香蜜湖1号成交客户总结.docx

香蜜湖1号成交客户分析总结
（注：数据截止至2006.3.1）
一、 样本总量
l 通过总结客户的一些特征与共性，为下一步客户维护及营销提供参考；
l 本次客户总结的样本量为103个。
二、 成交客户总结
1、 年龄

n 成交客户中，70%（共有72个）的客户年龄在31~40岁之间，占绝大多数；25%（共有26个）的客户年龄在41~50岁之间，也占有一定比例；20~30岁的客户有3个，51-60岁的客户有2个，60岁以上客户为0。
n 香蜜湖1号成交客户年龄段明显集中，客户大部分为31-40岁的中青年城市精英阶层。

2、 籍贯
香蜜湖1号成交客户籍贯统计表
籍贯
广东人
潮汕人
香港人
港籍内地人
外省人
外籍华人
数量
32
25
6
4
35
1

备注：
“广东人”指出潮汕人外的广东省原住居民；“港籍内地人”指有香港身份证但长期在大陆工作、生活的人；“外省人”指原籍贯是广东省外的人士；“外籍华人”指拥有外国身份证，但长期在中国生活的人士。

n 香蜜湖1号成交客户中，外省籍人占34%，占有很大比例，这部分人大多来深年限比较长，拥有事业基础；广东省籍人（包括潮汕人）占55%，为本项目购买主力客户，其中潮汕人就占到了24%；拥有港籍的成交客户也占到了10%。

3、 学历背景

n 此项调查的有效样本数为103；
n 由图表可见本项目成交客户的学历集中在大专及本科，所占比例为56%；高中及以下学历客户占到了40%；硕士以上高学历背景人不多，仅占到4%。
n 整体来说，本项目客户人群的教育素质较高,但高中及以下比例也占到了40%。

4、 工作的性质
1) 工作性质

n 香蜜湖1号的成交客户中，私营企业老板占绝大多数，共有70个，比例达到70%；由于家庭主妇无经济来源，据调查，其家庭也为私营企业主人家。故成交客户中私营企业老板的比例达到73%。
n 香蜜湖1号总价需要有较强的经济实力作为购买基础，而私营企业主的资本雄厚，成为香蜜湖1号的主力客户；企业高管也多为品牌公司老总级人物，占到了20%。

2) 工作的行业类型

n 此项调查的有效样本量为94个；
n 成交客户所从事的行业统计显示，生产型加工企业有36人，占38%，这部分客户大多为自有工厂；销售贸易类有27人，占27%；房地产，投资类客户比例也比占有一定比例，都达到了12%。

5、 置业次数

n 香蜜湖1号的成交客户中，拥有3~5次置业经历的客户有65个，占63%；有28个客户（占27%）有5~8次置业经历，只有7个客户只有1~2次置业经历。
n 香蜜湖1号的绝大多数成交客户拥有多次的置业经历，置业经验丰富，对置业的方方面面都比较熟悉，分析较理性。

6、 置业目的

n 香蜜湖1号的成交客户中，有75个（占总数的71%）用于自己长期居住，有18个（占16%）用于过渡性居住（自住兼投资），有8个（占8%）的客户买方纯粹为了投资。
n 香蜜湖1号的客户买房以自住为主；过渡性居住及投资客户也占到了1/4的比例。

7、 工作区域/居住区域
1) 现在工作的主要区域

n 成交客户中，63%（共有64个）的客户在福田工作，占绝大多数；其次是罗湖占到了16%（共有17个）。
n 依统计数据初步判定，深圳豪宅市场客户集中在福田、罗湖区域。

2) 现在主要的居住区域

n 成交客户中，66%（共有69个）的客户居住在福田，15%的客户居住在罗湖，占绝大多数，与上面的工作区域统计结果吻合。

8、 家庭结构

n 香蜜湖1号成交客户的家庭结构以三口之家为主，占到了55%（共有56个），四口之家和三代同堂的合计比例也达到了39%（共有41个）。

9、 了解渠道

n 此项调查的有效数据为101个；由于统计可能存在重叠及替代情况，本项统计仅作为后续营销思路的参考。
n 通过统计发现，亲友介绍为本项目客户主要来源占到了45%，因此做好后续的成交客户营销非常重要；路牌广告为吸引客户上门成交的第二大渠道来源，占到了38%；网络及电视效果不太明显，仅各占1%。

10、 购房驱动因素和购房关注因素统计
1）购房驱动因素

本项统计数据按提及率统计：
区位（85）>产品（82）>环境（72）>发展商品牌和物管（56）>升值潜力（51）>价格（34）
此项统计表明，客户购房最看重区位、产品和环境，其次是物管和发展商品牌，这与客户购买主要为居住有关；升值潜力和价格位居驱动因素之末，也说明客户购买能力强，对价格不敏感。

2）购房关注因素

此项统计数据按提及率统计。
从统计数据可以看出，客户提及率从大到小排序如下：
户型（88）>景观（86）>朝向（78）>花园面积（73）>附加面积（64）>私密性（56）。
户型、景观、朝向为客户最关注因素，花园面积客户关注也比较大，几项涉及舒适度的指标，客户提及率都非常高。

11、 客户来深年限统计

通过初步了解统计发现，成交客户来深年限普遍超过10年以上，共占82%（共有80个）；超过20年的客户也占有很大比例，占到了29%（共有28个）。大部分客户见证了深圳的发展腾飞的历史，对深圳的区域文化十分认同。

12、 购房时用作比较的其他项目
在购买香蜜湖1号的过程中，有以下几个项目是客户经常用作比较的：
水榭花都、波托菲诺、中信红树湾

13、 客户私家车拥有量统计

本项目67%的客户拥有3-5辆私家车辆，29%的客户拥有1-2辆私家车辆。
此项统计为项目后续管理及客户营销有一定借鉴意义。

世联地产香蜜湖1号项目组
2006-3-2

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