天慧源公司应收账款管理存在的问题与对策.doc

黑龙江工程学院本科生毕业论文

第1章 绪 论

1.1 选题意义
应收账款是企业因销售商品、产品、材料、提供劳务等业务，应向客户收取的款项，是企业拥有的在未来期间向对方收取货币资金或其他等价物的权利。在财务管理中，应收账款管理列为企业流动资产管理的重点。应收账款管理的好坏，直接关乎企业的资金安全，进而影响企业的经营安全。企业必须充分重视其管理研究和管理健全。
在社会主义市场经济条件下，企业出于自身的需要或客观的原因，往往采取赊销的办法对外销售产品，提供劳务。因此,应收账款发生的目的是增强企业竞争力，提高商品市场占有率，扩大商品销售量和利润的实现，是企业营销策略的重要组成部分。但是，企业应收账款数额太大，又不能及时收回，会影响企业正常的生产经营活动，甚至将会导致企业破产倒闭。
应收账款的存在降低了企业的资金使用效率，加速了企业现金流出，主要表现为企业流转税和所得税的支持，夸大了企业经营成果；使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业的正常生产经营；另外增加了应收账款管理过程中出错概率，给企业带来额外损失[1]。因此，我们应该清醒地看到加强应收账款的管理已迫在眉睫。
1.2 应收账款研究现状
1.2.1 国内研究现状
随着中国加入WTO和全球经济一体化进程的加快，中国越来越快地融入到地球村的经济圈中来；国际国内市场竞争日益加剧，企业之间赊销销售模式的日益盛行，使得中国企业越来越快地与国际企业接轨。企业逾期应收账款不可能完全避免，但相对于发达国家，我国企业的呆账、坏账率要高出不少，企业之间“三角债”和相互拖欠货款现象十分严重。据统计，我国企业之间相互拖欠货款呈逐渐上升的趋势。2001年全国企业“三角债”高达1.5万亿元；因逃废债务造成的直接损失约1800亿元；因恶意违约造成的直接损失约55亿元；因“三角债”和现款交易而增加的财务费用达2000亿元。近几年这种现象更为严重。根据国家统计局统计，我国企业目前无效成本约占销售收入的14%。
目前，欧美市场80%—90%的交易是采用信用方式进行的，我国企业目前使用赊销方式的比例只有不到20%。但就是如此悬殊的信用销售比例，我国的企业在坏账率方面仍大大高出欧美企业。据悉，我国企业坏账损失率高达5%，而发达国家企业的坏账率在0.25%—0.5%之间，以美国企业为例，美国企业的坏账率是我国企业的1/10—1/20。同样是1亿元的销售额，美国企业比我国企业少支出1000万元。
除了应收账款总量过大和坏账损失率过高外，企业应收账款的结构也不合理。据有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示：在7887亿元的应收账款中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，约占全部应收账款的70%；而账龄在3年以上、事实上难以收回的约占24%。从拖欠的原因来看，类似“三角债”或指令性的“政策性”拖欠占8%；由于企业破产倒闭或其他原因造成的占15%[2]。
应收账款的存在降低了企业的资金使用效率，加速了企业的现金流出，主要表现为企业流转税和所得税的支出，夸大了企业经营成果；使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营；另外增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。很明显的，跟随以上现象而来的潜在的、已经发生的信用风险，不能不使我们高度警惕，因为应收账款的管理得当与否，直接关系到企业的命脉。唇亡齿寒，失败的应收账款管理甚至会使企业的资金链断裂，貌似生意兴隆的企业迅速破产倒闭。我们应该清醒地看到加强应收账款的管理已迫在眉睫。
1.2.2 国外研究现状
美国学者约翰·G·塞莱克认为：应收账款（公司最大的资产之一）的管理，包括资产维护和加快现金流入（加快现金周转）。如果将此项资产视为库存现金，就设想银行保护其现金储备的防范措施。但是，应收账款的流动性比银行的现金储备大得多，而且是交易的组成部分，因而，应收账款保护和加快周转的实现必须做到：维持低成本、不影响销售额增长、不疏远客户和同事的关系。
美国学者罗伯特 ·E·斯坦福认为：有效地追踪应收账款和库存是管理一个成功企业的必要条件。简而言之，无论是小企业业主还是上市公司的管理者，都需要掌握过去基于信贷基础而销售商品，提供服务应收回的款数。
企业所有者和管理人员不仅要有一个应收账款追踪系统，还必须能够追踪实际可以提供的商品和服务。公司不保持足够的库存就无法提供这些给客户，这将不利于客户关系。另一方面，如果一家公司持有无法出售的存货，那么它们不仅占用着成本也增加了风险，而没有市场空间，也会增加产品的存储费用，进而影响企业利润。
应收账款主要代表公司提供的货物的价值和服务。其数额直接关系到公司的盈利能力。高效率的使用发票和收款政策可以使一家公司以销售信贷来节省时间且得到回报。此外，公司应该制定一项战略处理的应收账款，加强现金流量，其中一种办法是保理业务。直接销售直接收回应收款将提高现金流量，尽管收回账款出售是将原始价值的产品或服务的价格打折。然而，有效的会计程序，将产生适当的定价模式，以确保利润[3]。
1.3 研究方法
1、采用实际调查法
通过实地考察、电话咨询等方法，了解天慧源公司的机构设置、销售规模、服务体系、企业文化以及各方面运营情况和财务管理制度。
2、采用案例分析法
结合我国当前应收账款管理方法中存在的弊端，对天慧源公司应收账款管理方法进行彻透分析，找出其中应继续保持的优势，以及需要改进的不足之处，应用已学的财务管理和ERP理论知识，提出完善该公司应收账款管理的措施。
3、采用图表法
结合本文对天慧源经贸有限责任公司应收账款管理现状提出的改进措施和ERP管理系统，做出与该公司实际情况相符合的应收账款管理方法流程图，使天慧源公司销售收款流程进一步完善。
研究方法的具体思路为：
查阅文献，掌握相关理论知识

了解应收账款的有关定义

对天慧源公司的应收账款管理方法进行分析

找出管理方法的优势，针对不足之处提出改进措施
得出结论

第2章 应收账款管理相关理论

2.1 应收账款概念
应收账款是企业向产品购买方或接受劳务方采取赊销的方式销售产品或提供劳务，从而所产生的一项债权性资产，是企业一项重要的资产。由于市场竞争及货款结算的时间差等原因，企业为了增加销售收入，占领更多的市场，往往向客户赊销产品或提供劳务，因此绝大部分企业都存在应收账款，部分企业的应收账款占总资产比例还相当大，因此应收账款在企业资产构成中占据着举足轻重的地位。
应收账款主要包括企业出售商品、材料、提供劳务等应向债务人收取的账款及代购货方垫付的运杂费等。它是企业流动资产的重要项目，在流动资产中占有很大的比重，其流动性强弱直接影响企业的资金周转和经营业绩。
企业为了谋求高收益，就要发挥应收账款扩大销售的功能，通过赊销来增加收入、增加利润，但较多的应收账款又使企业面临着较大的风险。
企业通过赊销方式形成了应收账款，虽然能增加企业收入，应收账款毕竟是一项债权性资产，其流动性、收益性相对其他资产而言均具有自身的特点，特别是在安全性方面，更是不容忽视。
2.2 应收账款发生的动因
1、促进产品销售
赊销作为促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用。在银根紧缩、市场疲软的情况下，赊销的促销意义也是十分明显的。在企业销售新产品、开拓新市场时，赊销更具有重要的意义。
2、销售人员的原因
许多企业目前为了扩大自己的市场占有率，为了鼓励销售人员更多地销售产品，常采取以销售产品的数量为主要考核指标的考核方式。这种激励措施，使促销人员只注重销售数量，而过度采取赊销的促销方式。
3、企业的风险意识比较淡薄
风险意识缺乏主要表现在为了扩大产品销售，盲目地采取赊销政策去挤占市场，只注重销售额和销售数量，即账面上的“高利润”，而忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回。
4、企业管理制度不健全
一些企业管理者仅重视日常的成本支出控制，而对应收账款管理制度控制不严。有的企业，赊销审批程序不规范，在对赊销对象资信情况缺乏充分了解的情况下就形成赊销；企业营销人员只追求销售任务的考核而较少考虑清收欠款。对未及时催收的，没有明确的处罚措施，致使企业应收账款不能及时收回[4]。
2.3 应收账款的功能
1、扩大销售
企业要在竞争激烈的市场经济环境中不断发展壮大，就必须不断扩大销售，提高产品或服务的市场占有率，增加企业的盈利水平。采用赊销方式是扩大销售的最有效手段之一，特别是在宏观经济不景气、市场萎缩和资金匮乏的情况下，赊销更是一种抢占市场的主要手段。
2、减少存货
企业存货占用水平影响到企业的费用支出水平。一般来说，存货占用的增加在很大程度上会导致仓储费、保险费和保管费等营业费用的相应增加。因此，无论是季节性生产企业还是非季节性生产企业，当存货占用水平过大时，为了减少可能发生的费用或损失，都会采用较为优惠的条件进行赊销，将存货转化为应收账款。这样不但可以提高企业的偿债水平，增加资产的流动性，而且也能减少费用支出和损失的发生[5]。
2.4 应收账款的成本
企业在采用赊销方式促进销售的同时，会因持有应收账款而付出一定的代价，这种代价，即为应收账款的成本。其内容包括：
1、机会成本
应收账款的机会成本是指因资金投放在应收账款上而丧失投资于其他方面而获得的收益。这一成本的大小一般与企业维持赊销业务所需要的资金数量（即应收账款投资额）、资金成本率有关。其计算公式为：
应收账款机会成本=维持赊销业务所需要的资金×资金成本率
式中的资金成本率，一般可按有价证券的利息率计算。维持赊销业务所需要的资金数量可按下列步骤计算：
（1）计算应收账款平均余额：
应收账款平均余额=年赊销净额÷360×平均收账期=平均每日赊销额×平均收账天数
（2）计算维持赊销业务所需要的资金：
维持赊销业务所需要的资金=应收账款平均余额×变动成本销售收入=平均日赊销额×平均收账期×变动成本率
在上述分析中，假设企业的成本水平保持不变（即单位变动成本不变，固定成本总额不变），因此随着赊销业务的扩大，只有变动成本随之上升（变动成本是指成本总额随着业务量的变动而成正比例变动的成本。这里的变动成本是就总业务量的成本总额而言。若从单位业务量的变动成本来看，它是固定的，即它不受业务量增减变动的影响）。
2、管理成本
应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而耗费的开支，是应收账款成本的重要组成部分，主要包括对客户的资信调查费用、应收账款账簿记录费用、收账费用以及其他费用。
3、坏账成本
应收账款由于商业信用而产生，存在无法收回的可能性，由此而给应收账款持有企业带来的损失，即为坏账成本。这一成本一般同应收账款数量成正比，即应收账款越多，坏账成本也越多。因此，为规避发生坏账成本而给企业生产经营带来的不利影响，企业按规定应以应收账款余额的一定比例提取坏账准备。
2.5 应收账款管理不当的影响
应收账款是企业流动资产的重要项目之一，如若对其管理不当，将对企业运营产生不良后果。
1、导致企业利润虚增和经营风险增大
我国企业实行的记账基础是权责发生制，当期的赊销收入计入当期收入。但由于账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。因此企业应收账款的大量存在，就虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营效果。在日益激烈的市场竞争中，为了占领市场，扩大销售额，许多经营者采取了赊销产品等策略，由于经营者片面追求高收入、高利润，不考虑资金使用的时间价值，盲目扩大商业信用，给企业经营带来风险。
2、未能体现成本效益原则
在应收账款管理中，只要求产品销售收入的增加，不进行与此相关的成本的比较分析，特别是对于应收账款的各种机会成本一般不考虑。在进行赊销时，一般不进行各种赊销方案的对比研究，在催收账款时，也不进行各种收款方案的对比分析，只要能够收回货款就行，还没有真正贯彻成本效益原则。
3、占用企业资金以及降低了企业资金使用效率
由于企业在销售商品，产生一些没有现金流入的销售业务。因此会占用大量的流动资金，企业因大量的流动资金沉淀在非生产环节上，必将影响资金的周转，故使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，进而影响企业正常经营，无法实现既定效益目标。为了维持正常的生产经营，企业不得不通过银行贷款来补充流动资金，导致财务费用增加，融资风险加大，加重企业负担。
4、增加了应收账款管理成本
对于持有应收账款，增加应收账款的机会成本、管理成本、坏账成本。这样导致企业减少了更好的发展机会，同时增加了企业的费用。
5、影响了企业短期偿债能力
应收账款能否实现，直接影响流动资产的质量，而企业的流动资产又是影响企业短期偿债能力的重要因素。大量的应收账款不能及时回收，势必会削弱企业的短期偿债能力。而从长远来看，大量的应收账款问题也会使企业的债权人对企业信用产生疑问，不仅会降低企业短期融资能力，也会使企业的长期融资能力受到影响。
6、加速了企业现金流出并降低了企业的资金使用效率
众所周知，企业缴纳的所得税是以销售的实现为基础计算的，而所得税和用现金进行的利润是以账面利润来计算的，这些都是企业每个会计期间必然要发生的现金流出。应收账款的发生，减少了企业现金流入量，使企业的现金净流量减少，从而加速企业的现金流出，久而久之必将影响企业资金的周转。
7、影响了企业的营业周期
营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数。不合理的应收账款的存在，延长了营业周期，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，危及工资的发放和原材料的购买，最终将严重影响企业正常的生产经营[6]。
2.6 企业应收账款现状
为了争取客户，赊销已经成为企业销售产品普遍采用的方式。对买方来说，赊销可以缓解其资金周转压力、减轻买方质量风险负担；而对于卖方来说，赊销的好处更加不言而喻，不但可以帮助企业扩大市场份额、刺激购买力、提高企业的竞争力，还可以起到稳定客户、减少库存的作用。然而，任何事物都有其两面性。在享受赊销带来众多利好的同时，我们还应认清，由赊销产生的企业应收账款管理存在多方面问题：
1、管理缺乏系统性和科学性
企业的销售部门只注意到了应收账款对于产品的促销作用，没有条件和能力要求对方及时付款，不能指定系统和科学的信用政策，事前的信用政策成为空白。
计划经济时期，工厂生产什么、销售什么、往来资金如何结算等事项都是由中央计划统一安排，交易双方都是属国家所有，企业根本不需要担心大量应收账款是否能及时收回以及账款囤积造成的后果。然而，经过了30年改革和开放，我国已步入了市场经济的轨道，市场经济，“信用为本”，但由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚未建立，法制基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用短缺现象大量存在，如企业间的资金拖欠、三角债、坑蒙拐骗、呆账、坏账等层出不穷，就连被称为“经济警察”的会计师事务所也失信和造假，而企业经营者对于社会上出现的信用短缺现象熟视无睹，在销售上仍存在着侥幸心理，未对客户资信情况作深入调查，就急于想和对方成交，这样做虽然账面上的销售额有所攀升，但企业反而不会多赚钱，因为企业忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险。
2、企业应收账款的流动性差
由于缺乏事前的使用政策管理，一般没有对于对方提前付款的折扣优惠，企业应收账款的周转率低，严重影响企业的资金流转。有资料显示，我国企业的应收账款管理中，赊销的期限约定大都在两个月以上，实际的收款期限要比这长得多，因此严重影响企业的资金流动。
3、内部控制存在缺陷
（1）基础工作不健全。合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。为此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，但往往在每笔逾期应收账款的后面就缺少了完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据。
（2）约束机制不健全。销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额，低经济效益的局面。
（3）财务会计监督不严。在实际工作中，并非都严格按照准则办事，主要体现在以下几个方面：对发生的应收账款不及时清算，形成账外债权；应收账款催收工作不力；长期不对账；不按规定确定坏账损失。
（4）售后管理制度不力。售后管理是企业应收账款管理不可或缺的重要环节，包括应收账款的及时核对清理、催收销账与客户信息掌控。由于经营过程中货物与资金流动在时间、空间上的差异性，以及票据传递、记录等可能发生误差，所以经营过程中债权债务双方必须就经济往来中的未了事项定期对账清理以明晰双方的权利和义务。但是有的企业不能定期与客户核对账目，也未定期进行清理分析，对于企业有多少应收款在外，哪些账款将到或已过合同期限，哪些账款可能形成呆账、坏账，心中不曾了了。名存实亡的往来账款长期虚挂，已作销账处理的往来款又未妥加管理，账目混乱不清，既给借款清理埋下了困难，也给徇私舞弊之徒开了方便之门。有的虽然对了账，仅停留于口头承诺，未形成合法有效的对账依据，给企业收账留下了隐忧。催款制度不健全，收款责任不明确，货款催收不力。客户信息掌控不灵，缺乏必要的应对措施，一旦遭遇客户变更危机，企业往往拿不出有力的方案、证据应对，致使相关应收账款成为呆账、死账、烂账。
4、没有应收账款管理的责任部门
在许多企业中，销售部门和财务部门各司其职，没有人对应收账款的管理真正负责。大量的应收账款对不上，收不回，在外部信用风险增大时，便产生大量拖欠账款，而且是在被拖欠了相当长的时间后才开始催收。其结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重。其主要原因是没有明确哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理办法，缺少必要的内部控制，导致对损失的应收账款无法追究责任。因此也没有人对收款问题承担责任。
5、销售部门考核扭偏
由销售部门承担收账职责，改变了应收账款无人管理的状况，但实际上给企业带来更大的拖欠风险，因为销售人员的目标和能力在于销售而不在于收款。实际情况是：许多业务人员在销售激励机制下，盲目放账，而事后收款力度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。
6、财务部门难以控制信用销售和收账
由财会部门负责虽然加强了应收账款的专门管理，但往往与实际相差太远。因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学有效的管理。对于应收账款要么控制过严，企业销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。
7、企业并没有树立正确的应收账款管理目标
片面追求利润最大化，而忽视了企业的现金流量，这其中一个很重要的原因就是对企业领导人的考核过于强调利润指标，而没有设置“应收账款回收率”这样的指标。
企业偏重于经营规模扩张或迫于竞争压力或迫于市场低迷，不顾自身基础和可能，频繁使用赊销手段拓展市场空间或抱住残存的市场份额，希望借此取得高速成长、击垮竞争对手或争得喘息时间，有意无意地忽视伴随而来的应收账款的高速增长和潜在风险。虚假的繁荣不具有可持续经营的能力，被粉饰的利润不是企业真实的利润。当遇到国家宏观调控而企业应收账款回收无法达到预定目标时，现金流必然捉襟见肘，甚而威胁资金链安全与企业生存发展。企业就会落入“得之东隅，失之桑隅”的境地。
8、企业未对应收账款按风险程度进行信用管理
目前大多数企业都不进行信用管理，没有完备的信用政策，缺乏必要的规范制度。赊销，是以企业间的商业信用为前提，是企业让渡一定时间上的资产（资金）实际占有权以换取相应市场空间的经营行为。为防范坏账损失，保障自己的资产安全，企业信用政策不可或缺。信用政策包括信用标准、信用条件、信用审查和收账政策。信用标准是企业认可客户信用要求的最低标准和企业对于可接受风险的一个基本判别标准，也是企业评价客户信用等级，决定是否给与客户信用的依据。信用条件是企业接受客户信用订单式所提出的付款要约，包括信用期限，折扣期限及现金折扣等。收账政策是企业遭遇客户违反信用条件，拖欠甚至拒付货款时应采取的政策与措施[7]。
信用审查，是企业在达成交易前，为保护交易安全，对客户资信情况进行适时、全面的调查和评估。但事实是，一些企业信用意识淡薄，信用政策缺失，行事随意、无据，尤其在客户赊销额度和信用期限问题上，多凭个人所好；未对客户资信情况进行全面调查和评估，盲目与之成交，所以增加了应收账款风险。目前大多数企业也都不对应收账款进行风险分析，没有建立一套完善的赊销制度，对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数。
2.7 本章小结
本章介绍了应收账款的理论知识，包括应收账款的定义，产生的原因、功能和对成本。从中我们可以看出，加强往来账款的管理，关系到企业的兴衰存亡，必须引起有关方面的高度重视。在接下来的章节里，将以企业天慧源公司的应收账款管理制度为例，详细分析。

第3章 天慧源公司应收账款管理分析

3.1 企业简介
大庆市天慧源经贸有限公司是一个集策略投资和经营管理为一体的综合型公司，是东北地区高科技领域内正在崛起的股份制高新企业，注册资金五十万元，营业面积二百多平方米。公司位于大庆萨尔图区和让湖路区交界处菜库商服6号，让区交通征费对面西200米处，公司隶属广东易事特电源股份有限公司下属办事处，主要经营UPS电源/交流直流稳压电源/,EPS消防应急电源，逆变电源，开关电源，免维护蓄电池，各种交、直流稳压电源，变频电源，车载电源，参数防雷电源，特制电源，承接各企业单位办公设备维护，维修，检测服务；专业从事楼宇综合布线、机房净化工程、计算机网络工程、视频会议系统、供配电系统、安防监控，防盗报警，防雷，接地工程的施工、UPS电源系统设备的销售、安装、维护。年均销售收入在4000000元以上，并以每年20%的销量递增。公司设有：大客户部、机房事业部、防雷事业部、ＰＣ事业部、工程部、商务部、财务部、客户服务、办公室部等部门。经过六年的时间努力，公司由原来经营计算机硬件的公司，现发展成为多种业务综合性的公司，赢得社会各界的赞誉，在六年的发展历史过程中，公司经常参与政府、油田的招标活动，并取的良好的成绩和用户良好的口碑，公司在资金雄厚的基础上本着多元化发展，价格合理、质量上乘、方便、快捷的原则，公司在大庆物资和市政单位入网单位。
大庆市天慧源经贸有限公司成立以来, 始终不渝地坚持三个基本的信念：一是靠坚定必胜的信念和敏锐的市场触觉；二是靠高效规范的组织和严格有素的训练；三是靠团结协作、塌实敬业、积极向上、生机勃勃的团体精神，在业界树立了良好的信誉。公司经营的产品及相应的设计方案成功运用于油田、银行、税务、铁路、公安、邮电、广电、政府、证券、电信、烟草等诸多行业，其高可靠的卓越表现, 使公司业绩实现了突飞猛进的增长。
公司现有员工十二名，高级工程师一名。公司将以一流的质量、服务、价格面对大庆的各企业和单位。公司秉承“品质第一、服务第一”， “源于东方智慧，创造现代科技”的思想，建立完善的营销服务体系；坚持“客户第一、质量第一、服务第一”的宗旨，为客户提供“一站式”的服务；以完成“实现双赢，共同发展，共创美好未来”的目标。
3.2 应收账款管理分析
3.2.1 财务指标分析
应收账款周转率是反映企业应收账款周转速度的指标，是企业主营业务收入净额与应收账款平均余额的比率，即企业应收账款在一定时期内周转的次数。公式为：
应收账款周转率=主营业务收入净额÷应收账款平均余额
主营业务收入净额=主营业务收入-销售者让与折扣-销售退回
应收账款平均余额=（期初余额+期末余额）÷2
应收账款周转天数=360÷应收账款周转率
根据天慧源公司2008年财务数据，我们得知：
年初应收账款余额=1000000元；年末应收账款总额=2220000元；
年平均应收账款余额=（1000000+2220000）÷2=1610000元；
主营业务收入净额=4830000元；应收账款周转率=4830000÷1610000=3；
应收账款周转天数=360÷3=120天；
应收账款占主营业务收入的比重=2220000÷4830000=0.46
通过以上结果可以得知，天慧源公司的赊销比重很大，即平均每销售1元的产品，就有0.46元是赊销得来的。应收账款周转期长，公司发出商品、开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴。
3.2.2 账龄分析
截止至2009年1月末，天慧源公司逾期应收账款总额达1150000元，占应收账款总额52%。按时间将逾期应收账款分类如下：
表3.1
应收账款账龄
金额（万元）
占逾期应收账款比重（%）
过期1-30天应收账款额
67
58
过期31-60天应收账款额
19
17
过期61-90天应收账款额
12
10
过期大于90天应收账款额
17
15
合计
115
100
从上述表格我们可以看出，天慧源公司存在着大量逾期应收账款，却未能得到相应处理。应收账款占据相当一部分的销售收入，久而久之必然影响企业资金的周转。此外，不合理应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，严重影响企业正常的生产经营。
3.3 应收账款管理方法
3.3.1 应收账款管理流程
天慧源公司应收账款发生时，按实际发生额进账并及时清算、催收各种款项。定期（按月）与应收款项单位（债务人）进行核对，发生差错及时查明原因，进行账务处理，年终填制签认单，由债务人书面确认。产品销售、劳务供应等各项收入，原则上当月或按合同结算，如有特殊原因超过3个月，向总经理办公室报告。
应收账款发生
按实际额进账并及时清算
按月与债务人核对
出现差错及时查明原因
年终债务人确认款项

图3.1 应收账款管理流程
3.3.2 管理办法之优势
1、应收账款日常管理工作突出
公司的财务部门按照赊销客户名称进行明晰核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况；其次，企业财务部门每月底向客户寄送对账单，对账单由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错做到及时处理。对于逾期拖欠的应收账款，编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收，同时警告客户的信誉度将受到影响。另外，该公司有完善的往来账款核对方法。往来账的核对是财务工作的重要内容之一，财务人员运用了以下对账技巧，提高了往来账核对的工作效率，达到事半功倍的效果。
（1）往来账自查
往来账核对是一项系统的工作，因此核对工作程序的合理安排非常关键。在于对方单位（债务人）核对余额之前，应进行往来账自查[8]。
①审查往来账余额的大小及方向，看是否有不正常的余额和方向，比如应收账款出现贷方余额，或者某账户的余额与年初余额相比大幅度增大或者减少。如出现异常情况，应重点审查相应的明细账。
②审查明细账时，逐笔浏览该账户借贷方有无不正常的发生额，有无异常摘要。如果存在异常的发生额或者摘要等，应审查相应的记账凭证及原始凭证，以确定往来账无错记金额等错误发生。
③逐笔审查年初和年末业务的记账凭证及原始凭证，判断是否存在未达账项，并记录日期、金额、发票编号等，以备在与对方单位对账时使用。
（2）余额核对
在往来账自查无误的基础上，与对方单位进行余额核对。如果双方余额一致，则表明双方的业务记录无误。如果双方余额不一致，则要计算两者差额，并对差额的方向和大小进行分析：查看是否有与差额相同金额的业务发生，判断是否存在未达账项；查看是否有与差额的二分之一相同金额的业务发生，判断是否错记了账户方向。
双方期末余额不一致时，还可分段核对余额，也就是核对双方余额时，可按月度或者季度核对余额。如果期中某一时点的余额一致，则可以判断该时点之前的业务记录无误，只需核对该时点之后的账目。
（3）发生额核对
造成双方不一致的原因有很多，如果通过分析差额无法确定双方余额不一致的原因时，则需进行发生额核对。核对发生额，有以下两种方法：
①核对单位往来账中的借方发生额或者贷方发生额，找出借方发生额或者贷方发生额对应的业务。若此类业务对余额不产生影响，则问题可能存在于没有借贷对应关系的业务中。如此可缩小详细核对的范围，从而减少对账工作量。
②核对双方的业务发生额，可不按时间顺序逐笔核对，而是分别核对借方发生额或者贷方发生额。例如，专门核对付款业务，或者专门核对购销业务，以确定双方错记了收款业务还是错记了购销业务。
2、注重合同管理
天慧源公司的销售合同要素保持了严格齐全，符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都清楚、准确，公司自运营以来，一直采用法律统一的合同范本。另外，销售人员还将合同影印三份，经有关各方与原件核对无误后，分别交至财务部门，总经理办公室和销售部门。
3.4 应收账款管理存在的问题
天慧源公司应收账款管理的优势我们清楚，但在管理商业存在着不足，如能加以改善，还会更好的提高企业的经济效益。经过对天慧源公司应收账款管理方法的分析，从整体上我们感觉到，该公司对待销售收款的问题，只是在赊销发生后，单纯被动的接受，而没有从主观，从根源上控制应收账款呆死账的发生。
1、应收账款管理“滞后”
应收账款管理“滞后”表现在天慧源公司在销售时对应收账款的风险性认识不足，没有设置专门的信用管理部门，而天慧源公司的销售部门只着眼于扩大销售，提高销售业绩，造成应收账款管理责任的“真空”。
2、销售部门承担收账责任
天慧源公司将收账责任划定在销售部门，在没有科学、合理的薪酬考核机制下，一旦销售部门增加销售带来的业绩激励超过应收账款增加所带来的风险，可能会导致销售部门的“逆向选择”，给公司带来更大的风险。从管理的专业化角度来看，应收账款的管理具有很强的专业性，销售部门无法出色完成收账责任。
3、财务部门负责客户信用管理
天慧源公司将客户资信管理的责任规划到财务部门，其实是管理上责权不分的表现。财务部门的责任是进行财务管理，其活动内容主要是对企业融资、投资和分配活动的统筹规划和安排。由财务部门管理客户资信，一方面势必会导致销售部门置风险于不顾，片面扩大销售，而财务部门为了防范信用风险也会单纯强调风险防范，从而激化销售部门和财务部门的矛盾，有可能导致公司的内部纷争；另外，财务部门由于不能掌握交易客户的信用资料，也无法对每一笔应收账款的风险状况做出准确的评价和判断，同时也不会有很多的时间和精力来从事应收账款的回收工作。
此外，该公司的财务部门未能设置与实际情况相符的信用政策，包括信用标准，信用期限和现金折扣，应收账款的财务指标也不够全面，仅设立应收账款周转率，具体的解决措施将在下一章列示。
3.5 本章小结
本章以天慧源公司的基本情况为例，介绍其机构设置、人员配备及产品种类，着重分析天慧源公司的应收账款管理方法，并分析其中的优势和不足，同时，为下章分析应收账款管理的改进方法打下了伏笔。

第4章 天慧源公司应收账款管理的改进对策

4.1 应收账款管理的改善方法
针对以上应收账款管理方法中的种种漏洞，天慧源公司应采取积极措施，从事前、事中、事后三个环节上对应收账款进行全过程的管理，形成一套规范化的系统管理工作程序。
4.1.1 事前控制
客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，天慧源公司必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估，具有非常重要的作用，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。因此，为了防止应收账款逾期不能收回，天慧源公司必当形成一套规范化的系统管理程序。
1、 制定有效的信用政策
信用政策是应收账款的管理政策，也是应收账款内部控制的重要内容，制定合理的信用政策也是提高应收账款投资收益的重要前提。宽松的信用政策可以争取到客户，扩大销售，同时带来高额的销售利润，但是另一方面也会使催收应收账款的工作加重，坏账风险增大；过于严格的信用政策可以减少坏账损失，但同时也会使销售额下降，减少销售利润。因此，企业应在信用政策的收益与成本之间做出权衡，从而做出合理的决策。
应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业制定的信用政策。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。
信用期间。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增大的费用抵消，甚至会造成利润减少。因此，天慧源公司必须慎重研究，确定出恰当的信用期。
信用标准。企业应建立客户资信调查评估制度。通常采用“5C”系统进行评估，信用“5C”指的是：品德（character）、能力（capacity）、资本（capital）、担保（collateral）和条件（condition）等五个方面。在从企业财务报表、银行证明、往来企业中收集、整理客户资信后，即可采用“5C”系统分析客户的信用程度。其具体做法是：简历客户的信用评分制，即将反映客户的财务实力、经营状况等有关数量指标，按照一定标准予以打分，然后汇总计算出各个客户的信用总分，最后再将各个客户的信用总分，由低到高顺序排列，分数越低越排在前面，表明信用质量越好，风险越低。企业可根据对分数较低的客户提供较优惠的信用条件，对分数较高、风险较大的客户，企业可拒绝提供信用条件或客户只能享受较低的信用优惠[9]。
企业在设定某一客户的信用标准时，往往也要评估他赖账的可能性。这可以具体通过考察客户的信誉、偿债能力、财务实力、能被抵押的资产及影响付款能力的经济环境等情况分析来制定。具体做法为：
（1）利用会计报表分析客户的偿债能力和盈利能力
会计报表可以比较全面反映一个企业生产经营状况，尤其是经过会计师事务所审计后的会计报表，其可信度更高。因此可以通过客户提供的经审计的会计报表，分析客户的偿债能力和盈利能力，偿债能力主要指标包括：资产负债率、流动比率、速动比率、已获利息倍数等，盈利能力指标主要包括净资产收益率、总资产报酬率、主营业务利润率等。对于财务指标需结合客户所在行业的情况进行分析，将那些指标值位于行业良好、较优、优等的客户可纳入企业赊销客户范围继续分析考察。在进行指标分析时，需注意连续动态地分析客户的生产经营变动情况。如果客户连续出现财务指标恶化的情况时，应引起高度注意。
（2）现场考察客户实际生产经营状况
俗话说“百闻不如一见”，对客户资信状况的分析不能仅仅依据客户提供的会计报表，还应尽可能到客户企业进行实地考察。
在实地考察中，不能仅听取客户的口头汇报，更重要的是抓住一切机会多了解客户的实际生产经营状况。比如：客户会计报表涉及的办公楼、厂房、生产线等实物资产是否真实存在，生产流水线是否正常生产运转，车间、仓库是否存在产品积压。事实上，在现场考察时，往往可以从一些细小的蛛丝马迹中发现生产经营的不正常的情况。如：客户员工的精神面貌如何，厂区的环境卫生是否整洁干净，甚至小到绿化维护、洗手间的清洁卫生等等，均可判断企业的经营及管理水平。考察过程中，客户领导的诚信品质也应十分关注，因为一个讲究诚信的企业对应收账款的能否回收尤其重要。
(3)分析客户行业情况并注意可能影响客户经营的所有重大因素