营销策划书B2.docx

中山大学南方学院第三届科技艺术节——工商管理系“营在从化”营销技能大赛
营
销
策
划
书
队名：love小队
成员：许 宝 111031438
黄东宁 111031122
邓 婷 111031076
洪宝荧 111031113
二〇一一年十一月七日

商店名称：Love 小镇
目录
一、产品介绍
二、产品与市场
产品市场概貌——环境
产品的市场细分及定位分析
消费者的心理分析
三、 营销策略分析
价格策略
渠道策略
促销策略
四、 财务分析
销售计划及目标
成本及利润预算
风险分析
规避风险
剩余产品处理措施
五、 团队介绍
团队组员介绍
团队组员组合分析
团队组合优势
团队分工
一、产品介绍
l 草头娃娃亲亲豆：室内小盆栽.4色可选.让你我的爱一起成长
l
l 爱情魔豆：让豆豆带着你想说的话出芽.
l
l 许愿晶灵DIY自种水晶: 自己种植爱的精灵~有六色供选择. 不同的颜色代表不同的爱.
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l 暖手抱枕：冬季必备.既可以暖手也可以当抱枕.
l
l 情侣手套：三件套,手牵手.心连心,让这个冬天不再寒冷.
l
上图仅为情侣手套的其中一种
l 情侣手机链：能拆分.有软胶、合金、沙漏型等.满足你不同的需求.
l
l 情侣钥匙扣:亦可拆分.在最重要的钥匙上系上你我的爱.

上图仅为钥匙扣的其中一种
l 红绳:永不过时的红绳不仅是爱人间的承诺.更是对对方的祝福.
l
上图仅为红绳类的其中一种
l 有字小公仔:可用作挂饰.公仔上不同的文字.可用于表白、道歉等.
l
上述图片均为样板
二、产品与市场
1、产品市场概貌——环境
（1）市场需求前景分析
我们的商品主打爱情元素，着眼于目前广受欢迎的市场，面向广大已婚浪漫人士，恋爱情侣，或有恋爱计划的人。光棍节的到来，有意想脱离光棍族的同学的消费需求与目前我院的情侣情况消费需求都是我们此次营销活动的有力推动因素。加上我们的宣传计划，有着相当不错的市场销售前景。
目前市场上相对较少以爱情主题为元素的精品店铺，而因为我们是流动摊位，相对于目前市面精品店的同类竞争商品服务更加方便，价格更具吸引力，消费人群与消费时间相对集中等优势。
我们商品中，也有两用型的，例如捂手暖，既可以保暖，又是装饰品，而伴随着天气的逐渐变冷，这类季节性商品的需求量将会上升。
（2）竞争对手分析
l 强势竞争对手：校园精品店，广百新世纪广场
校园精品店与广百新世纪广场是以实体店的形式经营，在产品数量与规模上相对我们都有较大的优势，他们长期的经营时间为他们赢得了相对稳定的客源。但是他们同时不得不面对高额店铺租赁费用，员工工资，商品存储费用等隐形成本，还有面临囤积商品，现金周转等风险。
l 其他小组同类竞争商品，网购商品
其他小组存在同类竞争商品的不确定性竞争；现代通信技术的普及与运用，网上购物已成为一种方便时尚的消费方式受到广大消费者尤其是年轻人的青睐。但是加上邮递费，反而觉得这里买划算，而且是实品，让消费者更加信赖。而其他小组也有可能会有相似的产品，但商品数量，规模与种类可能会不及我们，受欢迎程度与关注度会相对我们低。而且我们还可以通过营销手段和压低价格来获取顾客。
2.产品的市场细分及定位分析

(1)市场细分：
我们将消费市场按性别因素分为男性消费者和女性消费者，按爱情因素分为单身消费者和情侣消费，在地理因素方面为统一消费市场。情侣市场是我们的重点对象。
1.单身男性消费者对异性的追求欲望相对较高，随着光棍节这一特殊日期的到来，为了俘虏心中的她，从而会有购买爱爱情主题商品的需求与冲动。若是已婚或正在恋爱中的男士对于希望获得长期稳定的爱情关系，也会出现有购买爱情主题元商品的需求与冲动。
2.单身女性消费者在闺蜜好友之间互送礼物，与异性朋友的互送礼物，特殊日期纪念等方面的购物需求方面相对较多，更容易出现有消费冲动。而可爱的爱情主题元素商品是他们不错的选择。若是已婚或恋爱中的女士，她们常常有怪异的想法，例如制造令人意想不到的惊喜，也会出现对爱情主题元素商品的需求与冲动。
3.情侣消费者对于爱情主题元素商品会有更高的消费欲望，对于增进双方情感都有强烈的需求与及时效应。而情侣消费者通常是同时购买双份商品，将会成为我们的消费主力军。也为我们的销售点增加了不错的人气与人性化因素。
（2）定位分析：
1.我们将市场定位瞄准年轻消费人群。年轻消费人群对于爱情主题元素商品的需求与认可度都比较明显，与我们的沟通不会出现太大的隔阂。在学院都以年轻消费人群为主，商品市场导向同样以他们为主。
2.我们面对的消费人群比较集中，消费时间也比较集中，一般在中午与下午临近傍晚的时间，所以我们要在短时间内做好宣传鼓动以吸引更多的顾客。而且要充分的发挥口才，说服消费者在最短的时间内买走最多的东西。
3、消费者的心理分析
（1）单身男性消费者在对异性的追求需求相对交高，随着光棍节这一特殊日期的到来，为寻求到异性的认可与爱情，从而有购买爱情主题元素商品的需求与冲动。若是已婚或正在恋爱中的男士对于希望获得长期稳定的爱情关系，也会出现有购买爱情主题元商品的需求与冲动。
（2）单身女性消费者在闺蜜好友之间互送礼物，与异性朋友的互送礼物，特殊日期纪念等方面的购物需求方面相对较多，更容易出现有消费冲动。而可爱的爱情主题元素商品是他们不错的选择。若是已婚或恋爱中的女士，他们常常有怪异的想法，例如制造令人意想不到的惊喜，也会出现对爱情主题元素商品的需求与冲动。
（3）情侣消费者对于爱情主题元素商品会有更高的消费欲望与消费心理，对于增进双方情感都有强烈的需求与及时效应。而情侣消费者通常是同时购买双份商品，将会成为我们的消费主力军，而且恋爱中的人属于消费冲动体，会特别的关注情侣物件，这大大地增加了商品的被购买率，特别是当看到心仪的物品是80%的人都会不顾价格而买下。
（4）对于刚进入大学的大一学生，脱离了高中那种压抑束缚的环境，在相对自由的环境中，在对于异性追求的冲动下，容易轻率地进行恋爱，而这也将产生对爱情主题元素商品的需求。
（5）对于相对成熟的消费人群，他们常常以实用性消费心理为导向。这就需要我用有爱情元素与相对实用的商品加上足够吸引他们的价格吸引他们的消费。
三、营销策略分析
我们以市场为导向，以满足顾客的消费需求，实现商品交易为目的，根据我们队员对这一市场的丰富经验与多方面分析，计划采用以价格吸引法与宣传计划相结合的营销策略。这对于我们小摊点的经营情况相对符合与容易操作。
除此之外，为了吸引更多的消费人群，占据更大的市场份额，我们还将采用灵活多变的促销手段，例如抽奖活动，优惠折扣活动或表演节目。
1、宣传计划
在营销前期我们将印发一定数量的宣传单，宣传我们的产品内容与价格优惠策略。而且宣传单同时也是折扣卷。还需通过队员人脉来进行广泛宣传。
在营销期间我们将通过浪漫的场地布置，醒目的love来吸引顾客和宣传我们的“爱情”主题。

2、营销渠道
我们将采用实体商品直销的方式，与顾客面对面销售和服务。耐心详细地为消费者说明商品情况，为消费者创造可信的商家形象，增强消费者的消费信心。
我们的商品在比赛后，将在学院内继续销售下去，这会是一个长期的经营。所以，凡是在比赛销售当天光顾我们的校内顾客，不管购买量多少，我们都会记下顾客们的联系方式，在日后的销售中，给予VIP的打折优惠，长期答谢同学对我们比赛的支持。
3、价格策略
l 消费者心理定价
我们的定价策略重点是我们的成本领先策略。我们尽量根据我们的进货成本与实际市场情况进行相对低定价以吸引消费者。
尾数定价。我们所有产品的单价定价基本上会采取尾数定价法。例如0.5元/只，16.60元/件等。尾数定价，是利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主认真成本核算的感觉，使消费者对我们产品及定价产生信任感。而在实际交易中。我们可以省去尾数收款，让消费者进一步感受到实惠与我们的诚意。
让利定价。由于我们的产品种类比较多，价格不统一，有些价格甚至差距还有些许大。我们会以让渡产品价值的方式，将某些产品定个较低的价格，从而吸引顾客光顾，同时获得顾客选购其他正常价格，甚至较高利润产品的机会。
销售时间差别定价。在销售后期，对于没卖出去的产品，我们会运用低价促销的方式，把产品价格调低，处理剩下来的产品。
l 促销手段：
我们采用人员促销方法,运用我们队员的热情，口才和亲和力与消费者面对面沟通和互动，引发消费者的消费欲望。而且我们将会在我们的摊位前挂上醒目的“love小镇”招牌体现我们的特色。还可以吸引顾客的关注，从而增加交易率。
l 折扣吸引：
折扣卷的使用，能够让消费者在心理上觉得自己买的很值，觉得商品物美价廉，从而产生购买欲望，尤其是对于女性顾客。再加上，我们的战略核心是打价格战，薄利多销，在保证一定利润的同时控制商品的价格。所以折扣将会是我们的主要营销手段。
下面我们采取的促销手段有：
（1） 若情侣同时前来购买，将可以享受情侣拍照留念的特殊服务；
（2） 议价策略（在可行范围内允许议价）；
（3） 在校内一次性消费达50元者将可以享受送一件神秘小礼物并送货上门的特殊服务；
（4） 一次性消费达30元者将送一份神秘小礼物；
（5） 折扣卷与宣传单同时派送（折扣卷必须协同伴侣一起才能使用）；
四、财务分析
1． 销售计划与目标
在进行实战销售之前，我们首先会在身边周围的同学朋友间宣传，让他们先了解我们的产品，然后又通过他们，跟他们的朋友进行宣传。以这种蔓藤式的方法，大大加大我们宣传的范围以及力度。当然，这也是一种信用效应。我们会在保证产品质量的前提下，运用大家对我们的信任，大大增加我们的潜在客户量。
其次，我们还会通过在QQ群，学院后院等渠道在学院内，以及从化其他高校，对我们这次的活动以及我们的产品进行大幅面的宣传，让更多的同学知道本次的活动并参与其中，可能地扩大销售客源。
然后，在比赛当天，我们会借一套人型公仔的服装，由组员穿上，招揽客人，可与情侣客人一起合照互动等。在我们摊位上我们贴上海报，横额标上我们的店名——love小镇等。
2． 成本及利润预算
物品
单个成本
进货数量
总成本
预计销售量
单个定价
单个利润
总利润
预计利润
红绳类

细款
0.10
50
5.00
20-30
1.00
0.90
45.00
18.00-27.00
心形款
0.13
4
2.08
2-4
2.00
1.87
7.48
3.74-7.48
叶子款
0.13
4
2.08
2-4
2.00
1.87
7.48
3.74-7.48
打结款
0.32
20
6.40
16-20
3.00
2.68
53.60
42.88-53.6
收缩款
0.68
10
10.88
6-10
4.00
3.32
33.20
19.92-33.20
粗款
0.75
16
12.00
10-16
3.00
2.25
36.00
22.50-36.00
三条款
1.39
20
27.80
16-20
5.OO
3.61
72.20
57.76-72.20
小计

66.24

254.96
168.54-236.76
钥匙扣
1.80（取平均值）
35
63.00
30-35
10.OO
8.20
287.00
246.00-287.00
手机链
2（取平均值）
35
70.OO
30-35
6.00
4.00
140.00
120.00-140.00
草头娃娃亲亲草
4.6
8
36.80
4-8
10
5.40
43.20
21.60-43.20
爱情魔豆
0.50
20
10.00
10
1.00
0.50
10.00
5.00
暖手抱枕
15.00
2
30.00
2
25.00
10.00
20.00
20.00
情侣手套
12.OO
3
36.00
3
20.00
8.00
24.00
24.OO
有字小公仔
1.39
10
13.90
5-10
2.50
1.11
11.10
5.55-11.10
小计

259.7

535.3
442.15-530.30
组合销售类

许愿晶灵DIY自种水晶
4.50
10
45.00
6-10
10
5. 50
55.00
33.00-55.00
泥土
0.80
20
16.00
15-20
1.50
0.70
14.00
10.50-14.00
普通花盆
0.80
10
8.00
5-10
1.50
0.70
7.00
3.50-7.00
玻璃花盆
2.50
6
15.00
4-6
5.00
2.50
15.00
10.00-15.00
爱情草种子
0.50
6
3.00
4-6
1.00
0.50
3.00
2.00-3.00
小计

87.00

94.00
59.00-94.00
其他

场地租赁费
100.00
1
100.00

传单
0.01
500
5.00

海报
3.00
4
12.00

快递费

28.00

小计

145.00

-145.00
-145.00
总计

674.94

739.26
524.69-716.06
PS：一部分红绳和爱情魔豆将作为礼物赠送。成本低，但又具有爱的象征意义。
3． 风险分析（swot分析）
我们采用网上进货的方法，若货物不能在比赛期间全额卖出，就意味着我们需要将剩余产品纳入成本范围，存在亏损的风险。因为没有看过实物，这也使得我们存在着商品质量不过关的风险。从而增加了我们的成本费。
以下是我们的swot分析:
优势s：成本低，进货量大，容易销售，亏本风险不大
弱势w：低价小商品，利润空间有限
机会o：校园情侣市场广阔，主题突出
威胁t：市场存在同类产品竞争，无法准确预计销售量

4． 规避风险
相对于普通精品店，我们店所选取的商品决定了我们的销售人群——情侣，这也决定了我们的销售范围变得更窄了。但是，我们所销售的商品是经过我们精心挑选，不仅具有特色而且物美价廉，无疑是情侣们所喜爱的，而且大学校园本来就是一个恋爱圣地，我们利用这一销售渠道，在校内销售绝对能获得一个很好的业绩。
对于校外销售，我们更不用担心。校外的工作人群较校内的多，工作繁忙的他们更缺乏时间陪伴他们的另一半，所以常常会选择送礼物来表达自己的感情。而且校外几乎没有一家爱情主题的店面，这也给我们带来了更大的营销空间。
而对于一些成本低，又不是很畅销的产品，可作为礼物赠送，这样可以使顾客买更加多的东西来获得礼物。还会有种温暖的感觉，可以留住顾客，使他们二次消费。
因为货品的数目较多，我们可以跟商家洽谈，从而降低我们的进货价，使得成本降低。
5． 剩余产品处理措施
为了能将本次活动的风险降至最低点，我们决定利用活动后继续通过派发传单，在QQ、微博上宣传等方式继续把我们的商品销售出去。
比赛结束，我们还有剩余产品，我们将采取四种措施。
① 低价销售，在结束当天或过后一两天，我们将低价销售剩余产品，只赚取低利润为目标，清仓为核心。
② 继续销售，通过博客网络继续经营，在网络中销售，将此作为一种长期的生意。
③ 送给亲朋好友，这种礼物虽然不贵重，但是很特别，这不仅能加强朋友之间的友谊，还能彰显自己的友好。
④ 放在学校或校外的格子铺销售，格子铺无疑是一种很好的销售途径，通过中间商销售，等卖完了我们可以停租，如果效果好，我们还可以续租，继续卖这类产品。
五、 团队介绍
1. 团队组员介绍
洪宝莹 111031113
邓 婷 111031076
黄东宁 111031122
许 宝 111031438
2. 团队组合优势
我们的组合是同一个系，同一个专业组成的，而且大家同班故我们对彼此都有着比较深刻的了解。而且我们的时间一致，比较集中，这使得我们能较为容易的聚集一起，从而拥有更多的时间来讨论工作，对突然发生的事件能快速地通过讨论决策来实现应对措施。而男女混搭使我们的想法更加的全面。
3. 团队分工
洪宝荧：产品的选购，与商家商谈货品，订货，取货。在销售时候负责拉拢客源，销售产品和顾客的拍照，销售结束后进行总结分析。并且负责场地地布置与宣传。
邓 婷：收集资料，整理分析，编纂策划书，布置销售会场，进行大规模的宣传，在销售过程中的产品介绍和拉拢顾客。销售结束后进行总结分析。
黄东宁：编纂策划书，在销售过程中扮演人型公仔，招揽客源的同时进行与来购物的情侣合照活动等。销售结束后进行总结分析。
许 宝：收集资料，整理分析，编纂策划书，整理货品，包装，收银，产品销售记录和销售结束后整理场地。销售结束后进行总结分析。