人力资源见习报告.doc

经济与管理学院人力资源管理专业见习报告 班级：2010级4班 专业：行政管理 姓名： 张天才 学号： 实习内容 ：第十一届“百花迎春”中国青少年艺术人才评选暨先进事迹表彰活动内江分赛区比赛活动拉赞助活动专 业 ：行政管理（人力资源管理方向）年级班级 ：2010级4班学 号 ：姓 名 ：张天才指导教师 ：刘丽刚老师、苗建平老师实习单位 ：金宸博艺文化有限公司时 间 ：2011年12月11日2011年12月17日小组组长：王凤鸣小组成员：刘佳、张春香、张天才专业认识见习是专业教学工作的重要组成部分，是全面实施素质教育、提高我们综合素质的重要途径，对我们认识社会、适应社会、了解专业工作的实际、培养分析和解决实际问题的能力有重要作用。人力资源管理作为一门理论与实践密切结合的学科，与之相关的专业实习是巩固我们的人力资源管理理论，强化我们对各项人力资源管理技术熟练程度的一项基本的培训实践环节。通过见习，让我们接触社会，认识社会，初步了解人力资源管理工作的实际，把所学的知识综合地运用于实践，使之在实践中得到检验并指导实践，从而培养我们独立从事人力资源管理工作的基本能力，为今后就业和从事人力资源管理工作奠定基础。通过见习，使我们加深对党和国家的方针政策的理解，进一步坚定从事人力资源管理工作的信心、增强工作责任感和使命感，提高综合素质。 在见习前，刘老师和苗老师对我们做了相应的见习辅导。金宸博艺文化有限公司总裁杨总以及CEO张精诚为我们做了一个简单的见习总动员。本次见习我们主要负责外出拉赞助，我们代表的是内江城市文化产业发展中心，被赞助活动是第十一届“百花迎春”中国青少年艺术人才评选暨先进事迹表彰活动内江分赛区比赛活动。赞助方就需要我们去找相关的内江企业事业单位。对于这次见习，大家都很激动，也满怀信心。以下为我们小组的见习日记：2011年12月12号 周一时间地点人员 内容9:30-12:00东兴区王凤鸣 张春张天才 刘佳寻找并确定适合的赞助单位3:00-4:002011年12月13号 周二时间地点人员 备注9:30-12:00泰立通讯王凤鸣 张春香 张天才 刘佳洽谈失败3:00-4:00光学眼镜王凤鸣 张春香 张天才 刘佳洽谈失败4:30-5:30千千鱼庄王凤鸣 张春香 张天才 刘佳洽谈未果2011年12月14号 周三时间地点人员 备注9:30-12:00内江帝景商城王凤鸣 张春香 张天才 刘佳洽谈未果3:00-4:00旭阳酒家王凤鸣 张春香 张天才 刘佳洽谈失败4:30-5:30兰草庭王凤鸣 张春香 张天才 刘佳洽谈失败2011年12月15号 周四时间地点人员 备注9:00-9:30黄氏书法培训中心王凤鸣 张春香 张天才 刘佳洽谈未果9:40-10:00一心堂王凤鸣 张春香 张天才 刘佳洽谈失败10:20-11:00惠尔家超市王凤鸣 张春香 张天才 刘佳洽谈失败11:10-12:00沁和时尚布艺王凤鸣 张春香 张天才 刘佳洽谈失败2011年12月16号 周五 今天我们主要主要去了洽谈未果的几家公司（内江帝景商城、千千鱼庄、黄氏书法培训中心）走访了一下，最终协商以失败结束。只好把相应文件收回，回来学校。2011年12月19日 周一上周安排的拉赞助活动已经结束了，所以这周开始就是做我们的工作分析的实训作业，今天我们小组的成员一起讨论了一下这个作业的实施计划，如何获得最有价值的任务清单。讨论完成后，结论就是一人负责去调查，一人负责统计整理，一人写任务清单，一人写工作说明书，一人写总结报告。进过讨论完成后，我们就决定第二天去实行。2011年12月20日 周二今天开始我们就按照计划去开展我们的实训调查了，根据组长安排，我们组员的工作就是去调查相应职工，回来向组长汇报如何开展的，并且把调查结果给组长看，组长对今天的调查工作进行总结。负责调查的和负责整理统计的两名同学一起去做的工作。他们说还需要一天来完成调查整理工作。所以今天的工作到此就结束了。2011年12月21日 周三 在小组长带领下，我们小组对本次工作分析实训做了简单的讨论，大家对这次调查做了总结，组长根据我们的总结，初步形成工作分析调查报告总结。接下来组长并安排具体任务，并把收集好的资料给相应同学撰写任务清单和工作说明书。2011年12月22日 周四 今天主要任务是编写任务清单和工作说明书，首先由陈晶晶和李明月编写出任务清单，大家一起看后协商做了一些修改并定稿。然后我和赵川云跟任务清单和收集到的资料编写工作说明书，和组长讨论最后定稿。2011年12月23日 周五今天大家一起对本次实训做了一个简单的总结。由组长编写实训总结，本次工作分析实训圆满结束。从见习日志中可以看出，我们这次见习结果并不好，三天下来，虽然跑了很多公司，但却没有一家洽谈成功了的。满怀斗志的出发，最后却垂头丧气而归。在组长的带领下，我们跑了三天，虽然这三天每天天空都飘着小雨，虽然每天都毫无成效，但我感觉我们每天都在进步，每天都能学到很多。在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，我们从来没有放弃过，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，但是第二天却又一心的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！有什么问题，我们一起讨论，一起解决，也许个人的力量是有限的，可团队的力量却是无限的。 就这样，短短的三天就这样过了，我们都坚持了下来；通过与企业拉赞助的沟通的过程中，给我们带来了很多的乐趣！虽然我们从事的是拉赞助活动，而没有与自己的专业相对口，但是我却从拉赞助这个过程中上学习到了在人力资源管理中学习不到的知识，并且也是我们人力资源管理专业学生应该学习的，所以我现在一定要坚持做到最后。平时我们从来没有从事拉赞助之类的活动，对拉赞助可谓一窍不通，通过这次见习，我对拉赞助活动有了一个全新的认识。最初，我们直接去企业里找负责人洽谈，但当其企业的负责人问到我们相关的活动内容时，我们去吞吞吐吐，半天说你不清楚。只有拿着手里的合同照到念。面对这样的我们，企业对我们的面谈失去了兴趣。我们很直接的就被请了出来。我们认识到这个错误之后大家很快就把赞助活动的相关事项好好熟悉了一下。接下来，又横冲直撞跑到企业里面，别人给我们的回复是我们不需要这个，让我们找别个。我们才意识到赞助活动的内容性质要与行业挂钩，这才来达到商家所需。接下来的几次也不是那么顺利。人际沟通能力、应变能力等等也是洽谈成功与否的关键因素之一。三天下来，我对拉赞助有了一个新的认识： 拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈，每个阶段有不同的工作重心及应对方法。一、策划阶段。首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。（一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。二、交涉阶段如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应，灵活处理。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。三、落实阶段在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”举一个例子，我协曾给嘀嗒网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。四、反馈阶段先回答一个问题：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。； 其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。 此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”，第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。胆大超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细处处留心皆学问。脸皮厚脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果脸皮够厚。 了解了赞助的主要流程之后，我们就要有相应的策略。 一、拉赞助准备内容 1、找到合适的赞助者，一般赞助者考虑是否赞助你们，是看他们的产品是否能在你们校园内是否引起消费，最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商，比如电脑品牌代理、超市（文体超市最好） 2、去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套服务。比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等。3、进行什么样的活动，在先期进行活动经费的预算，大概得出需要什么样的赞助金额，然后权衡下提出什么样的赞助金额（可以比预算多或少的） 二、拉赞助准备方式 （一）准备一份全面详细的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史。这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以吃“回头草”。 （二）了解你的客户（赞助商）了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。还可以通过一些人际关系了解。 （三）准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证）行动 1.和谐与客户取得联系直接登门拜访；电话；传真；E-mail;联合使用； 2.电话约见1）撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方；跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路；确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。2）应注意电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备；约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈；应选择合适的时间打电话；没有了解企业需求点；说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度；对方真的无这方面需求要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。 3.面谈（待续）守时，尊重对方； 言谈技巧； 沟通,多听，会问,详答； 四、修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。（待续） 五、签约：1）判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备一份，如双方看后有异议即改，改了再签） 六、实施：守约，为赞助商着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施过程众，一定要分工明细，责任到人，按章办事。在实施过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵。不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。三、 拉赞助注意事项1。讲话里的问题 在可能处于劣势的情况下不要用话把自己逼到死角，比如：请问您有没有这方面的意向？如果对方说没有，就彻底没的谈了，不妨聊聊对方的情况需求，表示我们的合作优势合作诚意给自己留下充分的回旋余地 2。准备工作方面： 分组尽量男女搭配 别骑车去拉赞助，弄得灰头土脸的 衣着不用太刻意，干净整洁就好 2。礼仪方面 关门时不要背对对方，尤其小心沉重的双开门，不要弄出声响。 背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明处（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指手肘等尖锐物冲着对方。 握手的方法：性别的区别，长幼尊卑的区别，胸前出手，两米处迎人，特别尊敬的手心向上什么的，好详细。 早饭一定要吃（上午去的话），但不要吃味大的那些。 衣着干净。 3。不要为商家盲目改变自己的目的，别人说什么我们都说能做。 4。谈赞助的时候可以让一个人谈，另一个人来记录，这样可以寻查谈话中的利弊，给人留下认真并且训练有素的印象，让对方觉得他很受重视，说话时也会更慎重。这招据说少爷屡试不爽。 5。谈话时及早切入主题，让别人明白你的来意。说的话是一个简单的提纲，而提供的材料是完全版的。广撒网阶段不要臆测对方情况，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去试试，没有谁知道谁一定赞助我们。然后在寻目标阶段精力要集中于重点。 6。在赞助回报的问题上注重交流，与商家交流，与外联的新老会员交流，发掘对方的需要，替对方量身订做，同时群策群力，开拓思路。 7。在提到我们可以提升对方品牌形象时最好不要明说，别人会气不过：难道我们形象不好必须又你提升。 8。用事例证实的效果更好一些，预留了深入谈判的余地。以上就是我对拉赞助的一些浅谈，作为即将走出校门的我认为与他人的相处与交流是很重要的。由于一个完整的任务需要大家分工合作来完成，所以要有团队意识。我们一定要用正确的方法与团队其他成员交流，尽快地解决问题，大家才能齐心协力地搞好工作。另外在办公室的人际关系也很难把握，尤其是对于我们这些初出茅庐的实习生，尤其是有些同事之间的关系非常微妙，亲近或疏远任何一方都会给自己带来一些不利的影响，我在这方面的经验是少说话，多做事，这方面的技巧，书本上是学不到的，要在工作中慢慢地学习积累。实习之前，总以为我们的生活按照书本来做就没错了，可是实习之后我才发现好多东西是书本上学习不到的。 我要学习的实在太多太多，不仅是专业技能，还有职业精神和社会经验，这些都能成为我以后能很好的胜任工作的基础，也是我能在激烈的竞争中脱颖而出最重要的砝码。通过这次实习工作，真正的了解工作不好做，真正的了解到先的企业与书本上的条条框框有很大的区别。 在这次的实习之中我领悟到了很多的东西： 1、工作的态度要端正，认认真真的做好本职的工作。2、 要给自己定好位置。在见习中，在态度上要把自己当成学生，虚心请教、严于律己。 3、在以后的学习中要拓展知识面，使自己的知识系统化。在见习期间，我所接触的相关的专业的知识使我领悟到必须积极地去学习，去掌握，在工作当中，尽量掌握多的知识是很有必要的，要想作一个出色的大学生，只拥有狭隘的书本上的基础知识是无法在这个社会中找到一个真真正正的能够一展自己的知识与能力的工作的。 4、把握好为人处事的尺度，调整好与其他人员的人际关系。在工作过程中难免会发生这样那样的误会，如何处理与其他人的矛盾，不仅仅会对以后的工作有影响，甚至还会防碍正常的人际交往，大学生刚刚步出校门，往往还没有找好自己的位置，心高气傲，遇事容易冲动，不仅仅影响自己的判断是非的能力，还可能使人产生对你的误会，对你的将来发展不利，因此就需要我们做事小心谨慎，处理人际关系也要恰当。 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的见习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这也许是我一个人的感觉。不过有一点是明确的，就是我们的法学教育和实践的确是有一段距离的。千里之行，始于足下”，通过这短短几天的见习，对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。这次见习也让我深刻了解到，和团队成员搞好关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，我们身边的人就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很多知识、道理。这次见习，也将成为我们职业生涯的开始。