某园区销售执行报告.docx

呈：深圳市花样年投资发展有限公司

趣 园
深圳市星彦房地产经纪评估有限公司
销售执行报告

深圳市花样年投资发展有限公司
暨 潘总 台鉴：
承蒙信任，我们非常荣幸地提交趣园项目的后期执行报告，供贵司决策时参考。
本册执行报告是根据前期策划报告、与贵司的多次会议，结合本司多部门专业人员的策划代理经验而完成的。
由于时间和资料的限制，未必能将趣园的实际情况全面考虑在内，本司希望通过双方的共同努力使之更加完善，以达致成功销售之目的。

专此送达，敬祝商祺！

深圳市星彦地产顾问有限公司
2003年6月28日
目 录
第一部分 物业定位评估
一、 总体市场现状/ 5
二、 项目定位/5
三、 目标客户定位/11
四、 营销战略/11

第二部分 价格
一、 厘定价格的相关因素/ 14
二、 价格定位/ 14
三、 价格策略/ 15
四、 定价原则/ 16
五、 付款方式/ 16
六、 回款计划/ 16

第三部分 营销氛围形成
一、 包装总纲/ 15
二、 应用系统/ 15
1、 营销通路包装/ 15
2、 卖场形象包装/ 17
3、 形象宣传包装/ 17

第四部分 销售实施
一、 销售总体战略及目标/ 21
二、 销售阶段及进度/ 21
三、 销售阶段工作安排/ 22
四、 销售前期准备工作/ 24
五、 销售管理/ 25

第五部分 推广策略
一、 总体策略/ 28
二、 核心卖点/ 28
三、 推广主题/ 28
四、 阶段安排/ 29
五、 媒体组合策略/ 31
六、 费用预算/ 36
七、 市场风险及应对策略/ 38

附件：
1、 回款计划表

第 一 部 分
物 业 定 位 评 估

一、 总体市场现状
1、 总体经济形势不容乐观：英国《经济学家》杂志2003年5月31日公布的一项调查结果显示，今后4年内全球房地产价格预计将会缓慢下跌。在当前全球经济依然不景气的情况下，这种跌势将给世界经济进一步带来负面影响。
2、 深圳房地产市场价格战愈演愈烈；
3、 非典的余悸尚未完全消散，市场前景不容乐观；
4、 市场高端产品由于目标客户群较小，竞争压力日趋增大。

二、 项目定位
1、 项目现状
目前主体工程已进行到首层，预计在10月封顶，2004年12月入伙。
■ 技术指标
总用地面积：3393.9 m2
总建筑面积：17287.1 m2
其中：住宅 13370.1m2
容积率：3.94
实用率：79%
车位：100个
总户数：247户
建筑密度：22.13%
建筑绿地率：30%
总层数：23，住宅层数22层

■ 户型比例及结构
户型
功能
面积m2
套数
比例%
A
2房1厅1卫
69.96
21
9
B
2房1厅1卫
64.81
21
9
C
1房1厅1卫
57.99
22
9
D
1房1厅1卫
47.99
172
73
合计

236
100%

2、 SWOT分析
优势（S）：
a) 均有深圳高尔夫景观；
b) 地处中心区和车公庙两大商务区之间；
c) 环境幽静，具较强私密性；
d) 产品具个性化（电梯分层到达，会员制）；
e) 送个性化精装修，轻松入住。
劣势（W）：
a) 项目体量小，会所经营面积小；
b) 推广费用有限；
c) 三梯11户，私密性不足；
d) 临滨河路，有一定的噪音污染；
机会（O）：
a) 周边市场上暂时没有同类产品推出。
威胁（T）：
a) 产品被市场认知需要一定的时间和过程；
b) 期房销售难度较大，增加了项目风险。

3、 项目四至景观

【项目北向景观】

【项目西北向景观】

【项目西南向景观】

【项目东向景观】

【项目西向景观】

【项目入口】

4、 综合评价及定位
1） 综合评价
■ 景观：本项目地处深圳高尔夫以南，具有先天的自然景观优势，户户均能引景入室，提升了项目的价值；
■ 户型：户型设计充分考虑了景观的利用，以及未来公寓的使用。主打50平方米的小户型位于建筑中段，为“一室一卫+开放式厨房”的户型，在东端、中部、西端三处根据外部景观特点和采光面条件考虑非北向景观的可能性，设置“一居一卧一工作间一卫一厨”的户型，四种户型针对不同消费群体设置，在考虑景观的均好性的同时充分满足未来使用者的个性化需求；
■ 会所：特色顶级餐饮、 SPA、红酒廊、雪茄枋，一个社会名流、商务精英的聚集地，寓商务交流于休闲之中，为会员搭建信息共享的商务平台；
■ 个性化管理：公寓一户一卡，电梯分户直达；全精装修，全方位星级酒店管理，体贴入微好管家；会所实行会员制管理，拒绝非会员的进入；
■ 由于开发体量较小，营销费用受到限制；
■ 会所规模较小，不利于项目品质的提升。

2） 综合定位
深圳首家会员制公寓
以会员制来实现公寓的私密性和尊贵感，并推崇项目的首家概念，体现产品的罕有和值得珍藏。

三、 目标客户定位
本项目的目标客户应为位于社会较高层面，事业有成的社会各界的顶尖人士群体，以及商务接待比较频繁的公司及社团，具体可分为以下几类：
1、 深圳各大企业主、高级管理者；
2、 高级公务员；
3、 商务接待频繁的公司及社团；
4、 深圳各行业顶尖成功人士（商人、著名艺人、律师、会计师、建筑师）；
5、 香港及内地经常往来深圳的商务精英；
6、 自由职业者（艺术家、作家、音乐人等）。

四、 营销战略
“内联升---履中备载” 模式会员营销
战略要点：
1、 以最快的速度筹建喜福会并发展会员；
2、 详细记载和分析会员资料；
3、 会籍与公寓相结合，针对会员进行有效推广。

资料：
旧北京曾有：“头戴马聚源，身穿瑞蚨祥，脚蹬内联升，腰缠四大恒”的顺口溜。戴马聚源帽店的帽子，显示最尊贵；用瑞蚨祥的绸布做的衣服，穿在身上最光彩；脚蹬一双内联升靴鞋店的靴鞋，最荣耀；腰中缠着四大恒字号钱庄的银钱票，最富有。从这个顺口溜中，可以知道马聚源、瑞蚨祥、内联升和四大恒是过去北京最著名的店铺。现在除四大恒不复存在外，其他依然是北京的主要商店。
　　内联升从创业至现在100多年来，在清代，主要经营贵族官吏穿的朝靴；民国年间，转营地主、资本家富有者喜欢穿的圆口缎鞋；解放后，开始面向劳动大众，既保留千层底布鞋老传统产品，又增添了大量各式男女新式皮鞋等新产品。
　　内联升是赵廷于清朝咸丰三年（1853年）创办的。前店后厂自产自销。赵廷是河北武清县人，父亲在家乡务农。他从十几岁开始，就在东四牌楼一家靴鞋店学徒。由于他为人聪明，又能吃苦耐劳，所以在三年零一节的学徒期间，学得一手好活计。他出师后，得到当时清朝一个官员的帮助，筹资白银万两，在崇文门内东江米巷（东交民巷）开办了内联升靴鞋店，取名内联升，内指“大内”，清政府，联升意即穿了我店的靴子就可联升三级。当时迷信的人多，愿意听到吉祥之词，内联升这个字号很迎合这些人当官的心理。
　　内联升开业后，生意很是兴隆。内联升做满清政府官员的买卖，一般的小官小吏，都要亲自来店铺订做购买；而那些中、上级的官员，一般的都派人来，叫内联升去人为其量尺寸做朝靴。最初开业的几年，今年做朝靴，去人量尺寸，试样子，往返要跑好几趟；明年做朝靴，还要派人去，量尺寸，试样子。经过生产经营的实践，赵廷想出个既省事又可拉主顾的好办法，就是把清政府大小官员凡是在他店做过或是买过朝靴的人的姓名、年龄、住址、靴子尺寸、特殊爱好记入专门的账中，叫做“履中备载”。有了这个履中备载，根据它的记载，做的靴准保合脚。这种办法，不仅店铺省事少跑路了，而且也省去顾客很多时间，顾客也很高兴，主顾也就拉住了。

第 二 部 分
价 格 策 略

一、 厘定价格的相关因素
价格与物业品质、目标客户、市场有着密切的关系，本项目作为一个个性化的，面对社会高收入阶层的产品，在定价中应该充分考虑产品能够带给目标客户的附加值，不应简单遵循常规的定价方法。如下几方面是厘定价格时首要考虑的因素：
■ 整体的经济环境
■ 市场的供求状况
■ 物业自身的客观条件
■ 物业的包装
■ 宣传推广效益是否理想

二、 价格定位
本项目地处中心区和车工庙2大商务区之间，紧邻深圳高尔夫球场，地理位置得天独厚；但由于紧邻滨河路给项目带来一定的负面影响。
从市场上来看，面对高收入阶层的，与本项目具有一定相似性的产品有观澜高尔夫公寓。在市区尚无类似产品。
同时结合发展商的开发成本、获利要求，以及本项目的目标客户群特点，建议本项目以总价定价：
即主打户型47.99M2的一房一厅总价58万元，约合单价：￥12086元/㎡。本户型均位于正北朝向，功能划分明确，集商务、休闲、娱乐、赏景各种功能于一身；
其余户型分别为：
57.99M2—68万元，合单价：￥11726元/㎡
64.81M2—78万元，合单价：￥12035元/㎡
69.96M2—88万元。合单价：￥12579元/㎡

三、 价格策略
本司建议采用以每套制定总价，与会籍捆绑的方式销售，以提升项目的品质感和尊贵、罕有的感觉。
1、 喜福会会籍可分为会员金钻卡、会员银钻卡、会员金 卡、会员银卡、贵宾卡五大类；
金钻卡：58-68万一房业主和会所特邀的名誉会员
银钻卡：78-88万二房业主
金卡：10万元入会费
银卡：5万元入会费
贵宾卡：临时会员卡，用于会籍推广和赠送
2、 不采用价格折扣的形式。在项目的不同推广期，可以分别采用：赠送会籍、赠送会所服务（红酒廊、雪茄房、桑拿、健身等）作为购买公寓的优惠。

四、 定价原则
由于本项目非普通住宅项目，在项目的定价上要合理体现项目特点，并针对目标客户群体制定适宜的定价原则：
1、 以套定价。总价包含终身会籍及公寓70年产权。
2、 以楼层的景观价值确定总价的差价。10--16层为本项目最具景观价值的楼层，故根据户型的大小，依次在本段楼层增加总价2、3、4、5万元，3—9层和17—23层的单位总价不变。

五、 付款方式
建议采用一口价、不还价的方式，提升项目的品质感和尊贵罕有的感觉。针对一次性付款的客户可在会所的服务上增加服务内容或者时间，以体现与按揭付款的差异性（具体措施参考会所管理办法制定）。
在项目内部认购期间，为了促进销售，吸引目标客户落定，可采用赠送会籍的方式进行。

六、 回款计划
见附表

第 三 部 分
营 销 氛 围 形 成

一、 包装总纲
对项目进行包装的目的，是使项目形成品质形象感，并营造客户对未来的想象空间，以支撑并提升项目的价格定位。
鉴于本项目体量不大，户型面积在偏小，销售的目标客户年龄层集中在35-50岁之间，属社会高层成功人士，购房心理相对成熟。在项目的包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位，以项目定位“会员制公寓”为中心，强化项目的品位、罕有和值得珍藏。
考虑目标客户的习惯、品位、心理诉求特性，表现手法上要不落俗套，通过文化气息浓郁的表现形式，传统中国+现代气派的表现手法，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感、归属感，促成销售。

二、 应用系统
应用系统包括营销通路包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分：
1、 营销通路包装
营销通路主要指引导客户进入营销现场的路径，主要包括通路组织、地盘包装。
本项目现场最大的卖点之一，就是私密性，因此要精心设计通路，展示项目的严谨、高水平的物业管理，营造项目的神秘感，坚持“先预约，后看楼”的原则。
地盘作为目标客户关注的地方，是项目宣传最经济和直接的媒体，可以吸引注意力，营造卖场氛围。
1）通路组织：
现场施工通路与销售通路截然分开，互不影响，便于客户参观卖场。施工机械、物料单独 路口进出，弱化工地凌乱的施工形象。将滨河路辅道作为销售通路车行入口，在项目主入口严格的安防措施。

深圳高尔夫球场

趣园 停车场
主入口
滨河路辅道 绿化带
滨河路

【售楼通路示意图】

2）地盘包装：
■ 工地围墙
作为现场的展示十分必要，并有利于烘托现场气氛。其主要目的是营造项目的神秘感。
■ 户外导示牌
导视牌起到引导客户的作用，在本项目应本着少而精的原则，在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。导视牌主要分布于深南路车行入口，和进入小区大门后的主要通道。

2、 卖场形象包装
售楼处的风格与项目建筑形体保持一致，并利用现场展板、模型充分展示项目定位和推广主题。在气氛营造上应该充分表现未来会所服务的高水准和商务性，并尽可能实现未来会所功能的体验，弥补期房销售的不足之处。

3、 形象宣传包装
主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等，在制作过程中应充分考虑与会所相结合。
1） 办公事务系统：
■ 主要指现场销售人员所使用的各类销售用具，包括信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋；（名片、工作牌、着装采用喜福会会所统一标准）
■ 置业计划单、认购协议书。
这些物品设计形式要以新颖、实用为设计原则，并与项目整体形象风格、色调保持一致。
2） 宣传物料：
宣传物料主要指销售中所需要的基本资料，包括：
■ 楼书
主要展示项目基本情况和营销主题，可分为两大分册，即趣园分册和会所分册。两个分册既相互独立又相互包容。包括项目简介、区域介绍、户型、景观、交通、智能化设施、营销主题、未来生活场景描述、会所文化等等。
■ 光盘广告
由于本项目推广期可展示性较差，建议采用袖珍光盘广告的形式，与楼书、DM直邮配合使用，在光盘中利用电脑动画充分展示未来趣园的生活场景和项目的独特之处。

■ DM直邮广告
针对目标客户有针对性的进行EMS投递，增强目标客户的重视程度，同时给目标客户被重视的感觉。
■ 促销礼品：
促销礼品在销售中有几方面的作用：
1、 展销期间吸引看楼客户对项目产生良好印象；
2、 通过小礼品敦促落定；
3、 回馈业主。
针对本项目目标客户的文化品位及身份特征，可设计或订制一些印有项目名称标志的高尔夫球，在各大高尔夫球场进行促销，或者具现代感造型的高档工艺品，如木制、石制饰品，琉璃饰品等，以凸显发展商独到心思，从另一个侧面烘托出本项目的独特品质。

第 四 部 分
销 售 实 施

一、 销售总体战略及目标
1、 总体战略：
会籍推广与公寓销售相结合，针对会员做有效推广
2、 销售目标：
三个月实现90% 的销售目标，不积压利润，按时按量完成销售任务。

二、 销售阶段及进度
1、 销售阶段：
本司拟将整体销售过程划分为如下3个阶段：
■ 推广期（2003.7.20—2003.10.20）
■ 强销期（2003.10.21---2004.1.20）
■ 尾盘期（2004.2.1---2004.3.31）

2、 销售进度：
销售
阶段
时间
销售
面积
平均月销售率
累积销售面积
推广期
2003.7-10
24%

24%
强销期
2003.10-2004.1
66%
22%
90%
尾盘期
2004.2-2004.3
10%
5%
100%

三、 销售阶段工作安排
1、 推广期
■ 联络各大高尔夫球会，实现会员资源共享。采用高尔夫球赛、会员联谊、法国红酒品鉴会、雪茄鉴赏会的形式进行点对点推广；
■ 与各大银行联手，与银行的各种卡类会员实现资源共享，并组织各种公关活动进行推介；
■ 与各大保险公司联手，与保险公司的参与巨额投保的个人和集团客户实现资源共享，并组织各种公关活动进行推介；
■ 与中国移动联手推介。实现与全球通俱乐部积分卡中的钻石卡和金卡会员的资源共享，采用灵活多变的形式进行点对点推广；
■ 与名车（陆虎、宝马、奔驰）车友会资源共享，并组织各种公关活动进行推介；
■ 喜福会的成立，会籍的介绍推广，采用多种方式寄送临时会员卡并邀请预约看楼或者登门拜访并介绍；
■ 搜集客户对项目的认知，调整销售策略；
■ 价格初探。

2、 强销期
■ 完成了项目认知，价格初探后，针对已访问和已接待客户进行分类分析，相应调整定位；
■ 利用各种媒体渠道、组合推广，将销售工作推入第一个销售高潮；
■ 杨板房、售楼处全面放开；
■ 结合会所推广，举办各类公关活动，刺激市场。

3、 尾盘期
■ 结合会籍销售给予客户一定优惠；
■ 鼓励老会员以老带新，加速客户成交。

综上所述：
本项目的销售一定要和会所的销售相结合，充分把握营销的总体战略：会籍推广与公寓销售相结合，针对会员做有效推广。
在项目的推广期应做到会籍推广人员=楼盘销售人员。
其间要求各销售环节紧密相衔，以树立会所形象为主，快速发展喜福会会员，同时针对会员做有效推广，通过发展金钻卡会员和银钻卡会员稳步提升公寓销售率。任何一个环节的失误，都将影响后续销售阶段的工作开展。

四、 销售前期准备工作
按房地产市场销售惯例，每年销售旺季有两段：3-6月和9-12月。因此本项目根据工程进度及国土局对项目预售的条件要求，本项目2003年7.20---10.20作为推广期，为期3个月。2003年9月底，销售人员进入现场售楼处。2003年5月下旬销售人员正式进入现场售楼处。公开发售时间定于2003年10月22日（星期日），在2003年7月底之前，全部销售准备工作完毕，销售人员于2003年7月中旬进入项目岗前培训阶段，2003年7月20之前，完成初步培训，并进入临战准备状态。
售前准备工作内容主要包括：施工现场包装、营销现场包装、销售物料准备、开盘宣传推广方案确定及资料准备、销售组织工作及开盘条件准备、会所相关方案的制定，具体时间安排另案提交。

五、 销售管理
1、 销售地点
现场售楼处正式交付使用之前，以上门拜访为主。咨询电话可设在会所临时售楼处。
开盘后的销售过程以“趣园”现场售楼处为主。

2、 管理架构
本司以项目工作组形式，采用项目经理负责制，在小组内各专业人员的共同配合下，项目经理向项目总监及项目总经理负责，与发展商进行营销工作协调、对接，督促媒体、广告公司、制作公司等协作单位的工作推进。

3、 现场管理与控制
■ 2003年7月中旬，销售人员进入上岗前培训阶段，2002年7月底进入春交会场及临时售楼处做售前准备；
■ 每周三下午项目例会，向发展商通报每周销售情况及当前亟待解决的问题；
■ 按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周、月、季度小结形式呈报发展商；
■ 每周以书面形式向发展商汇报销售情况；
■ 定期提交例会纪要、销售周、月、季度及年度总结；
■ 每周定期与销售人员沟通，及时分析市场变化，相应调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划书。

第 五 部 分
推 广 策 略

一、 总体策略
点对点推广 + 行销

二、 核心卖点
■ 硬件 深圳高尔夫美景
为会员度身定造的会员制公寓
■ 软件 商务精英云集的私人会所服务
高档酒店式公寓管理的贴身管家服务

三、 推广主题
宣传推广主题要充分体现本项目的特色和定位：
“SUPER TO SUPER” S.T.S 会员制公寓
----------为顶尖人士度身定造
寓意社会各界 顶尖 的精英在趣园和喜福会可以享受到：
顶尖 的私人会所服务
顶尖 的商务风云人物相互交流的机会
顶尖 的会员制公寓的尊贵感和私密性。
1、 主诉求点
■ 会所-------私人商务会所，尽享顶级服务
■ 产品-------会员制公寓；专用智能卡分层到达；全精装 修、轻松入住；开敞高尔夫景观，户户拥有。

2、 辅诉求点
■ 地域——中心区和车公庙2大商务区连接处；
■ 交通——邻滨河路，四通八达；

四、 阶段安排
宣传推广需配合项目销售策略计划进行，在各阶段，尤其是销售前期要手法新颖，富有力度，有效针对、集中投放。
具体宣传推广程式，分为四大战略阶段：
形象导入 Ú 强势刺激 Ú 持续延展 Ú 再度强化
1、 形象导入期（2003.7-9）：
此阶段主要目的是使项目被市场认知，通过 DM直邮、报纸媒体发布、地盘包装、各种公关活动等，多种宣传形式并举，来吸引受众。
相应销售阶段：推广期
2、 强势刺激期（2003.10-12）：
此为宣传造势阶段，通过各类媒体（户外导示、Dm为主，报纸为辅）投放，全面阐述项目独特卖点，通过对产品差异化的宣传，吸引市场关注。
相应销售阶段：推广后期、强销期
3、 持续延展期（2004.1）：
承接前阶段的造势效应，巩固前阶段的宣传成果、客户人气、品牌积累，平稳的进行销售，广告投放量缩减，代之以各类节令、公众促销活动。
相应销售阶段：强销后期、尾盘期
4、 再度强化期（2004. 2-3）：
此阶段销售已进入到了尾声，由此，针对老客户进行一系列的公关活动，以鼓励客户介绍新客户，迅速完成销售。
相应销售阶段：尾盘期

五、 媒体组合策略
本项目体量小，销售周期短，竞争对手不多，营销费用有限，宣传推广形式应以有针对性的DM直邮和各种公关活动为主，适当配合主流报纸广告和部分专业杂志广告，以达到有机，有理，有序、有效的使用宣传推广费用之目的。
1、 静态宣传方式
■ 工地现场形象包装：
通过对项目现场及附近区域的包装，吸引经过的目标客户，强化到访客户视觉冲击；
■ 片区大型广告牌：
利用项目附近片区内主要交通节点的广告牌及导示牌作形象展示，与直效宣传相呼应，提升项目的形象，持续刺激客户视觉、提示客户认知。

2、 动态宣传方式
■ 专业杂志及各类会刊
《高尔夫周刊》、《深圳假日》作为全国发行的专业杂志，具有一定的影响力，其拥有的客户群体基本为本项目的目标客户群体。
《深圳假日》拥有客户
1、 中行长城信用金卡客户5000人；
2、 工行牡丹信用金卡客户3000人；
3、 深圳市府各机关（含各大局及下属公司）处级以上领导人；
4、 深圳上市公司董事长、董秘、总经理及各主要领导人。
以上为邮寄发行，同时还在各大星级酒店、夜总会、酒吧、车行赠阅。总发行量31550本。其发行客户基本符合本项目目标客户群体。
《高尔夫周刊》拥有客户：
高尔夫周刊以全国高尔夫球会、练习场、专卖店的会员为主要免费赠阅对象。其发行区域以香港、深圳位代表的珠江三角洲地区为主，覆盖至上海、北京、海南、福建、东三省等地区，周发行量10万份。其读者群覆盖全国，以各界高收入、高学历、高职位的社会中坚为主，年消费100万—700万的占45%。
其定位是选择全国最好或区域最具代表性的球场以及同水平的商业客户进行深度合作。因其总部位于深圳，对于本地十大高尔夫球场均有良好的合作关系。
各种会员内部刊物，如全球通俱乐部的《世纪虹》等，也可进行适当投放。

■ 专业网站：
制作项目网站，将本项目与各专业网站链接，提升公司与项目形象。在网站中制作电子表格，方便客户在收取项目信息后的对加入会员资料的回复。

■ DM直邮广告
适当针对市区各大企业主定期EMS或则DHL形式直邮覆盖。在直邮信封中夹寄会所相关资料（光盘、会员申请表、章程等等）

■ 报纸：
受到推广费用的限制，报纸广告应作为辅助形式，以少而精的原则进行投放。《深圳特区报》发布平面广告，以展示形象、营造项目的神秘感为主题。

六、 费用预算
本项目总销售额约为15,960万元(13300M2 ╳ 12000元/ M2 )人民币，根据本盘的自身特点，项目推广费用建议为销售收入的3-4%，约479-638 万元。
项目推广资金安排，本着节约资源，提高单边收益的原则，主要费用将以前期推广过程投放为主，后期投放为辅。
初步预算如下：

广告形式
费用比例%
传播
区域
金额
（万元）
备注
《深圳假日》
广告+活动
15
深圳
香港
75
银行高端
客户为主
《高尔夫周刊》
广告+活动
15
华南
香港
75
高 尔夫球
会员为主
主流报纸
9
深圳
45

全球通《世纪虹》、
招商银行、尊煌卡
9

45

户外广告牌
6
深圳
30

DM直邮
2
深圳
10

网站
2
深圳
10

其它（售楼处、现场包装、销售物料、展场包装）
30
深圳
150

机动
12

60

合计
100%

500

七、 市场风险及应对策略
由于本项目的定位较为独特，面对的客户群体较窄，市场上没有可参考的同类项目，也没有成熟的操作模式可以借鉴。在这种情况下，市场风险的不可预测性就越发增大。本着实事求是的原则，我司建议：
1、 充分进行市场调研和市场初探，多方面搜集市场信息，建立完备的目标客户资料库，正式开盘前应预留充分的准备期，做到“准备工作不充分不开盘、市场脉搏不摸清不开盘”。
2、在项目实际操作过程中还应该充分的考虑到针对市场变化的相应的应变措施：
■ 改变会籍与公寓捆绑销售的方式；
■ 改变推广模式，加大主流媒体的宣传力度；
■ 制定相应的折扣措施。
具体的应变措施应该根据前期市场推广过程中市场反馈的信息进行分析后制定。

------END------

附表一：本项目回款计划表
销售阶段
销售率
月销售率
销售套数
回款额
(万元)
推广期
2003.7—10

24%

24%(10月)
约57
3850
强销期
2003.11—2004.1
66%
22%
约156
10589
尾盘期
2004.2-3
10%
5%
约23
802
合计
100%

236
16044

（总销售面积按 13300 M2 计算）

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