零售业采购操作模板.doc

采购操作
采购发包作业管理措施
一． 为使企业采购发包达成行之有效实施与管理, 特制订本措施

二． 范围:
　　凡一切需采购之项目, 如: 财产、 设备工具及企业各 项
　　费用申请和支出, 均依据本措施实施。

三．管理细则
　　1． 总务处经办人采购需负一切法律责任。不得徇私。
如经举证确实, 除赔偿所造成集体环境及损失外
企业将追究其相关法律责任。
　　2． 各类大宗采购必需按协议严格实施。
企业费用核决、 分预算内和预算外两种步骤

四．作业步骤:
（一）预算内: （指超出月累计预算时）
　　1．凡一切须采购物品及各项费用申请和支出, 均需严格按着企业财务部相关要求之步骤进行
　　2．每次申请金额核决程序也应严格根据财务部相关要求进行。

（二） 预算外: （指超出累计预算时）
　　1.严格根据财务相关要求进行
　　2.突发性及预算数额较大者, 应报企业董事会商议处理, 并视同预算外。

五．依协议所签定内容支出费用, 严格根据财务部步骤办理。

六．各部每个月所支出费用如超出月累计预算时, 应呈报直属领导, 并由部门主管具体叙述理由, 经主管副总或总经理同意方可。

七．各项费用支出, 以事前申请核准为标准。金额较大应先行了解价格再作预算。

八．发包、 验收:
　　1．采购完成后, 总务经办应以申购单所列清单进行发
包。
　　2．发包中应尤其注意物品规格、 单价、 数量等单据, 以做最终确定。
　　3．物品送达后, 由申购部门人员进行签收、 领用, 如有数量不附等问题, 应立刻反应更换, 不得进行验收领用。

九．请款、 付款
　　严格根据企业要求财务程序和时间支取。

十．本措施经总经理核准、 修改时亦同。
采购组织规模
完善商品采购措施, 有赖健全采购组织来推进运作, 而采购组织规模大小, 通常可视经营型态与店铺多寡而定:

（一）独立店铺: 独立店铺营业、 商品、 人事权等, 通常由店主（责任人）负责。故商品采购等相关事项亦集于店主一身, 成败端视其能力强弱而定。

（二）连锁体系发展早期（通常在50店以内）: 因为店数不多, 店铺分布不广, 故商品同质性较高。而在企业规模小, 编制人数少情况下, 通常组织编制是以商品采购、 促销计划、 商品陈列计划、 市场调查……等, 是种分工较粗组织架构。

（三）连锁体系发展渐趋成熟之阶段（通常在50~100店以内）: 因为店数渐多, 店铺分布较广, 商品异质性增加, 同时厂商数亦较前增加, 管理工作相对增加, 所以须逐步向分工方向调整组织架构 连锁体系已臻稳定连动作阶段（通常在100店以上）: 因为店数众多, 地域分布很广, 而不一样商圈商品差异性大, 厂商数亦多, 多种管理工作及门市问题点增辐, 所以商品采购机能会从商品行销、 商品指导、 物流等机能分离而出, 独立作业。但采购通常仍会隶属于商品部门之下, 以保持相互之亲密连系与工作协调, 而产生综效。
商品采购标准
便利商店采购商品标准以下:
　　1.合乎经营业态特征标准
　　对消费者而言, 便利商店最大特色是以「便利」作为思索基点, 从用户在消费时、 使用时、 携带时便利等各方面着眼, 方可塑造与其它业态商品结构差异性。

　　2．合乎商品组合标准
　　因为经营策略差异、 诉求关键不一以及商圈用户区分, 致使独立店和连锁店在商品分类与组合上有所不一样。譬如有些店贩卖生鲜, 有些则不卖; 有些店提供服务性商品, 有些店则不提供; 有些店设置型录贩售商品, 有店则无法配合……。多种原因所产生差异性, 均会造成商品组合不一样, 进而影响商品采购作业。

3．合乎高回转率标准
　　因为便利商店卖场小, 无法陈列太多品项, 所以在有限陈列空间内, 惟有高回转率畅销品才能增加米效, 压低库存量。所以, 采购人员应依据商圈用户属性、 市场商品情报、 市场拥有率等, 来遴选最适宜商品, 在卖场中陈列销售, 以提升商品回转次数。另外, 为增加商品回转及品项, 相同或类似功效、 口味、 规格商品通常只陈列1~2种, 以避免反复。

4．合乎毛利率目标标准
　　为达成营运绩效, 通常各部门陈列商品皆会依业界行情设定预期之毛利率目标, 而采购者即应依此作为商品采购议价标准, 以符合整体毛利率目标之达成, 在迷你超市向便利店转型期间, 便利店所售价格敏感产品要采取特价促销策略, 与商圈内超市、 杂货店、 小卖部进行竞争, 就会牺牲这类商品毛利率。

5．合乎安全卫生标准
　　多年偶有不合格商品（例: 蜜饯、 矿泉水等）于便利商品中销售, 如此极易造成消费者食用不适及企业形象受损以后遗症。故供货厂商之筛选务须严谨, 除备齐企业营业执照及食品卫生检验证实等合格文件外, 尚应检验其商品标示项目（品名、 含量、 原料名称、 食品添加剂名称、 制造厂商名称、 地址、 进口厂商名称、 地址、 制造日期等）完整性, 以确保采购商品之安全卫生。

6．合乎进、 退货要求标准
　　多年来, 因为便利商店连锁体系越来越多, 为增加配送效率及门市处理效率, 通常采由配送中心或中央仓库直接以多样少许、 数次之配送方法, 故采购时, 应衡量供货厂商在配送作业之频率、 最低订购量等配合情况, 以合乎门市之订货及进货需求。另外, 便利商店属商品更换率高之零售业态, 所以销售不佳之商品须快速自门市中汰换, 并要求厂商处理退货。故采购商品时, 应要求厂商配合办理, 不然可依罚则处理。

7．合乎非营业收益标准
　　便利商店因为房租高涨、 人事费用逐年递增等经营成本沉重之影响, 各连锁体系莫不以开发非营业收益为关键开源路径。在采购商品时, 亦应掌握此标准, 与厂商于供货合约中载明销售折扣、 商品陈列费……等协议事项, 以发明更大之采购效益。

8．追求差异化标准
　　最近便利商店将在大城市急速成长, 各式新业态不停兴起, 业者均可感受到竞争日益增强及客源被瓜分压力。值此之际, 商品怎样表现差异性, 提供用户更大满足感, 以形成经营优势, 已是商品采购关键课题。

　　在采购时, 除了必需畅销品外, 更应掌据市场越势及用户需求, 以开发引进差异化商品。现在各连锁店努力发展服务性商品（邮票、 影印、 、 代洗照片）、 熟食、 快餐及型录贩售等商品, 均可说是竞争下所展现出差异化产物, 不仅可满足用户需求, 提升形象, 更可增加营业绩效。
采购管理关键
1、 定位管理
　　卖场定义简言之, 就是贩卖商品地方。而定位管理则是使商品根据卖场配置（layout）及商品陈列表（facing list）要求「各就各位」, 以发明最好业绩。商品位置好比商品住址, 假如能确实掌握及实施, 对进、 销、 存管理及分析将大有助益。不然, 商品「居无定所」, 不仅影响订货、 进货, 更易造成缺货, 使用户不满, 进而造成销售分析失真, 而影响商品决议品质, 故采购者对商品在卖场中实际陈列位置, 应随时加以了解。

2、 数字管理
　　商品是用以发明业绩和利润, 所以店内商品须是易卖又易盈利畅销品。而衡量商品好坏指针有下列几项:

　　（一）销售量: 最易判定商品销售好坏资料即销售量, 通常在一定时间内（1个月或3个月）没有销售交易商品即呆品（Error Product）, 应优先考虑淘汰。

　　（二）回转率: 回转率=平均销售额÷平均存货额, 而平均存货额=（期初存货额+期末存货额）÷2。商品回换率高低, 可判定其销售快慢, 并作为是否参考。便利商品回转率以每个月或每季计算, 正常之回转率为每个月4次（即商品每七天约回转1次。）不过, 现在中国便利商店之水准约为1至2次, 若商品回转率是在1次以下者, 即可列为优先淘汰商品。

　　（三）交叉比率: 交叉比率=回转率×毛利率, 通常以每个月或每季为计算期间。以交叉率衡量商品好坏, 只基于商品对店铺整体贡献多寡, 故应同时考虑销售快慢及毛利高低等原因, 才较具客观性。便利商店国外标准交叉比率为100以上, 而现在中国便利商店之交叉比率水准约为30至50之间, 若交叉比率在30以下者, 则可列为优先淘汰之商品; 反之, 则可加强高交叉比率商品之销售, 以扩大店铺整体之利益。

3、 品质管理
　　现在便利商店型态为食品型便利商店, 食品类占销售比重70%, 故品质良否影响用户健康及商店形象至巨 。在食品采购方面, 采购人员除应定时与不定时至门市检验商品品质外, 更应教育第一线门市人员了解商品知识, 协同做好商品管理工作, 以达成便利商店评定措施之要求。
便利商店卖场食品评核表
项目
评 估 标 准
营
业
场
所
及
设
备
1.地面、 墙壁、 天花板、 门窗应坚固美观、 无破损、 而且常常保持清洁, 地面不得积水, 且设有自动门以预防病菌侵入。
2.光度应保持LUX以上。
** 3.冷冻食品之温度应保持在-18℃以下, 冷藏食品之温度应保持在7℃至结冰点之间。
** 4.熟藏食品之中心温度应保持在60℃以上。
5.冷冻调理食品解冻后, 不得再度冷冻出售, 亦不得以冷藏型态出售。
* 6.冷藏柜、 冷冻柜应于显著处设置温度计, 并有管理统计可查, 且柜温必需符合保留食品之温度。
* 7.开放式冷冻柜中之冷冻食品需堆放整齐, 并不得超越最大装载线（load line）, 以确保柜中冷冻食品均能受到良好低温保护。
* 8.设有食品卫生管理制度, 并有完整统计可查。
9.净水使用之滤材应视用水量定时更换并统计之。
10.各项供给食品之设备及器具应每日清洗消毒, 并统计之。
贩
卖
食
品
1.贩卖冷冻食品、 肉制加工品、 国产果汗及良质米等产品时, 产品上要有合格标志, 未有合格标志者, 则必需为含有合格食品工厂登记证之制造厂所供给者。
2.贩卖之食品起源必需为合格之食品厂商, 并标示符合食品卫生管理法相关要求。
* 3.贩卖之低酸性食品罐头应经查证登记核可者。
* 4.冷冻、 冷藏食品应有完善之密封包装, 且标示完整, 而且内外包装袋不得使用金属材料或橡皮圈等钉封。
5.冷冻食品、 冷藏食品包装袋内不得放置标签、 印刷品及其它杂物。
* 6.冷冻食品不得冷藏贩卖, 冷藏仪器不得冷冻贩卖。
* 7.贩卖业者不得任意改变原制造者制订之保留温度条件。
** 8.贩卖生鲜农、 水、 畜产品时, 须有完整包装清楚标示。
储
存
场
所
1.仓储之管理应以优异先出为标准。
2.仓库应设置 栈 板, 离墙壁、 地面5公分以上, 以利清扫, 并保持良好通风。
* 3.冷冻库（柜）、 冷藏（柜）应设置有温度计并有统计可查, 而且温度必需符合保留食品之温度。
4.冷冻库、 冷藏库应设置有警铃或其它安全设备。
从
业
人
员
* 1.新进人员应先经卫生机构健康检验合格后, 始得雇用, 雇用后每年应主动输健康检验乙次, 并取得健康证实。
2.工作人员必需穿戴整齐清洁之工作衣帽。
** 3.工作人员手部有伤口、 脓疮时, 应停止与食品直接接触之工作。
* 4.工作中不得有吸烟、 嚼口香糖、 抓头、 挖鼻等可能污染食品之行为。
* 5.工作人员应注意个人卫生, 不得蓄留指甲、 涂指甲油及配带饰物等工作（与食品直接接触之工作调理人员）。
* 6.作业期间应接收卫生主管机关举行之卫生讲习。
卫生用水
1.凡与食品直接接触之用水, 应符合饮用水水质标准。
2.蓄水池（塔、 槽）应有污染防护方法, 并定时清理, 保持清洁, 预防污染。
工
作
人
员
使
用
之
厕
所
1.应与贩卖、 贮存、 辐工之场所完全隔离。
* 2.须采冲水式, 并采不透水、 易洗、 不易纳垢之材料建造, 并随时保持清洁。
3.应有良好之通风、 采光、 防虫、 防鼠等设备, 并有流动自然水、 清洁剂、 干手器或擦手纸巾。
4.应有「如厕后应洗手」之标示。
*1.贩卖、 贮存场所不得喂养牲畜或供职员住宿。
2.私人物品及清洁用具不得放置于贩卖、 加工调理、 储存场所, 应设有储存室。
3.垃圾废弃物依其特征酌予分类, 不得污染食品。
*4.备有停电时能够维持冷冻、 冷藏食品紧急有效保冷方法。
其
她
5.通常与食品接触之器具、 容器及包装材料, 不得以非食品用清洁剂或不符合饮用水水质标准之用水洗涤; 应保持清洁妥为放置, 且不得与地面直接接触, 以预防再污染, 必需时应实施有效杀菌。
*6.贩卖店骑楼或其周围不得兼作贩卖或仓储等用途。

市场改变估计
一、 采购必需有估计市场改变之能力, 调整商品并通知货场做库存修正。

　　A.气候改变: 气候改变影响季节性商品甚大, 采购必需注意气候改变, 连续雨天或连续阴冷天, 每年气候改变会影响商品销售, 有大增, 有降低, 所以采购必需预估气候改变, 准备季节性商品预估数量, 何时要做促销, 何时结束, 有一定盘算, 能够增加业绩并降低无须要库存。

　　B.商品生命周期: 任何商品皆有:
　　　　　　　　　　　　　　　　起步期
　　　　　　　　　　　　　　　　成长久
　　　　　　　　　　　　　　　　稳定时
　　　　　　　　　　　　　　　　衰退期
　　采购随时注意商品4个期间改变。

　　C.采购要预估未来市场改变, 现在流行商品连续性及未来开发商品方向, 商品每年定时适时调整。

　　D.采购随时把握瞬间流行商品商机, 并随时注意价格改变, 及库存控制。
如: 呼拉圈、 电子宠物、 掌上游戏机……此种流行性快之商品有下列特征。
·快速流行
·起初价格高、 利润高
·供给商及店销一窝蜂加入销售。
·价格快速下降, 利润很快没了
·很快退流行
·不小心会积压到可观库存
·退流行后即使再廉价也没人购置

E.国外流行商品, 预估至中国流行时间及引进销售。
供给商应提供基础资料文件
超市是遵纪遵法、 老实经营商业企业, 一样也要求供给商遵纪遵法。因为市场上供给商多达万家以上, 并不是全部供给商都能成为我们供给商。对于首次与我们接触供给商, 我们要求其务必提供以下资料, 方便我们对其资信等各方面进行调查、 评定。
1． 营业执照副本
2． 税务登记证（国税、 地税）
3． 生产许可证（特种商品由制造商提供）
4． 商检合格证
5． 进口商品检验合格证（进口商品适用）
6． 商品检验汇报
7． 商标注册证（由制造商提供）
8． 卫生许可证（食品制造商适用）
9． 安全认证（即: 长城标志, 电工类商品适用, 其中电视机、 收录机（包含组合音响及卡拉OK机）, 电冰箱、 电风扇、 房间空调器以上几类商品必需提供）
10． 代理授权书（代理商适用）
11． 指定/总经销证书
除以上基础文件资料外, 各地工商, 技术监督部门, 卫生放映部门可能还会针对各地本身情况, 对生产或经销商品单位有部分特殊要求及要求, 比如针对外地企业生产食品类商品, 进入当地销售, 很多地方要求生产企业必需办理进入当地销售许可证。此证通常在卫生防疫部门办理, 但各地会有差异, 且该证通常有限期限限制, 标准上一个许可证只对一个生产批号产品有效。但以现在实际情况而言, 各地实施并非十分严格。

除以上基础文件资料外, 供给商还应提供“供给商介绍”、 “供给商基础资料表”、 “供给商报价单”、 “新供给商问卷调查表”、 “新供给商产品问卷调查表”及一套其完整“产品目录”或“样品”。
供给商与零售商工商关系
伴随连锁超市这一零售终端链条位置强化, 大家在第四届中国连锁业会议上看到, 超市该不该收取通道费讨论声渐弱, 而怎样确保收取这一费用时公开、 公正、 规范、 有序, 则成为业内探讨新一轮话题。
　　在很快前结束第四届中国连锁业会议上, 尽管有众多分会场与讲座, 但其专题却能够概括为四个字: 工商关系。而在这四个字背后, 又具体指向了一个业内十分敏感关键话题——超市“通道费”（进场费）。在这届大会上, 政府主管官员、 相关协会领导以及供给商、 零售商各抒己见, 使这一问题在理论认识上得到深入明晰。

　　经贸委官员: 不要搞得太过分

　　在此次会议上, 国家经贸委贸易市场局局长黄海将这一问题提升到整理商品流通秩序高度。
　　她充足肯定了连锁经营发展十明年中, 超市发挥了很大作用, 不仅拉动经济增加, 而且给老百姓带来很大实惠, 同时表示,期望连锁超市企业认真反思一下自己企业在经营中有没有不规范地方。
　　含有戏剧性一个细节是, 这位主管商业政府官员在讲话中, 从衣兜里掏出一封信来, 当着台下众多中国著名超市企业领军人物面, 宣读了这封由供货商写来信。
　　“这位供货商在来信中提出, 付款期月结65天, 说是月结, 其实却是65天, 首期延长90天。另外, 超市向供货商要进货奖励, 每进多少多少万要加一个百分点, 最少是3.5％, 最多是6.5％。还有宣传费, 春节、 劳动节、 端午节、 中秋节、 国庆节、 元旦、 店庆日, 这些时候供货商都要拿钱。还有新店开业费, 新店商品进场费, 新品入场单品整改费, 旧店装修, 新店开业样品,等等。”在中国连锁超市企业巨头聚会上, 由一位政府主管官员宣读一封对连锁超市企业提意见供货商来信, 国家经贸委贸易市场局局长此举显得意味深长。
　　黄海表示, 连锁商业从今年开始引发了众多非议, 部分连锁企业注册资金较少, 却盲目扩张, 而依靠供给商提供货物, 形成流动资金, 一旦资金链发生断裂, 便弃店而走, 形成供给商哄抢货物混乱局面, 这已经形成“超市黑洞”现象。
　　黄海认为, 对于连锁商业而言, 现行注册资本金底限为30万元, 这显然不足以对连锁企业资本实力进行有效规范。所以, 国家正在酝酿一套新法规, 以对这一新业态进行特殊要求。其中, 提升资本金门槛, 以降低因实力不够而造成资金链断裂恶性事件发生将是关键方法之一。
　　黄海表示, 正常市场环境下多种费用收取都应该在合理范围之内, 工商关系调整也应该由市场决定, 但假如费用收取严重到影响正常工商关系平衡, 国家将考虑出台法规加以协调。实际上, 在“两会”上已经出现了相关提案, 这类问题也引发了国家相关部门重视。“因为现在这种局面已经有点严重了, 而且反应很强烈。”她向中国连锁超市企业发出了警告: “不要搞得太过分。”协会见解: 最终看消费者满意不满意作为中国连锁经营协会会长, 郭戈平对这个问题表态显然要谨慎得多。而作为第四届连锁业会议主办者, 同时也是中国连锁超市企业娘家——中国连锁经营协会, 将这一向避而不谈、 视为“雷区”敏感话题拿出来供大家当面锣对面鼓地讨论, 这本身说明了一定问题。
　　郭会长在11月23日下午专题演讲中, 为零售商与供货商之间这场博弈找了一个很好第三者——消费者作为裁判。她表示, 进场费该不该收, 是一个永恒讨论话题, 而做出结论惟一依据是消费者满意不满意。
　　她认为, 工商双方共同地把目标集中在更多愈加快地为用户提供愈加好商品, 提供愈加好服务, 这是最好境界, 也是努力方向。郭戈平指出, “我们还处于一个从猛烈竞争逐步转向合作阶段”。
　　而一组数据则说明了这种工商关系恶化严重程度与进行良好合作艰巨性。普华永道咨询（上海）有限企业顾问饶晓谦说, 工商关系是合作中有矛盾、 矛盾中有合作。该企业与中国连锁经营协会联合对中国32家大型零售企业、 42家消费品生产企业进行调查表明, 双方对相互满意度都不足四成, 其中供给商对零售商满意度不足所调查企业1／3。
　　“工商关系, 从根本上说, 是由市场发展来决定。”市场是郭戈平专题演讲第二个基点。她分析说, 产生进场费问题, 首先基于现在是一个供过于求市场格局。据国家统计局资料, 上六个月600种商品供过于求和供求平衡达成100％。其次是中国企业低水平反复生产, 同质化商品尤其多。
　　郭会长具体谈到了零售商市场资源,其中包含零售商用户资源、 商品反复资源, 以及它空间资源。市场资源显著特征是它受众面大, 针对性强, 频率高。由此, 她认为, 供货商为取得市场资源而支付费用, 应该是一个等价交换关系。郭戈平举例说, 在美国, 很多制造商70％市场费用投放于流通渠道, 而30％市场费用用于媒体广告。
　　郭戈平认为, 进场费不仅仅是零售商要收取, 它本身也是供给商之间竞争本身发展需要。应该说进场费是供给商为了维持市场价格而采取一个手段, 同时也用这种方法激励零售商销售, 从而控制零售渠道。
　　同时, 她也认可, 伴随超市越做越大, 在内部管理上出现了很多问题。因为企业片面追求通道费, 以其费用多少来选择和取舍商品, 造成商品质量下降和用户投诉。在今年上六个月国家工商局公布消费者投诉中, 超市熟食质量投诉列在第二位, 仅次于房地产。
　　她回顾说, 最初连锁超市发展就是改变了传统商业很多做法,如引厂进店、 做“二房东”等, 而现在连锁超市企业也出现了相同迹象与问题,造成最终自己不知道市场是什么、 消费者需求是什么, 自己没有经营能力了, 完全是靠那块地方卖钱, 总有一天要出问题。
　　郭会长坦言, 收取通道费问题也带来了很多暗箱操作。她告诫她会员企业说: 部分企业最终倒闭都在于扩张过分, 资金匮乏, 供货商停止供货, 资金链断裂, 使我们企业毁于一旦。“供货商是能够置超市于死地, 三天就能够让你灭亡。”郭戈平透露, 中国连锁经营协会已经经过一个决议, 将成立一个行业自律委员会, 并制订了《连锁超市道德准则》和《特许经营道德准则》, 以规范和约束包含工商关系在内多种关系。

　　工商双方: 合作终将替换对立

　　在本届大会主会场举行专题为“对阵VS合作”工商关系论坛上, 代表超市企业上海农工商超市有限企业总经济师周勇与代表供货商宝洁（中国）有限企业用户业务发展部副总监翟锋、 上海光明乳业股份有限企业保鲜事业部总经理周振翔进行了一场火药味颇浓争论。
　　尽管工商双方因为利益不一样、 立场不一样而时常出现唇枪舌剑出色之论, 博得台下阵阵掌声。
　　但双方都认同是合作伙伴关系, 现有竞争更有合作, 而翟锋则更深入地认为, 工商关系基础问题是要分清孰敌孰友, 工商分属不一样领域, 应该是友非敌。合作是双向, 在以利润为本基础上, 工商完全能够做到强强联合。周振翔则表示超市“压榨”促进了生产厂家降低成本, 提升效率, 使企业愈加好愈加快地发展。
　　而另一位业内教授一番话使我们在更宏观背景和更宽广视野里来看待进场费问题——“正是在这些错综复杂关系基础上, 渠道费用变成了工商关系矛盾焦点, 其实归根结底原因在于整个社会处于通缩状态, 除非中国7亿多农民购置力被发明出可消费动力, 不然在通缩状态前提下, 零售商永远唱主角。”然而, 不管怎么说, 滥收进场费现象终究不能再这么继续下去了。中国人民大学教授黄国雄在谈到这个问题时就大声疾呼: 收取通道费时一定要做到公平、 规范、 有序。
　　而一个更能说明问题细节出现在随即沃尔玛分会场上, 当沃尔玛中国高级总监艾文纳表示, 沃尔玛在中国全部类型店铺都不对供给商收取任何附加费用, 全场上千名供给商报以长时间热烈掌声。
连锁企业商品采购应注意多个标准
标准一: 适宜价格
　　作为采购商, 谁都期望取得廉价价格, 可是“廉价没好货”, 尤其是在专业店, 这种现象尤其严重, 所以, 首先应该把“廉价”这个词义搞清楚。廉价分三层含义:

　　第一, 一样商品, 价格确比其她商店廉价。它又区分为三种情况: （1）商品品牌、 品号和品目相同。（2）商品品质相同。（3）仅名称相同。第（3）条很显著品质不一样, 而且被含在后面叙述第二种含义之中。（1）和（2）通常按零折扣销售, 在美国连锁业中被命名为“Cheap price”。它是以不一样于商品流通阶段通常业界习惯交易方法或条件进行采购。大家应该回避这么折扣, 可是消费者常常要求条件是:“假如是一样商品价格就应廉价”。

　　第二, 折扣, 这个在日本易于和折扣价相混淆。美语原意是, 在生产加工阶段用同以前不一样方法生产而廉价下来价格。这一点, 同廉价在对象、 对策上完全不一样。

　　作为采购商研究问题时, 有必需比廉价商品花费更长研究时间。在美国连锁商店经营上, 廉价价格商品采购充足实现后, 作为下一个能力阶段就是以折扣价商品为对象。

　　能够将前面列出适销商品用更优惠价格采购, 潜在商品用折扣价采购。或者换一个角度讲, 廉价价是对采购渠道和交易条件挑战, 折扣价是对产品开发挑战, 能够以此相区分表现。

　　第三,含有用户轻易支付价格特征。不管商品含有多么突出功效, 其价格应为大多数消费者所能接收。这在日本自古以来表现为适宜价格。它是一个轻松支付价格, 或者是一个同意后能够支付价格。在美国表现为大众化价格。

　　标准二: 信赖性和连续性

　　通常来讲, 信赖性包含售价、 品质（功效）、 以后也能销售这三层意义。售价信用是讲任何时候销售价格对于用户都处于同一水平。这时, 用户不用看价签或菜单就会决定购置。

　　在考察美国连锁业时候, 日本人最吃惊就是这一点。用户不看价签就决定购置, 在日本, 这若不是富有用户, 是无法想象。

　　商品品质、 功效也一样, 不加认真核实就冲动地购置, 也是因为消费者对美国连锁商店经营商品含有绝对信任感缘故。

　　“只要某某连锁店经营, 价格和品质就能够信赖”, 这种来自消费者信赖正是业内经营者自豪。正因为如此, 当收到用户对经营商品投诉时, 她们常经过真诚最大程度道歉来进行事后处理, 也会对业内相关责任人进行处罚。美国连锁商店早在20世纪早期, 就提出了“退货还款, 交换自由”及“确保满意”等口号。

　　在美国, 用户对零售连锁店、 食品服务连锁店信任超出了对名牌产品信任, 所以, 厂家或产地对消费者进行大众宣传极少, 在连锁商店广告中, 很多却加进了厂家名称和商标。

　　标准三: 大众化和实用化

　　大众品并不是百分之百人使用意思, 正确地讲, 应该是多数人即八成人使用意思。那是在收入、 趣味、 性格、 学历、 职业等没有区分, 约有八成人常常购置商品。如有可能, 在性别和年纪上也一样。这是将用户层扩大考虑方法。日本商界大家通常考虑是它另一面。很多商店努力卷入更狭隘用户层。在日本商工会议所推销员资格考试或通产省中小企业诊疗师资格考试中, 都把“追求狭隘用户层”作为正确答案。但这些是以单体店经营为前提。

　　大众品、 实用具含义是多数人期望购置而且能够轻松购置商品。并非全部些人对店内全部商品都如此, 而是多数人对多数商品。一件商品,如本质不是流行, 则没有进行连锁意义。

　　连锁商店经营活动即使拥有相同便利性, 它是把生活用具作为主力商品向消费者提供, 同时要寻求满足超出二分之一购置力。这么一来, 经营商品必需是大部分人使用或食用商品。比如, 为了把青年人喜爱设计使用在青年人以外少年和中年人身上, 应该努力改变其型号和性能以扩大用户群体。在这一点上, 独立店经营和连锁店经营努力方向完全不一样。

　　其次,实用具是一日之中或一周内一次又一次使用, 而且在很长一段时间里使用频率较高商品。

　　在日本市场, 100克800日元鸡素烧肉和100克280日元大众肉使用频率不一样, 假如连锁化, 100克300日元以下牛肉就应该取得65％垄断。而100克800日元牛肉即使垄断, 因为频率小, 也不能寻求连锁。价格越高, 频率越小, 因为这不属于实用具。

　　标准四: 产品不古老

　　所谓商品不古老, 不是商品必需新意思, 而是指商品质量在由每个品种决定库存年纪限制范围。在超级市场业态上, 使用着公告方法。在日本, 经过“品质表示法”来标识生产日期, 这同公告日期含义不一样。把商品价值完全确保期限在一个一个商品上表示出来才称为公告日期。

　　为了以不古老形态筹措商品, 储存商品时限披露制度很必需。

　　在企业效益不高, 市场不景气时, 首先最深刻问题是商品库存量过大, 商品周转率过低, 对应资金运行恶化, 周转差额资金缩小, 而最根本原因就在于没有实施储存时限披露制度。

　　使这一制度成为可能手段是, 变换价签或价签文字颜色, 颜色有三种即可, 以四小时为单位变换, 两个之前颜色必需披露。比如最初以蓝色开始, 然后向黑色转换。第三种颜色从绿色开始时, 就必需披露黑色。不管什么样商品, 有这三种颜色足够使用。这么一来, 只要看到颜色就知道哪些商品超出储存时限。但应注意不要搞错。品种不一样, 储存时限也不一样。像面包那样储存时间较短商品, 通常储存时限是4小时; 带有包装生肉储存时间约二十四小时; 相关快餐食品或自己动手制作产品, 因为一年中商品周转率是6至7次, 2个月一次周转, 所以2个月一变颜色, 披露2个月前颜色就能够。

　　有些人认为,“在价签中放入隐蔽号码, 就能自行进行披露”, 实际上, 那种方法操作起来很困难, 不能成为制度。
招商 不能只是“招”
招商不能只是“招”! 毋庸置疑, 招到理想中间商来合作是招商工作中不可忽略一环, 但我们更不应该忘记了招商最终目, 那是让产品真正且快速流通到消费者手中去, 被消费者所接收, 也只有这么才是厂、 商双赢, 市场才可能达成良性循环。

　　怎么样才能达成这种效果呢？除了快速地招到理想中间商外, 还必需有好市场行销方法和强有力市场实施力来给予支撑。通常而言, 市场行销方法和市场一线实施力能够直接决定市场行销结果优劣, 然而, 在市场一线行销过程中中间商实施能力和个人意志往往又占了主导地位。

　　怎样才能调动中间商主动性、 能动性和提升其综合市场运作能力, 同时使其保持和企业步调一致、 根据企业整体营销计划和给合当地个性化市场进行有效市场运作便成了我们首要处理课题, 也是决定企业市场招商最终成败之关键所在。

　　只要大家稍加留心就会发觉这么一个现象, 不一样经销商, 市场运作结果往往不一样, 同时, 只要产品在市场上难以动销或者说中间商无利可图时, 大把市场问题便会立刻突现出来, 而且会不停地产生连锁反应。深究其缘由不难发觉造成此现象根本原因: 市场招商大环境比较混乱, 而部分企业甚至利用招商作为盈利手段, 重重招商黑幕曝光, 使厂、 商之间在初度合作时缺乏足够信任基础; 中国经销商队伍普遍本身还不够成熟, 而中间商个人能力(管理能力、 相关市场运作能力和对产品及企业整体营销计划了解能力)和实力(资金实力、 社会背景和营销队伍情况等)又都良莠不齐, 再加上招商实施队伍在招商过程中, 对中间商考评尺度把握差异性或者受不够科学奖励机制诱导而产生很多急功近利心态----对中间商不加选择有钱就收, 使得招到经销商之间综合能力差距深入拉大, 市场操作好坏自然大相径庭; 加盟商心态各异, 而且她们对企业、 对产品、 对市场见解和认知又很可能各不相同, 产生违规操作现象和出现短视行为自不为奇。

　　亲临市场“手把手教、 面对面管”———深度帮控便成为了我们首选。所以, 招商运作过程中只处理“招”问题是远远不够(当然, 招商运作中“一脚踢”模式除外)。我们只有经过对中间商深度帮控, 才能使产品真正且快速抵达消费者手中, 达成厂、 商双赢目, 而同时来推进中间商第二次、 第三次, 以至长久进货, 长久合作, 反过来也会让还没有加盟合格中间商不再徘徊。所以, 我们必需把对经销商“深度帮控”放在重之又重位置。
政 府 采 购 工 作 程 序
政府采购工作包含部门和单位比较多, 包含采购单位、 采购单位主管部门、 政府采购管理部门、 采购中心、 招标代理机构和供货商等, 政府采购工作程序图示以下:
1 采购单位提交采购项目汇报
2 主管部门加审批意见
3
财政部门审批立项下达采购计划
4 政府采购中心组织实施
5 经过公开招标等采购方法确定供货商
6 采购单位与供给商签署采购协议
7 供货商交货采购单位验收
8 采购单位凭采购协议、 发票、 验收汇报等, 直接付款或向财政部门申请拨款后付款
政 府 采 购 招 标 投 标 程 序
依据中国相关政府采购政策法规, 集中采购机关采取招标方法实施政府采购, 能够由集中采购机关自行或委托中介机构, 对政府采购项目进行招标, 符合条件潜在投标商均可应标。具体招标投标程序以下:

1 招标方（采购机关）提出项目招标要求
2 招标代理机构与招标方共同制订招标方案
3 签署招标委托协议
4 公开公布招标信息
5 投标商资格审查
6 购置标书
7 标书答疑
8 投标商递交投标书和确保金
9 公开开标
10 成立评标委员会
11 评委评标
12 确定中标商
13 发出中标通知书
14 签署协议
影响政府采购效率原因及处理措施
近几年中国正大力推行政府采购制度是公共财政体系中一项关键内容, 是实现中国财政和国际接轨关键手段, 也是中国加入WTO肯定要求。伴随政府采购工作深入开展,取得一定成就同时, 部分矛盾也不可避免地逐步暴露出来。深入提升政府采购效率成了当务之急。一定要认真客观地评价政府采购效率, 明确影响政府采购效率原因, 采取方法, 处理这一问题。
　　首先, 要明确影响政府采购效率外部原因。经过几年实践, 现在已经初步形成了一套符合公开、 公平、 公正标准较为完善管理制度和操作规程, 确保了政府采购健康发展。不过制度严格性和操作程序规范性肯定影响政府采购时限, 制约政府采购效率。而且在实际实施政府采购预算过程中, 预算单位对预算编制质量仍然需要深入提升, 制订预算需要深入细化。这就需要采购部门与行政部门、 预算单位等反复沟通, 这给实施政府采购计划带来难度, 客观上影响了政府采购效率。传统审批方法也严重影响了政府采购效率, 有待改变。
　　其次, 要明确影响政府采购效率内部原因。政府采购法已经出台, 对各个步骤, 各个程序做了具体要求, 不过具体操作还需要在实践中深入统一、 规范。实践中这些程序和制度还需要深入磨合, 还需要伴随财政体制改革深入深化不停地完善, 建立与财政预算管理体制相适应政府采购制度和程序。而且政府采购工作是一项政策性、 技术性要求很高工作, 需要一批含有较高政治素质、 业务素质和专业技能人才。政府采购范围广,包含领域多,有些政府采购工作人员并不能在全部领域都擅长, 这会阻碍政府采购发展。
　　最终, 要采取对应方法, 提升政府采购效率。这就要求提升认识, 转变思想, 真正了解政府采购。各预算单位要对年度预算心中有数, 尽可能避免不停地调整预算, 维护预算严厉性。而且要大花大力气改变现在预算编制和审批方法, 变分散审批制为相对集中审批制, 强化部门预算。还要加强政府采购培训力度, 尤其是政府采购法刚刚出台很快, 于明年就要正式实施, 要大力宣传, 做好学法、 普法工作。加强采购人员业务培训并加大对预算单位相关人员专业培训, 有效地提升政府采购效率。在深入熟悉政府采购法基础上, 不停完善政府采购操作程序和操作制度, 降低无须要步骤, 使整个采购过程既合理又规范。立刻建立与现代政府采购相适应网站、 采购管理系统和采购支付结算系统。现在作为对外信息公布子系统中国政府采购网已基础成熟, 已形成了一个高效、 透明、 信息覆盖政府采购信息网。在此基础上, 还要深入完善供给商、 咨询教授信息及采购信息体系, 并逐步实现与其她联网, 实现信息资源共享, 缩短采购过程步骤时间, 提升了政府采购效率。
采购剔除中间商 超市价格将下调5％
刚刚闭幕大型超市采购招商会上爆出一条新闻: 京城各大超市不