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旅游市场营销
期末论文

旅游市场营销创新策划
海南中国青年旅行社旅游产品创新策划

学 院： 旅游学院
系 别： 旅游市场营销系
班 级:
小组成员：
指导老师：
完成时间：二〇一二年六月十六号

目 录
一、 前言······································ 2
二、 公司简介································· 3
三、 中西部旅游市场分析与策划··················· 5
（一） 市场营销环境分析与SWOT分析················ 5
（二） 市场细分、目标市场选择及消费行为特征分析·····11
（三） 目标市场定位策略···························12
（四） 营销组合策略·······························12
四 、个性化旅游定制服务··························14
（一） 产品基本介绍······························14
（二） 具体实施方法 ····························· 14
（三） 市场环境及SWOT分析 ·······················16
（四） 目标市场的选择、行为分析及企业的市场定位·····21
（五） 盈亏分析 ································ 21
（六） 宣传策略 ································22
五、 企业付款方式创新 ·····························23
（一） 业务创新背景 ···························· 23
（二） 支付宝付款方式优点·························24
（三） 具体实施方案 ·····························25
（四） 可能出现的问题及解决方案·················· 26
六、总述········································ 27
七、附件·········································28
前 言
虽说从未见过一份策划案还写过什么前言的，但当我们小组认真的完成了这份凝聚了我们六个人的心血，花费大半个月完成的策划时，我们总觉得还有一些话要说。有必要总的阐述一下我们由讨论立点到具体操作，以及最后完善和策划案的构思逻辑等一系列事情。
首先，在最初讨论的时候，可以说经过了激烈的头脑风暴之后，我们小组大致讨论出了开拓中西部旅游市场，旅游个性服务以及支付宝三个初步想法。本来打算是从这三个方案中再选出最好的一个，但实在是难以取舍，所以最后就“贪心”地决定三个方案都做。在立好方案的主要方向后，我们小组进行了明确的分工，两个人一组，一组一个具体的小方案。接下来，我们便进行了广泛的资料收集，问卷调查，并在课堂讨论中不断地完善构思，最终就形成了这一份经过汇总的总方案。
其次，在整个方案中，我们将自己研究的主体放在了一家中小型企业上，并主要研究其在海南省当地的经营业务。整个方案由中西部市场的开拓，个性化的旅游服务定制服务，以及支付宝业务三块组成。其构思逻辑是从一个旅游企业发展的战略层面上到战术层面上，从宏观到微观，从对外策略到对内方法进行分析的。我们先从宏观方面论证了开拓中西部旅游市场的具体方案，再从微观方面论证了个性化旅游定制业务的方案，而二者间的关系可以说是后者融于前者，但并不局限于前者。而后就是从企业内部付款方式的一个小角度论证了支付宝的可行性与必要性。总而言之，可以说三者看似无关，但又紧密联系。
最后，希望老师能够给我们提出一些宝贵的修改建议或意见。

公司简介
海南中国青年旅行社有限公司是经国家旅游局批准，省工商行政管理局注册登记的一家以商务旅游、网络技术为主的信息公司，是中青旅控股股份有限公司，共青团海南省委所属的有限责任公司（许可证号：L-HAN00006）。
公司拥有一批高素质的旅游专业人才和一支优秀的导游队伍，全体员工具有高度的敬业精神和工作责任感，坚持“以优质树信誉，以优质争客源，以优质求发展”的方针和“人无我有，人有我新，人新我优”的经营方法，树立“宾客至上，服务第一”的思想，集海南旅游资源，现代旅游管理制度，多种专业人才，强大经营资本之优势，满足国内外各个层次消费者的需求，凭借严格的管理及雄厚的实力，已成为海南最有影响力的旅游公司之一。
公司现已发展会员几万余人，以及千余家大型企业集团客户单位。凭借多年的商务旅游服务经验以及对新老客户多样化需求的深刻了解，将商务旅游要素与公司的高科技资讯平台进行有效的结合，为商务旅行者提供高效率专业化的服务。　
公司的管理团队在资源合作、管理技能、业务经验上的完美组合和紧密的团队合作保证了公司迅速稳健的发展致力于为客户提供更加便捷周全的服务。　　
公司与顺程商旅合作的优势：渠道优势、资源优势、品牌推广优势。
公司理念 ，企业宗旨：客户第一、效益为先　　
服务理念：用心服务、尽善尽美　　
企业作风：认真、敬业、创新、诚信　　
经营战略：优质服务、务实发展、和睦共生、永续经营　　
合作方针：互惠双赢、共同成长　
发展战略：创建全球酒店、机票、度假旅游分销网络　　
企业价值观：会员受益、员工得意、企业获利、回报社会　　
员工价值观：尽职尽责、团队精神、勇于创新、奋发图强
经营项目：
1．酒店预订：可提供国内2000多家会员酒店2-7折的超低房价，全球100多个国家和地区7000多家会员酒店的网络预订业务。　　
2．机票预订：国内、国际航线机票信息查询及预订，北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、南京、西安、大连沈阳、武汉等30多个城市市区内免费送票服务。　　
3.会议团队服务：由从事会务工作多年的旅游界专业人士根据您的需求，为您设计并提供各类个性化会议、团队服务；从最初的会议策划、与场地单位和相关供应商洽谈价格、签证服务，到会议安排会议现场的组织与协调、安排与会者的交通、住宿、娱乐和会前会后的观光游览活动，以及会后的分析总结，都能全面而灵活地提供各类会议和团队活动的配套服务。　　
4.租车服务：与国际、国内著名的租车公司建立了良好的合作关系，在全球范围为您提供租车服 。
所获奖项：荣获2006年度海南省共青团工作创新奖；荣获2006年度海南省共青团工作创新奖

业务拓展一
关于开发中西部旅游市场的分析与策划
一、市场营销环境分析与SWOT分析
（一）基本信息
海南省旅游线路的划分大致分为东、中、西三条线路，其中东线指由海口起，经定安、琼海、万宁、陵水，到三亚，里程约243公里；西线指由海口起，经临高、儋州、东方、乐东，到三亚西线约347公里。中线则是指走琼中、五指山，约260公里。
（二）现在海南旅游市场的发展状态及原因
海南旅游产品主要集中在以海口和三亚为极核的东线沿海城市，中西部由于旅游交通等基础条件较差，旅游资源和产品开发力度不大，旅游接待配套差，造成旅行社不愿意安排团队前往游览。所以目前无论从旅游收入，旅游接待人数，还是各大旅行社的主打线路来看，中西部旅游业都明显弱于东部。（见下图）

（详见附件一）（数据来源：海南省旅游政务网）

（三）开拓中西部市场的机会分析(SWOT分析)
1、丰富的旅游资源
海南省中西部旅游资源丰富，不仅有原始热带雨林，漫长的西海岸旅游带，也有独具特色的黎族文化风俗以及众多历史文化景观遗迹。此外丰富且奇特的动植物资源也是中西部的独到之处（具体信息见附件三）。
2、庞大的潜在市场（详见附件四）
由于前期海南中西部旅游业开发较为滞后，目前游客主要集中在东部狭长地带。但从抽样问卷结果来看，大部分受访者对中西部旅游资源较为感兴趣且有去中西部旅游的意愿，可一直受到中西部旅游业开发程度的制约，因此长期以来中西部积聚庞大的潜在市场。

3、政策优势
海南省旅游业发展十二五规划中明确提出要坚持“突出重点、兼顾平衡”的发展原则。充分发挥旅游资源优势与区位优势，综合考虑地区平衡与发展潜力。将西线旅游，中线旅游编入旅游规划体系中。其中山地雨林旅游公路、滨河沿江旅游公路等一系列工程的开工建设将极大的改善中西部的交通状况。在旅游资源开发方面，十二五期间的旅游景点规划项目接近半数在中西部。而政府也将继续扩大星级饭店的行业规模，增加全省星级酒店、特别是中西部星级酒店的数量。届时海南省中西部地区基础设施将进一步完善 ，旅游业将迎来极大的发展机会。（见附件五）
（1） 海南省十二五规划中交通篇

1、环岛高速铁路工程：西环高速铁路；
2、“田字型”高速公路工程：纵向为海口-屯昌-琼中-五指山-保亭-三亚、横向为万宁-琼中-儋州-洋浦；
3、山地雨林旅游公路：吊罗山国家森林公园旅游公路、吊罗山国家
森林公园枫果山旅游公路、抱由至尖峰岭旅游公路、叉河互通至霸王
岭旅游公路、霸王岭至王下旅游公路、黎母山旅游公路、白沙细水乡
至琼中黎母山镇旅游公路、白沙九架岭至仙婆岭旅游公路、南圣至同
甲至七仙岭旅游公路、保亭迎宾桥至七仙岭旅游公路。
4、滨河沿江旅游公路：琼海万泉河沿线旅游公路。
5、其它旅游公路：龙沐湾旅游公路、太坡立交至棋子湾旅游公路、美洋线至东坡书院旅游公路、居丁至南丽湖旅游公路、母瑞山至红色娘子军纪念园红色文化旅游公路。

（2）海南省十二五规划中旅游开发篇
（详见附件八）

（四）开拓中西部市场可能遇到的威胁分析
1、目前中西部基础设施落后，交通不便。
海南省中西部旅游业开发较晚，目前基础设施落后，尤其体现在交通，餐饮，住宿业等方面。交通网尚未完全形成，部分旅游景点交通十分不便，缺少一批大中型酒店，现有酒店，宾馆常常是供不应求潜在市场与旅游接待能力不相适应，这成为中西部旅游业发展的颈瓶。
2、旅游景区基本格局未形成
目前中西部旅游景点开发滞后，仅有几个景点开发相对完善，大部分景点开发程度较低，甚至处于“原生态”状态，从而导致旅游景点集聚效应差，景点分布分散，成为旅游业发展的一大问题。
3、存在较多不缺定因素
在旅游市场中，推出一项新的产品之后，就会有人跟风，推出类似的产品，这样就会分流一部分的消费者，从而导致企业的利润下降，竞争压力增大。
（五）中西线旅游产品的优势分析
1、把握市场机遇和有力的竞争态势;
从目前的市场环境来看，尚未有较强的旅游企业在中西部市场形成绝对优势，中西部目前可以说是处于竞争的盲点。企业一旦把握好机遇进入中西部市场，及早占据一部分市场份额对企业日后的发展意义深远。
2、中国青年旅行社作为一家知名的企业具有一定的实力与影响力
3、全新的销售模式：（具体见营销策略）
（六）中西线旅游产品的劣势分析
1、知名度低
从旅游产品角度来看，该产品对于那些对海南东部尚且不了解的消费者来说，初期存在一个逐步接受的过程。
2、所需资金较大
企业要想进入一个尚未完全开发的市场，首先需要投入大量的资金，而且在初期受到消费者认知程度的影响，企业可能面临一个“亏损”时期。
3、竞争压力大
在新产品开发后，一旦引来其它企业的跟风，企业就可能面临着较大的竞争压力。此外，由于中西部的开发程度，中西部的旅游产品相对东部来说也面临着大的挑战。
4、初期市场目标较为狭窄，企业要经过一个较为困难的时期。
二、市场细分、目标市场选择及消费行为特征分析
旅游企业进行科学合理的市场细分，对于旅游企业开展营销活动具有积极地指导意义，并且是旅游企业更好地管理市场和应对市场变化的一个有价值的参考依据。且为企业进一步的目标市场选择奠定了基础。
（一）市场细分
1、 按地区分:
不同地区的消费者由于受到对旅游产品的认识程度以及先前的旅游主要经历影响，在对待同一旅游产品的态度有着很大的影响。因此按照地区来分主要分为岛内市场和岛外市场(由于岛内旅游市场较大,选择岛内市场)。
2、按岛内生活方式来分：
主要分为追求旅游景点量消费者市场以及追求旅游质量的消费者。后者对于原生态，保护完好的旅游景点兴趣较大(因此选择追求旅游质量)。
3、按岛内追求旅游质量消费者的购买数量来分：
主要分为少次旅游者，多次旅游者以及经常旅游者。因为对于经常旅游者来说传统的东部旅游线路对其的吸引力已经逐步降低，而其对于新旅游产品的消费意愿较高(因此新路线的开发重点针对岛内追求旅游质量经常旅游者)。
（二）目标市场选择及消费行为特征分析
经过我们结合市场细分的结果，以及中西部旅游业所具有的特殊性讨论后一致认为应将目标市场选择为岛内市场以及追求原生态，清净和对海南东线已有多次旅游经历的消费者市场。
对于岛内消费者来说，他们对于海南各地旅游资源较为熟悉，认可程度高，更容易快速的认可新的旅游产品。而中西部由于开发程度的原因保持其原生态的特色，这对于那部分追求原生态，希望旅游活动略为宁静的消费者又具有很强的吸引力。此外，由于一直以来都主要以东线旅游为主，对于那先常来岛旅游的消费者来说全新的中西部市场对他们的充实自己的旅游经历来说是一个很大的弥补。
三、目标市场定位策略
根据中西部旅游资源现有开发状况，以及未来的发展趋势。针对我们的目标市场和主要消费群体，将旅游产品的市场定位为“中西线旅游的先驱导航”。即在中西线旅游景区基本格局尚未形成和交通住宿等基础设施尚未完善之前，为热衷于中西线原始生态旅游的游客提供基础服务。并随着中西线旅游景区的开发进程逐步扩大服务范围。以达到先期进入，抢占市场的战略目标。
简而言之就是要做“第一个吃螃蟹的人”但当前中西部市场的状况仍不容乐观，要第一个吃螃蟹，更要吃好螃蟹，因此要选择“因地，因时”制宜的进入策略才能吃上，吃好中西部市场这个大螃蟹。
四、营销组合策略
（一）、产品组合
1、露营旅游：
旅行社组团并携带帐篷，白天对固定的旅游景点进行游览，晚上搭帐篷露营并组织大家开篝火晚会等活动。
优势:一方面适应部分喜欢户外运动的消费者，另一方面又巧妙的解决了住宿的问题。
劣势：目标市场较为狭窄；且在露营的过程中的安全问题也十分值得注意。
2、个性化旅游定制服务：
对散客背包客等可为其提供信息查询，线路设计等服务。
优势:迎合了一部分喜欢自驾游，但对海南旅游景点不熟悉的消费者。而且此项业务企业投入成本低。
劣势：收益较低；目标市场较为狭窄。
3、传统组团游：
必不可少的产品方法，是旅游企业最熟悉的销售方法，主要针对岛内居民，以及在校大学生和对海南东线旅游兴趣较低的消费者。
4、小型探险游：
结合中部丰富而原始的热爱雨林资源，迎合热衷于探险的消费者的需求。同样目标市场较为狭窄，以及安全问题比较重要。
（二）宣传策略
1、利用自己的网站，在其上发布旅游产品信息，更新最新旅游信息。
2、通过宣传册---彩印打印出宣传册子，吸引消费者的眼球，在人流量大的地方分发公司印的近期推出的新产品的宣传册。
3、区域联合，携手促销：孤军奋战会显得势单力薄，在某种程度上显得缺乏信任度，区域联合对市场的吸引力无形中会加大，与航空公司、酒店和其他合作单位合作能得到整体优势带来的巨大利益。
4、举办活动，集中宣传：举办活动能让人民亲自加入其中，切身体会能让他们对公司的形象有更好的了解，以至于能在他们的活动范围中无形的起到宣传的作用。
5、在国内较为知名的户外运动杂志以及旅游杂志上进行宣传，如：编写相关文章、广告宣传等。
6、其他宣传手段：在旅行社醒目的位置用LED灯显示主打产品已经新推出的产品和价格、发宣传册，拉横幅；网络宣传：利用贴吧论坛，飞信、QQ、制作宣传视频、借助各大企业、政府机关宣传、与各大媒体建立稳定的信息渠道，及时提供旅游产品的信息，尤其与一些旅游网站加强合作。

业务拓展二
个性化旅游定制服务
一、产品基本介绍：
如何把旅行社走固定线路的“大锅饭”形式变成游客手中一份个性化的菜单，如何满足不同旅游消费者各具特色的消费需求，如何从不愿意跟团出游的消费者当中获得一些收益是我们这份策划案想要解决的问题。
随着我国经济的不断发展，居民收入的不断提高，外出旅游已成为大部分群众放松心情，缓解压力的重要途径，而且由于人们价值观的逐渐转变，人们不断追求个性，新奇以及适合自己的出游方式，但目前海南旅行社针对这一部分市场需求的相关业务较少，市场满足程度很低。
为此我们设计了这一款针对这一市场的“个性化旅游定制业务”该业务主要是为不跟团的消费者提供跟团才能享受到的精细化服务。本业务的主要方面有：
1、线路设计：为来岛的选择以自驾游或其他不跟团的旅游者提供相关旅游线路设计的服务，主要结合消费者对旅游资源的偏好程度以及消费者能为此次旅游活动所付出的时间与财力等相关情况为消费者设计一份专属的旅游方案。
2、提供相关业务：如前期的租车，旅游过程中的景点门票预订，酒店餐厅预订等旅游相关活动。
3、提供相关活动的介绍：如为旅游者提供景点的相关介绍资料（有关景点的故事，传说以及景点的最佳欣赏方法等）；旅游过程中加油站，服务区，汽车维修站等相关信息；旅游景点周边酒店，宾馆等信息的推荐；旅游地最值得购买的纪念品以及详细的卖点、价格等信息。
4、旅行社专门为顾客提供的旅游卡：凡是本旅行社的顾客可以获得一张旅游卡，凭卡可以再指定地点享受一定的优惠。
二 、具体实施方法
（一） 专业旅游咨询师：
“只要告诉我您有多长时间的假期，喜欢看风景还是休闲度假……我就能帮您制定出全套出行方案。”这是一位旅游咨询师对这一职业的理解。正是当前个性化旅游需求的快速发展，促使旅游咨询师用人需求的放量增长。我们只需要将我们的要求告诉旅游咨询师，他就会为我们设计出供我们选择的路线。
优点
1、 在与消费者沟通的过程中更容易全方位了解消费者的爱好，要求了解更为全面。
2 、能够提供更加人性化的服务。
3 、及时了解旅游消费者的消费习惯和爱好及市场动态等等，为以后的工作提供信息。
4、 属于综合型人才，更加容易对此市场动态做出准确判断
缺点：
1 、由于人工操作，会造成工作效率相对较低
2、 人工操作企业成本较高。
3 、信息提供受到咨询师知识面的限制较大。
（二）旅游自助服务系统：
一款可以提供涵盖海南大小景点（包括已登记在册的景点以及有美丽景色的地方，或者具有各种观赏或供消遣休闲的地区等等，也包括已开发的和未开发的）以及涵盖与旅游活动相关的如酒店，宾馆，购物点等相关行业的具体信息的自助服务机器。它可以像旅游咨询师一样为人们提供路线。
优点
1 即时性强，可以随时查询。
2 操作便捷，便于人们获取路线。
3 涵盖景区景点范围广泛，受限制性小。
4 运行成本低，效率高。
缺点
1 缺少人性化，可能不能很好满足消费者的个性旅游需求。
2 初期在系统设计初期投入大。
3 灵活性较差，较为死板。
（三）旅游咨询师与旅游自主服务系统相结合
优点：灵活性较高；人性化程度较高；受知识面限制较小；成本有所降低。
三、市场环境及SWOT分析
（一）社会环境因素：
特色旅游是在旅游多元化时代的背景下出现的，是以当地特色资源、特色文化、特色环境等为依托的一类新的旅游产品群。海南已具备发展特色旅游的条件，一是旅游资源具有“特”、“奇”、“新”等特点。二是人们的旅游动机发生了巨大变化，旅游者希望通过旅游满足其多样化、个性化的需求。目前，海南对特色旅游产品的开发不足，缺乏“人无我有、人有我新、人新我奇、以奇制胜”的特色旅游产品，不能满足游客的需求。
（二）经济因素：
旅游经济发展环境稳步向好。 今年国家将致力于扩大消费需求，加快构建扩大消费的长效机制，大力调整收入分配格局，增加中低收入者收入，提高居民消费能力，还将完善鼓励居民消费政策。《国民旅游休闲纲要》有望年内出台，政府工作报告提出鼓励文化，旅游，健身等消费，落实好带薪休假制度。前期出台的一列政策将会逐渐显现其推动经济发展的政策效应。
2012年第一季度全国旅游业旅游接待总人数9亿人次，同比增长12。 7%，旅游总收入7146亿元，同比增长19。9%。预计2012年一季度国内旅游人数8。7亿人次，同比增长14。5%；国内旅游收入6368亿元，同比增长21%。2012年一季度入境旅游人数约3210万人次，同比增长1%；入境过夜旅游人数约一三20万人次，同比增长1%。旅游外汇收入约110亿美元，同比增长1%。2012年一季度出境旅游人数约一八50万人次，同比增长一五。6%。
上半年旅游热点较多。"欢乐健康游"的主题将催热健康，养生，养老等旅游休闲产品，旅游与文化融合将推出更为丰富的文化旅游产品。 清明小长假的到来将宣布进入一年一度的旅游旺季，迎来一个短程旅游高潮。5月19日旅游日将在全国形成倡导旅游休闲的舆论高潮。
国际上，美国经济开始复苏，欧洲系统性风险暂缓，虽然一些不稳定因素仍然存在，但总体上看最坏的时期可能正在过去。世界旅游组织预计，2012年全球旅游业仍将保持增长， 虽然增速放缓，但国际旅游者人数将以3%-4%的速度继续攀升，将突破10亿人次。
预计2012年上半年，旅游总收入约1。22万亿元，增长约12%。其中国内旅游人数约一五亿人次，增长10。5%; 国内旅游收入约1万亿元，增长一三%。2012年上半年入境旅游人数约6750万人次，增长1。8%; 入境过夜旅游人数约2860万人次，增长2。1%;旅游外汇收入约240亿美元，增长2。8%。2012年上半年出境旅游人数约3700万人次，增长一五%。
预计2012年全年中国旅游总收入2。57万亿元，同比增长14%。其中国内旅游人数29亿人次，同比增长10%; 国内旅游收入2。22万亿元，同比增长一五%。2012年全年入境旅游人数1。38亿人次，同比增长2%;旅游外汇收入500亿美元，同比增长6%。2012年全年出境旅游人数7700万人次，同比增长12%。
（三）竞争因素：
近年来，海南旅游业保持着较高的增长速度，旅行社的利润相对丰厚。在海南旅行社的数量不断增加，旅游市场竞争日益激烈的情况下，同时旅行社之间也存在着恶性竞争。
在海南旅游做大的同时，越来越多的旅行社加入了竞争的行列，在特色不明显、产品差异性不大的情况下，旅行社之间的分工不明确，各旅行社从开发踩线到外联接待全方位出击。整个旅行社市场可以说是十分混乱。
海南旅行社对品牌经营重视不够，品牌经营意识薄弱，众多旅行社特别是中小旅行社至今没有自己的品牌。
旅行社规模“散、小、弱”，势必造成市场集中程度低，基本处于分散竞争状态，真正有实力，进行长期经营和品牌战略的企业不多，中、小型旅行社仍然是市场主体，难以有足够的能力进行产品的研发和创新。
（四）政府政策因素：
“十二五”期间，通过确定特色旅游产品的发展目标，优化旅游产业结构，促进海南旅游的合理布局，构建特色旅游产品类型，着力规划重大特色旅游项目，提高海南旅游的品味和档次，从而形成“个性化、专业化、精品化”的特色品牌，满足旅游者的特色需求。（来自海南省十二五规划）
(五)SWOT分析
1、产品市场机会分析
（1）经济优势
随着我国经济的快速发展以及欧美国家经济的逐步恢复，近年来来岛旅游人数的大幅增长。
（数据来源：海南政务网）
（2）政策优势
海南省十二五规划明确提出建设特色旅游项目，满足游客的个性化需求，在十二五期间充分发挥海南的区位和资源优势，按照国际通行的旅游服务标准，推进旅游要素转型升级，进一步完善旅游基础设施和服务设施，开发特色旅游产品，开发个性化旅游产品，规范旅游市场秩序，全面提升海南旅游管理和服务水平。（来自海南省旅游业十二五规划）。
同时在十二五期间海南交通网将逐步形成，基础设施也将进一步完善。将建设一批设施齐全、功能完善、特色突出、服务周到的海南省旅游公路，实现公路的交通、景观和游憩功能的有机结合，从而建成国内首个省级旅游公路系统，全国旅游公路建设示范工程和国际一流的公路旅游产品。实施旅游公路建设工程，打造环岛滨海旅游公路，山地雨林旅游公路和滨河沿江旅游公路等，“十二五”期间共建成旅游公路30条679.79公里。实施干线公路旅游品质提升示范工程。开发一批以自行车和徒步旅游为主的“旅游休闲绿道”，在森林旅游区逐步建设和完善登山道、休闲道和露营地设施，规范引导自发性旅游活动。这些项目的开展都将为海南省自驾游，以及背包客的旅行活动奠定一定基础。
（3）广阔的潜在市场
根据我们前期对自助旅游的相关调查表明，目前大多数人的出游方式还是以随团游为主。但自助游是大多数人的期望，只要条件允许人们更希望进行的是自主性高的自助游的出游方式。而在所有的因素中相关线路信息的缺乏成为制约自助游发展的主要瓶颈。而目前旅游市场上提供的有关自助游的服务项目还远远未满足市场需求。（详见附件六）

（4）目前市场上同质化的业务较少
现在旅行社的主要经营业务以传统的团队游为主，而针对旅游特色化定制的服务的业务较少，所以此项业务的推出使得外部市场竞争压力很小。通过我们对多家旅行社的主要经营范围的分析，发现在研究的8家旅行社中有六家有相关的自助游服务，但其中2家是提供租车业务以及已设定好的旅游线路服务，令四家仅仅提供的是租车服务。而专门、系统的个性化服务则没有明确表明。
（注：8家企业分别为：海南省中国旅行社；海南省中国国际旅行社；海南珠江国际旅行社有限公司；海南新国旅国际旅行社有限公司；海南海王国际旅行社有限公司；海南辰达国际旅行社有限公司；海南豪阳国际旅行社有限公司；海南特区国际旅行社有限公司）
2、产品面临的威胁
（1）专业旅游咨询机构的排挤
（2）在旅游市场中，推出一项新的产品之后，就会有人跟风，推出类似的产品，这样就会分流一部分的消费者，从而导致企业的利润下降，竞争压力增大。
3、产品具有的优势分析：
（1）满足了人们追求个性化的需求，符合人们追求个性化旅游的特点
（2）经营方式较为灵活，企业开发成本相对较低，符合中小企业的实际情况。
（3）可以利用此项机会有意识的对中西部市场进行开发（结合对中西部市场的拓展策划
（4）市场优势，竞争不太激烈。
（5）企业依靠前期企业在此项业务上所积聚的一定的基础。
4、产品劣势的分析：
(1) 很容易被行业内其他旅行社模仿
(2)新业务的推出存在一个“低潮期”
(3)由于初次开办此项业务经验不足，可能存在操作以及管理上的问题
(4)该项业务目标群体有限，市场受到一定限制
四 、目标市场的选择、行为分析及企业的市场定位
根据本项业务的特色以及结合对目前市场的具体分析，我们认为对于个性化旅游定制业务感兴趣的目标市场人群为那部分喜欢自驾游，背包徒步旅游以及喜欢旅游过程中自主性强的消费群体。
这种类型的消费者通常不喜欢受限制较大的跟团旅游，往往喜欢根据自己的心情，意愿去旅行，而这一部分旅行者对于旅游景点的要求也较高，他们往往注重旅行过程中的内心感受，这一点是传统注重旅游景点量的跟团旅游很难满足的。其次他们往往希望自己的旅游活动是在轻松，愉悦的氛围中进行的，因此他们自主出游的意愿较高，此外，对于大学生群体来说，他们往往乐于选择结伴自主出行，则是出于追求个性的原因。
所以我们将我们在市场中的地位定位为“设计一条专属于你的旅游路线”的旅行社，同时让顾客享受到我们的精细化服务。让消费者在享受自由的旅游活动的同时，也能享受到旅行团的实惠服务。
五、盈亏分析
（一）针对第一种操作方法：
目前由于全国各地的经济发展水平不均衡，所以全国各地对于旅游咨询师的月工资各不相同。但因为海口属于三线中较强的城市，我们结合其他与海口处于同一线上的城市目前旅游咨询师的月收入，以及与海口发展程度，地域，社会和环境相似性最高的柳州的情况，我们认为在海口一位旅游咨询师的月工资为3000元左右较为合理。而由于在设计线路方面我们按照的是阶梯式定价法，对于不同的旅游线路，不同的要求收取不同的费用，初步定为我们收取50-100不等的价格，我们的平均收取价格为75元，这也就意味着一个旅游咨询师每个月要设计40份路线，才能保证其基本的成本。除了其它成本外，一个旅游咨询师每月做出50份路线设计，企业才能保证在此项目上有所利润。
（二）针对第二种操作方法：开发一个简单的系统需要……(老师这个我们真的很难得到准确答案) ……
（资料来源：职友集网xjobuix）

六、宣传策略
根据目标市场的生活习惯，对旅游个性化定制服务的特色宣传策略为：在一些国内外较大的旅游杂志，期刊上进行宣传，如《国家地理》、《中国国家旅游》、《新旅行》、《旅行家》等一般受到自主游消费者关注的杂志。

业务拓展三
旅游支付宝
一、业务创新的背景
现阶段，海南正处于国际旅游岛建设中，海南旅行社发展迅速，各类旅行社纷纷兴起，也有许多专业化旅行社，如会议游的兴起。可在这种“繁荣”的背后，众多旅行社发展举步维艰。旅行社没有足够的资金支持、规模小、业务少等等原因，使许多旅行社正面临倒闭。
旅行社在发展过程中总面临着众多的问题，根据我们的调研，发现旅游消费者对旅行社的服务满意程度较差。旅行社在发展过程中也没有注重协调员工的利益关系，导致旅行社存在许多欺骗旅游者的行为。导游为个人利益宰客、欺客等，使许多消费者对报团旅游产生不信任感。
我们在实地调查后发现，许多消费者对旅行社的消费信心比较低。对于小型、知名度较低的旅行社更是几乎没有信心。我们发现，旅行社的欺骗行为以及其服务质量差已经成为了许多旅行社的诟病。而且在对消费者调查中，我们发现众多外地消费者想到旅游目的地的旅行社报团旅游，但由于时间、距离等原因，使消费者的这一需求无法满足。
由此，我们在研究几个成功的旅行社之后提出了这一新的业务方案——开发旅行社支付宝在线付款业务。
现阶段，网络交易已经成为大势所趋。我国网民数量已经突破5亿，众多行业已经进军网络市场，网络无疑成为众多行业发展的工具。

二、支付宝付款方式的优点
支付宝最初是淘宝为解决网络交易安全所设的一个功能，这成为首先使用的“第三方担保交易模式”。由买家将货款打到支付宝账户，再由支付宝通知卖家发货。买家收到商品并确认后，由买家通知支付宝将货款给卖家，一笔网络交易就这样完成。
支付宝是现在网购的一种极其方便的第三方支付平台。它可以解决网络交易安全问题，其操作简便，使消费者不出户则可以完成支付，且无需支付转账手续费等。旅行社在开展此项业务后，到账极为方便，也方便消费者查询。由于中间有转账付款的程序，旅行社能否收到现金，将很大程度上取决于消费者的满意程度。所以，在一定程度上，能解决导游的坑骗、回扣行为。
我们分析了旅行社现阶段面临的问题，认为与支付宝合作是存在可行性的。旅行社也可利用丰富的网络资源来拓展市场，利用支付宝大大方便了消费者，使外地游客也可以方便预定。另外，利用支付宝可以保护游客的个人信息，利于信息保密安全，担保交易无疑，可以促进旅行社提高自身的服务质量，另一方面也可以提高从业人员的素质，利于诚信交易。
旅行社发展可以通过与支付宝公司协商，达成一致的协议，为旅行社增添新的支付业务。我们通过实际调查了解到，国内有几家通过支付宝支付的旅行社。他们通过开发支付宝业务，从而使旅行社获得了可观的盈利额。在国内旅行社不景气的时期，这几家旅行社利用支付宝业务打造出自己的口碑，诚信与高服务质量使其业绩逐年上升。
大部分消费者认为使用支付宝有利于其消费行为的改变，大大方便了消费的过程。（详见附件七）

三、 支付宝实施方案
（一）网站
1、建立本旅行社的官方网站
（1） 相关技术人员建立本旅行社的官方网站，具体模块可以参考已有的旅行社网站。
（2） 网站所含有的元素应该要突出中国青年旅行社的特点，如服务、诚信、效率等。
（3）同时，网站也要含有国际旅游岛的特点。
2、与各大购物网站合作
（1）与各大购物网站取得联系，如淘宝、拍拍和各团购网站等。
（2）在取得合作关系的网站上放上本旅行社的旅游产品和官方网站的链接。
（二）支付宝
旅行社的官方网站付款方式是用支付宝，所以我们有必要与支付宝取得合作关系。以旅行社的名义开通支付宝，登录支付宝，找到菜单里： 更多——商家服务—产品大全—担保交易。之后会有支付宝业务员跟进，旅行社方面也要有特定的人跟进此事。
（三）消费者
网上支付旅行是新型支付方式，虽然已经有其他的旅行社采取了这种支付方式，但在宣传力度上还远远不足。所以，花费一定的资金来进行宣传是必须的。
1、可以在本旅行社的旅行线路宣传单、各景区景点的门票上印上本旅行社的新型支付方式。
2、如果资金允许，可以做车体广告、电视广告等。
（四）注意事项
以上三个方面都应该有指定的团队跟进。
各团队负责人要清楚自己的团队任务，要认真监督团队工作情况，并定期将工作进度上报。
因为支付宝是先消费再付款的第三方支付平台，所以本旅行社的资金回流可能会延迟，所以旅行社应该要确保有足够的现金流使本旅行社能持续运作。
四、可能出现的问题及解决方案
我们在设计业务中，考虑到实际的问题，认为这项业务在起初会面临许多不可忽视的问题。
(一)不正常支付钱的问题
采取支付宝业务，旅客将钱款汇至支付宝。而中介能否将钱款绘制公司需要旅客的满意程度来决定。一些无理取闹者故意打低满意度，使支付宝中的钱款无法汇入公司的帐中。
解决方式：公司进行网上评价来衡量同一批旅客的满意程度。如果有某人无理取闹，则可以根据其与旅客满意程度来衡量，进行纠正。与旅客协调来解决问题。
(二)服务质量满意程度标准问题
在支付宝业务中，由于评价标准是有旅客的服务质量满意度，而在这个满意度评价标准方面每个人都有可能不同，如何来进行标准的设置并符合大多数旅客的标准很重要。公司可以进行一个调查试验来调查旅客的需求，然后将这些需要总结起来进行汇总，并制成公司的满意度的问卷调查表来进行旅客的满意程度调查。从而实现一个固定的标准进行衡量公司的服务质量。
（三）增加服务质量成本，提高员工待遇，使成本提高。
因为由支付宝向公司汇款决定与顾客的满意程度，而为了使顾客对公司服务满意，必将增加公司对员工的培训，包括业务培训等。而从前许多导游拿旅店、饭店的回扣，为了使顾客满意，必将限制这类的价格会扣。但公司也就i要承担更高的员工工资压力，提高员工的待遇。这些将会增加企业的成本，给企业成本提高的压力。
面对企业的成本提高，企业必须做到产品销售量的提高，能吸引更多的消费者来报自己旅行社的旅游团，只有销售量的提高才可能缓解成本提高带来的压力。

五、总述
旅游业的兴起，是我国社会经济发展的必然现象，发展国内旅游业可带动和促进国民经济相关产业的协调发展，带来广泛的社会效益和经济效益，我们应抓住当前国内旅游大发展的有利时机，从战略高度国内旅游业，运用现代化的网络技术，加快现代旅游的市场发展，完善市场策略，规划和加速国内旅游业健康发展。
具体到海南当地市场来说，对于本旅游企业来说，海南东部地区竞争过于激烈，企业很难再扩大市场份额，企业的发展面临着极大的挑战，必须形成企业自身的特色才能迎来新的发展。因此企业改变势在必行，我们小组经过一致讨论，从宏观到微观，从企业内部到企业对外的战略分析后做出这一份略为详细的策划，正是希望能学有所用，将自己一学期以来的所学，所得运用于解决实际问题之中，为海南旅游企业的长足发展尽一份绵薄之力。

附件一： 全省分市县接待过夜人数情况
填报单位：海