协力卫浴全国市场推广方案.doc

南京燕华文化传媒有限公司

协
力
全
国
推
广
方
案

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协力全国推广方案（简案）
整 体 分 析
1、 市场特征

   （1）市场占有率高，出口迅速增长。中国卫浴洁具占世界总量的30%，卫浴配件也几乎占了世界总量的35%左右。中国出口欧洲、美国、日本、韩国、中东等地的产品每年以50%的速度增长。

（2）市场饱和度低，存在巨大发展空间。目前国内卫浴市场的饱和率还不到20%，尤其是广阔的农村市场，发展空间巨大。因此，业内人士将未来三年中国的卫浴市场定位为全球最大的卫浴消费市场。

2、行业特征

（1）缺少品牌是当前国内卫浴行业的发展存在的最大“软肋”。国内卫浴企业要在愈演愈烈的竞争国际化的市场中分享一杯美羹，需要好好地设计，提高企业决策、技术创新、合作意识到设计、质量、服务、品牌等运作能力。国内的卫浴产业主要集中在东南沿海发达地区，广东开平、浙江温州、福建南安是目前国内三大卫浴产业集群地。目前中国正在成为全球卫浴最大的生产基地，许多世界知名品牌纷纷登陆，与本土知名品牌寻求合作发展。它们的进入不仅为本土知名品牌注入了新的活力，同时将有力推动国内卫浴产品研发、设计、生产能力的提高，形成一个前所未有的品牌整合时代。

（2）国内品牌战略转变，陶瓷业已进入原创设计主导的时代。惠达、四维、九牧等民族品牌领袖作为先行者，已率先迈出了坚实步伐，推出的多款新产品在市场上获得诸多好评。民族卫浴领航者成功导入原创设计意味着中国卫浴从“中国制造”转向“中国创造”，这种战略性的转变已经成为中国卫浴行业提升产品档次、提升品牌价值的动力源，成为企业持续、科学、健康、和谐发展的新引擎。

3、消费趋势分析

（1）卫浴市场消费现状，以装饰建材市场为主，建材超市比重不 大。建材超市在南京所占的市场份额很低，因为在南京，传统摊位型的饰建材批发市场众多。南京消费者购买卫浴产品习惯到以样品展示为主的市场选购，一边看一边还价，感觉较实惠，而仓储式建材超市都以上架为主，商品琳琅满目，反倒找不到亮点，况且又是明码标价，没有商量，所以较不被南京消费者接受。

（2）卫浴市场消费趋势，建材超市逐渐被消费者接受。因为超市能提供舒适的购物环境和可靠的质量保证，在家居产品日益成为人们生活必须之后，建材超市也渐渐会被人们接受。观念超前、规模宏大、品种齐全，经营面积过万平方米的建材超市，如百安居、好美家等，现在越来越受到消费者的认可，它们基本囊括了国内外知名的卫浴品牌。其实卫浴消费者最看中的还是产品的质量和售后服务。

4、市场销售状况分析

（1）现在南京卫浴市场最活跃的一部分消费者，其实就是中高端的群体。他们对于卫浴消费，品牌观念很强，产品一般选用的都是著名品牌，比如ＴＯＴＯ、吉事多、美标、科勒、汉斯格雅等等。他们要求卫浴房的设计绝对人性化，要舒服、美观、实用，整个浴室配套下来很全面，有时全套硬件装置下来就要花费数万。

5、竞争对手分析

中国十大名牌洁具,十大洁具品牌 ：

1 、箭牌洁具 (乐华陶瓷洁具公司旗下品牌,中国名牌,国家免检产品)
2 、TOTO洁具 (东陶公司旗下品牌,创立于1917年日本,国家免检产品)
3、 帝王洁具 (四川东方洁具旗下品牌,知名品牌)
4 、美标洁具 (开始于1872 年美国,中国驰名商标,,国家免检产品)
5 、九牧洁具 (九牧集团旗下品牌,中国名牌,国家免检产品)
6 、惠达洁具 (中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)
7、 科勒洁具 (开始于1872 年美国,世界知名品牌卫浴品牌)
8 、乐家洁具 (开始于1917 年西班牙巴塞罗那,欧洲第一品牌)
9 、东鹏洁具 (中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品)
10 、四维swell洁具 (中国名牌,国家免检产品)

本 公 司 产 品 分 析

1、优势：节水 飘香 自洁 直排

2、劣势：用电较麻烦

3、机会：在国家倡导节水的方针下这是一次机遇，是对厕所环境的改革

4、威胁：（1）品牌智能洁具五花八门

（2）不久之后的仿冒品等

（3）面对知名品牌的压力

营 销 战 略 规 划
1、 市场引爆点
（1）针对14日玉树地震后的抢救和灾后重建，由协力先期拿出部分环保公厕， 帮助解决灾后重建工作的防疫工作，解决灾区的人员粪便的感染和传染的问题。并以此为新闻点，邀请全国媒体集中宣传协力品牌的社会责任度，依此取得巨大的社会效益。随后在灾区的重建工作中，协力将孤寡老人收养所和孤儿院全装上协力的飘香马桶，再次邀请全国的媒体集中报道，再次打造协力的品牌形象。并同时对飘香马桶做产品的宣传，同时达到社会效益和经济效益的双丰收。

（2）紧接着针对今年的西南严重旱灾，在重点灾区选取部分学校，安装使用飘香马桶，并邀请媒体集中报道，引导节水理念。并在网上以业主身份对飘香马桶的节水性能提出质疑，短时间内在各大论坛出现此声音，引发大家对此的极大讨论。最后在全国的主流媒体以实验的形式对此疑问进行最终的反驳，同时邀请各大媒体对此事件的持续报道，最终使协力和飘香的品牌深入人心。

2、 运作模式
点线面的传统营销模式 如：一家学校（点）→所有学校这样一个系统（线）→辐射到各行各业（面）

（1）进入终端零售市场（包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店）以专卖店、专营区的形式，以适宜的终端拉动方式调动终端市场积极主推飘香洁具产品，形成品牌的张力。

    （2）打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等）由于各地的市场状况都有所不同，协力公司将采取直接建设和产品总经销的形式共同开发进入市场：第一可以利用自营店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场；第二可以促进协力与总经销的资源的整合，以达到强势品牌的目的；第三协力公司将总经销作为企业持久发展的战略伙伴，协力与经销商是息息相关的利益共同体，共同分享品牌带来的丰厚的利润，协力专注于品牌的管理经营。

3、 分销体系
    （1）、省级总经销（负责和协力联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作）
    （2）、地级总经销（负责和协力一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作）
    （3）、特约经销（主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸易公司、设计院、房地产公司等）。在市场开发初期，可直接从厂商进货，后期从当地总经销处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作。
    （4）、建材超市

营 销 战 术 规 划（略）

促 销 思 路（略）

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