部:
法律部:
三、 谈判提要确定
谈判提要由 确定, 于 年 月 日交谈判组讨论后定稿, 作为谈判基础。
四、 资料准备
1.谈判资料
通常包含合作对方资料介绍、 本企业资料介绍、 项目本身资料和其她相关资料。
2.资料提供部门
3.提供资料时间
各部门应于 年 月 日前将相关谈判资料送交谈判组, 由谈判组负责发给谈判人员作为参考。
五、 参与谈判人员职责
参与谈判人员必需保守企业秘密, 最终决议由总协调人做出。谈判过程中如有不一样意见, 应向总协调人提出, 总协调人不能立刻做出决议, 应向企业总经理汇报。
六、 日程安排
七、 经费预算
八、 其她
项目谈判组
年 月 日
（五）确定参与谈判人员
在确定谈判方案后, 需要确定具体参与谈判人员代表, 并进行内部分工, 方便在谈判桌上角色分明, 相互配合, 各相关键。通常来说, 参与谈判代表身份要与对方对称, 关键责任人要有相对应决定权。在谈判前, 内部要有分工, 要确定以谁为中心、 技术问题有谁负责, 法律问题由谁负责, 谁负责提出尖锐问题进行质询、 谁负责调和争论避免僵局、 谁负责统计等, 要让每个角色各有任务。这么才能有主有从, 可进可退, 攻守自如, 临阵不乱。
此次项目谈判因为关键包含到技术性问题, 所以, 中方派出了总经理为责任人谈判队伍, 包含销售经理, 以回复中方产品市场问题, 技术研发经理, 关键回复技术研发中处理方案, 企业法务人员, 关键提出合作方法、 商标许可使用、 合作备忘录内容等问题。
假如顾问单位需要律师参与商务谈判, 最好是在参与谈判前由关键合作律师牵头, 组成一个小组进行研究准备, 最终委派一名有经验律师参与。
（六）确定谈判初步程序和谈判提要
因为一个项目内容较多, 全部内容不可能在一次磋商中全部处理, 也不是一次内容一下子全部谈完, 所以, 必需计划开始谈什么, 接着谈什么, 最终谈什么, 事先要有一个大致安排。同时, 要估计哪些步骤可能出现分歧, 出现了这些分歧应采取什么对策。
此次项目谈判因为外方时间很担心, 在北京停留时间只有四个小时左右, 中方首先在企业周围一个宾馆会议室安排一个简短欢迎仪式, 并放映中方企业介绍幻灯片, 以后到中方办公区和生产区进行参观。午饭以后, 在中方会议室进行一个半小时会谈。
谈判提要是针对该项目具体内容确定供谈判时参考使用纲要, 是指导谈判进程、 预防谈判偏离预定轨道提醒性文件。
【示范文本】
工程承包项目谈判提要
本企业参与谈判人员:
谈判时间:
谈判地点:
一、 工程项目具体情况
1.工程名称、 所在地
2.工程技术情况
3.工程项目审批文件情况
4.勘察资料、 设计图
二、 工程项目概预算情况
1.概预算依据
2.概预算具体内容
三、 工程质量
1.标准
2.工期要求
3.监理
四、 协议文书
1.协议条款
2.关键内容
3.处理纠纷路径
4.索赔时效
5.通知条款
6.发包方派住工地人员及其职责
7.隐蔽项目验收
8.质量问题处理
五、 其她方面
谈判分工:
技术部负责项目技术内容准备
法律部负责协议可行性
概算部负责审核项目概算
总责任人: 企业总工程师
协调联络人: 法律部部长
年 月 日
四、 协议谈判过程技巧
协议谈判过程技巧是一个人综合素质表现, 因人而异、 因时而异、 因事而异。协议谈判技巧并不是单纯法律问题, 也不是本讲座关键, 以下关键对谈判过程中应注意问题进行讨论。
（一）善于倾听对方见解
对于一个法律工作者而言, 学会倾听是法律人基础功。当用户有问题需要处理时候, 法律工作者首先需要做并不是提出意见, 而是仔细倾听用户意见。倾听过程不仅有利于抓住问题实质, 而且有利于了解对方动机和背景, 从而立刻正确地做出判定, 采取合适行为。倾听通常要做到以下方面:
1. 专注: 对方在讲话时候, 有时是有备而来, 思绪清楚, 所以只有专注才能紧紧跟住对方思绪, 捕捉到全部相关信息; 有时对方是泛泛而谈, 思维发散, 更需要在专注倾听过程中选择自己需要信息。不仅要专注于对方语言, 还需要专注于对方面部表情、 眼神和体态, 方便对对方感情、 态度进行推断。
2. 速记: 在倾听对方过程中, 思维在随时而动, 记忆也不会持久, 所以, 对于关键问题和关键之处, 必需立刻进行统计和笔记。有时, 对方在长时间叙述过程恰好留给自己一边倾听一边思索, 并立刻做出判定和寻求对策, 对于这些思维火花, 更需要立刻统计下来。
3. 配合: 对于谈判对方而言, 在自己表示意见同时, 假如能够一边倾听, 一边以体态语言, 如口头语、 表情、 手势等, 向对方表示自己了解程度, 或是要求对方解释、 澄清问题, 这种方法更能激起对方陈说欲望, 从而获取更多信息。
4. 完整: 在磋商和谈判时候, 假如没有听取完成对方意见就发表自己见解, 很多时候只能造成自己被动。所以, 一定要全方面听取对方意见后在进行判定, 尤其注意不要随便打断对方谈话, 要让对方把话说完。只有让对方把话说完, 才能了解对方真正意图, 从而给予合适回复。
（二）清楚表示自己意见
在倾听完成对方意见后, 就需要自己针对对方陈说提出问题, 叙述己方对这一问题立场和见解, 提出自己方案。对于法律工作者而言, 假如在听取对方陈说后不能有放矢, 抓住要害, 只会让当事人大失所望。所以, 一个合格法律工作者在表示自己意见时, 应该做到以下方面:
1. 通俗易懂: 磋商和谈判对方, 往往不是法律工作者, 她们对于专业法言法语并没有时间学习, 也没有时间让你解释, 所以, 为了使谈判能够顺利进行, 讲究实效, 法律工作者务必使用通俗易懂语言, 立刻使对方明白自己意思, 假如必需使用较为艰深词语和专业词汇, 要立刻加以解释。因为对于一个经营者而言, 决不会同意做她们根本就听不懂事情。
2. 关键突出: 在商务谈判中, 经营者才是主角, 而法律工作者只是助手, 所以, 在谈判中往往留给法律工作者时间并不多。当需要法律工作者叙述时, 关键要突出, 要抓住专题, 绝对不能远离专题去叙述部分无关紧要事情。假如你有很多意见, 一定要在开始交代有几点意见, 再根据序号次序一一说明, 叙述时, 要直接说明自己见解, 不要拐弯抹角。
3. 正确严谨: 对于法律工作者而言, 思维严谨是经过语言严谨表现出来, 而且各方对于法律意见都是比较重视。所以在表示意见时, 假如包含到数字, 要讲出正确数值, 如价格、 税率、 质量规格等, 假如包含到法规文件, 一定要能讲出法规文件发文号、 具体条款及内容。
4. 慎重修正: 即使法律工作者要求严谨, 但很多时候, 伴随谈判深入, 或者自己对问题认识深入, 需要对自己已经表示意见进行修正和补充, 此时尽可能一次补充完成, 并巧妙将修正意见融合在补充意见之中, 切忌不仅对自己意见进行修修补补, 造成各方对你不满。
（三）利用不一样方法提问
对于法律工作者而言, 提问同时也表现了自己思索深度。提问作用很多, 依据不一样目能够利用不一样方法进行提问:
1. 经过提问获取信息
经过提问能够获取自己所不知道信息, 或期望对方提供自己尚不知道资料。比如: “贵方法务部门对于还款方案意见是…？”“贵企业能否提供企业工信部同意改制改组内部文件作为依据呢？” 假如您只想了解通常情况, 则提出一连串问题请对方回复即可, 如: “能否请你们在质量、 价款、 运输各个方面谈谈意见呢？”
2. 经过提问澄清事实
在谈判过程中, 在我方看来很关键问题或者作为合作基础方面, 对方可能会一带而过, 这就需要经过提问澄清事实。有时候, 也能够要求对方就谈判过程中我方还未弄明确问题再次澄清或确定。比如: “贵方意思是否是说运输费用由贵方负担呢…？”一类, 这表示要澄清某个问题。
3. 经过提问推进谈判进程
有时对某首先问题已经叙述清楚了, 需要转换话题或进入新议题, 能够经过提问方法顺利转接到下一问题磋商过程中。比如: “对于合作方法我们已经确定下来了, 下一步, 对于费用支付方法, 贵企业有什么考虑吗？”
4. 经过问题确定选择范围
有时对方面临多个选择, 但我方需要限制对方选择范围, 此时能够设计问题咨询对方意见。比如: “协议文本贵企业已经看过了, 也基础同意我们意见, 是今天签署还是明天签署呢？”还比如: “这些货物, 是本月15日之前运到还是25日前运到？” 经过这种问题将自己意见抛给对方, 使对方在一个很小范围内进行选择。但这种提问方法属于强迫对方选择方法, 使用不妥可能会招致对方反感, 注意语气要缓解, 措词要得体, 不要显得专横跋扈、 强加于人。
提问方法很多, 不能一一叙述, 需要依据实际情况, 灵活利用。
（四）谨慎回复对方问题
对于法律工作者而言, 在磋商和谈判过程中任何回复, 都可能称为正式承诺或正式法律意见, 需要负担对应法律责任, 所以, 对于对方和己方问询, 都需要谨慎回复, 因为假如回复不正确, 就会给自己造成极大被动。
通常在谈判之前, 已经对谈判过程中可能包含法律问题进行了论证和查询, 对于已经有充足准备问题, 能够明确给与回复。但假如对方提出问题是自己始料不及, 千万不要随口回复。为了使自己取得一个充足思索时间, 或者取得一个内部商议机会, 能够用“这方面资料还不全, 还需要到相关部门确定”或“这个问题是一个新问题, 我们还需要深入讨论”等为由, 不给对方当面回复。
（五）有理有利说服对方
谈判过程也就是说服对方听取自己意见并尽可能才能自己意见过程, 说服目是要设法让对方改变当初想法而接收自己意见, 这是谈判工作中最艰苦一步。说服对方需要注意以下方面:
1. 态度友善
说服前提是让对方能够信任自己, 而让对方信任自己, 要对对方表示友善和亲切, 只有让对方感到亲切、 可信, 对方才更轻易接收你意见。
2. 换位思索
说服对方, 必需站在对方角度思索问题, 所以, 要向对方讲明接纳意见后利弊得失。谈判目无非是赢利, 假如对方感到有利可图, 或者认为不会失去利益, 或者能更少地失去利益, 就会十分重视这种意见, 就更轻易接收提议。
3. 坦率求实
对于经营者而言, 在商言商, 所以在说服对方时, 也应该坦率地说明自己利益, 使对方认为所提要求合情合理, 从而增加说服可信度。
4. 求同存异
作为合作双方, 现有一致利益, 也有本身考虑。此时, 要更多地强调双方利益一致性, 从而让对方能够立刻作出决议。
（六）不拘一格辩论技巧
对于磋商谈判而言, 进行辩论是下策。但既然是谈判, 双方就有矛盾和焦点, 为了表明自己立场, 维护本身合理要求, 有时也不得不与对方就某一问题进行辩论。当决定于对方就某一问题展开辩论时, 需要注意以下方面:
1. 针对对方对我方指责, 要充足说明
针对对方对我方指责, 要论证我方意见和立场正确性, 说明自己意见事实依据或法律依据。
2. 针对对方不合理意见, 要立刻反驳
对于对方意见中不正确部分, 不符正当律要求或不合国际通例之处, 或不符合原协议要求之处, 要一一支持, 对于对方得犯错误结论, 能够从对方所依据事实不可靠, 或是不充足, 或是根本就没有事实依据等方面指出, 也能够指出对方论点和论据之间没有逻辑联络, 推导不科学。
3. 抓大放小、 突出关键辩论
对于关系到我方标准问题, 绝不妥协; 而对于枝节问题, 能含糊就含糊, 能妥协妥协, 通常不要纠缠, 以免耽搁整个谈判进程。
4. 客观公正、 善意辩论
辩论目不是争强好胜, 而是为了合作, 所以, 要讲究标准, 注意分寸、 善意辩论。态度要客观, 不要刻薄讽刺, 也不能断章取义, 歪曲对方原意, 尤其是不要蛮不讲理。
五、 协议谈判汉字书格式
法律工作者参与谈判, 必需注意将谈判结果立刻整理成文字, 让各方签字后作为正式法律文件, 为以后协议解释、 推行、 争议处理奠定基础, 也是规避协议谈判风险关键路径。协议谈判过程中关键包含法律文书有会议统计、 会议纪要、 备忘录等形式。
（一）会议统计
会议统计是记明协议会谈双方或多方会谈过程书面材料。对于关键协议谈判过程, 在举行会议时, 会谈召集人和主持人应该首先征求当事人各方意见, 是否进行录音、 录像和文字统计。假如各方同意安排人员统计会议举行情况, 就应该制作书面会议统计, 并由参与会议各方当事人签字, 从而形成含有法律效力书面文件。
会议统计内容包含会议举行时间、 地点、 召集人、 主持人、 出席人、 会谈关键内容等进行统计。会议统计需要忠实地记载会议实况, 确保统计原始性、 完整性和正确性。
【示范文本】
会议统计
一、 时间: 年 月 日
二、 地点:
三、 出席人员:
四、 主持人:
统计:
五、 会议步骤:
六、 讨论事项:
七、 议案:
参与人员签字:
统计人员签字:
年 月 日
（二）会议纪要
在协议项目谈判过程中, 会议纪要是常常使用格式文本之一, 经过会议纪要, 立刻将会谈结果固定下来, 为下次会谈或最终协议文本起草确定基础内容。
【示范文本】
会议纪要
一: 时间:
二: 地点:
三: 参与人:
四: 主持人:
五: 讨论专题:
六: 关键内容:
1.会议基础情况
2.在以下问题达成共识
3.分歧意见
4.下一步工作安排
5.其她事项处理
参与人: （签字）
（三）备忘录
备忘录也是书面协议形式之一, 它是指在双方或多方当事人在磋商谈判过程中, 就一些事项达成一定程度了解、 谅解及一致意见, 并将这种了解、 谅解、 一致意见以备忘录形式统计下来, 作为以后深入磋商, 达成最终协议参考, 并作为以后双方交易与合作依据。
因为很多协议谈判过程较长, 为了固定谈判结果, 能够就某一次谈判制作谈判内容备忘录。在这种备忘录中, 分为已经达成共识内容, 需要深入讨论内容, 并初步确定下一次谈判时间和地点。
【示范文本】
备忘录（谈判过程中使用）
甲方: 企业
乙方: 企业
甲乙双方于 年 月 日在 （地点）就 （项目名称）合作事宜, 经过协商讨论, 初步达成以下共识:
一、 ;
二、 ; ……
双方约定, 于 年 月 日在 （地点）举行第二次会议, 深入讨论合作内容。
甲方: 乙方:
授权代表（签字） 授权代表: （签字）
年 月 日 年 月 日
有时, 作为协议双方, 经过谈判已经就关键协议内容达成一致, 但具体协议条款还需要在会议后由各方具体部门和法务人员确定, 或者在签署单个协议时确定具体权利义务, 此时签署备忘录又称为合作意向书或者框架协议。
最终签署备忘录在确定双方合作意向基础上, 确定合作各方合作标准, 并将合作各方关键条款和合作框架勾勒出来。最终备忘录结构和一般协议结构相同, 分为签约各方、 签约背景、 关键条款、 签署四个部分, 假如合作项目并不大, 或者协议内容简单, 也能够简化内容, 然后由当事人签字盖章即可。
【关联问题 】
1. 备忘录没有法律效力吗？
在实务界, 很多人将备忘录解释为不含有法律约束力文件, 仅仅作为在正式协议签署前一个意向性文件。对于以上认识, 我们认为是极其错误和偏颇, 原因以下:
（1）协议名称并不是判定是否含有法律效力标准
在法律实务中, 当协议当事人双方经过协商签署协议时, 很多时候不在意协议名称, 能够称之为协议、 契约、 协议、 合作意向书、 合作备忘录等等, 但名称不一致并不造成协议内容不一样, 甚至有些协议连名称都没有。依据《协议法》第二十五条, 承诺生效时协议成立。这里承诺并不是对协议名称承诺, 所以, 协议名称并不是判定是否含有法律效力标准。
（2）判定是否含有法律效力标准是具体内容
作为协议当事人, 签署协议时达成一致是协议内容, 协议要约方发出要约和对方承诺都是针对协议内容进行, 所以, 判定是否含有法律效力标准只能是协议内容。假如称为备忘录, 但实际上已经含有协议关键内容, 也是含有法律约束力, 假如取名为协议, 但不含有协议必需条款, 也是难以约束协议当事人。
（3）实务中只签署备忘录就相互推行协议也是存在
实务中, 很多合作当事人在签署备忘录后, 就开始推行自己义务, 对方也接收了履新, 这种以备忘录作为推行依据, 并在实际推行中不仅充实备忘录内容情形, 恰好说明了决定备忘录法律效力是当事人合意。
（4）各国对于备忘录效力认定存在不一致现实情形
各国对于备忘录效力认定存在不一致情形, 所以, 在涉外协议中, 当事人在签署备忘录时, 所以, 假如期望备忘录不含有法律约束力, 也只能在备忘录中明确约定“本备忘录对双方没有法律约束力。”
2. 协议谈判中所签署文书作用
在实务中, 有一个意见认为, 签署会议纪要、 合作意向书等文书以后还需要签署正式协议, 且会议纪要、 合作意向书法律效力也是有疑问。所以, 在这些文件上面花费时间是不值得, 我们认为, 这是一个错误见解, 实际上, 签署会议纪要、 合作意向书等谈判过程中法律文件, 最少有以下几方面作用:
（1）在会议纪要或合作备忘录中能够确定合作意向和合作标准, 从而推进合作过程, 并在此基础上确定协议条款。
（2）遵守合作意向是一个诚信企业行为准则, 尤其是对于发展多年大企业而言, 在签署会议纪要或合作备忘录以后, 大多都能够认真推行。
（3）对于不遵守合作意向企业而言, 假如能够搜集到其恶意磋商协议证据, 即使协议最终不能签署正式协议, 但由此给企业造成损失, 可能要求对方负担缔约过失责任。
（4）合作意向文书能够就一些事项提前给予法律效力, 如双方负担信息保密义务, 这么能够比较放心与对方深入磋商。
3. 恶意违反备忘录约定怎样适用协议法
在中国对外引资过程中, 常常出现中方和外方签署合作意向书或合作备忘录中, 外方要求中方必需为正式签署协议做部分准备工作, 比如先行征地、 建设厂房、 成立筹备组、 办理前期部分行政审批程序等等, 中方做出了很大投入, 但因为外商质量良莠不齐, 部分外商无故拒签正式协议, 给中方造成了很大损失。此种情形显然不属于缔约过失责任中（一）、 （二）两种情形, 应属于“（三）有其她违反老实信用标准行为。”
以下是一个汽车企业与一个广告企业相关某一新型车型推广事项合作备忘录文本, 供参考。
【示范文本】
合作备忘录（会谈最终使用）
企业（以下简称“A企业”）和北京 广告有限企业（以下简称“B企业”）经过友好协商, 就下述事项达成一致意见, 并制作本合作备忘录, 以资共同信守。
第1条 A企业同意以B企业作为其在中国大陆境内唯一C品牌车系列广告策划和品牌推广指定咨询企业, 在本备忘录使用期间内, A企业不再反复指定、 启用其她企业。
第2条 相关A企业在全部4S销售店C品牌车销售情况, C品牌汽车经营认定条件（即A企业要求户外C品牌车广告牌设置标准和户内C品牌车展示专柜设置标准）, 均由B企业接收各4S销售店咨询。
第3条 A企业应事先向B企业提交上述咨询业务对象4S销售店名单, B企业基于A企业指名委托, 仅以A企业事前提供名单上记载4S销售店为对象分别签署咨询协议, 并针对该等销售店开展咨询业务, 具体咨询协议复印件交A企业立案。
第4条 A企业确定每个4S销售店应支付人民币 元作为B企业向销售店开展咨询业务费用, 同时确定以4S销售店事先向B企业支付以上咨询费用作为B企业开展业务前提条件。
第5条 B企业针对4S销售店开展咨询业务, 自B企业确定收到4S销售店支付费用后开始, 如4S销售店未支付费用, B企业不开展对应咨询业务。
第6条 4S销售店向B企业最终付款期限为 年 月 日, 截止上述期限未支付咨询费用4S销售店, B企业将从本项咨询业务对象名单中排除。
第7条 B企业针对4S销售店分别开展咨询业务时, 作为A企业指定管理企业, 就本项工程进展情况负责随时向A企业汇报。B企业负责汇报内容以下:
（1）4S销售店与B企业协议签署情况
（2）4S销售店向B企业费用支付情况
（3）B企业开展咨询业务进行情况
第8条 双方对在本合作项目中获取对方全部秘密信息负有保密义务, 未经对方事先书面同意, 任何一方不得将对方秘密信息向第三方披露。本条款效力不因本备忘录解除或终止而无效。
第9条 本备忘录使用期限自 年 月 日始至 年 月 日止。
A企业 B企业
授权代表: 授权代表:
年 月 日 年 月 日
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