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公司营销部组织构架与岗位职责

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2020年4月19日
文档仅供参考
如东中农房嘉园房地产开发有限公司
如东中农房瑞园房地产开发有限公司
如东中农房丽园房地产开发有限公司
如东中农房福园房地产开发有限公司

”中 央 广 场”
营销团队目标管理计划草案

编制部门:营销部
-03-20

目 录
第一章 营销部组织构架及岗位职责
第二章 行政管理办法
行政制度
行为规范
竞争机制
营销部奖惩条例
离职人员管理
第三章 业务管理办法
业务流程
业务制度
业绩归属
折扣管理
佣金管理

根据如东中农房公司”中央广场”楼盘开发规模之需要,吸纳众多大型房地产开发公司组织管理体系的先进经验,营销部特就中农房公司营销团队的组织架构、定员定岗、薪酬模式及组织管理办法等提交如下草案,呈请公司领导审定:

第一章 营销部组织构架及岗位职责

一、营销部组织构架设置
公司设置营销部,部门经理在公司分管副总的领导下全面负责公司开发项目的整合推广、销售执行、招商及部门内部日常管理工作,具体带领策划主管、销售主管、招商主管及若干名置业顾问共同工作。
陈晓明
营销部经理1

市场主管1
招商主管1
销售主管1
签约主管1

客服专员
1
签约会计
1
置业顾问
8
销售秘书
1
招商专员
2
策划专员
1
平面设计
1

凌媛

张钰晨

于青辰

(计划编制20人,当前在岗4人,请公司领导审定)
二、营销部部门工作职责(包括但不限于)
1、 组织管理及队伍建设
① 在分管领导的直接领导下,建立健全部门组织架构,完善组织管理办法,建立团结有序的操盘团队,促进队伍建设的高效、务实,并经过对员工的培训和学习有效贯彻”执行力”,充分发挥主观能动性;
② 以项目开发为契机,以市场为导向,把握项目开发机会点,经过详实的市场调研,先进的开发理念,主题鲜明的楼盘市场定位,科学、完美的楼盘规划,高品质的楼盘建筑形象和完备的智能化配套设施,差异性的楼盘营销推广策略和销售执行诉求,走”品质”和”品牌”持续性发展的路线,努力塑造地产公司良好的社会公众形象, 最终实现地产公司经济效益和社会效益的双丰收!
③ 跟进公司开发项目工程进度、质量、形象、成本等的有效控制,协助创立文明施工现场,配合对各项招投标、设备、主要材料采购等建立和完善各项监督、管理机制,确保工程建设成为销售亮点和卖点的有力补充;
④ 服从企业财务管理制度,完善年度推广财务预算,严格营销费用控制,有效促进建设资金的快速筹集以及对融资渠道的有效开发;
⑤ 重点从以下几个方面加强企业内部组织管理:一是根据分工协作的原则分别建立健全部门和个人岗位目标责任制,强化员工执行力的贯彻落实,做到”日事日清,日清日高”;二是结合公司发展要求和高于县域经济特色标准制定员工薪酬体系、激励机制、完善业绩考评制度;三是建立员工学习和培训制度,将学习和培训作为一种福利惠泽到每一个渴望提高和进步的员工,其中更有必要将忠诚度和团队协作精神作为重点演练内容;四是针对销售队伍推行”置业顾问”机制,经过对从业人员各项专业知识及销售接待技巧等的专业培训变革本地销售人员机械推销的方式和整体素质低下的状况,以崭新的销售、接待方式和精神面貌领秀如东地产销售市场;五是严格执行公司财务管理制度,加强科学预算和成本控制;六是完善内部管理机制,建立健全规章制度,确保”政令畅通”、完美工作计划和有效执行。
2、 部门工作职责
① 参与公司开发项目的前期市场调研,提交项目市场定位、产品规划、投资收益分析等策划报告,确保公司开发项目与市场需求有效接轨;
② 规划设计阶段,经过对楼市业态定位、物业类型及户型配比等的市场调研和对预计顾客的定向调查,充分综合相关规划设计规范需求,整合建筑肌理功能、消费者吸纳能力以及后期运行成本等多方面因素,及时参与<设计任务书>的修订和提炼,合理提报项目规划设计户型配比、交楼标准、细部设施配套、景观设计、灯饰工程等方面的建议报告;
③ 跟踪并配合项目规划设计总平及单体建筑方案的重复论证,并从营销推广的角度有效掌控设计机构对规划鸟瞰图、局部透视图、渲染图等的处理,在确保最大化提升楼盘品质的同时为后期宣传准备素材;
④ 市场组根据公司经营发展战略要求,详实掌握营销宣传媒体资料及保持有益的沟通和协调,根据项目推广诉求总体目标,科学制定项目全案营销推广策划方案,综合提炼楼盘销售亮点卖点,营造楼盘推案概念,负责产品创意与推广策略的制定,坚定项目推广工作的有的放矢和张驰有度,确保宣传受众对广告推广接纳度的有效性和最大化,同时结合项目开发建设分期,严谨务实地制定年度、季度、月度等阶段性推广执行个案,经公司研究批准后严格执行;
⑤ 销售组全面了解项目开发分期计划,充分综合在售、拟售等同质化竞争型楼盘市场销售的相关情况,结合公司开发项目区位、产品、品质等定位因素,严格制定项目销售策略体系、价格策略体系以及分步实施计划,保证楼盘放量的合理性以及销控管理的科学性。遵守销售管理办法,规范销售实施流程,健全销售数据及档案的核对整理工作,及时上报公司销售进展情况,快速实现楼盘销售去化;
⑥ 签约组做为客户服务主体,在全面落实签约录入和销售统计的同时建立健全售后服务体系,收集客户资料,办理大小产权证书,催收房屋销售款项,友善接待投诉客户,及时反馈客户意见和建议,分级处理相应咨询和投诉事项;
⑦ 招商组强化招商团队对商业运作模式的探讨,直接参与商业物业的产品定位和规划设计,综合各类商业业态的经营特色和场地需求进行科学的功能分区,制定市场培育措施和详细的招商策略,主持招商类宣传资料的设计、制作工作,组织招商发布会及实施招商协调等工作;

三、营销部岗位工作职责
1、营销部经理岗位职责(兼案场经理)
① 职位概要:服从公司管理,有效执行公司项目开发的统一计划和安排,立足于房地产项目策划和市场研究,全面主持营销部业务及日常事务的管理工作,领导营销部完成公司的经营战略规划,建立完整的经营业务及管理体系,制定楼盘销售计划和销售计划实施措施以及楼盘费用预算,处理与市场、销售、招商等有关的事务,带领策划、销售及招商人员开展项目推广策划、销售执行、招商等工作,严格销售成本控制,规范销售执行管理,按时完成楼盘销售指标;协调营销部与公司其它各部门及相关协作单位的关系,确保销售工作平稳有序的进行。
② 收集所有相关信息,留意市场发展动态,掌握所辖地区的市场动态和发展趋势,并根据市场变化规律,提出具体的阶段性营销计划方案,以及个案营销工作流程和细则,及时向公司领导反馈市场信息、销售动态;负责和组织公司营销相关的外出调研及市场调查工作,并根据调查结果做出市场调查报告、项目建议书、项目可行性分析和项目营销策划方案。
③ 领导并带动本项目实现销售目标,经过培训、指导建立一支强有力的 销售队伍,确保有效执行销售方案;负责对部门员工进行培训、管理、绩效考核和督导,培养骨干力量和团队精神,挖掘公司所需的各种人才,并根据市场变化对置业顾问和营销资源进行动态优化分配。
④ 争取最大的销售增长;根据公司政策及工作程序及时解决楼盘发生的问题;树立法律意识,保证公司利益;对商品房(预售)销售合同严格把关;开拓市场、监督和协助置业顾问完成销售任务、房款回笼。
⑤ 负责市场策划执行与分析预测工作,掌控广告策划及发布具体情况,评估广告推广效果,提出改进建议或研究报告供领导参考;不断提高自身素质,学习国内外优秀的策划方案,使公司策划水平不断提高。
⑥ 建立客户档案,保持与客户的沟通;做好销售过程中的价格控制和销控管理。负责各项促销活动(展销会等)的组织与实施。
⑦ 定期进行(周、月)工作总结,编写客户情况分析,销售动态分析报告并提出可行性建议,协助相关部门对销售前景作预测并提出下一步工作方案,每月25日向公司报送楼盘销售报表,30日向公司提交本月销售工作总结。
⑧ 楼盘结算通知单和奖金计算单由楼盘经理在每月25日前报公司,经部门审核、分管领导审批后,报总经理批准。
⑨ 协调各部门工作及完成公司交办的其它任务。

2、销售主管岗位职责
① 组织置业顾问进行前期市场调查及扫盘工作,协助售楼资料及传递表单的准备。
② 协助营销部经理制定销售价格体系。
③ 罗列销讲说辞和答客问范本,协助营销部经理做好人员培训。
④ 做好销售过程中的价格控制和销控管理。
⑤ 协助营销部经理贯彻落实案场规章制度的执行,根据人员及销售情况 安排销售部轮流休息表。
⑥ 监督与帮助置业顾问的工作,贯彻执行销售计划,管理销售流程,作好每日成交客户登记(大订客户登记、签约客户登记)、每天来访客户的电脑录入、销售业务活动记录(每周来人、来访汇总登记),及时更正销控表、每月完成佣金结算表。
⑦ 协调销售小组之间的关系,培养团队合作精神。
⑧ 解决客户接待及销售过程中发生的问题,管理客户签约流程,及时解决签约过程中的问题。负责管理售后服务的其它相关工作,及时向销售经理汇报工作,负责人员调配,处理现场发生的一切问题。
⑨ 直接将销售中遇到的客户问题,广告推广问题,产品问题等及时合理改进建议反馈给营销部经理。
⑩ 完成营销部经理下达的任务、协助置业顾问完成销售指标。

3、销售秘书岗位职责
① 在销售主管的领导下,负责销售中心日常行政事务工作。
② 熟悉掌握房地产有关政策、法规、基本知识及所售楼盘相关情况。
③ 掌握现代化办公技能,努力提高自身素质,以促进楼盘销售工作。
④ 负责电话接听,电话回访和记录,接受客户咨询,宣传售楼信息。及时安排置业顾问接待客户,作好配合协调、服务工作,并对来访客户及接待情况做详细记录。
⑤ 及时掌握处理售楼数据信息,作好日、周、月报表和月销售情况统计工作。
⑥ 负责有关文件、文档的打印、复印、整理及归档管理,负责报纸、宣传资料、有关房地产政策法规、广告宣传、评论报道等信息的收集、整理和反馈工作。
⑦ 负责楼盘业务台帐的登记,做到日清月结。负责营销部办公用品的保管、发放和登记工作。
⑧ 负责营销部工作人员的考勤工作,安排好工作餐、饮用水、环境卫生、防火防盗等。
⑨ 做好会议记录和整理并及时分发至各部门。保证会议场地使用整洁。
⑩ 完成公司及部门经理交办的其它任务。

4、置业顾问岗位职责
① 在营销部经理的领导下,对上门客户轮换进行一对一的销讲接待,负责介绍楼盘情况,对客户进行信息追踪,谈判签订购房合同,催收所负责的购房款,切实完成公司规定的销售指标。
② 协助营销部经理进行市场调查,拟定销售计划,制定宣传方案,在销售过程中积极反馈客户意见,及时修正售房方案。
③ 积极参加公司举行的各项培训、活动并负责销售业务员的培训、指导及管理,工作上严格要求,生活上认真关心;既要安排她们的工作,又要鼓舞她们的士气。
④ 加强学习,不断完善充实自己的专业知识及销售技能,认真做好客户的来电、来访记录;同时要及时、认真填写工作日记。
⑤ 服从公司统一领导及管理,协助办理银行按揭、登记等手续及尾款收取等工作,完成公司领导和部门经理安排的其它工作。

5、市场主管岗位职责
① 负责项目的定位与推广等策划报告的撰写;协助营销部经理完成项目营销策划及销售计划的研拟,拟定公司推广战略,并提交公司高层审议;根据年度预算大纲,协助营销部经理拟定年度推广计划/预算,并主持年度市场工作计划的拟定工作;主持拟定营销部市场组的组织管理体系与运营流程和相关的制度,经分管副总审核批准后执行。
② 根据公司有关经营发展战略,制订年度、季度、月度推广方案及阶段性执行个案;
③ 根据公司有关推广工作的要求,实施各项推广方案及措施,8s
\+r`#P%O7e4A8u%aa2、22负责产品 创意设计及推广策略执行,企划文案的指导、审核与方向性方案的撰写和提报工作;
④ 负责企业形象宣传及楼盘包装,负责广告公司及媒体的招标、沟通、协调工作,跟踪、监督广告制作和发布情况,评估推广效果,提供推广策略修正方案,并负责项目外部公共场地相关公关活动的组织、策划及实施工作;
⑤ 熟悉国家有关房地产方面的政策和市场行情,负责房地产政策信息和产业相关资讯的收集整理,前期项目从宏观到产品个案到消费者的调研/数据分析,留意市场发展动态,掌握所辖地区的市场动态和发展趋势,并根据市场变化规律,提出具体的阶段性营销计划方案,以及个案营销工作流程和细则;
⑥ 根据销售计划配合销售现场完成沙盘、模型、看板等销售道具的制作,协助销售渠道及销售数据的分析、销售计划的调整和销售进度的跟催,配合销售团队完成销售任务;
6、策划专员及平面设计岗位职责
① 执行公司及营销部的各项计划,完成公司及市场组规定的各项任务;
② 了解行业信息,关注周边项目发展态势并收集市场信息,定期进行详细的市场调研工作,及时把握市场动态,为公司的经营决策提供有力的数据支持;
③ 公司项目在规定时间内做出广告宣传计划,配合完成营销策划方案,根据整体营销思路及时完善各类宣传文案的编写,协助市场主管举办各种市场活动;
④ 对项目的公关宣传、广告宣传活动提出策划建议及执行方案;
⑤ 负责企业CIS系统、楼盘VI系统、大小楼书、DM单、户型折页、沙盘、模型、看板等的创意、平面设计及制作;
⑥ 负责广告文案的撰写、与广告公司设计人员的充分沟通、广告方案的具体细化及认定、广告与公司VI的融合、 广告制作的全过程监控及报告、广告制作的质量保证、广告实施的监督;
7、签约主管岗位职责:
① 协助营销部经理完成公司下达的各项任务,协助营销部经理建立完整的签约客服业务及管理体系;
② 遵从国家及地方性法律法规的要求,服从于企业发展的需要,认真负责签约文本及流转表单的设计工作,处理与签约、合同备案、合同审核、银行回款、客户资料及合同归档、销售软件的录入和管理、各项报表的统计、款项催缴、交房入住、产权证办理等工作有关的事务;
③ 对所处理的各项事务进行分析,就存在的问题向上级提出合理化建议;
④ 对客服人员的各项业务工作进行指导、监督及支持,及时处理客户投诉接待及解释、处理工作,协调客户贷款、退、换、选房相关的事务;
⑤ 关注与销售及房地产业相关的政策法规及相关信息的变化;
⑥ 协助营销部经理协调签约组内部与公司及相关部门的关系,确保签约、客服工作平稳有序的进行。
8、签约会计岗位职责:
① 维护公司的正当利益,遵守公司和部门的各项规章制度和各项决议,
服从公司及营销部经理、签约主管的管理和业务指导;
② 熟悉销售及签约的业务流程和相关知识,认真执行公司及营销部的工作计划,安置完成公司及营销部规定的各项任务;
③ 负责精确录入相关合约,实施规范的合约文档管理及备案,根据销售进度适时提报日、周、月度统计报表;
④ 严格费用结算、协议审核、客户资料及合同归档、销售软件的录入和维护等事务;
⑤ 负责依据部门销售合约的财务条款制定款项收取计划并按期催收各类款项;
⑦ 负责办理客户银行按揭及住房公积金贷款的相关事项;
9、客服专员岗位职责:
执行公司及签约客服部的工作计划,完成公司及签约客服部规定的各项任务;熟悉销售及客服的业务流程和相关知识;从事签约审核、合同归档、报表统计、财务处理、款项催收、银行按揭、大修基金收缴等工作有关的事务。
① 执行公司及营销部的各项计划,完成公司及签约组规定的各项任务;
② 协助签约会计按进度销售款项催收工作;
③ 熟练掌握销售及客服的业务流程和相关知识,认真履行客户咨询及投诉的接待、解释、登记、信息反馈及分级上报等工作;
④ 负责”国有土地使用权证”、”房屋所有权证”等大小产权证的资料收集、办理及客户档案整理工作;
⑤ 协助签约会计办理客户银行按揭及住房公积金贷款的相关事项;
⑥ 负责公司、部门与客户之间的媒体及书面衔接工作;
⑦ 配合物业办理公共大修基金的收缴工作;
⑧ 配合物业前期介入及后期交房入住的协作工作;

10、招商主管岗位职责
① 参与项目商业物业市场定位决策及商业规划设计工作;
② 遵循商业项目收益性物业的重要特性,深入贯彻商业物业经营管理与配套服务的工作目的,完善各项商业管理制度及管理流程;
③ 负责项目招商总体布局规划,制定市场引导、市场培育举措;
④ 制定招商实施方案,落实招商办法和具体步骤;
⑤ 拟制和签订招商入驻合同;
⑥ 领导小组成员全面实施招商及管理工作,具体负责招商洽谈,与租买客户的联络、谈判、签约等,处理招商工作中的其它事宜;
⑦ 商业秩序维护;制止恶性竞争,杜绝伪劣商品;
⑧ 协助市场组制定项目商业物业包装、推广方案及宣传资料的设计、制作工作;
11、招商专员岗位职责
① 参与项目招商总体布局规划,市场引导、市场培育举措办法的讨论编制工作;
② 协助招商主管落实招商实施方案、招商办法和具体步骤的编制工作;
③ 具体参与招商洽谈,与租买客户的联络、谈判、签约等,及时处理招商工作中的相关事宜;
④ 商业秩序维护;制止恶性竞争,杜绝伪劣商品;
第二章 销售行政管理办法
一、行政制度
(一)、员工守则
为维护公司利益和声誉,保障销售工作的顺利进行,待制定本守则。
1、 所有员工必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度之外的个人利益。
2、 部门员工之间应团结协作,密切配合,充分发扬集体主义精神,建立良好的团队合作关系。
3、 待人接物热情有礼,着装仪表整洁大方,自觉维护良好的办公环境,保持统一规范的办公秩序。
4、 严格保守公司机密,以公司利益为重,不得做任何有损公司及客户利益的事情。
5、 置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作,发生接待客户冲突,不得争抢,均按公司有关规章制度执行。
6、 遇特殊情况由案场经理判别客户归属。
7、 置业顾问在整个销售过程中必须口径一致,凡有疑难问题应向案场经理请示,严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜。
8、 案场主管协助置业顾问做好销售工作,做到统一管理。
9、 置业顾问要时刻注意自身的素质修养,对本项目的业务知识熟练掌握,对周边项目做到知已知彼,不断提高房地产专业知识及销售技巧,具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。
10、 置业顾问应有意识地培养自身的客户分析及判断能力,经过业务情况、客户资料的整理,配合部门及公司领导审核的广告收益,为制定广告宣传策略提供依据。
以上员工守则所有置业顾问应严格执行,如有违背将视情节轻重,以及给公司带来的损失大小,按公司奖惩条例的有关规定进行处理。
(二)、考勤管理制度
1、工作时间
8:00—18:00
2、休息日安排
根据销售工作具体进展情况并结合休息排班表安排员工休息,营销部经理与销售主管随时保证有一人在销售现场。遇展会或推广促销活动等特殊情况可停止安排休息。
3、考勤制度
销售人员每天上下班须签到,不得迟到、早退,无故缺席和擅自离岗,未签到并未到案场经理或销售主管处办理相关手续者,按旷工处理。具体办法如下:
① 迟到或早退:未经批准,迟到(早退)一个小时的,扣发工资20元;一个小时以上按旷工对待,按实扣发工资。一周迟到或早退累计超过3次的,将受到口头警告;一个月达到5次的将受到书面警告;半年内累计超过15次以上者予以解聘。
② 旷工:未经请假,私自不来上班者按旷工处理,旷工一天扣发工资100元,每月旷工累计超过3次,公司有权予以辞退。
③ 病假:员工生病须在上班前来电告知案场经理或主管,并应在康复上班时提供医院出具的诊断证明。
④ 调休:需填写调休单,由案场经理或销售主管签字方可执行,同时做好值班安排,如先调休再请示的,原则上做旷工处理。
⑤ 事假:事假须提前1天请示案场经理,经领导批准后方可休息,未经批准或超期休假的按旷工处理。事假扣除当天日工资。不足半天按半天计算。
⑥ 婚假、产假、探亲假、丧假等则按公司规定办。
⑦ 外出:员工外出办理与工作相关的事宜,须向案场经理或销售主管请示,说明外出事由,获得批准后方可外出,并应在办完事情后立即返回,不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜。未经批准私自外出者按旷工处理。
4、考勤管理
销售部考勤由销售秘书管理、记录,于每月31号(30号)统计汇总,上报案场经理。员工的出勤情况是销售部审核每一位员工工作表现的重要指标之一,希望部门所属人员严格执行本考勤制度,遵守部门作息时间,为销售工作的顺利进行提供时间保障。
5、着装要求
每位员工须着统一工服上岗,佩戴工牌,着装整齐大方,时刻保持良好的精神面貌。
男士:不得留长发、染发、不梳奇异发型、不留胡须,不佩戴饰品。
女士:要求穿浅色丝袜,要淡装上岗,不得浓妆艳抹;发型整洁,不留怪异发型,不染不适当的颜色;不佩戴过多的饰品。
6、严重违纪处理
为加强销售部管理工作,严肃公司劳动纪律,任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况,情节严重者予以除名。
① 利用价格、房号及其它不正当手段抢客户,有损公司声誉者。
② 案场经理利用职务之便收受置业顾问或客户贿赂,私押、私放房号者。
③ 盗窃公司及私人财务,将公司机密、客户资料等私自泄露给她人或其它项目,牟取经济利益并使公司遭受损失者。
④ 置业顾问做私单,协助房主炒房,从中谋取经济利益者。
⑤ 散布谣言及流言蜚语,搬弄是非,攻击诋毁她人,不利于部门员工团结,拒绝上级下达的工作任务,工作态度消级,散发消级怠工情绪者。
⑥ 多次违反公司规章制度,经批评教育仍不改正者,累计旷工超三天者。
⑦ 打架斗殴,造成人员伤亡、财产损坏、造成不良影响者。
⑧ 触犯国家法律法规,由公安机关追究刑事责任者。
⑨ 贪污、私自挪用公款或客户房款,使公司蒙受经济损失者。
被部门除名的人员,公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其刑事责任。除名人员的奖金及佣金予以扣除。

二、行为规范
1、 上班时间未经批准不得私自脱岗外出;
2、 上班时间不得在销售接待中心大厅吃零食、吸烟;不得随意串岗,吹牛谈天等,无客户时必须在接待台或洽谈台前坐好。
3、 不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志;
4、 不得在工作时间从事娱乐活动,不得打牌、下棋、玩电子游戏;
5、 不得在上班时间睡觉;
6、 不允许长时间接打私人电话;不得占用销售热线电话”煲电话粥”,打声讯台者第一次处以200元罚款,第二次辞退。
7、 不允许在办公区内高声喧哗、谈笑,不得闲聊与工作无关的事情;
8、 不允许在销售资料上乱画;
9、 上班之前及上班时间不得饮酒;
10、 任何员工,任何时间不得在售楼处打架、骂人;
11、 要爱护公司公物,保持办公区域的整洁,不得乱扔垃圾,乱丢废弃物品;置业顾问根据值日安排定时对销售接待中心指定区域进行清理。接待台内外个人物品(水杯、笔、本等)必须整齐简单,随时保持整洁,售楼资料整洁有序,不得使用待客水杯,客户走后,须立即清理,以维护销售接待中心的良好形象。
12、 不允许置业顾问做私单,替客户炒房,从中谋取利益。
13、 同事间应和睦相处,互帮互助,共同进步,不得私造谣言,拉帮结派而破坏团结。
14、 置业顾问接待客户时应热情,有礼貌,不能够带情绪上班;碰上刁蛮顾客,须理智对待,严禁与客户争吵。如发现对客户不礼貌、不耐烦、不理睬的,视情节轻重,给予50—200元的罚款,严重的辞退。
15、 置业顾问不得私自保留有关工作奖金、销售任务等文件内容,否则以违纪论处。
16、 员工用餐必须在指定地点、指定时间进行,不许在接待台用餐。置业顾问实行轮流用餐,保证用餐时间来访客户的正常接待工作。
17、 下班后禁止在售楼处接待大厅内喧嚣、嬉闹、闲坐。
18、 收取定金由公司指定人员收取,并开据收据。
19、 严格执行公司财务制度,置业顾问不得私自或串通其它人员收取客户的订金和其它一切现金,严禁在业务中收取任何好处费、实物或回扣。
20、 置业顾问按公司规定的顺序接待客户和接听电话,不许抢客和电话。
21、 售楼部制定统一的客户来访和来电登记表,置业顾问须认真填写,不得擅自涂改。
22、 售楼部置业顾问每天遇到问题应及时向主管人员反映,每天的业务成绩须下班前向主管人员汇报。
23、 每月月初案场经理向置业顾问宣布上月业绩及总结,并宣布下月的任务计划。
24、 商品房买卖合同、认购书、定金收据等一律不许涂改。
置业顾问应严格遵守本行为规范,若有违反者,视情节轻重给予罚款、处分、除名等处理。
三、竞争机制
方案一、为了有效地促进销售,营销部采用竞争机制,案场经理根据楼盘总量及销售进度计划核定当月的销售放量,根据营销部置业顾问人数平均划分,设定业绩底线,并根据销售业绩计提销售佣金。若月度结束,某位置业顾问业绩在此底线下,则该置业顾问降职为接待人员。但可在补足前阶段的销售量的当月恢复置业顾问。(具体办法另行制定)
方案二、公司领导根据楼盘总量及项目开发进度计划按楼栋分解销售标的到每一个置业顾问,并根据实际情况核定单个置业顾问当月的销售业绩底线,各自实施所辖楼盘的销售接待并进行相应的业绩考核,以销售奖金的形式核发个人除底薪以外的奖励费用。
四、营销部奖惩条例
为了更好的激励全体置业顾问及部门员工,更快的实现公司销售目标,每季度的个人销售第一名将给予通报表扬,发放一定数额的奖励金,并作为年终评选优秀销售员的主要依据之一,同时,若置业顾问在销售过程中出现损害公司利益的情况,或置业顾问违反销售纪律,案场经理有权酌情对违纪人员做出经济上的处罚。(具体奖励办法待定)
五、离职人员管理
1、 置业顾问辞职须提前１个月递交书面申请,报案场经理经公司批准后方可办理离职手续;
2、 离职人员辞职须填写销售部辞离职申请表,交还公司发放的办公用品,由销售主管确认。销售主管核算该离职人员的佣金送销售经理签字。由财务部汇总发放工资、佣金、欠款及扣款情况并签字确认,发放相应工资、佣金。
3、 离职置业顾问须将已签认购的客户名单移交给案场销售主管,销售主管可根据离职人员的建议将客户分配给本部门的在职置业顾问。
4、 离职人员按实际完成情况计相应佣金。剩余部分的工作由被移交人完成并计提该部分佣金。
5、 案场主管辞职须提前1个月递交书面申请,经销售经理上报公司批准后方可办理。离职案场主管将所负责的成交客户全部移交给销售经理,由销售经理负责将该部分客户转交给新任案场主管。离职案场主管计提离职前完成工作部分的相应佣金。
6、 案场经理辞职须提前1个月递交书面申请,经公司领导批准后方可办理,计提离职前完成工作部分的相应佣金。

第三章 销售业务管理办法

一、业务流程
※ 销售业务简明流程:

责任主体
工作流程

客户到销售接待中心

销售组置业顾问

置业顾问销讲接待

签约组签约会计
签定认购书

公司财务出纳
缴纳认购定金

签定<商品房买卖合同>

签约组签约会计

网签备案

公司财务出纳
缴纳购房款

签约组客服专员
银行按揭或公积金贷款(如有)

销售组、签约组分别统计
销售合同统计、整理、归档

1、现场接待
（1） 客户接待、热线接听制度
为了促进销售员公平竞争,充分发挥人员的主观能动性,将接待方式采用轮流接待制:
销售第一人:接待来访客户并陪同客户参观、介绍项目相关情况,解答客户所提出的有关问题;
销售第二人:做好接待客户的准备工作;
其它人:回访客户或协助完成销售工作
■ 接待客户:
有客户进门所有在销售大厅的员工同时喊”欢迎参观”。按顺序排在第一位的置业顾问主动起身招呼(不得经催叫后再行接待,以免让客户久等而产生不良印象)上前问候:”您好,欢迎参观。”然后简单询问客户是否曾来参观过,是否已有置业顾问接洽过,分以下几种情况:
1) 若客户说与某位置业顾问有过联系,则及时通知该置业顾问,由该置业顾问进行接待。
2) 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记置业顾问姓名,且置业顾问没有在接待客户登记表中登记过,则该客户应视为新客户,带至洽谈区详细介绍,并耐心询问其购房意向,负责接待的置业顾问应设法问知客户信息获取渠道,并在客户走后在客户来访单中填写清楚。
3) 如遇同行市调也视为新客户(不填写客户来访登记),热情接待,绝不能看不是客户就不理睬。

■ 接听热线:
销售主管或销售组长在接听热线时应首先致问候语,报项目名称,并询问客户以前是否联系过,然后将电话转给其置业顾问(判别方法同接待客户)。销售主管每天还应将上门客户总量(新客户量)、热线及市调量报告给营销部经理,作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。将热线每天分发给置业顾问跟进。

(2)客户接待、热线接听制度(置业顾问)
■ 客户接待:
置业顾问应首先致以问候,再配合沙盘模型做项目简单讲解(如朝向、配置、环境、周边等状况等),使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中,可探询客户需求(如面积、楼层、购买意图等),做到心中有数,以便随后推荐。作完模型讲解后,可邀请客户参观样板间,在参观样板间过程中,置业顾问应对项目的优势作重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍,同时,置业顾问也有维护样板间陈设物品完好,样板间清洁整齐的责任,样板间参观完毕后,可引客户至洽淡区,给客户资料及名片,可由除第三接待人倒水。此时,置业顾问应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式,按揭还款等细则,(价格与剩余房号可报控台,由销售主管或销售经理报给)并根据客户喜好做强力推荐。最后,送客户出门并与之道别,表示项目销售速度快,希望客户能尽快作出决定(但表示方式切忌过于直白)。

■ 接听热线:
置业顾问首先致问候语,并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍,了解客户的需求,邀请她来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。(由于接听热线的目的是让客户来现场,因此,接听电话时间不宜过长,谈的不宜过深)。

2、认购定金
认购定金:定金为人民币50000元/套(按如东现在其它楼盘)。客户在交纳定金的时候签署认购书,保留时间定为7日,若客户在约定的时间内无法签约付款,则该房号被销控视为可销售房号,由置业顾问重新销售。在公司正式取得销售证之前,定金可随时退还客户。但必须亲自办理或客户签署退房申请书。在取得销售证之后,定金原则上不予退还。
诚意金:在产品促销期(包括展会等)可收取诚意金 元/套。保留时间暂定为二日,且不得以任何理由作延期。若客户在约定时间内无法补足认购定金,则公司有权将其认购的单元进行重新销售,认购金不予退还。

3、签约
客户在与公司签订合同时必须付足首付款,若客户签约时付款不足,必须由置业顾问向案场经理申请,批准后方可签约,且不得记入个人、小组业绩统计,直至客户补足之后方可计算业绩。
客户购房合同的签署由置业顾问陪同客户到签约会计处签署,首先由置业顾问与客户签定合同确认单(约定单价、总价、单元号、付款方式、交房费用等),交由销售主管或销售经理核对,由销售经理或销售主管签字。再到签约会计处按确认单签定合同。

4、合同履行(催款、催交文件)
置业顾问需协助公司财务部、签约会计、客服专员催促客户交纳房款,交齐购房所需证件及办理按揭手续的文件,以便尽快完成公司的销售回款任务。

二、业务制度
1、客户接待制度
置业顾问须团结互助,不得争抢客户,发扬”同心同力,勇于奉献”的精神,热情诚垦,耐心细致地完成客户的接待和跟踪服务。
① 实行”首问负责制”,轮流接待客户(包括电话咨询),每天由销售主管统一安排顺序接待客户,置业顾问早到或晚走接待的客户不计入轮流顺序(值班时间接待客户不计入轮流顺序)。
② 在本该甲置业顾问接待时,甲置业顾问因去洗手间,吃饭等原因不在接待区域,甲置业顾问则视为自动放弃该次接待,总的接待顺序不变。
③ 和置业顾问有联系的客户再次上销售接待中心或电话咨询,而该置业顾问不在,其它置业顾问(以倒数第一接待的人员排序)有义务帮助接待并做好相关纪录转告该置业顾问,此次接待不计为轮流序列。
④ 由置业顾问电话联系而来的客户、老客户引荐的新客户到售楼处主动找某位置业顾问,此置业顾问在现场,此次接待不计为轮流序列。此置业顾问不在现场,其它置业顾问按第3条款帮忙接待。如果不主动找某位置业顾问,按新客户正常接待。
⑤ 公司及业务单位相关人员推荐过来的客户,经过填写内部客户登记表 后交给营销部,由销售主管备案,由案场经理或销售主管统一分配给置业顾问接待、跟踪;成交后将给推荐人员一定比例的奖励,该奖励部分从置业顾问的提成佣金中扣除。分配比例为3:7(推荐人3,业务员7)。

2、客户登记制度
置业顾问需认真填好客户来电、来访登记表,(内容以客户详细姓名,电话号码、来访媒体、需求面积、接待置业人员等)。由销售主管每天负责检查、核对录入情况并及时报销售秘书备案。以便作为日后评判业绩归属的依据,为公司积累客户资料。
注意:客户确认中时间以电脑录入时间为准。如置业顾问未进行客户登记,发生与其它置业顾问撞单事件,责任自负,其业绩和佣金归属由案场经理酌情分配。

3、工作日记制度
① 置业顾问必须将客户资料填写在工作日记上,记录必须认真、明确。工作日记的内容包括:接电来访记录、客户追踪记录、客户信息反馈、置业顾问在工作中遇到的问题等(应及时记录客户一些明显特征、所推荐的楼宇情况、客户的问题和要求)。
② 每跟踪一次客户,记录要全面、详细,如年月日,客户反馈的意见必须记录在工作日记上,并要及时归纳,整理,个人不能解决的,交案场经理或销售主管协助解决处理;
③ 工作日记是用来记录置业顾问一天工作情况,也是案场经理用来衡量各置业顾问的工作态度及工作效率的标准,还能够帮助领导找出置业顾问业绩不佳的原因。在发现与其它置业顾问撞单时,案场经理可根据工作日记判别客户的归属。故要求每个置业顾问在每天工作结束前做完工作日记交给案场主管。

4、周报、月报统计制度
置业顾问应在每周五下班前1小时将本周工作情况进行小结,填定工作周报表,交销售主管检查,并及时报案场经理。工作周报表包括接待统计、业绩统计两部分。月报于每月28日交置销售主管检查、汇总,并及时报案场经理。

5、成交登记制度
内部认购期:置业顾问在客户签认购书并付足50000元/套认购定金后,将认购书(即定单)交由案场经理签字确认后由销售主管登记计算佣金。在客户签署正式购房合同付清首付款后,将合同确认单交案场主管登记备案。每月底将本月签约客户登记表汇总,经案场经理、财务部相关人员确认待客户按揭款到账后,由财务部发放相应部分佣金。
正式销售期:在客户签署购房合同交齐首付款后,由置业顾问填写成交确认单交销售主管登记,每月底由销售主管汇总交由案场经理、由财务部核算佣金。
成交确认单应于客户签约当天上缴。如因迟交未交确认单而未发放佣金者,责任自负。

6、客户的认购及销控管理制度
① 客户的认购原则上以签订购房预定书并交付定金为准,楼盘的销售由案场经