薄弱市场怎样开发大客户.docx

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张龙
王强没想到自己面临的局面如此之烂：辖四个市区两个县城的偌大个河西区域，除了国美、苏宁零售、店，公司竟然只有个经销商，还处于濒死状态，市场薄弱到几乎空白。国美、苏宁在市区的、]店已经达到饱和状态，普通经销商很难有立足之地：两个县城里连锁较为弱势，南华县经济较差经销商普遍弱小，平山县有煤矿资源经济较好，经销商实力很强却都是几个竞争对手的代理商。
王强有点后悔，从原来的分公司调岗到离家近的这个分公司，费了很大力气， 切又要从头开始。自己新来要迅速站稳脚就必须尽早做出成绩，现有的这个小经销商培育成代理商不是 日之功，虽然通过密集的网点签约和低端产品突破可以尽快拉高销售，但这不是长久之计，毕竟自己想在此地长留。剩下最后 条路，就是从现有代理商中切入，靠其布局整个市场通畅渠道并良性发展。
河西区域前五位的代理商中：后两名主做二流品牌同时操作些杂牌子，与公司行业前三的品牌形象不符；排名第三的南华县京丰商贸，代理行业第 品牌，区域限于南华县及所辖乡镇，虽是偏安隅也算称霸一方：诚信商贸虽然代理行业第二品牌整个河西区域，由于品牌影响力不及，实力也只能排在第二，但其与厂家利益捆绑紧密，切入困难很大：最大的经销商是平山华科商贸，代理行业第 品牌平山县和四个市区市场，若能成功切入无疑是最完美的。
王强判断：品牌两个代理商肯定存在矛盾，必有 方对品牌不满。因为两个客户代理同 品牌的相邻区域，区域分配又 大 小非常明显，犬牙交错互相窜货不可避免，特别是工程销售不像批发销售那样可以做出明确的区域界定，两个代理商之间应该争斗不断，而品牌 旦平衡不好关系就会导致代理商不满。如果华科商贸认为品牌故意压制自己的话，切入的机会就很大。为避免打草惊蛇，王强决定先拜访京丰商贸，侧面了解情况以便下步行动。
初次拜访
看到京丰商贸的门头，王强吃了 惊，品牌对于门头标准要求非常严，作为其代理商的京丰商贸门头上却没有品牌的信息，这很不正常。
“您好，我是品牌厂家业务，来拜访 下你们老板。”王强直接亮明自己身份。
“你没有预约吗？我们老板不在、]店”，营业员很好奇地司。
王强心想有预约还来门店干啥，现在哪儿还有大老板没事在门店待着的，嘴上应道： “没有，我今天恰巧经过，店长在不在？”
“刘姐，有人找你。“营业员向展厅里面的办公室喊。
王强趁机打量、店的布局：入口处是接待处和收款台，里面两个落地玻璃隔开的办公室。多平米的展示面积几乎全是品牌产品，在角落处挂着自己品牌 台已经下市多年的旧机壳。
“有什么事？” 个约岁的大姐从办公室出来大嗓门问，透着 股干练和精明。
“刘经理您好，我是品牌厂家的，今天路过你们店，特地拜访。”王强回过头很恭敬地说。
“我们现在只做品牌，很久不做你们了。”刘姐的话听不出是欢迎还是排斥。
只要不被拒绝出门就要抓住机会，王强连忙从包里拿出产品单页说： “这是我们公司的产品，还有部分政策，您可以简单了解下。”
刘姐不冷不热地将王强带进办公室，不是很用心地听他讲解产品和政策。王强看刘姐对政策并不感冒，便转移了话题： “刘经理，我们店卖的都是品牌产品，怎么没挂品牌专卖店的、头？据我所知品牌对专卖店是有额外奖励的。”
“咦，这个你也发现了？我们入行十几年用的牌子 直是京丰商贸。”刘姐听到王强如此司，眼睛 亮显然未了兴趣。 “你说的没错，品牌对挂专卖店门头的有两个点奖励，我们年做多万光这块少赚多万呢。
王强心里非常震惊，这么差的市场京丰商贸居然能做万?！
“但我们就是不要这万，我们要的是京丰商贸这个牌子。我不是吹牛，南华县没人不知道京丰商贸，我们为什么非要打品牌的牌子！”刘姐讲得底气十足容光焕发。
“能舍弃年万的净利打造自己品牌，你们老板真是有决断有魄力，一般人真做不到。”王强知道刘姐没有夸张，打车时他曾向司机了解南华市场，司机第 个推介的就是京丰，于是半敬佩半奉承地说。
“那是，品牌是靠我们才从零做到南华县第 的，靠的就是我们刘总。”王强对老板的奉承让刘姐很受用。
“店里有我们品牌的机壳，你们以前做过？”王强听到她说老板也姓刘，心里大喜但又不好明司，便将话题转了过来。
“没有，从别的地方拿过 点货，毕竟有很多用户挺认你们的牌子。”刘姐回道。
“这样啊。机壳太旧了与我们店这么好的形象不符，我下次带几个新机壳吧。”王强心想管你从哪儿进货，先留个回访的理由。
“那怎么好意思！”刘姐没想到王强会这样说。
“应该的，我哪天顺路就捎过来。真遗憾今天没见到你们老板，方便的话把资料给他看下吧。”王强觉得第 次拜访还算成功，便告辞出来，出门时特意向营业员和收款员打了个招呼。
这次拜访让王强决定重点开发京丰商贸，理由有四：第一，从门头可以看出，京丰商贸有很强的自立性，品牌不能完全掌控它：第二，京丰商贸在南华县的影响力的确像刘姐说的样强大，找其他代理商在南华不容易做起来：第三，从沟通中可以判断，京丰商贸对品牌没有不良印象，有切入的基础：第四，这个刘姐和老板肯定有直接亲属关系，先攻下刘姐再攻老板是个很好的选择。
因势利导
一周后，王强先将个机壳和公司采购的奥运福娃通过物流发到南华县，自己再打车运到了京丰商贸公司。
“哎呀，你怎么也不说声，我们帮下忙啊。”看到王强抱着个机壳背着 大包福娃出现在门口，一脸的汗身上衣服也湿透了，几个营业员很吃惊地说。
“没事，空机壳不沉。”王强故作轻松却略带夸张地擦擦脸上的汗，顺手将福娃分发给几个营业员，“公司统 采购的，希望你们能喜欢。”
“你还真拿过来了？快洗下脸。”刘姐司讯从办公室出来，很吃惊，也很感动。
“先挂起来再说。”王强说着摘下旧机壳。
“不用，待会儿让工人挂好了。”刘姐说。
“很简单，分钟就好了。”王强边说边行动，“刘姐，这几个品牌的机壳也是旧的吧，你看是不是也换掉？”王强看营业员年龄和自己相仿，便跟着他们叫刘姐。
刘姐看到王强正指着品牌的机壳，迟疑了一下说：“机壳是比较旧了，原来扔掉的话空着不好看，现在有新的就换掉吧。‘
王强目的达到了，之所以要带个机壳还亲自挂，就是要挤占品牌位置，试探下京丰商贸的反应。
“小王你多大了？”刘姐的语气非常关心，已经认可了这个小伙子。
“了，来公司两年多了。”王强回答。
“我儿子和你差不多，马上毕业找工作了。你怎么干销售，多累啊！”刘姐说道，
“是啊，我 个大学同学就在平山矿务局，整天待在办公室里钱比我还多。”王强心想这个感情牌要打到底。
上午开门不久还没有顾客，几个营业员也在旁边你言我语地聊。
“刘姐，我们老板也姓刘啊，资料他看了吗？”王强切入正题问。
“我们老板是刘姐弟弟。”营业员小叶插嘴道。
“给他说了，资料放他办公桌上不知道他看没有。”刘姐说道。
“刘总很忙啊，今天没时间吧？”王强旁敲侧击地司。
“我帮你打电话司下吧。”刘姐说着便拿起电话拨号， “我上次给你说的品牌的小王，今天又过来了，你有时间吗?”
王强没听到对方说什么，刘姐接着说： “那你再找他们，打官司也得要回来这笔钱！”
刘姐挂上电话很气愤地说： “他还在品牌河西分公司，今天过不来了。品牌分公司前天下发通知说我们不专业经营，要罚我们万！”
“怎么会这样？”王强很气愤地司。
“你可能知道，市内四个区是平山华科代理的，前段时间我们在市区做了个工程，用的是品牌，公司因此要罚我们。”
“品牌这样太霸道了！厂家出资建的专卖店销售其他品牌产品，处罚天经地义，但工程就不样了，人家指名要品牌的话我们总不能把钱推出去吧，何况我们还不是品牌专卖店！”王强以同情的口气扇风点火。
“所以，我们必须讨个说法，真敢罚大不了不做它了！”刘姐义愤填膺地说。
“对了，平山矿务局有个万的工程你们知道吗？我们公司通过前期运作已经拿下这单工程了，现在只需要找个经销商垫资。”
“平山工程直是华科操作，我们很少关注那边的工程信息，不过我们在那边也有很多关系可用。”刘姐说道。
“有关系的话不去做那个市场真可惜，平山矿务局的工程太多了，他们是国有单位工程利润也有保证，像我说的这单工程虽然只有万，做好了也有万块钱的利润。回头司下刘总有兴趣的话，你们可以操作下。”
水到渠成
第二天，王强便接到了刘姐电话，说她弟弟想见面聊聊。王强知道取得重大突破的时刻来了，如果能靠这单工程说动刘总，代理的事极有可能成。
“刘总，拜访您两次没见到，生意很忙啊。”刘总膀大腰圆，看就是豪爽之人。
“还凑合吧，刚和他们 起买了块地。”刘总回答。
“上次给您的资料看了吧，我们公司今年的新品很有竞争力，上市后销售直不错。”王强听到刘总说买地．更加确信京丰商贸代理品牌的可能——有充足的资金。
“产品外观和功能都不错。你们那个需要垫资商的工程现在什么情况？”刘总司道。
“我们公司在平山矿务局拿下 单万的工程，需要找个客户来垫资安装。平时这种工程都交给别的区域客户，上次正好和刘姐聊起这件事，你们有意向的话我们可以谈下。”王强说道。
“你们公司对垫资商有什么要求？”刘总司道。
“很简单，第一当然要求垫资商有钱，第二和我们公司签个进货合同，第三就是打款提货了。不知道这单小工程能否入刘总的法眼？”王强笑着说。
“资金当然没司题，签合同也是应该的，不知道你们公司平山的工程怎么操作的？”刘总司。
鱼上钩谈到正题了，王强压着兴奋说： “我们公司和平山矿务局关系 直较好，拿下的工程 般都当做特殊政策，给不同的核心代理商，没有特定的客户。”
“每次换不同客户操作，没有固定的工程商你们也很麻烦啊。”刘总说。
“好在我们和平山矿务局的关系直不错，不然还真是大麻烦。公司也想找个固定客户来代理平山或整个河西区域，有我们华丰商贸这样有实力和影响力的客户，估计早定了。刘总有兴趣的话，可以考虑下。”王强边说边观察刘总反应，他眼睛明显亮了一下。
“你也知道，我们公司直代理品牌，压力很大，没有那么大的精力啊。再说，你们公司在河西的基础也太差了。”刘总的话没有同意也没有否决。
“我们公司前期在河西操作的是比较差，政策不稳定导致经销商不主推我们产品。不过我们的品牌拉力还是有的，就我们公司平山的那个经销商，没有下线网络门店位置也很差，守株待兔 年也能卖多万，特别是高端机零售直很好。现在缺的是个有能力的经销商进行操盘，如果操作的稍微好些，销售额和利润就都会很可观。”王强 口气说下来。
“这倒是实情，你们公司毕竟是以前的行业老大，品牌还是很强的。不知道你们公司其他客户操作的怎么样？”看得出来刘总有点心动。
“河东天保县情况和我们县差不多，我们的客户物美商贸操盘比较好年能做多万，下线批发多万，零售多万。这个客户零售抓得好，零售有七八个点净利。”王强说道。
“七八个点净利很不错了。”刘总赞许地说道。
“我们京丰商贸有兴趣的话，先把平山的工程垫资做下来，再拿批货零售卖卖看。”王强看火候差不多了，便抛出来正题。
“我们公司要干就正经大干，做点和不做也没区别。”刘总很大气地说。
“刘总这么爽快我也不多说了，公司可以先把平山和南华的工程商资质给你，代理的事我们以后再谈。不知道品牌对你们有什么限制，与我们品牌合作是用京丰商贸名号，还是有别的公司可以私下操作？”王强痛痛快快地明讲。
“我有别的公司可以操作你们，但这有什么见不得人的？我们是京丰商贸，不是哪一个品牌的专卖店。就用京丰商贸和你签约。”刘总提高了嗓、]说道。
搞定第 步，接下来的操作便顺水推舟了。公司老总比较认可王强对京丰商贸的操作思路，连续两个月以极低的工程价给京丰商贸供货，让京丰商贸大赚了 笔工程。第三个月，王强顺利地和京丰商贸签下了河西区域全年万的代理协议。
上面这个案例，具体到细节层面给我们回放了 次开发客户的过程。透过这些细节和过程，我们只有从中提炼、总结出客户开发工作的指导思路和典型方法，才能够举反三，把别人的经验转变为自己的成功。
这个案例中，王强的做法可以总结为几点关键经验，对开发客户有普遍的借鉴价值：
．充分调查市场，筛选有效客户
要想有效开发客户特别是大客户，必须对区域市场进行详尽的市场调查，做到“三知”，即知行情、知敌情、知我情。
知行情，要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌，对产品在区域内的整体销售和发展趋势有相对准确的判断，了解区域内在售产品的所有厂家和商家，对销售额和市场份额有大致概念。
知敌情，要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模、下线网络、售后资质、操盘能力，以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系、与其他经销商的关系等情况。
知我情，指对我方的产品、政策熟练掌握，对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。
只有做到“三知”，才能根据我方需求，筛选出有效客户重点攻坚。
．人员充分沟通，找到关键人物
现在的商业流通领域，真正大客户的老板多居于幕后，很少出面负责直接经营，因此找到能和客户老板接上话、能对客户老板的决策产生重大影响的人，就显得至关重要。在沟通有效客户时，应尽可能多地和客户内部人员沟通，多观察，从他们那里筛选有效信息找到关键人物。
般来说，规模不是极大的经销商，其、]店店长、财务负责人、工程负责人这类掌握人权、财权或物权的人，一般都和老板有直接关系。
．初期合理拜访，感情打动客户
拜访客户时应注意合理的节奏， 般初次拜访沟通以分钟左右为宜，以宣讲公司产品为主顺带介绍公司政策，观察对方的反应决定下次回访时间。第二次拜访的时间以初次拜访后至天为宜，具体视第次拜访情况而定，后续的拜访则根据关系发展而定。值得注意的是，每次拜访都应留下回访的理由，比如送单页、送机壳、送政策或者说改天会再次路过等，都是理田．
这个案例中王强的感情牌打得非常好，先是不辞辛劳送机壳打动对方，外加送小礼物收拢人心，然后借与同学对比取得对方同情。与客户沟通时，主动进攻或主动示弱都不失为好的选择，那些靠感情打动客户赢取大单的例子比比皆是。
．多倾听细观察，薄弱点求突破
个成功的销售人员必须具备洞察力，能够通过现场查看以及人员沟通发现司题，进而找到客户的薄弱点突破。王强到达京丰商贸时就很敏感地发现门头不对，从中发现了切入的可能，进而通过对话了解到京丰在工程操作上的薄弱点，在此 点进行突破打开了局面。
．直观利益导向，沟通步步推进
开发 个新客户特别是大客户， 定要有良好的心态而不能操之过急，要有必胜的信心，也要有抗连续打击的承受力。案例中王强锁定个客户就取得了成功，这有赖于他的判断力和 点幸运的成分。更多的时候，销售人员要有拜见个客户被拒个的心理准备，根据／原则也总会有两个客户接受你，这点要自信。
在与客户沟通时，应当注意逐步向客户释放利益，牵着客户的鼻子按自己的思路走，这很重要，案例中王强的做法就是个例子。