跨境电商干货：服装外贸市场需求和买家特点分析.docx

服装海外市场需求和买家特点分析
围绕海外市场需求和买家特点分析、服装企业如何提高外贸营销能力展开，干货满满，相信对于想要开拓海外市场的商户来说会有很大的帮助。
　　海外市场需求和买家特点分析
　　一、北欧

　　包括挪威、瑞典、芬兰、丹麦等
　　主要特点：在意产品的质量、认证、环保、节能等方面，认为这些因素比价格更重要;
　　不善交际谈判和讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;
　　不喜欢采用信用证方式结算，自认为其信誉、商业道德高。
　　二、西欧

　　包括英国、法国、德国、意大利等
　　主要特点：看重产品质量、交货期、服务、价格、包装、稳定性和诚信。
　　西欧国家有许多连锁经营的零售商，如家乐福、乐购、麦德龙等。通常，这类大型连锁零售商都要尽可能避免货架空置而导致的损失，这样的销售方式使西欧商人十分看重服装企业的产能、交货期和稳定性。
　　三、北美

　　包括美国、加拿大等
　　主要特点：重视效率、珍惜时间，追求现实利益和法律意识;
　　谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲，语言表达直率;
　　应对：企业在报价时要注意全盘平衡的“一揽子交易”。
　　四、中东

　　包括阿联酋、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特、沙特阿拉伯、黎凡特、北非部分地区等
　　主要特点：无论如何都会砍价。一方面，中东国家转口贸易居多，他们需要极低的价格。另一方面，游牧民族缺乏安全感，他们乐于和朋友做生意，而低价代表着作为朋友的诚意。
　　应对：企业可以适当提高报价。
　　五、南美洲

　　包括智利、巴西、阿根廷等
　　主要特点：固执、个人至上，闲散享乐重感情，信誉和责任感不高;
　　缺乏国际贸易知识，语言障碍;
　　政局不稳，国内金融政策易变。
　　应对：谈判时要有耐心;
　　注重“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用，获取电话黄页;
　　用信用证方式结算时要特别谨慎，注意其当地银行的资信。
　　服装企业如何提高外贸营销能力?
　　1.提高国际化意识：从创新、品牌、市场、渠道、支持等方面着手。
　　2.了解国外买家对供应商的总体关注点：如价格、持续供货能力等。
　　3.让买家做“选择题”
　　比如给出以下三种方案，让买家有比较优势的心理：
　　A.童装1件1美元，最小起订量500件
　　B.童装1件1.05美元，外加1个小口袋，最小起订量500件
　　C.童装1件1.05美元，外加1个小口袋，上有绣花，最小起订量500件
　　买家不会选择B方案。
4.突破买家的不信任，重视小订单买家。
小订单往往具有考察性质，背后很可能隐藏大商机。