增高药-“三板斧”组建一流销售团队.doc

如何打造一流的销售团队是无数销售精英魂牵梦萦的课题，本文以笔者亲身经历的案例和体验为主，来分析这个话题，相信对销售团队的管理和打造具有一定的意义。

什么样的销售团队才称得上是一流呢？大概所有人的心目中都有一个基本概念，那就是销售额巨大，整个团队攻无不克，充满进攻性和忍耐性。在一流销售团队的内部还有很多不为人知的秘密，下面是几个真实的案例，具有一定的分析和思考学习的地方。

案例一：无锡某互联网公司——主营网站建设、常规互联网产品、网络软件等（备注：该公司为同行业二线城市销售力最强公司之一）

一日下午拜访该公司，一进门，看见一个财务人员在一个黑板上写着当日的销售排行表，具体如下：某某人，当日销售×元，周排名第×名，月排名×名，全公司当日总销售额×元，离本周目标额还差×元。一看到这个黑板报我吸了一口冷气，心想一个常规互联网企业如果每天有这么多人能成交这么多单的话，这个公司确实不简单，因为我对这个行业不陌生，其产品在市场上的推销难度是相当的大，因为大家都不怎么了解，而且推销对象大多是年龄偏大而且多是不懂互联网的企业老总。

只见大家都争相看着今天的黑板报。“嘿，老刘今天又拿了一单3万元的销售，厉害哦！”不知道谁说了一句话。我知道老刘是他们的一个业务主管，于是找到老刘细谈，他说了这样的话：“我的这点在公司里算不上什么，你不知道我们的张经理更厉害，几乎是一天一单，还有新来的小伙王朋，短短一个月就做到了全公司前5，我们公司都是精英中的精英呀。”

听完老刘的一番叙述后我环顾了一下这个公司的所有员工，发现一小半是女孩，一大半是小伙，年龄基本在30以下，不过个个都显得那么的成熟老练。通过和老刘的谈话我还知道一些公司的内幕，公司给每个销售人员配备一台笔记本电脑，一辆小车，不会开车的就和会开车的同一辆，当时我下意识地看了看自己的笔记本电脑，惭愧：真比不上这里的销售员！同时我的脑子里面也来了一个问号，这么高的投入如果销售员不合格，不是浪费超大吗？看见他们的老总才让我是吃惊中的吃惊，互联网企业做到如此程度的老总，竟然是一个年过半百的中年人，和大多数互联网企业的老总30岁左右相比实在不相称，我进去的时候他正给下面一个主管打电话，只听他说：“王经理，晚上去我家吃点便饭，你嫂子亲自做了点菜，味道不错的，去尝尝。”打完这个电话，人事部进来汇报今天招聘和培训的事情，大概意思是今天招聘面试60个人，第一轮合格8个人，第二轮合格3个人，基本和公司要求接近的只有两个人，只听该老总如此回复：招聘的工作不可以停下来，一定要大海捞针捞到最优秀的，对于初步合格的两个人让他们明天早上就进入拉练阶段，交给老刘带着。等他说完这话我就问什么叫拉练，他笑着说我们企业的新员工进来是经过层层筛选的，一般都是百里挑一。一场招聘会下来最多也就一两个可以进入拉练阶段。一旦进入拉练阶段就是由老员工带着，带他们每天拜访客户，拜访的数量不低，通过谈判对他们的耐心和技巧进行打分，一旦通过拉练就可以单独开展业务，公司马上为其配备电脑和小车。听完该老总的叙述我才知道原来他们公司的每一个正式业务人员都不简单呀。大约聊了一会该老总对我说：实在不好意思，我们下午的会议到了，每周这个时候是发周业务提成的时候，也是我们总结学习的时候，我就不便陪你了，说完该老总就急匆匆的走了。

案例二：西安某广告公司——主营媒体销售（备注：该公司从组建到做到行业前3仅用了半年）

中午吃饭时间，驻咸阳办事处的张经理正准备吃饭，今天是他从咸阳回来汇报工作的日子，恰巧碰到了销售总监刘经理，只见他气喘吁吁地对张经理说：“今天跑了一上午，到现在也没吃饭，现在的时间真紧，一定得抓紧时间了，我先忙了，回头聊。”说完就走，留下张经理一个人在那里若有所思的发呆。张经理负责咸阳市场，3个月没有什么业绩可言，一回到公司看着每天黑板上西安同事的业绩，张经理实在坐不住了，因为连那些女同事都比自己厉害。这次回总公司开会，当总经理表扬了那些同事的时候，他无形中感觉自己颜面无光。暗暗下定决心回办事处后就拼了，无论如何得在总公司露露脸。

会议结束后行政部的梅总监来了，这个梅总监在公司是所有人都喜欢和她说心里话的，无论何时何地，她总是那么认真听你讲，耐心听你说，细心地为你分析。梅总监这次也不例外，把张经理拉到一边，公事也聊私事也谈，张经理在公司感觉此刻是最尴尬一天中的最开心时刻，聊完以后张经理说了一句话，这次回去就是瘦掉10斤肉，也要把销售提上去，下次再来总公司也好扬眉吐气。其实在这家公司，那有形的业绩榜和大家心中无形的排行榜决定了每个人在公司的地位，尽管张经理身为外地一把手，但是业绩的靠后让他在公司实际的地位非常尴尬。

案例三：杭州某直销公司——主营文具产品（备注：该公司的分公司经理都是25岁以下，年薪数十万）

早上一到公司，大老远就听见振奋的音乐，该公司早会基本流程是大会、小会、小组会。

每场会都是那么的激情澎湃，大会主要是业务高手的经验分享，小会是部门工作的反思，小组会是出发前的放松游戏。该公司的这些会议一定程度上对成员造成很大的影响，比如，看到那一个个成功领取高额奖金的身影，每个人追求金钱的欲望就被激发出来了。小组会的活动和游戏大家是那么的开心和无所拘束，尤其是当你做了第一笔销售单的时候，小组会的成员会一个个地向你道喜，并说一句话：恭喜你又赚了100万元，顺便给你一个热情的拥抱。在整个公司同事的眼里，只要有同样的坚持，100万元迟早会赚到。同样还要提到的是该公司实行的是每周一次小活动，每月一次大活动，唱歌、旅游在该公司是家常便饭。

通过案例一到案例三的叙述，我总结一流销售团队一般都具备三大核心要素。

第一核心要素：竞争

用案例中的片段来描述就是：

案例一：互联网公司的销售排行榜。

案例二：驻咸阳办事处张经理在公司深感抬不起头。

案例三：文具公司的大会上业务高手的分享。

如果我们用一个词语来总结这三大核心要素中第一核心要素的话，这个词语就是竞争，一流销售团队第一核心要素就是竞争氛围，互联网公司的销售排行榜是有形竞争，驻咸阳办事处张经理在公司深感抬不起头是无形竞争，文具公司的大会上业务高手的分享是一种塑造无形竞争的最佳方式。

在这样的销售团队里，那种激烈的竞争氛围往往是很多销售公司没有意识到的，几乎也是很多销售公司没有机会体验到的，但是这个氛围、这个要素在一流的销售团队里肯定是第一核心，不信的话你可以去你身边的优秀销售团队验证。
第二核心要素：关爱

用案例中的片段描述如下：

案例一：该公司老总给下面一个主管打电话，说:“王经理，晚上去我家吃点便饭，你嫂子亲自做了点菜，味道不错的，去尝尝。”

案例二：这个梅总监在公司是所有人都喜欢和她说心里话的，无论何时何地，她总是那么认真听你讲，耐心听你说，细心地为你分析，梅总监这次也不例外，把张经理拉到一边，公事也聊私事也谈，张经理在公司感觉此刻是最尴尬一天中的最开心时刻。

第二大核心要素同样也可以用一个词语来总结，那就是关爱，在一流销售团队里面，因为要承受高强度和高压力，成员也必须有一种可以抗高压的动力，该动力就来源于领导或者组织成员的关爱，尤其是来自于领导的关爱更为重要。如果压力和关爱保持平衡，那么该成员是可以在组织中停留下去的；如果压力大于关爱，那么抗压力不好的成员就会自动离开；如果关爱大于压力可能会导致溺爱。所以在第二大核心要素关爱里面，一流的销售团队一定存在一个关爱成员的领导，甚至是一个制度，来让其成员心态平衡全力追求销售提升。试问我们自己，没有关爱的团队可能会成为一流的销售团队吗？不重视关爱成员的团队会一流吗？

第三核心要素：激励和释放压力

用案例的片段描述如下：

案例一：公司给每个销售人员配备一台笔记本电脑，一辆小车，不会开车的就和会开车的同一辆，每周发周业务提成。

案例三：当你做了第一笔销售单的时候，小组会的成员会一个一个地向你道喜，都会说到一句话，恭喜你又赚了100万元，顺便给你一个热情的拥抱。同样还要提到的是该公司实行的是每周一次小活动，每月一次大活动，唱歌、旅游在该公司是家常便饭。

第三大核心要素如果总结就是七个字：激励和释放压力。最基本的激励是物质激励，如案例中配备的笔记本电脑、小车、发放周提成等。值得一提的是很多公司硬是强调把提成一年兑换一次，不到年底不兑现，这样的做法有一定道理，就是为了稳定和拴住人，可是这样做却没有做到天天激励周周激励，仅仅做到了一年激励一次，请问，两者相比，一流的销售公司为什么选择了每周发放呢？这个问题值得很多销售公司借鉴。在第三大因素里面还有一个重要的因素就是释放压力，其实对于销售人员来说都有一个销售心理疲惫期，这个疲惫期根据人的心理素质长短不一，但是每个人都有，疲惫期来的时候什么都不想干，也一点都不想动，很多销售精英有这样的体会，在一流的销售公司，释放压力是制度也是必备课程，在玩的时候往往是玩得最疯的也是销售最厉害的，因为今天他深深地知道压力和不快必须在此刻一起抛出去而不留痕迹，明天太阳依旧东升西落，销售依旧要风风火火地干下去。

精通产品和技术但不懂营销

中小食品企业的老板、董事或公司高管绝大多数对自己企业的产品和技术非常精通，有些企业老板在自己擅长的食品品类工作了十几年，甚至更长的时间，但对专业的市场营销知识了解的并不多。一个企业和一个人一样，时间和精力是有限的，不可能什么都懂，通过优势互补是解决营销问题或难题最有效的方法。

产品包装是印刷厂设计的

很多中小食品企业为了省钱、省事、节约时间，产品包装设计交给印刷厂设计，如果包装印刷的数量多，包装设计还可以免费。也有些中小食品企业产品包装和公司宣传品找的是熟人或路边打字复印店设计的，不仅没有品牌和创意策略的指导，包装设计也不上档次，结果企业是省了钱，但消费者不认可。

好产品就是卖不动

对于销售状况不好的中小食品企业，大多数产品的质量都非常好，其中一些还是专利产品，但这样品质好，货真价实的产品就是卖不动。打个比方说，就好像是“捧着金饭碗要饭”。

因为好的产品也需要通过适合的方式告诉目标消费者，你的产品跟竞争品牌相比好在哪里，怎样触动消费者的首次购买愿望和重复购买频次，否则再好的产品也可能销售不畅。

销售人员换了一批又一批

一些中小食品企业产品的销售人员换了一批又一批，或者说是走了一批又一批，产品的销量依然没有实现增长。一方面食品企业怀疑销售人员的工作能力和敬业程度；另一方面，企业销售人员也因为产品销售困难，自己的待遇低而选择换工作。在这种情况下，中小食品企业需要认识到，产品卖不动主要不是销售人员的错，而是缺乏专业品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的支撑。面对越来越激烈的市场竞争，如果没有专业营销策划的支持，再好的产品也难卖出去。

企业维持原状做不大

没有专业营销策划支持的品牌提升当然会很慢，产品销售也会变得非常困难。处于这种状态的中小食品企业往往是多年来几乎一直维持原状，公司规模很难做大。企业在资金、销售队伍的稳定性、公司凝聚力等方面会进一步陷入恶性循环的危机当中。

找策划公司不放心也没有钱

当公司品牌和产品销售遇到困难的时候，很多中小食品企业也会想到与外脑合作，寻求营销策划公司的帮助，同时对营销策划公司的策划能力又不放心，企业也没有更多的钱聘请策划公司做营销策划。所以很多中小食品企业在遇到营销难题或营销问题时总是难以得到及时有效的解决。

企业陷入进退维谷的艰难处境

在北京精准企划服务过的中小食品企业中，有一半以上都是企业有好的产品、技术和生产设备，产品进入市场后就是卖不动或者当产品销量达到一定阶段后再提高就非常困难。公司老板、企业高管和销售人员都非常努力，公司文化也非常有凝聚力。

还有些是面对竞争对手的价格战，自己的产品缺乏品牌力的拉动，不得不降价销售，很快演变成与竞品的价格战，产品利润随之下滑，企业面对这种市场竞争格局无能为力，逐步陷入进退维谷的艰难处境。
希望得到真正专业营销策划公司的支持

面对还不是特别规范的营销策划行业，中小食品企业既希望得到真正专业营销策划公司的支持，又不希望冒太大的风险和花太多的营销策划费用。所以营销策划行业需要能够为食品企业进行专业营销策划，让中小食品企业既不需要花多少钱，又能为中小食品企业稳定实现品牌提升和产品销量快速增长的专业食品营销策划机构。北京精准企划凭借十七年食品行业成功营销策划经验，在食品营销策划行业率先提出的“营销策划客户不满意100%退款”的庄严承诺，也正是出于给中小食品企业成功策划提供保障应运而生的。

中小食品企业需要借助专业策划做大品牌和产品销量

在北京精准企划成功策划过的中小食品企业中，包括广西桂林漓江鱼食品有限公司，陕西汉中珑津木本油业有限公司，山西长治潞安府腊肉制品有限公司，河南商丘百业兴农科技有限公司，天津兰氏调味品有限公司等中小食品企业，都是企业处于困境或发展瓶颈的阶段与我们合作，通过精准企划专业整合营销策划支持，这些企业都很快走出营销困境，实现了品牌和产品销量的双重提升，并已经成为区域性或地方性的知名品牌和强势品牌。

销售部门往往面临这样的问题与困惑：团队好像最近工作情绪十分低落，以往那种人人埋头、忙碌兴奋的工作局面看不到了，取而代之的是工作时间闲聊、发呆，要不就是一出门就不知道哪里去了，也没带回来客户名单……是不是我们的业绩指标太重呢？但是也没有什么成果啊？开会讨论一下这个问题，发现大家的手指都是往外指的：公司产品不好、售后服务不配套、没有配合的宣传推广工作……

这种情形就像流行性感冒一样在团队中弥漫开来，影响到整个团队的工作士气与业绩成果，怎么办？怎么才能达成月底的指标？怎样才让让团队与个人通过工作的平台得到成长和自我提升？

销售主管和团队中的每个人都面临着如何管理整个销售团队的情绪，让我们的销售团队迅速进入士气高涨，互相推动的良性循环中，同时将我们的销售人员推进到自我管理与学习的快车道。

从管理的角度看：

销售团队工作倦怠，像得了感冒一样的情形大部分的原因可能很简单：沟通。双向、积极的沟通。

不良、负面消极的沟通是企业巨大的成本。

而顺畅的沟通则是推动我们加速度前进的燃料与动力。

当销售主管或人员感觉到部门内存在的消极情绪隐患时，需要立刻检视企业所在的状况：外部市场与内部环境是否发生了一些变化？竞争对手是否有一些新的举措？变化在带来风险的同进也创造了机遇？或者是创造机遇的同时是不是也带来了未知的风险？是否每个人都清楚机遇并理性看待风险？

对于管理而言，企业是否将企业未来走向的信息充分正式的沟通到每个级层？同时听取市场一线反馈过来的消息？是否让每一位同事都感觉到自己的意见被充分沟通、得到重视？企业是否给员工足够的机会、空间去表达自己的想法？

给我们的内部客户一个沟通的机会，将会极大鼓动员工创新的积极性与成就感。而受挫与压抑下来的情绪则会打压团队的士气，造成感冒。

以下步骤将协助治愈感冒、唤起士气，协助销售团队重新找回工作的兴趣。

一、多角色的主管定位：

销售主管除了将自己定位在专业的管理者角色上，也可以在各种非正式的沟通场合、根据人员状态扮演教练、导师、朋友的角色。

角色的转换标志着我们可以采用更多的管理工具和各多的沟通形式来加强我们的管理与领导的效果以取得更好的成果。

二、描述愿景，沟通价值观：

如果销售人员不了解企业未来的走向，往往会失去对产品、服务的信心。而这种情绪会快速通过企业的各个接触点影响到市场，形成企业、员工、客户、业绩这样一个恶性循环。员工是我们可以着力的、也是最重要的突破点。只有焕发员工的工作信心、才能激起市场的良性运作。所以，在沟通的过程中多次申明企业的愿景、价值观以及公司对人才的期待。

同时企业要通过正式的发文，通过绩效管理与绩效考核对员工的工作进行考核。

沟通是双向的，企业也要开放空间了解销售团队有什么需要、什么期待。从而彼此了解，建立共赢的格局。

三、树立榜样，营造积极进取的工作氛围

正如诺基亚提出“大池塘里的小池塘”概念，在企业中，影响成果的不仅仅是整个企业大的氛围，更重要的是在部门内同事的想法是怎样的，行动是怎样的，其他人取得的成果是怎样的。如果部门内不断有同事取得好的成果，一方面会给整个团队加压，同时也会带动其他人的积极性与主动性。团队彼此鼓励、共同前进，进入到良性竞争的层面，每个人都会觉得很兴奋、受到刺激，感冒就会不治而愈，情绪也会快速由倦怠期进入到积极兴奋期。

从自我成长的角度看：

我们来看快乐工作三个秘诀：

一、外部环境的塑造与追求：我该怎么适应企业文化

二、内在心灵动力的探索：我可以如何追求自我成长

三、寻找张驰的内在平衡：我如何解决过大的工作量

以下我们将对这三个秘诀进行说明。

一、外部环境的塑造与追求：我该怎么适应企业文化

首先让我们来了解企业对我们有什么好处：

1.企业文化是企业愿景的具体表现，是企业的策略前行方向。

2.在不确定的状况下，企业文化为员工提供决策基准。

3.企业文化在内部形成共同语言，减少组织沟通的成本。

那么作为员工，我们该怎么适应组织文化

仔细观察、用心体会企业的正式与非正式沟通渠道。从公司日常发生的大小事及解决方法中挖掘背后的原因与支持的系统，进而清楚自己该如何利用内部环境作为润滑油，更好地完成工作目标与自我成长目标。

如果你因无法适应企业而离职，请先问自己：这是否是借口？如果是因为自己没法解决一些困难而想逃避，或是看不惯企业完成事情的做法，那么有一个事先的心理准备是：即使去到下一个地方，我们都有可能要面临同样的问题或状况。所以，不如在这个地方想出对策。

尝试着以正面、开放的态度看待一切，可以打开我们心灵的窗户，让我们呼吸到更多的新鲜空气，更快治愈感冒。

二、内在心灵动力的探索：我可以如何追求自我成长

你是那只被舒服的环境所蒙蔽的青蛙吗？无时无刻，问问自己：当你觉得疲倦、无助想放弃的时候，当你觉得“即使是眼前这样也没有什么不能接受”的时候，你是否问过自己：我是否在那锅慢慢被烧开的水里面？

没有明显的危机，没有明显的动荡，以下一些因素也许就是你对职业感冒的原因所在：

1.总在用过去经验处理工作

2.总是用一两招就可以轻松工作

一天认真学习、努力工作不难，难的是如何保持一种继续的成长呢？

1.自我督促工作进度，并设立一小段时间的检视点。

2.邀请资深同事或上级指导你的工作，提出自己的困惑，虚心请教他们。

三、寻找张驰的内在平衡：我如何解决过大的工作量

在讨论工作量之前，个人应厘清：我将来要取得什么样的成就？我想要成为什么样的人？尽量详细而真实地详述那个达成目标后的自己。当自己感觉疲倦或想放弃的时候，就请那个成功后的自己出来，找回成长的心灵力量。

若自己设定的生涯目标和公司或主管要求无法结合，花费较小力气的做法是修正目标或达到目标的途径，或者转换公司。同时在实施的过程中仍要去评估，检视自己是否在一步步达致目标。

以下的问题帮你检视自己的工作与目标的配合度：

考量自己的能力和工作内容的契合度，如果能力是7分，尝试着去挑战9分的工作，为自己的成长预留一定的空间。同时，细心观察自己周围的人，不断向他们学习，随时在一种“准备好”的状态中。

压力之下，感冒让我们困乏、无力，丧失活力与信心。

治愈感冒，重振销售团队士气，重拾销售人员信心，将让我们的团队与成员双赢。

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