某太阳镜营销文化艺术节营销方案.docx

第九届营销文化艺术节

营销方案

策划名称：保圣太阳镜营销策划
品牌编号：保圣Prosun
团队名称：星期六的阳光

西南财经大学
2012年 04 月 23 日

目录
第一章 公司简介 4
1．1 公司概况 4
1.2 公司理念 4
第二章 外部环境分析 5
2.1 宏观环境分析（PEST分析） 5
2．1．1 政治法律环境分析 5
2．1．2经济环境分析 6
2．1．3社会环境分析 6
2.1．4技术环境分析 7
2.2 行业环境分析 8
l2.2.1太阳镜行业定义 8
2.2.2行业前景 8
2.2.3太阳镜行业出口分析 9
2.2.4波特五力模型分析 10
2.2.4.1行业内的竞争者 11
2.2.4.2 供应商的议价能力 12
2.2.4.3购买者的议价能力 13
2.2.4.4潜在竞争者 13
2.2.4.5替代品的威胁 14
第三章 企业分析 14
3.1 内部环境分析（SWOT分析） 14
3.1.1优势 14
3.1.2劣势 15
3.1.3机会 15
3.1.4威胁 16
3.2 企业产品分析 16
3.2.1产品概观 16
3.2.2产品的性能 16
3.2.3产品的质量 18
3.2.4产品的价格 18
3.2.5生产工艺 19
3.2.6波士顿矩阵 19
3.2.6.1问题类：儿童镜 19
3.2.6.2金牛类：户外运动系列 19
3.3 企业营销分析 20
3.3.1公司营销理念 20
3.3.2 公司营销渠道介绍 21
3.3.3营销现状 23
3.3.4营销建议-----从4PS理论分析太阳镜营销战略 24
3.3.4.1产品策略 24
3.3．4．2价格策略 25
3.3.4．3渠道策略 26
3.3.4.4促销策略 26
第四章 消费者分析 27
4.1 从影响消费者购买行为的因素分析 28
4.1.1文化因素 28
4.1.2社会因素 29
4.1.3个人因素 30
4.1.4心理因素 30
4.2从购买决策过程分析 31
4.2.1认识需要 31
4.2.2收集信息 32
4.2.3评价方案 32
4.2.4购买决策 33
4.2.5购后行为 33
第五章 市场调查的分析 34
5.1对问卷的基本说明 34
5.2被调查者基本信息 35
5.3太阳镜市场中消费者心理和消费者行为的相关分析 37
5.4针对保圣品牌相关问题的调查 43
5.5期望感知分析 46
第六章 营销策划方案 47
6.1广告营销 47
6.1.1前言 47
6.1.2具体广告策划 48
6.1.2.1电视广告宣传 48
6.1.2.2报纸杂志宣传 52
6.1.2.3网络宣传 52
6.1.2.4海报宣传 52
6.1.2.5特色宣传 52
6.2公益营销 53
6.2.1活动一：拥抱阳光------保圣在行动 53
6.2.2活动二：“守护双眼，有保圣”太阳镜知识普及知识大赛。 54
6.3主题营销 55
6.3.1推广主题一：润物细无声——经典、沉稳、书法、弹性 56
6.3.2 推广主题二：淡妆浓抹总相宜——奢华、高贵、混搭、小清新 57
6.3.3推广主题三：——安全、舒适 59
6.3.4 推广主题四： ——不停的脚步，永远的追逐 60
6.4具体活动方案 62
6.4.1校园情侣营销方案 62
6.4.2眼镜设计大赛 65
6.4.3网络团购 67
6.4.4“阳光·笑脸·太阳镜”户外风采大赛 68
结束语 69
附录：调查问卷 70
第一章 公司简介
1．1 公司概况
厦门全圣实业有限公司与1993年创建，通过iso9001国际品质管理认证，总部设在中国美丽的港湾城市厦门，是中国产品线最全面的太阳镜生产型企业之一，产品包括高级太阳镜、高级运动眼镜、钓鱼眼镜、高级金属框、高级板材框及各种镜片，旗下拥有时尚的prosun保圣偏光太阳镜，奢华的圣摩登时髦太阳镜两个针对不同消费群体的国际品牌，多年来以国内（中国地区）为中心，远销欧洲、北美、日本、澳洲及东南亚地区及国家，深受各国消费者喜爱，公司拥有先进的生产设备及技术人才，在其董事长带领下，研制出“双曲率镜片”，“弹性连动式镜腿”、“弹性镂空镜腿”、“弹性鼻托”、“眼睛双牙铰链”等12项获得国家专利认证的新产品形态，大大改善以往太阳镜制造中出现的产品弊端，进而提升产品的功能性及舒适性。多年来，在偏光太阳镜的领域，保圣一直扮演着双重角色：一方面是标准的制定者，另一方面又是标准的突破者。保圣是偏光太阳镜标准的主要起草单位之一，至今，其产品许多内控指标高于行业标准。坚定的经营理念以及孜孜不倦的追求，促使旗下prosun保圣偏光太阳镜因其优异的产品质量而成为中国南北极考察队独家专用产品。秉持“时尚科技”的产品理念，追求更精致的眼镜产品，全圣公司长期聘请专业人士持续收集国内外最新的流行资讯，敏锐捕捉时尚灵感，将科技视界推向更完美的境界，prosun保圣偏光太阳镜因其专业优良的质量而广受各界认同，获以下殊荣：
1.中国南北极考察队独家专用产品
2.第八届松花江国际冰雪汽车挑战赛暨第三届中俄汽车争霸赛唯一指定专用太阳镜
3.中俄警务汽车技能冠军赛唯一指定专用太阳镜
且近日，国家工商总局公布的 “中国驰名商标”名单中，享有“中国南北极考察队独家专用产品”美誉的“保圣”榜上有名。保圣喜获“中国驰名商标”这既是一种肯定，更是一种鞭策，消费者会更加关注其品牌在市场上的一举一动，会用更严格地标准去检视我们。我们将一如既往的提供最优质的产品给支持和关心爱护保圣的消费者，我们有信心做得更好。
1.2 公司理念
（1）使命和愿景
“自主创新和打造中国自己的世界名牌”一直是全圣公司战略发展的核心和目标，也是全圣公司实现伟大蓝图的动力源泉，如今全圣公司以“技术，品质，服务”三大平台为核心，打造“中国自己的世界名牌”而奋斗。
（2）价值观
顾客至上、卓越品质、锲而不舍、人性关怀。
第二章 外部环境分析
2.1 宏观环境分析（PEST分析）
2．1．1 政治法律环境分析
眼镜行业既不是政策保护行业，也不是垄断行业；它是在市场条件下，正常发展的行业。在我国，眼镜制造行业属于轻工业的45个行业之一。眼镜制造行业是一个“医、工、商”交叉、专业性很强的行业。随着社会技术的飞速发展和人们文化、生活水平的不断提高及视力保健工作的开展，眼镜在人们生活领域中发挥着重要的作用。调查数据显示，2002年底消费者平均配镜周期为3年，而到了2008年底平均配镜周期已缩短至1.5年。同时，眼镜消费呈现多元化趋势，越来越多的人为了追求时尚、赶潮流而购买眼镜，彩色隐形眼镜市场走俏，抛弃式隐形眼镜市场销量大增。
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2．1．2经济环境分析
2008、2009年全球经济危机对中国眼镜出口企业造成严重冲击，进入2010年，全球经济回暖，中国眼镜出口必将迎来一个“艳阳天”。2010年国内消费者信心提升，市场消费需求增加，眼镜企业的竞争将更加激烈。2009年，一些眼镜零售企业大胆打破地域的限制，已经从本土的一二线城市，拓展到更多的城市领域。2010年，广州零售市场眼镜产品出现了20%的降幅。眼镜零售商不仅创新商业模式，而且适时调整经营策略，以顺应市场的发展。经济的回暖让保圣获得了更大的机遇，对于拓展保圣的市场份额有着积极的作用。

2．1．3社会环境分析
有关数据表明，中国3.2亿中老年人中90％的人都需要眼镜；2000多万在校生中，至少80％的人需要眼镜。而且一个人对眼镜的需求不止一副，再加上眼镜为易碎品，损坏和更新率很高。5000万副的年需求量，200亿元人民币的年销售额，10％的年增长速度，这就是中国眼镜零售业现在的市场容量。眼镜市场是一个巨大的市场，这样大的一个市场不得不引起众人的关注。
保圣作为国内偏光太阳镜的领军者，历经18年的品牌积淀，拥有 “双曲率镜片”、“弹性连动式镜腿”、“弹性镂空镜腿”、“弹性鼻托”、“眼镜双牙铰链”等12项获得国家专利认证的新产品形态。保圣从起步到发展壮大，每个成功的环节无不渗透着其强烈的企业责任感。保圣品牌信誉度的积累，很大程度上得益于企业对“提供最优质产品”信念的贯彻与落实，通过产品上的不断改良及对质量上的严格把关，让保圣在市场积累中获得了不错的反响。
“自主创新和打造中国自己的世界名牌”一直是保圣公司战略发展的核心和目标。也是保圣公司实现伟大蓝图的动力源泉。如今保圣公司以“技术、品质、服务”三 大平台为核心，打造“中国自己的世界名牌”而奋斗。这样的理念让企业在发展过程中以顾客的需求为根本，而加入打造民族品牌这一目标在相同条件下更能获得国民对保圣的购买偏向。

2.1．4技术环境分析
PROSUN保圣眼镜由美国POLAROID宝丽来授权采用原厂偏光眼镜片，并获提供在每副PAOSUN保圣眼镜悬挂美国原厂防伪商标。它是中国南北极考察队指定装备，通过ISO9002质量管理体系认证，具有以下与众不同特点，远非其他仿制品牌可以比拟：
1．采用新科技PROSUN HI-TECH偏光镜片，视像解析力大幅提升。
2．镜片的偏光角度和弧度系依据精密光学原理设计，不会有景物失真和晕眩的感觉；消除99%的反射光和散射光，阻挡强光，隔绝99%有害紫外线，使视野更清晰柔和，保护眼睛和视力。
3．每一块镜片都经原厂加膜强化处理，耐刮伤、不易变形和破碎。可经久安全使用而性能不变。
4．眼镜框架的制作和材质均有专业的设计和监制，配戴舒适美观。
5．广泛应用于钓鱼、架车、劳保、医疗、飞机驾驶和科学研究等范围，堪称为“多功能太阳眼镜”。又另特别设计镜框适合钓鱼专用，质感轻盈，配戴舒适，故称“钓鱼眼镜”，有别于一般太阳镜。
在偏光太阳镜的领域，保圣一直扮演着双重角色：一方面是标准的制定者，另一方面又是标准的突破者。保圣是偏光太阳镜标准的主要起草单位之一，至今，其产品许多内控指标高于行业标准。采用高技术含量的眼镜工艺让保圣能够获得更广泛的顾客需求，并在国外市场也会有竞争力，为保圣的可持续发展、业务的拓展打下了件事的基础。
2.2 行业环境分析
l2.2.1太阳镜行业定义
太阳镜是一种为防止太阳光强烈刺激造成对人眼伤害的视力保健用品，随着人们物质文化水平的提高，太阳镜又可作为美容或体现个人风格的特殊饰品。
太阳镜按用途一般可分为遮阳镜、浅色太阳镜和特殊用途太阳镜三类。 所谓遮阳镜，顾名思义是作遮阳之用，人在阳光下通常要靠调节瞳孔大小来调节光通量，当光线强度超过人眼调节能力，就会对人眼造成伤害。浅色太阳镜对太阳光的阻挡作用不如遮阳镜，但其色彩丰富，适合与各类服饰搭配使用，有很强的装饰作用。特殊用途太阳镜具有很强的遮挡太阳光的功能，常用于海滩、滑雪、爬山等太阳光较强烈的野外，其抗紫外性能等指标有较高的要求。
2.2.2行业前景
太阳镜除了实用功能，还被赋予装饰功能，这进一步催生了中国眼镜市场新的商机。中国加入WTO，总的趋势是市场将更加开放、竞争将更加激烈，机遇与挑战并存。中国太阳镜行业是充满希望的，但是行业前行的道路也并非坦途。太阳镜产品结构不合理，多以中低档为主，高技术含量、高附加值的高档产品不足，太阳镜行业的装备和工艺水准普遍较低，设计和原创能力薄弱等诸多因素制约着国内眼镜行业的发展。虽然中国企业经过早期的抄袭仿制、投资引进专利技术、吸收和创新三个阶段，塑造了一批国内品牌，但尚无具有国际竞争力的知名品牌。
太阳镜产业如何从OEM到ODM，最终发展到OBM，中国太阳镜行业亟待走出“贴牌迷局”。一方面设计创新能力要硬，太阳镜不仅具备视力矫正的功能，更需要注意的是它的时尚装饰功能。中国必需拥有一流的设计队伍，才真正有可能将产业从OEM升级到ODM。另一方面，营销策划能力要硬。正如行业中的每个人对品牌有不同的理解一样，中国企业建设和营销品牌的能力亦不一样。但如何创立真正的品牌，培养世界的品牌，需要中国的企业家真正理解品牌，真正掌握品牌创造和培养方法。
2.2.3太阳镜行业出口分析
（1）我国太阳镜行业历年出口额及主要出口市场

（2）太阳镜行业海外市场需求分析
l 美国（以下数据来自联合国美国海关）

l 俄罗斯（以下数据来自联合国俄罗斯海关）

（3）我国太阳镜行业与国外太阳镜商竞争的劣势
产品档次不高，品牌建设滞后
成本不断攀升，渠道压力升级
专业服务匮乏，消费信任难再
行业标准缺失，生产经营无序
竞争程度加剧，行业面临洗牌
（4）我国太阳镜行业与国外太阳镜商竞争的优势
国外市场的迅速激增，使得国内眼镜生产厂商拥有了很大的机遇，对整个眼镜行业来说，这都是一个利好消息，使得国内厂商能够与国际眼镜厂商一同竞争，而国内劳动者费用远低于国外，使得国内生产厂商在竞争中拥有更大的优势。
2.2.4波特五力模型分析
波特五力分析模型(Michael Porter's Five Forces Model) , 又称波特竞争力模型，是哈佛大学商学院的Michael E. Porter于1979年创立的用于行业分析和商业战略研究的理论模型。该模型在产业组织经济学基础上推导出决定行业竞争强度和市场吸引力的五种力量。五力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势，如下图

五力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。一种可行战略的提出首先应该确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。本节将利用波特分析法，分析企业的竞争环境。
2.2.4.1行业内的竞争者
纵观目前市场上的太阳镜行业，虽然国内品牌的太阳镜在市场上占有一定的优势，但是国外的品牌也是不容忽视的。相对于国内的品牌，国外的发展较成熟，产品在各方面都表现不错，深受用户信赖，在市场上所占的关注份额也较高。因此，为了国内太阳镜品牌更好的占有市场份额，我们需要更详尽的对他们进行分析。目前在世界前十的太阳镜排行榜中，入围的有：美国、意大利、法国。
l（1）美国品牌
美国品牌太阳镜的代表有雷朋Ray-Ban、鹰视和奥克利Oakley，其中又一雷朋排在第一位。雷朋眼镜，与哈雷机车、ZIPPO打火机同为美国文化的象征。雷朋英文叫Ray-Ban，Ray为眩光，Ban即阻挡，阻挡眩目之光芒便是雷朋太阳镜的本质。雷朋镜片以玻璃片为主，遮光效果极强，所有镜片都能够百分之百地阻隔有害紫外线，同时隔滤红外线等有害光线。现在使用的偏光膜技术，则使光线对眼睛的损害减轻了许多。雷朋镜架的设计与制造也同样出色，不论在什么情况下，都能使人们配戴舒适。在有了这些过硬的品质保证下，雷朋吸引了不同国家的消费者，同时其永恒的设计、简洁的款式和质优的风格也让它的市场份额得以不断扩大，一直位居全球前十。
l（2）法国品牌
法国一直都是时尚的代言词，法国品牌的太阳镜也毫不意外的一直走在时尚的前沿，一直都备受年轻人的青睐。法国品牌太阳镜的特点是时尚、高雅同时也很舒适，其代表品牌有迪奥Dior. 迪奥眼镜款式的精心设计可从其细节上的雕琢，创新的技术及卓越的线条、轮廓上清楚的看出;除了高雅的标志外，眼镜本身也以鲜明的轮廓及前卫的设计和颜色吸引大众的眼光。唯美设计与精良制造技术相结合的艺术品，年轻化的镜框，设计溶入时装的性感流利线条，令人有焕然一新的感觉。细而轻巧的镜框，流线型的设计，不仅陪衬佩戴人的眼眸，而且更能够吸引消费者的目光。
（3）国内品牌
虽然国外品牌有着他们自己的独特性，但是值得肯定的是国内太阳镜行业也在不断的进步。而有的国内太阳镜品牌如暴龙、海豚PORPOISE等甚至已经赶超了国外品牌。
暴龙
暴龙是来自福建的厦门全可实业发展有限公司的国内有名的太阳镜品牌其给人一种神秘性感知性的诱惑。Bolon （暴龙)品牌太阳镜秉承“享受夺目”的设计理念，其过硬的产品质量和精心的品牌推广，紧跟世界的时尚潮流的做法，体现出暴龙品牌一贯追求“品质至上”的创新风格，使得”暴龙”太阳镜在市场上声名鹊起，在国内受到众多太阳镜爱好者的欢迎。同时暴龙太阳镜还根据不同的消费者群体，设计了不同的太阳镜系列，如：眼之魅系列、绅士派系列、丽人行系列等。
海豚
海豚太阳镜，以追求品位，展示个性而成为用户关注的焦点。在设计风格上，既强调经典，又突出前卫；既有时代感，又突出个性， 在沉稳大方和张扬眩目之间寻找到和谐，再色彩的运用上，更丰富，更大胆，高明度的粉红、粉蓝、浅黄浅褐及传统的金色、青灰色等，都被赋予最流行的色系，给予运用。不规则的造型，无边框的设计，更显示出海豚太阳镜的独特性。同时也更具时代感，时尚感，在时尚的风潮中脱颖而出，带给人们耳目一新的感觉。在外在美之外，真正被消费者所关注的，还是海豚太阳镜的质量。海豚太阳镜镜片采用高科技真空镀摸处理，能有效阻断电磁波，有效避免眼内组织产生病变；对不同光线有不同的穿透吸收功能，有抗反射、防强光，令使用者配戴后，能明显感觉视觉清晰、视感自然。
2.2.4.2 供应商的议价能力
目前太阳镜的供应商主要是原材料供应商。原材料供应商又包括太阳镜片供应商和镜框供应商。太阳镜片供应商主要通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。议价能力的强弱主要取决于他们提供给厂商的是什么投入要素，不同材质做成的镜片其议价能力也明显的不同，例如PC片（碳酸聚脂镜片）的质量比AC片（亚克力镜片）好，所以PC片供应商的议价能力也明显的高于AC片。但是因为大多数太阳镜片产业的投入都是同质的，所以总的来说太阳镜片供应商的议价能力是较弱的。而对于太阳镜框供应商，由于挑一个属于时尚消费类产品，它的镜框绝大部分是塑胶材料，所以供应商的生产工艺水平和质量控制能力也显得特别重要。而根据供应商的特征，可以分为交易型供应商、战略型供应商和大额型供应商。交易型是指为数众多，但交易金额较小的供应商，战略型供应商是指公司战略发展所必需的少数几家供应商，大额型供应商指交易数额巨大，战略意义一般的供应商。其中战略型供应商和大额型供应商由于行业集中度高、生产工艺标准化，其议价能力明显高于交易型供应商。
2.2.4.3购买者的议价能力
与供应商一样，购买者也能对企业盈利性造成威胁。在当今竞争的市场上，购买者能够强行压低价格，或要求更高的质量或更多的服务等变相压价。
太阳镜购买者一般可以分为企业客户和个人客户。企业客户一般是零售商，尤其是大规模零售商，近几年低成本、快速地复制了众多的分店，其规模效益和销售能力越来越大，加上它跟消费者的近距离接触，对市场信息的了解和拥有稀有的货架空间，使它在价值链中的地位越来越重要，对价格的控制力也越来越强，而且凭借雄厚的资本实力和信息资源，有的零售商已计划在其他行业向上游一体化。所以零售商的讨价还价能力就显著增强了。
个体购买者是产品的最终消费者，不同个体消费者购买太阳镜的需求也不一样，如有的消费者是为了实现安全需求，而其他的消费者则可能是为了社交需要或者是自我实现的需要。
随着个人消费者整体知识水平的提高，一方面使企业拥有了优质的人力资源，但同时也面对着更聪明的客户。同时由于产品的多样化以及客户的个性化，使消费者的选择机会更多，购买技巧增强，用手中的钞票投票给产品和零售商，使压力通过零售商再传递给生产商，他们可以充分选择和自己所能负担并且喜欢的产品，所以个人客户的议价能力也显著增强了。
2.2.4.4潜在竞争者
潜在竞争对手是指暂时对企业不构成威胁但具有潜在威胁的竞争对手。新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争。在科技不断发展不断进步的21世纪，随着新型材料的开发与研制，制作太阳镜已经不是一件很困难和复杂的事情了，所以对于潜在竞争者来说，进入太阳镜行业的门槛并不高。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。
对于潜在的竞争者，可能会出现的门槛有：1、太阳镜外观的质量工业设计以及舒适度。随着经济的发展与生活质量的提高，人们在追求视觉效果美化的同时也更加注重质量的优劣以及舒适度的好坏；2、太阳镜的多功能化。在科学技术日新月异的今天，越来越多的新技术开始应用于工业生产，现在的太阳镜也并不仅仅局限于一种单一的功能，它更可能是几种功能的融合；3、资金的门槛。不管对于那一个行业来说，要想进入都必须有足够强大的资金做基础。因为要将产品成功研发出来，并投向市场，在运输、材料、认证上都需要较大的投资。
2.2.4.5替代品的威胁
虽然在进行户外活动是，太阳镜给我们带来了很大的方便，但是长时间的佩戴太阳镜会刺激视觉神经，容易使眼睛疲劳甚至出现“太阳镜综合症”，其主要症状表现为视力下降，视物模糊，严重时会产生头痛、头晕、眼花、烦躁，局部血液循环不畅引起皮肤炎症，眼睛酸胀，视力减退和不能久视等。特别是对于青少年来说，戴太阳镜时间长了，眼底黄斑区不能得到有效的刺激，会影响视觉的进一步发育，进而形成弱视。而对于一般人来讲，长时间戴太阳镜不仅会引起视觉疲劳，还因为戴了太阳镜以后，进入眼内的可见光减少，瞳孔会自然开大，造成前房角狭窄，导致房水引流不畅，时间长了将诱发闭角型青光眼的发作。所以，针对以上原因，越来越多的人开始有防晒霜、太阳伞或者遮阳帽来替代太阳镜。
太阳伞与遮阳帽作为太阳镜的替代品，已经越来越受到消费者的青睐。首先，就价格方面而言，太阳伞与遮阳帽的性价比会更高，用户转换成本低；其次，在使用过程中，相对于太阳镜的不经摔以及易碎，太阳伞和遮阳帽更不容易损坏；在功能方面，太阳镜容易造成眼睛疲劳，引发眼睛疾病，而太阳伞和遮阳帽则很好的克服了这一缺点，不仅不会伤害到眼睛，而且还可以更大面积的防晒，保护皮肤。也正是由于这些优点，所以作为替代品的太阳伞与遮阳帽在市场上也占有一定的份额，受到不同程度顾客的喜爱。
波特五力模型分析总结
通过上面的五力模型分析，可以看出虽然保圣公司面临着很激烈的市场竞争，如图主要的竞争压力主要来自于太阳镜行业内的著名品牌公司和替代品的威胁，但是在总体上来说，保圣公司还是很有竞争优势的，特别是在青少年以及户外运动者消费群体中。对此，公司不仅可以加大对中国市场的投入，还可以运用整合营销打造品牌知名度，加强渠道建设，进入国际市场。
第三章 企业分析
3.1 内部环境分析（SWOT分析）
3.1.1优势
1、自主的研发团队和强大的自主创新能力。公司拥有先进的生产设备及技术人才，研制出”双曲率镜片”、”弹性连动式镜腿”、”弹性镂空镜腿”、” 弹性鼻托”、”眼镜双牙铰链”等12项获得国家专利认证的新产品形态，大大改善以往太阳镜制造中出现的产品弊端。
2、保圣的产品在户外运动方面有着其他品牌无可比拟的优势，曾获得中国南北极考察队独家专用产品、第八届松花江国际冰雪汽车挑战赛暨第三届中俄汽车争霸赛唯一指定专用太阳镜、
中俄警务汽车技能冠军赛唯一指定专用太阳镜等殊荣。
3、公司拥有自己的营销网络。公司自九十年代进军内地，就着手建造自己的营销网络，现在已经形成比较全面的营销网络
4、紧跟市场脚步，研发有严谨的流程。敏锐捕捉世界潮流趋势，自主研发设计将太阳镜的美感标准提升至国际水平。多位专业研发设计人员长期分析国内外最新流行资讯，通过会议等方式进行思想交流，创意思考，进而着手设计草图，研发新技术并经由主管审核、制作样品、结合市场销售人员和经销商的反馈意见进一步完善设计，专业的品质控制，所有眼镜从研发、设计至生产，均为一贯作业
5、以“主创新和打造中国自己的世界名牌”为使命和顾客至上、卓越品质、锲而不舍、人性关怀的企业文化使企业有强大的生命力和创新动力。
6、产品多样，拥有多种产品生产线，可以组成良好的生产销售组合。
3.1.2劣势
公司的文化积淀不够，相对于雷朋几十年的文化积淀及影响，保圣的文化积淀略显薄弱。
公司在镜片方面的生产技术方面 的优势正在逐渐消失，现在众多的太阳眼镜都可以完全过滤紫外线，消除光光线折射偏射等对眼睛造成的影响，保圣的这一优势变的不是很明显。
保圣虽然有多个系列，但起最好的产品是在户外进行长期运动及环境很恶劣的环境中使用，在日常生活中的太阳镜的质量相对比较低。
3.1.3机会
经济发展迅速，人民的生活水准普遍的提高，对太阳镜的需求的量和当次都在提高，中高档的太阳镜市场的潜能充分的释放，为保圣的发展提供了广阔的市场
最近几年户外运动逐渐成为时尚，攀岩，公路自行车。爬山等成为年轻人的追逐的时尚。这些运动的发展使户外运动方面占优势的保圣的眼镜需求会得到一个有力的发展机会
人们对太阳镜的需求逐渐的多样化，保圣的全面的生产线，良好市场反馈系统将有利于开发那些个性化的消费者。
3.1.4威胁
太阳镜的主要的镜片的生产工艺并没有很高的技术门槛，一旦太阳镜行业成为高利行业，将吸引众多的竞争者，届时竞争压力会剧增
目前市场混乱，假货充斥市场，增加消费者的识别真伪的难度，会损坏保圣的声誉，不利于保圣的良性发展
面临来自其他品牌的强力竞争。保圣的主要对手雷朋、暴龙、宝姿等眼镜品牌正在朝产品多样化这样的方向发展，这很大程度上在挤压保圣的市场。
3.2 企业产品分析
3.2.1产品概观
PROSUN保圣偏光太阳镜是厦门全圣实业有限公司的荣誉产品。系由台湾首席眼镜专业及行销集团-------全圣集团独资创建，全圣集团经营眼镜制造和出口业务迄今三十余年，是台湾最大的眼镜制造出口商。为建立眼镜制造的多样化和行销的制度化，陆续独资创立“厦门金美眼镜工业有限公司”、“厦门金瑞光学有限公司”，并且均通过ISO9001国际管理认证。
PROSUN保圣偏光太阳镜品牌行销全世界，在大陆地区的行销业务，于1993年开始在中国大陆市场销售取得良好的销售成绩，同时布建了完整的销售网络，所有眼镜从研发、设计至生产，均为一贯作业且大部分新形体均有世界专利。保圣眼镜根据不同的消费群体，消费者不同的爱好，开发出不同系列的眼镜，使消费者能够在不同系列中找到属于自己的那一款太阳镜。
产品包括高级太阳镜及高级运动眼镜、钓鱼眼镜、高级金属框、高级板材框、老花眼镜及各种镜片。PROSUN保圣偏光眼镜以高品质的制造要求及创造多样化的款式，永远走在世界流行潮流尖端，是高级太阳镜中的精品。独家荣获美国宝丽来公司提供原厂进口的高级偏光镜片，使PROSUN保圣偏光眼镜在艳阳烈日下，视觉仍有最清晰舒适的感觉。
3.2.2产品的性能
①Prosun保圣眼镜采用PROSUN POLARIZEG-TECH偏光镜片，视象解析力大幅提升。它具有下列与众不同的性能，远非其他仿制的品牌所可以比拟：
1.它由七层不同的特殊材料制作而成，每层镜片各具功能:
最外面两层是超硬的耐磨层，
第二、六层是防碎强化层；
第三、五层是紫外线过滤层；
最中间一层是偏光过滤层
2.镜片的偏光角度和弧度系依据精密光学原理设计。戴用者绝不会有仿制品那般景物失真和令人晕眩的感觉！
3.每一块镜片都经原厂强化处理，耐刮伤和不易变形，破碎。可以经久安全使用而性能不变！
4.眼镜框架的制作和质材均有专业的设计和监制，戴用舒服而耐用

②产品最适合消费者需求的性能
保圣首家引进高科技纳米技术，运用到其丰彩TM镜片中，有效提升红光、黄光与蓝光等的入射通量，从而大大提升红色、黄色、绿色等色彩的对比度，使视

觉色彩更鲜艳。该镜片不仅符合最新国家标准GB10810.3-2006，更符合美国、欧洲、澳洲三国行业标准。集合了高强化、高硬化、特殊防污、防静电、防反光等行业最新领先技术，使镜片不仅具有优异的光学性能，更重新定义了太阳镜安全系数，对防止白内障病变起到了一定的作用。
渐进变色偏光片
保圣变色偏光镜片能在吸收光线的同时，自动转变镜片颜色的深浅，使佩戴者可立即调整适应各种强弱光线变化的舒适度。当佩戴者于户外时，能阻挡折射光、反射光所带来的不良反应及影响；而进入室内后，镜片会逐渐恢复为浅色，减少眼睛疲劳，从而更有效地保护眼睛。
产品的哪些性能还不能满足消费者的需求？
缺少以派丽蒙品牌的“知性美”为核心，倡导浪漫知性、高尚创意的生活方式，融合时尚、精致、舒适等诸多优势的系列产品，同时在贵族元素上缺少设计，难以满足高端消费者的使用需求
3.2.3产品的质量
①保圣产品是属于高质量的太阳镜产品
保圣偏光太阳镜从1994年至今保圣持续荣获第一品牌的殊荣，领先众多世界知名品牌。
保圣太阳镜所有眼镜从研发、设计至生产，均通过IS09001国家品质管理认证且大部分新型具有国家专利。因此保圣的质量将会在稳中求进，从而赢得更多消费者的认可。
②保圣太阳镜的质量在不断提高中
PROSUN 保圣偏光太阳镜是厦门全圣实业有限公司的荣誉产品。公司拥有先进的生产设备及技术人才，一流的研发团队和专业的品质控管，在林政懋董事长的率领下，公司严格自律、不断创新，在保证质量的前提下，陆续开发出“双曲率镜片”、“弹性连动式镜腿”、“弹性镂空镜腿”、“弹性鼻托”、“眼镜双牙铰链”等12项获得国际专利认证的新产品形态，无论从人才还是从技术，保圣产品的质量都有很大的提升空间。
3.2.4产品的价格
①产品的价格在同类产品中有明显优势
保圣偏光太阳镜从1994年至今保圣持续荣获第一品牌的殊荣，领先众多世界知名品牌。品牌价位订立较低于100-500区间。相较于雷朋太阳镜不低于1000元及PRADA太阳镜2500-4500元左右的售价具有明显优势。
保圣眼镜较之市场上比较热销的暴龙、品秀、派丽蒙等太阳偏光眼镜具有明显的价格优势，具有较高性价比。易于抓住消费者眼球，其款式多样更为消费者提供了更多的选择。但在市场推广中缺乏高端产品的竞争优势。
3.2.5生产工艺
（1）镜架工艺：
全新Prosun镜框将先进技术与精湛工艺完美融合，呈现Prosun品牌强烈的个性风格。造型上设计独特，更符合亚洲人脸型特征；材质上金属与板材完美搭配，流行色彩的精致混搭，凸显时尚人士不凡品味。从材质选择到制作工艺，无不体现Prosun超凡的技术工艺与追求完美视觉感官的品牌宗旨。
（2）镜片工艺：
PROSUN POLARIZED-TECH偏光镜片是一种高对比偏光镜片，以提供最舒适最健康的科技太阳镜为理念，引进日本最新科技高精密光学注塑成型机，结合高科技纳米技术，打造出高端偏光太阳镜--丰采系列。
保圣偏光镜片是一种高对比偏光镜片，引进日本最新科技高精密光学注塑成型机，结合高科技纳米技术，打造出高端偏光太阳镜--丰采系列。
3.2.6波士顿矩阵
3.2.6.1问题类：儿童镜
伴随生活水平达到提高，儿童镜的需求也会持续的增加，目前充斥在儿童镜市场的一般是一些中低端的眼镜，儿童镜市场是一个未来成长空间很大的市场，保圣已经涉足。但目前市场容量较小，受到中低端的产品的压力较大。 明星类：女性眼镜
虽然名媛系列眼镜有不错的销售业绩，并占有一定的市场份额，但女性眼镜市场的竞争压力日趋加大，宝姿、派丽蒙等眼镜品牌在女性眼镜市场上的专业化程度和知名度日渐提高，成为保圣的强有力的竞争对手。
3.2.6.2金牛类：户外运动系列
保圣的户外运动系列已经得到广大户外运动爱好者的认可，有较高得到市场信誉度，并且在这个领域保持着技术的领先优势，相对于其他品牌有市场壁垒，并且伴随着户外运动爱好者的人数的稳定增加，这个系列已经并将继续为保圣提供稳定的现金流。
总结：
一、保圣应积极的进军儿童镜市场，在这个市场上占据先发优势，虽然短期内可能不会有很大的幅度的销售额的增长，但对其未来的发展有至关重要作用。
二、保圣在女性市场面临同行业的激烈竞争，除了在时尚领域方面加大投资外，应该发挥自己在户外运动方面的优势开发女性专用的户外运动系列，这样可以吸引那些喜欢户外 运动的女性。
三、鉴于保圣已经在户外运动方面得到大家的认可，保圣可继续在这方面追加投资，把自己打造成这个领域的专家，对后来者形成很强的壁垒。同时保圣可以适时的推出自己的纪念版和怀旧版等眼镜，来吸引消费者。

3.3 企业营销分析
3.3.1公司营销理念
（1）时尚科技
厦门全圣实业有限公司于1993年创建，通过ISO9001国际品质管理认证，总部设在中国美丽的港湾城市厦门。全圣公司秉持”时尚科技”的产品理 念，追求更精致的眼镜产品，长期聘请专业人士持续收集国内外最新流行资讯，敏锐捕捉时尚灵感，将科技视界推向更完美的境界。保圣的设计理念，有如画笔一般，以不变应万变，阳光如此唾手可得，唯有保圣变色偏光，让建筑线条不再冰冷，运动的激情一触即发，让动感与快乐一起舞蹈。
（2）创新、品质、卓越
“自主创新和打造中国自己的世界名牌”一直是全圣公司战略发展的核心和目标。也是全圣公司实现伟大蓝图的动力源泉。如今全圣公司以“技术、品质、服务”三 大平台大平台为核心，打造“中国自己的世界名牌”而奋斗。而“顾客至上、卓越品质、锲而不舍、人性关怀 “也是保圣一直崇尚的价值理念。
3.3.2 公司营销渠道介绍
产品从生产商或制造商到消费者或用户所经过的路径及其中介组织的活动，其起点是生产者，终点是消费者。
（1）渠道的结构复杂、形式多样
太阳镜体积虽小，单位价值却相对较高。由于资金上的限制，没有哪家中间商能够垄断全部太阳镜的分销，需要数量众多的中间商或者零售商来共同分担太阳镜的流通。与其他行业不同，太阳镜营销渠道内的上下游成员关系是以产品质量与工艺样式为核心的。保圣公司推出不同款式的产品，建立起了不同的营销渠道结构。数量众多的系列下同时又有数量更为众多的型号，而制造商为了不受强势中间商控制，也会积极培育新的代理商。中间商在试图向零售领域渗透，而实力强大的零售商通过包销个别机型又部分替代了中间商。所以太阳镜行业的营销渠道结构是比较错综复杂的，而使用与不使用中介机构的经济效果，如下图所示：

（2）营销渠道过程的不稳定性
由于在太阳镜的营销渠道中，中间商和零售商的数目众多，而且太阳镜市场的可预测性不高，中间商中途退出的情况也比较常见。另一方面，太阳镜的体积小，便于运输，致使窜货现象频繁发生。制造商精心制定的价格体系受到干扰，中间商的利益得不到充分保障，原有的地区代理或者独家经销等关系很容易被破坏。太阳镜行业渠道成员关系的不稳定特性，非常容易引起渠道内的横向、纵向冲突。积极正面的冲突可以优化渠道的结构，而像窜货一类的扰乱市场的行为，不仅影响太阳镜制造商的渠道战略，而且会损害各级中间商的利益，从而破坏原有的正常渠道结构。
所以为了保护自己交易专有资产的安全，化解不确定性所带来的风险以及防止交易伙伴的投机行为，企业越来越需要使用垂直一体化的方式构建自己的营销渠道，加强对自己交易专有资产的保护，进行行销渠道懂的控制。渠道的控制结构和控制方法的内容，如图：

（3）控制结构分析：

渠道控制结构
公司渠道结构
中间商结构
市场结构
权威
规章制度、政策、监督指导
渠道权力及其使用
自由选择交易者
合约
激励机制和报酬制度
合同条款、特许加盟条款
讨价还价确定价格
规则
公司文化
关系规则，如信任与承诺
等价交换原则和自由买卖原则
控制水平
高
从高到低，差别很大
低

（4）控制的方法：
控制方法
目的 
前提 
对投机行为的影响 
监视 
减少信息的不对称性

为奖罚提供依据 
有明确和