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酒店管理协议谈判关键点

酒店业管理权与全部权分离已成为世界酒店行业主流趋势, 很多中国酒店投资者经过签订委托管理协议方法加入国际酒店联号, 以求得到国际著名酒店集团在管理技术上帮助, 借助国际品牌影响力快速推升其持有商业价值。这类委托管理关系中, 管理方通常是含有品牌和市场优势国际酒店集团, 中国酒店业主作为委托方在谈判中往往处于劣势, 谈判时国际酒店集团将确定酒店委托管理格式协议作为谈判基础, 在协议谈判和推行中占据上风, 而中国酒店业主则因为忽略格式协议中隐藏风险问题, 在发生争议时候付出了无须要代价。
所以, 酒店委托管理中包含最首要问题就在于委托管理协议磋商, 若能确保协议条款内容签订严密, 考虑周全, 那么将避免很多以后纷争。因为在谈判过程中, 国际酒店管理企业相对处于天然优势地位, 酒店业主在面临大量格式条款协议时, 往往不知从何找到规避风险关键。
本文意在提醒酒店管理协议谈判中应关键关注协议条款并略作简明分析。
一、 财务管理
酒店业主对酒店财务监督方法通常包含: 审核年度预算; 款项支取双签制; 指派业主代表, 以及委派人员担任酒店具体职务; 审计; 账户设置等方面。问题集中在年度预算与年度审计处理中:
（1） 预算内容监督应确保含有: 初始审批, 预算偏离和调整, 业主对预算偏离和调整控制。
（2） 年度审计处理上, 不一样管理企业有不一样操作方法, 不管管理企业实施哪种具体操作方法, 业主均应有权自行负担费用对于酒店财务情况单独进行审计, 一旦业主进行第三方独立审计与原审计结果存在不一致, 业主有权要求管理企业作出解释、 进行调查、 重新核实管理费等各项费用等。业主应注意避免上述业主权利在管理协议中被直接排除。
二、 账户管理条款
这类条款是对业主方风险最大条款, 也是整个酒店管理协议谈判中关键问题。因为现在市场上酒店管理模式通常均为全权委托管理模式, 所以管理方均要求酒店经营账户由业主所设置, 但支配、 使用权均为管理企业, 管理方拥有绝对权从银行账户存款或提款, 业主不得干涉, 但业主方需对账户资金所蒙受损失自行负担责任。这显然存在不对等性, 但也一定程度上符合上述全权委托管理模式原理, 往往让业主方很头疼, 谈判时难度较大。
对这类条款, 提议业主方仍需保留银行账户使用会签权利（双签）, 有大型酒店项目甚至需要“三签”甚至“四签”。同时, 对于账户资金风险, 对于管理方因为有意或过失造成损失, 也应增加赔偿责任约定。
三、 税金及逾期利息条款
对于国际品牌酒店来说, 管理费、 品牌费和税负负担是生命线, 其往往约定业主方应支付一切款项均为税后款（即税费由业主负担）和约定高额逾期付款违约金。就这类税金条款业主方要尤其注意, 在谈判时应尽可能争取更少负担对应税种而交由管理方负担, 假如能够争取到仅支付税前款项, 则至为有利。因为包含大量付往境外款项, 所以对于预提税、 代扣代缴税可能在谈判时难度很大, 但总而言之应由管理方自行负担费用应尽可能避免让管理方转嫁到自己身上。对于逾期付款利息, 管理方不仅会约定法定利息, 还会在法定利息基础上增加一定百分比罚息, 这一点上争取也尤为关键。
四、 支付地点、 方法及付款币种等支付条款
因酒店管理协议中肯定包含境外企业支付问题（往往为酒店管理方关联企业）, 这类条款往往要求管理方有权不时指定之其她货币、 不时指定地点并不时指定付款方法要求业主给予支付, 并要求业主负担由此产生对应费用, 对业主方潜在风险极大。按此约定, 业主将有可能负担因为服务提供者不时指定之行为带来额外成本（比如汇率风险、 购汇成本和外汇监管问题）, 并可能造成常常性出现逾期付款情形。实际上, 这种条款就是管理方常常留下“小技巧”, 因为大品牌酒店往往为世界连锁酒店, 其在不一样国家、 不一样地域都有酒店项目和银行账户, 假如约定不时指定账户、 不时指定币种, 管理方能够凭借此条款在境外“炒汇”, 对于业主方来说也会负担对应汇率成本。提议对于这类约定, 应该将收款账户、 币种固定在一定范围内, 以预防后期实际操作不稳定所带来逾期付款风险。
五、 酒店建设及筹备
在酒店建设进度及技术标准方面, 管理协议及技术服务协议约定多以保护管理企业及其关联方为主, 在酒店开发阶段, 管理企业及其关联方基础处于第三方顾问角色, 落实酒店开发工作都将由业主进行。对此, 业主应注意:
（1） 重视管理方提供技术服务协议内容, 在谈判《技术服务协议》时, 应该对未来争议发生时可能发生情况和问题有所考虑, 尽可能争取到一旦出现争议时方便业主维护正当权利协议条款。
（2） 若管理协议与技术服务协议由业主与管理方不一样主体签署, 应要求管理方在管理协议及技术服务协议中作出确保: 该等不一样签约主体为关联企业, 且在酒店建设、 开业筹备过程中二者作出任何意见应保持一致性和统一性。
（3） 在协议谈判中, 需结合项目整体定位及建设周期安排、 中国现行要求规范及主管部门实际要求来考虑实施品牌标准、 酒店建设周期等约定可能会出现技术、 政策、 进度、 成本上障碍。
（4） 业主在推行协议中, 应尽可能保全与管理企业沟通往来书面证据（包含送达方面）, 以及视情况要求签署相关补充协议以对原协议下不利约定进行合适调整。
（5） 在与设计、 建筑等专业单位签署相关协议时, 有必需在协议中明确其有义务将管理方技术意见结合酒店实际条件及国家相关要求规范进行具体落实。
六、 酒店管理区域确定
通常管理协议中都会对酒店管理区域进行具体描述, 但在项目含有以下情形下, 管理协议中通常还需要明确在非管理企业管理区域上, 双方管理职责以及费用负担。在这些领域中存在两类模式, 第一类模式: 酒店范围内部分区域由业主自行经营或发包第三方经营, 比如部分餐厅; 第二类模式酒店所在物业为综合体项目, 除酒店区域外所在物业还包含其她不一样业态、 功效区域。
（1） 对于酒店内业主自行经营或发包第三方经营区域（以下简称为业主保留区域）情形, 业主需要考虑以下条件: 业主保留区域是否会造成酒店无法满足管理企业品牌标准或中国酒店星级评定标准;业主保留区域是否需要与酒店经营区域共用一些设备设施、 通道、 出入口等, 若有责任和费用怎样划分; 管理企业除了要求该等区域上管理职责与其无关外, 可能还会以其品牌标准为由要求业主保留区域内招商品牌、 经营标准需满足一定要求（即便在物理上能够清楚分割情形）。
（2） 对于酒店处于综合体项目内情形, 双方在管理协议谈判过程中, 通常需要处理以下问题: 车位数量、 酒店是否有专属停车区域; 人流交通动线; 噪音及其她干扰; 酒店专用及共用设备设施, 以及对应费用负担方法。
以上事项除了费用负担上双方可在协议签署后深入协商处理外, 需要在综合体项目设计阶段就给予考虑, 即在物业整体设计计划上考虑酒店营运实际需要, 以及与其她功效区域之间协调布局。
七、 人事条款
就一个酒店后期经营来说, 总经理人选至为关键, 这类人员都是酒店管理方指定或推荐, 业主仅拥有一项决定任命权, 故而对于总经理面试考评需要在协议中做细化要求, 尤其是总经理聘用、 任命程序和薪酬福利方面。在此提议:
（1） 业主方在谈判中应加大参与选人比重。总经理面试候选人人数要求和否决批次都必需有业主讲话权。 有酒店管理协议会约定管理方将依次推选总经理候选人, 业主方在面试一名后假如认为不适宜, 能够再面试一名管理方推荐候选人, 但最多不能超出3次（即3名）, 并约定业主方如迟迟不一样意该等人选, 管理方有权自行指定一名人选作为酒店总经理。提议业主方在前期谈判中应加大总经理面试候选人人数要求和否决批次, 比如每批次面试人选要同时推选两人, 并约定假如之前已否决人选不得作为可反复推荐人选并不得作为最终管理方可指定总经理人选。
同时, 在总经理决议步骤上, 业主方也要给自己留下足够简历初选时间和面试时间, 方便有充足时间进行内部商讨和决议。 在总经理决议步骤上, 业主方也要给自己留下足够简历初选时间和面试时间, 方便有充足时间进行内部商讨和决议（管理方往往在协议中要求业主需在很短时间内作出同意或不一样意决定, 从而能够增加最终期限有权自行指定总经理人选可能性）。

（2） 业主应增加总经理业绩考评条款, 这种业绩考评可结合对管理方业绩考评一并适用。除此之外, 对于酒店财务总监、 行政总监级外籍行政人员等高管选择和任命步骤, 也应在协议中加以强化, 以使管理方认识到业主方在酒店管理方面并非“外行”。
八、 业绩考评条款 实践中, 酒店管理协议通常都是管理方统一制作范本, 内容也多为格式条款, 给予业主方能够修改权利也非常有限, 更不要提会主动加上对自己业绩考评约定。但这往往也是对业主方最关键一项内容, 试想, 业主将一座酒店交给一家酒店管理企业全权委托进行管理, 目无非是经过好品牌和管理取得市场口碑从而取得收益, 但管理方也往往会在协议中明确管理方仅负担经营管理责任, 不会对酒店经营效果和收益负责, 更不会对经营收益预期作出确保, 有酒店管理企业还会在条款中尤其明确管理方对于经营过程中营业收益、 预算、 计划或相关信息均基于假设和估量, 最终所取得实际结果可能不一样于任何该等酒店预算、 计划或其她信息中估计而且该等不一样可能会是重大, 管理方不所以负担违约责任。假如根据这类约定, 业主方实际上进入了一个无保障境地。所以, 提议就业主方来说应尽可能地要求在协议中增加“业绩考评”条款。
业绩考评条款通常分为三种: 第一个是营业毛利业绩考评, 比如约定自第X个完整会计年度开始后, 连续X年酒店取得营业毛利少于该完整会计年度经核年度预算营业毛利XX%, 业主方即有权终止协议或有权要求管理方更换酒店总经理; 第二种是Revpar考评模式, Revpar（Revenue Per Available Room）是国际酒店业普遍采取衡量手段, 它是指每间可营业客房产生平均实际营业收入, 用实际平均房价乘以出租率, 能够看出其反应目标就是要求管理方经过客房出租率和平均房价提升来实现RevPar最大化。在采取Revpar考评模式时通常会选择多个临近相同级酒店作为比较, 以要求本酒店Revpar排名不得低于多个比较酒店中某一顺位; 第三种是结合以上两种考评模式要求管理方务必完成, 不然即组成违约。

实践中, 酒店管理协议签订中, 酒店业主极少主动加上对自己业绩考评约定（也称“表现测试”）。但这往往也是对业主方最关键一项内容。在管理协议中需要考虑问题是, 若酒店盈利能力低下时, 作为酒店管理企业无可厚非存在着管理经营方面缺失责任, 这里通常有两种处理方法, 一个是当酒店管理企业无法在一个时限内, 实现双方约定利益一个比值时, 存在一个酒店管理企业“赎买”机制, 即酒店管理企业能够经过支付一个业绩测评差额款项, 来取得委托管理继续。另一个是业主能够在某个条件出现时, 设定一个协议解除权。以上均给予了业主一个退出机制, 应予管理协议中进行约定。但需要注意:
（1） 管理方往往选择回避该项事宜。管理方往往会在协议中明确管理方仅负担经营管理责任, 不会对酒店经营效果和收益负责, 更不会对经营收益预期作出确保, 假如根据这类约定, 业主方实际上进入了一个无保障境地。
（2） 管理企业在业绩条款中会尽可能多地列举免责事由, 比如: 不可抗力事件、 经济大环境整体下滑、 酒店可用房间数降低等等, 业主应尽可能缩小上述事项内涵和外延, 预防管理企业为其业绩不达标寻求能够逃脱处罚客观理由。
九、 违约金设置
委托管理协议中常包含违约问题, 在设置和推行管理协议违约金条款时应慎重考虑不一样情况下后果和责任, 认为己方争取最大可能填补损失:
（1） 协议设置违约金少于造成损失时, 索赔方可请求给予增加, 增加后违约金数额以不超出实际损失为限。
（2） 协议设置违约金过分高于造成损失时, 被索赔方可请求给予合适降低。但依据举证规则, 被索赔方需搜集证据证实所受损失远低于约定违约金。
（3） 协议中未设置违约金, 仅标准性要求双方各自根据适使用方法律索赔损失, 索赔方需自行举证证实其受到损失。酒店委托管理协议中, 违约情况时有发生, 制订完备违约金条款是对约束协议推行以及本身利益实现最大保障。
十、 转让与抵押条款
转让条款也是几乎全部酒店管理协议中都必备条款, 其通常约定管理方无须取得业主同意有权向其关联方（通常即指同一酒店集团下属关联企业）转让本管理协议。
（1） 酒店管理方转让任意性。这对业主方风险是巨大, 依据中国《协议法》要求: 义务转让或权利义务一并转让（概括承受）都需要相对方同意。假如接收此条款, 将意味着管理方在某种情形下能够“全身而退”, 无须取得业主方同意就能够将酒店交由一个关联管理企业来管理。而不管谁都对于这个新管理企业管理能力和履约能力根本无法确保, 将造成业主出现重大风险。对于这类条款应该坚持修改为管理方转让须经业主事先书面同意。
（2） 业主选择转让限制。即使以后业主与第三方转让交易行为并不因未能满足管理同中可转让条件而造成无效（除非存在恶意、 串通等情形）, 但业主就此需要向管理企业负担违约赔偿责任。为了方便以后退出酒店项目或资产变现, 业主需尽可能降低或弱化协议条款中对转让限制性条件, 为本身争取尽可能权益。尤其是, 在向关联企业转让时以及业主为上市企业, 第三方经过公开市场购置业主股票或全部者权益时。
十一、 发展限制条款
这不是一个必设条款, 发展限制条款是否在委托管理协议里面出现, 取决于业主偏好和投资计划安排, 有业主愿意在同一市场区域聘用或容忍别业主聘用同一家酒店管理企业管理两家或以上同一品牌系列酒店, 而有业主不愿意看到同一个市场区域内出现“同室操戈”。
对于后者业主, 提议设定一个发展限制条款, 要求酒店管理企业会在一定区域内, 一定时期内, 不在约定市场范围内, 再管理一家同一品牌系列酒店。当然, 不管所处城市大小, 这个区域都应该是合理。
十二、 知识产权
在酒店委托管理协议中所包含知识产权范围非常广, 除了商标本身以外, 还包含手册、 许可方技术、 品牌标准以及管理方开发和经营品牌酒店方法、 构思、 步骤和方案等。假如从更为广义角度了解, 管理方所提供标准化中央集团服务、 会员奖励计划等都能够算作管理方知识产权一部分。这部分最常包含事项集中在:
（1） 酒店品牌注册。业主应关键从两个角度来谨慎判定品牌正当性: 首先, 作为许可协议工签约主体, 许可人是否是商标全部权人, 或正当授权许可人, 拥有充足授权在酒店日常经营中使用该品牌商标; 其次, 该管理企业商标是否已在中国正当注册, 或者经过国际申请程序, 使该品牌在其她国家经政策商标权延伸至中国。
若管理方未取得对应商标权, 在协议实际推行中可能出现以下多个局面: 商标权利人严禁酒店使用该商标, 并提出索赔; 商标权权利人并未向酒店主张权利, 暂未实际使用该商标或在酒店之外经营范围上使用该商标, 酒店能够继续使用; 商标权利人并未严禁酒店使用, 但在其自己酒店上使用该商标, 给酒店经营造成一定影响。一旦发生上述情形, 即便依据协议约定, 业主有权解除协议并要求管理方赔偿损失, 但对业主而言, 结果将是: 实际损失远超出所能取得赔偿范围, 或因第三方未提出索赔, 或无法量化具体损失而极难向管理方提出索赔。
（2） 协议终止后摘牌包含三类物品处理。包含标牌、 标示或标志; 低值易耗品; 家俱、 装置及设备（FF&E）: 这类物品价值通常比较大, 在协议终止时还未满折旧年限, 假如在协议终止后不能使用将给业主造成很大成本浪费。所以, 应该尽可能寻求变通方案处理。
十三、 保险维持条款
保险条款是全部著名品牌酒店管理协议中都会包含条款, 因为国际品牌酒店对于风险转嫁极为重视, 所以这种酒店集团都要求在全世界各地管理协议中要求若干业主应购置保险和管理方应维持保险（但保费需计入酒店预算成本）, 并要求保险协议中需要含有交叉责任或放弃代为求偿权等条款。
同时, 管理方通常都会要求业主在购置保险时需要将管理方增加为“附加被保险人”（或称“额外保险人”）, 以预防在因为自己原因造成酒店损害时, 保险企业向业主赔付后再向自己追偿。对于这类约定, 业主方即使能够接收, 但要注意由此可能会造成保费增加。
另外, 对于管理方要求购置险种, 也要与保险企业或保险经纪人核实清楚, 确定存在管理方要求险种, 因为对于有些国际品牌酒店来说, 在欧美或其她国家存在险种, 可能中国或中国保险企业并不一定有。
十四、 争议处理条款
争议处理条款往往是业主方保障自己权益最终一步砝码, 所以在协议审核或谈判时也应尽力向有利于自己一方方向引导。因为酒店管理企业多为跨国企业, 所以在法律适用方面多以英美法系习惯为主, 故协议约定常出现与中国法律要求不一致之处, 应尤其加以重视。
（1） 管辖地点确定。在约定管辖时, 提议将管辖地和管辖机关约定为业主所在地或酒店所在地法院或仲裁机构, 这么也有利于保护业主方权益、 节省业主方争议处理成本。
（2） 选择争议处理方法需谨慎。在酒店管理协议中, 常常会出现诸如“酒店教授决议” “教授决议”往往是对包含部分酒店经营尤其事项（如总经营收入、 服务费、 许可费、 预算、 经营计划等）产生争议时处理方法, 即不经过诸如诉讼、 仲裁等司法路径, 而是由酒店行业教授来判定责任分担。
、 “棒球规则” “棒球规则”是指当出现争议时, 每一方应向上述教授提交其对争议处理提议, 教授只能支持各方提交论点中其中一方论点, 而不能作出非各方提交论点之一任何决定。这一点与司法路径处理争议有很大不一样。
等部分尤其争议处理机制。
这类处理机制相较诉讼或仲裁程序较为简便, 有很好保密, 含有更高专业性。不过选择这么处理方法时双方需要考虑两个方面, 一是教授处理机制适用范围。二是教授所作裁定具体效力。
审查这类条款时应注意是否能够接收该等特殊处理机制, 如无法接收, 应统一采取仲裁或诉讼方法处理; 如确需保留, 也要审查相关教授挑选机制, 对于教授候选人选择也应充足保留业主方权益。
酒店管理项目中常见司法处理路径依旧是仲裁, 因其相对于诉讼来说含有更大灵活性和愈加好保密性。相对于教授处理机制来说, 仲裁又更含有权威性, 不过, 通常仲裁员没有像酒店教授对酒店行业规则、 专业知识等有深入了解, 仲裁程序时间也比较长, 成本较高。所以, 对于选择何种仲裁方法是最有利于己方问题上, 酒店业主应该谨慎给予考量。