顾客购买的八大心理循环.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,顾客购买循环的八大步骤,1,.,顾客购买循环的八大步骤,在我们做销售的过程中，顾客做出购买决策并不是简单的过程，每一个购买决定都有八个步骤，并且是一个周而复始的循环。要想成为一名优秀的销售人员，我们就必须从顾客角度来看这个购买循环。只了完全理解此购买循环，才能从销售的角度去研究如何有针对性的影响顾客的购买决策。,2,.,一、满意阶段,满意阶段是顾客购买循环的开始，在这个阶段，顾客认为自己没有需求，也没有问题，在他们思想中，一切都是完美的。,有多少顾客是处于这个阶段？,我们把这个阶段也称为蜜月阶段，当蜜月结束，顾客就开始不得不面对现实了，当他们意识到自己拥有的并不完美时，就开始步入下一阶段。,3,.,二、认知阶段,在这个阶段，顾客承认确实存在一些问题，而你也可以帮助他解决，但他还不想对问题采取任何行动。,调查显示：,79%,的顾客处于这个阶段，并且长期处于这个阶段。,顾客为什么不愿意在这个购买循环中前进？原因只是我们常说的痛苦不够！,罗勃定理,人们不会注意小问题，只会解决大问题。随着问题越来越严重，顾客将越来越接近下一阶段。,4,.,三、决定阶段,在这个阶段，顾客不完全满意现状，但也没有意愿采取行动改变，问题愈来愈严重，但顾客还是不会采取行动。,如果你问他们，他们会告认你没什么需求，对你介绍的产品也没什么兴趣。,当一天有些事情终于发生的时候，顾客决定要改变了，这个决定改变的时间往往很短，有的甚至只有几秒。遗撼的是很多顾客在越过这个决定线之后，又选择了退缩，因为他们发觉事情并没有他们想象的那样严重。,5,.,四、制定标准阶段,顾客在跨过决定阶段后，就会来到制定标准阶段。,在顾客决定改变时，不会很快做出决定。因为他们首先需要弄清楚自己需要什么样的产品。,顾客的问题决定了顾客的需求,顾客不是根据需要做出决定，而根据问题做出决定。,问题越突出，需求就越强烈。,需求越强烈，顾客愿意为此付出的越多。,6,.,五、评价阶段,评价阶段是让顾客有一个机会，从模糊认识到有一个清晰的需求，也就是什么才是他真正想要的。在这个阶段，业务人员应帮助顾客清晰，而不试着操纵顾客的标准。,7,.,六、调查阶段,现在顾客心里已经有了一个清晰的需求，也经过了合理的评估，他现在要决定是：哪一个服务商可以提供我所需要的产品？我要找哪一位信得过的人来和我一起解决问题？,若没有满意的销售人员联系他们，处于这一阶段的顾客往往会主动打电话咨询。,8,.,七、选择阶段,经过调查阶段，顾客终于要开始行动了，这时他是非常愉快的。,在决定之前，顾客必须明确他的选择已经满足了他的所有需求。最终做出决定时，会有一种放松的感觉。,不幸的是，顾客并不会在这个阶段停留太久，几乎是转瞬间，他又要向下一个阶段前进了。,9,.,八、再评价阶段（后悔阶段）,顾客在购买后，几乎都会有短暂的“悔恨”产生，当然这和顾客在购买时的价格有关。多花,300,元购买一台电脑和比平时多付出,0.5,元买一份晨报，谁更能让顾客感到“悔恨”？,经过短暂的后悔，顾客就完成了这个偱环，又进入了满意阶段，进入新一轮的循环。,10,.,顾客购买循环的八大步骤回顾,11,.,