销售人员宝典之不当总统就做推销员.docx

《不当总统就做推销员》
执行主编：翟杰
序
有人说，保险营销是最难的推销。我对此有认同感。因为，我也买了保险，也认识一些优秀的保险营销员，徐世湘就是其中的一个。
从企业营销的角度讲，保险业的确为中国培养了一大批销售精英和管理精英。他们是中国发展商品经济、市场经济后，所呈现出的喜人形势的一个缩影。他们的敬业精神、他们的专业技巧、他们的顽强毅力，他们的学习热情、他们的团队意识、都是值得其他所有销售行业、企业界及各行各业人士借鉴和效仿的。
保险业，在中国刚刚兴起，从政府到社会、从国家领导人到每个公民，都非常重视。因为，它关乎到国家的稳定、发展，关乎到人民的幸福、安康。是一件利国利民的爱心事业。
《不当总统就做推销员》这本书，是我看到的第一本系统反映中国保险业顶级推销员事迹的专著，应该说它是中国保险业具有里程碑价值的专业著作。
这本书，从保险业这个侧面，反映了中国进入商品经济社会后，人们人生观、价值观、事业观的转变和发展趋势，从而激励人们为国家、为社会、为成功而拼搏、而奉献。
据本书的主编徐世湘、执行主编翟杰向我介绍，这本书他们已经酝酿了几年的时间。今天，他们终于迈出了这一步，可喜！可贺！
我个人认为：这本书不仅适合保险业，也适合其他行业、适合所有有成功欲望的人士。
愿这本书能够为更多的人提供有益的帮助！

中国企业家论坛主席：田源
2004年7月30日 北京

目 录

1、红彤彤的羊皮卷——记美国百万圆桌顶级会员齐彤
2、万紫千红竟芳菲——记美国百万圆桌超级会员周静芳
3、银海水暖满江红——记中国人寿全国三连冠团队经理李江红
4、红岩上 红梅开——记太平洋安泰人寿保险公司优秀代理人翟红梅
5、阳光照耀太平洋——记太平洋人寿保险公司中国保险之星卢小美
6、骑宝马的真心英雄——记新华人寿保险公司广东省南海支公司蒙瑞英
7、总统推销员——记泰康人寿保险公司全国冠军徐世湘
8、踏行梦想——记泰康人寿保险公司高级荣誉总监于文博
9、于鹏日记23则——记中国平安人寿保险北京分公司于鹏
10、芙蓉国里尽佳人——记中保财险四川省眉山分公司陈可佳

红彤彤的羊皮卷
记美国百万圆桌顶级会员——齐彤
翟 杰

1968年，弗雷德里克•费尔出版公司出版了奥格•曼狄诺的不朽著作《世界上最伟大的推销员》。这本书讲述了一个推销员，学习古代十大宝卷关于成功秘诀的故事。自那时以来，这部书畅销数百万册，历久不衰，几乎成为全世界推销员人手一册的座右铭，被誉为风靡当今世界的商业《圣经》，是全世界营销大师们，无往而不胜的智慧之源。
2002年，这本书，被一位立志成为当代海菲的青年——齐彤，拿在了手上。从这时开始，在中国太平人寿保险公司发生了下面的故事：
2002年，在中华人民共和国的首都，有一位刚刚拿到MBA硕士学位的青年，他的名字叫齐彤。他最急切的愿望：就是学以致用，开辟新的生活。因为，他要证实自己的能力、他要体现生命的价值。
齐彤的愿望得到了他的师傅李金旗 的支持。为了验证齐彤的潜力，李金旗让他到市场上推销保险。
然而，齐彤为难了。
因为,出于一时的面子，齐彤把保单卖给了自己六岁的孩子。
齐彤心情复杂地回到公司，总感觉有一颗明星一直跟随在他的头顶上方闪烁。他的老总谢忠，将这种现象解释为保险的魅力。于是，送给齐彤一本书——《世界上最伟大的推销员》。那里面共有“十道羊皮卷”，记载着震烁古今的商业大机密，有实现齐彤所有抱负所必需的智慧。
齐彤按着这“十道羊皮卷”的指引，带着老总和师傅对他的信任，走出了自己，走向市场。正式开始了他的保险推销生涯。
三年后，齐彤成为太平人寿险保险公司的全国销售冠军，并成为美国百万元圆桌顶级会员。他的成就在继续扩大，相信不久，他将和他的公司一道，一齐飞翔。
熟悉以上这段文字的朋友们都知道：这是由《世界上最伟大的推销员》一书的故事梗概，改编的一段新故事。
《世界上最伟大的推销员》这本书，以它那诗情画意般的美妙文字，闪烁着人类智慧的光华，启迪着全世界无数人的生命。
齐彤，就是其中的一个。

今天，我开始新的生活
齐彤出生在一个国家干部兼教师的家庭，父母二人工作繁忙，没有时间照顾他和姐姐，所以，只能白天由外婆照顾上学、吃饭，晚饭后，再坐公交车回到家里。到了八岁的时候，齐彤已经常常一个人独自行走社会，与陌生人打交道了。
可以说，是妈妈强迫齐彤学会了手风琴。每到周六下班，爸爸骑上自行车，到很远的地方去借琴；周日里，妈妈逼着他至少练上四、五个小时。后来，齐彤经常代表学校，代表区少年宫到各地演出；高中时，还获得过器乐组的一等奖。
1984年，齐彤又荣幸地被选中，代表北京市中学生，第一次远渡重洋，乘船到日本访问。这也是建国以来，北京市乃至全国历史上，中学生出国访问的第一次；当时，只有二十名中学生获此殊荣。
回国后，齐彤的社会活动越来越频繁，社会活动能力、交际能力进一步得到提高。
1986年，齐彤毕业于北京八中，考取了厦门大学法律系国际经济法专业。
1990年大学毕业，分配在北京市经贸委，又下基层到北京空运公司锻炼；从此，他与进出口贸易与国际运输结下了不解之缘。
两年后，社会上越来越多的人开始下海经商，齐彤也随着潮流，开始了自己的创业过程。他先是来到一家台湾企业，负责进出口业务和报关；后又受聘于一家美国货运代理公司任首席代表，一年的时间，从三万元人民币的起步资金，创造了一百多万元的利润。这时，齐彤才真正懂得了：只要努力，一切都可以创造。
1995年，齐彤独立注册的运输代理公司成立了，齐彤用了四年的时间，不断扩大自己的生意；生意额从几万到几十万，最后到几百万。也就是在那个时期，开始接触运输保险，并且在1997年第一批考取了保险代理资格证书，同时还获准开立了一个运输保险代理点。
同年，齐彤购买了自己的第一份人寿保险，年缴保费一万元。在当时，货运代理是分为一级代理和二级代理，由于资金规模较小，代理级别低，生意的进一步发展受到了限制。
于是，1999年底，齐彤只身赴香港，利用两年多的时间完成了南澳大学MBA工商管理的课程，获得了硕士学位。
两年多的异地生活，使齐彤越来越觉得：真正的根还是在北京。2002年春节，齐彤怀着再次创业的勇气和必胜的信心，回到了家乡、回到了北京。
刚刚回到北京，一时间还不知道从何处着手。
一天下午，齐彤接到了一个陌生人的电话：“您好，请问您是齐先生吗？我是太平人寿保险公司，我们在网上看到您的简历，我们对您的经历很感兴趣，我们想和您约时间，做一次面谈。”
齐彤怀着好奇与憧憬，走进了东方广场东三写字楼。
当他看到宽敞气派的办公区域，清新高雅的职场布置，突然下意识地想到：做了这么多年的小作坊、小公司、小老板，应该到成百上千人的大公司学习锻炼一下了；管了这么多年的八、九个人，经营了这么多年的服务运输行业，要想再上一个台阶，金融保险不也是一个不错的选择吗？可他们又能让我做什么呢？回国之前，我年收入近百万，有车、有房，这个职业能够满足我的收入要求吗？
第一次面谈，连齐彤自己都不知道：为什么不知不觉中，说了保险的一大堆好处，以及今后发展的趋势……
第二次面谈，齐彤遇到了现在的区总监李金旗。他并没有太多的语言，只是把他曾在平安保险公司的工资单给他看了一眼：几乎每月都在两万左右……之后，他说了些什么，齐彤已经听不进去了；脑子里想的全是：保险怎么能挣这么多钱？
后来得知：这在当时的寿险行业，两万元并不是太高的收入，月收入十几万、几十万的，都大有人在。
于是，齐彤便开始认真地思考加盟保险公司的种种利弊关系：
齐彤首先考虑的是：这个行业的前景。通过一大串的数字查找，了解到：2001年，当时中国的保险费年收入才仅仅200个亿，而全国的人民币储蓄存款已接近10万亿；我国的人均保单拥有不到15%，而日本500%多，美国300%，就连香港、台湾等地都在150%以上。我国保险市场的空间，无比巨大。
其次，齐彤又仔细考虑了太平人寿保险公司的特点：1929年成立的历史，说明的他的历史底蕴丰厚；47年的海外经营，注定了它先进的国际管理经验；特别是大多数太平员工，经常骄傲地提到他们带头人的姓名：谢一群董事长、何志光总经理、郑荣禄博士……
齐彤深知：任何企业，不论大小，最重要的核心竞争力就是人，特别是领导者。我相信跟对了人，比承诺发多少薪水更有价值。
第三， 就是自己的选择了。做生意这几年的得与失，齐彤真的
觉得：生意场上，很多事情是不以人的意志而改变的，比如：资金的规模、人脉的关系、项目的取舍等等都是光凭自己的努力，绝对不行的。他也一直在苦苦寻找，能否有这样的一个职业——凭自己的努力，不需要大量的资金，就能打下一片江山。而寿险，正是这样的行业。这几年积累下来的良好人脉关系，再加上自己一向性格开朗，心态稳定，喜欢与人打交道……这一切，不正是一个优秀保险代理人所应具备的条件吗！
另外，从事寿险事业依然是管理，自己的MBA一点都不会荒废，依然还是自己做老板，自己主宰自己的命运，自己主宰自己的收入，一份耕耘，一定可以带来一份收获。
最后，通过培训，齐彤深深体会到：从事保险行业，能给自己带来心灵的净化，是一项积德行善的事业。
齐彤经过再三思量，决定正式加盟太平人寿保险公司。
齐彤的老总——太平人寿保险公司北京分公司总经理谢忠，把他叫到办公室，从书架上抽出一本书，递给齐彤说：“这本书送给你，他会给你帮助的。”
齐彤接过这本书，看到封面上写着十个大字——《世界上最伟大的推销员》。
这本书他很早就听说过，但是，还从来没有看过。
晚上回家后，他迫不及待地拿出那本书，仔细地阅读起来。
真的没想到：书中的内容，竟像一块强有力的磁铁，吸引住了他；他无法抗拒那《羊皮卷》给他带来的诱惑，他忘记了一切，如饥似渴地读起来：
今天，我开始新的生活。
今天，我爬出满是失败创伤的老茧。
今天，我重新来到这个世上，我出生在葡萄园中，园内的葡萄任人享用。
今天，我要从最高最密的藤上摘下智慧的果实，这葡萄藤是几代前的智者种下的。
今天，我要品尝葡萄的美味，还要吞下每一粒成功的种子，让新生命在我心里萌芽。
我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望。失败的同伴数不胜数，叠在一起，比金字塔还高。
然而，我不会像他们一样失败，因为我手中持有航海图，它可以引领我越过汹涌的大海，抵达梦中的彼岸。
……
我不留恋从前那种洋葱似的生活，我要成为万树之王-----橄榄树，成为现实生活中最伟大的推销员……
齐彤越读越兴奋、阅读越激动……
他一口气儿，读完了全书的每一段文字。
当他的视线从书本移开的时候，东方的朝阳正在冉冉升起——
照亮了蓝天、
照亮了大地、
照亮了山川、
照亮了小溪、
照亮了齐彤前进的方向、
照亮了齐彤迷茫的心际……
就像浑身注入了生命的纯氧，
就像肌肉充满了无限的动力……
齐彤深深地吸了一口这新鲜的空气，
背起公文包，
向着东方，
向着朝阳升起的地方，
满怀信心地大踏步走出家门，
心里默诵着：
面对黎明，我不再茫然
我比以往更加优秀。
在羊皮卷的启示下，我开始了新的生活。
从前我对生活无所企求，生活也对我置之不理。但是，这种奴隶般的日子就要结束了。现在我知道无论我要求什么，生活都会给我。
当我为往事伤心时，阳光不再照耀我。让我埋葬过去，否则我就会被它吞没。我不再有眼泪，让阳光照耀我，照耀明天的目标。
面对黎明，我不再茫然。

从此，齐彤身上便天天多了一样东西——《羊皮卷》。
就是这本小小的《羊皮卷》，
一直陪伴他，
走过了三年平凡而伟大的寿险之路……

我要用全身心的爱来迎接今天
从齐彤加入保险业的第一天起，便手不释卷地把《羊皮卷》带在身上，按计划每天背诵其中的一个章节，早晨、中午、晚上各背一遍：
我要用全身心地爱来迎接今天。
因为，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命；但是，只有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。
初到保险公司，一切感觉都那么新奇，一切都要从头做起。齐彤深深知道：做任何事情，外界的因素固然重要，但主要的决定因素，还是自己的努力。
《羊皮卷》给齐彤的第一启示是：
事实上，成功与失败的最大分野，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。因此，我首先要做的便是养成良好的习惯，全心全意去实行。
加入保险公司之后，面对的第一个挑战就是：开早会。
按照齐彤自己的话说：“我做小老板这么多年，作息时间很不规律，特别是让我很早起床，八点到公司开会，简直是在折磨我。但我知道，一日之计在于晨，公司的规定必须要简单地服从；我就从这个习惯开始培养。”
美国著名教育家曼恩告诉我们：习惯仿佛像一根缆绳，我们每天给它缠上一股新索，要不了多久，他就会变得牢不可破。
这正如著名的心理学家-----威廉 詹姆士说的那样：
播下一个行动，收获一种习惯；
播下一种习惯，收获一种性格；
播下一种性格，收获一种命运。

齐彤驾车已有八年多的历史。其实，驾车上班也很正常，可他觉得，既然一切都从头开始，就要拿出当年创业的劲头儿来：不出单、不挣到钱，绝不开车。
从此，齐彤把车放在家中的地下车库，每天早上六点起床，六点半出门，坐一个小时的公车上班，每天在车上，逐字逐句地背诵《羊皮卷》。
上班的第一天，齐彤被师傅们告知，先要做两件事：
第一、 要整理出一百个客户名单；
第二、每天要面见五个人。
齐彤心想：在社会混这么多年，我的最大资源就是人力资源，这点儿事算什么？
齐彤很快列出一百多个名单，并把他们分别归在亲属、邻居、同学、生意伙伴、生意客户、公司同事等几大类；然后，给自己订了一个超额完成的计划：争取每天面见十个人。
只有比别人多付出，才可以领先别人、超越别人。

入司教育课上，齐彤知道了寿险行业很多成功的名人：像原一平、柴田和子、梅蒂、班费德文、吴学文、黄伟庆等等，他们都是世界级的寿险大师。齐彤确定：他们就是我的老师。他们的起步比现在要困难，他们能做到的，我也一定能做到。
原一平每天见十个人，每天带十枚硬币，放在左面裤兜里，见完一个客户就放一枚硬币到右面裤兜里，当十个硬币全部放在右裤兜里时，他一天的工作也就完成了。这么简单的事情，我有什么做不到的？
从此，齐彤学着原一平的做法，每天揣十枚硬币出门，拜访完十个人才回家。
开始，齐彤依靠原来做生意时的人脉积累，可以一顿午饭约五、六个人，一顿晚饭再约四、五个人。
齐彤第一次约见客户的情景，至今还记忆犹新：那是一个中午，齐彤约好了原工作单位的四个朋友，一块儿吃午餐。心想；这几位朋友，关系这么好，又都有一定的经济基础，每人拿出个万八千块，买点保险绝对不是什么问题。
这样，我不就可以转正了吗！
然而，令齐彤大失所望的是：从来还没有请过这么憋气窝囊的午餐。这顿饭，好像给他开了个批判会：
这个说：“放着好好的生意不做去，做什么保险，有病了吧？”
那个说：“保险，我比你懂得还多，中国的保险没戏，再等几年还差不多。”
第三个说：“你肯定做不长，你现在刚回来，一定是没事做憋坏了，不出半年，你肯定就不干了。”
最后一个说：“齐彤，跟你说实话，保险有什么用？整个就是方人，你要是缺钱花，我们哥几个可以帮你；再说，我要死了，留那么多钱，给谁呀？死后的事情，我可管不着；趁现在还活着，有多少花多少，还管那么多！”
开始，齐彤还可以用刚刚学到保险理念和他们理论两句，可渐渐的，一比四的悬殊比例，让齐彤只有听的份儿，就像罪犯站在法官面前一样，抬不起头来，哭的心都有了……
从那次起，齐彤再也没有在饭桌上和人谈过保险。

齐彤天天看着墙上的日历，眼看就要到月底了，还没有出单，困难越来越多，也越来越大，保险真的就这么难做吗？
每当他思想上开始混浊、疑惑时，齐彤总是习惯性地找些书来看，偶然间，他翻到了《班费德文》这本书。这是一位保险业的世界级大师：他的经历、他的智慧、他的成果，是齐彤梦寐以求的；一年保费过亿美元，单件最大的保单是2200万美元，这是多么了不起的奇迹呀！从这本书的字里行间，齐彤看见了这样一句话：班费德文说：“要想出大保单，自己先要买大保单；你自己的年交保费一定是你年保费业绩的十分之一。”
简单服从，是保险业的一句行话。觉得有道理，就一定要去尝试。
齐彤的第一份保单，就是在这样的背景下诞生了：年缴保费106900元。为了避嫌，齐彤没有用自己的名字。
一石激起千层浪。齐彤的这张保单，对于刚刚复业的太平人寿公司来说，是一份最大的保单；而且，又是一位入司不到一周的新人。
一时间，公司轰动了，团队轰动了……
人人都在打听：谁叫齐彤？
其实，齐彤的老总谢忠，心知肚明，半开玩笑地对齐彤说：“齐彤，刚入司几天，就出这么大的保单，也许对你的成长不利，要不然退了吧！公司要的不是这十多万的保费，要的是：你能够在这个行业中，持久地生存下去。”
谢总的一番话，齐彤听出了味道——领导希望的是：我不要成为一颗流星，而要成为一颗恒星。
既然已经作出了破釜沉舟、置之死地而后生的动作，把自己放在了鹤立鸡群的位子上，就决不后退，永远争第一！
从此，齐彤在责任感、使命感、荣誉感的激励下，视死如归地出发了！
做保险代理人，无需资金的投入，而且时间自由，这几乎是每一为初做保险的人，普遍看到的比较轻松的一面；然而，天上不会掉馅饼，做保险还需要你的脑力、体力和精力，更需要你的自信、勇气和意志。

过了一段时间，齐彤的姐姐、小姨、楼下邻居、隔壁邻居，还有两个中学同学都签了保单。
该约见的都见了，该签单的也都签了……

齐彤的客户名单渐渐减少，可约见的朋友也渐渐减少……
新的客户源哪里去找？齐彤无计可施……
公司组织的一个品牌促销宣传活动，让齐彤第一次感受到了陌生拜访的滋味。
在母亲节的那一天，公司组织全体代理人到北京各大商业区送玫瑰花。这是齐彤第一次以保险代理人的身份走向市场，向陌生人开口说话。
记得那是一个下午，阳光明媚，十几个业务伙伴来到海淀的一个商业区，齐彤手里攥着一束玫瑰花，胳膊下夹着调查问卷，盯着一个又一个来往的行人……
过路人诧异地看着他……
他满怀希望地看着过路人……
齐彤多么希望有一位过路人，能主动上来跟他说句话……
十分钟过去了、二十分钟过去了、几十个人就这样从齐彤的眼前过去了……没有一个人和他搭上一句话。
这时，齐彤自言自语地背诵起了《羊皮卷》：
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
现在我知道，机遇之神出现时，从不佩戴财富、成功或者荣誉的标志。做每一件事，都要竭尽全力，否则最好的机会就会无声无息地从我身边溜走。看似平常的某一天的黎明，某一时刻的花开，也许我就在面对着一生的机缘。面对任何难题，无论看上去它多么困难，多么卑贱，我都惟有靠勇气和毅力，才能在机会来临时，抓住它们，无论它们是大张旗鼓地出现，还是藏在尘埃下面。
我终于明白，机遇之神从不敲门，只有当我敲门时，他才会答应。我将时常高声叫门。
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。

齐彤终于鼓足勇气，大步向一位中年女子走去：“您好女士，我是太平人寿代理人齐彤。母亲节快到了，这是我们送您的玫瑰花……”
“不要，不要……”还没等他说完，那位女士急匆匆的从身旁跑开了。
齐彤呆呆地站在那里，百思不得其解：送玫瑰花难道也有错？保险公司的人，真的是这样招人讨厌吗？
偏不信！齐彤的倔脾气上来了！经过一番自我心态的调整，齐彤又走向另一位中年女子：“您好女士，母亲节快乐！这是送给您的玫瑰花！”随后，顺手把玫瑰花送到了女士的手中。
当他看到这位女士微笑地望着手中的玫瑰花时，齐彤才接着说：“我是太平人寿代理人齐彤，我们公司正在进行一项‘母亲节送鲜花’的品牌推广活动；请问您听说过太平人寿吗？”
“喔，我还真没听说过，是太平洋吗？”
“不是，我们是一家1929年成立，2001年底从海外归来复业的国有保险公司……”
接下来，齐彤顺利地完成了他的第一份调查问卷。
这位女士，后来成为齐彤的第一位陌生拜访客户。
那一个下午，齐彤至今难以忘记

有了第一次集体陌生拜访的经历之后，齐彤的勇气增强了，胆量也大了。于是，他决定单独进行陌生拜访客户的工作，进一步锻炼自己的胆量、磨练自己的意志。
也是一个周日的下午，齐彤准备好调查问卷、暑期少儿卡及相关的文件出门了。
按照既定计划，齐彤来到了海淀区双榆树小区，鼓足了勇气，整理好问卷、少儿卡，勇敢地站在了小区街道的路边，向来往行人发送宣传单：一个拒绝、两个拒绝、三个拒绝……
齐彤在心理默诵着《羊皮卷》：
我要用全身心地爱来迎接今天。
我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能融化冰冷的冻土。
我要用全身心的爱来迎接今天。
我该怎样面对遇到的每一个人呢？只有一个办法，我要在心里默默地为他祝福。这无言的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我嘴角挂上微笑，在我的声音里响起共鸣。在这无声的爱意里，他的心扉向我敞开了。他不再拒绝我推销的货物。
齐彤一边不断地默诵、一边不断地总结自己的语言、体会自己的面部表情…… 慢慢地，他变得越来越自然、笑容越来越富有亲和力，好像每一个迎面走过的人，都是他的好朋友、好同学、好亲戚……无论他们什么态度，齐彤心里只想着一件事，那就是：我一定要把少儿卡送完，让每一位家长都能够安心地工作，让他们的孩子开开心心地度过暑假。
就这样，一连三个周末，一共送出了98份少儿卡，搜集了六十多位有效的准客户名单。这些人当中，先后有十几位成了齐彤的客户。
在这期间，有一天，齐彤在做问卷调查时，被一位中学同学认了出来。她望了望齐彤疑惑地说：“你是八中那个拉手风琴的齐彤吧？怎么做起保险了？”
本来，做陌生拜访最担心的就是：怕碰到熟人，怕别人瞧不起自己，尤其是那些了解自己风光过去的熟人或朋友。
但是，事到如今：躲，无处躲；藏，也无处藏……
咳！路狭相逢勇者胜，豁出去了！
齐彤勇敢地递上了自己的名片，并理直气壮地介绍了自己对保险的见解。
没想到，这位同学听了齐彤的介绍，对他说：“以前在学校，你就是那种最能够接受新鲜事物、最爱寻找挑战刺激的人，听你介绍保险业是一个很有前途的行业，我觉得你肯定行！”
有了这一次的经历，齐彤的恐惧感真的烟消云散了。
细想一下：其实，别人怎么看，又能说明什么呢？自己过得好与坏、开心与难过、又有谁比自己清楚呢？
只有自己瞧得起自己，才能赢得别人的尊重。只有多一些高素质的人加盟到保险事业中，人们的保险观念才能彻底改变！

坚持不懈 直到成功
在闻名世界的麦当劳国际总部里，有一个十分精致的镜框，里面镶嵌着麦当劳创始人克罗克的座右铭，据说：它最早出自于美国总统柯立芝之口。镜框里的文字是这样的：
在世界上，毅力是无法替代的。
天赋：无法替代它，
有天赋却失败的人比比皆是；
教育：无法替代它，
受教育却失败的人到处都有；
才能：无法替代它，
有才能却失败的人随处可见；

只有毅力是无所不能，所向披靡的。

有人说：齐彤的大保单是凭运气……
有人说：齐彤的大保单是靠关系……
更有人说：齐彤的大保单是靠机遇……

那么，究竟齐彤的大保单靠的是什么？
下面，我们就来揭开这其中的谜底——

齐彤是大单高手！
这在整个太平人寿乃至同业都是赫赫有名的。
人们不禁要问：
论年龄：齐彤不过三十几岁，甚至还有一点稚气；
论资历：加入保险业不过三个年头，仍然还是一个新兵；
那么为什么？他能够突然，而不是偶然地签大单呢？
究竟为什么？他能够出奇，而不是稀奇地签大单呢？

董老板，是一位非常成功的机械工程师，也是齐彤的第一位大单客户。齐彤与他相识，是在电梯上。几次接触，加深了了解，切入到保险的话题：董老板的孩子当时八岁，保单的切入点，是从孩子开始的……
低素质的人有了钱，会挥霍无度、奢侈糜烂；高素质的人有了钱，会投资教育、回馈社会；——董老板属于后者。
孩子未来的教育和保障，是董老板的心头大事。越是大事，就越加重视；越加重视，就越要多虑……
董老板签过字的保单，在他的老板台抽屉里，已经放了好一段时间，齐彤着急，董老板也着急……
齐彤急的是：什么时间签单？
董老板急的是：什么时间交款？
在这期间，齐彤几乎每天都要背诵三遍《羊皮卷》：
坚持不懈，直到成功。
生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。
再前进一步，如果没有用，就再向前一点。事实上每次进步一点点并不太难。
终于，经过双方的一段相持，董老板的保单成交了:年缴保费52万元，规模保费达520万元。
齐彤按捺不住内心的激动，人还没到公司，就一边驾车、一边通过电话，把这个振奋人心的爆炸新闻，告诉了谢忠总经理。
这一次，齐彤真正地成为了太平人寿的新闻人物。
齐彤这个名字，也成为业内大保单的代名词 。
第一份大保单成交后的那几天，同事的恭喜、领导的祝贺，并没有让齐彤感到飘飘然；相反，连续几天，谢忠总经理的那番话，一直在他的耳边萦绕：
“齐彤，刚入司几天，就出这么大的保单……公司要的是：你能够在这个行业中，持久地生存下去。”
齐彤忽然有一种感觉：这话听来，好像比刚入司时更深刻、更发人深省、更能激励人的斗志。此时，齐彤才真正悟出了这句话的深刻内涵。同时，他暗下决心：
一份大保单，只是一个良好的开始；
持续大保单，才能体现真正的实力。

内行人都知道：签大保单难；但在某种程度上，做大保单的体检更难；很多的大保单，都是夭折在体检这一关。
对此，齐彤深有体会。
齐彤的另外一份大保单，让齐彤真正地领略了：“体检难，难于上青天“的比喻。
一份年缴64万的终身寿险保单，缴期20年，保额是2500万元。这是齐彤迄今为止最大的一份保单。
根据规定，这份保单的手续非常复杂：
1、要出示、审核企业三年的财务报表、资产负债表、现金流量、加上营业执照、固定资产评估等等；
2、要通过国际再保险公司进行分保；
3、最重要的是：客户要通过全面的体检，包括：抽血、化验、B超、肺功能、心脏测试等等，应有尽有，缺一不可。
整个体检下来，大约需要整整两天的时间。
体检的第一天早上，北京同仁医院的体检门诊科，排起了长长的队：齐彤陪着客户排队，客户的两位秘书，一个提着买好的早餐、一个拎着老伴的公文包，焦急地等待着……排着排着，客户有些不耐烦了，发着牢骚说：“我有20多年没排过队了，实在不习惯，我看还是算了吧!”
齐彤的脑袋“嗡”的一声，犹如响了一个闷雷……
他极力掩饰心中的焦急，一边做客户的劝解工作、一边默默背诵着《羊皮卷》：
坚持不懈，直到成功。
我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩------这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向他挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我相信，沙漠尽头必是绿洲。
时间一分一秒地过去了，队伍一步一步地向前移……
齐彤心急如焚，这每一分钟，在齐彤的心里，就像一张一张百元人民币被撕碎……齐彤一边不停地与客户聊天，分散他的注意力，一边反复地默诵《羊皮卷》：
坚持不懈，直到成功。
我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会；这一次的拒绝就是下一次的赞同；这一次皱起眉头就是下一次舒展的笑容；今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知，只有失败多次，才能成功。
两个小时过去了，总算挨到了体检。
齐彤，这才松了一口气。
然而，令齐彤没有料到的是：体检的过程和程序更让人难以忍受：光抽血一项，就抽了大号针管五、六支，医生一边抽，客户一边喊：“抽这么多的血，我得吃多少营养品才能补回来呀！”
这还不算，测试心肺功能时：首先，让客户光着膀子，浑身挂满了各种测试仪器，在跑步机上快跑，直到满头大汗；然后，立即躺下，测心电图、血流量等等；一次做完不行，还要再做一次。
客户累得气喘吁吁、不停地叫道：“我宁可承担退保的损失，也不做了……！”
最让齐彤难心的是：做前列腺体检的时候，要用一根软管，从肛门插进很深，才能实施检查。
这幅场景，搞得齐彤既同情客户，又不得不配合医生，真是左右为难……
后来，齐彤实在看不下去，索性闭上眼睛，不停地默诵起《羊皮卷》来：
坚持不懈，直到成功。
我要尝试，尝试，再尝试。障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。我要像水手一样，乘风破浪……
也许是齐彤太投入了，一点点，他的默诵变成了朗诵……
客户听到了……
医生听到了……
在场的人都听到了……
客户摒住了呼吸……
医生停止了测试……
齐彤还在反复地朗诵……

不知过了多少时间，齐彤的肩膀被一张有力的大手拍了一下；他睁眼一看：客户表情异常地站在他的面前。这是齐彤与这位客户无数次的交往中，第一次看到的表情：刚毅中透着激动，理解中含着同情。
“齐彤，谢谢你！你让我看到了过去的我、看到了创业时的我！好样的！我佩服你！”
说着，他又把目光转向了医生说：“医生，我配合你！”
不同寻常的体检，在这样的气氛中完成了！
全部体检项目结束后，这位客户走到齐彤的面前，紧紧地握住他的手说：“我不容易，你也不容易！”
请你有时间，一定到我家，再给我朗诵一遍《羊皮卷》！
不久，齐彤朗朗的声音，一次又一次地回荡在这位客户家的上空：
我不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。我要忘却昨日的一切，是好是坏，都让他随风而去。我信心百倍，迎接新的太阳，相信“今天是此生最好的一天”。
只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：
坚持不懈，直到成功！

我是自然界最伟大的奇迹

第四届华人保险大会，定于2002年7月在大连召开。
公司为了开阔大家的眼界，增强代理人对保险行业的信心，特别制定了竞赛方案：规定谁在六月业绩达到公司第一名，公司出资允许参加第四届华人保险大会。
在公司竞赛启动会上，齐彤第一次感受到保险公司竞赛启动大会那激动人心的场面：所有的人都在激昂的乐曲声中走上讲台，庄严地写下自己的业绩目标……
当齐彤抖着胆子写下完成15万元的时候，另一个营业区的伙伴写下了完成50万。
当时，很多伙伴的目光都投向了齐彤……
也不知是哪里来的一股力量，齐彤被伙伴们簇拥着、激励着再一次冲上台去，将自己的目标改写成51万元。
当齐彤走下台后，才后悔自己的冲动……
接下来的一个月之中，齐彤的脑海里，时常想起自己定下的目标，他暗暗地告诉自己：诺言就是诺言，一言既出，就一定要全力以赴去实现，就一定要百分之百地去达成。
于是，齐彤增加了拜访量，延长了工作时间；最后，倒计时还剩五天的时候，齐彤处于第二名的位置。但他不服气，继续努力着……终于，在倒计时第三天的时候，他又成交了一张五万多的年缴保单。
齐彤终于获得了公司的当月冠军！
通过这件事，齐彤开始渐渐相信：人的潜能是难以想象的，你的目标有多高，你的能力就有多大。

第四届世界华人保险大会，是齐彤更加坚定从事保险行业的一个里程碑。当他看到近千名来自世界各地的保险精英们会聚一堂的热烈场景，齐彤更感到保险事业的伟大，自己的渺小。
齐彤随便问一问各地的精英、特别是海外的朋友们，从事保险行业的年限，得到的答案是八年、十年、十五年甚至是二十年、三十年……
齐彤从心底惊叹、敬佩他们，同时也感到中国保险人肩上的责任重大。庆幸自己终于找到了一个具有如此广阔市场和成长空间的积德行善的终生事业。
想到这里，在齐彤的耳畔仿佛响起了一个声音：
我是自然界最伟大的奇迹。
自从大自然创造了天地万物以来，没有一个人和我一样，我的头脑、心灵、眼睛、耳朵、双手、头发、嘴唇都是与众不同的。言谈举止和我完全一样的人以前没有，现在没有，以后也不会有。虽然四海之内皆兄弟，然而人人各异。我是独一无二的造化。
我是自然界最伟大的奇迹。
我不可能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代代相传的火焰，它激励我超越自己，我要使这团火燃得更旺，向世界宣布我的出类拔萃。
就这样，齐彤以这次竞赛的胜利为契机，给自己制定了更高的目标：世界级寿险大师费赫德文最高年缴保费2200万美元，我要创造2200万人民币的最高保费。
从此，齐彤向这个崇高的目标一步一步地前行：
2002年，共收缴标准保费：130万元、件数：49件、
公司业绩全国冠军、
世界华人寿险大会铜龙奖、
美国MDRT内阁会员。
2003年，共收缴标准保费：174万元、件数225件、
蝉联公司业绩全国冠军、
世界华人寿险大会银龙奖、
美国MDRT顶级会员。
2004年至5月30日：已收保费：168万元、件数56件。

看到这些惊人的数字，笔者问到：“你为什么有这么强的自信心？为什么有这么大的动力？”
齐彤笑了笑，从随身携带的皮包里，拿出几张拆开的书页递给笔者。
原来，齐彤已将那本《世界上最伟大的推销员》，按需要拆成了若干页，以便随身携带、随时背诵。
接过这几页已被勾划得五彩缤纷的书页，笔者不由得再一次被这精彩的内容所吸引，不知不觉地就像进入了自己授课的氛围之中——那是一堂将《世界上最伟大的推销员》一书的全部精华，转化为推销潜能拓展训练的课程。笔者也情不自禁地大声朗诵起来：
我是自然界最伟大的奇迹。
我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到商品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。
我是独一无二的奇迹。
我不是随意来到这个世上的。我生来应为高山，而飞草芥。从今往后，我要竭尽全力成为群峰之巅，将我的潜能发挥到最大限度。
我是自然界最伟大的奇迹……
朗诵到这里，笔者才发现，朗诵者已经不是一个人了……

假如今天是我生命中的最后一天

16世纪的神秘诗人安哥拉斯，希利修斯是这样形容时间的：
时间是你自己的创造物，
它的时钟在你脑中滴答作响。
一旦你停止思考，
时间亦随之死亡。

2002年，太平人寿公司发起了全国业务争霸赛活动，根据抽签结果：北京、上海两大团队，摆开对垒阵容。
齐彤被任命为：北京公司品牌先锋队队长。
从竞赛开始，直到最后冲刺阶段——12月20日，齐彤所率北京队，大力施展少林武功：一马当先！先发制人！
在齐彤看来：这次对抗赛——北京稳操胜券！
然而，出人意料的是：在12月21日这一天，上海队突然杀出一匹黑马：一份168万的团单，把齐彤及所率官兵挑在马下，摔了个“人仰马翻”。
齐彤捶胸顿足，慨叹回天无力，只好下马称臣。
获胜队——上海太平：普天庆祝、大摆筵宴、远游新、马、泰，尽享胜利果实！
战败队——北京太平：望洋兴叹、苦辣酸甜、近游江、浙、沪，
痛悔马失前蹄！

2003年，新一轮全国争霸赛，鼓乐再奏，硝烟再起，对垒双方是：北京太平、成都太平。
提起成都太平，那是太平人寿的王牌军，在全国首屈一指。
强手面前，怎敢怠慢！齐彤知道：这又是一场硬仗。
俗话说：吃一堑，长一智。
这一轮竞赛，齐彤吸取上次的教训，来了个战略大调整——运用心里战术，推行武当神功：步步为营！后发制人！
从一开始，齐彤就制定了“跟跑策略”，一直与对手保持相差30万保费的距离，紧追不舍，接踵而至。
在整个竞赛进程中，齐彤几乎天天都在背诵《羊皮卷》：
今天是我生命中的最后一天。
这是我仅有的一天，是现实的永恒。我像被赦免死刑的囚犯，用喜悦的泪水拥抱新生的太阳。我举起双手，感谢这无与伦比的一天。当我想到昨天和我一起迎接日出的朋友，今天已不复存在时，我为自己