烟花营销策略.docx

烟花营销策略（以批发企业为目标）

摘要：目前，烟花炮竹产品散乱，烟花品牌杂而多，竞争优势弱小。烟花产品更新速度慢，花色跟不上市场需求，目标市场模糊等情况。因此，以市场导向为原则，通过技术创新，丰富产品种类与花色，解决产品的工艺与安全问题，树立品牌，形成竞争优势，扩大市场份额。

 关键字：细化目标市场，烟花产品战略发展，消费者需要。
该营销方案分为两部分：烟花市场分析和烟花营销组合设计。前者是基础，以便公司确定市场需求量，减少市场风险。通过营销组合来降低成本，提高利润，扩大市场份额，实现公司最大利益化。

1、烟花市场分析
（一）市场需求分析
 烟花满足人们的两种需求：一是仪式，二是娱乐。近几年，随着国家举行重大活动，从奥运会到世博会与亚运会等其他的国际活动，烟花炮竹燃放成为不可缺少的环节，重视各种公关市场需求，对树立烟花品牌影响力大与持久，市场需求特点：产品类型多，安全程度高，需求量大。烟花炮竹娱乐需求最具有市场潜力，与烟花仪式需求相比，销售机会多，门槛低销售方式灵活，市场大，普遍消费等优势。厂家应当积极合理开拓休闲、运动等市场需求，来满足消费者多元化的需求。烟花产品因其特殊性和文化习俗影响，在市场需求上，产品销售时间、销售形式与地点等方面要有特殊考虑。

（二）购买者行为
 无论是过年过节，还是结婚嫁娶，进学升迁，以至大厦落成、商店开张等等，只要为了表示喜庆，人们都习惯放鞭炮来庆祝。鞭炮，又称鞭爆、爆竹等，起源至今有2000多年的历史。鞭炮最开始主要用于驱魔避邪，而在现代，华人在传统节日、婚礼喜庆、各类庆典、庙会活动等场合几乎都会燃放鞭炮，特别是在春节期间，鞭炮的使用量超过全年用量的一半。平时成人消费烟花产品积极不高，但成人购买受孩子喜爱因素非常大。其原因是烟花炮竹是我国明令规定的限卖品，同时对人身安全有一定威险性，生成恐惧心理。目前普通家庭经济状况而言，对烟花有购买力与购买欲望，其产品价格低廉和文化影响。市场主要是以家庭为单位，不是过年过节时期，购买行为主要是孩子的喜爱，在产品设计上重视小孩的购买心理，一般购买量不大，购买次数多，对产品要求不高。因此，考虑消费者的时间成本。另外一个消费市场是娱乐活动，主要是视观享受，厂家也可以提供产品能与活动环节有机相结合。烟花燃放主要时节是过年过节，为营造热闹、喜庆的气氛，过一个年味实足的春节，不论是家庭、孩子们还是政府机关、单位公司都需要烟花产品，但考虑产品对周围环境影响、安全因素以及政府规定等因素。

（三）竞争行为
在烟花行业中，竞争者为一般竞争者，满足顾客某种愿望，提供不同种类产品。竞争者在平常销售时，注重国内市场的节日和一些结婚嫁娶、商店开张等社会活动的烟花销售。在春节期间，竞争更激励，其销售点多而广，销售量大和产品的型号秘规格丰富，从而引起扩张行为，其背后是产品技术、质量、成本低与服务的竞争。

2、烟花营销方案
（一）烟花市场选择与定位
以横县为目标市场，横县是南宁市六县之中较为繁华的一县之一，有着茉莉花之都的美誉称号，全县14个镇和3个乡：云表镇、六景镇、石塘镇、峦城镇、陶圩镇、校椅镇、马岭镇、平马镇、莲塘镇、横州镇、那阳镇、百合镇、南乡镇、新福镇。3个乡有：镇龙乡、平郎乡、马山乡。人口108万，面积3464平方公，这里也是中国的茉莉花出口高达百分之六十的文明县城。且政府每年都会倾力打造茉莉文化节，旅游业各种等。如果以单位人口来计算，横县是一个可非常观的发展市场。
我认为横县烟花市场为选择专业化，主要消费群体不同，客户对产品的要求和层次不同，尤其是烟花特殊行业。
有三种消费需求群体：
其一，普通居民消费，
其二，政府机关、单位公司，
其三，比赛、娱乐活动消费。烟花销售淡季为7~8月，在淡季期间，烟花消费是政府、公司单位和社会娱乐活动。我们将烟花产品定位为中高档产品、安全可靠、花色丰富、响度洪亮、（最好是）电子式燃放等特点，最好是我们根据客户要求而量身制定，从销售到燃放都由我们公司企业负责，这样也就扩大产品的附属价值。而市民消费主要集中在过年过节上，这个重要时期，我们通过广告、服务来树立烟花品牌形象，将定位为安全可靠、便于戏玩与操作方便、成本低廉等特点。在“蒋氏烟花”品牌优势上，突出公司的烟花品牌，为消费者从购买到燃放完提供服务，努力开拓多途径的消费方向。（例如，在旅游方面，可行性的开发特定的烟花产品与景点类型相结合。重视技术创新和研究、开发新型烟花产品。未来烟花产品为“新型安全环保彩光烟花”，能达到材料节约、白日化产品、烟花图形多样性等特色产品。“当然这是后话了”），以便实现我们公司的利益，担负社会责任，满足消费者需要。
提醒：公司注意燃放后的烟花回收利用，有一定市场前景的。

（二）烟花营销组合设计
 1、产品战略发展
节约发展：根据不同的城镇市场的产品接受率设定未来产品走向，由于市场纸张价格起伏不定，我们依然以小规格产品为主大规格产品为辅，以节约纸张成本扩大产品燃放效果来突出产品特效。

主题发展：中国是个五千多年文化历史的文明古国，对传统的文化习性的讲究尤为重视，因此我们抓住时机利用传统习性来开发产品（如：婚庆，寿庆，弥月之喜，乔迁之喜，恭贺新年,开业庆典„„等）所以我们应提高产品文化发展。然而产品单一化销售是目前市场销售主体，但不能更多的突出产品文化和销售量，我们应开发更多产品文化的产品实行产品捆绑式销售即产品成套销售来增加产品文化刺激消费提高产品销售率。

白日化发展：以前烟花都是绽放在夜晚的星空，随着技术的创新日景产品的出现打破了烟花不在是晚上燃放的局面。日景产品以“声，响，色”的效果给人们带来了不同的视觉效应，同时应对了白天时段的燃放空白。

科技化发展：由于烟花是高危产品不管在生产，运输还是在燃放过程中都会出现意外的发生。根据市场调查百分之六十以上的人都是因为害怕在燃放过程但中出现意外而对烟花产品的购买产生了阻碍。要改变这样的局面我们必须不断的创新发展不断的发现更好方法。随着音乐焰火中远程电子操控设备的出现，有效的阻止了人员燃放当中所造成的燃放意外。结合大众化消费的烟花产品中我们同样必须利用远程电子操控（电点火器）来降低人们对燃放过程中发生意外的阻碍心里。

2、市场战略发展
 品牌化发展：品牌可以起到以下几种作用：
一、品牌可以使一个企业通过大批量生产一个品牌的产品来发挥企业的规模经济效益。
二、任何技术都可以模仿，而品牌具有不可模仿性，一个成功的品牌可以对企图推出自己品牌的竞争对手形成进入壁垒。
三、品牌可以使企业与其竞争对手区分开来，提升企业的品牌资本即可以提升其在市场中的竞争力。
四、在市场中，强有力的品牌形象可以使企业在与零售商和其他市场中介机构的关系中占据有利的市场地位。
五、对消费者来说，备受尊崇的品牌是质量、方便、地位等需求得到有效满足的始终如一的保障，它是消费者对其信任的一种契约。

“一品多牌”发展：由于市场竞争对手居多市场产品出现串货、倒货现象，A1地区的货串到A2地区销售，A1客户以量为基础低价格销售到A2客户地区销售，这样导致市场价格混乱，客户难以控制，最后品牌产品难以生存。为了更好的维护客户之间的利益，作为供货商我们必须有效的控制局面，从而实行“一品多牌”发展，乡邻县市我们以不同品牌产品供货。

巧妙传播发展：在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。我们必须学会利用传播的方式（如：电视媒体、记者、宣传单、公交车、公交站台、路灯挂件）。

3.人性化服务
（1） 建立经销商客户档案，随时短信问候、跟踪客户情况，在生日期间以电话、短信等方式祝福对方并以邮送鲜花表示祝贺。收集客户信息转交公司处理，及时回复客户问题解决方式。（业务部与商务部负责）
（2）建立售后电话热线，及时处理售后出现的各种问题（由技术部负责）

4.设计思路
现在国内的烟花设计基本上是模板化设计，也就是像超市一样，把设计出来的东西罢在那儿，让企业挑，这样存在大量的重复元素，产品无法从视觉形成判别，更无从谈文化要素，一家企业的摆在一起，无统一的视觉识别，看起来就像几家企业的产品，虽然现在有一些大企业开始注重产品设计，像什么系列，但也没有从根本上形成企业产品的统一视觉识别和文化识别，这方面到是可以借鉴一下国外已成熟的产品设计理念。

5、构筑销售网络
（1）在各区设立直营销售点。
（2）在各区、各街道，设立加盟销售点。设立加盟店同时也要考虑以下几个方面的问题：加盟店的选择；政策法规是否允许；加盟店管理和资金回收；允许加盟店开设分店或设销售代理点，以形成更为广泛的市场影响力（这个想法是后话了）。

6、开拓更多零售渠道
 单一的以店面方式零售，市场份额总是难以取得大的突破，如果遇到强一点的竞争对手，将很快失去市场。我们应在法律法规的许可范围内，以点变面，打破瓶颈，攻占市场。
 （1）、以店面为基础，树形象，塑品牌。
 （2）、灵活开展公关促销活动。
联系各党政机关、企事业单位，把商品以福利方式推销；招收临时业务人员，送货**；充分利用媒体宣传，花最少的前，做最多的事；免费为一些社会活动，如楼盘开盘、开业典礼、宴会等提供烟花鞭炮赞助。