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《商务推销与谈判》教学大纲
课程名称：商务推销与谈判
课程编码：Z0521021
课程类别：专业基础课程
适用专业： 营销与策划
教学组织形式：传统教学课程
学时与学分： 学分
课程总学时：48
课程总学分：3
理论教学学时：16
实训教学学时：32
一、大纲说明
本大纲根据2009级市场营销与策划专业专科人才培养方案制订。
（一）课程的地位和作用
本课程是市场营销与策划专业开设的一门专业基础课。本课程所传授的知识是学生毕业后从事经济管理和服务工作所必须具备的最基本的营销策划知识。通过本课程的学习, 使学生理解商务谈判的基础理论和基本原理，掌握商务谈判中的谈判技能，具备应用谈判基本理论分析、解决实际问题的能力，培养合格的谈判和营销专业人才。
（二）课程的教学目的
本课程主要介绍商务推销与谈判的理论和应用技术。学生通过学习本课程，要求了解商务谈判的概念, 商务谈判在现代市场经济中的地位与作用；掌握影响谈判的因素等基本理论；掌握谈判过程和谈判策略等基本内容。
二、教学内容、教学要求及教学重点和难点
第一部分 谈判与推销概述
【教学内容】
谈判的定义、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格、 推销概述
【教学要求】
要求掌握谈判的定义、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格等内容
【教学重点】
谈判的定义、谈判的特征、谈判原则、
【教学难点】
谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类
第二部分 推销的过程
【教学内容】
推销准备、推销洽谈、合同签订、货款收回
【教学要求】
要求掌握推销准备事项、推销洽谈关键点、合同签订、货款收回等知识
【教学重点】
推销准备事项、推销洽谈关键点、合同签订重要事项、货款收回技巧
【教学难点】
合同签订重要事项、货款收回技巧。
第三部分 谈判的程序
【教学内容】
谈判准备、开局与报价、谈判磋商、交易达成、签订合同
【教学要求】
要求掌握谈判的基础性内容，了解谈判的主要过程和关键环节
【教学重点】
谈判人员准备，谈判信息准备，谈判方案的内容，谈判开始阶段，实质性谈判阶段，认可与结束阶段，签订合同
【教学难点】
谈判人员准备，实质性谈判阶段，签订合同
第四部分 合同管理
【教学内容】
合同的基本内容、合同的履行与管理、违约与索赔、合同纠纷
【教学要求】
要求了解合同的基本内容、合同的履行与管理等问题，掌握违约与索赔、合同纠纷处理等技巧
【教学重点】
合同的基本内容、合同的履行与管理
【教学难点】
违约与索赔、合同纠纷
第五部分 谈判与推销的原则、思维
【教学内容】
谈判与推销原则、谈判与推销的思维
【教学要求】
要求了解谈判与推销的思维，掌握谈判与推销原则
【教学重点】
谈判与推销原则
【教学难点】
谈判与推销的思维

第六部分 推销理论与管理技术
【教学内容】
试探性策略 烟幕技巧 处理性策略 进攻的技巧 退却的技巧 综合性策略
【教学要求】
要求了解掌握推销的各个基本技巧，学会推销的管理技术，
【教学重点】
试探性策略 处理性策略 综合性策略
【教学难点】
烟幕技巧 进攻的技巧 退却的技巧
第七部分 商务沟通
【教学内容】
沟通过程中的礼仪、异议处理技术、交易促进技术、僵局处理技术、
【教学要求】
要求掌握礼仪、了解商务沟通礼仪的特点，掌握商务礼仪的原则，掌握异议处理技术、交易促进技术、僵局处理技术
【教学重点】
商务沟通礼仪，异议处理技术、交易促进技术、僵局处理技术
【教学难点】
僵局处理技术
三、教学内容及学时分配
《商务推销与谈判》课程内容及学时分配
教学内容
总学时
其中
备注
讲授学时
实训学时
第一部分 谈判与推销概述
6
4
2
无
第二部分 推销的过程
8
2
6
无
第三部分 谈判的程序
8
2
6
无
第四部分 合同管理
6
2
4
无
第五部分 谈判与推销的原则、思维
6
2
4
无
第六部分 推销理论与管理技术
6
2
4
无
第七部分 商务沟通
8
2
6
无
总计
48
16
32
无
四、选用教材及主要参考书
（一）选用教材
《谈判与推销》,王若军 主编，清华大学出版社.
（二）主要参考书
1.《谈判策略与技巧》, 徐印州 著， 企业管理出版社
2.《商务谈判》, 刘文广主编，高等教育出版社
3.《现代推销技术》, 郭奉元主编，高等教育出版社

大纲编写人（签字）： 系教学副主任（审签）：

教研室主任（审签）： 教务处处长（审签）：

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