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香水湾1号销售说辞
2011年12月8日

前 言

从11月8日进场开始，项目组正式启动了香水湾一号的的产品力挖掘工作，非常荣幸能得到香水湾1号周总、吴总、海总、林总；工程部、园林部、装修部、采购部等诸多部门的全力支持，才能使得我们对香水湾1号的亮点与故事收集、提炼工作顺利开展，在长达1个月的工地走访中，我们对香水湾1号“品德、品质、品味”的企业文化从内心深处被认同、被征服，并一次次被香水湾1号对待产品以近乎艺术品般“苛求”雕琢的态度所震撼。
因此，如何把这份感动传递给到访香水湾1号每一位客户，如何把香水湾1号的企业文化传递给客户，如何把海南甚至于中国这样一家如此“执著”做中国旅游度假标杆地产品牌传递给客户，是一项十分艰巨的任务。但，也是我们必须肩负的使命。

目 录
一、销售说辞策略
二、重点型销售说辞
1、板房说辞
1.1 具体执行策略
1.2 说辞内容
2、园林说辞
2.1 具体执行策略
2.2 说辞内容
3、会所说辞
3.1 具体执行策略
3.2 说辞内容
三、 背景型销售说辞
四、 客户问答式销售说辞
五、日常答问补充
六、销售动线说辞

梦·回翔
即香湾兮沐芳，依牛岭兮荣尚；
撩佳人兮慕盼，心皓皓兮未央；
眺碧海兮辽远，慨天地兮厚德；
览邦国兮有疆，横四海兮无穷；
歌古风兮振振，咏一世兮回翔。

备注：关于海南香水湾一号项目的相关问题以买受人与出卖人签订的《商品房买卖合同》和本文件为准，（《 商品房买卖合同》与本文件冲突的，以《商品房买卖合同》为准），销售人员的口头承诺无效，本文件随项目进度会逐步更新。
一、销售说辞策略
香水湾1号的产品亮点可谓“说不完道不尽”，仅仅截止到目前，经过提炼整理后的项目亮点及故事汇总就多达近100多条，这些亮点与故事处处体现出香水湾1号地产“极致、用心、创新”的文化理念，如何将上百条亮点进行再“压缩”再凝练，实现客户在接触到香水湾1号项目的短短时间内对香水湾1号品牌的高度认同，并激发其购买香水湾1号的成就感、自豪感、急迫感，我们认为，香水湾1号的销售说辞亦需制定相应策略。
策略一：与客户的沟通交流中强化“记忆点”
由于香水湾1号的产品细节与故事过于丰富，因此，在板房、园林、会所、精装修的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调香水湾1号的品质观、品牌观与产品观，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。
策略二：不同空间的切换（会所、板房、园林、海湾），增强震撼的“仪式感”
由于香水湾1号项目在空间丰富的整体性（包括居住空间、灰度空间、园林空间与商务休闲空间），且每一空间各有特色。因此，在客户带看与引导上，针对不同的空间特点，以期达到的客户“记忆点”亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的“仪式感”加强效果。
策略三：激发客户的购买迫切性，加快成交周期
在与客户的沟通中，贯穿香水湾1号作为中国旅游度假地产行业旗帜标杆地位的同时，强化香水湾1号五大稀缺性：1)坐西向东，背靠吊罗山森林公园，香水岭，面朝大海，日出东方，紫气东来，分界洲岛、南湾猴岛坐青龙、白虎位，1.5公里海岸线，风水得天独厚；天赐神湾；2）海南别墅群最顶级的15000元装修标准，全部采用全球奢侈品牌，极致希缺；3）600亩仅183席私享酒店式别墅，绝版性，不可再生。4）海南唯一三大超大会所，占地168亩的唯一顶级社交中场所；5）海南目前最贵楼王、3.8亿，全海南仅此1套，绝无仅有，建筑面积超过四千平方米；短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为香水湾1号口碑传播的一份子。

上述策略的具体执行，将在下一章节“重点型”销售说辞中具体展开。
另外，由于香水湾1号方方面面要阐述的内容太多，因此我们分为重点型销售说辞、背景型销售说辞、客户问答式销售说辞，销售动线说辞；四大类别进行区分。重点型销售说辞的内容为“板房说辞”、“园林说辞”、“会所说辞”。该类别为核心说辞，是必须强化记忆点的部分。背景型销售说辞为项目常规规划、景观、建筑、设计、户型、合作单位等信息。客户问答式为之前客户关心、疑惑的问题进行相关解答，这也是顶级置业顾问必须了解的常规内容。
二、重点型销售说辞
需要声明的是，本章节的内容规划并非依照销售动线的逻辑进行顺序排位，而是按照不同空间的特点进行说辞的规划，但是具体到各块空间说辞部分，则是依照空间的内部动线进行编排。
另，销售说辞的内容编排主要拟定客户为不了解香水湾1号的消费者（非一期老业主），即香水湾1号的产品力提升方面的介绍。
1、板房说辞
1.1 具体执行策略
在板房参观动线上通过“进门前——室内参观——出门”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排。力求将香水湾1号室内装修的灵魂要点传递客户。
1) 必须强化的记忆点：交楼标准、人性化、产品稀缺性、极品材质、户型设计的奢华性
2) 动作的仪式感设定：进门前说辞完毕后，3秒停留——客餐厅与卧室之间的户外过道处，5秒停留后开始销售说辞
执行策略阐述：
室内空间是客户较为熟悉的场所，板房参观又是客户购买旅游度假顶级山海大宅的必经动作，如何将香水湾1号与其他常规项目在第一时间进行区隔，“交楼标准”是重要的核心力。因此我们将“交楼标准”作为重要的记忆点，需要强化给客户，让客户进行观念与心态上的转换，即不是“参观”的心态，而是“收楼”的心态，以“居住者”的心境开始真真正正、切切实实的体验之旅。故，进门前安排指定说辞与动作：
说辞： “香水湾1号住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的交楼标准”
仪式强化：3秒停留，给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。

香水湾1号位于海南省陵水香水湾度假区A区西南部，建筑设计以融入环境为指导思想，低密度建筑，高绿化植栽，使用本土天然材料海南火山岩，以展现回归自然的气度。建筑风格融入中国商周文化元素，户型设计充分考量看海的通透性与户外活动的私密性，摒弃富丽堂皇的堆砌。在独院高墙的怀抱中，院门，水池庭院、游廊、客厅、卧室等渐次铺排。客厅开间广大进深至佳，前庭宽阔，从而造就看海视角气势恢宏;庭院以私家泳池为中心布置休闲躺椅，将室内外的动线有机连结起来。在设计竭力理解中国传统建筑文化的本质内涵，并以现代简约的艺术线条加以体现，落实当代建筑的中国意境。
建筑引入最具中国特色的大屋顶，坡度几经推敲，洗练简洁，深远的檐部出挑，不仅没有沉重感，更拥有一份质朴的稳重。屋面茅草或平檐板，材料甄选当地青灰色片岩，以个性化、独特的视觉来表达设计理念。厚重的墙体采用斜坡式，即隔热、又具浓厚中式古典风格，外表面全部运用自然材料，令人如置身中华商周原古城堡，有种原始的奢华感。无论是形状、颜色，还是质感，条纹等，都历经多番抽象思辨和精神凝练，流露出一种清静典雅之美。
入室内后，我们希望传递给客户的讯息是“人性化”，而非“豪华感”，因为设施设备、用材的奢华可以作为背景资料在其他时间与空间与客户进行交流。实际吴总也曾经强调过，我们的产品从未将自己定位为豪宅；我们追求的是制造出有文化、有传统，有个性的居住产品，并将休闲度假做到极致；但是在当下的时刻，客户已经以“居住者”的心态进行参观，最为需要传递的重点是告知客户“奢华”不是难点，难点是如何使居住“人性化”，香水湾1号在“人性化”上花费的心血，只为使客户在居住中感受到真正的温馨、舒适、美观、实用，是居住在“家”中，而不是“房子”中。这一点，是区隔香水湾1号与其他楼盘的重大特征，也是只有“极致、用心、创新”的魄力才能做到，是近100名设计师、专业的施工团队为业主精心雕琢的艺术珍品。在“人性化”这一点上，金钱无法衡量。
说辞：详见说辞内容
仪式强化：进到客、餐厅之间的过厅处，顶级置业顾问静默，给予客户5秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述。在客户从客餐厅至卧室参观完户型后，开始从户外过道到的过边泳池过程中，开始介绍“奢华”的用材、顶级的设施设备配置。

当客户参观完一套板房户型后，需要强化产品的稀缺性、唯一性。强化香水湾1号产品力的稀缺，具体细化到户型面积段的稀缺性。
说辞：“您看到的，就是您未来的交楼标准。”（再次强化）
“全中国只有一个香水湾1号，您看到的这套户型，一共只有5套。”（以特A2户型为例）
1.2 说辞内容
交房标准：
样板房 = 交房标准
一般来说，样板房每套都做成这样，可以；但是每一套交房标准都能做成这样，难；香水湾1号的交房标准一定要比样板房还做的好。
“香水湾1号住的房子就是样板房，我们的样板房就是交给业主的验收标准”人性化：（动线方向：从外向里）

室内设计与建筑设计同步
　　中式风格装修，一般都是指明清以来逐步形成的中国传统风格的装修。这种风格最能体现我们民族的家居风范与传统文化的审美意蕴，因而长期以来一直深受人们的喜爱。然而在国内已完成的数以万计的家装工程中，中式风格的装修仍属凤毛麟角。
传统室内设计的中式装饰手法，是中国人含蓄气质的体现。蝙蝠、鹿、鱼、鹊、梅是较常见的装饰图案。原因是“蝠”与“福”谐音，可寓有福;“鹿”与“禄”谐音，可寓厚禄;“鱼”与“余”谐音，可寓“年年有余”。“梅、兰、竹、菊”、“岁寒三友”等图案则是一种隐喻，借用植物的某些生态特征，赞颂人类崇高的情操和品行。竹有“节”，寓意人应有“气节”，梅、松耐寒，寓意人应不怕困难的中国精神。
而我们样板间中的很多具有中国元素的设计符号均为周董事长亲自设计主刀，其图腾图案历经多次修改，达到极致，全部特别定做的家俱，全中国也仅香水湾一号拥有。
您所看到整体室内感受，感觉空间尺寸恰到好处，提高了业主的空间利用率。“香水湾1号的样板房之所以能够令客户震撼，最关键的原因是，室内设计与建筑设计同步，房子还没有做的时候就开始扣细节，先考虑床的长度、宽度、电视柜、沙发宽度、过道空间再反推房间的长度和宽度，这个过程很辛苦，但是很高兴，没有一个开发商是这样的，从室内设计开始，从空间开始。”
餐厅说辞
中国元素设计 满屋贵气，地道的中式风格，是从空间型制开始的。在西方设计界流传着一个观点：“没有中国元素，就没有贵气。”中式风格的魅力可见一斑。
　　在饰品摆放方面，中式风格是比较自由的，装饰品可以是绿色植物、布艺、装饰，以及不同样式的灯具等。这些装饰品可以有多种风格，但空间中的主体装饰物还是中国风味的装饰画、中式灯笼和紫砂陶等传统饰物。这些装饰物数量不多
客厅说辞
香水湾1号室内设计皆出自国际顶级设计大师JUBIN及周董事长之手，包括家具、装修、雕刻、灯具都是恰到好处。室内电器全部采用包括永诺、当代、唯宝等全球顶级品牌，而椰子壳天花和家具面饰，水磨石地面和家具、木檀条透露迷离的阳光，屏风的木质纹理，每一处都渗透着高贵的奢适品质，可以说，香水湾1号是当前国内高端豪宅中应用奢侈品最多的地产项目。纵观世界顶级品质大宅，最大的奢华都是占有了诸多稀缺的资源。香水湾1号同样脱离不了此标准，背靠大山，面对大海，常年温度25.5度，长达1公里的热带优质海岸线，基本满足户户可以看海。
　　住在香水湾1号，眼前浮现的仿佛是梦境，海便是天，天即是海，湛蓝的海，蔚蓝的天，分不清哪里是天，哪里又是海。只有蓝天中漂浮的一朵朵洁白的云彩和海滩上同样白砂糖似的洁净的沙滩让人感觉，这里是海南最美的海湾——香水湾。当然，顶级的品质还需要顶级的服务。香水湾1号定位于度假产品，因此在物业管理上，也结合5星级酒店的方式，聘请全球顶级物业管理公司，打造“金钥匙管家式服务体系”。
平面与立面的完美结合
香水湾1号在设计时不光只考虑到立面的美观，同时也非常注重室内平面布局的舒适合理，例如：香水湾1号特色的斜坡挑檐设计，在立面上做到了美观别致，在内部空间布局上也加大尺度，增设灰空间的露天设计，充分从业主使用的人性化角度考虑。（灰空间的设计原由是，卫生间、塌塌米、厨房是个利用率相对较低的设计，但又要做到室内外空间的互动，又要做到不浪费，香水湾1号从“人性化”角度出发，通过灰空间户外露台设计，让业主能在任何时候与地点，都能享受户外美丽风景，达到最达的视觉美化，也充分利用了土地面积的浪费）
卧室说辞
　　在卧室设计上，大师们更是表现了中国当代设计代表应有的实力。他们以中式简约的美学手段，构筑一个具有多重含义充满闲情与禅意的空间，致力于引领一种全新的生活方式。门窗采用优质木材，木栅栏透漏着阳光；屏风的木质纹理与屋顶的木制几何构图配合得天衣无缝。全套定制的家具也是至优红木，条纹肌理透着质朴的气质。每个细节都流露出对中国传统文化的尊重和信仰。
　　整体设计由表及里都纯粹还原中国式的优雅闲放，以清新典雅的神韵叙写禅静与平和，用自身的气场屏蔽掉外界的骚扰和喧嚣，使人免于浮躁。在摆脱千篇一律的酒店模式的审美退化以后，让你用心品味那些隐藏于不经意间的淡定心境。

设计特点：“温馨舒适，美观实用”
温馨舒适，就是要营造一种家的感觉，当你回到家中，躺在沙发里，会觉得家是最温馨舒适的地方，哪里也不想去，只想在待在家里。
美观实用，艺术追求的就是“美感”，不美的东西，不会有吸引力，客户也不会喜欢，在美的同时还要实用，例如，在设计浴室的时候，要考虑到空间会潮湿，因此浴室门框就不能落地，下面要有石材底座。浴室内的边角也被磨成圆的，不是直角的，也是考虑到安全实用。同时俗缸的摆放位置，力求在泡澡的过程中均能通过视觉空间欣赏到户外的园林，海景。

“别人卖的是平方，我们卖的是立方”
建筑层高比常规旅游度假顶级山海大宅更高，层高达到了3.6-5米以上，并通过斜坡顶更大增加室内空间感。而且香水湾1号做的精装修房，给业主的是一个整体的享受空间。

设计一道门的心思或许用上了别人设计一套房子的心思
所有别墅的入户门亭均由大理石，仿古商周大门，仿古陶艺、大门台阶，未入户已有深宅大院的感觉，再通过增加商周元素，使用一道普通的入户门变得有力量，静静的恭迎主人回家。这种细节只有业主会在意。
门框墙体采用混凝土现浇筑。有利于墙体长期承重，确保香水湾1号定制门的稳定性，固定门的承重力。
室内设计，光是灵魂
在室内设计中，灯的设计很重要。香水湾1号大量运用了灯光设计（超过100盏）。为的是通过灯光不同的组合，营造不同的气氛，如果拿掉一些，就没有效果了。比如，您看电视的时候可以开一组射灯，有朋友来做客时，可以把主灯打开。户外庭院同样可以根据不同需求，产生不同的灯光效果。上海顶级柏悦酒店，它一个房间就有58盏灯，有不同的灯光组合，给客人不同的体验。

空调口隐蔽设计
将室内空间视觉上的美观与实际的使用功能相结合，室内设计周全考虑空调出风口的位置及隐蔽处理，既确保了空间的完整，也保证正常的使用功能。

隐身的空调机房
将空调机房藏在外立面看不到的地方，并通过隔音门双重保障隔音效果。

找寻视觉的最佳点－所有房间都是落地窗，没有高窗
香水湾1号只有在厨房和卫生用90公分窗，其余都选用落地窗，为的是加宽视域，既可观赏香水湾1号特有的园林景观，海景，而且室内空间也很舒服、充分与户外自然结合。

独立走线、分线开关
房间内的灯、卫生间、厨房、空调等十几个回路，全部独立走线，分线开关。

卫生间的门道道
现代中式风格的卫生间：采用锁扣和雕花的图案，在灯光下营造出温暖轻松的环境,宽大的玻璃镜框很好地延续了视觉空间。设计上点缀些红色造型图案丰富了视觉效果，古典的灯饰将火热的浪漫情怀渲染到极致，与瓷盆遥相呼应，巧妙地完成了中式风格在卫生间的统一。
卫生间门槛石，用大理石将门槛石托高2cm包起来，不让木材碰到地面，只要这样，才避免碰到水，不会发潮，完好的保证几十年；
充分发挥旅游度假地产特色，弱化厨房功能，强化卫生间功能，超过20㎡的卫生间，使主人不再仅留恋客厅、卧室，卫生间的设计会从人体的舒适性考虑每一个距离都是人体最舒适的，合理的，各功能即独立又协调，从设计图纸、到施工工艺，。比如坐厕会留出空间，使业主在使用时没有不舒适的感觉；
在很多有下水的地方，设计施工时会留有活动门式的检修口，可以开关，以暗门的形式，手一按，就开了，但从视觉上又看不出来。

即使卫生间，也有六种不同的灯源
在卫生间，设计了地灯、天花灯、壁灯等六种不同的灯源，通过不断提升不同的居家感受，在细节之处让住户充分感受生活品位,,香水湾所有灯具均为自行设计，厂家订家，在别的小区是找不到的。

室内天花
天花全部实木贴面、附合社会王者稳健风格、与地面地板相互呼应、注重细节与协调性。

手工打磨
全部直角手工打磨，消除锐度（机器打磨无法做到香水湾1号要求），方型磨边，防止碰伤。

有可能是中国最漂亮的工人房
C1别墅配有工人房，全明设计，还能看到室外的海景和园林景观，体现人性化设计。

全成品保护
在建设过程中，香水湾1号会进行全程品质监控，保护成品不会在装修过程中受到损坏。
重视材料的成品保护：施工现场规定，保护层不得拆除。

奢华：（动线方向：从里向外）
“香水湾1号让旅游度假顶级山海大宅的半成品成为历史”
做旅游度假顶级山海大宅一定要有精装修交楼标准，否则就不能称之为旅游度假顶级山海大宅。毛坯房交楼，只能说明开发商的开发能力还很低，没有把握，而九院实际上也可以说是精装修交楼，因设计及面积原因才分别提供服务，本质上并没有区别，目前为止，九院客户无一不是委托精装公司提供装修服务。

香水湾1号的精装修水平，在行业内属于第一，无人能及
给香水湾1号提供服务的公司设计创作团队、设计公司，全职提供本项目服务员工超过30多人，总计设计人员超过100多人；包括室内设计、建筑设计、园林设计、水电设计等各方面。规模强大，实力雄厚。香水湾1号设计的设计水平在海南甚至全国都算顶级水平。享誉海南外。

如何理解富人阶层的生活方式
“奢华就是享受”，这是打造旅游度假顶级山海大宅的理念。旅游度假顶级山海大宅需要很多过渡的空间、浪费的空间，所以我们的180㎡独栋做成一房一厅山海大宅、680㎡独栋做成四房三厅山海大宅。走廊甚至超过2米。

香水湾1号创新是“每天”进步一点点
香水湾1号的设计师和现场工程师是几乎天天在现场，每天在捉摸如何将产品做得更好，才能将今天的香水湾做到无论是业主还是同行，都享有极高盛誉，而这无疑是整个公司团队共同努力的结晶，也与老板追求“极致、用心、创新”的企业管理理念相关。香水湾1号已经形成了自己的风格，走出一条以中式院落为情怀诉求的国墅之路，而且得到了市场的认可，追溯中华悠久的历史源头，回归到对商周文化精髓的认知与解读。香水湾1号用一种最直接、深刻的表达，将独属于这片中国海岸垢居住方式呈现给世人。

马化腾找了三年旅游度假顶级山海大宅，找到香水湾1号
马化腾想买一套真正的旅游度假顶级山海大宅，海南找了三年没找到，先到三亚找别墅，后来去亚龙湾，在差不多要放弃在海南买别墅的想法时，偶尔一次来到香水湾1号，结果一次就买了二套。
在香水湾1号的客群中，也不乏内地的地产大腕，面对如今大多数追求高利润，高回报的开发现象，如香水湾一号般规划、设计、定位、再到产品品质的极致追求，令到这些同行大佬们也都不免惊叹，欣然选择。
在海南的同行中，经常会偷偷的到现场参观我们的样板房，因为来的次数多了，所以都不好意思被我们的老板看到，这无疑说明了，香水湾一号的设计标准已经是被同行学习的榜样。

全球选材
为了在房间内的每一处建材的使用，达到设计师的要求，最大限度的体现未来生活居住的舒适性，几乎所有的材料都是在世界各地挑选出最合适的那一个。

用心选材，为业主打造永远的家
装修使用的石材，至少是从5个国家进口的，在选用石材，考虑的不仅是现在效果的状况，还要考虑使用的几年甚至几十年后的效果，不同的石材，会有不同的处理方法，会考虑每一种石材的性能，需要确保持久的质量和品质。
一方面品种不是随便用的，会事先考察矿山和石材性质，因为看起来好看但是不一定能用于居家（比如是否会风化，吸收脏物或者辐射很强等等），还会进行酸碱等破坏性试验 。关于辐射性问题，要确认可以用在可以和人体接触的地方，保证它的安全性和美观性，有检测报告。
另一方面是品种的配搭方面会避免单一，每个户型的房间、洗手间都会不同颜色的配搭，如此多丰富的内容需要投入大量的人力物力（比如需要设计师的时间、采购时间、施工时间等等）。

将石块成为生活的艺术品
香水湾1号很注重使用各种石材成为业主生活得一部分，这里有超过三大系列，超过20多种石材用在不同的地方，每一块石材都是经过精心挑选，注重石块的自然质地纹理的拼接，每一块都像一件艺术品一样被使用。石材使用过程中的淘汰极高。

严格按图纸施工
香水湾1号的施工图纸量是其他项目的3倍。施工工序：放线——确认材料尺寸并定制——施工。每套房的装修均按照这道工序做，样板房的标准就是业主入住的交房标准。
在查看一套样板房的过程中，周董事长发觉客厅天花板木材贴面的局部细节处理线条稍有不直，当即对照该样板房室内装修设计图纸，施工方未严格按照图纸上的构图严格施工，导致吊顶贴面局部细节未表现出唯美线条形态，批示立刻返工修正。

红外线镭射精确定位
大量运用精准的镭射测距高科技设备来确保施工的每一环节。
为了达到零误差的精准要求，呈现完美的交楼标准，施工中大量运用红外线镭射定位。
“垃圾堆里做不出精品”——工程部。
“精装修工艺已经超过国际水平”——香水湾1号一期某北京业主。

总统套房级的厨卫设备，香水湾1号，国际高端品牌商的宠儿
在香水湾1号采购之初，室内所有品牌在整个海南省还没有一个品牌出现过，更不用说将所有世界顶级品牌同时出现在我们的装修清单中，香水湾1号使用的卫浴设备，都是按照超五星级酒店的配置标准来严格要求，每一处细节都是奢华的体验和享受。
选用的品牌，市场可能有零售，但是作为旅游度假顶级山海大宅交楼标准，全部采用这么贵的品牌，香水湾1号是第一个。
香港天汇大厦的销售价格为75万港币/㎡，而香水湾1号的装修标准已经超过香港天汇大厦，我们在做中国旅游度假地产最好的产品的这份追求卓越的心态让同行只能仰望。却让业主心动。
香水湾1号是国际各地的高端品牌商的宠儿，国际高端品牌想打入中国市场，都希望借助香水湾1号的选用和采购作为起步点，会更容易进入国内市场。

线条的故事
香水湾1号不会因为增加一道线条，增加一份成本，而去把它删除掉，正是装修的这些细节，才体现出香水湾1号的经典奢华和高贵典雅。

所有墙体采用混凝土现浇筑
有利于墙体长期承重，确保香水湾1号的门的稳定性，而入户仿古大门的承重力（因为香水湾1号的门需要定做，很厚很重、有承重要求，一般砖墙挂不住）。砖墙之间也用混凝土现浇筑，增加墙体的密实度。

小面积墙体的砌筑
为保证后期的装修质量和效果，弃用砖墙形式，改为混凝土现浇砌筑。保证小面积墙体构件、转角、墙的厚度的精致细腻，尺寸控制、墙面的光滑平整，从而服务于后期的质量保证。
2、园林说辞
2.1 具体执行策略
在园林参观动线上通过“入园前——园区参观——出园”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排。力求将香水湾1号园林的魅力所在传递客户。
1）必须强化的记忆点：北纬18度最美丽的景观园林、尊重自然尊重心境、通过描述想象
2) 鉴于目前除了入口景观外项目整体园林效果还没有出来，整理景观效果还不能凸显，且目前入口景观没有起到太大的销售作用，目前的景观描述应该依靠两大会所的园林设计图纸，及会所前面靠海方向的景观效果进行描述，对顶级置业顾问的能力确实是一场考验。
3）动作的仪式感：入园前说辞描述后，肯定的眼神盯着客户的眼睛，在大海边时请客户一起深呼吸，该动作为2秒，然后开始园林想像之旅——引导至B会所，建议爬至B会所的屋顶，感受山海大宅的气势；需静默5秒，让客户静静欣赏，不得打断客户的心灵体验。
在A会所的主入口进入时，主要是相关会所宴会、年会、论坛功能介绍，在进入A会所主会场时，由客户在前面，销售顾问跟在后面，让客户短暂顶留时，体会会所的震撼效果。
具体策略阐述：
l 香水湾1号在园林上的心血浇注与美丽呈现可谓全世界为之感动。不论是立体平均式园林景观还是移步换景、全冠移植、土壤改良、清水养鱼、无一处不装饰的标准等，园林带给客户的感受更多的是享受。如何让客户在第一时间对香水湾1号的园林有最深刻的记忆点，我们认为，应该强化“北纬18度最美丽的景观园林”。因此，当引导客户从一个B会所出来，开始参观B会所前，应将景观图纸带上，每至一处的设计细节进行描述，我们需要让客户以轻松的心情来体会香水湾1号园林的北纬18度最美丽的景观园林与众不同，通过一些动作仪式，暗示和引导心境的转换。同时带着“同纬度最美丽的园林”这一个想像去参观，在现场想像，获得答案。
说辞：“我们香水湾1号是18度最美丽的园林，不过如果您在18度发现比香水湾1号更漂亮的园林，请第一时间电话告诉我。”
动作的仪式感：入园前说辞完毕后，引导客户深呼吸，并做示范，2秒后进入B会所海边景观区。

相对于室内空间而言，园林空间是一种开放式的空间，因此客户在心态上与室内空间的心理感受会有一种不一样的变化，自由与舒畅度的体验更多一些。因此从逻辑层面来考虑，我们在园林的说辞上还得依靠销售顾问对园林的详细描述，然后让用心灵去感受。让客户感受到在香水湾1号的园林里漫步，心能静下来、空下来、放松下来。除了在带看动线上，设定几个重要节点的动作仪式感以外，更多的是故事性交流与必要信息的“解说”加强香水湾1号的园林尊重自然尊重意境的特点。
说辞：详见2.2说辞内容
重要节点的动作仪式感：静默5秒，给予客户细细品味的心灵体验。

l 在B会所参观结束离开前，需要再次强化香水湾1号在园林上的舍得与用心，加深客户对香水湾1号园林的美好感受，因此我们建议设定的记忆点为“香水湾1号，面朝大海、四季花开”。在参观结束阶段告知客户，香水湾1号呈现给业主的，都是不一样的缤纷美景。
说辞：“每一天的香水湾1号都是不同的香水湾1号，值得您细细品味。”
2.2 说辞内容
尊重自然尊重意境
北纬18度最美丽的景观园林
组团院落，户户皆景观
步移景易，景观林荫道
造土造园，景观多层次
跨水木桥，人家尽枕河

组团规划，相得益彰
香水湾1号的园林景观讲究生态自然 以人为本，空间划分比较细。应用手法有堆坡、植被、水涧等方式造成处处是景，移步换景。
以生态自然为标准，做到以人为本。空间的划分这次比较细，视域比较宽，运用的手法多，不断地用堆坡、植物、水系把它分成很多个小区域。小区整体堆坡，整个项目落着24米，将坡地景观自然协调过度。景观视觉更具立体感，有一种步移景换的意境。
香水湾1号一、二期社区分为六个组团，布局结构动静有序，虚实相生、环环相扣。以人为本的规划理念，注重舒适性和均好性相结合的特点，均衡布局，堆土造园，曲水绿环，相互渗透，动静相宜，精心营造每一处景观。

坡地园林，立体造景
有起有伏，才是精彩的人生。香水湾1号为了丰富园林景观，在园林中堆土建造人造坡地，打造层次丰富、高低起伏的立体景观，并且通过底层堆坡，增加了一楼住户的私密性。

高造价的堆坡景观
堆坡，园林一大特色。很多开发商都采用堆坡，但种类不同，有全开挖堆坡和回填土堆坡。香水湾1号是全开挖再回填，造房子时地下挖空再造，特别九院区域部分为地下两层。其成本每平方米造价是平地的两倍以上。

立体绿化
香水湾1号的园林采用立体平均式园林景观，主动创造场地高差，形成自然的起伏，有效增大绿化面积。并且使园林景观产生丰富的层次感，同时便于植被搭配，热带植被，低矮灌木、地被植物、花卉与草坪的结合。

北纬18度全冠移植成年珍贵雨林树木
为了能让业主一入住就欣赏到成熟的园林景色，香水湾1号远渡重洋，采购昂贵热带植被，在海南深山雨林中精心挑选适宜树种全冠移植进香水湾1号园中，除约80%为海南本地树种之外，其余均来自外部，最远的是来自伊拉克的中东海枣、霸王棕（再行添加）。总计将有1000多棵大型热带棕榈科植被，胸径均在30cm以上，高度高于8m。
植物运到后，先在特别辟出的苗圃中养护，适应一段时间后，才种植到园林里，业主在收楼后，可以不用等待植物的生长期就拥有美丽的私家园林。

植物搭配，重木轻草
在植被搭配，热带植被，低矮灌木、地被植物、花卉与草坪的结合搭配手法，种植了近百种热带植被，其中（待完善）且树木多、花卉多、地被植物多、草坪少。

园林九大水系
香水湾1号根据不同组团设计了丰富的水系资源，包括：会所水系、泳池水系、宅前水系、组团水系、区域分割水系、景观水系等。
整个社区均环绕水系，景观处处见水，可赏叠水，可亲近水，可游玩于水中。香水湾1号很注重水的质量，达到2类水的标准，通过水上水底的植物，形成一种生态平衡，水清见底，模仿自然。

层叠式景观园林
精心设计的层叠式景观园林设计，构成社区立体景观系统之一。人造叠水、人造瀑布、下沉式中心绿化，香花树种配合雾化设计，构成社区立体景观系统之一，给业主视觉上的享受。只有在国家级优秀旅游景观区看到的美丽景致，尽收香水湾1号。

B会所地下室园林景观
香水湾1号在建设中，不放过一处美化的地方，甚至将景观延伸到地下，宽敞的地下阳光，迷人的天井式景观园林，流水潺潺、绿荫葱葱。
B会所地下室可谓中国房地产界从未有过的最豪华装修。单单结构设计就历时半年。层高4.15M，天花吊片，运用了不同的灯，灯槽专门开模，墙面石材等，每一个微小的细节都要考虑和体现香水湾1号的业主的尊贵身份。

某主题景观区的命名（待完善）
在香水湾1号项目初步设计时，香水湾1号的设计师们就考虑到，海南属于热带海岛，与大海、热带雨林和水的关系是比较密切的，所以几乎园林景观处处见水。香水湾1号的园林会有很多层次的水生物。

“人鱼同乐”游泳池
业主回家后可以在泳池里畅游一番，住在这里就像是住在亚龙湾的五星级酒店，感受到休闲度假的乐趣。同时，A会所海边圆形泳池，泳池外侧可以打造成海洋馆一样，放养海鱼，做成海底世界的感觉；达到海天池一线，解决大部分时间不能下海的遗憾；打造人鱼共乐的场景，中央露天泳池中设计师独具匠心的规划出大面积“鱼缸”，让业主在游泳的同时感受到与自然的亲密接触。将鱼池、成人泳池、儿童泳池环环相连，打造中国最具特色的景观无边泳池，体验与鱼共舞的乐趣。

游泳池也要定期养护
香水湾1号泳池的养护。每天检测泳池内水的PH值，应对不同情况添加成分，保持水质，以防水酸碱度对泳池底部腐蚀和植物的损害。

昂贵的弧形玻璃
一期A会所一直延升至大海的园林景观区，其海边圆形无边泳池是香水湾1号一期的核心景观组团之一，最大的特点就是有个观鱼池相连，为了达到人鱼共游的自然和谐效果，与泳池相连的部分是透明的玻璃，当人在水中游泳时可以看到像海洋馆中海鱼游动海底世界的。
但是使用玻璃需要极高的要求，而且维护成本也很高，树脂的抗老化性比较差，没有玻璃硬，也不能达到香水湾1号希望带给业主的效果。香水湾1号从海洋馆得到启发，在泳池和鱼池之间是海洋馆厚的玻璃，称为亚克力，是一种树脂，高成本的付出，是为了让业主享受更接近大海的愿望、以解决冬日不能下海的遗憾。

泳池的感觉像与大海融为一体
因泳池像托起的蓝色圆盘，采用无边设计，在泳池中游泳时，就像在大海中的感觉一样，在配以鱼池的感觉，就像潜水一样。欣赏到五彩斑斓的海底世界，这是香水湾1号泳池的又一大特色。

儿童游乐区
B会所右侧儿童游乐区地面铺设的是橡胶垫，厚多一点。仅仅为了给小业主多一层保护。

穿插在园林中故事、细节-------不识香水真面目，只缘身在此湾中
植物的高度和建筑的高度搭配的比较好，园林里面看不到建筑，建筑里面看不全园林里面的亭子，由于九院前后楼间距较窄，因此景观的遮挡效果要求比较高。园林要求富有层次感，建筑、景观小品都隐约在园林里面，看上去更加和谐、自然。

用心打造完美园林
香水湾1号设计施工采购养护每一个环节都很重要。所有的苗木别人都可能有，但种的那么好。只有香水湾1号。香水湾1号精心挑选乔木自然生长的状态，而一般发展商很少人敢用奇形古怪的树形。香水湾1号更多的是从长远的效果考虑，为业主在这里几十年的生活环境而考虑园林的效果、养护。
别墅有一墅一天地的感觉
会所与别墅区有水系和院墙隔开，用热带植被、低矮灌木、花卉、草皮四层立体绿化视觉。保证了靠近会所的业主的生活私密性和安全性。

园林绿化景观特色
多坡地绿化、色彩层次富有变化、巧妙地运用了“对景”、“借景”、“障景”的中国古典园林造园手法，利用丰富的差异性园林语言，在起伏跌宕的山势中，生气盎然的东南亚热带风情园林，极其自然地串引溪流、小泉等活水体系，坡为水用，水为树用。山水有机灵动，让人如梦如幻般置身休闲、度假、懒散、遐想意境。

园林景观的均好性布局
香水湾1号的园林布局通过点、线、面的结合，将不同的组团景观错落点缀于社区之中，尽量将大部分别墅景观置于景观轴线上，使业主在任何地方都可以享受到自然的风景，体现出园林景观的均好性特点。

苗木保护
香水湾1号采用的种植技术，在海南是比较少用的，要求大型树种的底部留土为1.5米，运输成本更高，但更易于成形。

如何防治蚊虫——从源头抓起，靠水系的自洁功能维护生态的平衡
香水湾1号采用的是自然生态的叠水景观，将植物、微生物群落培养起来，注重自身的生态循环平衡。对于绿化引起的蚊虫，除了靠人（酒店管理）去控制，会采用药物处理或剪枝。更会把握蚊虫的生长规律，在幼虫期和孵化期，做一次防护能保证两个月左右。同时通过养一些水生植物、防蚊植被等减少蚊虫生长。

社区河道内野生植物自然生长
香水湾1号以水体组团遍布整个居住区，创造良好的生态意境，形成室内一天地，室外一世界别墅景观风格。环绕流动的水系，种植野生植物，以一种自然生长的生态环境呈现绿色开放空间，使建筑与人、自然水乳交融。

选树的标准
只看树好不好、适不适合香水湾1号，不看树贵不贵，充分相信园林专家的选择，不考虑树的价钱。“香水湾1号选树就像选对象一样。”
采摘的所有苗木的苗龄都是2到5年，一般都是1年以内，因为相比一年的苗株，两年成本采购价就要高一倍。考虑到四季的变化，植被花期相比很复杂。香水湾1号坚持以人为本，在各个季节给户主最好的视觉效果。我们香水湾1号的目标是，项目建好，园林也能达到人家一两年之后的园林效果。

土壤改良
土壤改良的技术在香水湾1号建设之初就开始实验，因为香水湾1号紧靠大海，大片区域为沙地，植被养护要求更高，更难成活，花了两年的时间实验、研究，