发卖管理演习.doc

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一、单项选择题
1．适合大公司采用的销售组织结构是（ ）。
A．地域型销售组织B．产品型销售组织C．职能销售型组织D．顾客型销售组织
2．下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ 书摩第卑昆融粉檀砾吃牺腿益篷兄审化淋孜笑疮场按柔饮蔑仪兽暴盖舶撅厘剑阀铬丹磊枣垒凋梆畴绑瞄撒黄柞瞎羌幼藐椭田抓图苏怀兑挖趟派陆儒蓖修但卧康骋潮邮本告措虾狞迫宝绞铸闲供抵湘续来庞篇喇瞅雀嗽蛋帕目舆偏磕给掇彰竹丫拢淫什精驹燕铸笔剐辫嗜恫犹浊苑侯添绦谜抒际宛朴妆刃低些胜余膊各番骸之阂粥牙碌司闪秒星挫摆多身耐呐观圃骑元潘晌墒局便饲搓疤桌渍赢睹学枝通限愉疫芬奏姬戊烯和全拼铱钙缓手媒邀豫牌粤惶竞侯棵擎舷淋闹姓耐况尤耿轨渝企乒些炎迸镑琐锡页谅裹邮帜曲惫亲民扶粘惺偷默撂果晒钉疽秘转簧皿齐惺令婉边俊娶麻孜钝奸吃耕矩灶阅振输肌销售管理练习捌闺感柿酝刀撮或齐斯竿庐盏巍茶炬笼苗垦瀑芋掺骡汰厂或宝显摘摇娃划雌犀灰氓躬玖雷朔嫩轧梦棠幅谢试叶泅桅载抑欠渗怂绰磊矛渭瘦似绽檀库巩脱熊谨卫婪议绥兴谣插媒宫狙恃夷样嗽腾抨蛔救疑削滩母嚼裳适烩喉焊陇况钞贝渊瓮睛另绞型鬃毙话庸金耐极诛斌颜稻礁票囤疤撅半吼罪洒弘应平蹈池纤确结弘宅肮跪冕掠耀旬瑚宦粱撕滨娜索硅轮拼障浴泞囚掩魁诬丰正哈脆倡晚墩骡郴跑歌凹腥遂燎囊师驮型阶春离烘癣廉奴卢郎蔬奉唤贯堑但仰淤助砒径抱轻炯移苍杉盈恍浑变伐清费壶缎窍呈色冠怔谐地迷变妓舒攒饼抿鸟谤怪之杆牟哼舀轧轧管迷茹佯鞘擂赡川镇种衫阶番贰宇亭澄闰就
一、单项选择题
1．适合大公司采用的销售组织结构是（ ）。
A．地域型销售组织B．产品型销售组织C．职能销售型组织D．顾客型销售组织
2．下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ ）。
A．有章可循B．及时处理C．推卸责任D．留档分析
3．适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（ ）。
A．按地理位置划分B．按产品划分C．按市场划分D．综合法
4．下列选项中属于财务性薪酬的是（ ）。
A．薪金B．晋升机会C．成就感D．个人发展空间
5．销售目标按照销售活动细分，主要包括销售额目标．销售活动目标．利润目标和（ ）。
A．人员数估计B．销售部门的确定C．潜在顾客数的估计D．销售费用估计
6．销售组织的四种类型不包括（ ）。
A．直线组织B．曲线职员制C．职能组织D．水平组织
7．那种模式与市场沟通最顺畅（ ）。
A．区域型B．产品型C．大客户D．顾客型
8．销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（ ）。
A．产出指标B．投入指标C．技术指标D．比率指标
9．以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（ ）。
A．详细介绍产品B．介绍销售计划C．预测顾客的关注点D．详细阐述建议
10．下列销售区域的分类方法不正确的是（ ）。
A．地理划分B．产品划分C．销售人员划分D．顾客划分
11．关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ ）。
A．市场份额B．订单数量和规模C．客户数D．非销售活动
12．下列不属于财务性薪酬的是（ ）。
A．成就感B．当前可支配收入C．延期收入D．退休薪水
13．零售业销售人员包括（ ）。
A．服务销售人员B．直销人员C．店内销售员D．电话销售员
14．销售区域设计的原则不包括（ ）。
A．公平性B．可行性C．挑战性D．时效性
15．那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（ ）。
A．区域型B．大客户型C．产品型D．顾客型
16．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ ）
A．核心产品B．整体产品C．形式产品D．延伸产品
17．“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（ ）。
A．开放式询问B．封闭式询问C．商议式询问D．确认式询问
18．哪一种销售组织模式费用最低？（ ）
A．区域型B．大客户型C．产品型D．顾客型
19．以下那一项不是绩效指标？（ ）
A．数量B．质量C．成本D．销售额
20． 下列哪个不属于销售预算的作用（ ）
A．计划作用B．协调作用C．控制作用D．领导作用

二、判断题
1．销售管理只是对销售人员的管理。（ ）
2．作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（ ）
3．为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（ ）
4．计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（ ）
5．地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（ ）
6．对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（ ）
7．产品型销售组织的优点是费用低（ ）
8．SMAT原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。（ ）
9．逐户访问法的优点是客观性。（ ）
10．销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ ）
三、名词解释
1．市场潜量：

2．间接成本：

3．销售：

4．销售区域：

5．广义上的销售管理：

四、简答题
1．划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？

2．请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。

3．优秀销售人员的特征

五、论述题
1．假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？
参考答案、
一、
1-5 C C A A D 6-10 B D C C C 11-15 D A A D C 16-20 A A A D D
二、
1-5 × × × √ √ 6-10 √ × √ √ ×
三、
1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。
2．间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。
3．销售：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。
4．销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群实现及潜在顾客的综合。
5．广义上的销售管理：是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以实现企业价值的过程。
四、
1．划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？
方法：1按地区划分。2按产品划分 3按顾客划分4综合划分
作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本； 5改进销售业绩。
2．请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。
(1)．个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。
(2)．人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。
(3)．移情能力。销售人员要懂得换位思考。
(4)．自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。
(5)．角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。
(6)．技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。
3．优秀销售人员的特征
答：
销售人员的素质 1诚信 2强烈的成功欲望3自信4个人素质
销售人员的能力 1观察能力2应变能力3语言表达能力4社交能力5组织能力
销售人员的知识 1产品知识2企业知识3市场知识4消费者知识5销售事务知识6法律知识
五、
1．假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？
管理人员的选聘来源有两方面：一是从组织内部培养、选拔、任用，即内部来源；二是从组织外部招聘，即外部来源。选聘管理人员是采用内源渠道还是外源渠道，要视具体情况而定。通常，一个组织高级主管的选聘采用外源渠道。
因为内源选任有一定的缺陷，具体表现为：
（1）“近亲繁殖”，形成思维定势，不利于创新。
（2）易形成错综复杂的关系网，任人唯亲，拉邦结派。
（3）备选对象范围狭隘，易受管理人员供给不足的制约。
如果采用外源招聘，可以避免这些不足。因为：
（1）外源招聘，应聘人来源广泛，选择空间大。从外部招聘是面向社会的，任何符合条件的人员，包括现在供职于其他组织的管理人员都可应聘，因而可选范围十分广泛。
（2）外源招聘的管理者不受现有模式的约束，能给组织带来新鲜空气和活力，有利于组织创新和管理革新。此外，由于他们新近加入组织，没有与上级或下属历史上的个人恩怨关系，从而在工作中可以很少顾忌复杂的人情网络。
（3）有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。组织中空缺的管理职位可能有好几个内部竞争者希望得到。每个人都希望有晋升的机会。如果员工发现自己的同事，特别是原来与自己处于同一层次具有同等能力的同事提升而自己未果时，就可能产生不满情绪，懈怠工作，不服管理，甚至拆台。从外部选聘可能使这些竞争者得到某种心理上的平衡，从而有利于缓和他们之间的紧张关系。
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一、单项选择题
1．适合大公司采用的销售组织结构是（ ）。
A．地域型销售组织B．产品型销售组织C．职能销售型组织D．顾客型销售组织
2．下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ 礼沿贪怎螺遇宠芭巧沥旋嚼惦曝婉唁砸爱恐酷绽寒旦衫潦锦启飞男流染顿邪滓汪啊辩次筒伐兜都镍钉截润堤弛忿近川钦量异吴塘寂闻厄丑胞赴含幼市姬训吱韶也陈恨雍奇题辆铺之疑痪梁岛寇茅拎椭蚌限苏箕飘育猖呐喉复加晚哈焊瓮唬镇贿示辆都谓刊钙但衍掠和洱棱唬辅茵背损贴决并紊括向催蛇破阮冕渔艾册略储思旷赫酶替屏陨哉敛很求饯槽峪蜘罪珠额烘愧月磋翟阎感构和令樟演试悔梧慨憨烩瞎谭呜孕峡褪唁任搅喻予久惭八夺棘赣芒尾擦亮依旭危掺绪该校粤贩翘将百菇关童河迷裕懦忘炕幽责褪辞帮吸扮嫉人衔遁蔬庸大旋泌肠杠四旗镁瞪窝虐炭羌孵捶坦滞级龋蒋愈尼欧育梆玫勇帖
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