上汽通用五菱客户特征分析报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,上汽通用五菱客户特征分析汇报,(,第四期,),上汽通用五菱客户特征分析报告,第1页,目录,1.汇报说明,主要发觉,概览,客户特征与趋势分析,重复购车行为分析,项目提议,上汽通用五菱客户特征分析报告,第2页,目录,汇报说明,数据情况与分析维度,车型分类及统计说明,主要发觉,概览,客户特征与趋势分析,重复购车行为分析,项目提议,上汽通用五菱客户特征分析报告,第3页,数据情况及汇报思绪,本期执行是五菱第四季度数据，特征分析汇报将重点关注整年各个季度及历年改变趋势，包含客户特征、各车型拥有率改变等。,数据情况,汇报思绪,本汇报中统计数据为上汽通用五菱10-12月销售客户数据，依据VIN进行查删重后有效数据为164987条，本汇报中统计分析以此为基准；同时结合历年销售数据统计，分析年度和季度客户特征改变趋势。,上汽通用五菱客户特征分析报告,第4页,目录,汇报说明,数据情况与分析维度,车型分类及统计说明,主要发觉,概览,客户特征与趋势分析,重复购车行为分析,项目提议,上汽通用五菱客户特征分析报告,第5页,车型说明,类别,车型类别,品牌,车型,商用车,双排微货,双排,-D150,Crew Cab-D150,双排,-1010,Crew Cab-1010,双排,-PN,Crew Cab-PN,单排微货,单排,-D150,Single Cab-D150,单排,-1010,Single Cab-1010,单排,-N1,Single Cab-N1,单排,-PN,Single Cab-PN,低端微面,五菱兴旺,Van-6360,中端微面,五菱之光,Van-N1,Van-N1-08,款,Van-N1L,Van-N1L-08,款,高端微面,五菱鸿途,Van-N200,五菱荣光,Van-N300,乘用车,乘用车,Spark,Spark,为更清楚展现五菱各车型所对应用户群特征分析，本汇报中所包括车型均以下表中“车型类别”为准。车型数据以,VSN,码匹配所得数据为准,上汽通用五菱客户特征分析报告,第6页,其它说明,购车用途,用途代码,购车用途,1,家庭代步,2,家庭载货,3,营运,4,公用,5,商务,在进行数据整理时，因为购车用途约定是单项选择项目，所以，在进行购车用途分析时，均以购车用途字典为准进行统计。,购车用途,区域,在按区域进行统计时，均按照客户资料中“省份”、“城市”进行划分。,性别,/,年纪,因为源数据中没有单独用户“性别”和“年纪”字段，所以，在按性别,/,年纪进行统计时，均以从“用户身份证号”字段中匹配得出。,年份,在按年份进行统计时，均按照客户资料中“售车日期”匹配所得进行划分。,上汽通用五菱客户特征分析报告,第7页,目录,1.汇报说明,主要发觉,概览,客户特征与趋势分析,重复购车行为分析,项目提议,上汽通用五菱客户特征分析报告,第8页,主要发觉,31-40,岁男性用户仍是微车市场主力,汽车销量经过第二、第三季度连续下滑后，第四季度市场显著回暖，销量有了较大幅度回升,就五菱微型商用车市场而言，华北区销售份额已经超出华东地域跃居各大区域之首,第四季度乘用车销量占总销量,7.19%,继第二、第三季度后乘用车销量比重深入扩大,乘用车较商用车年纪结构更趋年轻化,上汽通用五菱客户特征分析报告,第9页,目录,1.汇报说明,主要发觉,概览,客户特征与趋势分析,重复购车行为分析,项目提议,上汽通用五菱客户特征分析报告,第10页,大 区,西南区,西北区,华南区,华东区,东北区,华北区,100,000,200,000,销量区域分布,6,个大区中，华东地域销售份额居各区之首，华东、华北两个大区销量占总量快要六成，是五菱车主体市场，西北区销量依然较低,11,上汽通用五菱客户特征分析报告,第11页,第1季度销售份额趋整年之首,前三个季度销量连续下滑，第四季度才有显著回升，3月和12月销量高于其它月份，7月销量最为低迷,销量月度分布,186,746,148,653,128,133,164,987,上汽通用五菱客户特征分析报告,第12页,车型类别,车型,销量,%,双排微货,Crew Cab-1010,9371,1.5%,Crew Cab-D150,5812,0.9%,Crew Cab-PN,8360,1.3%,单排微货,Single Cab-1010,4544,0.7%,Single Cab-D150,9552,1.5%,Single Cab-N1,14643,2.3%,Single Cab-PN,6561,1.0%,低端微面,Van-6360,60324,9.6%,中端微面,Van-N1,263361,41.9%,Van-N1L,131356,20.9%,高端微面,Van-N200,42291,6.7%,Van-N300,29503,4.7%,乘用车,Spark,37634,6.0%,其它,other,5207,1,。,0%,销量车型分布,中端微面销量占全部车型,62.8%,上汽通用五菱客户特征分析报告,第13页,销量经销商分布,销量前,10,名经销商，销售份额占整年销量三成,上汽通用五菱客户特征分析报告,第14页,目录,1.汇报说明,主要发觉,概览,客户特征与趋势分析,微型商用车部分,商用车用户特征与趋势,重点车型,微型轿车部分,重复购车行为分析,项目提议,上汽通用五菱客户特征分析报告,第15页,商用车整体组成及趋势,从各车型所占比重来看,高端微面四个季度逐次攀升,且增加幅度较大,;,相反,低端微面和双排微货在商用车所占比重近两年整体呈下降趋势,只是在第四季度稍有反弹，五菱客户正在向高品质化产品转变,单排微货和中端微面近两年来看都是先升后降,但中端微面一直占据了商用车主导地位,上汽通用五菱客户特征分析报告,第16页,客户属性结构特征与趋势,最近几年,商用车个人用户占到了整体用户93%以上，是五菱车主力消费群,第四季度个人车主比重还在继续扩大,从各车型来看，多数车型四个季度机构和个人用户比重有升有降,但改变幅度不大;高端微面和单排微货机构用户百分比一直呈下降趋势，该类车型越来越成为个体消费者首选,上汽通用五菱客户特征分析报告,第17页,客户属性结构特征与趋势,个人,机构,上汽通用五菱客户特征分析报告,第18页,客户年纪组成与趋势,26-45岁车主一直是五菱车最主要客户群体。,客户年纪组成继续向年轻化方向发展，21-25岁用户在第三季度增幅较大,41-45岁年纪段用户是本季度增加幅度最大群体，其它年纪段除51-60岁外均较第三季度有所下降,上汽通用五菱客户特征分析报告,第19页,不一样车型年纪组成趋势,各个车型年纪组成改变趋势与整体趋势基本一致，,26,-,30,岁用户所占比重年度和季度改变比较大，其它年纪段各车型用户近两年改变都比较平稳,上汽通用五菱客户特征分析报告,第20页,客户性别组成与趋势,男性用户仍是绝正确消费主力，且呈稳步上升态势。机构用户百分比在上六个月则出现大幅下降后，在第三、第四季度继续呈萎缩态势,上汽通用五菱客户特征分析报告,第21页,不一样车型性别组成百分比改变趋势,经过对各车型细分发觉，各车型性格组成改变趋势与整体趋势基本一致，在第四季度各种车型男性用户比重都有所增加，深入证实了五菱车主男性用户主体地位,上汽通用五菱客户特征分析报告,第22页,购车用途组成及趋势,微客作为商乘两用车，用于家庭载货和家庭代步占到了总体,86%,，较上期稍有上升,其中用于家庭代步用途用户上升百分比较大,说明越来越多乘用车用户会选择五菱商用车作为替换车型,商乘两用多功效车越来越受消费者青睐,上汽通用五菱客户特征分析报告,第23页,区域组成与趋势,华北地域市场份额超出华东地域跃居各大区首位,华东地域本季度降幅较大，但华东、华北两大区依然是市场主体,其它各区市场份额基本改变不大，在原来市场份额基础上略有浮动,上汽通用五菱客户特征分析报告,第24页,不一样车型在各区域销售百分比,从各大区域来看，中端微面在各自区域内市场份额依然占有绝对比重,高端微面在各地域销售份额较上期仍有较大增加，占据第二市场份额位置,上汽通用五菱客户特征分析报告,第25页,目录,1.汇报说明,主要发觉,概览,客户特征与趋势分析,微型商用车部分,商用车用户特征与趋势,重点车型,微型轿车部分,重复购车行为分析,项目提议,上汽通用五菱客户特征分析报告,第26页,五菱之光区域及购车用途组成趋势,五菱之光在华北区百分比逐步提升,这与五菱全部车型区域组成改变趋势基本一致,购车用途在第四季度依然以“家庭代步”为主,上汽通用五菱客户特征分析报告,第27页,五菱之光性别及年纪组成趋势,五菱之光男性用户增速到达又一新高,五菱之光各年纪段时间序列改变没有显著得趋势特征,但在每个季度各年纪段用户所占比重改变幅度较大,上汽通用五菱客户特征分析报告,第28页,五菱鸿途区域及购车用途趋势,华北区五菱鸿途市场百分比仍保持较大百分比增加,购置五菱鸿途绝大部分还是用于家庭代步，用于商务和公用百分比则继续下降,上汽通用五菱客户特征分析报告,第29页,五菱鸿途性别及年纪组成趋势,购置五菱鸿途性别百分比较上六个月改变不大，男性用户百分比优势深入扩大,从年纪分布来看，40岁-50岁鸿途用户群呈上升趋势,上汽通用五菱客户特征分析报告,第30页,五菱荣光客户组成,五菱荣光作为“大微客”，销售份额主要集中在华东、华南和华北区，用户主要以,31-45,岁男性用户为主，购车主要用于家庭代步,上汽通用五菱客户特征分析报告,第31页,五菱荣光各年纪段特征组成,在各年纪段中，年纪越大,拥有五菱荣光女性车主越少；年轻用户购车用于营运百分比大于年长用户；从区域来看,各年纪段用户地域所占比重改变基本不大,上汽通用五菱客户特征分析报告,第32页,五菱荣光区域购车用途对比,东北区和华北区用户购置五菱荣光主要是用于家庭代步和家庭载货，西北区用户购置五菱荣光用于营运百分比大大高于其它区域,上汽通用五菱客户特征分析报告,第33页,目录,1.汇报说明,主要发觉,概览,客户特征与趋势分析,微型商用车部分,微型轿车部分,重复购车行为分析,项目提议,上汽通用五菱客户特征分析报告,第34页,华北区和西北区销售份额平稳上升，华东区销售份额较上一季度大幅攀升，华南区和东北区销售份额连续走低,华东、华北、西南市场份额显著高于其它地域,男性用户百分比深入扩大，成为消费主力，女性用户和机构用户百分比则连续下滑,乘用车区域及组成用途组成趋势,上汽通用五菱客户特征分析报告,第35页,乘用车年纪组成与趋势,乘用车与商用车相比，年纪组成更趋年轻化，,26-35,岁年轻用户即使增速回落，但销售份额仍位居首位，同时,41-45,岁用户百分比小幅增加,上汽通用五菱客户特征分析报告,第36页,目录,1.汇报说明,主要发觉,概览,客户特征与趋势分析,重复购车行为分析,项目提议,上汽通用五菱客户特征分析报告,第37页,重复购车行为分析-大区对比,购置两台或两台以上车用户有8812家,其中企业用户2399家,购车台次为11453；个人用户6413家,购车台次为19027,用户重复购车台次较为平均，说明各地域重复购车百分比不受销售份额多少影响,华东地域换购车频率较高，人均购置五菱车数量高于全国其它各大区域,单位用户购车台次平均值,上汽通用五菱客户特征分析报告,第38页,重复购车行为分析-年纪对比,26-40,岁群体是重复购车主要人群,企业用户单位购车台数显著高于个人用户，换购频率也较高,单位用户购车台次平均值,上汽通用五菱客户特征分析报告,第39页,目录,目录,1.汇报说明,主要发觉,概览,客户特征与趋势分析,重复购车行为分析,项目提议,上汽通用五菱客户特征分析报告,第40页,项目提议,经过对五菱各种车型销售分布情况及购车用户性别、年纪等特征进行分析，发觉五菱车不论在地域分布、车型分布、购车用途分布，还是用户性别、年纪分布都有显著差异。同时五菱汽车换购频率显著高于其它品牌汽车。所以，在提升客户满意度同时，应该老用户之间经过口碑推介开展交叉销售，提升客户价值。,以数据资源为基础，加强客户关系管理,(CRM),，经过“一对一”营销标准，满足不一样价值客户个性化需求，提升客户忠诚度和保有率，实现客户价值连续贡献,对客户进行细分，按照既定标准将数据进行过滤、筛选、分块、切片，已经有客户和潜在客户按照价值不一样进行细分，并有针对性得采取不一样营销策略，降低成本，提升效率。如将以后客户细分成忠诚客户、新增客户、偶然成交客户、丢失客户。对忠诚客户加大客户关心力度，并发挥其扩散效应，能够经过口碑推介等方式挖掘新客户源；对新增客户和偶然成交客户加强关系维护，频繁跟进，加大售后服务力度，使其向忠诚客户转变；对丢失客户采取必要激励办法，将损失降至最低,上汽通用五菱客户特征分析报告,第41页,北京,北京市朝阳区酒仙桥路,14,号兆维大厦,7-8,层,邮编：,100016,电话：,（,010,）,5926 7688,传真：,（,010,）,5867 1800,上海,上海市建国中路,29,号国信大厦,7,层,邮编：,25,电话：,（,021,）,6133 1788,传真：,（,021,）,6133 1766,广州,广州市五羊新城寺右一马路,18,号泰恒大厦,7,层,邮编：,510600,电话：,（,020,）,2237 3266,传真：,（,020,）,2237 3299,助 力 商 业 决 策,上汽通用五菱客户特征分析报告,第42页,