实现销售业绩倍增课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何实现业绩的倍增,1,一家公司要招收新职员，在面试中有这样一个问题：,你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上，经过一个车站，有三个人正在等公共汽车。一个是快要死的老人，好可怜的；一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他；还有一个女人（男人），她（他）是那种你做梦都想娶（嫁）的人，也许错过就没有了。但你的车除司机以外只能搭乘一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。,倍,增,业,绩,的,宝,典,2,在,200,个应征者中，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话：,“给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车。”,是否因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）？,有时，如果我们能放弃一些我们的固执、狭隘和优势的话，我们可能会得到更多。,倍,增,业,绩,的,宝,典,3,若心灵不变，,一切皆不变！,4,人都是自我观念的囚徒,!,人,囚,5,反思,观念障碍的形成,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,6,1,）,相信经验，思维定势,“,举一反三,”,为什么不能,“,举一反四,/,五,”,呢？,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,7,亚细亚王的故事,传说公元前,233,年冬天，马其顿亚历山大大帝进军亚细亚。当他到达亚细亚的佛罗基亚城，听说城里有个著名的预言：,几百年前，佛罗基亚的戈迪亚斯王在其牛车上系了一个复杂的绳结，并宣告谁能解开它，谁就会成为亚细亚王。至此之后，每年都有许多人来看戈迪亚斯打的绳结。各国的武士和王子都来解这个结，可总是连绳头都找不到，他们甚至不知从何着手。亚历山大对这个预言非常感兴趣，命人带他去看这个神秘之结。幸好这个结完好的保存在朱庇神庙里。,亚历山大仔细查看了这个结，许久许久，连绳头都找不到。,这时他突然想到：,“,为什么不用自己的行动规则来打开这个绳结？！,”,于是他拔出剑来，一剑把绳结劈成两半，这个保留了数百年的难解之谜，就这样轻易地被解开了。,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,8,2,）“迷恋”过去的成功,过去的成功常常限制了我们的思路,成功也可能是失败之母！,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,9,生活在不同高度世界的人，有很不同的視野。,我看不見！,那兒很美呀！,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,10,不同的,心智模式,会有不同的眼界,很高,呀,不算,高,吧！,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,11,盲人摸象的启示,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,12,决定销售成功的关键点是什么？,销售是信心的传递,情绪的转移,决定客户行动的关键是什么,?,追求利益,逃避痛苦,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,13,最好的销售方式：,顾问式销售,卖的不是产品而是解决问题的方案,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,14,销售的“五千”精神,踏遍千山万水,走进千家万户,想尽千方百计,说尽千言万语,吃尽千辛万苦,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,15,销售的五大步骤,找得着,客户,见得到,老板,说得透,产品,粘得住,客户,哄得好,人,倍,增,业,绩,的,宝,典,坚持,手段,专业,耐心,心态,16,目标的突破,自我行销的突破,沟通的突破,挖掘需求的突破,塑造价值的突破,成交的突破,业绩倍增的六大突破,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,17,销售模式,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客户关系,产品质量,客户,需求,客户需求,产品介绍,产品质量,产品介绍,客户关系,销售旧模式,销售新模式,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,18,顾客内心的问题：,你说的是真的吗？,你说的真的那么好吗？,这个产品对我真的有好处吗？,我会上当吗？,我的决定会错吗？,还有比你的更好的吗？,你们公司实力怎样？,怀疑,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,19,解决销售中最大的障碍,信任,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,20,三大信任感的建立,对你的信任,对公司的信任,对提供的产品或服务的信任,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,21,信任感的建立,1,、专家的形象,2,、注意基本的社交礼仪,3,、通过,“,问,”,建立信赖感,4,、微笑,5,、利用事实,顾客、熟人等,6,、赞美,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,22,你有以貌取人的习惯吗？,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,23,这是个两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁；,另一分钟是让他们喜欢你！,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,24,(1),保持干净、清爽的仪表。,(2),面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。,(3),亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。,(4),让对方从第一句话，体会到你的真诚。,(5),言谈举止充满自信，不卑不亢。,请问你做到了吗？,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,25,三三三原则,30,分钟的准备；,3,秒钟的印象；,3,分钟的表达。,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,26,与顾客在一起你是否注意以下细节,穿黑皮鞋配白色袜子,浅色衬衣里面穿深色贴身内衣,夏天穿拖鞋和暴露的服装,扎一条已经掉漆的皮带,皮鞋脏，西装上有污渍,衣服有褶皱，衬衣脏,衣服扣子不全，领带松散,眼镜脏或有破损,有头屑或头发脏乱,脸上有胡子茬,指甲过长或有污渍,指甲上有残缺的指甲油,饭后未漱口，有异味状态决定结果,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,27,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,卖产品不如卖自己,28,卖精神,展示健康的精神风貌,1,、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光,2,、心态的调整,3,、自我激励与安慰,4,、复习产品对顾客的买点,5,、平日加强自我情绪管理,6,、想到顾客的拒绝原因，并做好应对方案,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,29,卖形象,你的形象价值百万,为成功穿着，,为胜利打扮。,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,30,卖准备,不打无准备之仗,1,、做好拜访计划；,2,、常规资料应随身携带：,名片、画册、证件,3,、拜访路线的设计与安排；,4,、拜访话题的准备：,与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目 的；,5,、专业知识的准备：,产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友；,6,、非专业知识的准备：了解不同的话题，,7,、对客户的准备：,充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大；,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,31,沟通,=,业绩,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,32,专业、详细,沟,通,的,漏,斗,我所知道的,100%,我所想说的,90%,我所说的,70%,他所想听的,40%,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记住的,1030%,33,双方,双向,互动,什么叫沟通,?,定义：,为了达成共识，双方进行,的一种双向交流方式。,倍,增,业,绩,的,宝,典,34,中国人沟通的三大特性,3,、清晰的内心，模糊的表达,-,辨识,（察言观色 揣摩心理,“,随便,”,）,1,、安全感：,-,真诚,（不要咄咄逼人、锋芒毕露）,2,、王者之尊,：,-,尊重爱面子,（伸手不打笑脸人）,倍,增,业,绩,的,宝,典,35,沟通的要诀,简 单,标 准 化,精 确,让对方的理解是唯一的。,简单到傻瓜都能听懂。,双方能达成共识的平台。,表达三要诀,倍,增,业,绩,的,宝,典,36,PPT22,受话三要诀,重复要点：,确 认：,倾 听：,照单全收，听完再说,让对方知道你听到的信息是什么,沟通的灵魂,倍,增,业,绩,的,宝,典,37,沟通,两大准则,38,沟通的目的,：消除疑意，达成共识,沟通的三个要素,：,明确的沟通目的；,达成共同的协议；,沟通信息、思想、情感；,沟通的三大组成部分：,文字、语调、肢体语言,文字,7,，语调,38,，肢体语言,55,。,沟通的原理,倍,增,业,绩,的,宝,典,39,发问,倾听,赞美,认同,沟通的四大组成部分,倍,增,业,绩,的,宝,典,40,沟通上的,“黄金定律”,你希望别人怎样,对待你，你就,怎样去对待别人。,不要用自己喜欢的方式去对待别人，,而要用别人喜欢的方式去对待对方,。,41,沟通的少与多,少说抱怨的话,多说宽容的话,少说讽刺的话,多说尊重的话,少说拒绝的话,多说关怀的话,少说命令的话,多说商量的话,少说批评的话,多说鼓励的话,倍,增,业,绩,的,宝,典,42,沟通从心开始,倍,增,业,绩,的,宝,典,43,挖掘需求的突破,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,需求,客户的需求就是你的财富,44,我们工作的好坏由谁决定？,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,45,我们工作的好坏由客户决定,如果你不服务好你的客户，,你的竞争对手就会为你代劳！,因为,客户,就,是,市场的裁判,！,倍,增,业,绩,的,宝,典,46,我们的客户要什么？,被,重视,的感觉,被,理解,的感觉,舒适,的感觉,倍,增,业,绩,的,宝,典,47,想想这些统计结果,当客户心中有抱怨时：,4%,会告诉你,40%,勉强合作,56%,不在合作,倍,增,业,绩,的,宝,典,48,倍,增,业,绩,的,工,具,一流销售卖理念,二流销售卖产品,三流销售卖苦力,塑造价值的突破,倍,增,业,绩,的,宝,典,49,塑造产品价值的,8,个方法,1,、精通自家产品,2,、精通竞争对手的产品及公司,3,、精通行业,4,、,配合客户的需求及价值观来,“,塑造,”,产品,5,、先塑造产品带给顾客的最大好处,6,、扩大产品带来的好处,7,、用正面积极的语言进行产品塑造,8,、用数据、人物、时间、事实。,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,50,它们留给我们深刻印象,怕上火，喝王老吉,海信空调，变频专家,去头屑，用海飞丝,我就喜欢,麦当劳,一切皆有可能,李宁,服务到永远,海尔,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,51,价值的一个重要体现,独特卖点,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,52,成交的突破,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,53,成交是什么？,成交就是价值的交换,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,54,成交技巧,敢于要求,临门一脚,?,态度,专业,信任,需求,成交的关键,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,55,3,招让客户改变并不计较自己的付出,1,极度喜悦时。,热恋中的情人选的都是最贵的西餐厅，结婚后总是在家里吃饭。,2,极度悲伤时。,失恋的人会在酒吧，泪流满面地喝着红酒缅怀过去的美好时光，这个时候他是不会计较价格问题的。,3,极度恐惧时。,黑夜里，你独自走在荒郊野外，这时忽然有人在背后用东西指着你要你把钱交出来。相信你第一时间想的是保命和安全，而不是金钱。,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,56,找到顾客的抗拒点,思考：请找出你经常遇到的抗拒点,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,57,拒绝的原因基本上来自,客户、销售人员、产品,三大方面,1,来自客户方面的因素：,客户先入为主的成见；购买习惯；客户的购买经验,(,以前有过不满意的经验,),：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货,2,来自销售人员方面的因素：,销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够,3,来自产品方面的因素：,产品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,58,“,为什么受伤的总是我”,8,种情况下的拒绝,(1),没有认清决策者。,(2),没能让对方信任你。,(3),没有找到客户的需求。,(4),没有让对方认识到足够的价值。,(5),你的介绍很无力，缺乏激情。,(6),没能让对方产生足够的渴望。,(7),没能让对方产生必须今天购买的紧迫感。,(8),没有预见到可能的拒绝。,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,59,8,招解决抗拒点,1,、认同顾客的抗拒点,2,、耐心听完顾客的抗拒点,3,、确认顾客的抗拒点,4,、辨别抗拒点的真伪（如果是假的要给予引导）,5,、锁定抗拒点，,问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？（把他所有担心或疑虑的问题全挖出来）,6,、取得客户的承诺，,问：假如你的这些问题我们公司可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？,7,、再次确认、框式,8,、以完全合理的解释来解除每一个抗拒点（讲案例）,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,60,抗拒点处理实用技巧,1,、处理程序：认同,-,赞美,-,转移,-,反问,2,、处理原则：先处理心情，在处理事情,3,、不要有,“,猴子思维,”,用下意识、不加思索就回答问题,别人问你什么就回答什么,思维的,“,马达,”,转得没有对方快,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,61,处理抗拒点的“杀手锏”,反问,多少,返点,？,反问：,多少返点您觉得合适？,您要多少？,您今天就要订吗？,我尽量给您去申请！,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,62,5,种常见抗拒点举例,你们价格太贵了！,真的这么好吗？,我没有时间啊！,考虑考虑再说吧。,我现在不需要。,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,63,你们价格太贵了！,认同,是啊！是啊！是啊！,赞美,您确实有眼光！,转移,这是我们今年推出的最好的产品，,反问,您不想试试吗？,真的这么好吗？,认同,是啊！我能理解您的意思。,赞美,这说明您真的很重视这件事情,转移,或许有些地方我还没向您说明白，,反问,那么您还想了解哪方面呢？,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,64,我没有时间啊！,认同,是啊，是啊，我知道的，,赞美,象您这样的生意当然很忙了！,转移,所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，,剩下的一切由我来办。,反问,您说不是吗？,考虑考虑再说。,认同,是啊！考虑一下是对的，,这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。,赞美,看来您是个做事情很有条理的人。,转移,不过，顺便问一下，,反问,您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,65,我现在不需要。,认同,是啊，我理解您的感受。,赞美,我想您一定是一个很直率的人。,转移,您可能误会我的意思了，我并不会向您推,销什么，我们只是认识一下，相互了解一,下，提供一些对您有帮助的资料，您一定,会很喜欢的。,反问,您看明天上午还是下午我来比较方便呢？,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,66,成交后做好,4,件事,1,、恭喜：,成交后不要说,“,谢谢,”,，否则客户会认为你赚了他很多钱,2,、要求转介绍：,3,、转换话题：,不再谈产品，谈顾客感兴趣的其他话题,如：新闻、或其他什么的,4,、学会走人：,走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,67,利剑三、电话行销,走向市场你还会遇到销售最大的障碍,拒绝,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,68,拒绝可以分为两种：,理性拒绝,习惯性拒绝,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,69,拒绝的常见问题：,价格,返点,利益,个人（公司）,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,70,客户的寻找,在哪里找客户？处处留心，客户无处不在。,一、,网站：专业网站、门户网站、搜索引擎,二、全国性的报纸与畜牧相关的杂志,三、电视：央视、当地的农业频道,四、畜牧相关的会展、论坛,五、吃、住、,行,倍,增,业,绩,的,宝,典,71,客户的选择,饲料经销商、兽药经销商,规模化养殖场,猪贩子,其他,倍,增,业,绩,的,宝,典,72,客户关系中的三个真实角色,1,、关联人：对业务合作有影响的人,2,、关键人：直接负责并可以推,进业务进程的人,3,、决策人：对业务有最终决定权的人,倍,增,业,绩,的,宝,典,73,三个真实角色的态度,1,、关联人：不反对，不设置障,2,、关键人：全力支持,3,、决策人：同意,倍,增,业,绩,的,宝,典,74,利剑三、电话行销,销售该怎么做？,管他妈的，豁出去！,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,75,底子大于面子！赚钱才是硬道理！,倍,增,业,绩,的,工,具,倍,增,业,绩,的,宝,典,76,77,