某服装公司营销策略分析.docx

引 言
服装是中国的传统优势产业，加入WTO后，更是获得了前所未有的发展机遇，凭借传统的劳动力价格优势，以及越来越国际化、规范化的管理运营成为中国的出口支柱产业，中国已成为世界服装加工基地。
在迅猛发展的服装外贸行业中，一批大型专业外贸公司凭借国家政策的支持、专业人才队伍的集聚、丰富的外贸业务经验、雄厚的资金实力等竞争优势因素，迅速发展、壮大，成为行业的主导力量。
随着国家有关部门对外贸业务经营门槛的降低，数量众多的中小型外贸企业加入到这个利润丰厚的市场中来。大公司实力雄厚，业务稳定，小企业灵活多变，反应迅速，市场竞争程度不断加剧，客户资源、产品资源、人力资源不断的重新分配。
中国虽然是服装出口大国，但决不是服装出口强国，服装生产以OEM为主，技术含量低，设计、开发能力弱，缺少自有的国际品牌，同时国内供应商主要以恶性低价竞争为主，导致出口产品价格低廉，只能以低层次的竞争为主。我国的服装产品在营销上手段单一，忽视品牌效应，没有整合营销观念。这些都限制了我国服装外贸行业的进一步发展。
同时，针对中国生产的纺织服装的贸易壁垒和非贸易壁垒此起彼伏，人力成本等中国原有的竞争优势不断弱化，南亚、拉美等国抓住机会，不断开拓市场空间。全球化给中国服装行业提供机遇的同时，也带来了日趋激烈的竞争。
GC公司就是在这样一种环境中诞生、成长、逐渐发展起来的。在这样一个成熟的市场里，GC公司作为一个新进入者，面对实力强大的外贸巨头、数量不计其数的中小公司，如何在市场中占据一席之地，如何根据建立有效的出口营销策略，在市场份额、产品结构、分销渠道和品牌建立上形成自己的体系，是本文所要解决的问题。
带着这些的问题，笔者深入研究了GC公司的国际、国内环境和营销现状，通过市场细分、选择目标市场、分析竞争对手以及客户的购买行为，运用规范研究与实证研究相结合的方法，对GC公司的营销策略提出自己的看法。
第一章 GC公司营销状况
第一节 GC公司的发展轨迹
1、 GC公司的发展历程
GC公司成立于2002年，地处外贸业务发达、公司林立的六朝古都南京，主要是从事外贸服装的设计、开发、生产、销售。
GC公司地处外贸业务发达、公司林立的六朝古都南京，原身为某国有大型外贸公司的一个业务部门，后来以主要业务人员为班底成立了独立经营的GC公司。目前公司已经从立之初的10余人发展到50余人。公司下设业务部、技术部、生产管理部、行政部、财务部、质检部，具有完善的设计、开发、检验、生产管理、销售能力。
GC公司董事会由四名董事组成，董事长主管财务、行政、单证部门，全面主持工作；董事A、B为原公司业务员，根据原有的客户分类，分别主管业务一部、业务二部；董事C长期从事服装技术工作，因此分管生产管理部、质检部、技术部。

图1－1 GC公司组织机构图

董事兼任部门经理，主管部门工作。业务部主要负责客户开发、报价、订单确认、订单全程跟踪工作，新客户的确认、报价需要董事批准。生产管理部负责安排原材料采购、服装厂生产计划安排、生产过程控制、出货装船计划等。质检部负责生产过程中的质量控制、客户验货安排等。技术部负责样品生产、样品确认、原材料用料计划、排版、与工厂的技术联络等工作。财务部负责制定预算、成本监控、付款计划、核算等工作。行政部负责全公司的行政、人力资源工作。单证部负责安排船期、信用证单据制作、收汇查询工作。
GC公司立足自身不断发展的产品开发和客户开发能力，几年来业务取得了迅速增长。出口额从成立之初的220万美元增长到2006年的1400万美元。

图1－2 GC公司销售额年度业绩

经过几年的发展，公司的产品也由成立初的童装、牛仔服装拓展到职业装、高档女装等高端产品以及孕妇装、肥婆装等特殊产品。面料开发从基本的涤布、棉布提升到一些高档的毛料、进口化纤面料等。出口地区从原有的加拿大拓展到美国、欧盟和东南亚，产品深受当地的大型连锁商店和超市青睐。

2、 GC公司的经营状况
GC公司的使命是为供应商和客户提供最好的服务，无论是服装厂、辅料商、面料商、国外客户，还是船运公司、保险公司、快递公司、银行等，GC公司都视之为合作伙伴。
1) 重视客户选择和客户需求
在客户选择上，首先考虑的问题是风险，经过了周密、详细的调查和研究后，对盈利前景和可能的风险做出客观的评价，然后对客户再做出选择。
其次考虑业务的成长性，GC希望自己与每一客户的业务往来能有一个成长的空间，希望通过提供高效周到的服务，能成长为客户的重要甚至主要供应商之一。
GC对客户需求的定义是这样的：客户需要以合理的价格获得最好的服务。因此，GC立足于提高业务订单操作能力和技术能力，把向客户提供最好的服务作为最高的目标。

2) 注意对供应商的培养
GC十分注重供应商的培养过程，通过对供应商的培训提高其管理能力，适应国外顾客对质量、交期、灵活性的要求。并且通过合理分配采购份额，保证自己较高的谈判能力和对供应商的影响力。

3) 致力于培养独特的企业文化
GC的创立者也清晰的界定了自己的愿景和使命。
“成为行业内服务最好的公司”―――这是GC的公司愿景。
“为客户和供应商提供最好的服务”―――这是GC公司的使命。
GC的愿景和使命得到股东、管理者、员工的认可，逐渐固化到每一个人的脑子里，成为大家统一的行为准则。GC也从这些原则的贯彻中赢得了客户和供应商的信任和尊重。

4) 重视员工队伍建设
GC公司明确了员工晋升路径，从实习生、助理、业务员（各部门参照业务部门级别）、高级业务员，到副经理、经理、副总经理、总经理，每个职位都有晋升的空间。“成功的道路没有捷径” 杰克﹒韦尔奇《赢》，中信出版社，2005年，第270页。
，“要想获得晋升，你首先要有渴望晋升的欲望” 杰克﹒韦尔奇《赢》，中信出版社，2005年，第270页。
。每一个新员工进入到GC公司，都会得到关于自已职业发展和规划的指导，公司领导会非常明确的让员工知道自己应该如何成长，获得晋升的机会。定期和不定期的考察和面谈也是公司既定的制度，各层级的职员都会得到上级的指导。
GC公司的人员招聘和晋升遵循着这样几条基本的准则。
第一，必须具备正直的品质；
第二，敢于承担责任；
第三，必须有活力，热爱生活，乐观向上。
第四，要具备较高的基本素质和强烈的学习欲望。

第二节 服装产品的功能、类型和特点
服装具有实用、社会和审美三大功能。虽然在服装起源的理论讨论中，对于哪种功能或动机是主导人类穿着服装的原始起因，存在不同的看法和争论，但在人类社会发展到一定阶段后，这三大功能便基本涵盖了人类穿着生活的所有方面，并随着时代的变化，由这三大基本功能衍生出各种穿着方式和意义。
1、 服装的功能
1) 服装的实用功能
服装的作用首先是满足人们日常生活和工作的基本要求，进而带给人舒适和安全性。在人与自然环境之间，由于服装的介入，提高了人类适应自然环境的能力，如气候变化，人通过穿着服装而达到生理需求与自然环境之间的平衡。同样在人与某些特定的工作环境间，如炼钢、化工、电力等行业，特种服装的使用保证了人员的安全与效率。

2) 服装的社会功能
人不仅需要通过服装适应自然环境，同时也需要适合社会文化环境的要求。在人与社会环境之间，服装具有标识、礼仪、象征等作用。个人或全体通过服装的款式、颜色、特定的标记等标识其职业、地位、身份、权力或表达其偏好、态度、价值观等。在社会交往中，服装用以表明穿着者对礼节、礼仪等的重视程度，并受所处在社会、民族、地域等风俗习惯、道德禁忌的影响和制约。

3) 服装的审美功能
在心理和精神层面上，服装起着美化人的外表、整饰容貌、满足个性化和自我表现等方面的作用。人们通过服装款式、颜色、面料以及服装服饰搭配的选择，追求有品味的生活，表达愉悦的心情、并带来美的享受。

2、 服装的类型和特点
服装产品涵盖很广，可以根据产品档次、设计含量和目标顾客群等进行分类。这里我们按照行业内的习惯根据产品类别和使用对象进行分类，即女装、男装、童装、针织服装、皮革服装。
1) 女装及其特点
女装在整个服装产品中举足轻重，一方面来自于女装市场规模很大，另一方面女装本身具有较高的设计含量和时尚特点。目前我国有女装企业近4000家，男女装兼顾的企业有25000家，产量约40亿件套，占我国服装产量的40％。女装按品种还可以分为时装、休闲装、礼服、大衣、衬衫、内衣等。女装的综合性很强，设计、生产和营销充分融会了时尚文化、个性追求、艺术风格、审美意识等因素。女装主要有以下几个特点：
a) 最具时尚的服装，集中反映了服饰文化的变迁和趋势，款式变化快，品种多，流行周期短；
b) 设计要求最高，产品企划、设计和品牌形象在竞争中具有重要作用；
c) 生产厂家以中小规模为主，品牌众多，竞争激烈；
d) 需求多样化、时尚化和个性化，地区间差异明显，市场依存度高；
e) 产品开发具有明显的季节性，颜色、款式、面料要符合流行趋势。
女装的这些特点导致业内的发布、展示活动频繁，一般至少要进行春夏和秋冬两季的产品开发活动。

2) 男装及其特点
与女装相比，男装在款式、颜色等方面较为保守和缺少变化，因此更加适合大规模生产和销售，比较容易形成知名的大企业，如衫衫、雅戈尔、罗蒙等。浙江是的品牌服装密集度最高的省份。
男装主要包括西服、衬衫、T恤、大衣等，其中西服和衬衫是需求较大的品种。
如果说女装对设计的要求很高，男装则对工艺技术、质量和品牌有更高的要求，特别是高档男装，品牌、产地、做工、面料等都会影响顾客的选择。男装主要有以下一些特点：
a) 款式变化相对较小，对品质要求较高，主要采用大规模、标准化生产，以提高产品品质，降低生产成本；
b) 对工艺技术要求较高，因而进入壁垒较高；
c) 地区需求差异不明显，较易形成全国甚至国际性的品牌；
d) 高度重视品牌经营和品牌形象。

3) 童装及其特点
童装包括婴幼儿装（0-24个月婴幼儿）、幼童装（2-5岁的幼儿）和儿童装（6-12岁）儿童）。童装的概念也可以扩大到12-16岁的少年，一般称为大童装或少年装、少女装。由于孩子的生理、心里变化非常大，不同年龄段的孩子对服装的需求差异也很大，因此婴幼儿装、幼童装、儿童装的设计、生产和营销策略明显不同。总体上，国际品牌的童装在设计、功能、款式、时尚化、系列化和明确的营销策略等方面表现比较成功。
童装有以下主要特点：
a) 产品细分程度高，即要考虑儿童的生理特点，又要考虑其心理需求，设计难度大；
b) 对面料、款式的实用性、功能性要求高；
c) 生产工艺复杂，成本高，规格、型号、花色多，且不易控制；
d) 对营销手段要求高，由于穿着周期短，价格对购买决策影响大。

4) 针织服装及其特点
针织品可以分为棉针织品和毛针织品。棉针织品主要包括棉毛衫裤、绒布衫裤、汗布衫裤三大传统类型；毛针织品主要包括羊毛衫裤、羊绒衫等。针织面料柔软、富有弹性、穿着舒适，一般都用于内衣，但随着技术的进步和人民需求的变化，针织内衣外穿和时装化已经成为一种潮流。
我国的针织生产能力主要集中在华东地区以及广东省，浙江、山东、江苏、福建、广东、上海的产量占全国70％以上。
消费需求的变化带动了针织服装业的快速发展，出现了多样化、时尚化和功能化的新趋势，针织内衣花样翻新，如高支棉、羊毛、真丝、纺麻、牛奶丝内衣，弹性、装饰、调整形体内衣，空气层、柔软棉及复合型保暖内衣等品种不断出现。针织T恤、运动服、休闲装、童装等品种款式不断更新，提花、绣花、印花、绒类、弹性类以及仿真丝绸、仿毛、仿麂皮、仿兽皮等各类针织面料不断开发出来。

5) 皮革服装及其特点
人类使用天然皮革有着悠久的历史，已经从简单的手工作坊演化为现代的门类齐全、技术工艺比较先进、生产规模不断扩大的完整工业体系。特别是随着新技术、新工艺、新材料的广泛应用，皮革服装得到了迅速发展。
我国的皮革原料产地主要集中在西北地区，生产加工主要在东南沿海及中南地区。
皮革服装按原料来源分为天然皮革和人造皮革。天然皮革面临野生动物保护和生态平衡问题，受到限制。
皮革服装市场具有很强的地域性和季节性，同时售后服务和保养要求也很高。随着皮革加工技术的进步，皮革的外观、柔韧性、品质愈来愈高，颜色也越来越丰富。

第三节 GC公司营销现状分析
GC公司经过几年的快速发展，产品线、客户、业务量等都取得了很大的进步，但是整个公司的营销状况并不令人满意。本节主要从以下几个方面对GC公司的营销现状进行分析，以便进一步制定营销策略。
1、 产品组合单一，档次不高
在第二节中我们已经对服装的分类有了一些了解，服装是每个人都要消费的必需品，因为地域、文化、气候、年龄、性别等方面的差异，形成了非常丰富服装种类。GC公司从童装产品扩展到女装，从牛仔面料为主扩展到化纤、毛等面料产品，产品线有了一定幅度的拓宽，但与丰富的服装类别相比，产品仍然比较单一，主要的产品集中在女装中的时装产品。而且，产品的面料和做工处于中等水平，没有明显的技术特点，设计、开发能力不强，所以服装的档次不高。类似的服装出口商非常多，因此主要采取价格竞争的手段，利润空间小。

2、 出口市场分布不平衡
图1－3 2005年GC公司出口地区分布（单位：万美元）

GC公司最大的两个客户都在加拿大，所以对加拿大的服装出口份额占到整个出口的50％以上。这主要是GC公司在发展初期，集中有限资源做好核心客户的结果，并且GC公司的管理、质量控制、产品供应周期等都与加拿大客户的要求相近。无疑，单一地区市场会增加公司的经营风险，所以在发展到一定规模后，GC开始开发其他地区的客户。经过努力，GC公司对欧盟和美国的服装出口额迅速扩大，分别占到公司出口额的25％和19％。但是与加拿大市场相比，美国和欧盟市场的容量要大很多，能提供给GC公司的商业机会也多很多，所以GC公司出口市场分布并不合理。

3、 以加工为主，没有自己的品牌
与大多数服装出口企业相同，GC公司主要以承接订单，然后开发面料、进行加工为主，服装的品牌、标识都是客户提供，GC公司并没有自己的品牌。这一简单的OEM加工模式限制了公司的利润空间和发展空间，只能赚取少量的加工费。GC公司没有自己的品牌，就无法直接进行市场开发和产品推广，不能增强议价能力，自身的研发和设计能力也不能通过经验的积累和市场考验不断提升。所以越来越多的国内服装企业开始重视在国际上推广自己的品牌形象。GC公司如果要突破发展的瓶颈，品牌的缺失是个很大的障碍。

4、 营销手段不够多样化
GC公司目前的主要客户都是在广交会上认识的，新开发的客户也是通过各种各样的交易会平台接洽的。虽然交易会这一平台多年来在服装外贸的发展中起到了非常重要的作用，中国的服装出口企业通过这一窗口和世界市场联系到一起，但是科学技术的进步，特别是互联网技术的突飞猛进给国外客户提供了更多的选择，低廉的成本、巨大的信息量、便捷的交流方式都是传统形式所无法比拟的。阿里巴巴、GLOBAL SOURCES等电子商务平台已经成为买家、供应商重要的沟通渠道。GC公司还没有通过电子商务平台进行业务，公司的网站也只是一个简单介绍，并没有实际的作用。
GC公司没有计划通过广告等进行专门的市场推广活动，也没有系统的、有计划的公共关系、渠道建设等方面的安排，营销策略依靠单一的价格策略。

5、 定价方法单一
GC公司的定价方法主要采用简单的成本加成。
图1-4 GC公司报价流程图
业务部接收客户报价信息

技术部预估用料

生产管理部进行面、辅料讯价

业务部预估成本

业务部成本加成报价

首先，客户会提供一个产品描述，包括服装的图样，面料、辅料要求，订单预计数量等，GC公司根据供应商提出的原材料和加工费报价计算出服装的大致成本，根据订单数量分摊费用，在此基础上再给客户报价。客户也有自己的目标价格，会同时找几个供应商报价，如果GC公司的报价合适，基本上就可以订下订单，如果报价过高，可能会进一步洽商或者GC公司就失去了合同。这种报价方式基本上可以保证公司不亏本，但是缺乏灵活性，一方面可能失去商业机会，另一方面也不能争取到最好的成交价格。
而且，GC公司供应商的报价失误、员工的经验缺乏都可能影响报价的准确程度，可能会在结算时发现，整个订单的成本出现较大的变动，原来有盈利的订单变成亏损，或者盈利水平大幅下降。

通过本节的分析，我们了解到了GC公司目前的营销状况，以及形成这种状况的营销策略上的缺失，下面将通过环境的分析，市场细分，目标市场选择，客户购买行为分析等对GC公司的营销策略提出建议。
第二章 GC公司营销环境分析
第一节 国际环境分析
2006年，中国的纺织服装出口延续了已往的强劲增长态势，根据商务部统计，2006年1－8月中国纺织服装进出口总额1032亿美元，其中出口913亿美元，同比增长24.7%，进口119亿美元，同比增长6.1%。中国对欧洲的出口增长了32.2%，对北美的出口增长了10.4%。
表2－1 2006年1－8月中国纺织服装分出口地区统计表 中国纺织品进出口商会公布资料。

单位：万美元
序号
国别
进出口额
出口金额
同比%
进口金额
同比%

合计
10329965
9136177
24.7
1193788
6.1

亚洲
5265112
4192548
24.2
1072564
4.9

东南亚
527137
478927
37.7
48210
6.1

中东地区
480628
478750
21.1
1878
6.9

非洲
410229
409178
30.3
1051
8.5

欧洲
2489076
2406497
32.2
82578
17.3

欧盟二十五国
1524057
1445890
10.9
78167
16.3

欧盟十五国
1457546
1380915
11.5
76631
16.7

东扩十国
66511
64975
0.7
1536
1.3

拉丁美洲
446559
444439
51.3
2120
17.5

北美洲
1531205
1498130
10.4
33074
24.5

大洋洲
187759
185385
10.4
2374
-5.1
1
美国
1313231
1281781
5.7
31451
23.8
2
香港
1294879
1172846
23.9
122032
5.7
3
日本
1390767
1172687
7.7
218080
-2.9
4
罗马尼亚
345154
344021
697.3
1132
66.3
5
韩国
498441
325429
35.7
173012
-3.3
6
俄罗斯
323621
323246
-1.7
375
20.6
7
德国
315669
302706
7.7
12963
26.7
8
意大利
270944
233702
15.5
37243
14
9
英国
227769
221996
15.3
5772
-2.2
10
加拿大
217540
215917
49.7
1623
41.4
11
阿拉伯联合酋长国
175366
175116
18.3
250
85.6
12
法国
168065
162613
10.4
5452
26.1
13
澳大利亚
159298
157204
9.9
2094
-5.6
14
新加坡
139350
136617
45.1
2733
-10.7
15
土耳其
139893
136097
252
3796
55
16
西班牙
127698
125343
8.4
2355
59.8
17
墨西哥
111262
110453
155.6
809
24.6
18
荷兰
107637
103648
10.6
3989
27.6
19
孟加拉
98597
97989
29.5
608
64.4
20
哈萨克斯坦
96374
96361
54.4
14
143.2
21
南非
94919
94652
33.4
267
8.5
22
巴拿马
86856
86856
11.1
0
0
23
印度
97768
86347
12.8
11421
27
24
保加利亚
78861
78643
836.6
219
48.8
25
沙特阿拉伯
77671
77323
0.7
349
113.9
26
比利时
76586
74482
10
2104
40.9
27
马来西亚
82586
73987
51.9
8599
-1.7
28
越南
76524
72712
44.3
3812
39.8
29
智利
70444
70409
35.4
36
-18.2
30
瑞士
72056
70121
78.7
1935
54.1

我国的服装出口受到世界经济、政治、科技、文化等因素的影响，特别是世界经济发展、各国经济政策和贸易政策变化对我国的服装出口产生直接的巨大作用。
1、 世界经济形势
2006年，全球经济克服了石油价格不断攀升等不利影响，维持了强劲增长的势头。
 美国经济继续较快增长，稳定性持续增强。2005年美国经济增长3.5%，与其3-4%的潜在经济增长能力大体相当。企业投资支出继续增加；就业岗位持续增多，失业率逐月稳中有降；受卡特里娜飓风影响一度下降的消费者信心，已经回升到接近2005年的最高水平；通货膨胀有所降温。生产指数、企业新订单数量等指标都表明美国经济仍处于扩张轨道。从2001年至今，美国经济持续处于较快增长的区间，增速明显高于其它发达国家。
欧盟经济低速徘徊，未来增长动力有所增强。2005年欧元区经济增长1.3%，比2004年回落0.8个百分点。随着结构调整步伐加快，欧洲企业纷纷加大重组改造力度，资本支出增加，成为经济增长的新拉动力。但是，消费需求动力不足，是近年来欧元区经济持续低速徘徊的主要原因。欧洲重组导致裁员增加，社会保障体制改革带来福利减少等，都在一定程度上影响消费者信心，明显地抑制了消费者支出。
日本经济复苏稳定性进一步巩固，有望完全摆脱通货紧缩。较强的外需动力带动国内需求特别是消费需求增强，成为本轮日本经济增长加快的重要特点。企业经营业绩强劲，带动资本支出增加，导致就业持续增加和工资水平提高，消费者信心持续上升，消费支出明显增加。日本经济已经摆脱弱势徘徊状况，未来发展前景乐观。
亚太地区经济快速增长，成为带动世界经济增长的重要一极。在国内外需求的带动下，亚太地区继续成为世界上增长最快的地区。亚洲开发银行预计，2005年亚洲地区发展中经济体会实现6.5%的强劲增长。另据联合国拉美经济委员会的报告，2005年拉美及加勒比地区的经济增长率平均为4.3%。
全球经济强劲增长的前景必然会带来旺盛的服装消费需求，因此对GC公司而言，整体乐观的全球经济走势无疑是个利好消息。

2、  利率变化
国际金融市场波动向上，利率水平逐渐提高。全球出现加息热潮。为抑制石油价格上涨带来的通货膨胀升温，多数国家提高了利率水平。美国联储在2004年6月份开始连续5次加息的基础上，2005年又以25个基点的小幅度连续8次提高了联邦基金利率，2006年1月份再次加息25个基点，目前已达4.5%，欧洲央行在经济总体仍低迷的情况下，去年12月份实施5年来首次提息，告别了60年以来的超低利率，利率水平升至2.25%。东南亚地区、澳大利亚、新西兰等也采取了加息措施。
世界主要国家利率水平走高，增加的服装采购商的财务成本，必然会影响的采购报价和资金占用的控制，对GC公司而言，可能会面临客户采购价格略有下降，采购周期缩短等方面的影响。

3、 世界经济一体化和区域贸易一体化进程加快
2001年12月11日，中国正式加入世界贸易组织。世界贸易组织旨在通过彼此削减关税及其他贸易壁垒，消除贸易歧视，以便充分利用世界资源，扩大商品生产和交换。就在入世后的几年时间里，中国的经济规模接连超越了多个老牌工业国，包括意大利、加拿大、法国和英国，仅居德国、日本和美国之后。
同时，区域贸易一体化进程明显加快，北美自有贸易区、欧盟、东盟等区域一体化组织以及建立。2005年7月，中国—东盟自由贸易区正式启动。10月，美国与中美洲五国及多米尼加确定，相互间自由贸易协定将在2006年生效。
我国既是WTO成员国，又积极推进区域经济一体化，以适应世界经济一体化和区域贸易一体化的潮流。对GC公司而言，在这一宏观环境下可以获得更多的商业机会。

4、 贸易摩擦和贸易保护盛行
在当今的全球经济一体化潮流中，也出现了一股贸易保护主义的逆流，发达国家向发展中国家设置贸易壁垒成为新一轮世界贸易组织谈判的重大挑战。
2005年出现的中美中欧纺织品摩擦贸易问题正是一个典型案例。针对出现的各种贸易壁垒，中国政府与美欧展开了磋商，并达成了协议。2006年1月1日，中美纺织品协议将正式生效。按双方约定，协议涉及的中国对美纺织品和服装的出口2006年的增长率将限定为10%至15%，基数基本上是2005年美国从中国的实际进口量。同时按照中国与欧盟签署的纺织品谅解备忘录，在2008年之前，中国输欧的10类纺织品年增长率也被限定在8%至12.5%之间。
我国纺织业拥有比较完整的产业链和较低的劳动力成本，但产品附加值低、利润率低等问题日益突出。针对目前我国纺织业“量增价跌”的问题，各国对我采取限制措施也主要是因为这个原因，纺织业的出口增长方式必须转变，将数量扩张转为质量提高是应对一体化新形势和贸易摩擦的治本之策。在内外的压力下，中国纺织业必然有一个重新洗牌的过程。低水平的纺织品生产商淘汰退出，留出的市场空间则将为技术含量高、设计开发能力高、产品附加值高的大中型生产商重新划分，从而赢得更大的生存空间，实现行业重组的目标。

第二节 国内环境分析
服装是我国在低端产品出口中具有竞争优势的产品，对我国进出口贸易的发展、解决就业做出了巨大的贡献，在相当长的一段时间内，服装贸易在我国整体贸易比重中的重要地位还将得以维持。
1、 政府倡导行业自律，转变贸易增长方式
面对美国和欧盟的重重贸易限制，以及越来越多的来自其他国家的贸易壁垒，我国政府、商会也在积极寻求出路。
从2005年开始，商务部就不断的推出自律政策。2004年12月，商务部出台八条措施，包括对中国纺织品出口加征关税，引导企业有序出口、行业加强自律等。同时，对中国特别有竞争力的２８项涉及到服装纺织的产业限制固定资产投资，限制其生产能力的增长。2005年月1日起对部分纺织品实施出口自动许可管理政策。
政府主导的行业自律需要做到既能让企业自愿遵守，同时还带有一定的刚性约束，要做到这一点非常困难。虽然商务部出台了一系列的自律政策，但我国纺织品出口仍保持了很快的增速。
表2－2 2006年1－8月中国纺织服装分企业类型统计表 中国纺织品进出口商会公布资料。

企业性质
家数
同比%
出口家数
同比%
进口家数
同比%
合 计
61864
21.22
50408
24.73
27086
6.24
国有及国有股份企业
4529
-9.96
3942
-9.92
2261
-9.96
三资企业
25257
6.95
16797
7.71
17826
3.71
其中合作
1094
-11.13
747
-12.94
825
-9.84
合资
7600
1.1
5861
1.81
4383
-2.99
独资
16563
11.4
10189
13.48
12618
7.33
民营企业
30246
36.74
27973
37.68
6843
21.37
其中集体
1778
-8.35
1627
-8.65
646
-8.11
私营
28468
41.07
26346
42.13
6197
25.57
其 他
1832
578.52
1696
1246.03
156
-0.64
企业性质
进出口金额
同比%
出口金额
同比%
进口金额
同比%
合 计
10329965
22.19
9136177
24.65
1193788
6.1
国有及国有股份企业
2484342
2.14
2311887
3.12
172455
-9.41
三资企业
3854973
15.79
3002046
18.39
852926
7.49
其中合作
225333
5.4
167677
6.85
57655
1.39
合资
1430886
9.29
1209620
12.31
221266
-4.73
独资
2198754
21.74
1624749
24.82
574005
13.8
民营企业
3939447
46.46
3771640
47.96
167806
19.26
其中集体
711996
-0.11
670340
-0.23
41657
1.92
私营
3227450
63.24
3101301
65.2
126150
26.36
其 他
51204
1651.3
50603
2038.11
600
7.78

从企业角度来看，自律措施应该是有利于中国纺织服装行业的长远发展的，理应得到支持。但是，2006年1－8月，参与进出口纺织服装贸易的企业总数达到了61864家，其中又以民营企业和三资企业为主，要达到全行业的自律难度相当大。
相比较行业自律，扶持品牌企业、转变贸易增长方式将是纺织品服装外贸政策的重点
中国是纺织品出口大国，却不是纺织品出口强国。庞大的外贸总额中缺少拥有自主知识产权、自主品牌产品。为此，急需通过实施“品牌战略”，打造一批名牌企业，提高中国外贸出口质量，逐步实由贸易大国向贸易强国的转变。
然而，由于我国纺织品服装出口企业规模小，整体自主开发能力弱，在政府品牌战略的扶持下，品牌出口企业的知名度在国际市场上有所提高，目前从整体来看，我国纺织品的出口仍以贴牌为主，出口多数为中低档产品。基于上述情况，目前我国的品牌建设刚刚起步，国家应当在这方面给与全面的配套政策。创出口品牌投入大，风险高，周期长，需要企业自主、政府扶持、社会关心。
国家有关部门已经明确提出，要确定一批基础条件好、发展潜力大的品牌，集中力量进行重点培育，争取在较短的时间内尽快培育出一批中国自主的世界名牌，要从国家层面出发对中国企业在海外推介品牌、市场推广以及广告宣传方面做出有利的政策鼓励，通过示范作用引导带动全国的自主品牌建设。
在这个过程中，纺织企业对品牌的重视程度也进一步深化。很多原来只做贴牌生意的企业开始有了自己的品牌战略。
商务部提出，外贸工作重点之一是制定名牌发展规划，争取在“十一五”期间形成５个至10个在国际市场上有较大知名度的品牌，支持名牌出口产品向高端市场定位发展。商务部助理傅自应表示，为了扶持品牌企业走出去，政府除了帮助国内的品牌参加国外著名展会，到美国、法国、英国、意大利等国举办中国名牌展之外，还会通过贴息等方式对中国品牌技术研发给予信贷支持，政府还要支持帮助企业建立自己的国际营销网络。可以预见，今后政府扶持品牌企业的力度会进一步加大。而纺织企业更该利用这一契机，加大自己品牌的宣传力度，提升品牌知名度，为进一步开拓海外市场创造条件。

2、 税收政策调整
1) 出口退税
为了增强出口商品的竞争力，我国长期实行出口退税制度，从1985年起，经历了1994年的财税制度变革，以及之后的退税政策的不断调整。
加入世界贸易组织后，我国的贸易额增长迅猛，顺差迅速扩大。巨大的贸易顺差引起中国和其他国家贸易摩擦，为了缓解压力，获得更好的贸易环境，中国正考虑‘多管齐下’来降低贸易顺差，而削减出口退税是途径之一。财政部、国家发展改革委员会、商务部、海关总署、国家税务总局颁布了《调整出口退税和加工贸易税收政策》通知，将纺织品的出口退税下调了2％～5％，出于贸易争端封口浪尖的纺织品退税率由13％降至11％。这一举措在调整贸易出口、遏制连续28个月贸易顺差势头的同时，也充分体现了限制“两高一资（高能耗、高污染、资源类）”和鼓励高新技术产品出口的“赏罚分明”原则，进一步优化产业结构。短期内，退税率的下调无疑会增加纺织服装出口企业的成本，使遭受人民币升值压力的出口企业雪上加霜。贸易方式的转变，产业结构的调整是目前包括GC公司在内的服装出口企业应对变化的合理方向。

2) 所得税政策调整
截至2006年8月，我国出口服装913亿美元，其中三资企业出口300亿美元，占32.86%。与内资企业33％的所得税率相比，外资企业享有24％或15％的优惠税率，两者名义税率和实际税负相差较大，外资企业长期在盈利上占有优势地位，这其中也包含着许多虚假外资企业。
2006年12月24日人大将讨论新的企业所得税法草案。在新所得税法中，内外资企业的企业所得税将并轨，统治执行25％的税率，同时在扣除项目上也将做出调整。
内资纺织服装出口企业在进行了长期的不平等竞争后，终于迎来了公平竞争的新时代。随着新所得税法的颁布和实施，我国纺织服装出口企业的构成比例可能会出项新的变