销售信息支持系统.docx

2008－2009第2学期
财经管理信息系统及应用大作业
案例名称： 销售支持信息系统
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目 录
一、问题背景…………………………………………………………… 1
二、案例分析…………………………………………………………… 2
2．1来自全球销售的挑战…………………………………………… 2
2.2 SSIS系统软件引导的新未来………………………………… 4
2.3 类SSIS系统失败的教训………………………………………… 7
2.4 IT促进全球销售的其他做法举例——电子邮件营销…………11
三、案例启示………………………………………………………… 15

一、问题背景
每个月，公司的市场部门都要投入大量的时间和成千上万的资金来进行研发、起草促销的材料，帮助其销售人员卖出更多的产品和服务。问题是销售人员经常没有简便的演绎法获得这些宝贵的信息。
“像其他公司一样，柯达善于收集数据但是并不擅长共享和更新这些数据”，柯达公司（网址：）销售沟通与战略研发部的高测验经理詹姆斯.桑福德（James Sanford）说。这是因为纽约州罗切斯特销售部没有使用如关于客户偏好的订货细节等有价值的市场信息和其他输电网诈，大量有价值的信息都丢失了。
Eloquent公司（网址：）运用含内容管理和导航的LaunchForce软件应对企业的挑战。这个软件使柯达、惠普与其他一些大公司能够向分散在全球的销售机构传递大量的产品信息——包括文本、同步视频、图片、音频及搜索功能。Eloquent公司称该软件也是“销售参考”，可以使销售人员即时看到关于新产品、定价和特殊的促销信息。所有这些对于达成交易和促进销售都非常重要。
8月，柯达部署了Eloquent公司的软件，在网络的基础上为所有的产品信息和相关的市场资料建立了知识库。桑福德说，这项措施至今仍是“非常积极的”。他还补充说：“我并不认为它直接增加了销售量，真正促进销售的原因是大家做得更多了，并且可以有更多的时间与客户面谈，而不是花很多时间打搜寻信息。”
在加利福尼亚州Cupertino市惠普公司分部，项目经理汤姆.希尔（Tom Hill）说自从2001年11月Eloquent软件以来实现了十倍的投资回报（ROI）。通过使用Eloquent软件，惠普还可以跟踪并报告销售人员实际上多长时间使用一次系统交全评测他们从中学到了什么
例如，希尔说他可以在线向加利福尼亚州的销售经理提供位于EI Salvador的销售人员和今后工程师如何进行特定产品测试的相关信息。“我们正在把学到的知识最后整合到销售中”，希尔说，“当我们有多余的产品生产线和销售人员时，系统投资回报就会相应地增加10－20倍。”
在销售额达10亿美元的安玛西亚生物科技公司，（网址：）解决的问题不是向销售人员传递信息，而是正确地向其支付其销售所应得的薪水，位于新泽西州Piscataway市的公司执行经理丹.埃尔德里奇（Dan Eldridge）说，信息成为瓶颈受到责备，起因是用大量的Wxcel的表格处理从甲骨文（Oracle）公司数据库下载的数据。
“我们下通过Excel数据表格管理150多个员工的薪酬，这是一项手工工作，劳动强度非常大，经常容易出错。”埃尔德里奇说，“我们的销售人员对于我们做出准确薪酬的销售报告很没有信心。财务季度结束，我们开始计算薪酬，然后他们6个星期后才能拿到薪酬。此后，我们要花4个星期找出错误进行更正。所以每个季度我们花12个星期来发放薪酬。”
问题已到了紧要关头，这时安玛西亚生物科技提升了一个新领导，上任后，他花了一个星期的时间来听取销售人员的抱怨。埃尔德里奇对几个薪酬支付软件进行了评估，最终他采用了综效公司（Synygy）的薪酬软件。安玛西亚生物科技每周将它的销售信息发送到综效公司，综效公司计算并且同时支付给销售人员薪酬。埃尔德里奇不愿透漏公司每月支付给综效公司的费用，但他说投资回报是非常喜人的。
“为了计算投资回报，我借用‘影子会计’的方法对待这一问题，销售人员在分析薪水报告的错误上花费了过多时间，这些时间是应该花在销售上的。”埃尔德里奇说。他还可以通过减少一个全职员来降低部门的主要花费。埃尔德里奇的账本底线是，“我们原来花费4个星期时间来更正我们付给销售人员薪水的错误。现在，我们甚至一个星期都不需要，因为几乎没有销售人员对他们得到的薪水有疑问”

二、案例分析
2.1 来自全球销售的挑战
在柯达和惠普的SSIS（Sales Support Information System）案例中，此类跨国公司在管理企业时往往存在许多管理问题，而这些问题又给公司带来了巨大的成本支出，其中最为主要的是：
第一， 善于收集数据但是并不擅长共享和更新这些数据，使得销售人员经常没有简便的演绎法获得这些宝贵的信息。所以结果是花很多时间搜集信息，却使得与客户面谈的时间大大减少。投入了大量的资源，收效却甚微。没有一个完善的信息支持管理系统，导致有价值的信息的不到有效利用，企业为此付出了惨重的代价。
其实完善建设SSIS，可以有效加快信息化的进程，提高总公司与分公司、分公司与办事处、代理商、零售店的信息反应速度。这个实时数据的共用库能方便地为公司提供给客户一种更高档次的服务，给公司一种竞争优势。而精确、实时的数据也意味着公司的商业活动在效益上可以得到显著的提高。诸如信息混乱、延迟等情况就可以避免发生、甚至不再发生。
SSIS可以及时、廉价的收集各种有关客户和销售的数据，这样可以节约人员和时间，投入到客户服务于跟踪上来。
市场部门不再本末倒置，将为客户服务放到第一位，构建起企业外部的动态信息网，使公司可以方便地访问历史销售和市场营销数据的细节，并允许其基于历史数据和趋势预测，跟踪和报告系统的市场战略规划。由于要在今天竞争激烈的市场中获胜，企业就必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，所以SSIS的销售信息可以为顾客提供更大的价值来保住顾客，满足顾客的需求与欲望，发展出新的顾客。从而帮助企业尤其是跨国公司发展出健全的市场营销网络。
第二， 不能够实现信息共享，信息有效交流，继而使分散在全球各地的销售人员不能够及时对市场做出反应。因为信息的正负反馈效应严重时滞，尤其是对于规模庞大的跨国公司而言，其跨地域甚至跨领域经营，如果没有有效的信息传递手段，将会给公司带来巨大的损失。正像例中而言，因为纽约州罗切斯特销售部没有使用如关于客户偏好的订货细节等有价值的市场信息和其他输电网诈，大量有价值的信息都丢失了。而在布置了Eloquent公司的软件后，得以及时在公司在各国的分公司间传递大量有用的产品及销售信息，节约了大量的人力物力，也充分发挥了跨国公司的优势，使公司的销售采购及人员管理上整齐划一，统一行动。
第三， 缺乏处理整合信息的能力，使得有关信息无法得到有效利用。如果信息可以有效收集，却难以整合分析成系统的对未来情况的预测，那这种销售信息支持系统也同样是无效的。SSIS系统具有其独有的特点，其由企业内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销分析系统构成。企业可以借助销售信息支持系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场销售人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。
销售信息支持作为广义信息的组成部分，除具有以上一般信息所具有的属性外，还具有自己的特征，主要是：
（l）时效性强
　　市场营销活动与市场紧密联系在一起，信息的有效性具有极强的时间要求。这是由于作为国民经济大系统的中心位置的市场，受到错综复杂的要素的影响和制约，处于高频率的不断变化中，信息一旦传递加工不及时，就很难有效地利用。对此，日本的商业情报专家认为：一个准确程度达到百分之百的情报，其价值还不如一个准确程度只有50%，但赢得了时间的情报。特别是在竞争激烈之际，企业采取对策如果慢了一步，就会遭到覆灭的命运。可见，加强信息的收集能力，提高信息的加工效率，尽可能缩短从收集到投人使用的时间，对于最大限度地发挥营销信息的时效性是十分重要的。
（2）更新性强
　　市场营销信息随市场的变化与发展处于不断的运动中，这一运动客观上存在着新陈代谢。因此，市场活动的周期性并不意味着简单的重复，而必定是在新环境下的新过程。虽然新过程与原有的过程有着时间上的延续性，但绝不表明可以全部沿用原有的信息，企业营销部必须不断地、及时地收集、分析各种新信息，以不断掌握新情况，研究问题，取得营销主动权。
（3）双向性
　　在商品流通中，商品的实体运动表现为从生产者向消费者的单向流动，而市场营销信息的流动则不然，它带有双向性：一面是信二的传递；另一面是信息的反馈，因此，收集市场信息就显得格外重要。
2.2 SSIS系统软件引导的新未来
Eloquent公司的软件为柯达和惠普这样的大型跨国公司提供了强大的技术支持，使得它们在激烈竞争的国际市场上占优了一席之位，这绝不是偶然发生，而是Eloquent公司的软件，即一个功能全面的销售信息管理系统，给一家人员冗杂，机构层叠的大型跨国企业有效地整合了现有资源，节约了一直存在的浪费，将割裂的信息整合成了一个整体，并且可以得以进行正确地分析预测，为企业注入新的活力。
但要清楚地看到，营销信息是一定时间和条件下，与企业的市场营销有关的各种事物的存在方式、运动状态及其对接收者效用的综合反映，通过语言、文字、数据、符号等表现出来。
所有的市场营销活动都以信息为基础而展开，经营者进行的决策也是基于各种信息，而且经营决策水平越高，外部信息和对将来的预测信息就越重要。所以首先要意识到没有销售信息支持系统的企业普遍存在下列问题：
1. 数据处理：数据繁杂，需要大数据量的处理，人工数据处理的准确性和快速性都不能令人满意，而且已经影响到了企业的生产经营。
2. 营销速度：这有两个方面，一个方面是实际的售卖速度，另一个方面是对市场变化的反应速度。在日益加剧的市场竞争中，这两个方面都是至关重要的，但如果完全依靠人工的操作，效果却未必令人满意。
3. 供应策略：由于手工难以对库存和销量进行即时统计和分析，也就让科学的供应策略和供应管理难以实现；然而供应管理已越来越影响到了企业的经营和发展。
4. 统计分析：人工难以对大量数据进行统计和分析，不能从挖掘市场潜在的规律并对其预测和监控，这也使得企业无法及时应对未来的变化，变革的时代，滞后意味着不能决胜未来。
正是因为存在着这些无法避免的问题，SSIS系统才得以获得下面人工管理所无法企及的优势：
1. 速度快捷：SSIS系统对于数据的处理速度正以每18个月翻一翻的速度高速发展，其可以在短时间里处理越来越多的数据。
2. 准确性高：SSIS系统与其他相关技术的联合应用，可以保证采集、处理和加工的数据准确可靠，从而成为核算和分析的依据。
3. 自动处理：SSIS系统提供了自动处理机制。在零售业的自动订货、事务报警、库存报警等自动处理方面提供了强有力的支持。
4. 智能分析：SSIS系统可以根据各种分析模型对历史数据进行聚类、清洗和挖掘处理，从而洞悉市场的潜在规律。
分析看来，其实不难发现，SSIS系统所具有的优势恰好是跨国企业所面对的困难。因此通过SSIS系统的应用，建立SSIS系统是可以帮助跨国企业整个流程的经营的。
角色即定位，无定位便名不正，言不顺了。SSIS系统在跨国企业的进一步发展中，它究竟应当充当一个什么样的角色呢？它的未来又将怎么样？我们从SSIS系统的本质中可以知道，它其实主要还是充当了一个工具的角色。使用SSIS系统的目的，很显然，就是产生效益。因为企业的存在就是通过投资来产生效益，所以SSIS系统的建立就是围绕这个目标来实现的。
这主要表现在以下三个方面：
1. 工具：业务人员的操作平台；作用：提高工作效率来产生效益。
2. 工具：管理人员的得力助手；作用：帮助业务运作和管理来产生效益。
3. 工具：决策人员的秘密武器；作用：提供决策分析来产生效益。
总的来说，SSIS系统在企业经营中的角色就是——工具，工具，还是工具！针对三个目标，工具对应体现三种不同的工具作用。
针对以上三个方面，有必要对跨国企业的SSIS系统的作用作深入探讨。SSIS系统主要分为三个层面，这是一个金字塔结构。
金字塔的底层是操作处理层面。它所要解决的问题是通过SSIS系统代替部分手工操作，完成基本的数据采集、汇总和处理工作。这是整个SSIS系统的基石，没有解决好这个层面的问题，就不能得到准确的数据、丰富的信息，也就谈不上更深入的管理和分析。
金字塔的中间是业务控制层面。它所要解决的问题是通过SSIA系统融入企业的管理和控制思想，实现流程重组和业务的优化，提高企业的现代化管理程度，减少经营管理中的一些人为错误和行为弊端。
金字塔的顶部是决策分析层面。它所要解决的问题是通过SSIS系统挖掘企业经营发展中的各种信息和规律，帮助决策者洞悉市场的未来变化，从而把握企业的未来方向，制定正确的企业发展方针和策略。
纵观上述表述，SSIS系统可以分成三个层次，具体的说就是一个操作的层面，一个业务的层面，一个决策的层面。

根据以上的分析，可以罗列以下作为一个跨国公司的SSIS系统，她所必须具备的功能：
-系统管理：对组织架构、安全权限等进行管理。
-品类管理：对品类组合、商品和供应商引入等进行管理。
-计划管理：销售计划、资金预算、计划跟踪等。
-供应管理：采购、配送、调拨、库存管理等。
-营销管理：POS销售监控、调价折让促销等管理。
-财务管理：财务核算、厂家结算、税务处理等。
-人事管理：人员档案、岗位薪筹等管理。
-统计分析：统计分析、数据挖掘等。
2.3 类SSIS系统失败的教训
除了上面看到的销售信息支持系统所带来的美好未来，同样也必须看到一些使用类似系统失败的例子，如安玛西亚生物科技以Excel为基础的系统在商务和IT上的巨大失败。
其实各种原因也不难理解，因为基于Excel的系统只是相当于SSIS系统的第一层体系，搜集数据虽然可以简单快捷的进行，但后期数据的加工处理却以人工方式进行，缺乏了该系统应有的自动化水平，带来巨大的人力成本。于是显然，光靠基于Excel的信息支持系统并不能算作真正的SSIS系统。其失败是可以预见，更是显而易见的。到这里，却又引出了新的问题：如何建设一个真正有效的SSIS系统呢？
前面介绍了跨国企业的SSIS系统所支持的各个层面，组织结构，业务流程等方面的内容。而对于建设SSIS系统，正确的观点是建立适合企业特点并具备现代化特征的信息系统。这里主要分为四个步骤：
第一个步骤：确定符合自身的目标。也就是说所确定的SSIS系统规划是适合企业自身发展的，是与企业的总体策略保持一致的。每个企业的发展状况和运作模式都各不相同，但在许多基本数据的处理方式上又完全一致，完全照搬别人的模式固然不可取，而标新立异存在的风险却是更大。
因为一个好的SSIS系统的数据处理一定是按照一个科学合理而又规范的方式来进行的，这些规范是经过了前人无数的经验和教训才得到的，要抛开这些另辟奇径往往都要付出沉重的代价。如何借荐别人的经验，结合自身的现状，制定出清晰科学的SSIS系统蓝图是迈向成功的第一步。
第二个步骤：整体规划，分布实施。也就说要对自身的SSIS系统有一个长远的规划。SSIS系统设计的一个重要原则是要有前瞻性，而前瞻性中最重要的就是要预见系统的未来状态，这其实就是整体设计。整体设计好了，在以后的实施过程中就会减少重复建设、相斥建设所造成的损失，为SSIS系统的健康建设奠定良好的基础。
整体设计并不意味着要整体实施。企业可以根据自身的发展情况，制定出符合自身条件的实施计划，这就叫分步实施。
第三个步骤：选择良好的合作伙伴。只有选择良好的合作伙伴，才能让自身的SSIS系统更加顺利和成功，以让自己的信息系统顺利运转得到保证。
而在谈到合作伙伴的选择上面，又不得不在这里总结四点：
1、要有跨国经营和IT的开发及实施背景。如果说他们根本就不懂跨国经营，那么开发的SSIS系统也不会很好的适合企业的发展，贴近应用实际。
2、要有好的服务信誉和管理规范。需要考察对方的操作规范性要求，实施计划的落实情况。
3、要有符合本企业运作的优秀产品。对于跨国企业，假如投入实施的成本是10亿，而你给出的报酬只有5千万，请问这样的产品应用在你的企业你放心吗？所以还需要考察合作伙伴是否有符合企业自身需要的优秀产品。
4、要有良好的发展势头。如果没有这样的势头，合作伙伴的兴衰存亡，自身的企业也会受到相应的影响。
第四个步骤：制订科学合理的构建计划。这是一个将计划落实到细节的部分。这涉及到项目管理的内容，而这非常重要。
拥有了真正的SSIS系统，可以看到这对于安玛西亚生物科技公司而言，综效公司（Synygy）的薪酬软件彻底将其从发放薪水上的巨大负担上解脱出来，12个星期与不到一星期的鲜明对比充分揭示了一个完整有效的SSIS系统是如何节约人力成本的。它不仅出错率极低，而且要比人工计算来的快得多。而这部分节约的资源又可以重新投放在销售生产环节上，这要比基于Excel的系统自动化程度高得多，也表现了SSIS系统在跨国企业经营的各部门层次利用的广泛性。
提到这里，又必须说明一下SSIS系统的广泛性的范围到底有多大。
要看到，SSIS系统一般由内部报告系统、销售情报系统、销售调研系统、销售决策支持系统这样四个子系统构成。简单地说，明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。所以这就有了SSIS系统的四个子部分。
1、内部报告系统
　　内部报告系统是决策者们利用的最基本的系统。它的最大特点是：
　　（1）信息来自企业内部的财务会计、生产、销售等部门；
　　（2）通常是定期提供信息，用于日常销售活动的计划、管理和控制。内部报告系统提供的数据包括订单、销量、存货水平、费用、应收应付款、生产进度、现金流量等。
　　其中的核心是“订单一发货一账单” 的循环，即销售人员将顾客的订单送至企业；负责管理订单的机构将有关订单的信息送至企业内的有关部门；有存货的立即备货，无存货的则要立即组织生产；最后，企业将货物及账单送至顾客手中。
企业应设计一个面向用户的内部报告系统、它提供给营销人员的应是他们想要的、实际需要的和可以经济地获得的信息三者的统一。在设计内部报告系统时，企业还应避免发生下述错误：一是每日发送的信息太多，以致决策者疲于应付；二是过于着重眼前，使决策者对每一微小的变动都急于做出反应。
2、销售情报系统
　　销售情报系统的主要功能是向销售部门及时提供有关外部环境发展变化的情报。有的著作认为销售情报系统乃是销售人员日常搜集有关企业外部的市场营销资料的一些来源或程序。
　　销售情报人员通常用以下四种方式对环境进行观察：
　　（l）无目的的观察，观察者心中无特定的目的，但希望通过广泛的观察来搜集自己感兴趣的信息；
　　（2）条件性观察，观察者心中有特定的目的，但只在一些基本上已认定的范围内非主动地搜集信息；
　　（3）非正式搜寻，销售情报人员为某个特定目的，在某一指定的范围内，作有限度而非系统性的信息搜集；
　　（4）正式搜寻，销售人员依据事前拟定好的计划、程序和方法，以确保获取特定的信息，或与解决某一特定问题有关的信息。
　　销售决策者可能从各种途径获得情报，如阅读书籍、报刊，上网查询，与顾客、供应商、经销商等交谈，但这些做法往往不太正规并带有偶味性。最后合并录入SSIS系统。而且通常管理有方的企业则采取更正规的步骤来提高所收集情报的质量和数量：
　　（1）训练和鼓励销售人员收集情报；
　　（2）鼓励中间商及其他合作者向自己通报重要信息；
　　（3）聘请专家收集营销情报，或向专业调查公司购买有关竞争对手、市场动向的情报；
　　（4）参加各种贸易展览会；
（5）内部建立信息中心，安排专人查阅主要的出版物、网站，编写简报等。
3、销售调研系统
　　销售调研系统的任务是：针对企业面临的明确具体的问题，对有关信息进行系统的收集、分析和评价，并对研究结果提出正式报告，供决策部门用于解决这一特定问题。
　　销售调研系统与内部报告系统和销售情报系统最本质的区别在于：它的对性很强，是为解决特定的具体问题而从事信息的收集、整理、分析。企业在销售决策过程中，经常需要对某个特定问题或机会进行重点研究。如开发某种新产品之前，或遇到了强有力的竞争对手，或要对广告效果进行研究等。显然，对这些市场问题的研究，无论是内部报告系统还是情报系统都难以胜任，而需要专门的组织来承担。有时甚至企业自身也缺乏获取信息以及进行这类研究的人力、技巧和时间，不得不委托企业究结果的客观性。
　　例如，企业打算对产品大幅度降价，往往会责成一个精干的调研小组，对降价的可行性、利和弊、风险性以及预防性措施进行专题研究，并把调研结果呈决策人参考。
　　再如，某企业打算与外商合资，往往会责成一个调研小组对外商的真实背景、合资的可行性、利弊分析等进行专题调研，写成报告供决策人参考。
企业可以临时组成一个精干的调研小组来完成这种调研任务，也可以委托外部的专业调研公司来完成这种任务，大公司一般会设立专门的营销调研部门。
4、销售决策支持系统
统一（DSS）是由软件和硬件组成的对数据进行处理的系统。这一系统又被称做专家系统，它使营销管理者足不出户即可获得所需的信息。
除此之外SSIS系统还可以包含以下子系统：
5、市场销售分析系统
市场销售分析系统是指一组用来分析市场资料和解决复杂的市场问题的技术和技巧。这个系统由统计分析模型和市场销售模型两个部分组成，第一部分是借助各种统计方法对所输入的市场信息进行分析的统计库；第二部分是专门用于协助企业决策者选择最佳的市场销售策略的模型库。
通过以上市场销售信息系统的四个子系统所研究的内容及这些子系统之间的关系的分析，可以看出企业的市场销售信息系统具有以下重要职能:
集中——搜寻与汇集各种市场信息资料；处理——对所汇集的资料进行整理、分类、编辑与总结；分析——进行各种指标的计算、比较、综合；储存与检索——编制资料索引并加以储存，以便需要时查找；评价——鉴明输入的各种信息的准确性；传递——将各种经过处理的信息迅速准确地传递给有关人员，以便及时调整跨国企业的经营决策。
6、营销心理消费系统
研究消费者心理学、分析消费人群的年龄、性别、购物时间、消费能力等等。
正是由于复杂的SSIS系统，才使得该系统在辅助跨国企业进行日常经营、决策时，相比较那些没有该系统的企业更加快速有效的原因。所以，企业的日常管理的成本才可能得到巨大的节约，日积月累，这将对企业的经营留出一笔巨大的剩余资本。也足以见得，一个完整的SSIS系统对一个像安玛西亚生物科技公司的跨国公司的巨大帮助。
2.4 IT促进全球销售的其他做法举例——电子邮件营销
谈及全球IT营销发展趋势，各业界对整合营销和CRM、搜索、社交媒体、微博、电子邮件及移动应用等方面都正进行着深入而广泛的讨论，销售专业人士和行业专家们都不约而同地聚焦在了对社交媒体、移动应用、电子邮件等跨界整合的多渠道营销策略的拓展。
出现这样的趋势，很大程度上是由于在新的互联网时代(也有人说Web3.0)，互联网媒体出现了3大特点：受众分散化、内容碎片化、关系动态化。更进一步的原因是，受众自主性的增强，使营销者和受众之间传统的主从关系逆转到了从主关系的程度。事实上，随着SNS和微博（Micro Blog）的兴起，受众已经成为内容制造主体和关系主导者;另外，面对海量的互联网内容信息，但受众上网的时间却非常有限，营销者不得不通过多种媒体来“包围”他们。最终，销售者在开展销售活动时，必须要有“从主”整合思维，混合运用多种传播渠道，在更大尺度、更长周期、更高层次上提升企业的销售理念。
我们知道，SNS、微博等新兴媒体虽然受众基数大、UGC内容丰富、基于自组织的关系黏性很高，但销售转化率却很一般。主要原因是，在所有互联网媒体的发展历史上，媒体成熟和营销成熟之间总有个3~5年的时间差，期间有可能会经历被更新媒体取代的状况，微博取代博客就是最明显的例子。
而在所有电子媒体中，作为最古老的互联网媒体之一，其销售模式在全球范围内的成熟也至少有5年以上，在营销层面上，理所当然地成为“主动”整合其他媒体的“跨介”者。根据eMarketer年初发布的调查研究报告，全球范围内(主要是欧洲、美国和亚太发达国家)，电子邮件销售占企业销售预期投入最大。从欧洲的经验来看，主流的电子邮件销售服务机构越来越频繁地向客户提供整体解决方案，这些方案中大多涉及到与其他媒介如SNS媒体、微博媒体、移动应用媒体的整合。据估计，未来65.0%的电子邮件销售中至少1/3的公司将支出消耗在整合媒介的投入上，而非一般人理解的全部消耗在邮件群发上。
诸如WebPower一类的电子邮件销售服务公司也在都在全球范围内构建起了廉价易行的企业销售网络。大型的跨国企业都可以借助这些已经成型的网络来将自己的产品和公司理念推广到范围最大的受众群体。
在这里要清楚的是电子邮件销售是一个广义的概念，它既包括企业自行开展建立邮件列表开展的Email销售活动，也包括通过专业服务商投放电子邮件广告。为了进一步说明不同情况下开展Email销售的差别，可按照Email地址的所有权划分为内部Email销售和外部Email销售，或者叫内部列表和外部列表。内部列表是一个企业/网站利用注册用户的资料开展的Email销售，而外部列表是指利用专业服务商或者其他可以提供专业服务的机构提供的Email销售服务，投放电子邮件广告的企业本身并不拥有用户的Email地址资料，也无需管理维护这些用户资料。外部列表是网络广告的一种表现形式。内部列表Email销售和外部列表Email销售在操作方法上有明显的区别，但都必须满足Email销售所三个基本因素：基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。内部列表和外部列表各有自己的优势，两者并不互相矛盾，如果必要，有时可以同时采用。
对于外部列表来说，技术平台是由专业服务商所提供，因此，Email销售的基础也就相应的只有2个，即潜在用户的Email地址资源的选择和Email销售的内容设计。
为什么电子邮件销售可以有力推动全球销售呢？不言而喻，关键就在于其运用的媒介，廉价、传播广泛。详细来说有以下两个优点：
1、连续推销的机会
　　让我们首先想象一个场景。一个浏览者，也就是潜在客户，通过搜索引擎来到你的网站，这个用户
　　正在寻找某种商品，而你的网站正好提供这个商品。用户浏览了你的网站首页和产品页，很感兴趣 ，但并不很肯定要在你的网站购买。货比三家嘛，这在什么时候都非常正常。用户想再看看其他网站，所以又回到了搜索引擎。十分可惜的是，这个用户极有可能永远不会再回到你的网站了。
　　普通用户很可能不记得自己是通过搜索什么关键词，点击了哪个链接，来到哪个网站。浏览者一旦离开特定网站，再次进入的几率很低，除非你的网站已经是业内有名的品牌，四处有你网站的消息和链接。
　　一般电子商务网站的转化率在1%是正常的，也就是说一般情况下，99%的潜在客户来到你的网站，没买东西就离开，以后再也不会回来了。这对前期所有网站推广的成效实在是一个浪费。
　　我们再想象另外一个场景。一个浏览者来到你的网站，他想买某种商品或有个问题要解决，你的网站刚好能满足他的要求。不过毕竟是第一次来，用户虽然感兴趣，但99%的可能性是并不会马上购买。如果“刚好”你的网站提供一个电子杂志，并且注册电子杂志的用户可以得到十元优惠卷，外加免费电子书。电子书讨论的话题正是这个潜在用户想解决的问题。用户填上名字及邮件地址，得到优惠卷及电子书。作为网站运营者的你，拿到潜在客户的电子邮件地址，也就拿到后续沟通，不断提醒潜在用户你的 存在的权利。用户通过你发给他的电子书，以及电子杂志中的小窍门，行业新闻，节日问候等更加信任你和你的的网站。并且由于这些重复的提醒，潜在客户记住了你的网站。当他决定要买这个商品时，你的网站就在他的备选网站的最前面。
　　如果网站设计以及电子杂志策划得当，注册电子杂志的转化率达到20%左右也是常见的。相对于1%的销售转化率，通过电子邮件营销将极大地提高最终销售转化率。
　　2、几乎完美的营销渠道
　　电子邮件营销之所以效果出众，甚至造成垃圾邮件横行，最重要的原因之一是成本十分低廉。只要有邮件服务器，联系10 个用户与联系成千上万个用户，成本几乎没什么区别。当然如果你要发上百万封邮件，情况就不同了，因为需要专用的服务器及非常大的带宽。
　　相比其他网络营销手法，电子邮件营销也十分快速。搜索引擎优化需要几个月，甚至几年的努力，才能充分发挥效果。博客营销更是需要时间，以及大量的文章。社会化网络营销需要花时间参与社区活动，建立广泛关系网。而电子邮件营销只要有邮件数据库在手，发送邮件后几小时之内就会看到效果，产生订单。
　　许可式电子邮件营销的对象是最精准、最有可能转化为付费客户的一群人。其他网络营销手法获得的用户大多是以随意浏览的心态进入你的网站，并不是非常主动的。而许可式电子邮件则不同，凡进入邮件数据库的都是主动填写表格，主动要求你发送相关信息给他们的一群人。在经过几封邮件的联系后，只要你发送的信息对用户有帮助，他们将变成一群忠诚的订阅者。还有什么比这样的一群潜在客户更可贵的呢？
电子邮件营销还使网站营销人员能长期与订户保持联系。订阅者连续几年看同一份电子杂志是很常见的。互联网上信息令人眼花缭乱，多不胜数。能数年保持与同一个订户的固定联系，在当今的互联网上是十分难能可贵的财富。以这种方式建立的强烈信任和品牌价值是很少有其他网络营销方式能够达到的。网站有任何新产品，或有打折促销活动，都能及时传达给这批长期订户，销售转化率也比随机来到网站的用户高得多。花费广告预算，把时间、精力投入到网络营销中，用户来到你的网站，不能直接转化为用户，营销人员也没有获得持续联系的机会的话，浪费不可说不大。许可式电子邮件营销就是抓住潜在用户，获得后续联系机会的最佳方式。
之所以如此，电子邮件销售服务正在并在一段时间内仍会成为全球销售的一个重要“推手”。
三、案例启示
从案例中我们可以看到使用SSIS系统给跨国销售带来的巨大机遇与挑战，可以得到一下几个主要启示：
启示一，SSIS系统只是辅助，关键还要靠跨国企业在全球销售中树立自己的理念，挖掘自己的本质。本质是我们挖掘事物特征的根本源头。在追溯SSIS系统的本质之前，首先需要明白SSIS系统所承载的母体——企业的本质所在。
跳出企业立足的圈子，从单独个体的角度去审视企业的商业本质，其实不难发现，企业就是一台机器，准确地讲企业是投资方为了赚钱而建立的一个商业运作机构。抽取定义中的关键要素，企业目的是赚钱，所有者是投资方，执行者是商业机构，对象是接受企业产品和服务的消费者，手段是商业运作。
再看跨国公司的定义，跨国公司是指由两个或两个以上国家的经济实体所组成，并从事生产、销售和其他经营活动的国际性大型企业。即发达资本主义国家的垄断企业，以本国为基地，通过对外直接投资，在世界各地设立分支机构或子公司，从事国际化生产和经营活动的垄断企业。它的终极目标就是获得利润，执行体是跨国企业经营者，手段是低买高卖，相关对象就是供应商和顾客。在这个定义里对公司的第二个关键因素是作了更为详实的诠释，也就是跨国公司的商业运作主要是通过对商品的全球化销售来完成的。
根据以上定义，可以看出，要经营和发展好跨国公司的关键是要处理好“赚钱”与“销售”这两个关键点。
现在，如果再回头看我们SSIS系统的定义，就是辅助实行跨国公司获得利润的一个应用了计算机应用信息技术的有力工具。同样的推理：使用对象是管理者和业务人员，它的目标是辅助实现利润，手段就是应用SSIS技术。这是定义，也是本质。
SSIS系统的本质即是工具，工具即以解决问题而存在，这里我们从源头寻找工具存在的理由。所以，全球销售不应该因SSIS系统而存在，而是SSIS系统因全球销售而存在。
启示二，要正确认识SSIS系统，更加要充分利用SSIS系统。为了实现全球销售的三个目标（产业、市场、顾客、竞争全球化），利用SSIS系统的辅助功能，有效地帮助管理跨国公司已经刻不容缓。要认识到SSIS系统就是有计划有规则地收集、分类、分析、评价与处理信息的程序和方法，有效地提供有用信息，供企业营销决策者制定规划和策略的，由人员、机器和计算机程序所构成的一种相互作用的有组织的系统。
它有自己复杂的信息需要，而了解其需要哪些信息又有助于更进一步了解SSIS系统。总的来说，它需要以下四种信息：
1.市场需求信息
主要由以下三个方面组成：购买力信息，它反映了社会购买能力，如用户的数量与收入情况、用户的构成、用户的各种分布等；购买动机信息，它反映了用户产生购买动机的各种原因反映用户各种偏好等的潜在需求信息。
2.竞争信息
全球市场经济的一个主要特征是竞争性，竞争信息主要反映了全球市场竞争状况，这对于跨国企业制定正确的经营对策具有十分重要的意义。
3.用户信息
用户信息包括企业用户的基本情况和潜在用户的分布情况、用户的主要特点和支付能力、信用程序等反面的评价。
4.合作伙伴信息
由于企业在生产中需要购买各种原材料和零配件，并且需要一系列的销售商来将产品推向市场，在生产过程中，还可能需要各国其他厂商的协助生产，因此销售信息系统需要原材料与零配件供应商、合作生产企业和分销商等的信息。
总之，销售信息支持系统需要收集和处理大量信息，以便对市场作出快速响应，不但要及时响应顾客的产品和服务需求，还需要能够根据市场变化，及时调整销售策略。
之所以这样，SSIS系统才能有效及时地为跨国公司提供大量信息支持，在全球销售的信息竞争中占据优势地位。但一旦使用如案例中的基于Excel的系统，不仅无法减少信息处理的工作量，还容易出现大量人为错误。只有正确认识什么是SSIS系统，正确使用SSIS系统，才能使这一系统更好的服务于本就结构复杂，管理困难的跨国公司。