推销战略方格表.docx

推销战略方格表

辨明每名重要人物的形态 关键人物/部门/电话→

意见
重要性：决策者（D）——推荐者（R）——影响者
——内部推销者（S）——顾问（C）

购买者的形态：生意型（B）——功能型（F）——成就型（P）

动机：扩展型（E）——需求型（N）——现况型（Q）——无动机型（U）

获得首肯
订立下决定的时间表

创造需求

创造兴趣

辨别采购者

辨别资金来源

确定采购政策

确定决策标准

确定竞争地位

获得首肯

确定需求
需求分析
指出应改善的地方

发展成方案
使方案适合需求

决定有形/无形利益

获得客户对你的调查结果的意见

成本判定
估计方案的成本是否划算

争取认向
获得客户对你的方案/利益的意见

准备计划书
准备统计会/提出

提出计划书与促成
准备统计会/提出计划书

追踪

成交

建立长期关系
确定安装效果

寄出致谢函

保持推销行动
请你的经理去拜访客户

利用你的公司的资料

展示产品/服务

举行主管研讨会