润滑油的知识营销概述.doc

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润滑油营销的知识概述
   润滑油是集基础油、添加剂、配方开发研究、测试技术、调合生产技术和产品应用等于一身的涉及多学科、多领域的高技术产品，因此，知识营销更为重要。润滑油可分为车用润滑油和工业润滑油两大类。以中国情况看，车用润滑油约占润滑油全部销量的45%左右，余下的约55%为工业润滑油。

    　车用润滑油车用润滑油的大用户首先有汽车制造商（车辆装机油和技术维修手册上指明的换用油），其次有汽车运输公司、大型出租汽车公司、汽车租赁公司和汽车修理厂等。对于这些大单位，必须细致、周到地制定技术营销策略，主要体现在售前的技术服务、售中的技术服务和售后的技术服务。售前的技术服务的主要有效形式是有目的、有针对性的技术交流会。会前应该详细调研将要服务的单位情况，例如产品类型、品种结构、技术设备或生产线是否引进、产品生产能力大小、将选用的内燃机油的质量等级等等，以便有针对性地编写技术交流资料。

   首先按GB/T7631·3-1995汽油机油分类，介绍品种代号（如SC、SD、SE、SF、SG、SH等）、特性和使用场合；按GB11121-1995汽油机油标准介绍所列的SC、SD、SE、SF等4个品种的汽油机油，以及SD/CC、SE/CC和SF/CD 3个品种的汽油机/柴油机通用油。用户更为感兴趣的是如何选用汽油机油。一般说，汽油机油的选用主要是根据发动机的结构特性、运转状况、气候条件和道路状况等来选用不同质量等级和不同粘度等级的汽油机油。发动机状况主要是指汽油机的压缩比，以及曲轴箱是否装有正压通风装置，是否有废气再循环装置和尾气催化转化器。例如：压缩比小于7的发动机，可选用SC级汽油机油；压缩比为7左右，并装有曲轴箱正压通风装置，应选用SD级汽油；一般小轿车发动机的压缩比为8～10，并装有废气循环系统，至少应选用SE或SF级汽油机油；发动机的压缩比在10以上，尤其是欧洲生产的轿车，由于发动机功率大，体积小，工作条件苛刻，应选用质量等级更高的SF、SG和SH级汽油机油，并要求汽油机油中的磷含量不超过0.14%，以防止尾气催化转化器中的催化剂中毒。

　　   其次按GB/T7631.3-1995柴油机油分类，介绍品种代号（如CC、CD、CD-Ⅱ、CE-4等）、特性和使用场合；按GB11122-1997柴油机油标准介绍所列CC和CD 2个品种。同样地，用户更为感兴趣的是如何选用柴油机油。一般说，柴油机的热状况是选用柴油机油的主要影响因素。柴油机的单位容积负荷和热状况主要以强化系数表示。依强化系数大小分为以下3类：强化系数小于30为普通柴油机，可用CA级柴油机油；强化系数为30～50为中、重载荷柴油机，应选用CC级柴油机油；强化系数大于50为高强载荷柴油机，应选用CD级或更高等级的柴油机油。据发动机工作的环境温度选用汽油机油和柴油机油的粘度等级。

　　   此外，还应该介绍车用润滑油其它配套产品，如车辆齿轮油、刹车油、自动传导液、防冻液等。至于油品生产企业的概况和所生产油品的介绍，肯定是必不可少的。更为广泛和分散的用户是广大的汽车所有者和驾驶者，组织技术交流会是不现实的，那就应该在单张的产品说明书上下功夫，包括油品的质量等级和粘度等级、主要性能指针、推荐的适用车型，以及选用原则简介等。让用户从技术上对将要选用的油品有一定的了解，并增加一些油品的基本知识，有利于用户对油品生产企业介绍的油品在技术上坚定购买的信心。

   售中的技术服务是结合用户的需要，具体推荐该油品生产企业的品种和详细介绍其技术性能，并协助用户选用适宜的油品。此外，还有与用户签订合同、送货方式确定等。以方便而周到的服务吸引用户，增加用户的信赖感，提高企业的竞争能力。

   售后的技术服务是在用户购买油品后的跟踪服务，除去严格执行合同，保证按时、按质、按量的发货和交货外，还应该定期、不定期地进行回访用户，并及时地处理用户使用异议和产品质量异议，不断提高服务质量和用户的满意程度。

   工业润滑油

　   工业润滑油主要有液压油、齿轮油、汽轮机油、压缩机油、冷冻机油、变压器油、真空泵油、轴承油、金属加工油（液）、防锈油脂、气缸油、热处理油和导热油等。此外，还有润滑油为基础油，并加有稠化剂的润滑脂。工业润滑油的用户是各行各业的企业，一般使用的品种多、用量大，不仅取决于产品的价格，而且取决于产品的质量和技术特性，同时更取决于技术服务的好坏。因此，工业润滑油的技术营销更为重要。

　　   使用工业润滑油的企业，配置的机械与设备相对比较集中，所以有目的、有针对性的技术交流会更为必要。这也是售前技术服务的主要形式。

   工业润滑油的基本性能和主要选用原则是粘度，因此，必须优先加以介绍。GB/T3141-94是工业液体润滑剂ISO粘度分类，等效采用国际标准ISO3448-1992《工业液体润滑剂-ISO粘度分类》。 一般说，在中转速、中载荷和温度不太高的工况下，选用中粘度润滑油；在高载荷、低转速和温度较高的工况下，选用高粘度润滑油或添加极压抗磨剂的润滑油；在低载荷、高转速和低温的工况下，选用低粘度润滑油；在宽高低温范围、轻载荷和高转速，以及有其它特殊要求的工况下，选用合成润滑油。

　   润滑脂的基本性能和主要选用原则是锥入度，以锥入度来划分润滑脂稠度等级。因此，也应该向用户介绍。

   锥入度是各种润滑脂常用的控制工作稠度的指针，用以表示润滑脂进入摩擦点的性能和润滑脂软硬程度的指针。

   一般说，使用润滑脂的轴承所承受的负荷大、转速低时，应该选用锥入度小的润滑脂。反之所承受的负荷小、转速高时，就要选用锥入度大的润滑脂。在宽高低温范围、轻负荷、高转速和低温很低时，以及有其它特殊要求时，应选用合成润滑脂。

   润滑脂稠度等级见GB/T7631.1-87附录A。

   工业润滑油的类别多，品种繁杂，技术性能各有特点，涉及的技术范围也广泛， 而液压油是工业润滑油中用量最多的大品种，试以此品种为例简要说明。

   在液压传动系统中，作为能量传递介质的液压油可传递功率，减少摩擦，隔断磨损表面，悬 浮污染物，控制组件氧化，并具有冷却作用。各种液压系统具有不同的种类结构和使用条件 。为了满足各类系统的要求，液压油必须具备一定的性能，例如，粘度、粘度指数、相对密 度、抗磨性、低温性、酸值、闪点、氧化安定性、破乳化性、水解安定性、起泡性、空气释 放性、剪切安定性、防锈性和过滤性。 按GB11118.1-94液压油依据组成的用途分为下列品种，每一个品种又有不同的粘度等级。

   HL液压油是由精制深度较高的中性基础油加入抗氧和防锈添加剂制成，用于一般的机床液压 设备，以减少部件的磨损，降低温升，防止生锈。

   HM液压油是由精制深度较高的粘度指数大于95的中性基础油加入抗氧剂、防锈剂和抗磨剂制成，因此，其抗磨性比较好，可用于高速、高压液压系统。

   HG液压油是在HM液压油基础上加入抗粘滑添加剂（油性剂或减摩剂）制成，除具有良好的 抗氧、防锈和抗磨性外，还具有优良的抗粘-滑性，用于液压系统和导轨润滑系统合用的机 床，使导轨在低速下的振动和间断滑动（粘-滑）减至最小，但不适用于高压液压系统。

   HV液压油采用粘度指数大于130的基础油，加入抗氧、防锈、抗磨、粘度指数改进剂和降凝 剂制成，可用于寒冷地区野外和在恶劣环境下工作的液压设备。

   HS液压油是合成型液压油，以低温性能优良的α-烯烃合成油为基础油，添加与HV液压油 类似的各种添加剂，制成倾点不高于-45℃的低温液压油，适用于严寒地区野外和恶劣环境下 工作的液压设备。 液压油的选用原则主要有：

   （1） 环境条件：以环境温度为主；
    （2） 工作条件：油泵类型、工作压力、温度、转速、油与金属、密封件和涂料的适应 性、系统运转周期和工作特点等；
    （3） 液压油的性质：油品的理化指针、使用性能和特点等；
    （4） 经济性：油品的价格、使用寿命等。 选用好适宜的液压油后，在使用过程中管理与维护十分重要，应注意以下几点。

   　 ① 防止液压油被污染：污染物最大的危害是造成对设备的腐蚀，堵塞过滤器和节流孔，加速油品的老化和对组件的腐蚀；
    ② 防止空气混入：混入空气会产生气蚀、噪音，并使液压油过早变质，影响使用；
   　③ 防止水分混入：冷却水及蒸汽的混入，会使液压系统中的金属腐蚀，加速油品变质，并降低液压油的润滑性；
　   　 ④ 控制液压油的使用温度：对矿油型液压油，可在50～65℃下连续工作，最高使用温度在120～140℃。油温升高，会加速液压油的氧化变质，同时氧化生成的酸性物质会导致对金属组件的腐蚀。

　    其它类型的工业润滑油就不在此一一说明了。

　    工业润滑油的售中技术服务，最重要的是协助用户选用所要求的适宜润滑油。选用的首要原<则是根据设备制造商推荐的润滑油，如果设备制造商没有明确的推荐，就要了解用户所有机械设备的操作条件，如速度、负荷、温度和周围环境等。最好是派人深入企业调查，会同用户技术部门共同协商，慎重推荐。

　　    工业润滑油的售后技术服务是非常重要的。首先是根据需要派人参加机械设备的换油过程； 其次建立用户使用卡或将用户用油情况输入计算机，以便于及时跟踪服务； 再次是定期回访用户，并及时了解与处理出现的技术问题。

　    当然，具体到如何编写技术交流资料和单页的技术宣传资料，肯定是由各油品生产企业的专家具体考虑决定。

　    用户使用油品的过程，是对用户购买行为的验证。用户所使用油品后的评价，决定着所使用油品的市场命运。用户对所购油品的满意程度与其对该油品的期望值和油品的实际效能之间差距大小有关。如果实际效能与用户需要相符，用户当然满意；如果超过其期望值，用户则会更满意。如果满足不了需要，用户就会产生抱怨情绪。不但此用户不再购买，还会影响周围的用户是否购买。因此，企业对油品的技术性能要实事求是地介绍，绝不能夸张，更不允许欺骗，否则会影响企业的声誉和油品的营销。

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