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MBA考试管理试题含答案
考生注意：答案须写在答题纸与答题卡上，写在试题纸上无效。
一、简述题(每小题4分，共20分)
1 企业环境改变为何以及怎样影响企业使命?
2 依照组织变革基本过程简述变革管理主要内容?
3 某组织一项实际决议会受哪些原因影响?
4 概念技能对于企业高层管理人员推行其职责意义是什么?
5 假如一个企业一把手总以为他人跟不上他(她)发展思绪，你认为产生这种现 象主要原因是什么?能够采取什么处理方法?
二、选择题(每小题1分，共40分)
1 某民营企业老总以为，自己企业之所以能够从无到有，在短短8年时间里 快速发展壮大，最终成为行业排名第一企业，主要是因为自己数次承接了一些尤其客户提 出许多同行厂家均不愿承接业务。据事后分析，当初该企业承接这些业务要么数量较 少，要么价格太低，要么交货期或质量要求太高，先被同行中许多有实力与品牌影响厂家 认为无利可图而放弃，再由客户找上门来。经过这一企业发展事例，能够得出结论：
A一个企业发展关键在于要勇于做人家不敢做事。
B选择好业务切入点对于企业长久发展意义重大。
C在快速改变环境中抓住市场机遇是企业头等大事。
D积累能够满足客户各类要求能力是企业成功关键。
2 某高科技企业近年发展碰到难题，据该企业总经理分析，主要是因为他自己 在寻找用户、开拓市场上投入精力太多，而在怎样加强项目组织以很好完成所承接业务上 投入精力不够。结果造成所承接业务经常不能准期完成，用户埋怨较多，进而挫伤了从事 这些项目标骨干技术开发人员主动性，致使其创造性与工作激情大减，更使完成项目变成 了一项沉重负担。对于怎样帮助该企业走出这么困境，关于咨询教授提出了以下四条建 议，你认为其中哪一条最关键?
A集中精力做好现有用户业务工作，以此赢得用户口碑。
B在承接业务时加强可行性论证，以免接得下而做不了。
C招聘一位市场开拓人才以分担总经理业务开拓任务。
D经过引进高水平技术开发人才以增强企业研发能力。
3 曾有某高技术企业总裁，其个人并无接收过相关高技术教育及从事过相关领 域经营背景，而只有接收过MBA教育并在其余非高技术企业成功经营履历，但他上任后 ，在短短不到3年时间里，就快速扭转了该企业多年亏损局面，完成了当初董事会提出 盈利目标。这一事例说明：
A企业高层管理者不需要专业知识和技能，有管理经验就行了。
B成功管理经验具备通用性，能够不分行业地加以成功移植。
C企业关键领导管理水平会对企业发展产生不可估量作用。
D这只是一个偶然发生现象，可能是该总裁恰好碰到市场机会。
4 某企业总裁决定深入采取授权行动，在企业内部推行民主管理。最近企业发 文要求，在文件所列举20种紧急情况下，一线经理有权自主采取行动，但需将进展情况和 结果及时汇报上级经理。对于这一安排，你认为下述描述中哪一条最贴切?
A这表明企业显着增加了一线经理决议权。
B企业有程度地扩大了一线经理自主决议权。
C假如无须汇报上级经理，这种做法就是授权。
D这不是真正意义上授权而只是一个工作落实。
5 有一个说法认为"管理就是决议"，这实际上意味着：
A对于管理者来说只要善于决议就一定能够取得成功。
B管理复杂性和挑战性都是因为决议复杂性而造成。
C决议能力对于管理成功具备尤其主要作用。
D管理首先需要就是面对复杂环境作出决议。
6 企业中有些问题能够经过制度化方式来处理，而另有一些问题则不能，还有些 问题假如进行制度化处理则会造成效率下降。对于一个企业经营来说，面临以下各种情况 时，你认为哪一个是最没有必要且不可能制度化?
A伴随企业市场规模增大，应收帐款总额急剧上升。
B伴随引进人才增多，企业关键经营理念更趋多元化。
C伴随我国加入世贸组织，市场改变将更具不确定性。
D企业上下人均收入提升所造成员工心态变差。
7 甲企业在购并乙企业后，仅派二名管理人员到乙企业，帮助其加强内部管理并 负责把好产品质量关，并对乙企业生产产品用自己商标品牌进行销售，结果快速扭转了 乙企业多年亏损局面。这一例子表明：
A只要有了强大品牌优势，购并同类亏损企业是很轻易取得成功。
B拥有较强内部管理与质量控制能力是甲企业取得购并成功关键。
C乙企业假如能够自己加强内部管理与质量控制也能取得经营成功。
D为确保购并能为企业带来满意后果，需要购并双方多层面有效整合。
8 有些人说：民营企业轻易排外，产生接班人问题，……；也有些人说：国有企业同 样存在这类问题。在实践中，既能够找到经营业绩良好民营企业与国有企业，也能够找到 经营业绩欠佳民营企业与国有企业。对于这些现象，你认为以下哪条描述最为恰当?
A对企业经营成败经验与存在问题无法简单地按民营或国有性质进行划分。
B民营企业与国有企业存在着共同管理问题，能够采取相同方法来处理。
C民营企业与国有企业都有成功与失败两方面例子，可见企业性质并不主要。
D只要能够充分学习成功经验并吸收失败教训，任何企业都能取得良好业绩。
9 俗话说："一山难容二虎"、"一条船不能有二个船长"。从管理角度看， 对这些话以下解释，你认为哪一个最恰当?
A在领导班子中假如有多个固执己见人物最终会降低管理效率。
B对于需要高度集权管理组织不能允许有多个直线领导关键。
C一个组织中能人太多必定会造成内耗增加从而造成效率下降。
D组织中不能允许存在两种以上观点，不然易造成管理混乱。
10 吴总经理出差二个星期才回到企业，许多中层干部及办公室人员，马上就围 拢过来。大家站在那里，七嘴八舌一下子就开成了一个热烈自发办公会，有些人向吴总汇报 近日工作进展情况，另有些人向吴总请求下一步工作指示，还有些人向吴总反应企业内外环境 中出现新动态。依照这种情况，你认为下述说法中哪一个最适当地反应了该企业组织与 领导特征?
A链式沟通、民主式管理。B轮式沟通、集权式管理。
C环式沟通、民主式管理。D全通道式沟通、集权式管理。
11 全部权和经营权相分离股份企业，为强化对经营者行为约束，往往设计 有各种治理和制衡伎俩，包含：①股东们要召开大会对董事和监事人选进行投票表决；② 董事会要对经理人员行为进行监督和控制；③监事会要对董事会和经理人员经营行为进 行检验监督；④要强化审计监督，如此等等。这些方法是：
A均为事前控制。B均为事后控制。
C①事前控制，②同时控制，③、④事后控制
D①、②事前控制，③、④事后控制。
12 "亡羊补牢，犹未为晚"，能够了解成是一个反馈控制行为。下面各种情况 中，哪一组更为贴近这里表述"羊"与"牢"对应关系?
A企业规模与企业利润。B产品合格率与质量确保体系。
C降雨量与因洪水造成损失。D医疗保障与死亡率。
13 康全企业是一家设计环境保护设备企业，经营规模即使不大但发展快速。企业成立以来，为了保持行动统一性，一直实施较强集权。请问当以下哪一个情况出现时， 企业更有可能改变其过强集权倾向?
A宏观经济增加速度加紧。B企业经营业务范围拓宽。
C市场对企业产品需求下降。D国家公布了新技术标准。
14 某企业人力资源部在企业快速发展时期，为企业人力资源开发利用做出了主要贡献。有些人说，这在相当程度上得益于人力资源部前几年在内部进行了较细致专业 分工，从而使关于人员能够快速熟悉专业，提升业务水平。但最近企业领导发觉该部门工作 效率和工作质量出现了一定滑坡，许多组员不满于单调乏味工作。对此，你认为最好采 取以下哪一方法?
A严格内部规章制度，以改进工作作风和工作态度。
B调整该部门领导班子，促其改变当前工作面貌。
C以工作丰富化为标准，进行工作和职务再设计。
D调整该部门工作目标，将部门职能分解出去。
15 祥龙企业原是一家以生产经营床上用具为主大型企业。该企业生产床单 和枕巾从60年代开始就受到欢迎，但近年来效益连续下滑。据分析，困扰企业高层领导问 题主要是：企业主要产品市场需求发生了重大改变；企业在产品开发、制造、销售等步骤 中存在严重沟通障碍；对主要竞争者行为缺乏有效反应。据此，企业高层管理部门当 前首先应该采取方法为：
A重新明确企业业务定位。B进行组织机构调整。
C加强企业产品开发能力。D加强人力资源管理。
16 王先生是某企业一名年轻技术人员，一年前被调到企业企划部任经理。考虑到自己资历、经验等，他采取了较为宽松管理方式。试分析以下哪一个情况下，王先 生领导格调最有利于产生很好管理效果?
A企划部任务明确，王先生与下属关系好但职位权力弱。
B企划部任务明确，王先生与下属关系差但职位权力强。
C企划部任务不明确，王先生与下属关系差但职位权力弱。
D企划部任务不明确，王先生与下属关系好但职位权力强。
17 SD企业由张萍和李楠合作注册经营，其主要业务是为客户设计网页。到现在为止，企业一直没有招聘员工，两个人既当经理又当员工。几位MBA学员以这家企业为例， 讨论起正式组织和非正式组织问题，你认为下述对于SD企业判断哪一项最适宜?
A现在是一个非正式组织，当扩招员工后，将变成一个正式组织。
B只是一个正式组织，但企业内部不会有非正式组织。
C是一个正式组织，同时企业内部也可能存在非正式组织。
D本身是一个正式组织，同时企业内部也一定存在非正式组织。
18 沸光广告企业是一家大型广告企业，业务包含广告策划、制作和发行。考虑到一个电视广告设计最少要经过创意、文案、导演、美工、音乐合成、制作等专业合作才 能完成，以下何种组织结构能最好地支撑沸光企业业务要求?
A直线制。B职能制。C矩阵制。D事业部制。
19 一位在政府职能部门多年从事管理工作中年管理者，新近被任命为某研究所所长。面对陌生学科专业和资深研究人员，该所长感到有点无从下手。假如要就他 怎样有效地开展新工作提出标准性提议，你首选是：
A明确各研究人员研究目标与任务，实施责权利挂钩考评。
B充分尊重教授，努力将研究人员个人兴趣与组织发展目标协同起来。
C充分尊重教授，按教授意见办，全力做好支持服务工作。
D以研究人员研究兴趣和专长为基础生成组织目标。
20 一个长久实施集权型管理企业，伴随企业规模扩大，在其向更为分权管理方式转化过程中，可能碰到最大挑战和困难是什么?
A提升管理人员素质以使他们能担负更大责任。
B取得高层管理人员了解和支持。
C适应分权管理需要调整企业组织结构。
D使企业上下对分权管理做法达成共识。
21 总经理办公室王翔受命组建企业信息中心。为此他在企业内挑选了一些 人员作为信息中心工作人员，包含小陈、小蔡和老林等。其中小陈是王翔中学同学。在 王翔看来，小陈即使人比较朴实，但能力实在有限，做工作即使不至于犯什么错误，但动作 太慢。尽管如此，王翔以为小陈其它方面，如为人等还是不错，又是老同学，便选中他到 信息中心工作。据此能够判断：
A王翔属于任务导向型领导。B王翔属于关系导向型领导。
C王翔属于民主型领导。D王翔属于专制型领导。
22 人们都说现在已经进入信息社会、知识经济时代。为适应时代要求，社会 各界学习欲望普遍高涨，企业也在极力地想将自己改造成为学习型组织。一位学者在北方 某城市开展大样本问卷调查结果却显示出这么结论：企业总经理受教育程度与企业 经营绩效之间展现显着负相关关系。为何会这么，有些人尝试给出了以下四种解释，你认 为哪一个更为科学?
A理论与实践有差距，受教育水平高低并不代表管理能力强弱，所以受教育程 度与企业经营业绩无关。
B我国现在市场竞争缺乏规范，谁胆大谁盈利，严密决议分析不但不会把握住瞬 息万变市场机会，反而会因遵照僵化教条而丧失市场机会。我国需要勇于冒险创业家 ，不需要职业经理群体。
C现在企业总经理受教育程度普遍偏低，受教育程度高总经理百分比很小，从统计 学原理看，自然应该得到这么统计结果。
D可能有很多原因，但首要原因是市场竞争机制不规范。
23 大地企业为大宾馆、高档写字楼等提供各色盆景、景观植物，品种多达上千 种。为了更牢靠地占稳市场，企业总经理要求企业外派业务员亲密关注他们所负责宾馆、 写字楼整体布局与格调调整、用户结构改变是否、大型商务活动计划等等，为此还设计了 专业信息表，要求这些表多长时间必须填一次，填好后交给一个部门，该部门怎样处理这 些调查表等等。这一方法是：
A组织方法。B计划方法。C销售方法。D控制方法。
24 有这么一些活动或事件：①教普通物理孔教授宣告期末除了有统一考试 外，还必须进行由他亲自主持口试。②供销部副部长柳明争取到与全部供货商进行价格谈 判全权代表资格。③调到企划部任部长张宠彪苦读MBA教程并学到许多东西。④集团公 司总裁陈理强聘请了两位现有理论造诣又有丰富实践经验学者作为自己顾问。关于上述 活动，以下哪一个说法有问题?
A①与②造成相同种类权力。
B③与④造成相同种类权力。
C①与③都可增加权力，但增加权力种类不一样。
D①-④都不会对对应该事人权力产生什么影响。
25 某企业为强化重大决议落实落实工作质量与效益，建立了一个意在能全方面 、快速、准确地反应各关于部门、个人工作进展情况信息系统。但该系统投入使用一段时 间后发觉，必要信息总不能按时输入。当事人埋怨说，输入这些信息对他们来说很麻烦， 没有时间输入。他们工作开展情况表明：
A为顺利开展管理控制工作，必须把信息系统性能提升到一个起码水平。
B为顺利开展管理控制工作，企业还必须进行必要工作流程与规范调整，并经过严格制度或文化改进等方法来巩固这种调整。
C为顺利开展管理控制工作，必须尽可能降低对信息系统依赖。
D为顺利开展管理控制工作，企业必须经历一个混乱时期。
26 某企业原先重大战略决议基本过程是由各部门(如财务部、销售部、生产部 、人事部等)独立把各自部门情况写成汇报送给总经理，再由总经理综合完成关于战略 方案。日后，对此过程作了些调整，这就是：总经理收到各部门呈上汇报后，有选择地找 些管理人员来磋商，最终由自己形成决议。再日后，总经理在收到汇报后，就把这些汇报交 给一个有各部门人员共同参加组成委员会，经过委员会全体组员面对面讨论，最终形成 关于决议。对此你看法是：
A这种处理方式改变对企业战略决议以及其它方面工作没什么影响。
B这种处理方式改变能够大大提升企业决议效率。
C这种处理方式改变增加了信息沟通范围，可带来更多组员满意感。
D这种处理方式改变提升了企业上下信息沟通效率。
27 早晨8点30分，企业常务副总、董事老杜接到市政府电话，通知企业开展冬季 消防检验；10分钟后老杜打电话给保卫部，通知他们去处理这项要求；9点15分，老杜接到 库房电话，被告之房屋后墙再次被人敲了个洞，又有几十箱产品被偷走；8分钟后，老杜打 电话给市公安局请他们改进当地治安情况……。整个早晨老杜接电话、打电话，倒也挺忙。 依照管理方格理论，你认为老杜最靠近哪种类型领导者?
A1.1型。B5.5型。C9.1型。D1.9型。
28 假如一个管理者非常熟悉而且能灵活应用马斯洛需求层次论，那么在下表所列错误中，他最不可能犯是哪一个错误?
错误名称E1E2E3E4 错误原因违反双原因理论违反期望理论违反公平理论违 背强化理论
AE1。BE2。CE3。DE4。
29 企业质管部经理老吕在质量管理总体目标、步骤、方法等方面与企业主要 领导人有不一样看法。老吕认为，质量管理主要性在企业上下并未得到充分重视；企业领导 则认为，他们是十分重视产品质量问题，只是老吕质量控制方案成本太高且效果不好。 最近一段时间，这种矛盾展现激化现象。一天早晨，老吕接到企业周副总电话，通知他去 北京参加一个为期10天管理培训班，而老吕则认为自己主持质改推进计划正在紧要关头 ，一时脱不开身，企业领导应该是知道这个情况，他们作出这么安排显然是不支持甚至 是阻挠自己工作。所以，老吕不但拒绝了领导安排，还发了一通脾气；而企业周副总也 十分恼火，认为老吕太刚愎自用，双方不欢而散。你认为这里出现沟通失败最主要原因 是什么?
A周副总发送信息编码有问题。B信息传递中出现了噪音。
C老吕对于周副总反馈有问题。D老吕对于信息译码出了问题。
30 伴随下属人员成熟度由较低转为较高，管理者领导格调以及其它相关管理方法应作以下哪一个调整?
A管理者能够赋予下属自主决议和行动权力，管理者本人只起监督作用。
B管理者应经过双向沟通方式与下属进行充分交流，对下属工作给予更多支持而不是直接指示。
C管理者应改进沟通方便愈加有效地指导和推进下属工作。
D管理者应采取单向沟通方式深入加强对下属工作检验、监督，使他们继续发展。
31 关于管理中例外标准，以下哪种了解最为适宜?
A上级将通常日常事务授权给下级去处理，自己只从事重大、非程序化问题决议。
B上级只接收下级关于超出标准例外情况汇报。
C上级将通常日常事务全权交由下级独立处理，自己只保留对例外事项决定和监督权。
D上级在授予下级日常事务处理权同时，保留对其执行结果监督权，然后集中精力处理例外事件。
32 在某条交通流量很大公路上，因为山洪暴发，交通受阻，被困几十辆汽车司机们很快自愿地组合起来，有拿起手机通知交通部门请求援助，有去寻找清理工 具，有去安排食宿，大家在统一指挥下，有条不紊、齐心协力地开展工作。对于上述司 机们行为和活动，你最倾向于以下哪一个评价?
A他们只是一个暂时性群体，与企业中非正式组织没有什么不一样。
B当紧急事件产生时，人们会自动地组合起来，并快速地进行有效分工。企业领导假如经常营造出紧急事件，一定会提升组织工作效率。
C受困司机中大部分都具备贡献精神，不然就不可能有这么情况发生，所以在招聘员工时应把员工贡献精神放在首位。
D这些司机实际上已经形成了一个组织，因为他们为实现共同目标而组合成了有机整体。
33 某大学毕业一名MBA学员小王，1995年到一家私营企业工作。当初，这家企业刚创建很快，小王被分配到H省担任销售主管。几年来，小王工作热情很高，全身心地投 入，销售业绩连年快速增加，小王也被连续提升。1998年小王再次被提升为大区主管，负责 指挥7个省销售工作，工资收入也连续翻倍达成年薪30万元。但最近，小王却准备离开公 司，另谋高就。同学们问询原因时，小王总是解释说："现在我所在这家企业能够说缺乏 谁都能够发展，我已经只是这部高速运转机器中一个部件了。"依照小王说法，你能 对他所在企业发展情况作何判断?
A企业发展潜力不大，因为企业失去了创业早期活力。
B企业已经步入正轨，有了较健全组织体系和制度规范。
C无法做出判断。D企业会晤临人才危机。
34 企业中，经常见到员工之间会在贡献和酬劳上相互参考攀比。通常来说，你认为员工最有可能将哪一类人作为自己攀比对象?
A企业高层管理人员。B员工们顶头上司。
C企业中其余部门领导。D与自己处于相近层次人。
35 有这么一个小企业老板，他视员工如弟兄，强调"有福共享，有难同当" ，并把这种思绪贯通于企业管理工作中。当企业收入高时，他便多发奖金给大家；一旦 企业产品销售情况不好，他就少发甚至不发奖金。一段时间后，却发觉大家只是愿意"有福 共享"，而不愿有难同当。在有难时甚至还有员工离开企业，或将联络到业务转给别企 业，自己从中拿分成。这位老板有些不解，你认为这是为何?
A这位老板在搞平均主义。
B这位老板把激励原因转化成了保健原因。
C员工们横向攀比。
D这位老板对员工激励缺乏系统规划。
36 以下四种描述中，不正确是：
A技术技能不如概念技能主要。
B权力意味着人们对权力拥有者一定依赖性。
C愿不愿意授权在一定程度上取决于授权方心理情况。
D不愿意授权以及不知道怎样授权是妨碍许多小企业健康发展主要原因。
37 "一件预计可能会犯错事情，往往一定会犯错。""一件事情犯错，其余 事情也跟着犯错。"类似话在揭示人们什么?
A决议制订与实施一定要果断且富有信心，不然就极难实现。
B制订计划应树立起权变意识，问题出现时应立刻制订出对应应变计划。
C应变计划制订是计划工作一部分内容，应在计划过程中及早给予考虑，不能 等到出现问题时再仓促应对。
D要注意认真分析事物之间关联性，以期得到正确结论。
38 南方某厂订立有严格上、下班制度并一直遵照执行。一天深夜突降大雪， 给交通带来极大不便 ，次日早晨便有许多同志上班迟到了，厂长决定对此日迟到者免于 处罚。对此，企业内部职员议论纷纷。在以下议论中，你认为哪种说法最有道理?
A厂长滥用职权。
B厂长执行管理制度应咨询大部分职员意见。
C治厂制度又不是厂长一人订，厂长无权随便变动。
D规章制度应有一定灵活性，特殊情况能够特殊处理。
39 某企业采取直线职能制组织结构，企业中共有管理人员42人，其中厂长1人 ，车间主任4人，班组长18人，职能科长3人，科员16人。每一岗位均不设副职。这时，厂长 管理幅度为：
A4。B7。C22。D23。
40 某企业属下分企业会计科长首先要向分企业经理汇报工作，另首先又 要恪守由总企业财务经理制订和设计会计规章、会计报表。试问，会计科长直接主管应 该是：
A总企业财务经理。B总企业总经理。
C分企业经理。D总企业财务经理和分企业经理。
三、案例题(共30分)
　　案例1：忆商企业业务拓展受阻(每小题2分，共10分)
　　忆商电讯有限企业，在电讯行业中经营多年后，积累了一部分资金，在国外设置了分支 机构 ，并形成了良好电讯产品进出口渠道。鉴于近年来电讯行业竞争加剧，利润率下降，企业 领导希望另外开拓经营领域，方便分散经营风险，做到"东方不亮西方亮"。经过对市场需 求与企业本身实力分析，企业领导达成了以下共识：
　　首先，注意"不熟不做"。因为企业长久致力于电讯领域经营，积累关系基本上都 在这 个圈子里，其它行业即使可能投资回报率更高，但也会因为缺乏经营人员、经验等而不宜投 资。第二，从长久发展角度来看，电讯行业发展潜力很大，如在电讯增值业务方面，新 投资机会正在不停出现。企业可发挥本身专长，从中寻求发展机会。
　　鉴于以上情况，企业领导以为宜从电讯新业务入手进行多角化经营。经过深入分析电 讯行 业新增值业务，发觉电话声讯服务市场已被一些有实力企业占领，进入难度较大；而 计算机国际互联网业务正在国内兴起，如：提供上网服务(可深入分成拨号上网和专线上 网)、提供网上空间为客户公布电子信息、提供网上信息源、网络集成、相关产品销售、利 用互联网开展新型增值业务等，这些业务都很有发展潜力。
　　详细考查互联网相关业务，企业发觉：就提供上网服务而言，当初市场并不成熟，如 ：提 供拨号上网服务价格通常为10-20元/小时，再加上市内电话费4元/小时，总费用达成14-2 4元/小时。据此推算，平均天天使用半小时，每个月支出就达210-360元，这种费用对个人消 费者来说显然太高；另外，99%以上网上信息为英文，国内普通消费者存在语言困难。
　　提供网上空间为客户公布电子信息业务，正逐步为国内消费者接收。市场先入者所做大量宣传以及新闻媒体广泛炒作，无疑能够节约市场后进入企业巨额开拓费用。从操作上看 ，企业在国外设有分支机构，恰好有利于此项业务开展。因为当初电子信息主要面向境 外机构和个人，通常公布在国外计算机网络上。从效益方面考虑，当初市场内从业者不多 ，服务收费价格较高，而对企业来说服务成本极小，似乎是个非常不错选择。
　　至于其余互联网业务，提供网上信息源通常是那些掌握有专门信息源机构，如科技情报所、统计信息中心、金融机构、职业介绍所等，忆商企业以为这不是自己专长领域。提供 网络集成服务，需要大量专业工程技术人员，作为一个单纯贸易企业，忆商企业并不具备 经营能力。从互联网相关产品销售看，忆商企业还是有一定基础，因为企业原来就是单纯 贸易企业，在国外设有分支机构，具备良好进出口渠道。
　　还有利用互联网开展新型增值业务，如网络传真，所需投入小，技术含量低，但需要在国内外都有对应节点，这正是忆商企业专长。因为此项业务可大大降低消费者传统电讯支 出，将国际传真费用降到原来1/10-2/10，估量会受消费者欢迎，但存在着国家关于主 管部门干预可能。
　　基于以上认识，忆商企业领导最终拍板确定战略：先在北美及国内主要城市建立互联网节点 ，并逐步将其扩展到各省会城市，形成较宽市场覆盖面。主动争取国家关于主管部门支 持，经过国家电信部门已建立骨干网实现节点之间互联，以降低联网费用。在详细内容 上，考虑上网服务经营许可由电信主管部门颁发，节点节联依赖于电信部门企业，而电 信部门已经有企业开展上网服务，忆商企业在该领域不具竞争条件与实力。为此，忆商企业决 定直接从提供网络空间为客户公布电子信息入手，进而主动开展新型网络增值服务。依照这 一思绪，忆商企业主要领导在国内关于城市物色对应人员，详细负责实施工作，而自己则 跑到国外，亲自负责国外节点建设实施。
　　战略实施早期，各地分支机构相继建立，一切都按照预想方案运行。只是在详细操作上 ，企业主要领导与国内各分支机构责任人产生了分歧。企业主要领导依照自己在国外开拓 经验，要求国内各分支机构，一开始就应租用上档次办公场所，安装电话及数据专线， 招聘人员以尽快开展工作。而各分支机构责任人则认为，从国内实际情况考虑，宜采取先 难后易做法，这就是在完成国外节点建设并打出一定著名度基础上，经过大规模国内 市场营销，最终正式开展业务。在此之间，相对来说保持一个最小规模更有利于节约企业 投资，这么做有利地在企业开始赢利之前，预防因为摊子铺得太大而引发财务问题。另外， 各分支机构责任人还认为，盲目、仓促地开展国内市场营销，轻易造成事倍功半结果，一 旦客户对企业形成不良印象，如以为企业国外节点内容少、著名度低，与国内广告宣传高 调子不符等，将会严重妨碍企业未来发展。
　　因为几个回合关于详细操作方式争议，忆商企业领导与各分支机构责任人之间产生了成见。企业主要领导以为各分支机构责任人不愿百分之百地采纳并执行自己提议，有意与自 己为难。而各分支机构责任人则认为，企业领导正在日益脱离国内实际，太过于主观武断， 这是对企业长久投资效果漠视。这种成见为企业今后工作开展埋下了隐患。首先，企业 国外节点建设进度并没有预想快，而国内潜在客户却在此期间快速成熟；其次，在国外 节点著名度还未打响情况下，国内各地域提前开启业务开拓，碰到了这类业务市场先行 者激烈竞争。客户对经营者较为"挑剔"，经常"货比三家"，对信息公布商节点形象 和著名度进行考查。结果正如各分支机构责任人所分析那样，企业在全国各地业务一直 进展迟缓，而企业主要领导则更所以而认为是因为各分支机构责任人工作不力。
　　鉴于以上情况，企业主要领导深入加大了各地节点建设力度，并在仓促建成节点基础上 ，突然提出参考国外经营模式，立刻提供上网服务，以尽可能增加收入，扭转企业正在出现 入不敷出情况。显然，这一做法显著偏离了当初企业提出主动筹备开展新型增值业务 战略构想，与以前各分支机构所做准备工作脱节，使各地域分支机构陷入了措手不及境 地。这是因为，上网服务与开展新型增值服务所需要做准备工作有很大不一样。上网服务首 先需要申请经营许可证；其次，需要准备大量宣传资料及将要提供给用户上网软件、计 算机系统计费部分也完全不一样，节点网络结构和设备配置也大不相同；另外，还要与金 融部门协商方便为用户提供便捷缴费方式，等等。如此重大战略转变，未经企业内部充分 协商，也没有给战略执行人员--各地域责任人以充分准备时间，自然造成了极大混乱 。
　　今后结局，大大出乎企业领导预料。首先，因为各地域分支机构责任人对提供上网服务成本与市场竞争充分了解，如需要支出巨额数据通讯及中继线费用，市场成熟程度低导 致市场先入者几乎都处于亏损情况，以为自己企业财力还不如那些非政府背景市场先入 者，更不如有电信背景企业等，从而造成他们对这种战略调整普遍缺乏信心，在这种心态 下开展业务，结果自然就更不理想了。另首先，企业领导面对这种情况，不反思自己沟通 与决议问题，反而深入认为各地域责任人办事不力，不停更多、更严厉地指责他们。这种 情况最终造成多名地域责任人"引咎"辞职，使得企业管理几乎陷于瘫痪，更不要说战略目 标实现了。
依照案例所提供情况，请回答以下问题：
41 忆商企业业务拓展受阻主要原因是：
A战略制订过程没有得到企业上下充分认同。
B在战略实施中行业市场竞争格局发生了巨变。
C各地域分支机构责任人能力有限、办事不力。
D企业内部在怎样实施战略上存在着严重分歧。
42 妥善处理类似以上忆商企业经营中所出现问题，最为关键是：
A在战略制订与实施过程中，必须重视加强上下沟通，建立信任与共识关系。
B对于那些工作不力下属，必须及时采取果断方法，不能心慈手软。
C对于市场开拓中种种困难要有充分思想与行动准备，以防暂时抱佛脚。
D对下属干部工作不力，在批评时要考究方法技巧，不能抱有成见。
43 从忆商企业业务拓展过程看，你认为该企业在选定电讯新业务作为多角化 经营方向时主要关注是什么?
A发挥企业专长。B投资回报更大。
C分散经营风险。D业务发展潜力。
44 忆商企业在分析与评定电讯新增值业务时，主要考虑问题有哪些?
A过分重视短期财务原因，而在战略方向上表现出随意性。
B初始战线方向有误，无视各分支机构责任人不一样看法。
C没有重视对下属激励，调动不了他们工作主动性。
D盲目照搬国外经营模式，与国内实际市场情况显著脱节。
　　案例2：TA企业发展(每小题2分，共10分)
　　在现在市场竞争日趋激烈、"三角债"问题十分严重情况下，企业产品售出后经常无 法及 时回收货款，因而严重制约了企业发展，令许多管理人员深感头痛，有企业甚至坚持宁可 不做生意，也要追求"一手交钱、一手交货"。TA企业却没有任何这么顾虑，在大多数月 份中，该企业回款率都能确保在95%以上，有月份甚至能够达成100%。
　　TA企业生产单一产品--保健口服液，并未形成系列产品。作为一个养颜产品，TA企业 顾 客主要是女性。企业产品经过药店、超市、百货商店等众多渠道销售，售价为每盒38元。 从用户反馈意见来看，TA企业口服液效果不错，有些人甚至赞扬该产品不但有利于养颜， 还能够治疗胃病、腰腿疼病以及调理人体内循环系统。
　　企业总经理刘先生原来是北方某省一家制造企业科长。1987年，刘先生所在单位 与外 方合作在南方某市成立了一家合资企业，委派刘先生到此企业担任副经理。这家新成立合 资企业主要生产保健品。因为种种原因，几年下来，这家企业不但没有实现原定目标，反而 亏损累累，不得不解散。企业不存在了，但刘先生却再也不愿意回到原来企业，他喜欢南 方经营环境，并对企业管理与保健品经营产生了浓厚兴趣。为此，刘先生与原合资企业 几位销售及技术人员一起，于1992年共同组建了TA企业，刘先生自己出任企业总经理。
　　对于刚成立TA企业来说，要生存，就必须把产品销售出去并及时回收资金。为了在扩 大销 售量同时增加回款，刘先生制订了"销售回款分成制度"，实施每100元销售回款奖励销 售人员5元钱政策。这一政策出台，极大地调动了企业销售人员主动性，有销售人 员很快变成了实际上"中间批发商"，他们在自己5个百分点分成百分比中让利2-3个百分 点给任何愿意销售和购置TA企业保健品人，结果很快就形成了一个庞大销售网络。这一 制度实施了一年，TA企业产品销售收入直线上升，回款情况良好，销售人员个人收入显着 增加。
　　当初才只有35岁刘先生，确实不是一位仅仅想"尝试当老板滋味"和"盈利养家糊 口" 型创业者。伴伴随企业产品销售额大幅上升，他对企业经营危机感也在强化。他意识 到，要干出一番大事业，将企业发展成为一家真正大企业，现在这么做法绝对不行。 "销售回款分成制度"实施即使把销售额提升上去了，但这是建立在对市场掠夺性开发 基础之上，显然不利于产品市场长久培育。而且，长此以往，企业也可能形成对少数销售 人员绝对依赖。
　　针对上述情况，刘先生经过认真周密思索后，决定居安思危，趁现在企业经营正处于 上升 期进行变革。为此，他花高价聘来了国内某着名药业企业原副经理王先生，借此推进企业 变革。王先生时年40岁出头，管理经验与专业知识均很丰富，在制约行业建立起了广泛 人际关系网络，享受良好商业信誉，这也是受到刘先生尤其赏识原因之一。请来了王先 生，刘先生非常高兴，主动表示让王先生担任TA企业总经理，自己只任董事长，但王先生 十分谦让，最终只是接收了副总经理职位。
　　王先生上任后所做第一件事情，就是构建企业管理体系，推进企业管理变革。经 过仔细 考查后，王先生决定取消曾让企业赢利颇丰"销售加款分成制度"，转而采取"职务工资 加奖金"常规薪酬管理方法。此项决定一颁布，立刻遭到了企业元老同时也是"销售能手 "们强烈抵制。他们集体向总经理刘先生提出抗议，没想到却得到了这么回答："王经 理是我高薪聘请难得管理人才，他已经得到了我充分授权，他所做决定事先已经和 我商议过，我以为非常正确。"从总经理处得不到支持，他们转而百般刁难王经理，迫不得 已，王经理利用一次召开全体职员大会机会，果断地宣告："假如谁不服从企业政策， 明天就能够走，一周之内就会有足以胜任工作人前来上班。"
　　管理变革首战告捷!
　　接着，王先生着手构建企业营俏体系，理顺内部纵向责权关系。为此，企业成立了三 个部门 ：销售部，主要任务是布货，即不停开发新销售场所并让企业产品能够及时地摆到销售 场所货架上；营销部，负责整体营销策划，广告宣传，价格管理，售后服务；市场调研部 ，负责市场调查和评定。改造后企业营销体系见上图，按省市设置地域经理，地域经理享 有用人权，并能够在企业管理政策范围内，确定下属员工工资酬劳，但须报企业人力资 源部立案。各地域经理本身业绩考评和酬劳由企业负责。员工若对地域经理决定不服， 可直接向企业人力资源部申诉。人力资源部负责调查，假如确认地域经理有问题，地域经理 将受到处罚。新营销体系实施后取得了显著成效，企业成功地开拓了很多新地域市场 ，但曾经是企业主要收入起源华南地域却再也没有红火过。
　　在管理体系建设方面，企业组建并规范了基本管理部门，从某外资大企业挖来了一位 中层管理人员担任人力资源部经理，尤其加强了人力资源部工作，策划并推感人力资源培训 全方面进行。上述一系列变革，经过近三年时间基本完成。
　　变革带来效益是巨大，市场越做越大，企业内部工作气氛非常好，仅从企业很高 销售回款率就足以证实TA企业管理成功。当然，最感满意还是刘先生，可能是出于论功行 赏，可能是出于对王经理跳槽担心，可能是为了使全部被挖来管理人员诚心留在企业， 可能是为了什么别原因，刘先生找到王经理，表示要送王先生25%企业总股本干股，