证券非现场创新试点业务部的竞争战略及策略规划.doc

关于ⅩⅩ证券非现场创新试点业务部的竞争战略及策略规划
以非现场开户为行业里程碑的互联网及移动互联网非 现场展业模式，将影响今后券商之间的竞争态势和竞争格局。 在竞争策略上，将逐渐由“网点为王”向“网络为王”转化； 就竞争手段而言，竞争焦点也将由佣金价格竞争升级为服务 品质竞争。竞争的本质而言，是券商创新意识、服务资源再 整合能力、行业级创新人才队伍实力、服务及盈利模式创新 能力等综合因素的全面竞争。
基于ⅩⅩ证券的总体战略规划，非现场创新试点业务部 承载的历史使命为启动非现场经纪业务，为传统经纪业务转 型进行探索和创新，最终融合成为服务型经纪业务。
有鉴于此特制定创新试点业务部的竞争战略及策略规划
一、非现场创新业务部的职能职责
1、探索基于互联网和移动互联网方式的低成本目标客户 信息收集手段及收集模式；
2、建立公司统一的标准化非现场目标客户开发模式和
开发流程及工作平台；
3、探索非现场业务试点营业部与现有实体营业部之间 业务协同、合作机制；
4、探索并丰富基于互联网和移动互联网的金融产品、 增值服务的推介渠道和服务手段；
5、探索基于互联网和移动互联网的投资顾问服务和盈 利模式。
6、探索与非现场展业模式相适应、并可为实体营业部 借鉴的业务组织管理模式及组织架构。
二、非现场创新业务的三年竞争策略
着眼于全国零售业务市场，以中端客户为目客户群体， 坚持差异化模式竞争的理念，以开展线上非现场业务拓展为 主要业务路径探索、建立、壮大经纪业务服务模式和业务模 式。以股票交易产品为基础，以股票咨询服务产品、金融产 品为突破，构建以动态客户适用性原则为导向的线上销售服 务一体化体系，通过产品营销、渠道拓展、线上业务推广的 手段，形成具有全国领先的核心竞争力，实现ⅩⅩ证券全面 领先的战略定位，获得收入规模的可持续增长。
三、非现场创新业务工作的工作目标推进阶段
根据外部环境及业务探索的阶段性目标，可以分为三大 阶段性目标，分别为筹建磨合期期、高速发展期、稳定成长 期。
1. 筹建磨合期期的主要任务为：核心人员到位，确定 管理制度，确定工作秩序，确定项目文化，确定激励机制； 搭建组织机构，明确团队职责；人员组织到位，明确人事关 系，明确个人工作职责。（部分人员在某个特定项目阶段完 成其工作后）。（预计2-3个月）
2. 高速发展期：构建完成三大产品体系，探索服务 营业部的线上业务模式，完善直销及代销模式业务目标位注 重用户规模和收入结构，调产品，重收入，塑结构，收渠道， 带终端，形成稳定增长的增量用户规模和存量客户的二次服 务。
3. 稳定成长期：充分利用电销+代销+线下直销的多手 段叠加效应，构建立体营销新格局，以规利润为业务目标。 建立起线上业务平台的辐射覆盖目标客群，实现客群的投资 生命周期管理。
四、非现场创新业务的盈利模式分析
1、理财产品及金融产品客户委托服务收益，包括基于 客户规模的交易收益；基于客户资产规模的管理收益
2、基于电信增值业务的产品联合运营收益
3、金融产品销售综合性收益
4、服务产品销售收益
5、量化型交易产品的佣金收益
6、投资顾问型产品的综合收益
7、基于三网平台的广告收益
8、内生性理财产品及投资收益
9、资本中介收益
五、非现场创新业务2013年竞争策略
(一）展业模式策略
以B2B2C为主要展业模式，通过布局、夯实、创新发 展基于3G移动网络的移动互联网营销新模式的推进。实现 以B2C垂直营销为基础，以B2B2C商业联盟联营营销为重点， 以B2B集团客户营销为补充，延伸服务半径和跳出物理网点 的局限，整合运营商营销资源，整合线上营销资源，服务资 源，以低成本方式撬动移动运营商资源交换，实现线上业务 的用户规模增长和建立起线上营销展业的新模式。
(二）产品策略
以客户体验、客户愉悦度为基础，以财富增值产品为 充分条件，以知识增值、感受增值产品为必要条件，以符合 客户适用性原则，构建借助快速发展的移动互联网3G营销 渠道，面向大众股民提供分级、多层次金融理财服务产品， 建立短彩信、客户端、WAP产品载体和表现形式，依托产品 管理、合作方管理、精细化营销管理平台延伸国金线上业务 产品覆盖面，扩大经营单元的收益与影响力。
(三）人力资源策略
以岗位分析，强化考核为基础，以构建线上营销专业 团队为重点。通过推进项目管理、绩效到人、择强淘汰弱的 方式，匹配市场化薪酬激励策略和培训策略。重点锤炼线上 营销、产品运营队伍，塑造专业合规、团队配合、勇于创新 的线上营销团队。形成人力资源上的竞争门槛和壁垒。
六、非现场创新试点业务所需的政策空间及发展目标
1、由公司核定总数不超过20人的非现场创新试点营业 部的人员编制规模；
2、在公司核定的人员规模范围内，由试点营业部总经 理自行决定各类服务职能及与之配套的内部组织架构，并由 试点营业部自行组建业务队伍，报人力资源部备案；
3、给予创新试点营业部自行决定考核激励和分配机制 的政策空间，其制定的考核政策及分配结果报计划财务总部 及人力资源部备案；
4、公司总部将非现场创新试点营业部当作公司一项综 合性创新业务对待，依公司《ⅩⅩ证券创新激励暂行办法》 规定，执行相应激励和奖励政策。享受奖励政策的期限暂定 为2年。
5、在巳批复的客户服务总部现有10名核心创新技术团 队的基础上，再给予10人的配额指标，由客户服务总部会 同相关部门予以动态引进及调整。
6、非现场创新试点营业部业务主导部室为客户服务总部