【毕业论文】美的电器销售策略分析.doc

毕业设计（论文）

题目： 美的电器销售策略分析

美的电器销售策略分析

摘要

在家电行业中,产品同质化是普遍存在的问题,这使得许多企业在销售过程中不得不大打价格战、广告战。避免低水平的恶性竞争、提高竞争的层次将是企业发展的必然选择。制定行之有效的销售策略需要与企业整体战略相协同，与其他策略相搭配应用，系统地整合有利于企业发展的资源，进而营造良好的竞争生态，使企业获得持续的竞争优势。
珠海美的电器股份有限公司的销售策略既严格遵照市场规律，又不失灵活性，创造了独特的“美的模式”。因此，逐步掌握了市场的主动权，奠定了美的电器在行业内的领导地位。但是在市场竞争的实践中，美的销售策略依然存在一些问题。
本文以珠海美的电器股份有限公司为分析对象，深入了解该公司的发展现状，研究分析该企业销售策略存在的问题并提出相应的措施及对策，以期能对珠海美的电器股份有限公司及同类企业的销售策略有所帮助和借鉴。

关键词：企业销售策略；管理；控制；合作

ANALYSIS OF GREE ELECTRIC APPLIANCES’S MARKETING STRATEGIES

ABSTRACT

The phenomenon of competition similarity is a common problem in household appliances industry, leading many enterprises to the battle of cutting price and advertising. Improving the level of competition will surely be the option of enterprise development in order to avoid a low level of cut-throat competition. The making of effective marketing strategies must be in coordination with the overall strategy of enterprise, work together with other strategies and unite the resources that are beneficial to the development of enterprise systematically. Then create a good environment of competition.
The sales strategies of GREE ELECTRIC APPLIANCES, INC.OF ZHUHAI is not only in accordance with marketing rules strictly but is full of flexibility, creating a unique Gree form. Therefore, the company gains the initiative of marketplace gradually and has established a leading position in the same kind of industry.
This essay takes GREE ELECTRIC APPLIANCES, INC.OF ZHUHAI as the subject of analysis, to know about the present situation of the company deeply, to research and analyze some marketing strategic problems existing and, then, to post some corresponding measures and strategies, expecting to be able to help and draw lessons from GREE ELECTRIC APPLIANCES, INC.OF ZHUHAI and the same kind of enterprise when making marketing strategies.

Key words： enterprise’s marketing strategies; management; control; cooperation

目 录

1 绪论 1
1.1 课题背景及目的 1
1.1 企业销售策略的研究现状 1
1.1.1企业销售策略的涵义 1
1.1.2企业销售策略的研究现状 1
2 珠海美的电器股份有限公司的销售策略分析 3
2.1珠海美的电器股份有限公司的简介 3
2.2美的电器的销售策略分析 3
2.2.1产品策略 3
2.2.2宣传策略 4
2.2.3服务策略 4
2.2.4渠道策略 5
3 珠海美的电器股份有限公司面临的销售问题 8
3.1家电连锁企业的快速扩张和转型 8
3.1.1加速圈地，快速扩张 8
3.1.2资本市场融资 8
3.1.3向三四级市场转移 8
3.1.4提出品牌建设和管理提升的概念 9
3.2电子商务引发网络直销热 9
3.3国外家电巨头虎视中国市场 10
4 完善珠海美的电器股份有限公司的销售措施的措施 11
4.1积极探索与家电连锁等新兴渠道的合作 12
4.2运用电子商务抢占先机 13
4.3渗透品牌、服务与巨头对抗 15
结束语 16
参考文献 17
致谢 18

1 绪论

1.1课题背景及目的
经过市场竞争的实践与市场经济的洗礼，现代企业家已达成一个共识，即企业的前途和命运取决于销售，“销售创造价值”已成为现代企业销售管理的理念[4]。因为在企业的生产和服务活动领域中，在企业诸多的组织职能中，只有销售工作才能带来收入，其他工作只是耗费企业有限的预算和资源。一个企业的技术水平再高，产品与服务质量再好，如果销售不出去，都将是徒劳的。正如英国著名管理专家罗杰·福尔克所说：“一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义[2]。”国际上一流的企业之所以成为一流的企业首先在于它的销售的成功。如可口可乐、微软公司等都十分重视销售工作，并将销售工作做得非常出色。
珠海美的电器股份有限公司的销售策略既严格遵照市场规律，又不失灵活性，创造了独特的“美的模式”。因此，逐步掌握了市场的主动权，奠定了美的电器在行业内的领导地位。但是在市场竞争的实践中，美的销售策略依然存在一些问题。
本文以珠海美的电器股份有限公司为研究背景，通过多种方法采集相关数据、信息，研究分析该企业的销售策略，以期对同类企业的销售策略起到一定的借鉴作用。
1.2 企业销售策略的研究现状
1.2.1 企业销售策略的涵义
企业销售策略是指企业在市场销售中运用一系列销售因素组合实现产品销售的手段。如何通过产品、服务、消费环境、销售推广等整合销售手段为顾客创造一种良好的心理感受和独特的体验的活动[16]。
1.2.2企业销售策略的研究现状
企业销售策略是否得当直接关系到企业产品是否可以顺利地销售出去，决定着销售团队的行为和公司的业绩水平（平俊杰、徐风华，2006）。
销售策略是指企业在市场销售中运用一系列销售因素组合实现产品销售的手段。通过产品、服务、消费环境、销售推广等整合销售手段为顾客创造一种良好的心理感受和独特的体验（沈苏霞，2008）。
随着经济的全球化和国际大市场的逐步形成，不论是国内市场还是国外市场，各行各业的竞争都日趋激烈和白日化，销售策略是否得当成为影响企业成败的关键因素之一。在当前激烈的竞争环境下,如何生存是每一个商业企业面临的重要问题。而做好销售预测和销售决策是取胜的关键（刘东升，2006）。
针对中国目前的国情，企业应该根据自身具体情况制定正确、有效的销售策略。我国的企业销售方面尚存在不少问题：(1)销售渠道单一(2)制约了企业与消费者的直接沟通(3)产品进入门槛高、风险高（张强，2007）企业应采取以顾客为中心的市场销售理念，对市场的销售组合，产品及产品的生命周期 、品牌形象、销售渠道、价格、市场细分、服务等活动进行综合运用，制定策略（王志刚,2005）。
如果企业局限于传统竞争模式，只瞄准对手的弱点相互抨击；而不大胆地创新，势必增大竞争成本，导致两败俱伤，窄化生存发展空间。现市场销售活动中，企业产品同质化现象严重。销售策略的创新能为企业开辟一片新的利润天地，并可长期受益（刘伟年，2003）。美的电器在销售策略方面的创新具有独到之处，并取得良好的效果。一直采用销售公司模式的美的始终与连锁渠道保持一定的距离，坚持在发展专卖店自建渠道上自行其道。尤其2004年，国美在促销活动中对美的空调大幅降价，美的认为这扰乱了自身的价格体系，停止向国美供货，国美随即向各地分公司发出了“清理美的空调库存的紧急通知”，美的总部则宣布把国美清除出自己的销售体系。双方中断了合作。目前，美的空调专卖店达到2500多家，已经逐渐形成了一个以城市为重心，以地县为基础，以乡镇为依托的三级销售网络。

2 珠海美的电器股份有限公司的销售策略分析

2.1 珠海美的电器股份有限公司的简介
成立于1991年的珠海美的电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2007年实现销售收入380．41亿元，净利润12．70亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
  美的电器旗下的“美的”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，美的空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，美的全球用户超过7000万。美的电器的成功最为关键的是其成熟有效的销售策略。
2.2美的电器的销售策略分析
2.2.1产品策略（专业生产走高品质路线）
优质的产品是销售工作得以正常进行的前提和保证，美的自始至终将产品品质摆在首位。在美的空调的产品策略中，美的一贯坚持“简单化”的销售策略。 这种“简单化”的产品销售策略体现在以下几个方面：
　　2.2.1.1功能简约化
“空调”顾名思义就是“空气调节器”，其主要功能应该体现在清新空气、制冷制热方面，而不是炒作其他各种概念。所以美的空调将那些不必要的附加功能全部取消掉，既降低了成本，便利了消费者（不必在名目繁多的概念中迷失方向），又赢得了市场。
　　2.2.1.2技术实用，质量可靠
空调消费者特别在意产品质量，毕竟谁也不愿意在火热的夏天空调突发故障，美的空调始终坚持采用适合中国国情的技术，生产出质量可靠的高品质产品。考虑到中国电网不稳定，而变频空调对电网要求高，美的鲜少推变频；同时，据业内传闻，2003年，国内60多个主要空调品牌进行一次功率测试，结果达到国家标准的仅有5家，美的作为仅有的两家国产品牌入围。优质而“简洁”的产品为美的空调称雄市场“保驾护航”。
　　 2.2.1.3外观改变，电控通用
为了保证产品质量和方便售后服务，美的的大部分产品都是只有外观的改变，而电控部分基本不变，等于是通用的。这样，消费者可以放心使用这些经过时间“考验”过的产品；而一旦有故障发生，美的售后人员也能快速将通用电控更换。
　　2.2.1.4精益求精，寻求更“简单”的方式
美的打算将其产品进一步“简单化”，甚至打算将附件箱（一套新空调包括室内机、室外机和附件三部分，都用一个纸箱包装）也放入室内机包装箱中，进一步“简化”产品。
　　从心理学和社会学的研究结果表明，现代人的生活节奏越来越快，“懒人”也越来越多。“简单化”已经成为众多行业中的一个发展大势，美的的“简单”明显走在了行业的前头，适应了市场的发展。
2.2.2 宣传策略（“好空调，美的造” 塑造卓越品质和强势品牌）
美的空调的宣传策略更是体现“简单化”的销售策略。用一句话来形容，那就是：坚持宣传“好空调，美的造”这句“经典名言”，全力塑造美的空调的卓越品质和强势品牌。
　　区别于海尔从“真诚到永远”转变为“Haier，越来越高”的宣传策略，也有别于美的一方面降低价格，“洗牌”空调市场，一方面又尽量维护自己高端品牌形象不致受伤害的宣传策略，美的始终宣传自己的品牌形象，再简单点，就是宣传“好空调，美的造”这句名闻遐迩的广告词。美的从没在任何媒体上做过有关降价促销的宣传活动，相反，美的始终坚持宣传“好空调，美的造”。
　　一句“好空调，美的造”不仅道出了美的在中国空调市场上无与伦比的地位，而且充分显示出了美的空调的大气，美的空调品质卓越。
　　我们经常看到一些企业，时常随意变动自己的宣传口号，分不清楚自己产品的定位，让消费者一片茫然，摸不清楚东西南北。美的呢，简单明了的宣传口号依然是便利了消费选择自己需要的产品。
2.2.3 服务策略（“简单服务”）
“服务”是销售工作的保障，“服务”更成为近年来家电厂商竞相逐鹿的焦点。美的空调在服务方面做的丝毫不逊色，其要点仍是“简单”。
　　这种“简单”体现在这几个方面：
2.2.3.1 遥控器、电路板通用
空调售后服务与其他行业决然不同，消费者的空调坏了，是希望立刻修好的。美的空调的绝大部分产品的遥控器和电路板都是通用的，售后人员接到消费者的“求助”电话之后，可以立刻赶到消费者家中，用通用的遥控器或电路板更换坏了的部件，从而可以真正意义上实现“顾客”满意。有些企业开口闭口为顾客服务，但是一个空调型号甚至会出现多个电路板，更不用说不同空调型号了，通用性差的空调企业，其售后服务往往也令人难以接受。美的想顾客之所想，通过这种“简单”销售策略，很好的赢得了顾客的心。
　　2.2.3.2配件齐全，电脑编码管理
空调售后服务中的三大问题分别是通用性、配件是否齐全及安装、维修费结算快慢与否。美的与当地经销商组建销售分公司，在当地设有专门的库房和维修站，库房中存放着大量的配件，为做好售后服务打下坚实的基础。此外，美的对自己的所有产品的所有大小零部件都进行了编码，并且一一对应库房中的零部件。比如，服务人员只需要了解顾客压缩机的编码，回来直接将编码交给库房人员，库房人员根据编码就可以迅速找出配件，处理善后事项。而在川渝等地，美的库房中竟然有5年前、9年前的老产品的零部件。这种“简单销售”令人大为赞叹。
　　2.2.3.3 安装及维修结算费用及时兑现
空调素来就有“三分产品，七分安装”的说话，美的重视对售后人员的培训管理，但更重要的是在利益上体现。美的空调的安装费在同行中一直是比较高的，，而业内素来以服务著称的海尔安装费也比较美的便宜。相比之下，美的较高的安装费使得售后服务人员的积极性更高。同时，美的会及时将安装费和维修费兑现给售后服务人员，很少有拖欠事件。加上美的在当地的合作伙伴拥有较大的影响力，因此美的的服务人员都可做到24小时之内上门服务。相对来说，这还只是美的“简单销售”策略在服务中的表现罢了。
2.2.4 渠道策略（＂股份制区域销售公司＂）
放眼国内的几大空调厂家的渠道模式选择，则各不相同。海尔此前是自建渠道，用自己的队伍做销售，但后来加强了与国美、苏宁的合作。美的、科龙的销售模式则相对灵活，既实行区域代理制，又加强与国美、苏宁等零售终端合作，还有直营店。美的空调在重庆则借鉴了美的的模式，在当地与几家大的经销商合资组建了销售公司，把主导权交给当地经销商。
美的最具特色的是其 “股份制区域性销售公司模式”。 这是美的独创的中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司。这种以股份制组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展。就组织结构和职责分工方面，大致可以做如下划分：
2.2.4.1 组织结构
(1)省级合资销售公司 即美的的区域销售公司，由省内最大的几个批发商同美的合资组成，向美的空调总部承担一定数量的销售任务，并同总部结算价格。销售公司负责对当地市场进行监控，规范价格体系和进货渠道，以统一的价格将产品批发给下一级经销商。除了与总部有货源关系，听从总部“宏观调控”外，价格、服务、促销实行“区域自治”。省级销售公司的毛利率一般可以达到10%左右。
(2)区级合资分公司 各地市级批发商也组成相应的合资分公司，负责所在区域内的美的空调销售，但美的在其中没有股份。合资分公司向省级合资公司承担销售任务，两者之间结算价格。
(3)零售商 合资销售分公司负责向所在区域内的零售商供货，零售商在此模式下显得没什么发言权，他们的毛利率较低。
2.2.4.2 渠道分工
美的模式中制造商由于不再建立独立的销售分支机构，很多工作转移给了合资销售公司：
(1)促销 美的公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而当地广告和促销活动以及店面装修之类的工作则由合资销售公司负责完成，美的只对品牌建设提出建议。有关费用可以折算成价格在货款中扣除，或上报美的总部核定后予以报销。
(2)分销 分销工作全部由合资公司负责，它们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守，物流和往来结算无需美的过问。
(3)售后服务 由合资公司承担并管理，它们或自建或与第三方服务公司签约，监督其执行。安装或维修工作完成后，费用单据上报合资公司结算，美的总部只对其中一部分进行抽查和回访。
美的当初设定的渠道组织结构大致可以用图1表现出来：
二级销售分公司（美的无参股，多地级市）
美的电器总部
各区域股份制销售公司
（美的参股）
美的经销商
百货商场
大卖场
工程渠道
图1 美的电器的渠道组织结构

而其他的家电企业，所实施的往往是设立办事处进行直销，或者采取区域销售公司的方式，完全成为自己的二级法人公司。美的所创造的这种销售模式在产品相对短缺、渠道为王的时代具有重大意义，它可以最大限度地利用当地的渠道资源强化销售，曾被誉为“21世纪全新销售模式”。
美的空调的销售模式的成功，关键存在两点成功的因素，一是淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。美的的年终返利，也是一种有中国特色的销售模式。在外国，商家赚的纯粹是差价，而在中国的美的，还有返利。返利政策得到了拥护，做美的空调就等于进了保险箱，不会亏本。第二点，则是美的的“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。在客观上发挥了各区域经销商的主观能动性的发挥，以及当地文化的把握及人脉资源的充分整合与调动。在业务上，各地销售公司是总部的一个销售部门，并受总部的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有了良性的产权激励机制。总部给销售公司提供品牌和市场，并实施监督。其他的一律下放给销售公司，销售公司有制定价格和政策的权力，有很大的自主权。这样也同时培养了各经销商对美的品牌的忠诚度，统一了价格体系，真正成为了利益的共同体。

3 珠海美的电器股份有限公司面临的销售问题

美的拥有了相对稳固的销售模式，它也并不是一劳永逸，也许现在是安全的，但在不远的将来未必就还依然能够适应，新渠道的调整和渠道的变数依然存在着。至少如下这些因素，美的必须进行考虑并予以足够的重视。

3.1 家电连锁企业的快速扩张和转型
现实已经说明，家电连锁企业已经是一支不容忽略的力量，而且这种力量的爆发力会越来越大。回顾已经过去的几年，以国美、苏宁、永乐为首的家电连锁企业至少呈现出如下几种可能会改变将来家电流通格局的变化。
3.1.1 加速圈地，快速扩张
圈地扩张的手段一方面是自建门店，另一方面则积极进行兼并收购。在这方面国美最为典型，在收购黑龙江黑天鹅之后，又接连收购了广东易好家、武汉中商（电器）、江苏金太阳，同时推出“鹏润电器”的招牌，欲再造一个国美电器。永乐先是收购江苏广源、南京上元、成都百货（电器），后来又把河南通利和灿坤3C收入门下，之后再度与厦门思文联合。通过系列性的运作，家电连锁已经具有了较大的能量。
3.1.2 资本市场融资
在2005年，永乐通过引入战略投资者摩根斯坦利的方式，最终以“天堂”的概念在香港上市，完成了其资本市场融资的第一步使命，此举为其进一步扩张奠定了财力基础。苏宁在扩大股本的同时则积极增发新股以募集扩张资金。所有这些的完成，将会使家电连锁企业如虎添翼。
3.1.3 向三四级市场转移
最近两三年，家电连锁在一二级市场的布局工作基本完成，三四级市场的开拓近在眼前。其实，开发三四级市场渗透并不是新鲜话题，山东三联在山东的网点可以用“密布”来形容，而江苏五星和苏宁也是不遗余力，几乎占领了江苏所有地级乃至县级市场。国美和永乐则更多的是通过收购，在逐步地接近三四级市场。这里引人深思的有两点，一是美的的主战场在二三级市场，二是凡家电连锁分布密集的地方，往往是美的的薄弱市场。显然家电连锁与美的渠道重合度会越来越大，下一步的冲突将不可避免。
3.1.4 提出品牌建设和管理提升的概念
自2005年之后，家电连锁企业虽然扩张步伐的加快，但单店利润率却反而下降，这说明了“质”与“量”产生了失衡。正因为如此，在2005年主要家电连锁企业都提出了加强品牌建设和企业管理提升的口号，尤其注重客户关系管理等用户美誉度和重程度的提升。这可能会加大其与美的在内的制造商博弈的资本。
3.2 电子商务引发网络直销热
在网络热兴起的1999至2000年，海尔曾推出所谓的“网上订购”的概念，当时被业内嘲笑为海尔一贯人为制造概念笑柄。但五六年的时光足以令很多事与物发生改变，而网上直销即是一例，已经被很多人接受了。海尔这次是真正走在了前面。海尔的直销方式与戴尔的模式较为近似，也是通过定向邮寄直销产品手册开始。为此，海尔专门成立直销中心，开通了网络和电话两种直销渠道，除了定期向消费者邮寄产品宣传册，让消费者了解海尔各种产品情况外，还专门成立了网上商城，方便消费者在线购买。送货上门和邮寄是海尔直销的两种送货方式。
TCL曾也向外界表示，其推出的7英寸移动DVD将尝试直销的方式，以省却中间商的分销成本，给消费者以最大的实惠。就目前来看，虽然网络直销方式还不能够成为主流，但是否会成为发展趋势也是家电厂家应该考虑的。就目前来看，至少网络直销无论厂家还是商家都是适用的。
3.3 国外家电巨头虎视中国市场
一个时期以来，中国家电业存在着自欺欺人的两个认识误区，一是海尔大肆宣扬其产品已经进入了美国沃尔玛超市。不少国人便以为国产家电扬眉吐气了，殊不知在美国沃尔玛超市所销售的几乎都是一些低端低价的产品，而且销量也非常有限，根本谈不上“入流”。二是沃尔玛、家乐福、麦德龙冲击家电业。其实这说明国人对沃尔玛、家乐福和麦德龙并不了解，无论哪一家目前都没有将家电业作为主营业务去经营，在中国的门店也很少涉足。
这次国外家电连锁巨头真的来了。北美家喻户晓的家电零售巨擎BESTBUY已经在北京耗资8000万承租下了原宜家家居门店地址，进入中国市场已成定局。目前，BESTBUY虽然在中国开设了3个办公场所，但还未正式开展零售经营。如果不出意外的话，估计BESTBUY会以并购的方式快速切入中国市场。BESTBUY在北美拥有780家零售店，2005年营业额达到245亿美元，实现利润7亿美元。而日本家电连锁巨头小岛电器等企业也表现出对中国市场的浓厚兴趣。

4 完善珠海美的电器股份有限公司销售策略的措施

随着空调市场竞争的加剧，价格战持续不断，厂家的利润不断走低的背景下。以渠道为重的美的必须要减少流通环节才能足够获利。其实，美的对南方销售公司的调整就是美的向二、三级经销商挺进的一种表现，即美的想逐步越过各省大的经销商，直接与地区级和县级大的经销商打交道。面对未来市场的各种挑战，美的应该积极做好备战，以期能迎来另一个高峰。笔者认为美的应该进行下面几个方面的改进。
4.1积极探索与家电连锁等新兴渠道的合作
家电连锁已成为一种新兴渠道，开始扮演重要角色。美的应该在自建渠道的基础上，积极谋求在其它渠道上有所发展。
传统层级制渠道凭借其辐射能力，为制造商市场开拓发挥了很大作用。但是，在产品向消费者转移的过程中，中间商分割了大量的产品利润。自建网络也耗费了制造商大量的渠道投资和治理成本，据测算维持一个销售分公司的直接销售费用大约是其销售总额的2%左右，若再加上其它营销费用，这个比例还要更高。当行业利润较高时，这些成本被掩盖了。但随着微利时代和买方市场的到来，这些成本渐渐成为制造商“无法承受之重”。假如能适当减少中间环节或精简内部营销治理层次，制造商节省的利润将非常可观。而且，渠道层次的减少，还可以加强厂商之间的接触，使信息传递更快捷、更真实，提高市场响应能力。因此，越来越多的家电制造商把渠道变革的方向放在了减少渠道层次上，以实现渠道结构的扁平化。部分制造商甚至越过批发商直接向大零售商供货。
大中高层与美的达成销售协议。按协议，大中将进入美的固有的销售渠道，一改过去从美的北京某代理商处提货的惯例，直接由美的北京销售公司向大中供货。同时，美的与全国各地区域家电连锁也保持着较好的合作关系，比如安徽的国生电器、百大家电连锁，以及南京、武汉、上海等一些大城市当地的卖场合作。美的应该积极地应对来自大连锁的挑战，同时也可以将“敌人”引为自用，在双赢的形式下与其展开合作，毕竟家电连锁是未来市场销售的主流趋势。
长远来看，制造商应与大型家电连锁企业建立“共生”关系，积极探索厂商之间合作共赢的良性模式。此外，家电连锁企业也应积极提升自身功能。但可以预见，为融通资金、弥补部分店面亏损，收取进场费、延长帐期的经营方式仍会存在较长一个时期。区域代理制、区域性股份制销售公司及自建网络等模式，尤其在中小城市和农村市场，仍具有较大的生存空间。

4.2运用电子商务抢占先机
随着信息化的高速发展，电子商务能给企业带来更多新的机遇和挑战，它能够解决企业面临的许多困难和问题，电子商务时代的到来可以为企业开辟更广泛的市场空间。由于信息技术的竞争在企业的竞争优势中发挥着越来越重要的作用，因此，谁能够在电子商务中抢占先机，谁就能够在竞争中处于有利的位置。美的应该采取的应对措施：
（1）营造良好的电子商务环境
　　新的贸易方式需要企业积极营造新的商务环境，以适应电子商务的发展。具体表现为企业领导层要解放思想，全面认识电子商务，加强对信息化的紧迫感和责任感；在基础设施方面，企业要加强自身网络基础设施的建设，实现内部电子化办公，建立电子商务业务的应用系统。只有自己构建起良好的电子商务环境，才能使得企业保持强有力的竞争力。
　　（2）规范管理
　　电子商务的产生不仅要求信息技术的变革，还更深一层地要求企业在制度和技术两方面的全面变革。传统的金字塔管理模式，致使机构臃肿，办事效率低，成本高；并且不能充分调动员工的积极性与主动性。所以传统企业要大刀阔斧地进行改革，整合企业内、外部资源，规范管理。
　　具体可以从结构扁平化、决策分散化、管理创新化等方面入手，正确利用电子商务的先进性为企业服务，从而减少企业原有不必要的管理层次，提高员工积极性，挖掘员工潜力，实现管理与技术的创新。提高办事效率，提高决策的科学性与可操作性。通过电子商务能更直接、更有效地与客户接触、沟通，减少决策的延迟，提高对市场动态的敏感度。管理的规范化，还可使各生产要素紧密结合，协调运作，降低成本，充分发挥各种资源的优势，创造更高的利润。
　　另外，部分已管理规范化的企业，应不断适应经济全球化的发展，努力提高管理的科学性，努力探索现代化的管理手段，使企业在激烈的市场竞争中无论是产品质量、提供服务还是管理水平都永远处于领先地位。
　　（3）规范业务流程
　　规范业务流程是指从企业内部的生产、采购、库存、销售、管理到企业外部的物流、配送、客户服务与客户关系等一系列活动的规范化。实现企业数据处理的电子化，能使业务数据在不同系统中进行在线分析，实时传输和处理业务数据，这样远远提高业务办事效率。例如，电子合同、电子单据的在线输入;财务报账手续的简化，电子税务的在线申报；企业供应链的开展，采购系统的应用等。可见，要适应电子商务的发展，企业必须规范业务流程。减少以往不必要的业务支出，提高效率。利用电子商务可增加与客户间的联系，实现跨部门、跨地区、跨国界的商务活动，寻找更多的销售渠道，并可随时得到市场反馈，提高和改善产品或服务质量，从而加强市场竞争地位。
　　（4）重视电子商务人才引进与培养
　　“科学技术是第一生产力”，但人才是科学技术应用与创新的主体，也是从事电子商务活动的主体。要适应电子商务的蓬勃发展，人才引进与培养才是关键。对原有员工，要开展电子商务知识培训及其技能训练，提高商务人员的电子商务素质和网络技能是保证企业电子商务迅速发展的重要途径。对于人才缺乏的企业，可适当引进电子商务人才，为企业电子商务的发展注入新鲜血液，保持企业具有旺盛的生命力和竞争力。
4.3渗透品牌、服务与巨头对抗
随着国外巨头的入侵，美的面对的将是具有更高知名度与更优质服务的对手。在强劲的对手面前，美的应该进一步渗透品牌与服务，推行安装维修服务的高标准，这对于美的联营体的竞争力是一个促进，可以确保在渠道领先的基础上实现品牌与服务的再次领先。联营体再次成为品牌与服务的输出机构，这对于下一级经销商以及门店的成长有深刻的意义。
强化品牌主要可循以下两个途径：将产品线内延和外展。内延，指在同一品牌理念下开发子产品，系列产品，相关产品，以增强品牌希望给予消费者的价值。这些新的产品对旧有产品是辅助作用。比如百事可乐开发出“百事流行鞋”产品系列，虽然鞋与饮料相距甚远，但是“百事流行鞋”和“百事可乐”具内在共通性，那就是百事可乐“青春，活力，个性”的品牌理念，“百事流行鞋”面对年轻群体，各款鞋的设计均是青春活力的风格，走的路线并不与耐克阿迪达斯等专业的鞋的品牌雷同。自推出以来，“百事流行鞋”大受年轻人欢迎，增强了百事可乐的品牌印象。外展，指联合其他品牌形成“组团”，在组团中扩展加深自己的品牌影响。可以联合同一公司内的其他品牌，也可以跨公司跨行业地联合，比如中国移动与南方航空就开展全面合作，使会员积分可以互相兑换，移动客户可以享受到南航的飞得里程奖励，而南航的常旅客也可以得到移动的话费奖励。其结果是既拓展了新的市场，又使得原有客户得到额外的利益而增强了忠诚的可能性。
向顾客宣扬一种生活态度，将品牌与生活结合起来。消费者购买使用某种产品为了满足两种层次的需要：实用需要和心理需要，后者比前者更深刻，稳定，持续，更具收益性。一个强势品牌必然不仅仅在实用需要满足顾客，更能在心理需要上满足顾客。比如当顾客购买一辆国产的奇瑞汽车时他仅仅要求这辆车能代步、安全、正常使用，而当顾客购买一辆劳斯莱斯时，他认为自己在过一种尊贵的生活；当外国人在品尝全聚德北京烤鸭时，他认为自己在体验着中国悠久的文化；一个商务人士，会选择诺基亚8系列的手机，而一个年轻人，则会选择3系列，或者索尼爱立信。可以观察得出，那些强势的品牌，必然与某种生活态度联系在一起。产品是可以随意更换的，只有生活才是稳定的，当产品与生活联系在一起（绑定），产品也随之而稳定，受到持续接受，处于强势。 美的作为一家家电制造企业,向顾客宣扬一种生活态度，建立”品牌——生活“的联想，
将品牌与生活结合起来，这是强化品牌的终极途径。

5 结束语

处在一个多元化和多变的社会中，不可能有一劳永逸的所谓经营模式。对美的而言，如果有不变的话，那就是产品的质量不能变，游戏规则的公平与透明不能变，其他的都应该随市场变化而作调整。显然，渠道精耕与深度分销的理念是新时期摆在管理层面前很现实的问题。依此，我们已经很明显地感触到美的的心脉，即强化其已经建立起来的股份制销售公司模式，在此基础上依循环境的变化注入新鲜的内容，比如强化销售公司的管理功能，将渠道下压，建立专卖店、社区店和精品店等，并且在逐步提升美的的技术与服务功能，并试图建立一个带有美的痕迹的标准。同时，美的也要加强与新兴家电连锁企业的合作，时刻保持美的的市场灵活性。

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致谢

在此论文结束之际，要特别感谢我的论文指导老师。从开题报告到整篇论文的形成完稿，老师自始至终都给予我悉心指导与帮助。在繁忙的教学和科研工作的同时，抽出宝贵的时间，不厌其烦数次批阅原稿，多次提出修改和指导意见，为论文的写作完成花费了大量的心血。可以说，没有黄军校老师的关注和指导，这篇论文是难以完成的。
然后还要感谢大学四年来所有的老师，为我们打下工商管理专业知识的基础；同时还要感谢所有的同学们，正是因为有了你们的支持和鼓