美容院如何开发与留住客户.docx

如何开发与留住客户课程

分析美容院客户流失的原因
我们当然明白美容院做不好服务，客户就会流失。可是有谁明白顾客为何流失? 
    下面是一组客户流失的统计数字： 
    2l％因为死亡； 23％因为搬迁；     25％受朋友影响；      29％受竞争对手的广告所吸引；      14％对产品不满意；     68％对企业雇员的态度不满。 

那么，就要认真检讨一下我们的服务工作存在什么问题。 
    (1)不了解服务是用心建立的一种特殊关系。假如我们不理解这一点，就等于没了解服务的精华。真正高品质的服务是从内心散发出来的一种意愿，我们乐于为客户提供服务，并从中体会到最大的快乐。如果这个工作做起来不开心，那它一定不适合你。别人会因为你的不开心而受到影响，没客人愿意看到一张难看的脸。 

(2)不明白服务的好处在哪里。服务那就给顾客带来快乐、满足，同时也能够成就自己的事业。为什么我们会把青春当成一种美容行业的定势呢?难道一个熟悉自己的老美容师不比一个自己不了解的新人更令人信任吗?只要我们热爱这个事业，我们的客人会像我们离不开她一样离不开我们。要让自己相信服务是一种责任和义务，服务是通过帮助别人实现自我满足，是帮助别人获得美丽和智慧，服务也是在为自己作奉献。 

(3)不明白为谁服务。假如服务只是一种机械的工作，我们的快乐就没对象。爱我们的客人，不要用有色眼光看客人，更不能因为对客人的穿着容貌甚至私人生活有不同见解来比较和区别。客人那就客人，她们都一样需要关心，应得到关怀和呵护。我们的声音对谁都是温和的，我们的手对谁都是轻柔的，我们的心对谁都是关爱的，永远要使我们的服务最有价值。 

(4)来自于工作上的压力。如果美容院的人际关系复杂，缺乏团队气氛，各种人际压力会造成员工的巨大精神压力，不轻松的人又怎么可能为客户提供轻松而开心的服务呢?这也是美容院做不好服务工作的一个因素。 

(5)有时美容院一贯表现比较好的员工突然出现问题，属于私人问题。因为恋爱，或经期等出现情绪失去掌握等情形，也有时家庭关系不和谐也会令员工或老板心情很坏，这也会形成一种灰暗情绪破坏美容院的环境。在我做顾问的一家美容会所，还出现过一个员工才华横溢，能力和学历都很高，却并不完全认同美容院的工作，她认为，不能加班，要上班也要正常下班，否则会影响孩子，也会影响老公。这并没错，只是她的以个人生活为中心的价值观不适宜美容院的工作性质。类似的事情自然也会影响几个人心情，并扰乱工作环境。  

   (6)造成服务品质不好的另一个因素是不良管理，管理不善往往是衰败的关键。中国有句话叫上梁不正下梁歪，管理不良或失去管理，更多是不懂管理给美容院带来的随意和粗浅是这个行业的最大问题。不管员工个人多么热情服务，她都无力改变老板的个人风格，更无力改变老板的价值观。 

(7)缺乏责任也是服务不善的原因。女孩子成群，又都熟悉，没人愿意负责任，你好我好大家好，结果出了问题找不着责任人了。

美容院如何用升级留住顾客
大凡美容院经营者常会如此发问：为什么生意越来越难做？为什么热诚的服务总留不住客人的心？为什么漂亮的装修没有丝毫吸引力？“为什么”一大堆，答案却没有一个。那么，问题到底出在哪儿呢？请自省一下，你的技术、服务、管理跟上了吗？观念更新了吗？

更新观念 势在必行
从经营理念来看，随着都市人生活水准的提高，上美容院做做ｆａｃｉａｌ的传统消费观念已发生了极大变化，人们追求更高层次、全方位的身心享受，渴望美颜美体、释放压力、愉悦心情，因而，集休闲、养生、美容、舒压于一体的美容新方式便成为都市人的一大生活需求。这就为美容行业打开了一个崭新的空间，创造出了新的卖点，因为长期以来美容院的卖点是卖产品、卖技术，而技术是美容院从业者必须具备的要素，产品是经营者利用的工具。新的美容理念和商机则要求突破旧卖点，制造新卖点——给顾客提供一流的技术、一流的服务、完全放松的空间，这就需要突破经营者传统的指导观念及经营模式，进行转型。因此，观念更新，势在必行。

豪华装修 未必吸引顾客
随着ＳＰＡ的风行，目前各地新开设的大型美容休闲中心越来越多，很多经营者一味从硬件（外部装修、仪器引起）上大做文章，欲突出店面的气派豪华，以为这样能吸引顾客，但据我在不同城市所做的考察来看，一些大型高档美容院反而生意不太好，这就表明，仅靠装璜布局来吸引顾客行不通。很多顾客上美容院是为追求舒适享受和尽善尽美的服务品质，并不太在乎装修档次是否是五星级，因此，如果能营造出温馨的氛围、提供温情体贴的服务，给顾客宾至如归的感觉，让她在享受过程中尽情释放来自工作及生活的压力，达到舒缓减压的效果，客人自然会满意而归，欣然再来。这种吸引力从何而来呢？它来自美容院全体员工。员工自身所具备的素质修养、所体现出来的企业文化内涵，能带给客人精神上的愉悦享受，顾客会因此而产生上瘾消费的习惯。

拿在全球“开花”的麦当劳来说，在我们这样一个有着悠久饮食文化历史的国度，它最多相当于大排档，但它能一路畅通无阻在各城市安营扎寨，把众多男女老幼通通吸引过去，体现出非凡的魔力，原因何在？关键是它的经营理念——把生意当成文化来经营，形成一种极富文化内涵的商业模式、一套屡试不爽的经营法则，从员工素质到企业管理以及服务都体现出麦当劳企业的特色。它的口味未必很好，而且价格也不低，但消费者并不在乎，他们在乎的是服务生脸上真诚的微笑、永远洁净的环境、体贴周到热情的服务、轻轻松松的就餐氛围，麦当劳所营造出的品牌特色让消费者觉得享用麦当劳快餐实质上是在享受一种有档次、有品位的生活。因此，从某种程度上说，麦当劳凭籍它的企业文化内涵打遍全球无敌手。
    我们的美容院也是一个企业，它该如何打破传统经营模式来实现成功转型、更好地拓展消费群、升级换代做出自己的特色来呢？这就需要从软件上加以修正、提升，即从技术标准化、服务规范化、管理人性化三方面着手进行。

美容院让顾客放心的四方面
消费者在选择美容院为自己服务时会在意以下几点： 美容院在接待新顾客前，是否会进行系统的皮肤测试，并根据测试结果帮助客人进行分类型的皮肤护理，并选配适用的产品。对店里直接推荐的产品，她们会采取慎重的态度，在了解产品的基本成份和适用肤质之后做决定。她们会观察店里是否备有先进的电子皮肤检测仪。同时，做为一个美容院的老板你还要多留心查看以下顾客会在意的事项

一、从业执照、卫生许可证、物价局发的物价表、医疗机构执业许可证，是否俱全？是否是在审核的有效期内？ 顾客会认为美容业是一个自生自灭的行业，无任何保障，况且，美容院遍地开花，今天租个门面开张，明天便可关门转移，已开业几年的美容院，转眼间便会消失？所以您要给消费者放心的第一眼，让她们知道你是她们的最佳选择、最值得放心的投资。

二、应具备的卫生消毒设施，是否健全？ 美容院是美容项目的“公共”服务场所，美容院所使用的毛巾、海棉扑（洗脸用的）、文眉（眼线）针、床罩、化妆品卫生环境都须具备一定的水准，美容院早、晚要用紫外线灭菌消毒。避免交叉感染。

三、美容师是否优秀？ 选择美容师应该是具有正规的美容师国家专业证证等级资格证书（职业资格证书），不论年龄大小，都需要有不同等级的美容资格证书（初、中、高级）且从业美容师的各种专业证书必须公开悬挂店内醒目的地方（国家有令：从7月1日起，须持证上岗，否则无资格从业），否则，可进行投诉。

四、美容院是否设有顾客护理档案？ 美容护理是一个长期的过程，当顾客第一次接受服务的同时就自动建立，通过美容档案可为顾客提供包括应季皮肤护理计划在内的许多周到全面的系列服务，以备查询，这是每个顾客必查的项目，你必须要具备。 五、当顾客的权益和利益受到侵害时，美容院是否能妥善及时处理？ 随着广大消费者生活水平的不断提高，人们在爱美的强烈意识下，如有不慎起过敏反应，或文眉等项目给顾客带来了不满或毁容事件等。美容院应及时采取补救措施，并兼负一定的法律责任。

忠诚美容院顾客的五类划法
垄断型忠诚顾客：之所以选择企业的忠诚计划，是因为他们并没有其它选择，而不是因为他们对于计划本身的热爱，有的时候他们对于忠诚计划甚至是“痛恨”的。根据一项调查显示，垄断型忠诚顾客通常因为选择面太窄，而对于忠诚计划非常不满意。

如果企业的顾客是节约型忠诚顾客，那么企业就处于一个非常激烈的竞争环境中，他们的顾客们始终在寻找更加有利的忠诚计划。在现阶段，由于经济转换成本较高，他们仍保持着对于企业的忠诚度。但调查表明，这类忠诚顾客并非对企业的服务非常满意。

激励型忠诚顾客：是近年来最常见的一种类型，欧美国家几乎每位消费者都拥有好几张航空公司、加油站和零售商店的积分卡。他们已经将这种积分看成了购买企业产品和服务应得的附加产品，由于积分卡太过常见，他们已经很难从中得到“非常满意”的感觉。

习惯型忠诚顾客：是最常见的重复购买顾客，他们往往由于时间和生活方式的原因成为企业的忠诚顾客。很多企业顾客的重复购买率很高，从而使他们产生了“顾客的满意程度很高”的错觉。通常情况下，若在消费者的生活情境中出现了更便利的可替代产品或服务，习惯型忠诚顾客很容易改变他们的购买习惯。

忠实型忠诚顾客：是企业最有价值的顾客，他们对企业有很深的感情，不会轻易转向其它企业的产品和服务。他们不但重复购买率高，而且经常向亲友推荐企业产品和服务，是企业的兼职营销人员。即使企业的某一点让他们不满意，他们也不会立即离开，而是会向企业进行反映，督促企业改进.

吸引美容院顾客你用哪招
现在的美容院是越开越多，而且是一家比一家大，一家比一家豪华，一家比一家高档……，伴随着新的美容院不断冒出来，老的美容院也是不断的在关门。美容行业的竞争是如何的激烈，由此可见一斑，可谓是已经达到白日化的程度。市场上的客户容量是有限的，做来做去就是这些客户。她们不断的从这家美容院里出来，再转到另一家美容院，过几个月又再换一家美容院。周而复始，不断的在这些美容院之间跳来跳去，很少有客户会长久稳定的在同一家美容院里进行消费。

为了在这个激烈的竞争环境中生存，美容院主们也是废寝忘食、绞尽脑汁，不断的引进新的产品品牌、新的美容设备（甚至是几十万一台的美容设备），同时不断的做一些宣传、不断的搞一些促销活动、开大型的终端会……，希望借此而吸引一些新的客源，大多数的**的目的也是为了引进新的客源。

引进新的品牌、开终端会、搞大型促销吸引新的客源当然是没有问题了，而且这也是美容院所应该做的，而且有些也是相当成功的，一个终端会开下来，新开发了几十甚至上百的客户，销售额也是一下子提升了很多。这无疑是一个利好的消息。但我这里只是想提醒一下美容院主的是，在您想尽一切办法吸引新的客源的时候，您是否也花时间想过如何来留住您的老客户，如何让这些新吸收的客户成为您的忠实的老客户，并不断的为您宣传，带她们的至亲或朋友过来消费 ？是什么原因造成顾客的流失，为什么客户做完一个疗程卡甚至卡都没消费完就走了呢？是服务不好吗？是效果不理想吗？还是有其它的原因？

现在90%的美容院的服务还是局限在于脸部的美容上，还有减肥等等，脸部的美白、祛斑、补水保湿等等传统美容项目都是大多数美容院的主营项目，这些项目几乎每家美容院都有，竞争相当激烈，而且对于产品的效果来说要求很高。由于是用于脸上的，效果好不好客户做完一照镜子就知道结果了。而很多的脸部美容效果可能在刚做的时候还是非常好的，但是第二天或过几天又反弹恢复原样了，这样也容易造成顾客的投诉或是要求退款。也许您并不知道，脸上反应的症状其实很多都并不只是脸上的问题，而是身体内部的问题所造成的，比如身体毒素的积压、女性内分泌的紊乱、便秘等等，或者是外在的原因，比如工作压力大、睡眠不好、饮食无规率、吃的过于辛辣等等。正是由于缺乏对这一块的系统分析，没有对症下药的进行调理，而只是局限于对局部问题的处理，所以很多都达不到预期的效果，也就不可能令顾客满意。结果，客户只好失望的离开，再去寻找下一家美容院。

接触精油及芳香疗法已经好多年了，为顾客做芳香保健、芳香理疗服务也有三四年了。众所周知，纯天然植物芳香精油有着很好的美容效果、保健调理效果以及很好的情绪调理的效果。很多的美容院也有精油，也在用精油为顾客做一些芳香服务，但都仅是局限于简单的使用精油的美容功效。由于对精油的了解不多，也谈不上说能充分的应用它的这一功效，绝大多数只是让顾客买回去搽搽脸而已，即使有精油SPA项目的美容院，大部分也只是将油往身上一抹，再推几下了事，完全做不到好的效果。

健康的女人才美丽----这是幽丽雅对于美丽的理解，人们只有拥有健康的身体，才能够充满活力，也只有健康才能达到真正的美丽。正是信奉并遵守着这一理解，所以四年多来，我们一直坚持在做芳香疗法保健服务，专门为顾客做一些“亚健康”的调理服务。充分应用纯天然植物精油的良好的保健功效，通过芳香师专业的按摩护理手法，对顾客身体的各个部位进行芳香调理，以帮助顾客的身心获得舒解，并达到保养皮肤、调节新陈代谢、健康身体的功效。 

也许说了您都不一定会相信，简简单单的一个精油开背、芳香减压服务，就可以解决顾客身上的很多的问题，包括脸上的问题，比如全身放松了、精神好了、内分泌正常了、便秘好了、毛孔缩小了、气色红润了、斑淡掉了、皮肤变白了、细腻了等等。您也许会说，我们也有啊，也做精油开背啊，什么淋巴排毒等等项目都有做啊，怎么就没感觉有多少好的效果呢？那我就要跟您说了，这其实就是一个专业和非专业的区别了。

精油产品并不像美容化妆品，买回去往脸上身上一抹就完事了，不同的精油有不同的用处、不同的配方可以解决不同的问题、同一个问题可能需要有不同的配方进行调理才会有效果、不同的症状调理需要不同的护理手法，需要结合经络穴位、手法力度的轻重、还需要注意精油使用的各种禁忌......，如果不了解这些东西，不熟悉精油调理的手法，无论如何你都做不好芳香疗法保健服务的。

美容行业正在进行一场悄无声息的革命，纯天然的芳香植物精油产品正被越来越多的女性朋友所青睐，结合了“亚健康”调理的专业的精油美体、芳香保健服务正被越来越多的已经习惯了传统脸部美容的女性朋友所接受，精油美体、芳香保健正赢来前所未有的巨大市场。

四年多来的经营历程，为上千名顾客进行针对性芳香调理的实践，让我们积累了丰富的经验，也积累了丰厚的忠实的顾客群，只要在我们这里做过芳香减压或是其它芳香理疗法服务的顾客，基本上都会成为我们忠实的顾客，很少会有转移到其它美院去做精油美体的（因为其它任何一家美容院都做不到我们的专业，达不到理想的效果），同时，也让我们也深深体会，美容院经营的项目并不需要太多，只要有一两个比较好的、能体现专业的服务项目，有针对性的抓住属于您的客户群，就能让美容院生存并得到很好的发展了。我们幽丽雅长期坚持做下来的精油美体、芳香保健服务正是迎合了这个市场的空缺和需求。由于它的专业性的要求比较高，并不是一般人想做就能做的，需要接受专业系统的芳香疗法培训，具备专业的芳香精油知识，才能为顾客提供专业到位的服务，才能让顾客真正的享受纯天然植物精油带来的神奇感受。我们的对于芳香精油美体、芳香保健的专业性是其它公司所不具备的。是我们最珍贵的、也是我们稳定客源、长久赢利最重要的东西。

精油正被越来越多的人认识了，芳香疗法服务也正被越来越多的人们所关注接受它。现在越来越多的美容院也引进了健康美容的概念，加之现在的生活工作压力都非常的大，处于“亚健康”的女性朋友是越来越多了，在不久的未来，她们走进美容院不光是要做美容了，而是将美容院做为一个减压休闲放松的场所（这也正是现在街头所谓的SPA会所一下冒出很多的原因），但是光挂一个名字是没有用的，你要拿出实实在在的东西。毕竟现在的顾客都是越来越理性了，没有很好的服务，没有专业性的服务项目，顾客进来后不能轻松的走出去，是永远留不住属于您的顾客的。

美容院开发新客的技巧
看到满街都是女人，而且都不走进美容院，要怎样才能让她们进来消费呢？一般美容院都会做一些促销活动，在本书中将会列出一些常用的促销方法供大家参考，但是不是光有好的促销方法就行了，最重要是怎样邀请准客户来参加美容院举办的促销活动。

促销活动的邀请函发给谁？
   这时请你拿出一张白纸，在静静的夜晚，拿出一只笔来，想：如果你要结婚了，你会邀请谁？首先是亲戚，朋友，这时你就会发现你有好多熟人，请把她们都记录下来。
    1、同学
    有你的同学，老公的同学或男朋友的同学，有小学的同学、初中的同学、高中的同学还有大学的同学，有培训班认识的同学，有同班同学还有同校的同学，这时你发现有很多了吧。
    2、同事
    有以前在单位上班的同事，有朋友的同事，有家人的同事，从前工作过几个单位，还有不同单位的同事。
    3、 同乡
    有同乡来这城市上班的，有的嫁到这里的，有的在这里做生意的。
    4、 附近的生活区
    每栋楼都有物业管理处、居委会、街道办事处、妇联等这些单位都可以合作主办此活动，你甚至可以把邀请函夹报纸派发，把邀请函塞进每家每户的信箱或门缝里。
    5、 广告
    当地的电视、电台、报刊、网站、过街横幅、短信、E-mail、公共汽车票（本人上次去成都演讲，当时我发现成都市的公共汽车票是彩色印刷形状很漂亮，背面是广告）等媒介途径。
    6、 借力使力
    借当地保险公司、银行、电力、煤气、送水站、中国电信、中国移动、联通、小灵通的客户群合作做活动；因为这些都是当地最大的企业，甚至覆盖所有的女性客户。如：每月的煤气票要邮寄到每家每户，你可以把邀请函、优惠券夹在信封里一起发行。
    7、 超市
    在超市门口派发邀请函，或与超市合作，只要购物100元以上者，将可获得一张促销活动的门票，但门票上要印上此门票的票价，如：主题《如何成为一位有魅力的女性》邀请到著名心理学家魏晓峰先生莅临，门票价格200元/张，这样才不会被随手扔掉。

教你提高美容院顾客忠诚计划
忠诚度反映客户未来的购买行动和购买承诺，通过忠实度调查可以预测客户最想买什么产品，什么时候买，能产生多少销售收入，可以作为消费者未来行为的可靠预测。因此，一个好的“忠诚计划”，其所带来的结果和价值必须是可衡量和可被评估的。衡量忠诚计划的效果有几个指标：

1.客户保留：  分为历史保留行为和预计保留意向两个指标，通过企业内部数据分析和客户调查获得。

2.重复购买次数：  只有进行重复购买的顾客才是有价值的忠诚客户。

3.钱包份额和被其它供应商吸引的程度：  在购买一类产品/服务时，客户可能从多个供应商处采购，但是倾向于更多购买他信赖企业的产品，这是你获得的客户的钱包份额。钱包份额越大，表明客户对你的信任程度越高，客户保留的概率越大，而了解客户被其它品牌吸引的程度可以帮助企业从另一个侧面把握客户的信赖程度。
    4.获得的新顾客数量。 

5.顾客的满意度调查以及顾客是否向亲友推荐公司产品和服务。 
    通过对以上指标的组合使用，可以有效地确定客户对你的信赖程度，并据此进行客户细分，对高度信赖、易受竞争对手影响、易流失的不同类别客户实施有针对性的客户忠诚计划。此外，企业还可以通过图表8的模式来衡量忠诚计划的效果。衡量忠诚计划效果主要有四个因素：即顾客对产品和程序的满意度、价值驱动力、忠诚驱动力和顾客的忠诚指标。

1.产品和程序的满意度。  一个成功的忠诚计划首先要让顾客对于企业的产品、消费程度以及忠诚计划部署本身感到满意，这是顾客忠诚的基本；

2.价值驱动力。  忠诚计划要有利于提高消费者对于企业文化的认知度，提高企业的内部绩效，真正能够让企业的利润得到提高；

3.忠诚驱动力。  一个成功的忠诚计划要让顾客觉得物有所至，满足甚至超越消费者的期望值；

4.忠诚指标。  企业最终可通过测量顾客加入忠诚计划后，购买的量、重复购买频率和使用频率是否得到了实际提高，消费的额度是否增加，以及是否向他们推荐了企业产品和服务，来衡量忠诚计划的绩效。

教你怎样经营新老客户的密诏
老顾客群体结构的变化
   许多经营者只知道要长久的留住老顾客，事实上，一家美容院的顾客结构，越合理才越好。
    A类顾客最为理想，是每家美容院都追求的，对于这一类顾客要全力维护。
    B类顾客通常是最佳增长点，应保持现有的消费额，努力提高其消费频率，促使其A类转化。
    C类顾客是美容院经营稳定的重要保障，应力求稳定，保持现有收入，同时尝试提高其单位消费额。
    D类顾客可尝试促使其向前三级转化，如效果不明显，则可以考虑适当减少精力投入，甚至主动放弃。需要说明的是，这里的分类，只是相比较而言的，并不意味着D类顾客的绝对价值低.

    流失顾客结构分析与对策
    每一家美容院都面临顾客流失的情况，但绝大多数美容院对顾客流失情况并没有监控和分析计划，更谈不上采取有针对性地策略。恶性的顾客流失可能会带来致命的影响，一间美容院每年顾客流失率在10%左右是正常的，但超出这个范围，就属于很严重的问题了，应冷静分析是何原因造成这种局面，是美容院的服务技术不行？产品质量不行？店内的气氛环境不好？价格不合理？
    新顾客中的重点顾客
    通过对老顾客中的重点地分析，我们可以总结出这些顾客的群体特征与消费特点。这样在面对新顾客时，我们就可以根据这些顾客的群体特征与消费特点去大致识别在新顾客中哪些人将成为重点顾客的可能性更大，并对这些顾客进行重点开发。

如何集结多方客源的实用方法
如何拓展客源一直是美容院经营的一个难点，很多美容院的老板整天愁的也就是怎样招揽更多的新客户。但是，美容院在招徕客源问题上往往“刻舟求剑”，也就是热衷于拓展客源，而疏于对顾客的服务，疏于美容院的管理，结果是顾客常来常走，“铁打的营盘”“流水的”顾客，最后是门可罗雀，想尽千方百计依然是“竹篮打水一场空”。所以，美容院要想方设法拓展客源，同时也要做好美容院的管理工作，切实提供给顾客满意的服务，这样才不至于本末倒置，才能获得经营的稳定增长。

把美容院常见的拓展客源方法总结为“六法”，以此与美容院的经营者共析。
   一.天女散花
此类方法为美容院最常用的方法，也就是派美容师在美容院的周围四处派发一些诸如传单、优惠券、免费卡之类的资料，以吸引新顾客入店，从而达到成交的目的。应该说，这个方法有成本低、覆盖面广、信息传输速度快等优点，在过去的几年中也是为美容院所倚重且取得不菲效果的方法。但是，这类方法已越来越失去它的作用，这一方面因为它先天的缺陷，如资料面积有限，开工单一，档次较低等，无法将相关信息尽可能丰富和生动地传播给受众；另一方面也因为美容院存在诚信缺失引致顾客不满的功利性不足，如承诺为顾客免费做脸却硬性推销，不消费则收取手工费等等。所以，要让此法取得好的效果，当从以下几个方面来有效促成：
1.注意传单、优惠券等资料的设计、印刷，应力求新颖别致，保证质量优良。
2.做好派发人员的培训工作，包括派发技巧、形象、语言等方面的规范。
3.注意派发时间、地点的选择，做到有的放矢，特别还应注意派发对象的选择。
4.对派发人员的工作应进行有效的安排和严格的检查、监督，防止浪费资料，早退或脱岗现象的出现。

二.联合促销
即联合其它行业的企业进行双赢的促销活动。可以说，美容院一般都规模小、实力弱，单个促销往往达不到有效的目的，容易湮没于市场的嘈杂之中，而联合其它企业一道促销，招徕客源，则可以达到投入少、影响大的目的，为美容院带来显着的客源增长。
美容院在采取联合促销的方法时，应把握好以下几个要点：
1.选择好合作伙伴。虽然是不同行业，但不能毫无关联，还应该考虑到合作方的声誉、实力，以免“牛头不对马嘴”，混淆了目标客户群的定位。
2.应该得到合作伙伴的重视。也就是在联合促销的时候，合作双方应该站在同一战壕里，认真、负责地进行每一项活动，而不至于“剃头挑子一头热”，达不到促销的目的还浪费了资源。
3.在联合促销前，应有一个详细的策划方案，并做到合作双方的有效沟通，以达到信息的无障碍传播，真正把一个好的方案贯彻到工作中去。
4.美容院也应该有一定的独立性和警惕，以防合作方的“陷阱”，避免“赔了夫人又折兵”。应该说，美容院只要有理、有利、有节地操作好此法，往往能为美容院带来意想不到的客源。

三.集团销售
对美容院而言，如果能拿下集团销售这一块，是既省力又赚钱的活儿，很受一些有头脑有门路的老板欢迎。所谓“集团销售”，是指找一些诸如行政机关、企事业单位进行公关以获得较大销售数额的一种经营方法。应该说，集团销售往往成为一些美容院新的“经济增长点”。

集团销售具有销售额大、时效性强、广告投入少、利润率高等特点。譬如针对春节、三八等节日或重大活动，一些机关单位往往需要发放福利，而送“美丽”则是既实惠又时尚的做法，很受一些女性职员的欢迎。鉴于这种需求，美容院予以满足，又不需要花费广告投入，实在是求之不得的事情。

美容院在进行集团销售时，应该注意几个方面的问题：
1.对所要公关的单位，一定要明确了解谁是真正的决策者。
2.提供的产品最好是套装或疗程。
3.一般以提供保养型的产品为佳。
4.把握好结算的时间。集团销售往往存在较大的风险，也就是如不及时结账，则有可能造成原有决策者离任无法管、继任者不管的局面，导致美容院蒙受损失。

四.上门咨询
作为美容院拓展客源的方法之一，笔者最欣赏“上门咨询”。因为它是主动出击，积极寻求与目标客户沟通的一种方法。这一方面能够帮助美容院了解到更多顾客的想法与需求，提升美容院的专业形象，实现客源的增长；另一方面又能培养员工积极工作的心态，增强她们的沟通能力，增加她们的社会经验，从而缔造出一支更专业、更积极的员工队伍。

美容院在派遣员工上门咨询的时候，应该合理安排，并要求美容师们灵活机动，在与顾客的交流中不卑不亢。
1.要选择好上门咨询的时间，一般以晚饭前后一个小时为宜。
2.在拜访时注意敲门的手法，并主动表明身份，最好随身佩戴工作证。
3.在顾客家中咨询时，不可四处乱走，宜保持随和的姿态。
4.选择好拜访的线路，落实好各自负责的区域，避免无效的重复拜访。
5.咨询后宜进行适当的跟踪，但忌无休止的骚扰。

五.网络营销
网络营销，在这个日新月异的时代，已越来越被更多的经营者所重视。那么，美容院如何做好这一块的工作呢？实际上，就网络企业而言，它们对美容这一块也是非常重视的，如著名的新浪、搜狐、网易等网站，都有专门的栏目。而专业美容网也越来越多，如亚洲美容商务网、要美就美网、中国美容产业网等，还有很多地方性的网页，都为美容院拓展客源提供了一个良好的平台。

美容院要利用好这些平台，一是要有针对性的选择网络媒体，让更多地以目标消费者接触到这些信息；二是注意信息发布的措辞和真实性，不能过分夸大其词或发布虚假信息；三是找出一个有吸引力的卖点，以吸引目标顾客的注意；四是要有一个良好的信息反馈渠道，让顾客能够及时与美容院进行沟通。

美容行业是一种时尚产业，美容院则是时尚与美丽的“梦工场”，已有越来越多的消费者通过网络来了解产品和美容院，特别是所谓的“白领阶层”，网络是她们的酷爱。

    六.电视报纸广告
这也是美容院经常采用的一种方法，它不仅为美容院带来可观的客源，还能有效地扩大美容院的知名度。但是，此类方法所需费用不菲，一般的中小型美容院无力承受。美容院要通过此类方法来招徕客源，应当有一个详细的计划，还应该配合美容院的日常经营活动，并根据季节的变化来实施。
1.应该选择好投放媒体的频道(版位)和时间，尽量放到时尚类的节目(版块)之中。
2.不可漫无目地做广告，或者心血来潮时就去做广告，而应该根据目标顾客的喜好和消费心理以及美容院的客观经营情况，有效地进行广告活动。
3.及时总结广告投放的效果，忌用一时的得失来衡量。
总之，美容院拓展客源的方法还有很多，如采用街头SHOW等。关键在于美容院应根据自身的实际情况而采取对应的方法，以达到拓展客源的目的。

开拓美容院客源的九大捷径
美容院经营中最关心的也就是如何开拓客源，如何防止客源流失等问题，只有解决了客源问题，美容院才能长期盈利并对抗恶性竞争的威胁，有相当部分美容院老板习惯于等客上门，简直跟守株待兔没什么区别，毛主席有句话很受用：被动只能挨打，因为30%客源流失其实是最正常的，如果不主动开拓新的客源，那么客人只会越来越少，怎么样才能增加客源呢？办法很简单，就是“凡事主动”这四个字。在实践过程中，有九条捷径相当管用，供大家参考，希望达到举一反三，抛砖引玉的作用。 

     一、美容院老板必须定位于业务经理 　
     有位经营大师曾经说过：当你的机构只有10个人的时候，你必须排到最前头，打头阵，所以跷腿老板当不得，老板首先要多“跑腿”，就像打篮球、踢足球一样学会走位，呆住不动则永远没有赚钱的机会，但走位不是瞎忙活，美容院老板不妨给自己每天定一个目标，每天亲自吸纳10个客人进店消费，是有点困难，但要坚信办法总比困难多！这种带头示范的好处一是保证每天基本的客流量，二是带动员工人人争先，调动所有员工的责任感和积极性。然后坚持就是胜利。 

     二、细分顾客
     现在走在大街上，一路数过来，发单的美容院很多，但宣传单满地都是，为什么客人对宣传单之举反感？可以看出：很多美容院的宣传工作很盲目，钱花了，效果却一般，怎么办？如果美容院考虑到不同的顾客的消费习惯和消费能力也完全不同，而将顾客群进行细分，如针对店周商务圈主推中高档白领套餐，针对店周一般居民区推特惠套餐。再比如针对问题皮肤专推特护套餐等等；现今的时代愈来愈趋向于个性化消费，对顾客群进行个性化的细分，有针对性宣传，有针对性服务，这将是专业美容院开拓客源的取胜关键。

三、做团体生意
     美容院不能单做“零售”生意，还要做“批发”生意。美容院老板要经常走出去与团体机构交往，利用机构团体的福利计划和活动计划，主动策划一些美容保健讲座；逢节日，如三八妇女节、教师节等则与团体合作，引导团体女性的消费 ，在价格上也以团体价优惠，这样能整体提升美容院的营业额。 

     四、联合一切可以联合的力量
    同样都是面向女性消费群的不同行业能不能联合起来搞活动而达到双方受益效果呢？很多聪明的美容院老板开始联合服装、内衣商甚至商场、饮食机构搞活动等，一来由于分扣活动费用而减少独家举办的昂贵成本，二来利用联合方的客源优势，可谓花少钱办大事，双方皆大欢喜，所以美容院要联合一切可以联合的力量，引入新客源，大幅提升业绩。

五、导入直销模式，借助外观
     美容院的客源开拓力量毕竟是有限的，总不能全民皆兵都去推销吧，美容院应借鉴直销模式，不如临时请大中专生假期兼职走访客户，推广服务项目，只有做好兼职推广的前期培训，中期监控，形成一定的口碑效应，一传十，十传百，生意一定能红火起来。 

     六、激励老顾客，带动新顾客
     美容院经营一定时间后，必然能积累一批老客户，美容院不单要将老客户看成义务宣传员，而且还要对老客户所带新客户进行激励，如赠送小礼物，更实惠的价格折扣等等，如此能形成美容院客源的“滚雪球”效应，而做到这一点的前提是：老客户必先认同你的技术，服务和品质，对你有充分的信任，记住她绝不会因为一点小恩惠而得罪她的好友。

     七、快乐销售
     做美容院老板着实很辛苦，过多的竞争压力，里里外外都得小心应付，如何快乐得起来？其实说起来，追求自己的理想还是快乐的，能不能更快乐，那么尝试快乐营销吧，现今的生活事业压力四伏，无处不在，何不策划一些快乐减压的节目，例如举办一些连谊沙龙，在轻松快乐的游戏氛围中向新老顾客传授美容技巧和减压方法，娱己娱人，有做了生意，何乐而不为之？

八、增加新的利润源
     美容院老板还有一个任务，那就是为贪新鲜的顾客不断开发引入新技术、新项目，逐渐淘汰非盈利项目。美容院老板可以经常参加一些演示会、新技术新项目推介会、美博会等，既能开阔眼界有能学到新技术，学会推陈出新，并以次吸引更多的客源，平时须多留意时尚美容保健类资讯杂志，关注行业发展动向，并随时体察顾客不断变化的消费需求，所有这些将对你选择引入新技术新项目大有帮助。

      九、善做广告
     美容院老板愈来愈重视广告宣传工作了，因为现代传播手段和广告技巧的不断提高，已成为消费者选择消费的重要参考依据。如果良好的口碑能让一百人知道，那么好的广告就能让一万人知道，美容院有品牌，优势项目和经营特色，以及重大促销活动，必须要借助广告力量广而告之，从而为美容院招来大量的客源。

美容院开拓客源的热门话题
一、经营顾客喜爱的美容院
   可以说，美容院必须进行以下的宣传："不是因为头发长了或烫发的波形乱了，必须进行梳理才上美容院的，而是因为美容院能让大家享受美容的乐趣！"所以，美容院开拓客源，要以上述基本思想为前提，再去制定对策和计划。
   不只是美容院，任何企业都必须有其交易对象，否则就谈不上生意买卖。开拓客源也就是经营顾客及贸易伙伴所喜爱的店，让更多的顾客来利用美容院。因此，开拓客源一方面吸引顾客，另一方面则要积极主动地为顾客美容。这两方面对开拓客源来说，是相辅相成的，且缺一不可。美容院的经营主要是依赖于美容技术、待客服务和店铺形象这三个因素，若缺少一个，美容院的经营都不会是很理想的，而且也不会受到顾客的喜爱。当然，这也是美容业开拓客源的基本依据。美容业在时尚产业的领域里，扮演着相当重要的角色。无论服饰多么漂亮，如果没有适合服饰的发型及化妆，也就不能表现出美丽的外表美。

   二、从店内活动开拓客源
   一家美容院一方面在广播、电视上做宣传广告：另一方面，大部分顾客都是经由熟人或是家庭员介绍才知道这家美容院的。一般地，大家都认为电视、报纸、宣传广告的宣传力量非常大，但美容院的宣传却有所不同，顾客与顾客之间所互相建立的口碑影响很大。 因此，美容院开拓客源最根本、最重要的是通过平时店内的活动，向顾客宣传服务和美容技术，给顾客留下良好的形象，来加强建立口碑的宣传效果。

   顾客的差异性很大，要求也有所不同。如工作很忙的顾客希望美容师手艺高动作迅速；时间宽裕的顾客，则希望悠然自在的服务。所以符合顾客个性的服务，也是满足顾客要求一门技术，但这门技术是与美容的服务紧密联系在一起的。

顾客在美容院停留的时间平均一次大约在两个小时左右，这与在一般商店购物的时间比较起来，算是非常长了。这亲，顾客体会店内气氛的机会就相当多。但在另一方面，时间长了损害顾客心情的机会可能也会增多。因此，为了不损害顾客心情的机会可能也会增多。因此，为了不损害顾客的心情，下面我们就来介绍一下顾客的性格类型。

顾客类型：
 (1)易怒型：爱发强烈，喜欢改变。
   (2)乐天型：容易兴奋，爱好改变不强烈。
   (3)迟钝型：爱好始终不强烈，不易兴奋。
   (4)抑制型：爱好永久性强烈，不易兴奋。
   (5)包容型：乐观、亲切、害怕权威。
   (6)榨取型：聪明、缺乏独创性、怀疑，冷笑、嫉妒心强。
   (7)储蓄型：性情固执，对周围事物不熟悉，规规矩矩，一丝不苟，对别人的关心不加理睬。
   (8)市场型：聪明、适应力强，为人大方，对人漠不关心，非常感情用事。

三、顾客的组织化
   一般美容院都是小规模的企业，员工人数在5人以下的企业约占美容院