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龙兴商业广场销售策略

面对商业物业激烈的竞争局面，龙兴商业城除加强本身内功外，尚须在不断更新的营销策略上求新求异，才能在竞争对手中脱颖而出，取得良好的销售业绩。为此，我司在结合多年商业物业销售经验的基础上，总结近期内商业物业常见的操作手法，提出如下营销策略供讨论。
（一）永不供楼营销策划方案
龙兴商业城与好百年十五年租赁关系的确立，其销售的主要营销模式也必将为返租方式。考虑到该营销模式的目前现状，我司建议在目前一般做法的基础上需求突破。为此，我司特出台永不供楼的方式供参考：
1.传统方式
一般都采取每年由发展商提供8%的固定回报。同时，发展商为达促销目的，往往都将前三年（布吉中心广场为四年）的租金直接从首期款中扣除。现以一价值40万的铺位，返租15年、每年8%，银行提供五成五年按揭付款为例，分析小业主和发展商的收益：
a)  铺位总房款：40万
b)  首期五成扣除三年租金后小业主实际支付首期款：10.4万
c)  发展商实际总计收取房款为：30.4万
d)  十五年内发展商共计支付金额为400000*8%*12=38.4万
e)  小业主十年每月供楼款为：2178.4元
f)  前三年小业主实际支付资金总额为：
1.  2178.4*3*36+104000=182422元
g)  从第四年开始，小业主每月所收租金额为：2666元/月
h)  小业主前七年除去供楼款后的所得收益为：
1.  （2666-2178）*84=41014元
i)  小业主前十年尚有成本数额为：182422—41014=141487元
j)  后五年业主每年收益8%，尚须收回成本的时间为：
1.  141487/400000/8%=4.4年
结论：
4    小业主投入资金总额为182422元，到第14.4年全部收回成本（不计入租赁税和其他杂费），前十年时尚有资金141487元尚未收回。
4    发展商总计收回资金为：30.4万，十五年共计支付38.4万，须补贴8万员。

2.永不供楼新方案
发展商采取首期支付20%，前十年由发展商提供等额供楼款帮助业主供楼，后五年发展商则提供每年3%的固定回报。同时，采取将同等物业提高25%售价的方式，同样由银行提供五成五年按揭的方式，分析小业主和发展商的收益：
a)  铺位实际总房款：40万
b)  铺位公布总房款：50万
c)  首期二成为：10万
d)  发展商实际总计收取房款为：35万
e)  十年每月供楼款为：2723元
f)  十五年内发展商共计支付金额为：
1.  500000*3%*5+2723*10*12=40.1万
g)  前十年小业主尚有资金成本为20%：10万
h)  十五年内，尚须收回成本为：
a)  10—7.5 = 2.5万
结论：
4    小业主投入资金总额为10万元，不计入租赁税和其他杂费，前十年时尚有资金10万元尚未收回。十五年后尚有2.5万未收回。
4    发展商总计收回资金为：35万，十五年共计支付40.1万，须补贴2.6万员。
以实际价值为40万的铺位为例，以上两种方式对比见下表
对比情况传统方式新方案
小业主投入资金额182422元100000元
第十年小业主的剩余成本141487元100000元
收回全部成本所需时间14.4年15年尚有5%的房款万未收回
发展商共计收入资金30.4万35万
发展商共计还款金额38.4万40.1万
发展商须补贴金额8万5.1万
通过比较，新方案比传统方案要优越很多。同时，发展商按实际供楼款确定返租款，存在因银行利息下调而相应减少供楼款和返租款的极大可能性，从而为发展商进一步减少支出的好处。
（二）关于龙兴商城首层的价格营销策略
龙兴商城首层的销售，由于没有好百年的租赁，在很大程度上对开发商的利益有了更大的保障。但面对目前竞争激烈的市场环境，我们需要寻求突破，通过创新营销，赢得市场的认可，创造销售佳集。
目前在首层的销售上，普遍的做法是由发展商提供三年的返租，返租比例为每年8%—10%，从而保障小业主前期的收益，同时为后期的经营环境打下良好基础。
对于龙兴商城的首层，我们不可能在目前的条件下有所降低，而只能在现有基础上加以提高，考虑到与二层营销措施保持一致，我们拟采取如下营销策略。
首先我们将龙兴商城的价格初步核定为：
阶段及销售比例  内部认购期10%  公开发售期20%  热销期20 %旺销期30%  尾盘期20%
首层               21000元       22000元      23000元    24000元    23000元
二层               13000元       14000元      15000元    16000元    15000元
综合均价首层：22900元/平方米，二层：14900元/平方米
根据以上价格初步规划，现以首层最高均价24000元/平方米、面积为20平方米的商铺为例，按传统方式和创新营销方式分别做比较。
1.传统方式
A）铺位总价款：48万
B）小业主首期支付五成首期款再扣除三年租金后实际支付首期为：8万*0.5—8%*3*48万=124800元
C）小业主每月供楼款为：24万*0.010892=2614元/月
D）小业主前三年投入资金总额为：12.48万+2614*36=218904元
十年内投入资金总额为：124800+2614*120=438480元
E）发展商实际收取的房款总额为：12.48万+24万=364800元
结论：
4    小业主首期投入资金为：124800元
4    小业主前三年投入资金总额为：218900元
4    小业主十年内共计投入资金总额为：438480元
4    发展商实际收入资金总额为：364800元
2、营销模式
我司建议将销售价格由24000元/平方米提高到28800元/平方米
1）铺位实际销售总房款：48万
2）铺位公布总房款：57.6万
3）发展商提供3年返租，每年按总房款的12%计算，小业主扣除三年租金后实际支付首期为： 57.6万*0.5—12%*3*57.6万 = 80640万
4）小业主每月供楼款为：28.8万*0.010892=3136元
5）小业主前三年投入资金总额为：
80640万 + 3136*36 = 193536元
6）业主10年内总支出的资金总额为
80640+3136*120=456960元
7）发展商实际收取的房款总额为：80640万+28.8万=368640
结论：
l     小业主首期投入资金为：80640元
l     小业主前三年投入资金总额为：193536元
l     小业主十年共计投入资金总额为：456960元
l     发展商实际收入资金总额为：368610元
对于购买同样铺位，两者的比较分析表如下：
比较类别传统方式创新方式
小业主首期投入124800    806400
小业主前三年投入218900   193536
小业主十年内投入438480    456960
发展商收回资金364800    368610
结论：无论是针对小业主或是发展商，后者都比前者有很大的优越性。
但是，我们考虑到由于公所布价格过高，会于消费者的心理接受程度造成影响。因此我们在实际操作首层的过程中，保持整体均价23000元/平方米的基础上，首先将临街商铺的价格提高到约35000元/平方米，并不采取返租的方式，这样可将内铺的价格限定在20000元/平方米以下，提高20%，公布价变为24000元/平方米。加上开盘时低价入市，相比世茂中心，价格上应该是基本吃平，加上我们的在付款上的优势，消费者应该可以很好的接受龙兴商业城。

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