【毕业论文】广东白云学院大学生手机消费行为分析.doc

毕业设计（论文）

题目：广东白云学院大学生手机消费行为分析

广东白云学院大学生手机消费行为分析
摘要

随着科学的不断进步，经济的不断发展，人们生活水平的不断改善和提高并且随着时间的推移，大学生手机拥有手机总体上呈不断上升趋势。学生手机市场逐步成为一块新的“大蛋糕”，越来越多的厂商开始关注学生消费群体并觊觎这块“大蛋糕”,如何正确的分析大学生对于手机产品的消费行为特点、求购心理、以及具体的消费偏好都是手机生产厂商十分关心的问题。大学生手机消费对以后时期的整个手机市场有着很大的影响，因此，本论文以广东白云学院大学生作为分析的一个对象群体，分析该对象群体的手机消费现状、消费行为特点，最终针对广东白云学院大学生手机消费行为得出营销建议。

关键词：学生手机市场；手机消费行为特点；求购心理；消费偏好；营销建议

GUANGDONG BAIYUN INSTITUTE ANALYSIS OF CONSUMER BEHAVIOR MOBILE STUDENTS

Abstract

With the continuous advancement of science, economic development, people's living standards and continuously improve and enhance over time, college students have mobile phones in general the trend was rising. Student cell phone market has gradually become a new "big cake", more and more students begin to pay attention to the vendors and consumer groups coveted piece of the "big cake", how to correct the analysis of university students mobile products for the characteristics of consumer behavior, psychological Buy, consumer preferences as well as specific cell phone manufacturers are very concerned about. College students after the period of consumption on the phone the entire mobile phone market has a great impact, therefore, this paper Guangdong Baiyun Institute of students as a target group analysis, analysis of the target group of mobile phone consumption, consumer behavior, and ultimately for the Guangdong Baiyun Institute Students come to the phone consumer behavior marketing proposal.

Key words: The cell phone market of college students;The features of mobile consumer behavior; The psychological in buying; Consumer preferences; Marketing recommendations

目 录

1绪论 1
2广东白云学院大学生手机消费现状 2
2.1广东白云学院学生的特点 3
2.2我院大学生手机拥有量 3
2.3我院大学生购买手机的价位 3
2.4我院大学生的手机资源来源 3
2.5我院学生对手机的满意度 4
3 分析广东白云学院大学生手机消费行为的特点 5
3.1手机品牌分析 5
3.2产品分析 6
3.2.1手机外观偏好 6
3.2.2手机功能偏好 7
3.3手机价格分析 8
3.3.1中低档价位手机最受欢迎 9
3.3.2大学生青睐中低档价位手机的原因 9
3.4手机购买动机分析 10
3.4.1求实购买动机 10
3.4.2求新购买动机 11
3.4.3从众性购买动机 12
4 成功开发广东白云学院学生手机消费市场的营销建议 13
4.1加大品牌宣传的力度 13
4.2要重视手机产品质量 13
4.3加大多功能手机的开发和销售推广 14
4.4合理的价格定位 14
4.5手机更新换代速度要快 15
5 总结 16

参考文献……………………………………………………………………………….……..17
致谢………………………………………………………………………………….…..18
附录…………………………………………………………………………….……………..19

1 绪论

伴随着信息时代的步伐，信息手段更加丰富便捷，新产品的推出对商品信息的传播提出了更高的要求，产品的传播方式的选择更加灵活，各种通讯工具的普及在其中不容忽视。当中，手机这一媒介更是值得研究的部分，它的普及更偏向年轻化，大学生日常使用手机已是常事，不足为奇。
尤其是在21世纪，人们生活水平已不断改善，大学生的生活质量也相应地大大提升，出于与家人联系、日常交际等原因，大学生手机的拥有量更是不断上升，手机成为了大学生生活中一件必不可少的通讯产品。 漫步大学校园，随处可见捧着手机“煲电话粥”的人，或是用手机在校园四处拍照、听音乐，甚至有不少学生在课堂上发信息聊天，真正是一派信息高科技时代的真实写照。作为时代的弄潮儿，手机已成为大学生张扬个性，诠释自我的代言品之一。学生手机市场逐步成为一块新的“大蛋糕”，越来越多的国内外手机制造商与移动联通两大网络供应商开始关注学生消费群体并觊觎这块“大蛋糕”, 他们绞尽脑汁地研究大学生手机消费的偏好、消费水平、消费倾向等，以求更好的进行产品的定位，从而能进一步打开、扩大大学生市场提供有力的依据。

2 广东白云学院大学生手机消费现状

2.1 广东白云学院学生的特点
本论文以广东白云学院大学生作为分析的一个对象群体,广东白云学院是一所应用型民办本科院校，在校生12000多人，大部分来自广东省。所谓民办学院是高等院校办学机制创新与模式改革的一项重大突破，是普通高校优质办学资源与优质社会资本互相结合形成的本科层次的新机制、新模式高等教育机构。他们实行独立的法人资格、独立的校园校舍、独立的教学和财务管理、独立招生和独立颁发本科毕业证书。作为一所民办院校，广东白云学院的学生具有许多与其它大学学生的不同之处，这也使这个群体具有属于自己的手机消费行为特点：（1）由于民办院校是由企业注资，联合社会力量创办的，因此此类学院的学费也相对应比普通高等大学的学费高，在民办院校就读一年的学费就相当于普通高校四年的学费。因此，对比于其它公办院校，白云学院的学生家境相对会好一点，对应的生活费用方面就会充足一些，所以白云学院学生几乎每人都能拥有一台手机。现在的大学生大部分都是独生子女，家长从小把自己的孩子视为家庭的重点照顾对象，平时对子女就十分宠爱，有好吃的、好穿的首先想到的是孩子，尽自己的努力满足孩子的一切需求。现在经济发展起来，尤其是背景为民办院校的广东白云学院，大部分学生都来自经济条件处于中上的家庭、这样经济条件优越的家庭，为学生的高消费也提供了经济基础，创造了个方面的条件。新生入学时大部分家庭都会给自己的子女买手机、电脑等，提供较好的学习条件。（2）民办院校与公办院校的教育方式有点差异，他们主要以实践与知识相结合，比较注重学生的实践动手能力。许多校园活动等都是由学生自己策划举办的，活动的内容都比较新潮、创新，适合现代年轻人的口味。因此，民办院校的大学生还具有思想非常活跃，凡事注重独立思考，求新，求异意识比较强，喜欢接受新事物、新潮流，善于通过网络获取新信息，兴趣爱好比较广泛等特点。这也使他们在手机消费方面具有更新换代快，求新、求奇，追逐时尚、崇尚个性化的手机。因此，白云学院学生手机市场具有巨大的发展潜力，在高校大学生手机市场中，占有重要的一席位置。
为了使本次分析研究更具有真实性及说服力，本人设计了一份广东白云学院学生手机消费调查问卷，通过在校园内、网络中等方式面向全院的学生传发问卷，共150份，回收了140份。（调查问卷在文末以附录方式附上）
2.2 我院大学生手机拥有量
随着科学的不断进步，经济的不断发展，人们生活水平也不断改善，大学生手机拥有量总体上呈不断上升趋势。根据问卷调查的数据显示，在广东白云学院的被调查学生中，手机的拥有率高达100%，被调查者每人都基本拥有一台手机。可见，现代大学生手机普及率非常高，因此，大学生手机消费市场不容忽视。在调查中我们还得知，大学生手机更新换代的速度也在逐步上升，大学生手机更新换代快的原因主要有：（1）对新款手机感到好奇，想跟上流行的步伐；（2）新手机的新功能会让生活更便利；（3）旧手机遗失、故障或感觉不好用；（4）潮流的新手机能让我成为大家的焦点。这些原因都与现代大学生消费的特点息息相关，例如他们的消费特点有：求新、求奇的欲望强；追求时尚和名牌，会存在攀比从众心理；过度的情绪化消费和享乐消费等。根据现在社会上出现的形式，许多专家推断，大学生的手机市场还具有很大的潜力，会有不断上升的趋势。
2.3 我院大学生购买手机的价位
从调查中可以看出，我院大多数学生手机族所能承受的手机价格在1000-1500元之间，占被访者的37%，而价格在1500-2000元的则占42%，2000-2500元的占15%，1000元一下的占3%，少数的学生手机价格高达2500元以上的，只占3%，也就是说，大部分学生的需求都是中低档的手机。
2.4 我院大学生的手机资源来源
现代社会信息的极大丰富化、便利化，对消费者的消费动力也起了很重要的影响。电视、报纸、杂志、网络、电台……通过各种形式，无处不是铺天盖地的广告，各大手机商家都在努力做宣传，使得他们的产品给广泛群众所了解，继而促动消费的购买。[1]
众多的信息领域中，我们的大学生们是怎样得到相关的手机资讯的呢？根据数据统计，我院学生通过手机网站或讨论区了解到手机资源的占55%，电视广告的占8%，手机店铺营业员推荐的13%，亲朋好友介绍的20%，其它媒体宣传占4%。由此可见，这与网络越渐盛行息息相关，现在大部分大学生都离不开网络，因此从网络上得到手机资讯占有较大的比例。
2.5 我院学生对手机的满意度
经济发展水平的提高，使得商品的市场生命周期缩短，手机更新换代的速度加快。手机产品的市场生命周期的缩短，加上人们的生活水平越来越好，大学生的生活费也相对充足，种种原因使得学生消费者的消费欲望被激发出来，大大强化了他们对新、奇、美的追求。但市面上许多商家为了追求高利润等，许多手机出现了质量问题，或是很容易就损坏。在调查中得知，我院学生中30%的被访者对现在拥有的手机处于非常满意，而有40%表示满意度一般，而有30%左右的学生表示对现在自己的手机感到不满意。这反映，大学生对手机的质量要求很高，手机是日常生活中的通讯工具，如果质量不好，将给生活带来很多的不便。

3 分析广东白云学院大学生手机消费行为的特点

3.1 手机品牌分析
在消费过程中，品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，主要用以识别某个生产者或某群生产者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别。当代社会，随着科技的进步和生活水平的提高，人们的消费需求已经从低级的生理、安全需求上升为尊重、自我实现等高层次需求。消费者购买商品时，不再单纯是为取得商品的使用价值，更主要的是获得心理和精神上的满足。而这种精神层面的高层次需要是通过品牌消费来实现的。
大学生使用手机品牌的选择是让手机商家最头疼也是最想理解的一件事。根据调查显示，我院学生使用手机的品牌仍以国外品牌为主。调查数据参考如下条形图：

图表3-1 广东白云学院学生使用手机品牌所占比例

三大国外品牌：诺基亚，索爱，摩托罗拉，近几年来都是我国手机行业的领头羊，这是一个不争的事实。许多专家认为这些国外品牌能在中国占有如此一席位，主要原因在于这三大国外的手机品牌有着较长时间的发展史，同时有着先进的企业文化和优良的技术底蕴，而且在手机消费市场竞争日趋激烈的今天，在最俱发展潜力的中国市场中，这些国外的品牌手机生产厂商为了这样的一块“肥肉”，也放下了自己的高姿态，对于产品的价格做了较为合理的调整，使中国的老百姓，包括大学生在内的消费群体也能够不用花太多的钱就能用上“洋货”[2]。在本次调查的结果显示，诺基亚手机在广东白云学院学生手机品牌使用率调查中排在第一位，约占37%。诺基亚现在成为各年龄层族群的最佳选择，是因为诺基亚手机在制造工艺和技术革新上的确走在了世界通讯产业的前沿，同时灵活的营销策略，良好的售后服务在消费群体中拥有良好的口碑。更重要的是，诺基亚的产品宣传和广告策划上往往也是其他同行业品牌所望其项背的，蛛网式的销售战略也使其商品遍布全球。更难能可贵的是，诺基亚在取得的如此辉煌的成绩后，并没有固步自封，纵观手机市场的产品的更新换代方面，诺基亚做的是最好的，诺基亚并没有因为自己是通讯产业的巨鳄，而想着倚仗自身品牌的影响力和依附几款经典的机型而坐吃山空。如今的市场是买方市场，只有为消费者提供最好的产品和服务才会在商场上立于不败之地。诺基亚很清楚，想让自己的品牌和产品能够在当今竞争如此激烈的市场中站稳脚跟，惟有不断的推陈出新。同时，诺基亚能够针对不同的消费群体而生产符合各消费群体所需求的产品，真正的做到了想消费者之所想，供消费者之所需。。面对着潜力巨大的大学生手机消费市场，诺基亚在每年都会推出了为学生量身定做的新款机型。这些适合学生使用的手机，样式新颖，功能使用，价格合理，推出后经常掀起了强烈的购买风暴。可以说，诺基亚手机之所以在大学生消费群体中一直被极力推崇，与其优质的质量，产品的革新，良好的信誉与服务是分不开的。
值得一提的是，在本次的调查中国产手机的使用占有率为4%。的确，无论是品牌的号召力，产品的科技含金量，以及产品宣传上国产品牌手机与国际的知名品牌的差距是相当大的。就目前来看，国产手机在行业竞争中只能依靠降低价格来抵抗国外品牌的冲击。但即使这样，往往也不会被很多的大学生买帐，大学生虽然是无收入群体，但是他们往往会在自己所能承受的价格消费范畴中选择最优的产品，即使在同等档次的产品选择上，只要国外品牌手机与国产品牌手机的价格差价不会波动太大，那么一般大学生都会选择国外品牌的手机。作为消费者而言，当然希望用合理价格买到自己称心如意的商品，就手机产品来说，现今的手机市场上，由于国外的知名手机厂商也针对了中国消费者的消费水平做出了一系列的价格调整，使其产品价格与国产手机的价格的差价不断缩小，导致了国产手机在与其竞争中的价格优势越来越小，这也就是现在手机市场上国产手机门庭冷落的原因。所以说，国产手机发展是任重道远的，想要与国外的知名手机品牌真正的掰一下手腕，还有很长的路要走。
3.2 产品分析
3.2.1 手机外观偏好
对于外观的选择是大学生在购买手机的过程中一个无可厚非的择机标准，如今的手机产品外观的大致趋势分为三种：直板、折叠、滑盖。从细节上看，还包括手机产品自身的形状、机身的厚薄、体积大小，机身颜色，机身材质，按键设计，整体布局等等。调查显示：

图表3-2 广东白云学院大学生对手机外观的喜好所占比例
我院大学生对手机外观的喜好都比较多元化，滑盖、直板、折叠的手机学生的喜好都比较平均。或许滑盖手机是这几年新流行的，因此现在使用滑盖手机的学生还是占最大比率。调查中女生比较喜好滑盖手机，而男生则偏好直板，可见，手机可以展现学生们的个性。现在还推出了旋转式手机，有的可选择180度，有的甚至可以旋转360度，一部分个性比较张扬的学生，则会喜欢这类型外观的手机。从大学生所喜好的手机外观来看，也能反映出大学生消费群体的普遍特点：求新、求奇，追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬。
3.2.2 手机功能偏好
根据许多调查可见，现代手机消费者除了最注重手机产品的质量外，就是考虑手机的功能。随着新技术的不断研发，现今手机产品的功能配制可谓五花八门，比如：蓝牙，JAVA，MP3，视频播放，内存扩展卡等新技术不断的不断涌现使手机商务娱乐的气息更加浓厚。作为手机消费一族中的新新人类，我院大学生有着求新、求奇的消费心理，对一切感兴趣的新奇事物能够产生强烈的消费欲望，对新产品、新技术反应极其敏感，易于接受新事物，因此娱乐性手机在我院大学生中被推崇倍至也就在情理之中了。

图表3-3 广东白云学院学生手机功能偏爱分析

在列出的功能选项中，我院大学生比较看中摄像、MP3、视频播放等功能，许多学生现在都希望手机能集齐多种功能，手机既可以用于通讯，又可取代相机用来拍照，更可用来在空闲时听听音乐或是看电影，来放松心情。可见，大学生对手机功能的选择还是比较重视的，间接的反映出大学生对于娱乐手机还是比较“中爱”的。可推测，娱乐手机将会是学生手机的主流，是一种必然的趋势。
3.3 手机价格分析
价格是消费者决定是否购买某种商品的一个非常关键的因素，就我院大学生而言，作为无职业，无收入的消费群体，对于价格的敏感度很高学生来选购自己真正喜欢的手机是不现实的，因为喜欢和购买是两个不同的概念，往往会出现大学生喜爱某款手机而发现自己兜里的“银子”不够，最终只好忍痛割爱的情况，所以学生手机族只有委屈一下自己，主要把眼光放在了低价位而且有时尚感、造型好看具有较好功能的手机上【2】。既要时尚、实用又要便宜，对于手机和学生来说，这种条件的筛选都是极为苛刻的，要求在各个方面寻求最佳结合点。就价格档次定位来讲，1000元以下，1000元—1500元应属于低档手机；1500元—2000元，2000元—2500元应属于中档手机；而2500元以上应属于高档手机。因此，什么样的价格档位才是我院大学生能够普遍接受的，也是手机卖商重点研究的问题。

图表3-4 广东白云学院学生拥有手机价格统计

3.3.1 中低档价位手机最受欢迎
由调查结果显示，在我院学生被调查者中，有94%的手机都处于中低档价位，可见，当代中低档价位手机最受大学生欢迎。低档价位的手机产品一般是注重手机自身的实用性，能够具有手机自身应具有的基本功能，如：通话，短信息，电话本，闹钟，计算器等，对于一些附加功能往往不会涉及太多，属于低端手机，但是足够满足大多数学生对于手机产品的基本需求，性价比也较高，而且这个价位是大多数大学生都能接受的价位，所以市场非常巨大，颇受大学生的青睐。相比低档价位的手机产品，中档价位的手机产品除了基本功能外，还具备了许多附加功能，像上述提到的摄像机、蓝牙，MP3，视频播放，内存扩展卡等，这就很大程度上增加了手机的娱乐味道[3]。生处于人这一生中思想最活跃、最善变的黄金青春期，热情、开朗、奔放、崇尚自由的率直个性是对当代大学生性格取向的最好诠释。现代社会生活条件的极大改善，科学技术的高速发展，各种观念、思潮的风起云涌，赋予了他们强烈的冒险精神与实践精神，对于新事物、新观念的关注与学习，逐渐形成了他们求新、求异的消费心理，而这种消费心理直接影响到了他们求新购买动机的产生，因此娱乐性的手机能在极短时间内被大学生所接受并喜爱是不足为奇的。
3.3.2 大学生青睐中低档价位手机的原因
虽然我院大学生崇尚前卫和个性，喜欢追求名牌和高档的产品，并具有超前消费的意识，但是价格的确是大学生在购买商品时的最重要的制约因素，所谓：经济基础决定上层建筑，大学生所购买的实际产品与期望产品还是存在差距的。之所以高档价位的手机产品在大学生手机市场中并不是很火，主要的原因是：大学生是无职业，无收入的群体，消费需求受到家长的牵制。这也是最根本的原因，虽然现在的大学生平均消费水平正在不断提高，所需要承担的经济压力并不是很大，可以说是一人吃饱，全家不饿。但是现在的大部分大学生是没有真正购买商品的能力的，作为无收入，无职业的特殊消费群体，大学生真正的经济后盾是家长，可以说是家长帮助学生完成了购买商品的行为，这也就间接的制约了大学生在选购手机商品时的自由度[4]。
许多市场调查显示，我院大学生手机购买的经济来源有87%是来自家长，只有9%是来源于自己兼职所挣的钱，还有4%来自于其它原因。我们知道经济学上称厂商对生产资料的需求为引致需求，又叫派生需求，因为它是厂商为了生产产品满足消费者的需求而产生的对生产资料的需求，这种需求不是为了本身自己得消费。类似的我们看家长在这个消费市场上的作用，他们没有直接到市场上去购买手机，但是大部分的大学生消费者是来自家庭家长的赞助支持，也就是说最终掏腰包使大学生这种对手机的需要成为可能，真正变成需求的，还是家长。即便存在少数大学生是利用做兼职挣来的钱来购买手机，但毕竟是学生，从总体上看绝大多数人还是没有固定的收入，（更不是高收入），对于那些省钱买手机的也是最终要转嫁到家长头上，由家长负担。由此可以说是家长间接的决定了是否购买手机的生杀大权。家长一般不会支持大学生购买太贵的商品，首先，家长不希望大学生养成奢侈、摆阔气的不良消费习惯;其次，不希望助长大学生的攀比之风。所以这也是本次调查中高档价位并不是很被大学生以及学生家长接受的一个很关键的因素。正因为这样，手机产品供应商在价格的定位上不光要打动学生，还应该充分打动家长的心。
3.4 手机购买动机分析
购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。也可以说，购买动机就是引起行为的原由，有什么样的动机就有什么样的行为。以下针对广东白云学院大学生手机消费行为进行购买动机分析：
3.4.1 求实购买动机
据调查显示，我院大学生选择手机时, 消费者考虑的主要因素依次为：质量21%，外型19%，价格18%，功能18%，品牌11%，售后服务9%，广告宣传2%，其它方面也占2％。学生消费者在购买手机时，最注重的还是质量与实用功能。消费者对质量的要求最高，手机是日常的通讯工具，如果质量不好，将会给消费者带来极大的不便。求实心理除了表现为大学生在购买手机时，会实实在在注重手机的质量以外，还体现在他们之所以要购买手机，是用于满足他们生活中实在的需求[1]。
大学生的心理承受能力相对不是很成熟，害怕孤独，渴望与人沟通交流，而手机联系方便，自然而然的成为了大学生联络感情，传递信息最好的桥梁和纽带。尤其是大学生情侣这个特别的群体，手机对于他们来说是感情的通信员，特别当他们身处异地时，手机之间的情感传递则更为重要。对于即将毕业的大四学生，面临着应聘与就业问题。手机对他们来说是求职的武器，我所接触的大四学生都配有手机，以他们的话说，不想因为公司联系不到自己而白白丧失机会。由于手机对于大学生来讲是的确实用的通讯工具，因此家长们也会比较容易满足他们这一方面的需要，帮助他们实现购买手机的愿望，这样，家人也可以随时与学生们联系，对他们的生活比较放心。
3.4.2 求新购买动机
我院大学生消费者在购买手机时，大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。其次考虑手机的内部功能，如是否具备MP3播放器，是否能播放视屏，摄像机的像数为多少百万，是否支持WAP，有无蓝牙功能等[5]。且多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的手机。手机市场日益迅速，各种新奇功能层出不穷，尤其对于大学生来讲，这一人生中思想最活跃、最善变的黄金青春期，具有热情、开朗、奔放、崇尚自由的率直个性，现代社会生活条件的极大改善，科学技术的高速发展，各种观念、思潮的风起云涌，赋予了他们强烈的冒险精神与实践精神，对于新事物、新观念的关注与学习，逐渐形成了他们求新、求异的消费心理，而这种消费心理直接影响到了他们求新购买动机的产生[6]。
3.4.3 从众性购买动机
从众性购买动机是指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买行为而形成的购买动机。模仿是一种很普遍的社会现象，其形成的原因多种多样。有出于仰慕、钦羡和获得认同而产生的模仿；有由于惧怕风险、保守而产生的模仿；有缺乏主见，随大流或随波逐流而产生的模仿。在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，其表现常常是在购买行为中呈群体聚集购买状态，购买者争相购买其一商品[7]。支配下的购买行为一般具有购买无目的性、偶发性、冲动性等特点。在上一段文章中曾提及符号消费可以划分为两种符号表现形式，其中一种是“趋同”。此处 “趋同”就类同于从众购买动机，即借助消费来表现与自己所认同的某个社会层或小团体的相同、一致和统一。具体表现为消费者看到别人购买某种物品时，这一物品自己并不需要，但也随大流去购买。“购买”的目的，只是为了让自己保持与社会群体的所谓一致性。例如大学里同学穿耐克鞋，我也要穿耐克鞋，别人有斯沃奇表，我也要戴斯沃奇表。趋同性的时尚消费让大学生获得了一种“群体成员感”，就如同获得了迈入“时髦社会圈”的入场券，从而摆脱了“落伍”的诟病。
在手机消费方面则表现为，在大学生中，某同学看到自己身边的同学、朋友都购买了某款式手机，感觉到为了以后同学，朋友之间能够联系方便些，所以也购买了手机。这种心理形成了购买动机，并促成了最终的消费行为。

4 成功开发广东白云学院学生手机消费市场的营销建议

根据以上对广东白云学院大学生的手机消费行为进行的分析及产生消费行为的原因，我们也可以总结出当代大学生购买手机的主要用途、潜在需求利益以及消费偏好等，所以我认为如果手机厂商能够结合大学生的特有的消费行为，研究开发真正属于大学生一族的手机产品，相信将会更容易赢得这一巨大的市场。鉴于此，我根据自己的分析研究对手机生产厂商提出以下建议：
4.1 加大品牌宣传的力度
由调查可见，广东白云学院大学生对于手机品牌的要求很高，比较衷于国外品牌，而手机的品牌知名度除了要有质量、信誉的保证，更需要厂家不断的进行品牌的宣传。因此，手机生产厂商应不断通过广告，促销等手段提高自身的品牌影响力，牢牢抓住大学生消费者的心[8]。加大品牌宣传主要是通过广告手法，强调品牌的情感因素，我认为可以请那些年轻而又充满活力，并受大学生欢迎的明星来作为品牌的形象代言人，赋予手机充满青春活力、积极向上的品牌特征。 _'Ut9Az  在广告宣传渠道上，要力争做到范围广，传播面全。特别要重视的是，随着网络的发展，在大学生上网己开始普及化了，许多大学生都是通过网络手段来得到商品资讯的，所以这一宣传渠道绝不容忽视。 ?%zA4,>+>  
4.2 要重视手机产品质量
调查结果显示，我院学生有21%的被调查者在消费购买手机过程中，最注重的还是质量与实用功能。消费者对质量的要求最高，手机是日常的通讯工具，如果质量不好，将会给消费者带来极大的不便。这充分体现在他们之所以要购买手机，是用于满足他们生活中实在的需求。
大学生属于低消费层次群体，手机对其来说是相对比较大的经济花销，所以大学生在购买手机时对于手机产品的质量是非常看重的[9]。因此，手机生产厂商应该在质量方面严格把关，把产品的质量放在企业生产管理中的首位。真正从学生消费者的利益出发，打造坚实耐用、表里如一的手机产品。而纵观整个手机市场，目前还没有真正定位于学生的具有时尚、耐用、价廉特色的手机产品，所以学生市场还存在这样的市场空白，厂商若能够抓住这个机遇定会获得巨大的发展。
4.3 加大多功能手机的开发和销售推广
大学生作为时尚消费的弄潮儿，对于新生事物有着强烈的好奇心。就手机而言，现今手机市场十分流行的娱乐手机自然就被学生手机消费族奉为新宠儿，手机在学生中已经不在是简单的通讯工具，更是休闲娱乐、个性展现的代言品之一。所以，手机生产厂商应加大对娱乐手机的研发力度，使手机的娱乐功能更加强大和完善，充分满足大学生对于手机自身娱乐性的消费需求。
不同年龄段的消费者对手机的款式有着不同的需求。如男生喜欢大方、简洁的款式，而女生喜欢线条优美的款式；性格开朗的学生喜欢另类的款式，而性格内向的学生喜欢保守的款式。对于我院大学生来说，体现自我、张扬个性、求新、求异的性格对于手机的款式有着更高的要求。现在所谓的娱乐手机可谓是功能齐全，蓝牙，JAVA，EDGE，MP3，视频播放，内存扩展卡等新技术不断的不断涌现使手机商务娱乐的气息更加浓厚。我院学生则比较重视摄像、MP3、视频播放这几项功能，大部分学生当然都是希望手机能集齐多种功能，手机既可以用于通讯，又可取代相机用来拍照，更可用来在空闲时听听音乐或是看电影，来放松心情。大学生处在一个爱玩爱动的年龄，喜欢有挑战性的东西 ，如果能在学习之余玩一下智力游戏既可以缓解紧张的学习气氛，而且还可以得到智力的锻炼。因此娱乐手机中，当然不可缺少智力游戏。
4.4 合理的价格定位
虽然大学生崇尚前卫和个性，喜欢追求名牌和高档的产品，并具有超前消费的意识，但是他们属于无职业，无收入的群体，价格的确是大学生在购买商品时的最重要的制约因素[10]。
我院大学生在购买手机产品时最关注的便是价格。因此，合理的价格定位是手机生产厂商抢占市场的必要武器。鉴于上述对于大学生手机价格消费特点，我认为生产厂商应该针对大学生手机消费价格做详细的市场调研，充分了解大学生消费者所能普遍接受的价格范围及最低和最高接受价格，针对价格的档位生产不同档次的手机产品，满足各消费层次大学生的手机消费需求。经过本文的调查，广东白云学院大学生主要手机消费处于中低档次，有94%的被调查者的手机都处于中低档价位，因此厂商应该继续推行中低档手机路线，专为学生消费者加大研制、开发和设计，一些当下比较普遍的功能尽可能具备，并且款式、造型、颜色等方面合适大学生口味的手机，这对抓住大学生消费者无疑是很好的办法。 m#- \h  
4.5 手机更新换代速度要快
根据对广东白云学院大学生手机消费行为的特点的研究，可得出我院大学生存在求新、攀比及从众性等购买动机。根据这种种的购买特点，手机厂商必须注意的是手机产品的更新换代速度要快。现代的手机市场，手机的发展速度是令人瞠目结舌的。就拿诺基亚手机为例，几乎是每3个月，就有一款新型诺基亚手机出炉，诺基亚E75,E90,5630XM……当消费者刚想确定购买哪款新手机时，又立即推出了最新的5730XM。这真是让消费者眼花缭乱。功能方面的更新也是令人惊讶，别说你还在用没摄像头或是MP3播放功能的手机，这年头只要你拿着个手机屏幕没有QVGA分辨率以上、不支持存储卡、又或者没有200万像素以上的摄像头的话，那么，你的手机已经彻底落伍了。现在的手机越发强大，已经可以称得上是“能打电话的笔记本电脑”、“能发短信的DC”、又或是“能够GPRS上网的MP3”了。就如最新的诺基亚5730XM，已经仿佛一台掌上电脑，还是双键盘设计，真是令人惊叹手机行业发展的快速及全面。面对着越来越快的手机更新换代，更不用说追求时尚潮流的大学生消费群体，因此，手机厂商应好好抓住这一特点，注意手机的更新换代，来吸引更多大学生的亲睐。

5 总结

综上所述，大学生市场是手机市场中的一块大蛋糕，而广东白云学院学生又是一个很特殊的消费群体，他们具有自己独特的消费行为特点，也有属于他们的消费背景和原因。通过调查分析，我院大学生手机消费具有以下特点：（1）手机价格大概处于中低档等次；（2）购买手机的主要动机主要是求实，求新，从众；（3）比较偏爱国外品牌的手机；（4）购买手机时会着重手机的外观和功能的方面。
一位经济学家说过，对于市场需求，如果不是想方设法地去满足，那它就是白痴的企业。对于企业来说，只要存在市场需求，就必须想方设法去满足，这样企业才有生机，才能达到效益最大化。 因此，若厂商想得到大学生手机市场这块大蛋糕，就应该正确去分析和研究大学生对于手机产品的求购心理、消费特点以及具体的消费偏好等，这些都是国内外手机制造商与网络供应商应该重视并进行深入研究的问题。而本人针对自己所做的调查和分析，则认为若要开发广东白云学院大学生手机市场，需要着重于品牌宣传，重视手机的质量和功能开发，价格定位等方面问题。
大学生手机消费市场对今后时期的整个手机市场有着很大的影响，因为这个市场是培养未来消费者的市场。所以，哪个厂商若能够率先研发、设计、生产并推出真正的属于大学生市场的手机，那么他们就一定能够在学生手机市场乃至整个手机市场上获得独特的竞争优势。本人只是根据广东白云学院大学生手机消费的特点，提出了几点营销建议，望能为各厂商提供相关的参考，从而能有效地开发大学生手机消费市场。

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致谢

本文从选题的确定，论文的写作、修改到最后定稿得到了我的指导老师的悉心指导。在整个论文写作过程中，他时刻督促我的写作进程，并为我指点迷津，帮助我开拓思路，精心点拨，热忱鼓励。他严肃的教学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风深深地感染和激励着我。在此，谨向老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。
此外，要感谢学院管理系的老师们，包括管理系主任，辅导员，还有其他专业指导老师，谢谢他们在学习上的点拨与辅导。还要感谢在