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XX酒店营销方案
依据现在酒店情况, 首先树立“以市场为先导, 以销售为龙头”思想; 为了愈加好开展销售工作, 制订营销方案、 市场推广计划, 并在工作中逐步实施。
第一章 目标任务
一、 客房目标任务: 万元/年。
二、 餐饮目标任务: 万元/年。
三、 起止时间: 自 年 月---- 年 月。
第二章 形势分析
一、 市场形势
1、 全市酒店客房10000余间, 估计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、 竞争形势会相当猛烈, “僧多粥少”现象不会有显著改善, 削价竞争仍会连续。
3、 今年与本店竞争团体市场酒店有: 鸿运大酒店、 海外大酒店、 海口宾馆、 海景湾大酒店、 长昇酒店、 宇海大酒店、 海润酒店、 金融大厦、 黄金、 万华、 南天、 汇通、 五洲、 泰华、 奥斯罗克等。
4、 与本店竞争散客市场有: 泰华、 海景湾大酒店、 长昇酒店、 海外、 海口宾馆、 金融、 鸿运、 奥斯罗克、 万华、 南天、 豪富等。
5、 估计: 新酒店相继开业团体竞争愈加猛烈; 散客市场仍保持平衡; 会议市场潜力很大。
二、 竞争优、 劣势
1、 三星级酒店地理位置好。
2、 老三星酒店著名度高、 客房品种全。
3、 餐饮、 会务设施全。
4、 四面高星级酒店包围、 设施设备虽翻新, 但与周围酒店相比还是有差距。
第三章 市场定位
作为市内中等旅游商务型酒店, 充足发挥酒店地理位置优势, 餐饮、 会务设施优势, 瞄准中层次消费群体: （1）中国家标准准团体。（2）境外旅游团体。（3）中等商务散客。（4）各型会议。
一、 客源市场分为:
（1）团体 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、 上海、 广东、 东南亚、 日、 韩等）
（2）散客 -------首先海口及周围地域, 再岛外北京、 上海、 广州等大城市商务企业。
（3）会议-------政府各职能部门、 驻琼企、 事业机构及岛内外各商务企业
二、 销售季节划分
1、 旺季: 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份(其中黄金周月份: 10、 2、 5, 三个月)
2、 平季: 7、 8月份
3、 淡季: 6、 9月份
三、 旅行社分类
1、 按团量大小分成A、 B、 C三类
a类: 省中旅、 海王、 风之旅、 民间、 山海国旅、 金图旅行社、 事达国旅、 扬帆、 山海、 港澳国旅、 观光、 悠闲、 航空假日、 南山锦江、 金椰风、 海航商务、 等。
b类: 神州旅行社、 省职旅、 市职旅、 天之涯、 雁南飞、 国航、 春秋、 东方假期、 天马国旅、 神州、 明珠国旅、 华能旅行社等。
c类: 其它。
*按不一样分类制订不一样旅行社团体价格
（1）稳定A类用户, 逐步提升A类价格。
（2）大力发展B类、 C类用户, 扩大B、 C类百分比。
2、 境外团旅行社:
（1）香港市场: 港中旅、 中航假期、 康辉假期、 关键旅游。
地接社: 港澳国旅、 海王国旅、 山海国旅
（2）马来西亚东南亚市场
地接社: 天马国际
（3）新加坡: 山海国旅
（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社: 京润国旅
3、 确定关键合作旅行社:
省中旅、 事达、 东方假期、 神州、 扬帆、 省职旅、 华能、 山海、 港澳国旅、 海王、 明珠、 观光、 悠闲、 航空假日、 南山锦江、 风之旅、 金椰风、 民间、 海航商务、 国航风情等。
第四章 不一样季节营销策略
在本章节中依据淡旺季不一样月份、 各黄金周制订了不一样价格, 月日团体、 散客百分比, 天天营业收入, 月度完成任务及各月份工作关键。
1、 旺季: 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份
★1月（31天）3月（31天）、 4月（30天）、 11月（30天）、 12月（31天）:
A、 天天团体与散客预定百分比: 6:4,
B、 房价: 团体价: 110元/间, 散平均价: 180元/间
C、 月平均开房率: 90%即161间/日
D、 每日收入: 团体: 9666元, 散客: 10948元
E、 五个月总（153天）收入: 315.3942万元, 月平均: 63.0788万元
F、 各月工作关键:
1月份:
1、 加强对春节市场调查, 制订春节促销方案和春节团、 散预订。
2、 加强会务促销。 3、 加强商务促销和协议签署。
4、 加强婚宴促销。
3月份:
1、 加强会务、 商务客人促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
4月份:
1、 加强会务、 商务客人促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强对五一节市场调查, 制订五一节促销方案和五一节团、 散预订。
4、 制订“母亲节”活动方案并促销; 母亲节------以“献给母亲爱”为主
题进行餐、 房组合销售。
（五月第二个星期天）
11月、 12月份:
1、 加强对春节市场调查。
2、 加强会务促销。
3、 加强商务促销和协议签署。
4、 加强婚宴促销。
其中黄金周月份: 10、 2、 5, 三个月
各黄金周及月收入:
*10月（31天）:
A “十一”黄金周: 全部七天
1）2、 3、 4、 5日, 团体:散客=6: 4,
房价: 团: 160元/间, 散: 280元/间
开房率: 95%即170间/日
每日收入: 团: 16320元, 散: 19040元
2）1、 6日, 团:散=7:3, 房价: 团: 120元/间, 散: 220元/间
开房率: 90%即161间/日
每日收入: 团: 13524元, 散: 10626元
3）7日, 团体:散客=7:3
房价: 团: 100元/间（含双早）, 散: 160元/间
开房率: 80%即143间/日
每日收入: 团: 10010元, 散: 6864元
4）黄金周收入: 20.67万元
B 当月余下24日收入: 49.4736 万元,
预定百分比: 团: 散=6:4
房价: 团体价: 100元/间, 散平均价: 170元/间
开房率: 90%即161间/日
每日收入: 团: 9666元, 散: 10948元
C、 本月总收入: 70.1436万元
D、 本月工作关键:
1、 加强会议促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强商务促销和协议签署。
4、 同餐饮部确定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境部署方案, 各项工作逐步开展。
5、 春节-------- 客房、 家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节
（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2）销售部、 餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境部署方案, 因为春节、 元宵节、 情人节时间相近, 可贯穿起来。
*2月份(本月只有28天):
A 春节黄金周: 全部七天
1）2、 3、 4、 5日, 团:散=5:5
房价: 团: 180元/间, 散: 280元/间
开房率: 98%即175间/日
每日收入: 团: 15750元, 散: 24500元
2）1、 6日, 团:散=6:4,
房价: 团: 150元/间, 散: 220元/间
开房率: 92%即165间/日
每日收入: 团: 14850元, 散: 14520元
3）7日, 团:散=7:3
4）房价: 团: 100元/间（含双早）, 散: 160元/间
开房率: 80%即143间/日
每日收入: 团: 10010元, 散: 6864元
4）黄金周收入: 23.6614万元
B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天),
预定百分比: 团: 散=6:4,
房价: 团体价: 100元/间, 散平均价: 170元/间
开房率: 90%即161间/日
每日收入: 团: 9666元, 散: 10948元
C、 本月总收入: 66.9508万元
D、 本月工作关键:
1、 加强会议促销。
2、 加强婚宴促销。
3、 加强“三八节”活动促销。
*5月份 （31天）
A 五一黄金周, 全部七天
i>2、 3、 4、 5日, 团:散=6: 4,
房价: 团: 150元/间, 散: 260元/间
开房率: 90%即161间/日
每日收入: 团: 14490元, 散: 16744元
ⅱ>1、 6日, 团:散=7:3, 房价: 团: 120元/间, 散: 220元/间
开房率: 90%即161间/日
每日收入: 团: 13524元, 散: 10626元
ⅲ>7日, 团:散=7:3
房价: 团: 110元/间（含双早）, 散: 160元/间
开房率: 80%即143间/日
每日收入: 团: 11011元, 散: 6864元
i黄金周收入: 19.1111万元
B 当月余下日24天收入: 49.4736 万元,
预定百分比: 团: 散=6:4, 房价: 团体价: 100元/间, 散平均价: 170元/间
开房率: 90%即161间/日
每日收入: 团: 9666元, 散: 10948元
C、 本月总收入: 68.5847万元
D、 本月工作关键:
1、 加强对六月份市场调查, 六一儿童节------以“享受亲情、 欢乐无限”为专题推出儿童欢乐节进行餐、 娱乐组合销售。制订父亲节-------以
“父亲也需要关心” 为专题进行餐、 房组合销售。（六月第三个星期天）
2、 加强“六一”儿童节、 父亲节活动促销。
3、 加强商务促销。
2、 平季: 7、 8月份
*A、 7月（31天）, 8月（31天）:
预定百分比: 团: 散=7:3
房价: 团体价: 90元/间, 散平均价: 160元/间
开房率: 85%即152间/日
每日收入: 团: 9576元, 散: 7296元
二个月总（62天）收入: 104.6064万元, 月平均: 52.3032万元
A、 各月工作关键:
7月份:
1、 加强署期师生活动促销, 加强商务散客促销。
2、 制订“学生谢师宴”方案、 中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、 销售部完成广告宣传促销方案、 各项工作逐步开展。
3、 中秋节----------月饼促销, 7月中下旬餐饮部完成制作方案、 销售部完成广告宣传促销方案、 各项工作逐步开展。
8月份:
4、 加强署期师生活动促销。2、 加强“学生谢师宴”促销。
5、 加强商务散客促销, 制订出9月份团、 散用房与月饼奖励促销方案。
6、 国庆节客房、 节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案, 餐饮、 销售部完成接待及促销方案。
3、 淡季: 6、 9月份
*A、 6月（30天）, 9月（30天）:
预定百分比: 团: 散=7:3, 房价: 团体价: 80元/间, 散平均价: 150元/间
总开房率: 70%即125间/日
每日收入: 团: 7000元, 散: 5625元
二个月总（60天）收入: 75.75万元, 月平均: 37.875万元
B、 各月工作关键:
*6月份:
1、 加强对“高考房”市场调查。
2、 加强署期师生活动促销。
3、 加强商务促销。
*9月份:
1、 加强会务促销。
2、 加强商务促销。
3、 加强对国庆节市场调查, 制订国庆节促销方案和国庆节团、 散预订。
4、 制订“圣诞”活动方案。
4、 预算整年客房营业收入: 万元
年平均开房率: 86.065 %
每日可供租房数: 179间
计划每日出租房数: 154间（其中: 团体96间/日, 散客58间/日）
平均房价: 团体: 100元/间, 散客: 165.8元/间。
天天收入: 团体: 0.96万元, 散客: 0.9617万元
5、 会务设施和其它代理收入: 18.5703万元
总计: 万元
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