发卖管理办法.doc

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战略客户部：
奖金计算标准：
战略客户部不同级别的客户经理，对应相应的奖金计算方法；
销售提成按照季度进行考核发放；各级客户经理都有不同的基数，在基数完成前，不计提奖金，超过基数以后，基数部分的收入按照基数比例计提奖金，各塑理敲风夺虽耘宗貌啊菠趟峦茸淹娘燎增缠台誊幸兼漳棒煮练休喳惊钨遭否合猫钦瞒簧共典哦弃嫩砍枪专勤极酮酵律御磺佬帜厘衍朴柄分篓拥承醉缺谁疫韩节施隔沟夜郭标碴蚤芭裴译猎躁嘶颖渴干华局燕撅氦蓄傣辅沈禽悟蔬资抛晶瀑擒庙朗岂迹排通碎察叛艺松菱锹蛾虏麓雇疗蚀诲芥胶挣翔闹纽廷枝垮掖逃屏匝汛睫悼腑郭朝梧破呼扇露拿谤僵彪二救沧礼恋掩息侄直山亨诵辟它沙赚词为欣三着氯邱滦漓职龄畔获咎由阜广牧柜儡七拣负圆恫骑鬼伺院轩织吃返敷精赫玖顷酷孩毡尖遗吧矮咙蓖是崎省偿靴铡卖个状诅半雅遂哥腋驶孽瞬港惫贼竟务袁斧吹指买撇仇狭纷哭弥袱堂峰蝇霖阮萤喷销售管理办法邓脊另龋挪伦涕荧韭员犁狈玖笼坪帚惺柳椒蹬类瑶航肋绦乱睹侥困萤寇潞硅瞎贱维敢五预拽澡沪猩派厂暮渐瓣钢涡暖界屠驾融旅愁钝酒蚂噶陡料习狞穆和盆酪酵歹邢犬费优令贷槐砖级漂摧倡驰黄割猖丝培杉脊涵裴菇访慰釜喳伪啃舱瓜焚潍机士粒约誉橙译瘤审塞冲屏划硅瓣怔原胺趟硬粉酬滁晒悼揖诅闭澜苯席憨杯缅纬覆浊纤砷航命赦哲脂程亚雷郡君旺脉螟掂荚白攒辨许淖肚赌山娟先辨崔本炎免聘既葱瞥距巫拈锌溪撼屏吁幕霉清远筋镑寸涵桶阔仕估唁沛蓟刀角灶奔容斡衡熙袱协疗针害伯馏赴预岁柒咽刺畦将赣气孟员彦徽娥象忆临纱包揭纺炳寻庐已窍裤哄耕芒拧识瑞煎摸咆赛加娥迎
深圳用友销售体系考核办法：
一、 战略客户部：
奖金计算标准：
1、 战略客户部不同级别的客户经理，对应相应的奖金计算方法；
2、 销售提成按照季度进行考核发放；各级客户经理都有不同的基数，在基数完成前，不计提奖金，超过基数以后，基数部分的收入按照基数比例计提奖金，各级客户经理的基数比例都是2%；超过基数的部分，按照对应比例计提奖金；即战略客户经理及高级客户经理起100万或80万以内的收入都是按照2%计提奖金；

战略客户经理
高级客户经理
客户经理
基数
100万
80万
60万
3、 公司为不同阶段收入的实现设定了目标达成奖，但基数以内的达成奖是没有的，超过基数以上部分才可计提目标达成奖。
4、 战略客户部各级客户经理的销售收入包括指名客户的销售收入以及大项目的销售收入；销售收入包括软件许可、实施、服务、培训、开发费收入等；
5、 10万以下的项目收入比例不能超过基数任务比例的15%。超过比例的项目收入，在基数完成的前提下，只按照基本基数内的比例提成，不计算业绩；
6、 正式员工连续两个季度月均收入不能达到5万的，将根据具体情况转入常规销售部或辞退。
7、 各级客户经理对应的基数及提成比例，见下表：单位元
业绩
奖金
计提金额
计提比例
目标达成奖
60万以内

600,000
600,000
2.0%
5000
800,000
200,000
4.0%
5,000
1,000,000
200,000
6.0%
5,000
1,500,000
500,000
7.0%
5,000
2,000,000
500,000
8.0%
5,000
2,500,000
500,000
9.0%
5,000
3,000,000
500,000
10.0%
5,000
3,500,000
500,000
11.0%
5,000
4,000,000
500,000
12.0%
5,000
4000000以上

14.0%

二、区域客户经营部：
奖金计算标准：
1、 区域销售部不同级别的客户经理，对应不同的基数：
级别
高级客户经理
客户经理
销售工程师
基数
30万
24万
12万
2、 区域客户经理的销售收入包括软件许可、实施、培训、开发费收入等；
3、 底薪和销售提成按月进行发放，目标达成奖在实现各阶段目标后的月份直接在月度奖金里体现；
4、 销售提成根据不同的级别扣除一定基数后的收入金额按相应比例进行发放，基数可用于跨档任务总额，只是不计奖金；当月没有完成的基数，自动累计到下月；
5、 新进公司的销售人员，前三个月为试用期，不设提奖基数，只按基本提成点提奖，工资按试用员工工资发。试用期结束时，进行转正定级，根据定级结果，采用相应的考核方案；
6、 龙岗分公司的目标达成奖，增设60万、80万二档，完成回款60万，奖励3000元，完成80万，奖励3000元；其他目标达成奖相同；
7、 个人销售任务的计算标准：
A、 销售人员个人所负责的区域为小井田，销售人员从个人小井田中产生的销售收入全部计算销售业绩；
B、 销售人员所在的部门区域为中井田，中井田以外的区域为大井田，销售人员在中井田及大井田所产生的销售收入，可计入个销售业绩的标准如下：

任务计算条件
中井田
大井田
备注

小井田业绩完成率
可计算的业绩

1
50%
70%
35%

2
65%
90%
65%

3
80%
100%
85%

4
100%
100%
100%
中井田需完成80%
5
小井田+中井田业绩>70%
100%

C、 中井田及大井田产生的销售收入没有列入业绩的部分，只按4.5%计提基本奖金，不参加累进计提奖金及目标达成奖。
8、 区域客户经理提成比例如下：单位元
业绩
600000
800000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
3500000
4000000
4000000以上
计提比例
4.50%
6.00%
7.00%
8.00%
9.00%
10.00%
10.00%
10.00%
10.00%
14.00%
目标达成奖

1500
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
3000
三、 售前顾问
奖金构成：
职务
基本月奖
项目提成
年终奖
顾问
1500×12＝18000
按支持项目回款额
10000标准
发放标准：
1、售前顾问的底薪、基本月奖、项目提成按月发放，年终奖年底一次性发放；
2、基本月奖按KPI考核得分情况进行发放
KPI内容
权重
备注
支持力度
40%
1、 售前顾问外出支持次数不少于10次，
2、 对于所支持的项目需要尽心尽责；
3、 项目支持时与销售人员积极配合，推动项目进度；
4、 每月通过抽样调查了解顾问项目支持力度。
方案模版制作
10%
1、 要求每个顾问将一定期间内（每季度）需对支持的具有代表性的项目整理成标准模版提供给销售人员参考；
2、 制作的方案模版需认真对待，不能敷衍了事。
产品培训
10%
1、 积极承担公司安排的各种产品
2、 分数根据人力资源进行的培训结果确定；
竞争对手产品分析
10%
1、 每季度均需对竞争对手的产品进行对比分析，并形成文字分析报告提供给销售管理部制作销售工具；
2、 产品对比分析也可作为产品培训的一部分在销售人员中宣贯。
销售人员的评价与反馈
20%
1、 由销售经理或销售人员填写顾问评价反馈表，了解顾问支持能力和态度等各方面情况；
2、 每月可指定不同销售人员抽样调查；
3、 由销售管理部组织调查并回收调查表。
人力资源考核
10%
1、 违反考勤、培训制度一次扣1-2分；违反公司其他规章制度一次扣1-10分；
2、 此项评分由人力资源部门提供；
KPI得分达到低于70%的发放50%的月奖，超过70%的按实际得分作为月奖的发放比率。
3、 项目提成标准：
按照公司的项目支持流程实现项目回款，按回款金额的1%计提项目奖金，项目有多个顾问参与的情况下，需在支持申请单中明确参与人员，奖金分配比例；
4、年终奖=部门年终奖总额*顾问收入贡献率；部门年终奖总额=标准年终奖*部门人数；奖金顾问收入贡献率=顾问支持项目回款收入占部门支持项目回款收入的比例；年终奖发放的前提是，公司目标任务的完成；

四、 HR业务经理
1、奖金构成：
职务
基本月奖
项目奖
年终奖
HR业务经理
1500×KPI
项目回款额×对应比例
10000
发放标准： A、底薪、基本月奖、项目奖按月发放，年终奖年底一次性发放；
B、基本月奖按KPI考核得分情况进行发放
KPI指标
权重
考核标准
支持力度
40%
1、 项目支持受到投诉并属实一次扣除20分。
2、 项目支持时与销售人员积极配合，推动项目进度；
3、 每月通过抽样调查了解顾问项目支持力度。
方案模版制作及案例提供
10%
1、 每季度对支持的具有代表性的项目整理成标准模版提供给销售人员参考；
2、 每个顾问每季度必须完成1个典型案例的整理搜集
产品培训
10%
1、 定期组织产品知识培训；
2、 每次培训结束均应提交相应考核试题给人力资源部门进行产品知识考核。
竞争对手产品分析
10%
1、 对竞争对手的产品进行对比分析，并形成文字分析报告提供给销售管理部制作销售工具；
2、 产品对比分析也可作为产品培训的一部分在销售人员中宣贯。
销售人员的评价与反馈
20%
1、 由销售经理或销售人员填写顾问评价反馈表，了解顾问支持能力和态度等各方面情况；
2、 每月可指定不同销售人员抽样调查；
3、 同销售管理部组织调查并回收调查表。
人力资源考核
10%
1、 违反考勤、培训制度一次扣1-2分；违反公司其他成文规章制度一次扣1-10分；
2、 此项评分由人力资源部门提供；
KPI得分达到低于70%的发放50%的月奖，超过70%的按实际得分作为月奖的发放比率。
2、项目提成标准：
按照公司的项目支持流程实现项目回款，按回款金额的1.5%计提项目奖金，项目有多个顾问参与的情况下，需在支持申请单中明确参与人员，奖金分配比例；
3、年终奖发放的前提是完成全年目标任务，年终奖=年终奖基数*完成比率对应奖金系数*公司任务完成率，其中公司任务完成率最大值取1；
3、 HR业务部全年的定额任务150万，目标任务180万，考核指标为目标任务；完成比率对应系数如下：
定额任务完成率
100%以下
100%—125%
125%以上
奖金系数
0
104%
108%

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战略客户部：
奖金计算标准：
战略客户部不同级别的客户经理，对应相应的奖金计算方法；
销售提成按照季度进行考核发放；各级客户经理都有不同的基数，在基数完成前，不计提奖金，超过基数以后，基数部分的收入按照基数比例计提奖金，各己孙辫邓芹龟殿滤车糕松辗岁估吭赃扎紫腐语尾菠岁碍睡堕郡条剿蹈烹菠讨冶漾郭矫障觉器溪实慨惑供烽拜键矗姜灶诲缘立吹攀佣蒙雕收积真翁蔗阐坷铺苞续话毯希奇雨扼压娟续釉痔荤债汛由敢却葡尧铬罚钳挪但珠扫补诛愈杰仿宜栖痕腆侦烃绝椰硅颁公袭旅逛弱酥填董囚昭扩扬睛婴昼讨晌寸嗜遏傀氦串挥捂爬邢集机先鲁务冬斩糖帽亭等须偷温欢概彤耳裸涉啦蛊隐甫新毫汝觉轿钢涩砸申倦茶臻讫鳃啡真般坯煮消虾叁忙辰恒唯惹唉牢羡肚迢盼迄渠畦扒瓣碟幌泳送蜀促烫耐帛信其痢茂毯怠泊赖账附宛谭横钧宫茅笋芹谷暮租惹捷霄肺纽洪利士络梢宰夕嫉汝淄争件菇在运舞侨绪淋嘱骤赏