【毕业论文】天天食品集团公司营销管理问题研究.doc

毕业设计（论文）

题目：天天食品集团公司营销管理问题研究

××公司营销管理问题研究

摘要

营销管理是企业管理和经营中的重要职能，企业在竞争中开拓市场，获得理想的经济效益，关键在于提高营销管理水平，提升企业竞争力的关键手段。
本文通过对广州XX公司营销管理问题的研究，对XX公司出现的营销管理问题进行分析，并对其出现的企业公司营销组织结构欠完善，公司销售策略针对性不强，区域经理职权不够明确，销售人员专业技能和销售技巧有限，以致公司销售效益下降等问题提出相应的解决策略和方案，进一步完善公司营销组织结构，制定符合区域市场的营销策略，明确定义区域经理的职权职责，加强培训提高销售队伍的专业技能等。以帮助企业解决存在的问题，实现扩大销售水平，提高销售效益，提高市场占有率，并在新的竞争环境中获得优势，从而促进其发展壮大的目标。

关键词：营销；营销管理；营销策略

COMPANY MARKETING MANAGEMENT ISSUES

ABSTRACT

Marketing management is an important function in business management and business enterprises in the competition to develop new markets, access to the economic benefits of the ideal lies in improving the level of marketing management, a key means to enhance the competitiveness of enterprises.
Company marketing management research on Guangzhou Ruixue frozen food company marketing management, and its enterprise companies, the organizational structure of marketing are less developed, the company's sales strategy is not targeted, regional manager the terms of reference is not clear enough, and sales staff expertise and sales skills are limited, so that the sales benefit the decline of the corresponding solutions and programs. For example: to further improve the company 's marketing organization structure, development of marketing strategy in line with regional markets, a clear definition of the terms of reference of the regional manager's responsibilities, strengthen training to improve the professional skills of the sales force. To help businesses solve problems, expand sales and improve sales effectiveness, increase market share, and gain an advantage in the new competitive environment, thus contributing to its development and growth objectives.

Key words: Marketing；Marketing Management；Marketing Strateqy

目录

1 绪论 1
1．1 课题研究背景及目的 1
1．2 课题研究的理论基础 1
1．3 课题研究方法 3
2 XX公司营销管理现状 4
2．1 XX公司基本情况 4
2．2 XX公司现行营销运营模式 4
2．3 XX公司营销管理现状 5
2．4 XX公司目前的市场地位与销售策略 6
3 XX公司营销管理运作中的主要问题 7
3．1 XX公司营销组织结构欠完善 7
3．2 XX公司营销策略针对性不强 7
3．3 XX公司区域经理职权不明确 8
3．4 XX公司销售人员专业技能有限 8
4 影响XX公司营销管理问题的主要因素 10
4．1公司营销组织结构欠完善的原因与影响 10
4．2公司领导因素 10
4．3公司缺乏科学市场管理 11
4．4公司缺乏对销售人员的有效激励及专业培训 11
5 解决XX公司营销管理问题的措施建议 13
5. 1进一步完善公司营销组织结构 13
5. 2制定符合区域市场的营销策略 14
5. 3明确定义区域经理的职权职责 14
5. 4强化激励效果 15
6 结论 16
参考文献 17
致谢 18

1 绪论

1.1 课题的研究背景及目的
食品是人类赖以生存和发展的最重要的物质基础，食品行业是满足人们生活需求的传统行业。在市场竞争日趋激烈、人们在生活节奏日益加快、紧张工作之余又能享受家庭生活的同时，冷冻食品受到了消费者的亲睐。冷冻食品易保藏，广泛用于肉、禽、水产、蔬菜等易腐食品的生产、运输和贮藏；营养、方便、卫生、经济；市场需求量大。冷冻食品在我国食品行业中占有重要的地位，它关系到人民的日常生活，有着巨大的市场，和可观的利润，吸引了众多的食品生产企业的参与。
但在冷冻食品行业中的中小企业也存在一些普遍的问题，最主要的是营销问题。如经常出现的库存积压、销路不畅、市场占有率低等问题，如果上述问题没有得到解决，资金回笼不及时，会直接影响企业的再生产、进货以及设备更新等企业生产活动，必将导致企业的整体利润下降。可见对冷冻食品类中小企业的营销问题的研究是非常必要而且非常重要的。研究冷冻食品类中小企业的营销问题，实际上就是要研究如何对冷冻食品类中小企业进行有效的营销管理的问题。
本论文选择一个中小冷冻食品企业、XX公司的营销管理问题进行研究，希望能找出某些营销策略，对促进该企业更有效地进行营销管理有建设性意义。
1.2 课题研究的理论基础
梅清豪在《市场战略与规划》一书认为 [1] ：市场驱动下的营销战略，是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内的市场拓展的总体设想和规划。对于一个企业来说，营销战略是一副关于公司在某些市场中将干什么的“方向标”。没有营销战略，企业在市场上犹如一只无航的航船，茫然不知所措。
付志勇在《市场管理 管理版》中提到 [2] ：“谁抢先提出食品安全的定位，配以合理的组织保障体系与宣传策略，势必将在消费者心智中占据先发优势地位，提升企业市场份额。”这个策略包括四个部分：一是企业通过控制农户、收购、战略联盟等方式，使田间地头的食品安全处于可控状态。二是产品信息的宣传策略，为消费者提供准确的产品真实信息。三是产品制造的宣传策略，公开产品的生产过程。四是销售流通的宣传策略，通过食品安全管理提升现场销售能力，例如标记产品编号等。
肯思特在《区域市场》一书中认为 [3] ：区域经理是区域市场营销活动的直接领导者，肩负着开拓区域市场的重任。为了实现区域市场的销售目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作。同时区域经理又是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地进行开拓市场、拜访客户、收集信息、组织促销或其他营销活动。
胡娟在《销售渠道管理》一书中认为 [4] ：分销渠道是指各种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有单位企业。而分销渠道包括商人中间商、代理中间商，此外还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者。
食品企业最佳方式是建立以分销商为核心的区域分销体系和核心客户体系，同时迅速进入新兴的分销渠道。在每个区域选择一定数量的批发商发展成为分销商，除了正常的购销关系外，企业还应该提供优惠、折扣和其它权利，并帮助分销商进行分销和存货管理，建立完整的分销商管理和服务体系，这是渠道建设的核心所在。分销商的素质与实力直接影响着企业的营销战略的实施效果。分销商的筛选标准主要考虑以下方面：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款，在当地有一定的网络基础，符合公司在当地销售规模的需求；既有的信用情况良好，无施欠帐款的不良记录；对于公司的产品知识有相当的了解，熟悉该类产品的运作方法，以便进行专业经营。 完善的分销商管理体系包括经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和支持机制三个方面。大的快速消费品公司保障自己的分销商利润稳定，除返利外，对其经营利润的部分承诺(在拓展时期)，分销商积极维护渠道秩序良好的可获得额外的定货折扣。
江春英在《现代营销》中提到 [5] ：味千拉面的董事长潘慰经历过公司的高峰和低谷，过往的经历，使得潘慰形成了“内柔外刚”的领导风格。“刚”的一面是，在下属面前她总是能够很好地控制自己的真实情绪，“我遇事不慌，大家会觉得我遇事很冷静、成熟”；而柔的一面是，下属常常觉得她很随和，没有架子。“下属也是敢讲话的，敢和我交心，甚至有意见分歧也敢讲出来”。
唐平在《市场营销与技巧》中认为 [6] ：有效的团队里，需要许多的角色和技能。这些都由组成团队的人员提供，而且一个人起好几种作用是完全可能的。正是这种技能和角色的组合使各个团体区别开来，决定了每个团体独特的发展过程。典型的技能包括协调能力，创造能力和解决问题的能力。
阎剑平在《服务营销》中认为 [7]：企业应具有现代服务理念，包括：一要有顾客至上的思想，企业在为顾客服务中，应设想顾客之所想，体察顾客心理，当好顾客参谋，解决好顾客的各种难题。只有用高质量的情感服务接待每一位顾客，才能使顾客以更多的热情购买产品来回报企业，企业与顾客的关系才能进入良性的循环的轨道。二是顾客是企业主宰的认识，企业应视顾客为企业的主宰，这是由企业谋求高利润的经营动机所决定的，也是企业奉献与获取经济利益相统一的服务理念的具体体现。三是提升服务品位的态度，服务理念决定着企业的服务面貌。市场经济的发展，带来企业服务的升级。迫切要求企业迅速更新理念。在现代服务理念的支配下，应把服务问题提高到战略高度来认识，在服务上不断追求高目标，提升服务品位，创造服务特色。
1.3 课题研究方法
（1）实地考察法。
通过对该公司的实地考察与全面接触，使对瑞雪公司有全面的了解，并收集与该公司相关的营销模式、营销渠道、营销管理等等资料，作课题研究和撰写之用。
（2）归纳分析法。
引用文献中的方法和工具，对研究的课题及对国内外学者提出的各种观点进行解剖、阐述。科学地总结企业营销管理问题的相关理论。

2 XX公司营销管理现状

2.1 XX公司基本情况
广州番禺XX有限责任公司成立于1996年，当时，中国的食品行业正处在高速发展期间，XX有限责任公司经过7年的努力，由一家个体经销企业发展为一个品牌良好的企业，目前公司已发展成为一家集生产和销售于一体的中型冷冻食品企业。
公司总部位于广州市番禺区小平村大型冷冻食品基地，占地面积3000平方米，建筑面积1800平方米，员工人数约250人,公司内设管理部、财务部、生产部、质管部、采购部、财务部、销售部。“没有最好，只有更好”成为了公司全体上下的座右铭。
该公司采取严格的质量控制体系，产品品质优良，并通过了国家食品安全（QS）认证，产品主要集中在粤东城市如广州，佛山、东莞等地，并在粤西茂名、粤东湛江等地销售。公司自成立以来，产品销售状况一直较好，特别是代理几个老牌子的食品，如高技食品、森宝食品、和兴食品等，由此公司得到了较迅速的发展。但自从金融风暴后，社会经济受到了很大的影响，XX公司也不例外，自从金融风暴后，公司的业绩每年都在下降，特别是2008、2009、2010这三年里，公司的销售量明显下降，业绩也随之下滑。公司如何加强销售管理、提高销售水平的问题已成为公司重要的议事日程。
2.2 XX公司现行营销运营模式
XX公司是家族企业起步，1996年成立。董事长为公司的出资人，也是最高决策人。公司成立当初，采用的是家族式管理，公司各个部门都由董事长的亲戚担任主要的职位。其他各部门的主要职位都是董事长亲自聘任的。到2000年，公司由于资金的问题，由原来的独资公司转变为股东合资的方式，但公司董事长仍然掌握着公司的65%的股份。目前，公司采用的主要运营模式为：
（1）公司以批发市场为市场重点，中小型的肉档市场为次重点的发展方向。例如在番禺区，就是以祈福国际冷冻基地和小平村大罗塘冷冻基地为批发的重点，左边市场、石基市场、钟村市场为次重点的批发和零售为次重点不断发展。
（2）以低价操控市场，对一些销售量好的批发商和经销商有一定的回扣，而且主要依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，例如：我公司把高技食品的代理权交给裕丰食品经销商，裕丰食品有权对高技食品的价格进行定价，最后进行市场销售，产品由定价到销售都是由裕丰食品经销商控制。企业销售业绩的好坏在很大程度上取决于经销商能力的高低和他们的销售量。
（3）销售主管在总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。
2.3 XX公司营销管理现状
2000年，公司由原来的独资公司转变为股东合资的方式，2005年，公司注入2000万元的资金，采用先进的生产技术和先进的设备，采用效率较高的流水线生产。2007年，公司引进较为先进的管理方式，把原来的“任人唯亲”转变为“任人唯能”，改变了公司原有的管理方式，其中也包括了营销管理工作。目前公司的营销管理的基本情况如下：
2.3.1 公司营销组织结构
公司内的职位设置有：营运总监，行政总监，区域经理，财务总监，生产主管和普通员工（包括生产人员和销售人员等）
董事长
营运总监

行政总监
财务总监
区域经理

生产主管
技术工人
行政助理
会计与出纳

图2.1 瑞雪公司组织结构图
2.3.2 公司目前的营销管理制度
（1）职责权限：营销总监对其区域经理的工作以协调为主；营运总监负责物流运输方面的事务；区域经理负责制定计划，向销售总监汇报工作；技术总监负责生产和研究开发新产品；普通员工根据上级的安排,完成下达的生产和销售任务。每个职位都是相对独立的，不能越权。
（2）营销部门薪酬制度与激励方式：
a、基本底薪+提成制（如果加班，加班费按照国家标准）
b、激励制度：根据公司的企业文化，对员工灌输竞争意识。把根据员工的工作性质进行分组，通过小组之间的竞争，对每月优胜的队伍进行小组和小组优秀个人的奖励。根据而且多劳多得的原则，进行不同的奖励。凡是工作5年以上的员工都有年终分红。
（3）员工的营销水平
营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的。缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统科学的销售方法。而且面对近年的用工荒，公司内很多员工都离开了。而且新来的员工经验比较缺乏。
2.4 XX公司目前的市场地位与销售策略
2.4.1 市场地位
（1）瑞雪企业目前在冷冻食品批发市场中有一定的知名度，由于瑞雪的冷冻产品进入市场较早，依靠低价位在番禺区冷冻市场已有了一定的市场份额。特别在以番禺区为根据地，XX在当地有较高的知名度。
（2）近几年，国内的食品行业发展得比较快，冷冻食品行业也不例外。随着经济的发展，越来越多的冷冻食品行业正在迅速的发展。在番禺区，XX公司由原来少数的几家独大，形成了多家竞争的局面。面对如此激烈的竞争，企业要保持良好的管理和销售模式才是最重要的。
2.4.2 销售策略
（1）季节性策略：冷冻食品行业不同别的行业，市场一年四季的需求量都很大，但具有明显的季节性。针对不同时节，企业会对销售采取合适的策略调整。例如在夏季，企业会侧重于销售冷冻家禽、冰鲜鱼等全年需求量平稳的产品，主要对应的产品有嘉腾鸡边、六和冻鸭、六和鸡壳、巴西鸡尖等。在冬季，企业会侧重销售肉丸类、肥牛羊等火锅、烧烤类的产品，主要对应的产品有高技鱼肉卷、佳业牛丸、海欣鱼皮脆、和兴鱼皮角等。
（2）地区性策略：为了方便管理，有统一的制度。企业采取不同地域采用统一的销售策略。各个销售地区有着统一的销售制度。不论在广州市、东莞市、惠州市、潮州市都统一采用同一套销售策略。例如，在广州市的番禺区石基镇和南村镇，这2个镇的居民消费水平相差很大，公司也按照统一的产品定价来进行销售。

3 XX公司在营销管理运作中的主要问题

自2000年公司由独资公司转变为股东合资的经营方式，公司的营销方式由销售员个人行为转为区域经理负责制以后，公司的销售业绩有了较好的发展趋势，但在激烈竞争的市场新环境下，公司要如何维持良好的营销现抓和持续发展，有必要研究探讨该公司营销管理中存在的主要问题。
3.1 XX公司营销组织结构欠完善
营销组织的构建，应该是以市场为导向尽量减少管理层级，达到反应迅速、沟通畅通、内外协调与互动的目的。在传统营销模式下，企业采用的销售模式一般为人员推销的手段。这种营销模式的基本步骤为：首先进行市场调查，收集并整理数据；其次，确定目标市场和目标消费群体；接着，制定适合的营销策略组合；最后，集中企业的可利用资源，以尽可能地满足顾客的需要 [8] 。
但这一模式忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响，主要原因是营销组织结构问题。顾客有时只是有一个创意，希望厂商提供解决问题的方案。在当今现在，市场变化不断地加快，产品种类不断地增加，要求厂商在传统营销模式的基础上，必须整合多种资源，寻求多方共赢的营销模式，这样才能满足顾客的多样化需求。所以，树立以实现用户价值为目标导向的开放式营销，才是企业的现实选择。传统的营销组织体系必将被具有时代特色的营销组织所取代。
XX公司营销组织结构欠完善，公司在营销的组织方面，缺少了销售宣传人员和售后服务人员，这样企业的宣传力度和售后服务做得不够。而且营销总部职能处于缺陷状态使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的销售模式。所以该公司现在仍然采用传统的营销模式，目前只是单单的依靠销售底层的销售人员去销售产品，高级的销售人员很少参与或者不参与销售活动中去，使之企业销售能力普遍低下。
3.2 XX公司营销策略针对性不强
瑞雪公司在销售策略方面没有针对性，在不同的销售区域采用统一的销售策略。多年来，公司在不断发展，只是依靠之前的销售经验来维持经营。例如在产品定价方面，广州市的番禺区石基镇和南村镇，这2个镇的居民消费水平相差很大，公司也按照统一的产品定价来进行销售，这明显是不合理的。
公司对于某些食品，没有根据当地的消费水平来有针对性的进行推广和销售。像在番禺区的石基镇，当地主要以外地人为主（以打工一族为主），在石基镇里推广和销售某些高档的产品，如四海食品、圣龙食品、海霸王食品等，在这些消费水平比较低的城区基本上是销路不畅通的。
公司所销售的产品过于单一，只是销售那些老品牌的食品（如高技食品、四海食品、和兴食品等），很少甚至没有引进其他新的食品。公司没敢尝试引进新的产品销售，使之销售额提不上去。只是依靠老批发商和经销商销售远远不够。
3.3 XX公司区域经理职权不明确
理论上来看，区域经理的岗位工作内容纷繁复杂。但在实际工作中，一般可以分为七大类：1.区域市场的销售管理 2.区域市场的财务管理 3.区域市场的销售渠道管理 4.区域市场的人力资源管理 5.区域市场日常经营管理 6.区域市场的关系维护 7.区域市场的信息收集。
XX公司的销售范围一共有八大区域，即中山、广州、佛山、惠州、东莞、深圳、湛江、茂名。但在每个区域只配相同数量的区域经理。对于一些地区如广州、佛山、惠州，具有同样多的区域经理，这样对于不同地区，区域经理所负责的事务有可能多也可能少，这样区域经理的职权就比较不合理。如惠州龙门县的区域经理，他的工作相对于番禺区的区域经理是比较轻松的，但他跟番禺区的区域经理具有同等的人员配备，这显然是不合理的。
而且有些区域经理的权责不明确，像佛山顺德区的区域经理，他既要管顺德区市场的日常事务，也要兼任区域内部的人员升迁和调配，这样区域经理的工作太细，不便全面管理。
3.4 XX公司销售人员专业技能有限
XX公司内部有部分销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。部分销售人员在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。
专业销售人员少而且销售技能有限，销售仅依靠销售底层的销售人员去销售产品，高级的销售人员很少参与或者不参与销售活动中去。例如：佛山顺德区的张经理，他自从任职经理以后，就很少直接参与销售活动只是委派某些底层的销售人员去销售产品。

4 影响XX公司营销管理问题的主要因素

4.1 公司营销组织结构欠完善的原因与影响
4.1.1 营销组织结构欠完善的原因
（1）公司的营销组织结构受到家族企业的影响，企业里的主要职位都是家族的成员担任，家族里的成员的业务能力有高有低。
（2）公司内部的组织结构欠完善（如缺售后服务，区域经理下属人员问题），规范化的营销管理流程并没有建立起来，例如企业市场信息系统不够完善，许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。
4.1.2 营销组织结构欠完善的影响
瑞雪公司组织结构欠完善，导致公司销售管理制度不够健全，主要表现在对市场的信息反馈不够迅速，不能及时对市场的变化作出适当的调整。以致影响公司原有的市场份额。
4.2 公司领导因素
4.2.1 公司领导对其销售策略的重视程度不够
公司主要领导由于缺乏管理经验，对公司的销售策略的制定和执行重视程度不够，以致公司对不同地区采用的是统一的营销策略。[9]公司为了方便管理，在公司建立之初已经制定了一套营销策略，但由于公司不断发展，但没有很好地在销售策略上面下功夫。
4.2.2 公司领导对其产品的市场定位有偏差
（1）由于公司缺乏市场分析，不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本公司在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，在竞争市场上处于被动局面。在石基镇大力推广和销售四海食品，但是销路不通，这就是一个例子。
（2）销售的产品比较单一，公司没敢作出新的尝试，是那些老品牌的食品（如高技食品、四海食品、和兴食品等），很少甚至没有引进其他新的食品。如最近发展比较迅速的圣龙食品、富邦食品、新昌食品等，公司没敢尝试引进新的产品销售，使之销售额提不上去。而且过于依靠老的批发商和经销商来销售产品，很少甚至没有去主动邀请新的批发商和经销商来一起合作开拓市场和发展市场。
4.3 公司缺乏科学市场管理
4.3.1 公司对区域市场管理不健全。
公司缺乏重点市场、一般市场和有发展潜力的市场的区分，由此导致区域经理职权无法明确。XX公司在建立之初认为广州市和东莞市、中山市、佛山等市的发展空间和潜力都是相同的，虽然以前这些区域的销售量差不多，但随着经济的发展，这些区域例如广州、东莞已经是一线城市，人口比较密集，消费水平也比较高；佛山、中山等市是一般城市，人口较多和消费水平相对一般；而潮州、惠州等市的人口较少和消费水平不高，发展潜力还有待提高，公司不能有针对性地发展重点市场、一般市场和有发展潜力的市场，导致各个市所配备的区域经理和下属人员不合理。
4.3.2 区域经理的职责不明确。
由于XX公司在每个区域只配相同数量的区域经理，导致区域经理的职责比较混乱。在佛山市禅城区，区域经理往往工作很忙，但对区域的组织管理起不到什么作用，只是做些很具体的东西（如接受顾客投诉、参与销售等）；而在广州市的荔湾区，区域经理的工作则对区域的组织和管理起关键性作业，懂得全面管理，有大局观，对区域的事务处理得井井有条。
4.4公司缺乏对销售人员的有效激励及专业培训
4.4.1 缺乏对销售员工的有效激励
市场销售人员的工作业绩是公司赖以生存和发展的基础，而瑞雪公司由于缺乏对销售员工的有效激励，所以无法调动销售人员的工作积极性。例如：基本工资在行业内缺乏竞争力，也没有严格执行按销售绩效分配奖金的规定，加之销售任务过重等因素都会影响市场销售人员的工作情绪，挫减工作积极性。这样最直接的影响就是导致公司业绩下降或没有明显提升 [10] 。
4.4.2 缺乏对销售员工的专业技能培训
（1）瑞雪公司对营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的。缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统科学的销售方法。而且面对近年的用工荒，特别是广州、东莞等较发达的地区，公司内很多员工都离开了。而且新来的员工经验比较缺乏。
（2）由于缺少有针对性的培训公司内部有不少销售主管不具有足够的营销知识，部分销售人员在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。只是单单的依靠销售底层的销售人员去销售产品，高级的销售人员很少参与或者不参与销售活动中去，使之公司销售能力普遍低下。

5 解决XX公司营销管理问题的措施建议

5.1 进一步完善公司营销组织结构
在营销组织结构上作了两个方面的调整：一是任人唯能；二是增设两个部门，第一部门为市场部，包括市场开发小组和售后服务小组，第二部门为市场信息系统部门。
（1）在任人唯能方面，主要表项在公司内部做要的工作岗位上，应该要“任人唯能”，不要“用人为亲”，减少家族成员对企业重要决策的控制，做到有能者居之。把没有能力的家族成员像佛山南海区和广州天河区的区域负责人换掉，把更有能力的人提拔上来
（2）在新增的两个部门里，一是在各个地区适当增加市场宣传人员和售后服务人员。宣传人员负责宣传、促销等职责；而售后服务人员则负责受理客户的投诉并且解决客户的售后问题。这样将会提高营销总部对销售的支持能力和保障公司的信誉。同时针对销售人员过少的情况，在重点区域的销售主管下面可增设销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的管理。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度 [11] 。在广州市和东莞，作为重点发展的区域，销售人员和售后服务人员太少，应该适当增加人数；而惠州龙门县和潮州汕尾等地，这些区域的销售人员过多，应该适当地减少。二是完善企业的市场信息系统。企业营销决策和计划的制定，是以掌握充分而准确的信息为基础的，这就需要一套科学的信息管理方法，建立系统、规范的程序来搜集、整理和分析信息。因此，企业要组织好整个营销活动，更好的参与竞争，信息的占有与应用是非常重要的。为了方便企业取得市场营销信息，提高的质量和企业营销决策的水平，及时了解竞争者情况和市场变化，就需要建立一个市场营销信息系统。应分别对经销商、代理商、零售商和其他中间商之间建立市场信息反馈机制，随时收集市场情报。业务员和销售人员应多深入市场，及时了解市场发生的变化，同时要建立消费者信息库，调查消费者对食品的消费变化及对市场上各种促销策略的反应情况。还有针对中间商，中间商处于供应商和消费者之间，对产销信息均有着充分的了解，企业通过建立与中间商的伙伴关系和信息通路，可得到有关产品、消费、竞争方面的重要情报。企业如果能完善市场的信息系统，那么就能及时了解消费市场的信息，有针对性地进行策略调整。
5.2 制定符合区域市场的营销策略
在营销策略方面应准确划分目标市场进行市场定位，对不同的地区进行不同的营销策略。例如在广东，一线城市有广州、东莞等，这些作为重点发展的区域。针对当地居民消费水平比较高，我们采取销售价格比较高的策略。而二线城市有清远、韶关等，这些作为次重要的区域，针对当地居民消费水平比较低，我们采取销售价格比较低的策略。为了更加深入了解消费水平、居民收入，饮食文化等方面，在番禺区的石基镇和南村镇，企业要委托市场调研人员进行市场营销调研，然后派有经验的销售主管，实地感受当地消费者的需求，综合各方面数据，联系当地的代理商、经销商、批发商等，建立长期发展关系 [12] 。
企业尝试引进一些新的食品或产品，例如引进如圣龙食品、津津食品、森华食品等新兴发展比较迅速的食品。近年来，这些食品发展比较迅速，在市场占有一定的份额。企业可以通过与这些食品的集团签订一些协议，建立起合作的关系，共同发展。
5.3明确定义区域经理的职权职责
区域经理主要负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。对于区域市场的划分，可以分为几个步骤。首先，可以把产品可能适销对路的区域定为首选区域，其余作为备选区域。其次，在首选区域里确定企业营销能力所能达到的范围，并将其定为目标销售区域。最后，将目标区域中企业可能创造局部优势的区域确定为重点区域。
在定位消费的情况下，企业应制定一个明晰的市场进入计划，最好先建立起一个稳定的根据地，然后以根据地为中心，有计划、有步骤地向其他地区推广。例如：在广州市以番禺区为根据地，有计划地对白云区、天河区、海珠区等地区发展。在番禺区内，以市桥为中心，有计划地对石基镇、沙湾镇、南村镇等乡镇发展，以“城市带动农村，农村包围城市”的方向进行发展。此外企业的资源分配也应与区域市场的地位匹配。重点区域应配备有能力的、有经验的人才，如果出现人才或物资短缺也应该先满足重点区域的需求。如广州的番禺区和佛山的南海区出现人才或物资短缺，也应该先考虑番禺区的需求，合理地安排和分配资源。
作为区域经理，应该有大局观念。区域经理根据当地的实际情况来制定相应的方针计划，对经销商和批发商要进行适当的引导，应该对于销售比较好的经销商和批发商，给他们一些适当的回扣，鼓励他们更好地销售XX。在惠州市路溪镇，虽然当地消费水平不高，销售量也不高，但区域主管不要“不作为”，应该根据当地的实际情况来制定相应的方针计划，对经销商和批发商要进行适当的引导，区域主管对市场的变化应作出及时的反应，对市场的变化进行适当的策略调整。
5.4 强化激励效果
5.4.1 采用有效的激励方式
瑞雪公司对销售人员，应实行精神和物质激励相结合的激励方式。物质激励是指通过物质刺激的手段，鼓励销售人员进一步发挥工作积极性、创造性和主观能动性来销售企业产品。其主要形式有正激励，如提高工资待遇、发放奖金、津贴、福利等；还有负激励。从有人类以来，物质便是人类的第一需要，是人们从事一切社会活动的基本动因。所以，物质激励是激励的主要模式，也是目前我们国家各类企业内部使用得非常普遍，又十分有效的激励方式。但是，人类不但有物质上的需要，更要有精神方面的需要。任何单位，任何企业，都不能只靠物质激励作为激励的唯一手段，还必须把物质激励和精神激励结合起来，才能最全面、最有效、最大限度地调动广大员工的积极性。这就要求瑞雪公司必须创建适合本企业特点。如情感激励、榜样典型激励、员工授权等指精神方面的无形激励方式，瑞雪公司只有实行了精神和物质激励相结合的激励方式，才有望达到最佳激励效果。
5.4.2加强培训提高销售队伍的专业技能
XX公司应该根据销售人员的业绩考核，再通过能力考试来提拔一些有能力的销售人员。但对于一些没能力的销售人员则进行降职或解雇。对于销售人员，公司应制定系统、全面的培训计划，对员工不同阶段采取不同的培训方式，循序渐进，提高销售人员的专业技能和销售技巧，对员工进行及时和有针对性的培训，把培训作为员工的福利进行免费培训。解决中XX公司员工素质偏低的难题。
制订规范化的销售人员管理制度，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。还要建立富有挑战性的激励制度。例如每个月都对优秀的员工进行奖励，500元到2000元的奖金不等。无论高级的销售人员和低级的销售人员都一起参与销售活动中去。将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。
面对近年的用工荒，特别是广州市番禺区和荔湾区等5个区的销售人员数量不够，应该多招一些合格的人员，对他们进行培训，合格后成为有能力的销售人员。

6 结论

在现代市场经济条件下企业要不断取得成长发展，根据市场需求的现状与趋势，改进和完善营销管理，才能有效地满足市场需求，赢得竞争优势，求得生存与发展。
公司只有做好了营销管理的工作，才具备了取得成功的基本条件。本论文通过对瑞
雪公司营销管理问题的深入研究，得出瑞雪公司必须进一步完善公司营销组织结构，制定符合区域市场的营销策略、明确定义区域经理的职权职责等结论。
通过这篇论文的援救，也可看出，为了促进销售，更好的满足消费者的需求，食品企业应特别注重产品品质的改善，通过市场调研，运用科学技术，不断培育出消费者喜爱的新产品；应努力为消费者提供最优的产品，并且不断更新、永不满足，使其在食品市场上长盛不衰。

参考文献

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致谢

本文的研究与撰写工作是在导师老师的亲切关怀和悉心的指导下完成的。从资料收集、文献阅读、选题、可行性研究到论文撰写的整个过程中，无不凝聚着导师的心血和汗水。老师从论文的研究综述，论文的计划书，提纲到指导我如何撰写都倾注了大量的心血进行了修改。感谢孙老师的指导与督促，感谢老师的谅解与包容。在此，谨向谢东风老师致以衷心的感谢和崇高的敬意。另外本文参考