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创业计划书编制过程一般

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2020年6月23日
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创业计划书编制过程
编制一份有针对性的、 经过充分调查研究的创业计划。这个创业计划可视为一个蓝图, 它应适合企业如何动作、 经营、 管理和被资本化。创业计划应是一个根据企业的成长和商务活动的发展而不断变化的、 灵活的、 有弹性的文件。
首先, 应该组织—个得力的写作智囊团。越来越多的事实已经表明, 仅仅依靠创业者个人的力量是很难做到尽善尽美的。因此, 在写作创业计划书的过程中, 你还需要一个有很强战斗力的智囊团的帮助来弥补个人的不足, 寻求有丰富经验的律师、 会计师、 专业咨询家的帮助是非常必要的。她们的建议有时能让你的创业计划书看上去更加完美。创业计划书的最终目的是为了获得投资。因此, 计划的设计应当从投资者的角度来考虑。但很多时候却并非如此, 很多公司不自觉地偏向产品观念。你现在需要做的是把计划做给可能的读者——投资者看, 而不是你自己。
从重要性程度来看, 投资者最重视的是创业公司本身及其管理队伍, 其次是公司如何打开市场。而当公司没有拿出一个样品, 还在研制之中时, 产品本身并不显得多么的重要。时间是最为关键的, 创业者接下来应该建立一个合适的时间表来安排和完成计划与计划附录。创业计划书的完成需要较多的时间, 而且对于大多数创业者来说, 还涉及困难的学习过程。完成创业计划书, 大致而言, 能够从以下几个方面循序渐进地进行:
第一阶段: 创业计划构想细化 对自己将要开创的事业给予细致的思考, 并制定细化的构思, 确定明确的时间进度表和工作进程。
第二阶段: 客户调查 与至少三个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选做自己的销售渠道的客户。准备一份1—2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取足够大量的信息, 包括潜在客户的数量, 她们愿意支付的价钱, 产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息, 如购买周期, 对于购买决策者来说可能导致她们拒绝本产品或服务的可能障碍, 你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。
第三阶段: 文档制作 在文档中主要突出以下内容:
市场目标和战略
这是企业计划的一个重要组成邦分。她应当建立在你所进行的客户周查和竞争者调查的基础之上。写一分3-5页的文档, 包括量化市场机会、 如何把握这个机会, 细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测, 客户匠明, 调查数据, 从各种出版物上剪下来的材料, 产品描述或者市场营销材料。
实施
针对新公司的运作, 哪些是你达到目标最关键的成功因素, 你如何在你的创业计划中反映出这些优势, 而且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势。
例如, 你如何寻求雇员, 你需要什么样的人, 你如何开发你的产品, 你怎样建立一支销售队伍, 你怎样建立分销伙伴关系, 你如何选择合适的地址, 你怎样创造正面的舆论, 你怎样保护知识产权以及生产产品, 在这个过程中最关键的风险是什么, 这家新公司如何在长时间里大量生产等。简而言之, 详细描述这家公司从今天起到两年后、 五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务结算, 以透彻把握这家公司如何从收入、 销售量、 客户及其它推动因素上取得长足发展。在这个过程中, 你将全面把握公司的经济状况。
团队
准备2-3页的小结, 说明公司成员具备在创造这家公司中所需的能力, 并说明公司发展过程中所需的卜要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向Ideal投资, 而是在向”人”投资。用单独的一部分说明公司中每个成员在公司中拥有的资产。如果你需要外来资金, 用一段话说明你们将出让多少所有权以换取资金。
财务
一份对公司的完整财务分析(包括对公司的价值评估), 必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析要量化本公司的收人目标和公司战略要求你详细而精确地考虑实现公司运作所需的资金。
第四阶段: 答辩陈词和反馈
当创业计划完成后, 创业者应该站在读者(比如投资者)的角度, 对已经形成的创业计划进行客观评价, 并适当修改。投资者的眼光和要求是不同的, 她们注重投资对象的三”C”, 担保Collateral, 权益贡献Equity Contribution和现金流Cash Flow, 这三点基本上决定了创业者的可信任度, 因此创业计划能够有一定的针对性。在评价过程中要注意对创意的保护, 建议聘用法律顾问。还要准备15分钟的答辩以推销企业的创业计划。这是为了提供一次(可能是最后一次)机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当包括你公司的关键因素, 但这并不是把你的创业计划执行总结用口头方式表示出来, 用看得见的一些东西来让你的听众眼花缭乱。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划显著特性的提问。
创业计划书的要点
(一)企业概况
企业概况是创业企业或创业者拟定企业总体情况的介绍。明确阐述创业背景和发展的立足点, 是任何领域的创业计划不可缺少的关键要素, 因此企业概要的主要内容应该包括: 企业定位、 企业战略以及企业的制胜因素等。
企业定位是指创业企业的行业选择、 业务范围以及经营思路的确定, 是创业企业的现实状况的必要说明, 也是计划书其它部分的基础。
企业战略是公司生产、 销售策略的总体概括。创业者应该对如何成功地经营创业企业并使之与众不同有一个指导性的原则。
在编写企业概况过程中应回答以下问题:
(1)企业的主要业务是什么?是从事贸易、 制造还是服务?所提供的产品／服务是什么?主要客户是谁?所从事的产业在产品生命周期中的哪一阶段?(2)企业的形式是什么?独资、 合伙、 公司?公司的所有制形式? (3)企业的目标是什么?长期目标、 中期目标和下一步的措施? (4)企业的背景是什么? (5)企业的关键成功因素是什么?(6)企业将用什么战略达到这些目的?低成本?标新立异?还是专业化? (7)企业的股权结构如何?
(二)市场营销计划
市场与竞争是每一个企业都面临的问题, 一个企业要生存与发展就必须解决好这些问题。因此在创业计划中一定要对该问题进行明确的阐述。市场问题是确定客户并设法赢得客户的过程, 销售和促销是实施市场营销计划所必须的。当确定丁客户并已经确定了用什么样的方式赢得她们, 则用销售和促销的方式来具体实施。
1．市场与竞争
市场与竞争的内容分以下几部分。
(1)企业所处行业分析
①企业所处行业概述
在创业计划中, 应该就企业所处行业的全貌以及企业产品在行业中的需求变化情况进行描述。企业所处的行业及企业在行业中的地位对于读者是相当重要的信息, 读者能够从中判断出企业的未来发展。
②对行业发展方向的预测
创业计划除了让读者对创业企业所处的行业情况有一个明确了解外, 对行业的发展方向也应有一个明确的了解, 从而较为全面地掌握企业所处的环境信息。能够引用权威机构或权威人士对行业发展趋势的预测。
③对驱动因素的分析
在创业计划中对本行业的发展有一个比较清晰的介绍之后, 还应该从更广泛的角度, 也就是从国内、 国际大趋势的背景下考虑影响行业发展的因素及作用的大小。一般来讲, 应该考虑到以下几个方面的因素: 经济、 政府政策、 文化和社会价值观、 生活方式的变化趋势以及技术进步、 工艺提高等因素。
(2)市场及竞争分析
企业要想在市场中取得有利地位, 就必须对市场及需求有敏锐的了解。对于市场营销战略来讲, 市场细分和市场定位是根本性的大事。
①对市场进行细分。就是把潜在的顾客按某种特点加以分类。进行市场细分的根据能够是地理、 人口、 顾客的经历与偏好等, 创业计划中应该就这些问题进行明确的介绍和必要的分析, 然后在市场细分的基础上介绍企业的市场定位。
②预测目标市场前景。结合具体的企业营销战略和竞争情况, 建立一个营销预算, 然后根据预算结果及创业者对竞争的分析, 综合预测市场的前景。
③竞争环境分析。在创业计划的编制讨程中, 府该充分分析来自各个方面的竞争, 包括, 直接的或来自本地区的竞争、 行业竞争、 间接竞争等, 以便让读者经过创业计划了解到市场竞争的全貌。
在现代经济社会, 一个企业所面正确竞争是全方位的, 因此在描述竞争的时候, 应该从分析主要竞争对手开始。谁是企业所面临的主要竞争对手?她们采用怎样的销售策略?她们在市场中占有多少份额?等等。对上述情况分析, 能够同本企业进行对比从而发现自身的竞争优势。
编写市场销售与竞争计划的方法如下: (1)从假设出发, 提出为证明假设所需要解答的问题, 然后收集信息回答问题。(2)多方获取信息, 以保证结果的准确性。常见的途径是进行文案调查并附以实地调研; 或者委托市场调查公司进行调查。(3)从全行业出发, 具体到目标市场的客户个体, 使分析逐步细化和深入。(4)减少细节, 使读者的思路不脱离主干。
2．销售与促销
一旦明确了顾客的利益, 就要经过销售和促销活动有效地向潜在的顾客宣传这些利益, 促使她们购买。
销售与促销的内容如下:
(1)产品进入市场的方式
①首先选准范围, 在小范围内进行销售, 然后再逐步扩大销售范围。这种销售方式的最大特点是前期费用较少, 风险也比较少, 适合于大部分创业者; 但不利因素是扩张的速度较慢, 可能会错过市场良机, 让竞争对手有机可乘。
②广告宣传攻势
(2)销售过程的设计
建立销售队伍?销售公司?在各地设立销售分公司?在各地设立办事处?利用销售商?电话销售?网络销售?邮寄或批发零售? 创业计划中需要设计出可行的销售路径。
(3)销售方法
①高层管理人员销售。比如对于高价商品, 创业企业的总经理能够参与销售并访问客户, 花一定的时间同客户进行交谈。②公司销售人员进行销售③销售商及大规模分销
(4)销售队伍的组织
创业计划中应该比较完整地介绍销售队伍的组建方式, 包括人员安排、 具体职责、 培训计划以及考核和管理办法等, 特别要提到培训计划和激励机制的问题。
(5)定价策略
价格是一项非常敏感的因素, 其决定因素有很多。在创业计划中应该明确表述这些内容, 并讲清原由。
(6)促销在消费者心目中树立良好的形象是销售活动必不可少的部分。一般来讲, 它经过采用广告和公共关系等手段来实现。广告非常直接, 在此之前, 应该确定广告对象、 估价、 计算成本。对于创业企业来讲广告可能过于昂贵, 而公共关系则是相对比较灵活的解决措施。
①选择适合于具体产品类型的促销手段。如展示、 展览、 雇佣专业的公关公司等。②促销所要达到的效果。在创业计划中应该交待促销所要达到的具体效果。例如, 经过产品广告或经过公关公司的包装, 将提高多少销售量, 将占有多少市场份额等。
编写销售与促销计划的方法如下:
编写销售与促销计划应从以下目的出发: 从产品／服务本身提供的附加值出发, 向顾客传达信息。由于顾客最终选择一种产品／服务的根本原因是产品满足了顾客特定的利益, 也就是说, 基于企业销售的”利益”, 而特定的产品某种意义上只不过是”利益”的载体。因此, 在创业计划中应该注意产品／服务所能提供给顾客的附加值。
把成本收益分析作为采取特定销售方式的依据。具体销售方式的选择依据很多, 但在诸多因素中, 销售成本与销售收益的比率肯定是最为重要的因素, 这本身也是企业进行成本核算的重要组成部分, 因此也是大部分读者较为关心的部分。在编写过程中应注意回答以下问题:
①零售价格的估计, 将达到多大的销量?②如何推出产品, 打入市场的时间?③典型的销售过程是怎样的, 将采取什么销售渠道?④各个销售渠道的利润率大概是多少, 各个销售渠道对销售和利润的贡献多大?⑤各个目标市场要达到多大的市场份额?采取何种付款方式?等等。
市场营销计划是创业计划中最具影响力的一章, 也是最难写的部分, 它要有以下几个特征: 连续性(每一阶段都要以前一阶段为基础), 灵活性(最好列出可选方案), 易读性(言简意赅), 另外还要充分利用有限资源并列出绩效准则。首先把最初的创意描绘出来, 由此提出问题。
(三)管理组织计划
组织与管理对创业的成败至关重要, 也是投资者或其它读者着重阅读的部分之一。一个人才结构合理、 组织设计适宜、 管理与技术、 营销水平较高的创业团队, 一般来说, 是更容易获得创业成功的。从创业来看, 一个创业团队, 需要三方面优秀人才: 优秀的管理者．优秀的技术者、 优秀的营销者。因此, 创业者需要认真考虑创业团队, 并在创业计划中很好地描述出来, 既能够获得更多人的支持, 也能够提高本身的创业成功信心。
1．组织结构
表示各个岗位的层次关系, 每个(类)成员的简要职务说明, 这部分应该用一张图来描述。各阶段的结构图复杂程度能够不一样, 结构也可有适当的变动。
2．绩效考评制度
标识出新创企业以生存发展为目标的活动向导, 人员各尽其职。量化要达到的目标以及评价的依据。
3．奖惩制度
设法激励员工, 使她们尽可能地提高工作效率。这就要求管理人员在不同的时间、 场合, 对不同的员工采用不同的管理方式。因此, 管理人员参与决策、 员工培训和能力开发就显得日益重要起来。奖惩最好与成果挂钩, 要有限度的容忍员工的失误。在创业计划中应该把奖惩制度列成公式写在表格里。
4．任用标准
各个岗位的标准不能一样, 这样能够减少人力成本。根据职务分析, 确定用人标准。既要考虑能力也要考虑觉悟, 因为, 创业期非比寻常。
5．培训
培训的资格和形式要明确指明。[脱产／不脱产]、 [正式／非正式]、 [每次培训的时间间隔]、 [培训考核]。
6．工作描述和职务分析
这部分要参看各岗位的实际情况, 在中国现在的新创企业里, 最好一开始就要养成职务分析的习惯, 以便于以后的管理。
7．关键的外部顾问
如果有必要, 而且也已经计划聘任某些外部顾问, 比如法律、 公关、 管理顾问、 技术顾问等, 也应该在创业计划中介绍。
除以上几点外, 一些特殊的岗位要详加说明。如:
(1)领导者的标准
(2)董事会的作用
董事会成员最好要有专业背景, 能够外聘高级人才。董事会的理想人数为10个左右, 为了方便决策, 最好是奇数。创业者要对董事考核, 董事会成员的薪金能够是股份, 股票期权或现金, 薪金的种类对董事会成员的工作态度会有一定影响。
(3)顾问的作用
顾问的作用不能忽视, 尽管她们能够不参加考勤。顾问一定要有行业背景, 利用颐问能够高效地拓宽公共关系, 必要时她们将是危机公关的王牌。顾问的薪酬能够是年薪制, 由于她们的背景, 她们的福利能够忽略。
(4)建立OEM(Original Equipment Manufacturer)关系
与实力强大, 在业界有很大影响力的企业建立OEM关系会使你的产品有更广阔的销售渠道和更大的信任度。这样会拓宽你的经营范围, 还相对减少你的风险。众所周知的微软和联想, Intel和微星等都是有很强的OEM关系的。
(四)财务计划
1．财务计划的内容
(1)资产流动性
①5年内的现金流入及流出
现金流量是创业企业成功的关键, 同时它还能够作为计划的工具, 经过按期监视资金的流人流出状况使创业者得到计划未来的方法, 因此, 在创业计划中应该详细说明有关情况, 这一部分也是读者阅读的重点内容。
②筹资安排和现金储备
这一部分应该是在全部资金的基础上, 进行5年的财务预测, 其中应包括自有资金以及融资部分。
另外, 还应充分了解现金的重要性。现金是流动资产的一部分, 现金的多少代表企业的资产的流动性, 对企业流动比率有重要影响, 也是投资商、 特别是银行家所关注的问题。
(2)收益预测
由于从利润表中能够得出企业的”保底线”, 即创业企业在什么情况下盈利或亏损, 因此应该对此给予相当的重视。
①销售收入。销售收入方面数据的获得是经过销售预测而来。对于创业企业来讲, 销售预测是财务的基础。②成本及费用③净利润
(3)资产负债表预测
依据标准的资产负债表进行5年内的预测。资产负债表表示公司在某一时间点上资产与负债的状况。资产负债表的一侧表示公司的流动资产以及固定资产; 另一侧表示负债、 流动负债, 长期负债以及所有者权益等。
2．财务计划的编写
财务计划的重要性不言而喻, 它应展示一幅美好的创业蓝图: 公司融资的时间, 数量, 每一笔资金的用途, 应急准备。主要财务科目有: 损益估计表, 盈亏平衡分析, 现金流量表, 资产负债表, 3／5年资金预算报表等等。
第一部分是资本需求预算。完成开发项目费, 购买设备费, 引进生产线费, 流动资金投入, 资金使用计划, 融资渠道。把资金的具体来源和用处列成表单。
第二部分是预期的年度收入报表。承以上的资金需求情况, 加上预计的生产销售预算, 做出收入报表, 这部分是吸引投资的重要部分。
第三部分是现金流量估计表。现金流量表的某些细节将反映出新创企业运营时会出现的资金短缺的情况, 很多企业因此而面临破产。现金流量估计表应以月为时间单位, 尽量作相对较保守的估计或者假设。
第四部分是资产负债估计表。资产负债估计表的制作必须利用损益估计表和现金流量估计表, 这是为了保证数据的合理性。
第五部分是资金回报计划。
第六部分是盈亏平衡分析。影响投资方案的经济效果有很多不确定性因素, 盈亏分析就是找产量和销售的平衡点。
盈亏平衡产量能够表示为:
Q’＝Cf／(P一Cv) Cf——固定成本; P——产品／服务单价; Cv——单位变动成本。
盈亏平衡单位变动成本:
Cv, ＝P-CcS／Qc P——产品服务单价; Cc——年总成本费用; S——固定成本与总成本的比例; Qc——预期年销售量。
这里能够看出, 固定成本的存在加大了企业的项目风险:
(五)风险分析
为了使创业经营计划更完善, 必须要有风险描述这部分。风险的可能来源有: 有限的操作经验, 有限的技术力量, 有限的资源供应, 有限的管理经验, 市场的某些不确定因素, 生产上的某些不确定因素, 某种不可抗力, 来自竞争对手的威胁, 假冒伪劣商品问题, 一定程度上被模仿的可能性, 对关键管理方式的独立性问题等等。进行风险分析是确认投资计划的风险, 并以数据方式衡量风险对投资计划的影响, 目的是向投资者说明控制和避免风险的策略。
1．风险分析的内容
创业计划中的财务预测是在对可能发生的情况进行假设的基础上获得的, 因此假设的准确性对于财务预测具有重大影响, 创业计划中的风险分析部分应该以这方面的问题为重点。
(1)做出对三种情况的预测。在对创业计划中的假设条件进行客观分析的基础上。根据所获得的财务数据划分最好情况、 一般情况、 最差情况进行分析, 编制相应的三个利润表。
(2)盈亏平衡分析。各种不确定因素(如投资、 成本、 销售量、 价格、 项目寿命期)的变化会影响投资方案的经济效果, 当这些因素的变化达到某一临界值时, 就会影响方案的取舍。盈亏平衡分析的目的就是找到这种临界值, 判断投资方案对不确定因素变化的承受能力。创业计划中能够包括这方面的内容。
(3)敏感性分析。所谓敏感性分析, 是经过测试一个或多个不确定因素的变化听导致决策评价指标变化的幅度来了解各种因素变化时投资方案的承受能力。敏感性分析是经济决策中常见的分析方法。
2．风险分析的编写方法
(1)确定主要的机会和风险。编写过程中应该主要针对影响较大的风险进行评估, 并着重介绍企业控制风险的手段。措辞尽量客观, 对所存在的问题不应夸大和回避。
(2)改变不同的参数, 看结果如何变化。对价格、 销售额以及成本等参数进行修改, 代入财务模型分析这些参数对回报率的影响。编写过程能够经过回答以下问题来进行:
①在市场竞争和技术方面, 公司主要的风险是什么?②公司还有哪些发展机遇?③扩大资本基础是否有效?④在最好和最差的情况下, 公司五年计划是怎样的?⑤盈亏平衡点是什么? ⑥价格、 销售额以及成本对内部收益率的影响?
编写过程中, ①～③的问题能够在初步的创业计划中回答; ④～⑥的问题应该在最终的创业计划中完成。
(六)执行总结
执行总结或执行纲要是创业计划的第一部分, 也是创业计划中最重要的一个独立部分, 相当于整个创业计划的浓缩, 是整个创业计划的精华。这一部分将是读者最先阅读之处; 如果执行纲要写得不好, 会使读者没有读下去的兴趣。另外, 如果创业计划是为了吸引创业投资, 那么, 执行纲要就显得更加重要。因为, 一是时间关系, 二是风险投资家一般来说, 可能同时会受理几份创业计划, 如果执行纲要没有引起风险投资家的兴趣, 那么, 创业计划里的更多内容, 写得再好, 她都不去看; 如果是这样的话, 即使是非常好的项目, 也可能由于融不到创业资本而只能仰天长叹了!因此, 一定要高度重视创业计划中的执行纲要部分。执行纲要的撰写最好是放在创业计划的最后完成。
(七)创业计划的封面
创业计划的封面, 需要认真对待。俗话说: 人在衣服马在鞍。好的创业计划也需要精心设计的精致封面。创业计划是比较严肃认真的文件, 因此, 不能够过于耀眼或花哨。在内封中, 应该标明有关必要的信息, 如:
[XX公司或项目]创业计划
[出版时间: 年 月]
[指定联系人: 姓名、 职务、 电话、 传真、 E—mal通信地址、 网页等]
保密须知
本创业计划书属商业秘密, 所有权属于[XXX或XX公司或项目组]。其所涉及内容和资料只限于已经签署投资意向的投资者使用。收到本创业计划书后, 收件人应该即刻确认, 并遵守以下规定: ①若收件人不希望涉足本计划书所述项目, 敬请按照上述地址尽快将本计划书完整退回; ②在没有取得[XXX或XX公司]的书面许可前, 收件人不得将本计划书全部或部分复制、 传递给她人、 泄露或散布给她人; ③敬请您像对待您自己或贵公司的机密资料一样对待本创业计划书所有的商业秘密。谢谢合作!
创业计划编号: 收方:
公司:
签字:
日期:
创业计划写完后, 再详细阅读, 看是否有不合适之处, 以便修改。同时, 读读想想, 对计划书里的内容了如指掌, 以便面对投资者进行答疑及供其它不时之需