赢在拐点二月起飞(江苏2月企划案).doc

生命人寿保险股份有限公司文件

苏保营管〔2011〕 1号 签发人：

关于下发《江苏分公司个险渠道营销业务2011年2月策划案》的通知

各中心支公司、南京营销本部：
为确保生命人寿营销业务2011年2月目标的达成，经分公司营销部研究决定，特下发《生命人寿营销业务2011年2月策划案》。请各中支公司认真贯彻落实，确保业务目标的达成。
特此通知。

附件：《赢在拐点、弯道超越 》—生命人寿营销业务2011年2月策划案

二○一一年一月一十八日

附件
赢在拐点 弯道超越
——江苏分公司2011年2月策划案
背景：2011年开门红，生命人寿仅用1个月的时间达成2009年一年的业绩，首爆三天全面超越阳光、民生甚至加上太平等几家主要竞赛对手的业绩之和！生命人寿开年首战技惊四座，撼动市场。
2011年是波澜壮阔的一年！2011年也是生命崛起的一年！2011年更是弯道超越的一年！
开门红首战老牌劲旅湖北、山东继续引领大盘，江苏生命虽然奋力拼搏，但新锐上海、深圳、河南、江西异军突起，翻江倒海，江苏生命在第一集团的地位岌岌可危！
春节是中国人传统大节，也是寿险经营传统大劫，有挑战更存机遇。运作不好队伍很难收拢，业绩一落千丈，队伍急剧萎缩；运作得好，队伍养精蓄锐、调整状态，三月大战再接再厉、再创新高。想翻身？再超越？一切皆有可能。
养兵千日，用在一时。在组织最困难的时候，骨干必然发挥支柱作用。二月业务平台能否企稳，春节假日营销能否成功，关键在于骨干能否充分调动。通过资源的重点投放，激发骨干群体的战斗潜能；具体而言，通过“价值人物”、“凤凰社”、标准部（组）打造的绩优建设，维持整个队伍指标和业务平台。
一场关乎未来命运走向的平台保卫战已经打响，江苏生命再度雄起！我们是否做好准备？骨干机构、骨干分区、骨干内勤、骨干外勤，你是否是名副其实的苏分铁军？
关键词：大实动 价值人物 凤凰社 标准部（组） 送温暖 大轮训 开门利是 闪电增员
一、经营战略
（一）工作主题：
骨干带头，打响二月平台保卫战
全员实动，推动绩优标准化建设
（二）中心思想：
二月的中心任务是“保平台”。更直接说的说：一是600万标保业务平台；二是600人实动平台；只要二月份过600万，保住600人实动，全年2个亿的挑战计划实现可能性极大；
二月通过下半程半个月的闪电增员，确保1000人新增，人力站稳5500人平台。只有保住了这二个平台，三月份业务平台甚至全年业务目标的实现方有队伍基础。
二、经营目标
元月实动预计在1200人；二月目标就是保住成果，二月实动必保目标为元月实际达成的50%，挑战目标为60%。新增1000人，新增实动300人。
单位：人

机构
元月实动
2月实动必保
2月实动挑战
在册人力
2月3月新增
2月3月新增实动
竞拍指标
徐州
158
79
95
722
150
90
45
盐城
160
80
96
686
142
85
43
常州
116
58
70
478
99
59
30
扬州
116
58
70
446
92
55
28
淮安
62
31
37
389
81
48
24
连云港
107
54
64
373
77
46
23
镇江
129
65
77
368
76
46
23
苏州
93
47
56
347
72
43
22
南京
99
50
59
318
66
40
20
无锡
68
34
41
287
60
36
18
泰州
26
13
16
235
49
29
15
南通
65
33
39
174
36
22
11
合计
1199
600
720
4823
1000
600
300

三、经营节奏
第一阶段:元月25日-2月1日，玉兔迎春
☆元月21日，开门红首爆月方案截止
☆元月22日，开门红首爆月总结视频会，二月方案下发；
☆元月23日，中支二月方案上报
☆元月24日，开门红首爆月关帐、中支二月启动大会
☆元月25日，中支总二月经营研讨会(现场会)
☆元月26日，新专组训、讲师视频会
☆元月27日-2月1日 绩优实动，确保300人实动平台
☆元月31日起开展“送温暖活动”新春大联欢
第二阶段: 2月2日-2月9日，玉兔庆春
☆2月2日-2月7日 假日营销，大积累，拜年不忘开单
☆2月7日-2月8日 收心工程，团拜会、骨干会、战略研讨会、新职场、新气象（2月7日为主管开单日，目标50%主管实动）
☆2月9日-2月10日 大型创说会，同业经理面试（分区经理到分公司面试）（2月9日为全员开单日）
第三阶段: 2月10日-2月14日，玉兔闹春
☆2月9日-2月14日 业务冲刺，“凤凰社”及标准部、组
☆2月12日-2月14日 见缝插针，召开新春第一期新人班
第四阶段: 2月15日-2月28日，闪电新增
☆2月15日-2月25日 新增500人，稳定5000人，力争5500人
☆2月18日，第二批同业分区经理面试；第一期同业分区经理培训（1+2）
☆2月19日，第二期新人班
☆2月25日，第三期新人班
☆2月26日，富贵英雄论坛（绩优培训+表彰+启动）
☆3月1日 新人交单日
四、工作重点
重点提示：节前要把实动面打透，确保人人拿到年货欢欢喜喜过大年；2月1日起要开展铺天盖地的送温暖活动，要将公司的关怀落到实处；节后收心工程非常重要，开好7-8号的战略研讨会，要高度统一2月份甚至3月份的打法，把队伍迅速带回到战斗状态。9号团拜召开2月业务冲刺启动会，重奖节后首单，14日引爆红色周一，同时二月业务关帐，确保平台保卫战的全面胜利。随后通过11天的组织发展，25号前至少摆开三期新人班，确保1000新增进入三月，2月26日启动三月业务。
（一）第一阶段：元月25日-2月1日，乘胜追击
关键词：大启动、大实动、大温暖
1.大启动
元月23日，分公司组织召开管理干部经营分析会，重点研究二月打法及假日营销运作，要做到思想、目标、节奏高度统一。
元月25日，中心机构统一召开启动会，可提前表彰兑现元月开门红获奖人员（后未达成再回扣），宣导假日营销方案。
元月27日，四级机构要在三级机构启动会基础上做更为细致的“会后会”，帮助业务主管分析业务达成可能存在的问题，并提供必要的支持及帮助。
2.大实动
元月27日起，目标锁定全面实动。方案设计上，确保人人都有年货拿并重点突出实动标准。
2月1日召开节前春节联欢会，大量兑现派发年货，确保业务员欢欢喜喜过大年。更为重要的是宣导标准部组方案、凤凰社、标准部组及节后首单奖励，节后首日带一单重奖要重点包装。
3.大温暖
元月29日起，机构至少要安排2天时间来进行送温暖活动，今年总公司依然特批专项费用用于机构的人心工程建设，各机构务必重视并善加利用。得人心者得天下，保险是一个充满爱心的行业，各级机构负责人要亲自挂帅，切忌走形式，要把生命大爱落到实处。
（二）第二阶段：2月2日-2月14日，坚持不懈
关键词：大积累、大轮训、大绩优、大冲刺
1.大积累
2月2日大年三十，机构要安排人员站好最后一班岗，电话慰问、短信祝福不断，勤奋敬业的典范要不吝言辞大肆宣传。
2月3日大年初一起，开始对预收单进行报导，对于值班人员要给予补助；通过内勤骨干的敬业，营造势头不减的业务氛围，引导业务伙伴过一个不平凡的春节，目标要非常明确，9号带一单都能拿到新春幸运大奖，兔年头彩。
春节良机不可失，要鼓励业务伙伴圈定目标客户联络感情，有针对性地进行资源积累。利用“新春炸药包”回馈老客户，积累新客户；拜年不忘签单，春节亲朋好友手头都比较宽裕，大家坐在一起聊天的机会比较多，这是一个绝佳的促成机会。
2.大轮训
2月7日（正月初五）起，大面积启动骨干会。全省范围内组织召开业务骨干经营分析会，做好节后收心工程，重点研讨并启动节后冲刺及下旬的组织发展。分公司专注于服务部经理、分区经理轮训；中支开展营销经理、大绩优层级的培训，轮训期间派发业务骨干新春利是红包。
轮训要围绕以下三点展开：第一是启动业务冲刺，强调标准部（组）、“凤凰社”、“价值人物”达标的重要性；第二是对富贵产品工具和话术再次培训，提升销售技能；第三是明确部署下旬组织发展。
3.大绩优
（1）凤凰社
元月业务高点，凤凰社月标保万元标准达成人数必然较多，二月体能下降，万元标保达成有一定难度，机构要对重点人员进行重点追踪，配合产说会推动，确保更多的人达成入围标准。
（2）标准部（组）
标准部（组）是指团队人力和业务达到一定标准的营销分区或营销组。标准团队建设旨在树立标杆典范，鼓励团队持续有效的组织发展，提升主管自主经营意识和能力，提高团队标准化建设水平。
标准部组建设是2011年夯实队伍的重点项目，各机构要作为一项重点工作去抓。标准部月均6万、10人实动、标准组月均1.2万，2人实动的最低门槛要反复向主管强调，要在队伍中形成争做标准的浓烈氛围，深入宣导“以达标为荣，不达标为耻”的荣辱观。
4.大冲刺
2月9日（正月初七）的农历开门红必须打爆，机构要重点包装开门红首日开单的彩头概念。配合上新职场布置，“开门红则全年红”，“开门一单全年顺，一单不开全年难”的口号标语要达到铺天盖地的效果。有条件的机构还可以组织幸运大抽奖活动，确保新年第一天出勤氛围。
2月14日二月业务关帐日，这一天也是情人节，机构可以开展丰富的主题业务活动，17号的元宵节也可以提前运作。
节后业务冲刺，“凤凰社”、标准部（组）依然是推动重点。
5.新职场
总公司1月底将会把标准化职场设计图稿发至机构，机构要充分利用7-8号之前的时间，在9号前将职场焕然一新，给业务员一种全新的感觉，布置上要配合农历开门红业务氛围展开。
（三）第三阶段：2月15日-2月28日，闪电增员
关键词： 创说会、新人班、三月启动
1. 创说会
2月15日起至少举办三场大型创说会，春节期间返乡务工人员，事业单位下岗、内退人员较多，这是一个绝佳的增员时机，机构要把握机会，充分准备，保证效果。
2. 闪电增员
2月15日起，各机构开展闪电增员，11天必须摆开2期新人班。22日前确保2期新人班，全省新增1000人。新人班的引导要重点放在凤凰社观察会员达成，要为新人树立奋斗的方向。
3.三月启动
2月26日起，机构召开全省范围的3月业务启动大会，2月中下旬新人要统一将3月1日定义为新人开单日，并确保这批新人3月70%以上的开单率，50%以上的实动率。
五、配套政策
（一）2月中支机构固定业务推动费用
按2月自然月承保标保*3%（含中支业推、培训和日常费用）
（二）2月和3月新增上号奖
在2月1日至3月31日之间登录的新人奖励机构费用，苏北地区100元，苏中地区120元，苏南地区150元。（此项奖励以实际参加二月份的新人班学员为主，同业聘才没有参加培训的不补贴）
（三）2月和3月机构新增实动推动费用
2月1日至3月31日之间新增实动，奖励机构推动费用1000元/人。
（四）“步步高”实动奖励
以完成二月实动目标(1月实际实动达成的50%)为入围条件，达成相应等级，机构可获得相应累加费用奖励。（此项可用于内勤奖励，中支总不低于30%）

步步高等级
达成实动
奖励额度
1
40
1000
2
60
2000
3
80
3000
4
100
4000
5
120
5000
6
140
6000
例：若某机构一月实动达成是60人，则二月实动目标是30人，如果二月实际达成实动100人，则奖励机构费用1000+2000+3000+4000=10000元；
（五）新增业绩回计指标拍卖(中支启动会上炒作)
拍卖条件：
1、拍卖押金：100元（由中支保管）；
2、如果竞拍人有直接增员在2.1-3.31之间登录，该新人在三月份所做的业绩100%回计到竞拍人作为竞赛业绩；（标准组、标准分区、凤凰社、新人小高峰等方案不回计）
3、如果在2.1-3.31之间没有新人登录，则竞拍人的100元押金不退。
（六）2011年2月营业区实动人力奖励方案
1.奖励标准。为确保二月目标达成，对二月实动达成挑战目标的营业区，按实动达成给予不同档次的费用奖励。
实动达成
50人以下
50-100人
100人以上
达标基础奖励
2000元
3000元
5000元
超额奖励
50元/人
50元/人
50元/人
举例：A营业区二月实动目标200人，二月实际达成300人，则该营业区可以获得3000元+（300-200）*50元/人=8000元费用奖励。
罚则。对于没有达成必保目标的营业区，总公司统一下文进行全系统通报批评。
2.目标确定。各分公司根据总公司下发的二月实动必保和挑战目标，按实际情况分解至全省营业区，并于1月30日前上报至总公司营销业务部，总公司将以此作为追踪的依据。
为鼓励做大做强省会本部，允许分公司按省会本部实际管辖的营业区架构上报；中心支公司一律以服务部为单位统计。此外，中心支公司只有本级服务部的，奖励对象为中心支公司总经理。
3.费用使用。该费用中80%用于营业区经理奖励，另外20%用于组训及其他内勤奖励。该奖励为专项费用，总公司将会直接电话通知到营业区经理；
（七）2011年“大爱无边”新春送温暖活动
1.适用对象：热爱行业、热爱公司、入司半年以上、元月份实动且家庭生活较为困难的营销业务员。
2.选拔方式：以服务部为单位开会民主评议推选。
3.慰问指标：根据机构服务部数按1：5及元月实动人力达成20：1分配慰问指标。
4.慰问物品：一桶油、一袋米及一封慰问信，价值100元。
5.慰问方式：由各中心支公司负责人（距离中支非常远的可由相关服务部负责人代理）亲自上门慰问。
6.慰问费用：总公司将于1月31日前，按服务部数对应的慰问指标数下拨首批慰问金；二月中旬再根据元月实动达成下拨第二批慰问金；之前相关费用机构先行垫支。
本活动细则另行下发。
（八）2011年业务骨干新春利是奖励方案
1.方案时间：2010年2月1日—2010年2月14日
2.方案对象：参加2011开门红战略研讨会的服务部经理、分区经理和营销经理。
3.方案内容：
（1）分公司层面的2011开门红战略研讨会：各分公司在2月7-8日期间组织召开全省营销服务部经理和分区经理开门红战略研讨会，畅谈2011年发展规划，启动节后增员。所有参加开门红战略研讨会的分区经理均可获得288元新春利是红包一个，并附新春慰问信一封；其中，参加会议且在2月7日前达成5000P的分区经理，红包额度提高至588元。
所有参加新春经营分析会的营销服务部经理均可获得588元新春利是红包一个，并附新春慰问信一封。
（2）中支层面的2011开门红战略研讨会：各中支在2月7-8日期间组织全辖营销经理和绩优召开开门红战略研讨会的，每人发放88元新春利是红包一个，并附新春慰问信一封；其中，参加会议且在2月7日前达成3000P的，红包额度提高至288元。
（3）2011开门红战略研讨会要求：各分公司于2月9日前必须如实上报参会人员名单（需慰问参会人员亲笔正楷签名），并上报至少一篇相关报道（PPT格式且图文并茂）。
4.费用说明：分公司层面的开门红战略研讨会费用由总公司承担；各机构先行垫付，总公司将于2月9日根据机构上报参会清单，按实际参会人数下拨业务费用。中支层面的开门红战略研讨会费用由分公司承担。
5.处罚措施：对于7-8号未组织经营分析会的机构，根据机构实际分区经理及营服经理人数，按400元/人处罚机构业务费用；对于未参会的分区经理不得享受外勤骨干新春红包奖励；对于未参会的营销服务部经理按500元/人处罚。
（九）《寻找生命之星》组织发展活动
1.方案对象：2010年10月21日-2011年3月31日上号新人
2.方案目的：全国范围内海选“生命之星”。
3.方案内容：一年底薪+高端培训。长达12个月的高额责任底薪，以及精致系统的新人育成体系。
4.享受条件：首次入司为营销顾问；22-50周岁；通过公司面试；
（1）沿海机构政策
入司时期
享受底薪职级要求
FYC（元）要求
底薪政策（元/人/月）
1-3月
营销顾问
≥3000
2000
4-6月
高级营销顾问或以上
≥3000
3000
7-12月
营销经理或以上
≥3000
4000
（2）内陆机构政策
入司时期
享受底薪职级要求
FYC（元）要求
底薪政策（元/人/月）
1-3月
营销顾问
≥1800
1200
4-6月
高级营销顾问或以上
≥1800
1600
7-12月
营销经理或以上
≥1800
2000
注释：a.机构可自行选择沿海或内陆机构政策，但只可择一而不兼得;b.底薪政策与基本法新人底薪，不重复享受；c.职级要求必须是基本法考核正常维持者；d.底薪由总公司补贴费用给分公司使用。
（3）新人快速晋升方案
对于入围新人，2011年3月底之前享受快速晋升方案。沿海版：任何一个月，只要本人及下属2人达到实动（3000P），则晋升营销经理；内陆版：任何一个月，只要本人及下属3人达到实动（3000P）以上，则晋升营销经理。允许从营销顾问直接晋升营销经理。是1+2晋升还是1+3晋升，按照机构自行选择的沿海计划还是内陆政策执行。
（4）新人小高峰方案
对于入围新人，公司给予高端培训资格。一季度累计回单标保10万元（5张主险单）以上的，到杭州参加绩优高手高峰论坛；二季度末，全年累计回单标保达到20万元（10张主险单）以上的，到南京参加组织发展高端论坛；三季度末，全年累计回单标保达到30万元（15张主险单）以上的，到北京参加PTT讲师培训；四季度末，全年累计回单标保达到40万元（20张主险单）以上的，获得2012年度总公司高峰会参会资格。参会人数不设上限。对于同时达成新人小高峰会和总公司高峰会资格的，额外给予6666元旅游基金。
5.工具支持：《寻找生命之星》海报 +《寻找生命之星》宣传单页等。
注：新人底薪政策及快速晋升方案说明详细可见营销业务部通知(2010)111号。
（十）2011年政策性文件
1、
2、
六、销售支持
（一）工具支持
1．标准化职场，节后全部安装。
2. 新年联欢会操作指南。
3. 新年团拜会操作指南。
4. 营销战略研讨会操作指南。
5.《寻找生命之星》新版支持工具。
6.《凤凰社》，宣导片，宣传海报及周边职场布置工具。
（二）常规支持
1．《凤凰晨讯》。节前抢年货、送温暖专题；节后大增员、大培训专题。
2.报表追踪。结合春节假日营销节奏安排制作业务报表。
3.电话追踪。不定期对重点机构进行电话追踪，并通过短信营造浓烈的业务氛围。

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