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涌金商业广场后期营销方案

一． 营销目的
1. 充分运用现有客户组织资源和提高维护现有客户资源意识促进A、C区后期销售，实现销售最大化和销售利润空间
2. 逐步弱化8月18日销售价格上涨所导致的负面影响
3. 启动销售前期的现有客户组织资源和预热互动销售效应，为B、D区销售打下基础和创造条件

二． 营销背景概述
1、 销售成果盘点（A、C区1-2F现可销售商铺量）
■A区1.2F可销售商铺共379套，已销售328套，剩余51套，销售率达86.5﹪
■C区1.2F可销售商铺共202套（除C12F整层26套销控外），已销售135套，剩余67套，销售率达66.8﹪
■A、C区可销售商铺共581套，已销售463套，剩余118套，综合销售率达79.7﹪

2、 目前销售状况描述
目前在现有商铺整体销售方面，尤其是C区，自7月22日开盘以来，除活动当日销售成绩外，由7月23日至8月17日期间，在活动预热和销售气氛的有利条件下，共销售68套，业绩较为满意，这些成交的客户主要来源于原有老客户加购或介绍新客户的方式进行成交。而在8月18日起至今，每天客户人流量和有效成交量比较少，到目前为止只成交2套，销售氛围和业绩明显较前期有下降趋势。

3、 目前媒体推广状况描述
自C区7月22日开盘以来，媒体的推广较少，力度也大大减弱；销售方面主要是靠活动前期的预热和运用现有的客户资源；在此期间，我们曾经对高港口岸/宣堡/河失/常周/七圩/蒋华/南沙/七霞等地作相应的楼书派发宣传工作，因为单一的推广也未能刺激和达到很好的效果。

4、 工程进度描述
目前A、C区主体工程进入竣工期，除项目道路和广场进入即将施工外，工程基本上进入安装阶段。椐工程部资料提供，预计项目道路和广场将于10月25日可完工左右并交付使用。

5、 现阶段重要时间节点提示
u 2006年8月18日（星期五）：涌金商业广场正式提价，每套单价上涨200元/平米
u 2006年8月28日（星期一）：涌金商业广场A、C区正式进入进场装修阶段
u 2006年9月28日（星期四）：泰兴市银杏艺术节
u 2006年10月1日（星期日）：国庆节
u 2006年10月6日（星期五）：中秋节
u 2006年10月28日（星期六）：涌金商业广场正式进入试营业阶段

三． 核心营销策略
(一) “以老带新、互动销售”策略
1、 活动主题
优惠促进老客户积极介绍新客户购买商铺
2、 具体形式
已购买涌金商业广场商铺客户凭购房合同在涌金商业广场领取“涌金商业广场VIP卡”， “涌金商业广场VIP卡”有以下几点用途：
u 老客户凭“涌金商业广场VIP卡”介绍新客户购买A、C区商铺，新客户可填写一张“涌金商业广场VIP优惠申请表”，报涌金商业广场销售部批准，核准后可获得1%的额外优惠。
u 老客户介绍新客户已购买涌金商业广场A、C区铺位，老客户凭“涌金商业广场VIP卡”，经涌金商业广场销售部核实“涌金商业广场VIP优惠申请表”，可获得价值500元/套的礼品（根据具体客户要求，可以现金形式发放）
u 老客户凭“涌金商业广场VIP卡”，在涌金商业广场B、D区销售时，可享受3%的额外优惠，

3、 针对客户群
已购买涌金商业广场A、C商铺的所有客户
4、 注意事项
由于“涌金商业广场VIP卡”已出，应停止“涌金商业广场财富卡”优惠的措施，以新卡替换旧卡，维护销售政策的统一性。
(二) 活动营销策略
1、 活动主题
“庆国庆、贺中秋”涌金商业广场客户答谢晚会
2、 活动形式
u 参观工地现场
u 答谢晚会
3、 活动目的
u 以参观工地现场及答谢酒会的形式增强客户信心，促进老客户二次购买，新客户下定决心购买。
u 以参观工地现场及答谢酒会的形式增强客户信心，介绍亲戚朋友购买
4、 活动时间
暂定2006年9月30日（星期六）
5、 活动流程（初步）

时间
内容
2006年9月30日下午
参观涌金商业广场工地现场
涌金商业广场A区第一年返租金全面集中发放

2006年9月30日晚上
项目销售、招商、工程进度通报会（可适当介绍后期B、D区开发建设情况，增强客户信心）
参加涌金商业广场客户答谢酒会

6、 活动人员构成
u 以涌金商业广场客户为主约200人
u 涌金商业广场意向客户约50人

(三) 重要节假日优惠营销策略
1、 活动主题
庆十一，贺中秋涌金真情回馈购铺优惠日
2、 活动目的
u 以十一国庆节为契机，给予客户一定的优惠，促进迅速成交。
u 以十一国庆节为契机，掀起新一轮的购买涌金商业广场热潮。
3、 具体形式
为庆祝十一国庆节，凡在9月30日至10月7日，购买涌金商业广场商铺可获得一定的额外优惠。
4、 优惠折扣
2%
5、 针对客户群
2006年9月30日至10月7日，在涌金商业广场认购商铺，并交纳足额定金的客户。

(四) 项目重要时间节点营销策略
1、 活动主题
涌金商业广场A、C区盛大试营业仪式
2、 活动目的
u 以招商活动促进销售开展
u 以盛大开业仪式，增强销售及招商客户信心
3、 活动时间
2006年10月28日（初）
4、 活动流程（另附）

(五) 拓展新的销售点策略
1、 开拓以宣堡为主的北部销售网点，引进项目新的客户资源
2、 开拓以为主七圩的南部销售网点，引进项目新的客户资源

四． 媒体计划
时间
内容
主题
发布媒体
版面/频率
2006年9月1日-2006年9月30日
7、8月份热销售成果公布
同贺近500余户已荣誉成为涌金财主
泰兴电视台
30秒/次
2006年8月31日（星期四）
7、8月份热销售成果公布
同贺近500余户已荣誉成为涌金财主
扬子晚报
跨版
2006年9月11日（视具体进场装修时间而定）
告知招商客户进场装修时间
开启涌金财富聚宝盆
扬子晚报
跨版
2006年9月28日
（星期四）
涌金中秋客户答谢酒会情况通报，并附带十一国庆节购买商铺的优惠折扣
涌金商业广场祝贺广大客户中秋节、国庆节快乐
扬子晚报
跨版
2006年10月26
（星期四）
涌金开业庆典提前预告
兰芳碧坚争一流，剑胆琴心创双越
扬子晚报
跨版

五． 费用预算
1. 国庆、中秋酒会费用预算约：400元/桌×30=12000元
2. 涌金商业广场开业仪式预算：约20000元
3. 报纸媒体推广预算：4500×4=18000元
4. 其他费用：约5000元
合计：约55000元

深圳道一涌金商业广场项目组
2006-8-31